财务数据和关键指标变化 - Q2净销售额达17亿美元，同比增长47.4%，上半年营收增加超10亿美元 [10][21] - 自动配送客户销售额为11.6亿美元，占净销售额的68.3%，同比增长45.3% [10][21] - 活跃客户达1660万，同比增加460万，增长37.9%，Q2新增160万 [10][22] - 每位活跃客户的净销售额为356美元，同比增长3.2%，环比基本持平 [11][22] - 毛利率达25.5%，同比增加190个基点 [11][24] - Q2运营费用为4.656亿美元，占净销售额的27.4%，同比增加340个基点 [24] - 销售、一般及行政费用为3.432亿美元，占净销售额的20.2%，同比改善100个基点 [24] - 广告和营销费用为1.224亿美元，占净销售额的7.2%，同比增加240个基点 [25] - Q2净亏损3280万美元，净利润率同比改善530个基点至 - 1.9% [26] - 剔除股份支付费用后，Q2净收入为500万美元，净利润率首次转正，改善370个基点至0.3% [26] - Q2调整后EBITDA为1550万美元，利润率同比改善340个基点至0.9% [13][27] - Q2自由现金流为负5600万美元，其中经营活动现金流为负2890万美元，资本支出为2710万美元 [27] - 预计Q3净销售额在17 - 17.2亿美元之间，同比增长38% - 40% [31] - 预计2020年全年净销售额在67.75 - 68.25亿美元之间，同比增长40% - 41% [31] - 预计2020年全年调整后EBITDA利润率约为盈亏平衡，上下浮动30个基点 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - RX业务服务客户数量创纪录，肯塔基州和凤凰城的新RX站点在Q2获得全国订单履行许可 [12] - 硬商品业务在Q2持续强劲增长，对整体毛利率产生积极影响，自有品牌硬商品渗透率达净销售额的15% [13][76] 各个市场数据和关键指标变化 - 行业数据提供商预测，美国在线宠物产品销售额今年将增加39亿美元，在线销售市场份额同比增加5个百分点，达到27% [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将客户置于核心，利用大量客户关系建立重复业务，加速业务扩张和盈利 [8] - 持续投资技术、新业务、履约能力和团队建设，以适应增长曲线加速 [7] - 专注新业务和产品创新，如RX处方、自有品牌产品、礼品卡和宠物个性化服务等，以扩大客户钱包份额和提升终身价值 [16][19] - 不断扩大履约中心网络，计划在2020年底拥有11个履约中心和3个药房履约中心，总面积超700万平方英尺，并在2021年年中增加第二个自动化履约中心 [17][18] - 为即将到来的假日购物季做准备，确保系统、库存和人员配置到位，并扩大创新优质产品的种类 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 零售和电子商务行业正在经历变革，增长曲线加速，公司已做好适应准备 [7] - 新客户群体的行为与成熟客户群体一致，预计其每位活跃客户的净销售额将随时间显著增加，为未来营收和盈利做出贡献 [14][15] - 尽管当前经营环境存在不确定性和潜在成本逆风，但公司对未来持乐观态度，有信心实现盈利增长 [33][35] 其他重要信息 - 公司在电话会议中会做出前瞻性陈述，这些陈述受风险和不确定性影响，实际结果可能与预期有重大差异 [4][5] - 会议将讨论非GAAP财务指标，相关指标与GAAP财务指标的对账信息可在公司投资者关系网站和财报中查看 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: NSPAC如何从当前水平增长到500 - 700美元 - 新客户涌入在短期内稀释了NSPAC，但随着客户成熟，他们会增加在公司的消费，同时公司会不断扩大产品目录和服务类别，从而提高NSPAC [37] - NSPAC是加权平均数，老客户群体的消费额已超过500 - 700美元，随着新客户的成熟，整体NSPAC将上升 [38] 问题: 本季度媒体定价环境、最佳杠杆渠道和媒体组合情况 - 各媒体渠道的投入成本从Q1的低点开始上升，营销团队会根据LTVs to CAC指标灵活调整投资，在绩效营销方面更具针对性 [42] - 选举年电视成本可能上升，但收视率也会提高，疫情对收视率的影响尚不确定 [43] 问题: 新自动化设施与其他网络在资本支出和运营支出方面的比较，以及现有设施升级的可能性 - 公司在建设现有网络时就考虑了升级自动化的可能性，如果数据符合预期，有机会对现有设施进行改造或升级 [46] 问题: 疫情是否加速了公司对服务市场的思考，以及潜在产品和货币化方式 - 公司对服务和市场的概念理解广泛，包括健康和 wellness 服务、为小企业提供产品、宠物保险等，但目前暂无更多进展可分享 [49] 问题: 如何留住下半年和2021年新客户，以及下半年营销支出的考虑 - 新客户群体的行为与老客户一致，公司会根据客户生命周期，适时向他们推出不同的产品和服务，以加速其购物篮规模的增长 [51] - 预计各媒体渠道的投入成本将上升，但有机流量和客户获取趋势将高于疫情前水平，公司将继续以LTVs to CAC比率为指导，实现营销效率的同比提升 [51][52] 问题: 药房客户的行为和附加率情况，以及下半年盈利指引保持相对稳定的原因 - 药房业务持续受到客户欢迎，对公司的营收和利润率增长做出了积极贡献，扩展的RX履约中心网络提高了效率和客户体验 [55] - 上半年自动配送业务和可预测的客户行为为下半年营收指引提供了可见性，但由于潜在的成本逆风（如媒体成本、物流费用和COVID - 19相关短期成本）以及可能的短期投资，公司保持EBITDA指引不变 [56][57] 问题: 疫情前后客户群体的消费行为差异，以及履约成本的潜在逆风 - 新客户群体的LTVs to CAC比率优于老客户群体，不仅因为客户获取成本效率高，还因为其终身价值强 [61] - 新履约中心开业初期会导致履约成本杠杆下降，但随着团队成员生产力和业务量的增加，这种影响会逐渐改善。下半年，由于疫情下宏观经济环境的不确定性，公司可能会在劳动力和投资方面进行短期投入，以保护客户体验 [62] 问题: 本季度销售节奏、第三季度趋势以及公司广告收入机会 - 8月净销售额和客户获取情况与Q2末持平，目前客户获取速度高于疫情前但低于3、4月的峰值，公司提供的指引已反映这一情况 [65] - 关于广告收入机会，公司暂无更多信息可分享 [65] 问题: 疫情后客户群体的平均购物篮大小、购买频率和流失率，以及库存备货情况 - 未观察到库存去化现象，客户参与度持续较高。新客户群体的购物篮大小、购买频率、自动配送订阅率等指标与成熟客户群体一致 [68] 问题: 根据Q3和全年指引推算的Q4销售额增长放缓的原因 - 公司更新后的指引显示今年销售额增长近20亿美元，上下半年各占一半，这一增长幅度与2019年相同，但基数更大。预计公司今年的增长相当于在线市场总增长的一半以上 [71] 问题: 硬商品类别增长加速的原因，自有品牌硬商品的情况及其对硬商品类别的影响 - 硬商品增长得益于公司在市场推广、商品销售、产品种类和质量等方面的持续投入，以及宠物收养增加和宠物主人参与度提高等外部因素 [74][75] - 自有品牌硬商品属于其他类别，公司的自有品牌战略是开发高品质、受客户喜爱的产品。客户对自有品牌硬商品的反馈积极，其在硬商品中的渗透率在Q2末达到15% [76][77]

公司基本情况 - 公司是美国最大的纯宠物电商，与超2000个宠物品牌合作，提供超60000种产品[86] 财年信息 - 2020财年于2021年1月31日结束，为52周财年；2019财年于2020年2月2日结束，为52周财年[89] 净销售额变化 - 13周截至2020年8月2日净销售额16.99859亿美元，较2019年8月4日的11.53545亿美元增长47.4%；26周截至2020年8月2日净销售额33.21252亿美元，较2019年8月4日的22.62417亿美元增长46.8%[92] - 13周净销售额，2020年8月2日为1699859千美元，2019年8月4日为1153545千美元，增长47.4%；26周对应数据分别为3321252千美元和2262417千美元，增长46.8%[119] 净亏损变化 - 13周截至2020年8月2日净亏损3281.7万美元，较2019年8月4日的8287.6万美元收窄60.4%；26周截至2020年8月2日净亏损8068.7万美元，较2019年8月4日的1.1243亿美元收窄28.2%[92] - 13周净亏损，2020年8月2日为 - 32817千美元，2019年8月4日为 - 82876千美元，亏损减少60.4%；26周对应数据分别为 - 80687千美元和 - 112430千美元，亏损减少28.2%[119] 调整后EBITDA变化 - 13周截至2020年8月2日调整后EBITDA为1545.8万美元，较2019年8月4日的 - 2918.3万美元增长153.0%；26周截至2020年8月2日调整后EBITDA为1890.1万美元，较2019年8月4日的 - 4494.9万美元增长142.0%[92] 经营活动净现金变化 - 13周截至2020年8月2日经营活动净现金使用2889万美元，较2019年8月4日的净流入2180.7万美元下降232.5%；26周截至2020年8月2日经营活动净现金使用814.5万美元，较2019年8月4日的2933.4万美元下降72.2%[92] - 13周运营活动提供（使用）的净现金，2020年8月2日为 - 28890千美元，2019年8月4日为21807千美元；26周对应数据分别为 - 8145千美元和 - 29334千美元[106] - 2020年26周内，经营活动使用的净现金为810万美元，2019年26周内，经营活动使用的净现金为2930万美元[134] - 2020年26周内，经营活动净现金主要由8070万美元净亏损调整非现金项目构成，2019年26周内，经营活动净现金主要由1.124亿美元净亏损调整非现金项目构成[136][137] 自由现金流变化 - 13周截至2020年8月2日自由现金流为 - 5603.5万美元，较2019年8月4日的986.6万美元下降668.0%；26周截至2020年8月2日自由现金流为 - 7786.8万美元，较2019年8月4日的 - 5349.7万美元下降45.6%[92] - 13周自由现金流，2020年8月2日为 - 56035千美元，2019年8月4日为9866千美元；26周对应数据分别为 - 77868千美元和 - 53497千美元[106] 活跃客户数据变化 - 13周和26周截至2020年8月2日活跃客户均为1657.9万，较2019年8月4日的1202.1万增长37.9%[92] - 2020年8月2日止13周和26周，活跃客户数量同比增加460万，增长37.9%[120][121] 每位活跃客户净销售额变化 - 13周和26周截至2020年8月2日每位活跃客户净销售额均为356美元，较2019年8月4日的352美元增长1.1%[92] - 2020年8月2日止13周和26周，净销售每活跃客户增加4美元，增长1.1%[120][121] 自动配送客户销售额变化 - 13周截至2020年8月2日自动配送客户销售额为11.61603亿美元，较2019年8月4日的7.99618亿美元增长45.3%；26周截至2020年8月2日自动配送客户销售额为22.62792亿美元，较2019年8月4日的15.43471亿美元增长46.6%[92] 资本支出变化 - 13周资本支出，2020年8月2日为 - 27145千美元，2019年8月4日为 - 11941千美元；26周对应数据分别为 - 69723千美元和 - 24163千美元[106] - 2020年26周内，投资活动使用的净现金为7360万美元，2019年26周内，投资活动使用的净现金为2310万美元[134] - 2020年投资活动净现金主要用于新配送中心等资本支出，2019年投资活动净现金主要用于新配送中心等资本支出[140][141] 商品销售成本变化 - 13周商品销售成本，2020年8月2日为1266503千美元，2019年8月4日为881310千美元，增长43.7%；26周对应数据分别为2509187千美元和1736292千美元，增长44.5%[119] 毛利润变化 - 13周毛利润，2020年8月2日为433356千美元，2019年8月4日为272235千美元，增长59.2%；26周对应数据分别为812065千美元和526125千美元，增长54.3%[119] - 2020年截至8月2日的13周内，毛利润增加1.611亿美元（59.2%），达到4.334亿美元，26周内增加2.859亿美元（54.3%），达到8.121亿美元[125][126] 总运营费用变化 - 13周总运营费用，2020年8月2日为465627千美元，2019年8月4日为355315千美元，增长31.0%；26周对应数据分别为891822千美元和639475千美元，增长39.5%[119] 运营亏损变化 - 13周运营亏损，2020年8月2日为 - 32271千美元，2019年8月4日为 - 83080千美元，亏损减少61.2%；26周对应数据分别为 - 79757千美元和 - 113350千美元，亏损减少29.6%[119] 销售、一般和行政费用变化 - 2020年截至8月2日的13周内，销售、一般和行政费用增加9860万美元（40.3%），达到3.432亿美元，26周内增加2.368亿美元（55.5%），达到6.632亿美元[127][128] 广告和营销费用变化 - 2020年截至8月2日的13周内，广告和营销费用增加1170万美元（10.6%），达到1.224亿美元，26周内增加1560万美元（7.3%），达到2.286亿美元[129][131] 现金及现金等价物情况 - 截至2020年8月2日，现金及现金等价物为1.538亿美元，较2月2日减少5820万美元[132] 融资活动净现金情况 - 2020年26周内，融资活动提供的净现金为2350万美元，融资活动净现金主要来自与PetSmart的税收分享协议；2019年26周内，融资活动提供的净现金为1.15亿美元，融资活动净现金主要来自IPO收益[134][142] 信贷安排情况 - 公司有一项五年期高级有担保资产支持信贷安排，最高可提供3亿美元非摊销循环贷款，可额外申请最高1亿美元增量承诺[143] 合同义务和市场风险披露情况 - 与年度报告相比，公司的合同义务和市场风险披露无重大变化[144][147] 表外活动及未合并实体关系情况 - 公司不从事表外活动，也无与未合并实体的安排或关系[145]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净销售额同比增长46%至16.2亿美元，排除约7000万美元的囤货收益后，净销售额同比增长40% [12][28][29] - 活跃客户数量达1500万，同比增加370万，增幅32.6%；第一季度新增160万活跃客户 [29][30] - 自动配送客户销售额首次单季度超10亿美元，达11亿美元，占总净销售额的67.9%，同比增长48% [13][29] - 调整后，每位活跃客户的净销售额同比增长6.6%至357美元，环比下降1% [13][30][31] - 第一季度毛利率同比扩大50个基点至23.4%，运营费用为4.262亿美元，占净销售额的26.3%，同比缩窄70个基点 [13][32] - 销售、一般和行政费用（SG&A）为3.201亿美元，占净销售额的19.7%，较2019年第四季度改善130个基点 [33] - 广告和营销费用为1.061亿美元，占净销售额的6.5%，同比缩窄270个基点 [35] - 第一季度净亏损4790万美元，净利润率同比下降30个基点至 - 3%；排除4230万美元的股份支付费用后，净亏损550万美元，净利润率提高170个基点至 - 0.3% [36] - 第一季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为340万美元，调整后EBITDA利润率同比提高160个基点至0.2% [14][36] - 第一季度自由现金流为负2180万美元，资本投资4250万美元抵消了2070万美元的运营现金流入 [38] - 预计第二季度净销售额在16.2 - 16.4亿美元之间，同比增长40% - 42%；预计2020年全年净销售额在65.5 - 66.5亿美元之间，同比增长35% - 37%，全年调整后EBITDA利润率约为盈亏平衡，上下浮动30个基点 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 自动配送客户销售额占总净销售额的67.9%，同比增长48%，增速快于总净销售额 [13][29] - 医疗保健处方药业务在第一季度持续强劲增长 [14] - 自有品牌业务对毛利率的同比扩张贡献了60个基点，自有品牌组合类别如板条箱、猫砂和硬商品同比强劲增长 [13][23] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点是获取新客户、增加现有客户钱包份额，同时关注自有品牌和医疗保健等新业务领域 [91] - 持续创新，如第一季度推出礼品卡，未来将继续寻找能增加销售和利润并为客户创造价值的业务机会 [10][92] - 国际业务规划保持不变，预计在1 - 5年内开展，目前专注于美国市场，受益于宠物支出增加、宠物家庭拥有率上升和在线渗透率提高等趋势 [93][94][95] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情使公司处于为宠物和宠物主人提供必要服务的独特地位，公司快速适应运营条件变化，展现出创新和应对能力 [9] - 销售势头和营销效率抵消了与COVID - 19相关的增量成本，实现了正的调整后EBITDA，相信规模收入和成本控制将推动公司实现可持续盈利 [15] - 新客户行为表现良好，预计将成为长期客户；现有客户囤货行为带来的收益未出现逆转，预计未来也不会逆转 [17][19][20] - 尽管面临一些挑战，但公司对第二季度和全年的业绩有足够的可见性，并提供了相应的业绩指引 [39] 其他重要信息 - 第一季度推出宠物主人礼品卡，与美国各地的动物收容所和救援组织开展活动，捐款超700万美元 [10] - 迅速开发远程办公技术解决方案，使客户服务业务在几周内实现全员远程办公 [10] - 3月订单激增使发货量较2月增长超50%，供应链虽保持弹性，但需求冲击导致部分产品缺货和库存布局不合理 [21][22] - 为应对订单积压，第一季度招聘4600名新小时工，截至季度末已完成6000人的招聘目标；4月6日在北卡罗来纳州索尔兹伯里开设第九个配送中心，宾夕法尼亚州阿奇博尔德的配送中心计划于今年晚些时候开业 [24][25][26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第一季度业绩强劲，但下半年指引增速放缓，且囤货收益未逆转的原因及信心来源 - 公司制定指引基于多种数据，包括宏观微观因素、客户行为、产品目录、竞争数据、营销支出和客户获取等；下半年净销售额受多因素影响，成本方面可能面临媒体成本上升和潜在第二波疫情的增量费用；目前未看到囤货行为逆转，客户重复订单、自动配送订阅率等指标表现良好 [45][46][49] 问题2: 疫情后新客户在使用硬商品、附加率、自有品牌或药品方面的倾向，以及宠物收养和寄养率对业务的影响 - 3 - 4月宠物寄养和收养同比增长60%，5 - 6月恢复到疫情前水平；第一季度超250万客户注册宠物档案，四分之一是新幼犬或新 kittens，这类客户的购物篮更丰富 [53][54][55] 问题3: 自有品牌和药房业务的增长率、对收入的贡献，以及疫情是否是药房业务的催化剂 - 药房业务表现强劲，疫情期间客户对兽医办公室的直接访问受限，增加了对药房产品的需求，但处方审批处理有延迟，总体来看药房业务受益；自有品牌被视为战略业务，在疫情中表现良好，为整体购物篮价值提供补充 [58][59][60] 问题4: 库存增长77%的原因及后续情况，以及未来一两个季度毛利率的走势 - 库存增长部分是因为新配送中心开业，部分是由于销售增长；第一季度毛利率同比提高，若不考虑COVID - 19影响，毛利率会更高，且认为这不是经常性成本 [63][64] 问题5: 第一季度客户获取成本的趋势，以及对第二季度和全年的预期 - 第一季度营销效率提高，媒体成本下降和有机流量增加推动了这一趋势；第二季度营销逐渐增加，渠道输入成本上升，预计广告和营销成本将高于第一季度 [68][69] 问题6: 是否假设在今年下半年和2021年上半年增加营销或广告成本以留住新客户，以及COVID - 19期间的主要学习经验和对长期战略的影响 - 只要客户行为与购买率和订阅率等指标相符，就不计划增加营销支出；从COVID - 19中学到沟通、创新和坚持的重要性，将继续关注增长、盈利能力和客户体验 [74][75] 问题7: 之前计划招聘6000 - 10000名新员工，目前已达6000名，是否继续招聘，以及员工兼职与全职比例 - 已达到招聘目标，不会继续招聘，将通过自然流失维持劳动力平衡；招聘的是全职小时工，他们会根据需求和劳动力计划灵活调整工作时间 [78][79][80] 问题8: 客户重新激活趋势，新客户中重新激活与首次使用平台的比例，以及强劲需求是否有助于与供应商谈判 - 重新激活的客户占比相对较小，公司客户保留率高，自然流失率低；与供应商的关系是战略性的，随着规模扩大，公司在产品利润率和供应链方面具有优势 [83][84][85] 问题9: 如何看待未来几年利润率的提升速度，以及盈利能力提升后是否会考虑国际业务 - 第一季度实现正的EBITDA，扩大了毛利率，缩减了营销和SG&A等费用，全年指引接近盈亏平衡，说明执行战略有效，但具体利润率提升时间暂不披露；公司战略不变，专注于获取新客户、增加现有客户钱包份额和发展新业务，国际业务计划仍为1 - 5年 [89][90][91]

财务数据关键指标变化 - 2020年13周（截至5月3日）净销售额为16.21393亿美元，较2019年同期的11.08872亿美元增长46.2%[81] - 2020年13周净亏损4787万美元，较2019年同期的2955.4万美元扩大62.0%[81] - 2020年13周调整后EBITDA为344.3万美元，较2019年同期的 - 1576.6万美元增长121.8%[81] - 2020年13周经营活动提供的净现金为2074.5万美元，较2019年同期的 - 5114.1万美元增长140.6%[81] - 2020年13周自由现金流为 - 2183.3万美元，较2019年同期的 - 6336.3万美元改善65.5%[81] - 2020年5月3日止十三周净销售额为16.21亿美元，较2019年5月5日止十三周的11.09亿美元增长46.2%，活跃客户增加370万，增幅32.6%，每位活跃客户净销售额增加14美元，增幅4.1%[108][109] - 2020年5月3日止十三周商品销售成本为12.43亿美元，较2019年5月5日止十三周的8.55亿美元增长45.3%，主要因订单发货量增加53.5%及相关成本上升[108][110] - 2020年5月3日止十三周毛利润为3.79亿美元，较2019年5月5日止十三周的2.54亿美元增长49.2%，占净销售额比例较2019年同期提高50个基点[108][112] - 2020年5月3日止十三周销售、一般及行政费用为3.20亿美元，较2019年5月5日止十三周的1.82亿美元增长76.0%，主要因履行成本、非现金股份支付费用及设施费用增加[108][114] - 2020年5月3日止十三周广告及营销费用为1.06亿美元，较2019年5月5日止十三周的1.02亿美元增长3.8%，占净销售额比例从9.2%降至6.5%[108][115] - 截至2020年5月3日，现金及现金等价物为1.93亿美元，较2020年2月2日减少1960万美元[116] - 2020年5月3日止十三周经营活动提供的净现金为2070万美元，主要由净亏损调整非现金项目及有利的营运资金变动构成[119][122] - 2020年5月3日止十三周投资活动使用的净现金为4050万美元，主要用于新履行中心的启动和IT软硬件投资[119][125] - 2020年和2019年5月3日及5月5日止十三周融资活动提供的净现金分别为20万美元和30万美元，主要由管理费用和融资租赁本金还款构成[119][127] 客户相关数据关键指标变化 - 2020年活跃客户数量为15016千，较2019年的11321千增长32.6%[81] - 2020年每位活跃客户的净销售额为357美元，较2019年的343美元增长4.1%[81] 自动配送业务线数据关键指标变化 - 2020年自动配送客户销售额为11.01189亿美元，较2019年的7.43853亿美元增长48.0%[81] - 2020年自动配送客户销售额占净销售额的比例为67.9%，2019年为67.1%[81] 财年信息 - 公司2020财年于2021年1月31日结束，为52周财年；2019财年于2020年2月2日结束，为52周财年[78] 信贷安排情况 - 公司有一项五年期高级有担保资产支持信贷安排，最高可提供3亿美元循环贷款，可申请增加最高1亿美元的增量承付款项，截至2020年5月3日无未偿还借款[128] 合同义务情况 - 公司的合同义务与10 - K年度报告中所述相比无重大变化[129] 资产负债表外活动情况 - 公司不参与任何资产负债表外活动，与非合并实体无安排或关系[131] 会计准则公告信息 - 有关近期会计准则公告的信息包含在本10 - Q报告“简明合并财务报表附注”的附注2中[132] 市场风险信息 - 截至2020年2月2日财年的10 - K年度报告中披露的市场风险定量和定性信息无重大变化[133]

业绩总结 - 2019财年净销售额超过48.46亿美元，同比增长40.5%[8] - Q4 2019净销售额为13.5亿美元，同比增长34.7%[3] - Q4 2019活跃客户数量为1350万，同比增长27.2%[3] - Q4 2019每位活跃客户的净销售额为360美元，同比增长10.4%[3] - 2019年第四季度净亏损为6090万美元，较2018年第四季度的6630万美元有所减少，净亏损同比下降75.9%[22] - 2019年第四季度毛利率为24.1%，同比提高320个基点[4] - 2019年第四季度调整后EBITDA为-58.48万美元，同比增长89.4%[6] - 2019年第四季度自由现金流为6420万美元，较2018年第四季度的7110万美元有所减少[32] 用户数据 - Q4 2019自动订购客户销售额为9.54亿美元，同比增长31.3%[19] - Q4 2019自动订购客户销售占净销售的比例为70.4%[19] 未来展望 - 2020财年第一季度净销售额预计在15亿至15.2亿美元之间，同比增长35%至37%[65] - 公司在未来的业绩预测中面临多种风险和不确定性[67] - 公司将继续评估COVID-19对业务的潜在影响，并在未来的报告中提供更新[63] 新产品和新技术研发 - 公司在2019财年第四季度的业绩报告中未提供2020财年全年的指导[63] 负面信息 - COVID-19疫情导致全球经济活动放缓，可能会影响物流和供应链[63] - 公司强调不应过度依赖前瞻性声明，因为实际结果可能与预期存在显著差异[69] 其他新策略和有价值的信息 - 截至2020年2月2日，现金及现金等价物为212088千美元，较2019年2月3日的88331千美元显著增加[38] - 截至2020年2月2日，总资产为932321千美元，较2019年2月3日的541622千美元显著增长[39] - 2020年2月2日的经营活动提供的净现金为46,581千美元，而2019年2月3日为(13,415千美元)[46]

财务数据和关键指标变化 - Q4净销售达13.5亿美元，全年净销售48.5亿美元，Q4同比增长35%，全年增长40% [20][46] - Q4 Autoship客户销售9.542亿美元，占总净销售70.4%，同比增长40.8%；全年Autoship客户销售33.6亿美元，占总净销售69.4%，同比增长37.9% [47] - 期末活跃客户1350万，较2018财年末增加290万，2019财年每位活跃客户净销售同比增10.4%至360美元 [48] - Q4毛利率增320个基点至24.1%，全年增340个基点至23.6% [50] - Q4运营费用3.868亿美元，占净销售28.6%；全年运营费用14亿美元，占全年净销售28.8% [51] - Q4广告营销费用1.018亿美元，占净销售7.5%，同比降330个基点；全年广告营销费用占比改善230个基点至8.8% [55] - Q4净亏损6090万美元，净利润率改善160个基点至 - 4.5%；全年净亏损2.524亿美元，净利润率改善240个基点至 - 5.2% [57] - Q4调整后EBITDA亏损580万美元，调整后EBITDA利润率改善470个基点至 - 0.4%；全年调整后EBITDA亏损8100万美元，调整后EBITDA利润率改善480个基点至 - 1.7% [58] - Q4自由现金流6042万美元，全年自由现金流 - 210万美元，年末资产负债表现金及现金等价物2.12亿美元 [60][61] 各条业务线数据和关键指标变化 - Autoship业务强劲，Q4 Autoship客户销售占总净销售超70%，现有客户支出增加和Autoship销售增长反映业务势头良好 [21] - 自有品牌是战略方向，以1.5倍速度增长，利润率同比提高约500个基点，主要由硬货业务带动 [74] - 药房业务持续增长加速，处方药业务需求强劲，未受重大干扰，脚本自动配送持续履行，批准率未下降 [90] 各个市场数据和关键指标变化 - 2019年美国宠物产品和服务销售额超950亿美元，预计2020年接近1000亿美元，市场规模大于预期且增长强劲 [25] - 72%的宠物主人过去12个月至少进行一次宠物在线购买，94%的订阅式宠物产品购买者过去12个月购买频率增加或不变 [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 专注执行，为宠物主人提供最佳客户体验，通过独特个性化购物体验改变行业，实现可持续营收增长和利润率扩张 [27][28] - 2020年将在自有品牌和Chewy药房业务基础上继续发展，计划在2020财年推出两个新的配送中心，提高运营效率和降低成本 [33][34] - 采用数据驱动营销，通过数据管理平台和营销数据科学优化模型，提高营销效率 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - COVID - 19疫情对全球商业和金融市场造成重大破坏，但公司业务具有韧性，需求增加，将密切关注对业务和未来计划的影响 [12][15] - 鉴于疫情形势，目前不适合提供全年指导，但对第一季度提供指导，预计净销售在15 - 15.2亿美元之间，同比增长35% - 37% [64][65] - 行业机会大，公司处于增长早期，核心业务指标呈积极趋势，有信心实现长期目标 [27] 其他重要信息 - 2019财年第四季度和全年报告期内，额外一周贡献8290万美元净销售，其中包括4910万美元Autoship客户销售 [9] - 公司积极应对COVID - 19疫情，采取一系列措施保障员工健康和安全，制定应急计划以应对可能的疫情爆发 [16][17][18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2月下旬以来销售加速的关键驱动因素是什么，是现有客户下大单、下单更频繁，还是新客户增长加速？ - 需求加速来自现有客户和新客户两方面，现有1350万客户下单，同时新客户数量也有显著提升 [68] 问题: 销售加速的节奏如何，是否有高峰，目前需求是否仍然强劲？ - 截至昨日，需求仍然强劲 [69] 问题: 自有品牌现状及潜力如何，在与合作伙伴合作中看到哪些杠杆和规模效应，对处理额外需求的信心如何，为何不提供第一季度利润指导？ - 自有品牌持续增长，增速为1.5倍，利润率同比提高约500个基点，主要由硬货业务带动；公司有信心处理额外需求，团队执行力强；不提供利润指导是因为疫情形势快速变化，存在诸多不确定性，如人员投资、新客户折扣、供应中断等 [74][76] 问题: 招聘的6000 - 10000人是否都在配送中心，还是部分在客户服务部门？ - 主要在配送中心，以应对需求冲击和积压订单 [77] 问题: 缺货和延长运输时间对需求有何影响，是否会导致购买减少或转向自有品牌？ - 供应链和客户订购行为未受重大干扰，转化率基本保持不变，大部分客户可切换产品，整体损失最小，公司与供应商合作进行规划和恢复工作 [80] 问题: APPA提高宠物销售估计的原因是什么，新客户质量如何，是否会与以往客户表现不同？ - APPA估计提高是因为宠物意识增强、千禧一代宠物拥有率提高以及市场高端化推动ASP上升；目前难以判断新客户质量和忠诚度，公司将努力培养长期忠诚度 [85] 问题: 在数据驱动营销方面，是否会改变投资渠道以实现正ROI，投资方式和ROI是否有变化？ - 因有机需求增加，公司利用关系和内容驱动营销，减少在认为不谨慎的渠道上的营销投入，同时考虑后期客户留存投资，将继续以数据为导向和保持纪律性 [87] 问题: 药房业务规模如何，是否包括处方药和非处方药，当前环境下是否有更多发展，兽医是否更愿意合作？ - 药房业务仅指处方药业务，未受重大干扰，需求持续增长加速，脚本自动配送持续履行，批准率未下降；兽医减少服务时间和范围，但寄生虫药和心丝虫药销售增长 [90] 问题: 在VMX展会上与兽医建立正式关系和使用处方管理平台是否有实际效果，这些关系的经济情况如何？ - 公司参加VMX展会是为了教育消费者、扩大市场份额、提高兽医诊所访问量和处方重复购买率，目前仍处于早期阶段，将继续探索与兽医合作的机会 [93] 问题: 第一季度指导中，4月销售是否会加速，能否量化3月与2月的趋势差异；后COVID - 19时代线上/线下销售比例会如何变化，线下渠道是否会受到重大干扰，从而加速线上渗透？ - 目前仅提供第一季度指导，无法提供4月销售速度或趋势的更多信息；公司一直看好线上渗透趋势，认为未来线上渗透率可能超过35% - 45%，疫情将对消费者行为产生长期影响 [96][97] 问题: 销售加速是否集中在受影响最严重的地区，广告方面最大的机会在哪里？ - 需求增长在全国较为均匀；公司观察到人们有更多时间参与内容驱动渠道，因此调整策略，减少在认为不理想的渠道上的投入 [102] 问题: 按招聘人数中点计算，较2月增长67%，如何考虑这些招聘的效率，如何控制费用规模；业务积极势头是否会让公司更有信心探索相邻领域？ - 公司在稳定成熟业务中看到员工人数杠杆效应，招聘主要集中在配送和客户服务部门，以服务客户和建立竞争优势；公司将继续专注于保护客户体验和提供高质量服务 [104][106] 问题: 第一季度销售加速是否伴随着营销成本下降，是否因为客户增多和其他公司退出营销渠道；新客户中签署Autoship的比例是否与正常情况相同？ - 营销效率提高，每美元投资回报更高，但不确定新客户质量，将为长期留存进行再投资；新客户签署Autoship的比例大致与正常情况相同 [109][110] 问题: 现有客户消费增加是因为单次消费金额增加还是购买频率增加，销售主要是消费品、硬货还是药品？ - 是两者的结合；销售中消费品占比较大，同时由于宠物收养趋势上升，硬货销售也有健康增长，而宠物科技等非必需消费可能受到影响 [111][113] 问题: 新客户中有多少是新宠物主人，是否更有可能成为长期粘性客户；上一次经济衰退时行业加速增长的驱动力是什么，未来预期如何？ - 目前难以确定新客户中宠物主人的比例；行业在经济衰退期间增长是因为业务具有重复性、必需品购买性质，以及人们对宠物的关注和照顾增加 [116]

业务增长可持续性风险 - 公司近期增长率或不可持续，净销售增长取决于获客、留客等多方面能力[52] - 若无法有效获客和留客，公司可能无法增加净销售、改善利润率和实现盈利[62][63] - 若无法有效管理增长，公司业务、财务状况和经营成果可能受到重大不利影响[67][68] - 公司业务增长依赖准确预测消费趋势、推出新产品和拓展新业务，否则可能影响业务增长和盈利能力[70][71] 新冠疫情影响 - 新冠疫情或对公司业务运营、财务表现等产生不利影响，可能导致运营中断、成本增加和增长放缓[56][57][59] - 公司业务增长需增加履行中心容量，但无法保证能按计划找到合适设施、招聘合格人员，新冠疫情可能影响扩张并增加成本[97] - 供应商和外包合作伙伴的问题，如疫情影响，可能对公司业务造成不利影响[124] 引流与获客风险 - 公司依赖搜索引擎和社交网络引流，若无法有效引流，将对获客和财务状况产生不利影响[65][66] 市场规模与预测风险 - 公司可能无法准确预测净销售和合理规划费用，若假设错误将对业务产生负面影响[74] - 公司对潜在市场规模的估计可能不准确，这可能影响未来增长潜力[75] 行业竞争风险 - 宠物产品和服务零售行业竞争激烈，公司面临来自多方面的竞争威胁[77][78][79] - 公司在宠物产品和服务零售行业面临竞争，包括与兽医、线上和传统宠物药店竞争，未来可能需提供促销和激励措施，或导致运营利润率降低[81] - 公司在宠物药和健康产品销售上，面临兽医、线上和传统零售商的竞争[140] 供应商相关风险 - 公司采购依赖部分供应能力有限的供应商，且无长期供应合同，供应商无法及时供货或停止合作会对业务产生负面影响[86] - 公司主要供应商提供的激励减少或停止，或供应商向竞争对手提供激励，会增加成本、降低盈利能力和竞争优势[90] 物流与履行中心风险 - 公司依赖第三方物流提供商，物流安排的变化或中断、运输过程中的问题以及新冠疫情影响，会对业务和客户体验产生不利影响[92] - 公司需优化和管理履行中心的扩张，若无法成功，会导致履行能力过剩或不足、成本增加，影响业务和客户关系[95] 技术与平台风险 - 公司需为客户提供适应技术快速变化的成本效益平台，否则可能失去市场份额和客户[98] - 公司业务依赖网络和移动基础设施，网站或移动应用的中断、延迟或性能问题会导致客户和供应商流失[106] - 公司依赖互联网和移动基础设施的开发与维护，第三方服务故障可能影响业务[109] - 公司依靠第三方数据存储、电子邮件等服务提供商，系统故障会影响业务[110][111] - 网站、移动应用等的性能和可用性对公司声誉和销售至关重要[112] - 自然灾害等事件可能导致网站和移动应用长时间中断，公司灾备计划可能不足[113] - 依赖第三方SaaS技术，服务不可用会增加费用并影响业务管理[115][116] 支付与欺诈风险 - 公司接受多种支付方式，提供新支付选项会面临额外法规、合规、欺诈等风险，不遵守规则或发生数据泄露会影响业务[103] - 公司偶尔收到欺诈订单，无法检测或控制欺诈会损害业务和财务状况[105] 网络安全风险 - 网络安全事件可能损害公司声誉和业务，保险可能不足以弥补损失[117][119][120] 产品安全与质量风险 - 消费者对产品安全和质量的信心影响公司业务，产品召回可能带来损失[123] 贸易政策与监管风险 - 美国贸易政策的不确定性，如关税调整，可能增加成本并影响业务[125][127] - 公司受广泛政府监管，违规可能导致罚款、召回等，增加合规成本[127][128] - 公司宠物食品标签若含特定疾病治疗或预防声明，可能被FDA认定需符合药品监管要求，否则或面临执法行动和产品召回[129] - 公司部分宠物食品使用“天然”一词，若新标签要求出台，可能产生合规成本，不及时合规或面临责任[130] - 公司药房业务可能因未遵守处方宠物药相关法规，面临警告、制裁、罚款、吊销执照等风险[134][135] - 公司营销依赖多种方式，隐私、数据保护等相关法规变化或影响业务，增加成本[142][144][145][146] - 互联网和电子商务法规演变，公司若不遵守或法规不利变化，业务和财务状况可能受损[147][149] 财务报告与合规风险 - 若公司财务报告内部控制或披露控制程序无效，可能无法准确报告财务结果，导致股价下跌[150] - 公司自2019年6月首次公开募股后，可能最早在下一财年需遵守《萨班斯 - 奥克斯利法案》，否则股价可能下跌并面临调查[151] - 作为上市公司，合规成本增加，可能分散管理层注意力，影响吸引和留住合格董事会成员[152][153] - 美国最高法院2018年6月21日裁决改变电商销售税征收规则，公司自2018年10月28日起按要求在所有发货州代扣销售税，新税收政策或增加公司成本和行政负担，影响有效所得税税率[154] - 《减税与就业法案》降低企业税率、限制利息扣除等，公司财务状况和经营成果基于当前对该法案的解读，未来法规或指引变化可能产生不利影响[160] - 公司因PetSmart收购经历所有权变更，《国内税收法典》第382条规定所有权变更超50%（按价值）会限制净运营亏损结转使用，虽此次预计无重大不利影响，但未来进一步所有权变更可能导致部分净运营亏损无法使用[161][162] 知识产权风险 - 公司依赖多种方式保护知识产权，但可能无法充分保护，面临侵权指控风险，诉讼会产生费用并分散管理层精力，使用开源软件也可能带来不利影响[166][167][168][169] 人才风险 - 公司业务依赖管理层和高技能人员，人才市场竞争激烈，吸引人才成本高，员工离职可能影响业务执行且难以找到替代者[172][173] 宏观经济风险 - 公司经营成果受宏观经济条件影响，消费者信心、失业率等因素会影响宠物产品和服务消费，经济衰退可能导致销售和利润下降[174] 诉讼与退货风险 - 未来诉讼可能产生高额成本，虽有保险但不能保证覆盖所有费用，可能影响公司业务、财务状况和经营成果[175] - 大量商品退货或退款可能对公司业务、财务状况和经营成果产生不利影响，政策调整可能导致客户不满和退货增加[176] 自然灾害风险 - 公司部分设施位于易受自然灾害影响地区，极端天气可能增加成本、中断业务，未来财产保险费可能大幅上涨[177][178] 融资风险 - 公司未来可能需通过融资筹集资金，但融资可能无法按可接受条件获得，股权融资可能稀释现有股东权益，债务融资可能限制运营灵活性，无法筹集资金会影响业务增长[180][181] PetSmart相关影响 - 截至2020年3月26日，PetSmart实益拥有公司超50%的流通在外普通股，并与其附属公司共同行使超95%的投票权[192] - 公司部分私人品牌产品通过PetSmart超1600家实体门店销售[198] - 若PetSmart在私人交易中向第三方出售公司控股权，股东可能无法实现A类普通股控制权变更溢价[199] - 公司因PetSmart控制多数投票权，被视为“受控公司”，可选择不遵守纽交所某些公司治理要求[204] - 公司授予PetSmart和某些B类普通股持有人注册权，PetSmart出售大量股份或引发市场对其出售的预期，可能大幅降低A类普通股市场价格[201] - PetSmart可能与公司竞争，其竞争地位可能限制公司建立和维持合作伙伴关系的能力[209] - 公司循环信贷安排限制了公司产生或担保额外债务、进行某些投资和收购等多项能力[188] - 公司作为PetSmart某些信贷安排和契约下的受限子公司，能力受到多项限制，包括产生或担保债务、进行投资和收购等[207] 战略扩张风险 - 公司战略可能包括向国际市场扩张，但面临识别和获取当地供应商、保护知识产权等风险[186] - 公司通过战略交易实现增长的能力取决于识别、谈判、完成和整合合适目标的能力，若无法有效整合，业务、财务状况和经营成果可能受到重大不利影响[184] 股价波动风险 - 公司A类普通股股价波动大，受营收、财务预测、分析师评级等众多因素影响[219] - 2017年7月，标普道琼斯和富时罗素修改指数纳入标准，排除多类普通股公司，公司双类股权结构使其无法纳入相关指数，或影响A类普通股市场价格[222] 公司章程规定 - 公司章程规定，董事只能因特定原因且经至少66 2/3%股东投票赞成才能被罢免[224] - 当B类普通股流通股低于A、B类普通股总投票权的50%后，修改公司章程和细则需经至少75%股东投票赞成[224] 股息政策 - 公司目前不打算在可预见的未来支付股息，计划留存收益用于业务运营和扩张，且信贷协议条款可能限制派息[230] 市场风险 - 公司仅在美国运营，无外汇风险，但面临利率变化等市场风险[325] - 公司现金等价物主要是活期和货币市场账户，期限90天以内，利率升降对其公允价值无重大影响[326] - 循环信贷安排下的未来借款按浮动利率计息，利率升降10%对公司利息收支无重大影响[326] 公司亏损情况 - 公司有亏损历史，预计短期内运营亏损将持续，运营费用未来几年将增加[73]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额同比增长40%，达到12.3亿美元，活跃客户同比增长33%，达到1270万，每位活跃客户的净销售额增长11%，达到360美元，自动配送客户销售额占净销售额的比例达到70.4% [8] - 第三季度毛利率为23.7%，同比提高410个基点，调整后EBITDA利润率为负2.5%，较2018年第三季度改善530个基点 [9] - 第三季度净亏损7900万美元，与2018年第三季度基本持平，净利润率为负6.4%，同比改善260个基点，排除股份支付影响后，净亏损改善3570万美元，净利润率为负3.2%，同比改善540个基点 [33] - 第三季度调整后EBITDA亏损3020万美元，较2018年第三季度改善3840万美元，调整后EBITDA利润率为负2.5%，同比改善530个基点 [34] - 2019年第三季度自由现金流净使用1280万美元，包括运营现金流160万美元和资本投资1440万美元，第三季度末现金及现金等价物为1.359亿美元 [35] - 预计2019年第四季度净销售额在13.3亿 - 13.5亿美元之间，同比增长32% - 34%（排除2018年第四季度额外一周的影响），2019财年净销售额在48.2亿 - 48.4亿美元之间，同比增长40%（排除2018财年额外一周的影响），调整后EBITDA利润率较2018财年改善440 - 460个基点 [37][38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 自动配送客户销售额达到8.652亿美元，同比增长49.2%，超过整体净销售额的增长 [29] - 第三季度自有品牌销售额同比增长超过60%，是整体净销售额增速的1.5倍，在冷冻食品、肉干零食等多个增长子类别中占据两位数的销售份额，在硬货品类中，Frisco品牌的尿垫、粪便袋等产品在特定子类别中的销售额占比超过30% [14] - 药房业务是公司增长最快的业务板块，第三季度毛利率同比提高超过650个基点，订单层面实现盈利，履约和客户服务成本同比改善超过1000个基点 [16][17] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司致力于成为宠物家长最值得信赖和便捷的在线购物平台，专注于可持续的大规模营收增长和利润率扩张战略 [10][11] - 投资自有品牌和Chewy药房，是公司增长和利润率战略的两大支柱，对净销售额增长和毛利率扩张做出积极贡献 [11] - 持续创新和利用技术，提升客户购物体验，如推出Pet Profiles功能和升级购物结账体验，提供数字支付选项 [20][21] - 加强与兽医诊所的合作，通过产品和营销工具提高宠物健康和兽医就诊合规率，开发提高兽医工作效率的产品和工具 [51][52][53] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第三季度业绩和业务的潜在实力感到满意，将继续以客户为中心，实现大规模的市场领先增长 [28] - 认为未来市场机会巨大，将继续执行长期可持续增长和利润率扩张战略 [34] - 对假日季的销售表现感到兴奋，黑色星期五和网络星期一创下纪录，期待繁忙的假日季和强劲的年终表现 [27][28] 其他重要信息 - 2018财年有53周，2019财年有52周，2018年第53周的营收约为8300万美元，这将对2019年全年和第四季度的同比增长构成不利影响 [36] - 预计第四季度和2020年前三个季度的股份支付费用约为4000万美元 [37] 问答环节所有提问和回答 问题: 毛利率增长的驱动因素及第四季度季节性影响 - 公司在本季度看到了整体业务定价的优势，新业务板块药房和自有品牌做出了积极贡献，季度后半段药房的MAP定价产生了影响 [41] 问题: 药房业务年底占比、本季度里程碑及黑五、网一促销环境 - 药房业务仍在增长，公司对其发展方式感到满意，正在努力使其成为有意义且盈利的业务，自动配送订阅率数据开始向好，业务仍处于增长阶段，将继续有意义地投资和发展；黑五、网一促销环境相对稳定，公司计划和执行良好 [43][44] 问题: 第四季度营收指引增长放缓的原因及未来增长潜力 - 从绝对美元金额来看，仍意味着同比显著增长，但由于基数变大，百分比增速会自然下降，本指引中全年和第四季度营收的低端和高端范围都有所提高 [47] 问题: 本季度首次自动配送订单折扣波动的原因 - 假期期间暂时将首次自动配送订单折扣提高到约60%（上限约30美元），看到竞争对手有类似举动时保持市场竞争力，该活动持续约三天 [49] 问题: 与兽医诊所合作的进展及对寄生虫防治产品的影响 - 公司与全国兽医合作伙伴进行有意义的对话，一方面通过产品和营销工具提高宠物健康和兽医就诊合规率，另一方面开发提高兽医工作效率的产品和工具；公司坚持为客户提供最广泛的产品选择、最具竞争力的价格和最佳体验，无论行业产品组合如何变化，这一理念不变 [51][52][53][55] 问题: 自动配送渗透率创新高的驱动因素及未来趋势 - 驱动因素包括商品种类同比增长25%（包括消耗品和硬货）、推荐能力提升（得益于推荐科学改进和宠物档案数据利用）以及新业务板块（特别是药房）的增长和融合 [58] 问题: 自有品牌在消耗品类实现类似硬货品类渗透率的方法及药房业务毛利率情况 - 在自有品牌方面，硬货品类的商品种类仍在扩展，消耗品类注重打造有竞争力的品牌，如Tylee's和American journey品牌；长期来看，预计药房业务毛利率比基础业务高300 - 500个基点 [61][62][63] 问题: DMP的集成和执行情况、第四季度营销表现及药房业务渗透率和获客渠道 - DMP仍在试验阶段，已在自有品牌细分和药房业务中使用，在假日季特别是网络周用于智能细分；药房业务产品创新处于早期阶段，约10% - 15%的客户使用My Pet Prescriptions产品，公司致力于向现有1270万客户推广药房业务，并开辟了新的获客渠道 [66][68][69] 问题: 去年第四季度首次自动配送订单折扣提高对年度增长的影响及明年毛利率季节性情况 - 自动配送是四个季度的滚动数据，公司在调整折扣水平时会综合考虑订阅率和取消率，以找到最优平衡点；明年毛利率受多种因素影响，公司业务季节性不明显，季度间会有波动，主要由折扣和市场动态驱动，北卡罗来纳新设施的启用会有帮助，但不是唯一决定因素 [72][75] 问题: FDA对无谷狗粮警告带来的机会和影响及MAP定价对综合毛利率的贡献和明年的情况 - FDA警告为公司提供了将客户转向更高利润率自有品牌或非无谷优质产品的机会，公司能够与客户进行有意义的对话并推动产品推荐和组合转变；MAP定价在药房业务中约六到八周前开始产生影响，暂无更多评论 [79][80]

公司基本信息 - 公司是美国最大的纯宠物电商，与超1800个宠物品牌合作，提供超55000种产品[103] 公司上市信息 - 2019年6月13日，公司首次公开募股注册声明生效，14日普通股在纽交所开始交易，18日IPO结束[105] 净销售额数据 - 13周（截至2019年11月3日）净销售额为12.29801亿美元，较去年同期的8.7563亿美元增长40.4%；39周净销售额为34.92218亿美元，较去年同期的24.44679亿美元增长42.8%[108] - 13周净销售额从2018年的8.76亿美元增至2019年的12.3亿美元，增长3.54亿美元，增幅40.4%；39周净销售额从2018年的24.4亿美元增至2019年的34.9亿美元，增长10.5亿美元，增幅42.8%[137][138][139] 净亏损数据 - 13周净亏损7900万美元，较去年同期的7861.8万美元变化 - 0.5%；39周净亏损1.9143亿美元，较去年同期的2.01547亿美元收窄5.0%[108] - 13周净亏损从2018年的7860万美元增至2019年的7900万美元，增幅0.5%；39周净亏损从2018年的2.02亿美元减至2019年的1.91亿美元，减幅5.0%[137] 调整后EBITDA数据 - 13周调整后EBITDA为亏损3022.8万美元，较去年同期的亏损6863.4万美元收窄56.0%；39周调整后EBITDA为亏损7517.7万美元，较去年同期的亏损1.7355亿美元收窄56.7%[108] 经营活动净现金数据 - 13周经营活动提供（使用）的净现金为158.1万美元，较去年同期的使用4317.2万美元增长103.7%；39周经营活动提供（使用）的净现金为使用2775.3万美元，较去年同期的使用9237.7万美元收窄70.0%[108] - 2019年截至11月3日的39周，经营活动净现金使用量为2780万美元，2018年同期为9240万美元[155] 自由现金流数据 - 13周自由现金流为亏损1279.4万美元，较去年同期的亏损5130.6万美元收窄75.1%；39周自由现金流为亏损6629.2万美元，较去年同期的亏损1.28707亿美元收窄48.5%[108] 活跃客户数据 - 活跃客户数量13周和39周均为1272.3万，较去年同期的957.8万增长32.8%[108] - 13周活跃客户数量增加310万，增幅32.8%，活跃客户人均净销售额增加37美元，增幅11.4%；39周活跃客户数量同样增加310万，增幅32.8%，活跃客户人均净销售额增加37美元，增幅11.4%[138][139] - 2019年截至11月3日的13周，广告营销费用增加1190万美元，增幅11.9%，达1.121亿美元，占净销售额比例从2018年同期的11.4%降至9.1%，活跃客户增加310万[147] - 2019年截至11月3日的39周，广告营销费用增加4900万美元，增幅17.7%，达3.251亿美元，占净销售额比例从2018年同期的11.3%降至9.3%，活跃客户增加310万[148] 每位活跃客户净销售额数据 - 每位活跃客户的净销售额13周和39周均为360美元，较去年同期的323美元增长11.4%[108] 自动配送客户销售额数据 - 自动配送客户销售额13周为8.6519亿美元，较去年同期的5.79949亿美元增长49.2%；39周为24.08661亿美元，较去年同期的15.95819亿美元增长50.9%[108] 商品销售成本数据 - 13周商品销售成本从2018年的7.04亿美元增至2019年的9.38亿美元，增长2.34亿美元，增幅33.3%；39周商品销售成本从2018年的19.6亿美元增至2019年的26.7亿美元，增长7.18亿美元，增幅36.7%[137][141][142] 毛利润数据 - 13周毛利润从2018年的1.72亿美元增至2019年的2.92亿美元，增长1.19亿美元，增幅69.6%；39周毛利润从2018年的4.88亿美元增至2019年的8.18亿美元，增长3.3亿美元，增幅67.6%[137][143][144] 销售、一般和行政费用数据 - 13周销售、一般和行政费用从2018年的1.5亿美元增至2019年的2.59亿美元，增长1.08亿美元，增幅71.9%；39周销售、一般和行政费用从2018年的4.13亿美元增至2019年的6.85亿美元，增长2.72亿美元，增幅65.7%[137][145][146] 广告和营销费用数据 - 13周广告和营销费用从2018年的1.00亿美元增至2019年的1.12亿美元，增长0.12亿美元，增幅11.9%；39周广告和营销费用从2018年的2.76亿美元增至2019年的3.25亿美元，增长0.49亿美元，增幅17.7%[137] 总运营费用数据 - 13周总运营费用从2018年的2.51亿美元增至2019年的3.71亿美元，增长1.2亿美元，增幅47.9%；39周总运营费用从2018年的6.89亿美元增至2019年的10.1亿美元，增长3.21亿美元，增幅46.5%[137] 运营亏损数据 - 13周运营亏损从2018年的7850万美元增至2019年的7880万美元，增幅0.4%；39周运营亏损从2018年的2.01亿美元减至2019年的1.92亿美元，减幅4.6%[137] 净利息支出/收入数据 - 13周净利息支出从2018年的12.1万美元增至2019年的22.1万美元，增幅82.6%；39周净利息收入从2018年的 - 9万美元增至2019年的69.9万美元，增幅876.7%[137] - 2019年截至11月3日的13周，净利息支出较2018年同期增加10万美元；2019年截至11月3日的39周，净利息收入较2018年同期增加80万美元[150] 所得税拨备数据 - 2019年11月3日和2018年10月28日结束的13周和39周，所得税拨备均为零[151] 现金及现金等价物数据 - 截至2019年11月3日，现金及现金等价物达1.359亿美元，较2019年2月3日增加4750万美元[152] 投资活动和融资活动净现金数据 - 2019年截至11月3日的39周，投资活动净现金使用量为4990万美元，2018年同期为提供2380万美元；融资活动净现金提供量为1.252亿美元，2018年同期为100万美元[155] ABL信贷安排信息 - 2019年6月18日，公司签订ABL信贷安排，提供最高3亿美元非摊销循环贷款，可额外申请最高1亿美元增量承付款项[163] - ABL信贷安排下借款利率为适用利差加基准利率或伦敦银行同业拆借利率，适用利差在0.25% - 0.75%（基准利率贷款）和1.25% - 1.75%（伦敦银行同业拆借利率贷款）之间，未使用承付款项需支付0.25% - 0.375%承诺费[164] - ABL信贷安排要求公司维持最低固定费用覆盖率1.0:1.0（特定条件下），截至2019年11月3日无未偿还借款[168] 表外活动及非合并实体关系信息 - 公司无表外活动，与非合并实体无安排或关系[170]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度净销售额同比增长43%至11.5亿美元，活跃客户同比增加340万至1200万，每位活跃客户的净销售额约增长10%至352美元 [9] - 自动发货客户销售额占净销售额的比例达到69.3%，第二季度毛利率为23.6%，同比提高300个基点 [10] - 调整后EBITDA利润率为负2.5%，较2018年第二季度改善410个基点，第二季度净亏损8290万美元，较2018年第二季度增加1980万美元，净利润率为负7.2%，同比改善60个基点 [10][27] - 2019年第二季度产生了990万美元的正自由现金流，由2180万美元的运营现金流和1190万美元的资本投资组成，第二季度末现金及现金等价物为1.508亿美元 [29] - 预计2019年第三季度净销售额在11.9亿至12.1亿美元之间，同比增长36%至38%；2019财年净销售额在47.5亿至48亿美元之间，同比增长35%至36%，调整后EBITDA利润率预计较2018财年改善420至450个基点 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 自动发货客户销售额达到7.996亿美元，同比增长49%，超过整体净销售额的增长 [23] - 第二季度运营费用为3.553亿美元，占净销售额的30.8%，同比增加240个基点；SG&A为2.446亿美元，占净销售额的21.2%，剔除股份支付费用后，SG&A占净销售额的比例同比增加60个基点至17.4% [24][25] - 广告和营销费用为1.108亿美元，占净销售额的9.6%，随着营销投资主要集中在客户获取上，该费用占净销售额的比例逐年扩大 [26] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将自由现金流战略性地投入新客户获取营销，密切监控关键指标，第二季度推出新的数据管理平台以更有效地管理投资 [13] - 认为较低的品牌知名度是一个机会，将深入研究市场和客户，为未来更广泛的品牌战略奠定基础 [14] - 整合所有客户宠物和兽医数据，创建专有客户数据平台，用于增强客户定位和细分 [15] - 在移动应用平台上推出新功能，如语音搜索和导航重新设计，以改善购物体验 [16] - 新业务Chewy Pharmacy持续取得强劲业绩，与制造商共同努力在宠物制药行业执行最低广告价格，投资产品和业务创新以改善宠物健康和福利 [17][18] - 北卡罗来纳州的第九个配送中心破土动工，将增强中大西洋地区的配送能力，同时改进物流基础设施，实施企业运输管理系统 [20][21] - 公司专注于执行既定战略，关注创新、扩大客户群、差异化竞争，强调在产品和技术基础上构建体验 [70][71] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第二季度的财务和运营结果感到满意，业务基础依然强劲，将继续在营销和新业务机会领域进行大胆而审慎的投资 [22][32] - 预计促销活动的季节性将导致毛利率季度间波动，随着业务发展，将通过扩大客户基础、优化产品组合和提高运营效率来实现长期可持续增长 [42] 其他重要信息 - 2018财年为53周，2019财年为52周，这将影响2019年全年和第四季度的同比增长，推出新配送中心和为第四季度销售做准备时，库存水平会增加，可能导致运营现金流在季度间波动 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新的数据管理平台在营销方面，吸引新宠物主人的关键因素和目标人群的方法，以及推动现有买家购买医疗保健和药房产品的路线图 - 营销方面，公司主要进行获客营销和直接响应营销，能够在离线和在线渠道进行精准定位和归因，投资营销技术栈可优化客户体验和营销支出 [33][34] - 推动现有买家购买医疗保健产品，一方面依靠客户服务团队与客户的沟通以及宠物档案数据，另一方面利用现有渠道推广医疗保健产品，并注重网站商品陈列 [35][36][37] 问题2: 毛利率同比增长300个基点和环比增长70个基点的主要举措，接近长期目标低端时的考虑，以及自动发货业务增长至69%是否受Prime Day促销影响和该群体的留存情况 - 毛利率增长的因素包括扩大业务规模和可预测性以降低供应链成本、扩展产品目录和优化销售组合 [40][41] - 自动发货业务增长并非受Prime Day促销影响，主要是由于活跃客户参与度提高、产品选择增加和推荐个性化引擎优化，以及医疗保健客户的积极反馈 [43][44][45] 问题3: 毛利率增长与自动发货业务增长对比，未从产品组合向高毛利率产品转移中受益的情况下，增加硬商品、自有品牌和药房业务收入份额可带来的增量利润率 - 公司通过扩大活跃客户基础、拓展医疗保健和自有品牌业务以及未来扩张等策略来提升毛利率，目前部分假设已开始显现效果，但仍需持续学习和创新 [53][54][55] 问题4: 新的数据管理平台和主数据集对营销举措的好处，是否会提高ROI和净新增客户，以及本季度SG&A高于预期的其他增量费用领域 - 数据管理平台和主数据集可提高客户细分和定位能力，优化营销效率，还能构建个性化体验，连接宠物主人和兽医社区 [62][63][64] - SG&A增加主要是由于俄亥俄州代顿新配送中心的启动、股份支付费用增加和作为上市公司的运营成本，剔除这些因素后与去年同期占比相同 [60][61] 问题5: 公司的竞争差异化因素，近期大型竞争对手带来的显著影响 - 公司专注于执行既定战略，注重创新、客户获取、差异化竞争和体验构建，未发现竞争对手有异常影响 [70][71][72] 问题6: 本季度客户获取成本情况及未来趋势 - 本季度客户获取成本趋势与往年无显著差异，活跃客户数量同比显著增加，公司将利用低品牌知名度的机会，优化市场推广策略 [74][75] 问题7: Chewy Pharmacy产品的市场接受度，对客户终身价值的影响，以及未来6 - 18个月的关键投资领域 - 超过75%的宠物主人有宠物健康和保健需求，公司在了解客户需求、提供产品组合、优化体验和营销方面进行投资，同时扩大配送能力和获取批发许可证，专注于为宠物主人和兽医社区开发产品 [79][80][81] 问题8: 北卡罗来纳州配送中心的建设进度，运输管理系统的推广情况，以及俄亥俄州和北卡罗来纳州建设对区域渗透和市场认知的影响 - 北卡罗来纳州配送中心按计划明年开放，运输管理系统第一阶段推广成功，预计年底前完成全部推广，公司在选址时会综合考虑需求、人口密度、运输合作伙伴等因素 [87][88][89] 问题9: 劳动力市场竞争情况，以及营销技术栈的后续投资需求 - 公司认为为近11000名员工提供了有竞争力的工资、福利和工作环境，在吸引人才方面取得了成功 [93] - 营销技术栈已完成约70%，接下来需要将各个系统整合，实现智能细分和归因 [94]