财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额为22.1亿美元，同比增长24.1%，年初至今净销售额较2019年同期增长超30亿美元，即80% [7][26] - 活跃客户数量达2040万，同比增长14.7% [27] - 净销售额每活跃客户（NSPAC）增长56美元，即15.4%，至419美元，创历史最大同比增幅 [10][27] - 毛利率同比扩大90个基点至26.4% [11][29] - 营销费用占净销售额的6.8%，同比改善80个基点 [34] - 净亏损3220万美元，同比改善60万美元，净利润率改善30个基点至 - 1.5% [34] - 调整后EBITDA为600万美元，同比改善50万美元，调整后EBITDA利润率持平于0.3% [34] - 第三季度自由现金流为230万美元，经营活动现金流7430万美元，资本支出7200万美元 [34] - 预计第四季度净销售额在24 - 24.4亿美元之间，同比增长17% - 19%，2021年全年净销售额在89 - 89.4亿美元之间，同比增长25%或约18亿美元 [36] - 预计2021年全年调整后EBITDA利润率与2020年持平，调整后EBITDA同比增长26% [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度Autoship客户销售额增长26.7%至15.6亿美元，占净销售额的比例提高140个基点至70.6% [26] - 其他类别（包括自有品牌和药房）的增长速度几乎是其他业务的两倍 [63] - 第三方硬商品同比增长约8%，自有品牌同比增长32%，渗透率保持在18% - 20% [86] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司长期战略包括客户生命周期管理、发展自有品牌和拓展医疗保健服务，非兽医服务和国际扩张也是未来方向 [22][24] - 宠物行业呈现宠物拥有量增加、每只宠物支出增加和电子商务渗透率提高的长期积极趋势 [25] - 公司在宠物市场具有竞争力，能够吸引新客户、扩大钱包份额并获得市场份额 [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境存在不确定性，供应链中断、劳动力短缺和产品及运费成本通胀将继续影响近期盈利能力 [37] - 消费者参与度高，业务势头强劲，对公司未来持乐观态度 [25][26] 其他重要信息 - 公司扩大了“与兽医联系”远程医疗服务的覆盖范围，所有2000万活跃客户及新客户均可按次咨询 [17] - 2022年春季起将与Trupanion合作提供宠物健康保险和 wellness及预防计划 [18] - Practice Hub试点项目进展顺利，已有超50家诊所参与，收到积极反馈，有数百名潜在用户 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户获取情况、当前客户群较高LTV的驱动因素以及成本缓解的时间和竞争对手定价动态 - 客户获取量保持在之前报告的范围内，LTV的估计基于客户与NSPAC的互动、Autoship参与情况以及与其他业务的互动 [41][42] - 进口运费成本预计在未来几个季度得到缓解，产品通胀成本预计需要几个季度价格才能赶上成本，劳动力成本短期内无恢复迹象 [43][44][45] 问题2: 营销效率的可持续性以及是否因缺货而减少营销投入 - 营销效率的提升是广告成本下降和团队精准执行的结果，Q4符合预期，缺货时会优化营销投入 [48][49] 问题3: 非兽医服务的内容、Trupanion交易的经济情况及对毛利率的影响 - 非兽医服务包括寄宿、美容、幼犬训练等，市场规模预计为100 - 140亿美元，公司进入该领域无需从头开始 [52] - Trupanion交易为现金和股权组合，公司提供客户基础和平台，Trupanion承保政策，具体细节将在春季推出前公布 [53][54] 问题4: 年度收入指导范围高端降低的关键因素 - 指导范围的更新反映了市场现实，特别是某些产品类别供应持续受限的情况 [57][58] 问题5: 未来NSPAC增长的主要驱动因素、竞争对手激进定价和1月运费成本增加对毛利率的影响 - NSPAC增长的驱动因素包括客户群成熟、目录和类别扩展以及更好的客户选择呈现 [61][62][63] - 1月起运费成本将增加，但新合同相对市场仍有利，目前难以量化对毛利率的影响 [64][65] 问题6: NSPAC增长稳定性、客户流失影响缓解时间以及客户新增高于疫情前水平的原因 - 预计NSPAC增长在今年剩余时间内保持强劲，客户流失影响将持续到2021年，进入2022年将得到缓解 [71] - 客户新增高于疫情前水平部分是由于公司加大投资，也是线上迁移趋势的结果 [72] 问题7: 通胀环境下价格策略的变化以及成本和价格调整对收入的影响程度 - 公司遵循最具竞争力价格原则，尊重MAP准则，具体影响需逐产品和组合观察，Q4后会提供更多信息 [76][77] 问题8: 如何调整营销投资以推动健康业务举措的采用 - 公司在健康业务上的投资基于回报，健康客户LTV更高，公司将构建生态系统吸引和留住客户 [79][80][81] 问题9: 客户新增数量与2019年相比的情况以及自有品牌对毛利率的影响 - 客户新增数量仍高于2019年，与之前报告情况一致 [84][85] - 自有品牌在Q3增长32%，但供应链中断导致部分产品推出延迟，影响了库存水平 [86] 问题10: Q4 EBITDA利润率下降情况及未来趋势、第四季度毛利率压力情况 - EBITDA利润率受毛利率、营销效率和SG&A成本影响，目前难以评估SG&A情况，相关因素已纳入全年指导 [88][89] - 第四季度毛利率预计仍受压力，包括劳动力成本和运费成本等因素 [91] 问题11: 未来NSPAC相对于IPO计划的趋势 - 目前看到2020年和2021年客户群的NSPAC曲线上升，公司通过获取更多钱包份额和提高订单盈利能力来改善LTV与CAC比率 [93][94] 问题12: Trupanion合作的战略意义以及MAP定价和硬商品成本及价格通胀情况 - Trupanion合作有望扩大市场、成为利润中心并推动客户参与和医疗保健购买，具体细节将在推出后分享 [97][98] - 宠物行业通胀范围与零售行业4% - 7%的范围相符，公司上限可达9% [100]

业务合作与产品情况 - 公司与超2500个宠物行业品牌合作，通过网站和应用提供超75000种产品[75] 财年时间信息 - 2021财年于2022年1月30日结束，为52周财年；2020财年于2021年1月31日结束，为52周财年[78] 净销售数据变化 - 2021年10月31日止13周净销售22.12161亿美元，较2020年11月1日止13周的17.82亿美元增长24.1%；39周净销售65.02375亿美元，较2020年同期的51.03252亿美元增长27.4%[82] - 13周净销售额在2021年10月31日为2212161千美元，较2020年11月1日的1782000千美元增长24.1%；39周对应数据分别为6502375千美元和5103252千美元，增长27.4%[108] 净亏损数据变化 - 2021年10月31日止13周净亏损3224.1万美元，较2020年11月1日止13周的3284.7万美元收窄1.8%；39周净亏损1020.8万美元，较2020年同期的1.13534亿美元收窄91.0%[82] - 13周净亏损在2021年10月31日为32241千美元，较2020年11月1日的32847千美元减少1.8%；39周对应数据分别为10208千美元和113534千美元，减少91.0%[108] 调整后EBITDA数据变化 - 2021年10月31日止13周调整后EBITDA为604.6万美元，较2020年11月1日止13周的550.2万美元增长9.9%；39周调整后EBITDA为1.06672亿美元，较2020年同期的2440.3万美元大幅提升[82] 活跃客户数据变化 - 2021年10月31日止13周活跃客户数为2040.7万，较2020年11月1日止13周的1778.8万增长14.7%；39周活跃客户数同样为2040.7万，较2020年同期增长14.7%[82] - 2021年10月31日止13周和39周，活跃客户数量同比增加260万，增幅14.7%；每活跃客户净销售额增加56美元，增幅15.4%[108][109] 每位活跃客户净销售数据变化 - 2021年10月31日止13周每位活跃客户净销售419美元，较2020年11月1日止13周的363美元增长15.4%；39周每位活跃客户净销售419美元，较2020年同期增长15.4%[82] 自动发货客户销售数据变化 - 2021年10月31日止13周自动发货客户销售15.61638亿美元，较2020年11月1日止13周的12.32743亿美元增长26.7%；39周自动发货客户销售45.55822亿美元，较2020年同期的34.95535亿美元增长30.3%[82] 自动发货客户销售占比数据变化 - 2021年10月31日止13周自动发货客户销售占净销售比例为70.6%，高于2020年11月1日止13周的69.2%；39周该比例为70.1%，高于2020年同期的68.5%[82] 自由现金流数据变化 - 2021年10月31日止13周自由现金流为225.5万美元，较2020年11月1日止13周的3289.8万美元下降93.1%；39周自由现金流为1.21992亿美元，较2020年同期的 - 4497万美元大幅改善[82] - 13周自由现金流在2021年10月31日为2255千美元，2020年11月1日为32898千美元；39周对应数据分别为121992千美元和 - 44970千美元[95] 运营活动净现金数据变化 - 13周运营活动提供的净现金在2021年10月31日为74255千美元，2020年11月1日为63433千美元；39周对应数据分别为257706千美元和55288千美元[95] - 2021年截至10月31日的39周，经营活动提供的净现金为2.577亿美元，2020年同期为5530万美元[123][124][126] 资本支出数据变化 - 13周资本支出在2021年10月31日为72000千美元，2020年11月1日为30535千美元；39周对应数据分别为135714千美元和100258千美元[95] 商品销售成本数据变化 - 13周商品销售成本在2021年10月31日为1627320千美元，较2020年11月1日的1327442千美元增长22.6%；39周对应数据分别为4734304千美元和3836629千美元，增长23.4%[108] 毛利润数据变化 - 13周毛利润在2021年10月31日为584841千美元，较2020年11月1日的454558千美元增长28.7%；39周对应数据分别为1768071千美元和1266623千美元，增长39.6%[108] 总运营费用数据变化 - 13周总运营费用在2021年10月31日为616769千美元，较2020年11月1日的486866千美元增长26.7%；39周对应数据分别为1777064千美元和1378688千美元，增长28.9%[108] 运营亏损数据变化 - 13周运营亏损在2021年10月31日为31928千美元，较2020年11月1日的32308千美元减少1.2%；39周对应数据分别为8993千美元和112065千美元，减少92.0%[108] 销售、一般和行政费用数据变化 - 2021年截至10月31日的13周，销售、一般和行政费用增至4.664亿美元，较2020年同期的3.523亿美元增加1.141亿美元，增幅32.4%[115] - 2021年截至10月31日的39周，销售、一般和行政费用增至13亿美元，较2020年同期的10亿美元增加2.948亿美元，增幅29.0%[116] 广告和营销费用数据变化 - 2021年截至10月31日的13周，广告和营销费用增至1.503亿美元，较2020年同期的1.346亿美元增加1570万美元，增幅11.7%，新增260万活跃客户[118] - 2021年截至10月31日的39周，广告和营销费用增至4.667亿美元，较2020年同期的3.632亿美元增加1.035亿美元，增幅28.5%，新增260万活跃客户[119] 现金及现金等价物数据变化 - 截至2021年10月31日，现金及现金等价物总计7.269亿美元，较2021年1月31日增加1.636亿美元[120] 股票发行情况 - 2020年9月21日，公司发行并出售586.5万股A类普通股，每股公开发行价54.40美元，扣除约60万美元发行成本后，净收益3.184亿美元[122] 投资活动净现金数据变化 - 2021年截至10月31日的39周，投资活动使用的净现金为1.357亿美元，2020年同期为1.040亿美元[124][127][128] 融资活动净现金数据变化 - 2021年截至10月31日的39周，融资活动提供的净现金为4160万美元，2020年同期为3.425亿美元[124][129][130] 信贷安排修订情况 - 2021年8月27日，公司修订ABL信贷安排，将总本金金额增至5亿美元，增量资产循环贷款额度增至3亿美元，承诺费固定为0.25%，到期日延长至2026年8月[132]

财务数据和关键指标变化 - Q2净销售额增长27%至21.6亿美元，两年复合年增长率（CAGR）为37% [10] - 截至Q2末有2010万客户，同比增长21%，两年CAGR为29%，年初至今新增客户比2019年上半年多约20% [10][11] - 第二季度每位活跃客户的净销售额（NSPAC）增长14%至404美元，是公司历史上首次超过400美元 [11] - 毛利率扩大200个基点至27.5%，定价和促销环境稳定使毛利率受益约50个基点 [13] - Q2销售、一般和行政费用（SG&A）杠杆作用不大，广告和营销费用占净销售额的比例增加80个基点 [14][15] - Q2调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）利润率扩大20个基点至1.1%，调整后EBITDA增长51%至2330万美元 [16] - Q2净亏损1670万美元，较2020年Q2改善1610万美元，净利润率提高110个基点至 - 0.8% [47] - Q2自由现金流为6030万美元，运营活动产生正现金流8510万美元，资本支出2480万美元 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度自动配送（Autoship）客户销售额增长30.3%至15.1亿美元，过去两年CAGR为37.6%，占净销售额的比例增加200个基点至70.3% [35] - 配药业务（Compounding）净销售额在Q1至Q2之间环比增长近50%，Autoship渗透率同期提高超过250个基点，65%的新配药客户是新客户或首次购买健康护理产品的现有客户 [24][25] - 新鲜预制食品业务可向25个州的客户发货，覆盖56%的美国人口，新鲜预制食品Autoship销售额占净销售额的比例已接近50% [29][30] 各个市场数据和关键指标变化 - 宠物在线市场Q2整体购物者需求同比持平至略有下降，7月下旬开始回升并延续到8月，Chewy的流量在Q2比行业整体高出约20个百分点 [76] - Google CPCs在宠物用品类别中年初至今攀升51%，Facebook平均广告价格同比上涨47%，宠物领域CPMs同比增长超过80% [78] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2022年秋季在田纳西州纳什维尔附近开设第14个配送中心和第4个自动化配送中心，未来12 - 14个月还将在堪萨斯城和里诺开设配送中心 [18] - 推出兽医市场平台Practice Hub，为兽医提供完整的电子商务解决方案，预计将扩大宠物健康护理市场份额 [21][22] - 今年晚些时候将开设第三家Chewy药房，位于宾夕法尼亚州皮茨顿，为东北部和大西洋中部的客户提供更快的宠物药品和健康产品配送服务 [23] - 持续创新以提高运营效率、推动客户参与度和促进可持续发展，预计这些举措将带来70 - 110个基点的增量调整后EBITDA利润率 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管当前经营环境不确定，但公司业务健康，客户参与度持续增长，有信心在应对市场不确定性的同时，延续去年的强劲业绩 [9] - 宠物所有权增加、每只宠物支出提高和消费向线上转移的趋势仍然积极，公司有望实现强劲的营收增长和调整后EBITDA利润率扩张 [52][54] - 预计2021年第三季度净销售额在22.0 - 22.2亿美元之间，同比增长23% - 25%，全年净销售额在89 - 90亿美元之间，同比增长25% - 26%，全年调整后EBITDA利润率扩大80 - 120个基点 [55] 其他重要信息 - 公司在电话会议中会做出前瞻性陈述，这些陈述受风险和不确定性影响，实际结果可能与预期有重大差异 [4][5] - 会议中会讨论非GAAP财务指标，相关指标与GAAP财务指标的对账信息可在投资者关系网站和SEC文件中查看 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 湿粮供应受限对Q2销售的影响以及对NSPAC的看法 - 公司估计湿粮生产对Q2销售的影响低于Q1，在2500 - 3000万美元之间 [63] - 2020年上半年加入的客户群体NSPAC表现良好，平均每位新客户的支出同比上升，Autoship签约率强劲，平均订单规模高于疫情前水平，这些因素都推动了NSPAC增长，预计今年剩余时间NSPAC将保持强劲增长 [64][67][68] 问题2: 新营销渠道的情况以及劳动力和营销成本上升是暂时还是永久的 - 公司因敏感性和仍在试验阶段，未透露新营销渠道的具体信息 [70] - 对于劳动力成本，公司通过多市场数据三角分析，发现疫情或联邦福利到期的州劳动力填充率提高了25% - 35%，但不确定情况如何演变，目前维持投资水平以确保业务连续性和客户体验 [73][74] - 营销方面，Q2广告成本上升是由于行业复苏和竞争加剧，目前Q3广告成本已有所缓和但仍高于Q1水平，公司根据回报和LTV - CAC比率来指导营销支出 [75][79] 问题3: 2021年客户新增情况以及Chewy Practice Hub对处方市场的影响 - 预计2021年净活跃客户新增速度将低于2019年，这是由于2020年大量客户群体的自然流失造成的，预计2022年这种情况会恢复正常，同时NSPAC的快速增长弥补了客户新增的不足 [82][83][84] - Chewy Practice Hub为兽医提供了接触2000多万Chewy客户的机会，激励兽医提高宠物医疗合规性，目前正在与多家兽医诊所合作完善产品，预计未来几个季度全面推广 [87][88][89] 问题4: Practice Hub是否会发展成为兽医的付费引流平台以及制药业务中订阅类产品的占比 - 公司对Practice Hub有宏大愿景，未来有多种扩展产品和服务的设想 [93] - 心虫预防药等抗寄生虫药占OTC和制药药物总目标市场（TAM）120亿美元的80%，其他药物占15% - 20% [96] 问题5: 2021年全年新增客户与2019年的对比以及第二季度新增客户的LTV预期 - 公司不提供年度活跃客户新增的指引，2020年客户群体的影响会继续掩盖今年新增客户的情况 [98] - 尽管第二季度客户获取成本（CAC）可能较高，但利润率处于高位，客户前期支出增加，预计LTV - CAC将与历史水平一致，随着公司产品和服务的扩展，客户LTV每年会增加数百美元 [99][100][101] 问题6: 本季度毛利率扩张的因素以及营销渠道是否有变化和IDFA的影响 - 毛利率扩张得益于客户在各业务板块的强劲参与、搜索发现功能的改进、客户购买跨品类和高利润率产品的增加以及规模效应，预计订单路由系统（ORS 2.0）可带来30 - 50个基点的毛利率扩张 [103][104] - 公司营销组合动态变化，根据回报进行支出，未看到Apple App Store或IDFA费用变化的重大影响 [106][107] 问题7: 宠物健康业务对毛利率的提升是否会改变以及小型动物业务的增长情况 - 公司预计宠物健康业务在达到规模后，毛利率将比基础业务高300 - 800个基点，目前正朝着长期毛利率25% - 28%的目标推进 [108] - 美国小型宠物占宠物总数的30% - 40%，增长速度略高于大型宠物，但目前尚未对公司规划假设产生重大影响 [112] 问题8: 2021年与2019年的客户流失率对比以及Freshpet产品的客户来源和贡献利润率情况 - 无论从哪个角度看，客户流失率都保持在历史水平 [115] - Freshpet业务仍处于起步阶段，既有现有客户迁移，也有新客户获取，预计该业务在达到规模后将实现贡献利润为正，并对基础业务有增值作用 [117][118] 问题9: 2020年各季度新增客户情况以及展望中对促销环境的假设 - 2020年各季度新增客户数量基本相同，无明显规律 [120] - 公司预计下半年促销环境将保持稳定且相对温和，这与供应链、缺货问题和整体货运状况的改善相关 [121] 问题10: 新宠物主人第二年的消费情况 - 无论是按客户还是客户群体计算，收入留存率都逐年提高，新宠物主人第二年的消费会稳定增加，与传统零售商不同 [123][124] 问题11: Chewy Health中兽医的收入分成情况以及是否能消除兽医对配送的偏好 - 公司的服务对兽医有吸引力，兽医可控制产品定价，公司收取的配送费低于市场水平，预计对兽医有利 [127] - Practice Hub是一个具有竞争力的产品，与市场上其他产品不同，它能为客户提供更好的体验，有望成为行业颠覆性产品 [129][130] 问题12: 软件增强的效益确认时间和增量规模效益 - 软件S - 1已全面部署和推广，无具体效益确认时间，随着销售向高利润率业务转移、重复订单增加和规模扩大，供应链效率将提高，带来额外效益 [131]

业务合作与产品情况 - 公司与超2500个宠物行业品牌合作，通过网站和移动应用提供超75000种产品[76] 财年时间信息 - 公司2021财年于2022年1月30日结束，为52周财年；2020财年于2021年1月31日结束，为52周财年[79] 财务关键指标变化（整体时间段表述） - 2021财年截至8月1日的13周和26周，净销售额分别为21.55亿美元和42.90亿美元，同比增长26.8%和29.2%[81] - 2021财年截至8月1日的13周和26周，净亏损（收益）分别为1668.6万美元和2203.3万美元，同比变化49.2%和127.3%[81] - 2021财年截至8月1日的13周和26周，调整后EBITDA分别为2327.2万美元和1.00626亿美元，同比变化50.5%和无意义（n/m）[81] - 2021财年截至8月1日的13周和26周，自由现金流分别为6025.3万美元和1.19737亿美元，同比变化207.5%和253.8%[81] - 2021财年截至8月1日的13周和26周，活跃客户数均为2007.7万，同比增长21.1%[81] - 2021财年截至8月1日的13周和26周，每位活跃客户净销售额均为404美元，同比增长13.5%[81] - 2021财年截至8月1日的13周和26周，自动配送客户销售额分别为15.13944亿美元和29.94184亿美元，同比增长30.3%和32.3%[81] - 2021财年截至8月1日的13周和26周，自动配送客户销售额占净销售额的比例分别为70.3%和69.8%[81] 财务关键指标变化（具体日期表述） - 13周运营活动提供的净现金在2021年8月1日为85085千美元，2020年8月2日为 - 28890千美元；26周运营活动提供的净现金在2021年8月1日为183451千美元，2020年8月2日为 - 8145千美元[92] - 13周自由现金流在2021年8月1日为60253千美元，2020年8月2日为 - 56035千美元；26周自由现金流在2021年8月1日为119737千美元，2020年8月2日为 - 77868千美元[92] - 13周净销售额在2021年8月1日为2155036千美元，较2020年8月2日的1699859千美元增长26.8%；26周净销售额在2021年8月1日为4290214千美元，较2020年8月2日的3321252千美元增长29.2%[105] - 13周商品销售成本在2021年8月1日为1561582千美元，较2020年8月2日的1266503千美元增长23.3%；26周商品销售成本在2021年8月1日为3106984千美元，较2020年8月2日的2509187千美元增长23.8%[105] - 13周毛利润在2021年8月1日为593454千美元，较2020年8月2日的433356千美元增长36.9%；26周毛利润在2021年8月1日为1183230千美元，较2020年8月2日的812065千美元增长45.7%[105] - 13周总运营费用在2021年8月1日为609640千美元，较2020年8月2日的465627千美元增长30.9%；26周总运营费用在2021年8月1日为1160295千美元，较2020年8月2日的891822千美元增长30.1%[105] - 13周运营亏损在2021年8月1日为 - 16186千美元，较2020年8月2日的 - 32271千美元减少49.8%；26周运营收入在2021年8月1日为22935千美元，较2020年8月2日的 - 79757千美元增长128.8%[105] - 13周净亏损在2021年8月1日为 - 16686千美元，较2020年8月2日的 - 32817千美元减少49.2%；26周净收入在2021年8月1日为22033千美元，较2020年8月2日的 - 80687千美元增长127.3%[105] 财务指标增长原因 - 13周和26周净销售额增长主要因客户群增长，活跃客户数量同比增加350万，即21.1%，且活跃客户人均净销售额增加48美元，即13.5%[105][106] - 13周和26周商品销售成本增加主要因订单发货量分别增长24.7%和25.6%及相关成本增加，且其增幅低于净销售额增幅[107][109] 部分费用指标变化 - 2021年8月1日止26周毛利润为12亿美元，较2020年同期的8.121亿美元增加3.712亿美元，增幅45.7%，占净销售额百分比增加310个基点[111] - 2021年8月1日止13周销售、一般和行政费用为4.377亿美元，较2020年同期的3.432亿美元增加9450万美元，增幅27.5%[112] - 2021年8月1日止26周销售、一般和行政费用为8.439亿美元，较2020年同期的6.632亿美元增加1.807亿美元，增幅27.2%[113] - 2021年8月1日止13周广告和营销费用为1.72亿美元，较2020年同期的1.224亿美元增加4950万美元，增幅40.4%，新增350万活跃客户[114] - 2021年8月1日止26周广告和营销费用为3.164亿美元，较2020年同期的2.286亿美元增加8780万美元，增幅38.4%，新增350万活跃客户[115] 现金及等价物情况 - 截至2021年8月1日，现金及现金等价物为7.25亿美元，较2021年1月31日增加1.617亿美元[117] 股票发行情况 - 2020年9月21日，公司发行并出售586.5万股A类普通股，每股公开发行价54.40美元，扣除约60万美元发行成本后，净收益3.184亿美元[119] 现金流量情况 - 2021年8月1日止26周，经营活动提供净现金1.835亿美元，投资活动使用净现金6370万美元，融资活动提供净现金4190万美元[120] 信贷安排情况 - 截至2021年8月1日，ABL信贷安排下借款能力为2.64亿美元，无未偿还借款，8月27日修订该安排，将总本金增至5亿美元，增量资产循环贷款额度增至3亿美元，承诺费固定为0.25%，到期日延至2026年8月[128][129] 市场风险披露情况 - 与2021财年年度报告相比，市场风险的定量和定性披露无重大变化[131]

财务数据和关键指标变化 - Q1净销售额增长32%至21.4亿美元，受活跃客户群增长和购买行为推动，但缺货使Q1净销售额减少约4000万美元 [10] - 活跃客户增加470万或31.6%，达到1980万，新客户添加量高于疫情前但较去年峰值有所缓和，留存率稳定 [11] - 过去两年活跃客户群增加840万或75%，加权平均任期不到2年，未来钱包份额增长潜力大 [12] - Q1每位活跃客户净销售额增加31美元或8.7%至388美元，新客户平均支出同比增长13% [13] - Q1毛利率为27.6%，增加420个基点，一半源于业务结构改善，另一半源于运费成本正常化和促销环境平淡 [14] - Q1调整后EBITDA为7740万美元，利润率增加340个基点至3.6%，运营费用得到控制 [16] - Q1实现正净收入3870万美元，净利润率为1.8%，提高480个基点 [44] - Q1自由现金流为5950万美元，运营现金流为9840万美元，资本支出为3890万美元，期末现金及现金等价物为6.38亿美元 [45] - 预计Q2净销售额在21.5 - 2.17亿美元之间，同比增长26% - 28%；上调2021年全年净销售额指引至89 - 90亿美元，同比增长25% - 26%；上调全年调整后EBITDA利润率扩张指引至80 - 120个基点 [50] 各条业务线数据和关键指标变化 - Q1自动发货客户销售额增长34.4%至14.8亿美元，占净销售额的比例增加140个基点至69.3% [36] - 宠物健康业务持续拓展，Connect with a Vet服务升级，净推荐值高，超85%客户打满分；复合药房业务扩张，发布1800个SKU，服务范围扩大到马，获PCAB认证，约2/3客户为新客户，超60%出货通过自动发货；近7000家诊所和兽医合作伙伴使用Petscriptions [24][26][27] - 其他业务收入增长速度是整体业务的两倍 [73] 各个市场数据和关键指标变化 - 新鲜宠物食品市场规模目前可能在6 - 10亿美元之间，增长难以预测 [78] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是成为宠物父母和合作伙伴最值得信赖、便捷的目的地，专注美国市场，利用多维度体验投资抓住增长机会 [65][66] - 国际扩张计划在1 - 5年内，会谨慎探索，考虑市场、营销、供应链等因素 [67][68] - 持续升级技术架构，重新推出网站主页和购物漏斗页面，提供更个性化购物体验 [19] - 进入新鲜和预制宠物食品领域，与Freshpet合作并推出自有品牌Tylee's，开发可持续包装，计划扩大目录和地理分布 [20][21] - 扩大宠物健康和福利业务，推出多项服务，形成Chewy Health品牌 [23] - 推出全国宠物收养服务，超6000家收容所和救援组织签约，支持愿望清单集成 [30] - 投资分销网络，Q1开设第12个配送中心，今年夏天扩大凤凰城配送中心容量，明年在里诺开设第13个配送中心 [32][33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年业务势头和客户参与度良好，有信心提高全年净销售额和调整后EBITDA利润率指引 [8] - 供应链和劳动力市场仍具挑战，但公司成功应对，推动毛利率、调整后EBITDA和自由现金流同比改善 [35] - 尽管面临缺货和劳动力短缺问题，但公司战略不变，需求强劲，对未来保持乐观 [47] 其他重要信息 - 公司通过Chewy Gives Back计划进行慈善捐赠，去年向收容所和救援组织提供约3500万美元实物捐赠 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 缺货问题能否在下半年缓解及应对措施，以及新客户获取情况和净新增客户能否达到2019年水平 - 缺货主要源于兽医罐装食品产能限制，是行业问题，其他缺货可通过目录和替代缓解；有信心下半年缓解，但改善速度不明 [57][58] - Q1新增60万净活跃客户，符合预期；2020年客户群大，正常流失带来逆风，但新客户添加高于疫情前和预期；不认为2020年需求是提前拉动，预计2020年客户群今年收入高于去年 [59][61][62] 问题2: 公司的长期增长和国际扩张计划，进入欧洲市场的条件和方式 - 公司专注美国市场，认为有大量在线增长机会，将利用多维度体验投资抓住增长；国际扩张计划在1 - 5年，会谨慎探索，考虑市场、客户行为等因素 [66][67][68] 问题3: 药房业务的发展情况，包括粘性、兽医诊所渗透率和脚本填充比例，以及额外招聘激励费用是否包含在指引中 - 药房和其他医疗保健业务留存率和自动发货订阅率强，与兽医合作获信任，86%兽医社区愿意合作；Petscriptions覆盖约30%美国兽医诊所 [71][72] - 其他业务收入增长速度是整体业务两倍 [73] - 额外3000万美元招聘激励费用已包含在指引中 [74] 问题4: 进入新鲜市场的机会、市场规模、消费支出变化和利润率提升情况，以及宠物收养服务的机会、投资和早期学习情况 - 新鲜和预制食品市场因宠物人性化和高端化有吸引力，公司可通过客户服务和个性化体验推动客户采用；市场规模在6 - 10亿美元之间，增长难预测；投资已包含在指引中，目前对利润率影响可忽略 [76][78][79] - 宠物收养服务是回馈社区方式，可连接宠物父母和收容所，提高品牌知名度和忠诚度；美国超55% - 60%宠物通过收容所和救援组织收养 [80] 问题5: 毛利率提升的机会，以及现金流情况和现金优先事项 - 毛利率提升有三个方向：获取客户和增加钱包份额、改善可发现性和拓展新垂直领域、连接服务；目前毛利率略高于长期指引低端，有提升空间 [83][84][85] - 预计今年产生超2亿美元调整后EBITDA，对自由现金流有积极影响；一季度受益于营运资金，但会重建库存；期末现金和未使用信贷额度约10亿美元，可用于技术、自动化、并购和新业务拓展 [87][88][89] 问题6: 全年盈利能力和EBITDA情况，以及自有品牌的销售占比和目标 - Q1调整后EBITDA创纪录，全年预计调整后EBITDA利润率提高80 - 100个基点，考虑工资和福利后，全年EBITDA转化率约9% - 11%，与Q1一致 [95][96] - 约1/3客户购买过自有品牌，过去2.5年平台新增约3.5万个SKU，约1/4用于自有品牌和硬货，硬货自有品牌市场份额同比提高500个基点至18%，目标是硬货自有品牌净销售额占比达40% - 45%，整体自有品牌占比达15% - 30% [92][93][94] 问题7: 今年广告占销售额的比例，以及与2019年相比客户获取成本是否会更高 - 广告和营销费用预计与2020年相当，约7%，上下浮动取决于效率和市场机会；Q1为6.8%，同比净销售额增加5亿美元，广告支出增加3500万美元 [98][99] - 难以预测今年营销情况，因平台变化和客户行为不确定，但指引已考虑，预计净支出与2020年持平 [100] 问题8: 新主页的定制和本地化功能如何改善客户体验，以及净新增客户情况和合理水平 - 新主页提高目标定位和个性化能力，提供相关、动态和有启发性内容，基于数据和行为提供体验，提高转化率和客户钱包份额 [103][104] - 净新增客户受2020年大客户群影响有逆风，但需长期看待，关键是新客户添加和重新激活数量 [106][107] 问题9: COVID客户群的消费情况，以及他们是否会继续以与以前客户群相同的速度扩大消费 - COVID客户群购买频率、自动发货订阅率、篮子大小和附加率等指标显示积极势头，消费增长源于可发现性改善、新垂直领域增长和业务整合 [109] - 预计COVID客户群消费将遵循历史客户群模式，今年第一季度新客户群消费比去年同期高13%，公司认为客户终身价值潜力更强，能更快抓住钱包份额 [111][112] 问题10: 从长期来看，新客户获取和每位活跃客户净销售额对营收增长的贡献，以及毛利率的发展情况 - 长期来看，客户群成熟和消费增加、吸引新客户、创新和推出新垂直领域等因素将共同推动营收增长 [115][116][117] - 一季度毛利率同比改善部分源于竞争环境平淡和运费成本正常化，这些因素不会持续；随着缺货情况缓解，促销和定价可能回归正常 [121][122]

公司业务概况 - 公司是美国最大的纯宠物电商，与超2500个宠物品牌合作，提供超75000种产品[73] 财年时间信息 - 2021财年于2022年1月30日结束，为52周年份；2020财年于2021年1月31日结束，为52周年份[76] 净销售额关键指标变化 - 13周截至2021年5月2日净销售额为21.35178亿美元，较2020年同期的16.21393亿美元增长31.7%[79] - 2021年5月2日止十三周净销售额为21.35亿美元，较2020年5月3日止十三周的16.21亿美元增加5.14亿美元，增幅31.7%，活跃客户增加470万，增幅31.6%，每位活跃客户净销售额增加31美元，增幅8.7%[107][108] 净利润关键指标变化 - 13周截至2021年5月2日净利润为3871.9万美元，较2020年同期的亏损4787万美元增长180.9%[79] 调整后EBITDA关键指标变化 - 13周截至2021年5月2日调整后EBITDA为7735.4万美元，较2020年同期的344.3万美元大幅提升[79] 自由现金流关键指标变化 - 13周截至2021年5月2日自由现金流为5948.4万美元，而2020年同期为负2183.3万美元[79] 活跃客户关键指标变化 - 截至2021年5月2日活跃客户数为1976.5万，较2020年同期的1501.6万增长31.6%[79] 每位活跃客户净销售额关键指标变化 - 截至2021年5月2日每位活跃客户净销售额为388美元，较2020年同期的357美元增长8.7%[79] 自动配送客户销售额关键指标变化 - 13周截至2021年5月2日自动配送客户销售额为14.8024亿美元，较2020年同期的11.01189亿美元增长34.4%[79] 自动配送客户销售额占比关键指标变化 - 13周截至2021年5月2日自动配送客户销售额占净销售额的69.3%，高于2020年同期的67.9%[79] 商品销售成本关键指标变化 - 2021年5月2日止十三周商品销售成本为15.45亿美元，较2020年5月3日止十三周的12.43亿美元增加3.03亿美元，增幅24.4%，主要因订单发货量增加26.6%[107][109] 毛利润关键指标变化 - 2021年5月2日止十三周毛利润为5.90亿美元，较2020年5月3日止十三周的3.79亿美元增加2.11亿美元，增幅55.7%，占净销售额比例较2020年同期增加420个基点[107][110] 销售、一般及行政费用关键指标变化 - 2021年5月2日止十三周销售、一般及行政费用为4.06亿美元，较2020年5月3日止十三周的3.20亿美元增加0.86亿美元，增幅26.9%，主要因履行成本增加6990万美元[107][111] 广告和营销费用关键指标变化 - 2021年5月2日止十三周广告和营销费用为1.44亿美元，较2020年5月3日止十三周的1.06亿美元增加0.38亿美元，增幅36.1%，主要因现有渠道广告和营销支出增加[107][112] 现金及现金等价物关键指标变化 - 截至2021年5月2日，现金及现金等价物为6.38亿美元，较2021年1月31日增加7420万美元[113] 股票发行收益情况 - 2020年9月21日，公司发行并出售586.5万股A类普通股，每股公开发行价54.40美元，扣除约60万美元发行成本后，净收益3.18亿美元[115] 经营活动净现金关键指标变化 - 2021年5月2日止十三周经营活动提供的净现金为9840万美元，2020年5月3日止十三周为2070万美元[116][117][118] 投资活动净现金关键指标变化 - 2021年5月2日止十三周投资活动使用的净现金为3890万美元，2020年5月3日止十三周为4050万美元[116][119][120] 融资活动净现金关键指标变化 - 2021年5月2日止十三周融资活动提供的净现金为1470万美元，2020年5月3日止十三周为20万美元[116][121][122] 市场风险披露情况 - 截至2021年1月31日财年，公司市场风险的定量和定性披露无重大变化[125]

财务数据和关键指标变化 - Q4净销售额同比增长50.8%至20.4亿美元，2020年全年净销售额达71.5亿美元，年增长率47.4% [12][37] - Q4新增140万活跃客户，年底活跃客户总数达1920万；全年新增570万活跃客户，年增长率42.7% [13][14] - Q4毛利率同比增加300个基点至27.1%，2020年全年毛利率为25.5%，较2019年增加190个基点 [17][42] - Q4调整后EBITDA为6080万美元，利润率为3%，同比改善340个基点；全年调整后EBITDA为8520万美元，利润率提高290个基点至1.2% [18][49] - Q4实现净利润2100万美元，利润率为1%，同比改善550个基点；全年净亏损较上一年改善9250万美元，净亏损率改善390个基点至 - 1.3% [48] - Q4自由现金流为4700万美元，全年基本持平，年底资产负债表上现金及现金等价物为5.63亿美元 [50][51] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心消耗品业务保持强劲，硬货、医疗保健和自有品牌业务取得进展 [15] - Q4第三方硬货销售额增速比整体业务快40%，自有品牌硬货销售额同比增长超一倍 [15] - 硬货业务中，自有品牌渗透率同比增加570个基点至21% [16] - 自动配送服务（Autoship）净销售额占总净销售额的68.2%，每位活跃客户的净销售额（NSPAC）增至372美元，环比增长9美元（2.5%），同比增长12美元（3.3%） [40] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020年宠物拥有家庭数量增长5.7%，远超疫情前五年0.6%的复合年增长率 [21] - 美国宠物市场规模预计到2024年将达到1200亿美元，公司目前参与约70%的市场竞争，还有300亿美元的医疗保健和服务市场有待拓展 [23] - 美国宠物市场零售食品和用品类别的在线渗透率从2015年的7%增长到2020年的30%，预计到2025年将达到53% [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划继续执行自IPO以来的增长和利润率扩张路线图，包括获取新客户、增加现有客户钱包份额、扩大产品种类、发展自有品牌和医疗保健服务、推出新服务，适时拓展美国以外业务 [26] - 持续投资广告和营销以扩大客户基础，同时预计继续利用SG&A提高效率 [30][31] - 2021年将投资约6000万美元提高工资和福利，主要用于配送和客户服务团队 [31] - 预计2021年从技术和自动化投资中获得更高的生产力提升，计划在Q2开设第二个自动化配送中心，Q3开设另一个有限目录设施，并在2022年对部分配送中心进行自动化改造 [32][33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年是具有里程碑意义的一年，公司在疫情挑战下取得了显著进展，客户基础增长43%，实现全年正调整后EBITDA和Q4正净利润 [10][34][35] - 2021年公司将继续受益于市场变化，有信心实现25%或更高的收入增长，并进一步扩大调整后EBITDA利润率 [62] - 虽然消费者行为在疫情后仍难以预测，但公司的价值主张使其在执行使命时具有优势 [53] 其他重要信息 - 公司预计2021年净活跃客户增长将回归接近疫情前水平，NSPAC将较2020年有所增加 [59] - 完成与PetSmart的分离后，将把部分行政职能（如税务和保险）收归内部管理，但对运营和财务影响极小 [60] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司指导中增速放缓的原因 - 公司认为指导数据已考虑所有的逆风因素和顺风因素，平衡了风险和机会；预计2021年将在在线渠道增长中占据超50%的份额 [64] 问题2: 2020年和2019年的首年贡献利润情况及未来三年趋势 - 公司未提供具体贡献利润数据，但表示这反映了公司在提高消费者LTV和盈利能力方面的努力成果；未来将通过产品和服务创新逐步提高利润 [68][69] 问题3: 疫情期间钱包份额增加与新宠物收养和购买的关系 - 新宠物收养带来的需求具有可持续性，宠物销售大多是消耗品和医疗保健方面的重复购买；公司拥有大量宠物档案数据，有助于提高客户参与度和钱包份额 [73][74] 问题4: 与IPO模型相比，EBITDA目标提前的原因及模型杠杆分析 - 60%的增长来自增加自有品牌、医疗保健和硬货的产品种类和选择，40%来自业务整体规模扩大和自动配送服务的杠杆作用 [77] 问题5: “Connect with a Vet” 服务的进展、早期学习经验、货币化预期，以及药房业务的GMV目标完成情况和增长潜力 - “Connect with a Vet” 服务进展顺利，已完成超30000次客户会话，净推荐值高于85；近期扩展了视频功能，将延长服务时间；药房业务达到了5亿美元的净销售目标，该市场规模为70 - 100亿美元，年复合增长率为10%，公司处于早期阶段，对其增长潜力感到兴奋 [82][83][84] 问题6: Autoship占比连续三个季度下降的原因及2021年毛利率扩张的影响因素 - Autoship占比变化在预期范围内，主要与新客户签约时间有关；2021年毛利率结构因素不变，但季度间可能因促销和广告活动出现波动 [87][88] 问题7: 2021年配送费用展望及利润率扩张的构成 - 公司将投资6000万美元用于工资和福利，主要在配送和客户服务部门；还将开设两个新的配送中心，这些投资将反映在SG&A中；关于利润率扩张的具体构成，将随着季度进展提供更多信息 [92][93][94] 问题8: 2021年宠物食品价格通胀情况及零售定价策略 - 定价环境相对稳定，折扣水平季节性较低，推动了价格上涨和通胀；宠物行业对衰退或通胀具有韧性，目前需求和业务势头未受阻碍；随着供应链恢复和库存状况改善，预计价格将回归疫情前水平 [96] 问题9: 指导中利润率改善与收入指导的关系，以及是否有一次性投资影响利润率，还有2021年的运输情况 - 指导数据综合考虑了风险和机会，包括积极的需求趋势、稳定的定价促销，以及客户行为演变和供应链挑战等因素；广告和营销费用难以预测，公司认为6% - 7%的净销售额用于广告和营销是合适的范围；公司通过Autoship模式提供稳定的销售预测，与供应商和运输合作伙伴的战略关系使其免受费率结构重大变化的影响 [99][102][105]

业务增长风险 - 公司近期增长率可能无法持续，未来净销售增长取决于多方面因素，如获客、留客、拓展产品线等[64] - 公司业务增长依赖准确预测消费趋势、推出新产品和服务、拓展新业务[82] 疫情影响 - 新冠疫情可能对公司业务运营、财务表现、流动性和现金流产生未知时长的不利影响，还可能导致成本增加、扩张延迟[66][70][71] - 公司依赖位于亚洲的供应商和外包合作伙伴，新冠疫情可能导致业务中断、成本增加和收入损失[131] 获客与客户保留风险 - 若无法以成本效益方式获取和保留新客户，公司可能无法增加净销售、改善利润率和实现盈利[73] - 公司新客户多源于口碑和非付费推荐，若客户满意度不足，可能需增加营销费用获客[74] - 公司依赖搜索引擎和社交网络等渠道引流，若无法有效引流，将影响获客和财务状况[75][77] 运营管理风险 - 有效管理增长需实施运营计划、完善基础设施、管理员工，否则业务和财务状况将受影响[80] - 公司难以准确预测净销售额和规划费用，若假设错误可能影响业务和财务状况[88] - 公司对可寻址市场规模的估计可能不准确，或影响未来增长潜力[89] 供应商风险 - 若无法获取新供应商或失去关键供应商，业务将受负面影响[60] - 公司采购依赖部分供应能力有限的供应商，供应商无法及时供货或提供优惠价格会影响业务[92] 技术与网络风险 - 公司网站或移动应用的服务中断、错误或设计缺陷可能导致客户和供应商流失[60] - 公司面临网络安全风险，若无法保护网站和系统，声誉和业务将受损[62] - 公司需适应技术变化，若无法提供有吸引力的平台，可能失去市场份额和客户[106] - 公司业务依赖网络和移动基础设施等，网站或移动应用服务中断、错误或设计缺陷会导致容量受限、需求降低等问题[113] - 公司需大量投入数据中心和网络基础设施以应对流量增长，流量超预期可能需额外成本，系统中断会影响业务[114] - 公司依赖互联网和移动基础设施及第三方服务，其故障会影响业务，如无法提供电话支持、处理在线支付等[115] - 公司依赖第三方数据存储等服务，其系统故障或合作中断会影响网站和应用可用性，导致销售下降等问题[119] - 公司依赖第三方SaaS技术，服务不可用会增加费用、影响业务管理，损害业务和经营成果[123] - 公司或第三方服务提供商未能防范网络安全事件会损害声誉和业务，安全漏洞会导致多种损失和责任[125] - 公司虽有网络安全保险，但不能确保覆盖实际负债，控制措施可能不足以防范未来事件[128] - 公司技术平台使用开源软件，若受意外条件约束，会对业务和财务产生不利影响[162] 财务状况风险 - 公司有亏损历史，预计未来几年运营费用将增加，或因业务扩张继续产生运营亏损[87] - 公司使用净运营亏损结转可能受限，所有权变更超50%（按价值）会触发限制规则[155] - 公司因被PetSmart收购经历所有权变更，后续若再有所有权变更，净运营亏损结转使用或受更多限制[156] - 公司循环信贷安排限制了其承担额外债务、进行投资和收购等能力，还要求维持特定财务比率，违反规定可能导致违约[190][191] - 公司目前打算保留未来收益用于业务运营和扩张，短期内不打算支付股息，循环信贷安排可能限制其支付股息的能力[193][194] - 公司未来筹集资金可能受限，若无法按可接受条款筹集资金，业务可能收缩或无法增长[226] 产品与声誉风险 - 公司可能无法维持或扩大自有品牌产品销售，原因包括失去关键供应商和产品召回等[84] - 公司声誉对业务成功至关重要，负面事件可能损害声誉并影响业务和财务结果[85] - 消费者对产品安全和质量失去信心会影响公司，产品问题可能导致召回、诉讼和损失消费者信任[130] 监管与合规风险 - 公司接受多种在线支付方式，面临额外法规、合规、欺诈等风险，费用增加或降低盈利能力[110] - 业务变化可能使公司面临新评估，产生高于当前合规成本的费用，新支付选项或带来额外监管、合规要求和欺诈风险[111] - 公司偶尔收到含欺诈数据的订单，无法控制欺诈会损害业务、财务状况和经营成果[112] - 公司受广泛政府监管，违反相关法律法规可能导致罚款、召回等不利后果，增加合规成本[134][135] - FDA对宠物食品标签声明进行审查，可能导致监管违规、执法行动和产品召回[136] - 公司部分宠物食品使用“天然”标签，可能因新标签要求产生合规成本和责任[137] - 公司宠物健康业务可能违反州或联邦法规，面临制裁、罚款和执照吊销风险[141][142] - 公司营销和数据处理受隐私、数据保护等法律法规约束，违规可能损害声誉和业务[148][151] - 政府对第三方“cookies”等在线跟踪技术的监管可能增加运营成本，限制获客能力[152] - 2018年6月21日美国最高法院裁决后，越来越多州对电商征收销售税，自2018年10月28日起公司按要求代扣销售税，若被追溯征税或处罚，将产生不利影响[187] - 自2021年1月31日财年结束起，公司需遵守《萨班斯 - 奥克斯利法案》关于内部控制和财务报告的要求[232] - 公司可能经历税务义务和有效税率波动，美国联邦所得税立法复杂且可能有后续法规和解释性指导，影响公司财务状况和经营成果[227][230] 市场竞争风险 - 公司面临来自兽医和其他零售商的激烈竞争，可能无法实现盈利竞争[147] - 宠物产品和服务零售行业竞争激烈，公司竞争对手资源更丰富，可能对公司业务造成威胁[176][177][179] - 公司依靠提供多样优质宠物产品、有竞争力的价格、便利服务和卓越客户体验来竞争，若这些优势丧失或声誉受损，业务、财务状况和经营成果将受不利影响[180] - 公司在宠物药品和健康产品销售上与兽医、线上和传统宠物药店竞争，未来可能需提供促销和激励措施，导致运营利润率降低[181] 业务运营相关风险 - 公司主要依赖第三方物流提供商，物流安排的变化或中断会对业务和财务产生不利影响[99] - 公司若不能成功优化、运营和管理履行中心的扩张，业务和财务状况可能受损[100] 其他业务风险 - 兽医拒绝授权处方或劝阻宠物主人购买，可能导致公司销售下降和财务状况恶化[145][146] - 宏观经济影响消费者对宠物产品的消费，经济下滑会使公司销售和利润减少[166] - 大量商品退货或退款会对公司业务和财务产生不利影响，政策调整也可能带来负面后果[167] - 公司部分设施位于易受自然灾害影响地区，极端天气会增加成本并扰乱运营[168][169][170] - 公司通过收购、投资或战略联盟扩张业务，若管理和整合不善，会产生不利影响[171][172][173] 公司治理与股权结构风险 - 自2021年2月12日起公司不再受PetSmart控制，虽仍由BC Partners的附属公司控制，但可能增加成本和价格，影响业务和财务状况[196] - BC Partners的附属公司有权出售公司普通股，可能导致控制权变更，且大量出售或市场预期出售会压低公司A类普通股价格[197][198] - 公司部分董事在PetSmart拥有股权或担任管理职位，可能产生利益冲突，使公司无法利用某些商业机会[201][202][204] - 公司与PetSmart或其子公司可能在税务、业务组合、服务等方面产生冲突或纠纷，解决结果可能对公司不利[205][206] - 公司A类普通股价格波动大，受营收和经营成果波动、财务预测、分析师评级等众多因素影响[207] - 截至2021年3月23日，BC Partners的关联方实益拥有公司超50%的流通在外普通股，并拥有超95%的投票权[218] - 董事只能因正当理由被罢免，且需至少66 2/3%的股东在年度董事选举中投票赞成[213] - 当B类普通股流通股低于A类和B类普通股总投票权的50%后，修改公司章程和细则需至少75%的股东在年度董事选举中投票赞成[213] - 2017年7月，标准普尔道琼斯和富时罗素更改指数纳入标准，排除多类普通股公司，公司双类股权结构使其不符合纳入条件[210] - 公司是纽约证券交易所规则意义上的“受控公司”，可选择不遵守某些公司治理要求，包括多数董事会成员为独立董事等[223] 诉讼风险 - 未来诉讼可能产生重大成本，若判决、罚款未被保险完全覆盖，公司业务、财务状况和经营成果将受不利影响[225] 市场风险 - 公司仅在美国运营，无外汇风险，但面临利率变化等市场风险[328] 现金等价物情况 - 公司现金等价物主要由活期和货币市场账户组成，原始到期日在90天或以内[329] 利率影响 - 利率10%的增减对公司利息收入或费用无重大影响[329]

财务数据和关键指标变化 - Q3净销售额同比增长45%至17.8亿美元，Autoship净销售额占总净销售额的69.2% [13] - Q3新增120万净活跃客户，期末活跃客户达1780万，年初至今新增510万活跃客户，增长近40% [13][35] - Q3每位活跃客户的净销售额（NSPAC）为363美元，同比增长2.8%（调整2018年额外一周后），较第二季度增长2% [13][37] - Q3毛利率为25.5%，同比增加180个基点，与上一季度持平 [14][39] - Q3调整后EBITDA为550万美元，利润率为0.3%，同比改善280个基点 [18] - Q3净亏损3280万美元，净利润率同比改善460个基点至 - 1.8%；剔除2510万美元基于股份的薪酬后，净亏损780万美元，净利润率改善280个基点至 - 0.4% [45] - Q3自由现金流为正3290万美元，经营活动现金流为6340万美元，资本支出为3050万美元 [47] - 公司上调指引，第四季度净销售额预计在19.4 - 19.6亿美元之间，同比增长43% - 45%；2020年全年净销售额预计在70.4 - 70.6亿美元之间，同比增长45% - 46%，新增净销售额超22亿美元 [49] - 公司预计2020年全年调整后EBITDA实现盈利，调整后EBITDA利润率指引范围上调至0.2% - 0.4% [50] 各条业务线数据和关键指标变化 - 宠物药房业务：预计今年总药房业务毛收入超5亿美元，Chewy Pharmacy预计净销售额超3.5亿美元，占总净销售额的5%，对公司总毛利率同比扩张有积极贡献 [23][24] - 自有品牌业务：Q3自有品牌硬货渗透率达16%，万圣节等季节性业务中，自有品牌商品组合提高20个百分点至超70%，推动Q3硬货总销售额同比增长超70% [15][16] - 新医疗业务：推出药物配制和远程兽医服务Connect with a Vet，Connect with a Vet 10月在35个州推出，现扩展至47个州，项目利用率和客户反馈良好 [21][30] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续专注宠物和宠物主人，提供丰富品牌和产品，拓展宠物健康和保健业务，推出药物配制和远程兽医服务 [20][21] - 自有品牌是战略方向，目标是使其占净销售额的15% - 30%，硬货自有品牌渗透率有望达40% - 50% [54][55] - 宠物医疗市场规模约350亿美元，其中处方药市场约70亿美元，年复合增长率10%，公司在处方药电商市场份额约40% - 45%，整体市场份额约7%，公司现阶段聚焦有机增长 [94] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度业绩反映公司对执行和客户体验的关注，以及电商迁移加速和宠物拥有量增加的积极宏观趋势，预计假日季需求强劲，对未来持乐观态度 [9] - 尽管面临一些短期运营成本逆风，但公司有能力实现业务盈利增长，预计2020年全年调整后EBITDA盈利 [50][51] 其他重要信息 - 公司在电话会议中会做出前瞻性陈述，这些陈述受风险和不确定性影响，实际结果可能与预期有重大差异 [4][5] - 会议将讨论非GAAP财务指标，相关指标与GAAP财务指标的调节信息可在公司投资者关系网站、收益报告和致股东信中查看 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 自有品牌渗透率的未来路径及对毛利率提升的影响 - 自有品牌是战略方向，业务开展超三年，目前占净销售额的中高个位数百分比，目标是占比达15% - 30%；硬货自有品牌渗透率已达16%，有望达40% - 50%；当自有品牌占比达目标范围时，预计其毛利率比基础业务高800 - 1000个基点 [54][55][56] 问题2: 10月销售加速的动态、需求提前拉动情况及第二波疫情对消费者需求和囤货的影响 - 10月销售因假日季提前启动加速，势头延续至11月及黑色星期五和网络星期一，这并非简单的需求提前拉动或疫情引发的现象，而是有机和结构性需求；公司未发现类似春季疫情时的恐慌性购买行为；客户留存率同比提高超600个基点，吸引新客户能力增强，新客户早期消费更高 [61][62][64] 问题3: 毛利率的拖累因素及营销成本现状和预期 - 毛利率拖累因素：假日季促销增加；供应链库存布局可能不理想，导致运费增加影响毛利率；从季度对比看，第三季度消费品销售占比增加也影响了毛利率 [69][70][76] - 营销成本：随着经济开放和广告商增多，营销成本上升，但公司仍能高效获客；受假日影响，10月下旬至11月中旬新客户获取有提前拉动趋势；电视广告方面，公司提前购买库存并合理安排支出；营销成本同比仍呈下降趋势，但高于疫情初期，预计第四季度及明年仍有压力 [73][74][75] 问题4: Connect with a Vet的盈利机会、推广方式、对Autoship留存的作用及服务覆盖50个州的路径 - 服务目前已覆盖47个州；从Autoship客户开始推广是战略选择，有助于吸引新客户加入Autoship计划并提高留存率；未来会向所有客户推广，并探索盈利方式，但目前专注于Autoship客户并积累经验 [80][81][82] 问题5: 明年营销支出及新客户增长的考虑 - 不预计在客户留存上增加额外支出，今年客户留存率同比提高超600个基点；2021年将拓展更多营销渠道，保持营销支出和获客的纪律性；公司提升了产品和服务价值，客户早期消费增加，预计客户终身价值和LTV - CAC比率提高 [84][85] 问题6: 每位活跃客户销售额（NSPAC）同比增长放缓的原因 - NSPAC计算是将过去四个季度的收入除以季度末活跃客户数，目前NSPAC增长是因为今年早些时候获取的大量客户带来的积极收入影响开始显现；预计NSPAC在今年剩余时间和明年将继续改善；仍需调整2018年第四季度额外一周的影响，调整后NSPAC增长近3%，本季度新增活跃客户对NSPAC有暂时拖累 [86] 问题7: Q3成本逆风在Q4及明年的情况 - Q3约800万美元SG&A费用与COVID - 19直接或间接相关，与此前预期一致；预计Q4与COVID - 19相关的SG&A费用在1500 - 2000万美元之间，主要是因为履行中心团队成员工资和福利增加，这些影响是暂时的；此外，公司正在扩大两个履行中心，营销成本也在增加，公司将保持纪律性和机会主义，根据市场情况做出响应 [89][90] 问题8: 药房业务的市场份额获取情况及增长策略 - 宠物医疗市场规模约350亿美元，处方药市场约70亿美元，年复合增长率10%，公司在处方药电商市场份额约40% - 45%，整体市场份额约7%，兽医渠道仍占超70%份额，市场有多个赢家的空间；公司现阶段聚焦有机增长，未来9 - 15个月主要关注为客户和兽医提供增值服务和产品，使医疗更实惠和便捷 [94][95][96] 问题9: 分诊服务与兽医转诊合作伙伴的经济模式、合作情况及近期影响 - 目前没有排他性合作关系；公司为客户提供服务，将客户转介给合适的兽医，提供诊断摘要和对话记录，为兽医带来高质量流量；此类服务有助于解决宠物医疗合规问题，扩大医疗市场规模，因为美国约三分之一的宠物主人不带宠物看兽医或不定期看兽医，通过提供远程分诊服务可赢得他们的信任，引导他们去兽医诊所，提高合规性并扩大市场 [97][99][100] 问题10: 新客户群体早期消费增加对NSPAC和终身价值的影响 - 新客户群体早期消费增加既提高了LTV - CAC比率，也可能预示未来NSPAC高于之前的客户群体；公司通过扩大产品目录、增加产品类别和价格点，使客户有更多消费选择，从而提高客户终身价值和订单盈利能力 [103][104][106] 问题11: 客户群体消费从第一年到第二年的增长情况及今年留存率高的原因 - 目前未发现今年获取的客户与往年客户行为有差异，暂不讨论2021年情况；今年留存率高是因为公司致力于为宠物主人提供高水准、可靠的体验，建立长期关系而非单纯交易；结合电商的核心优势，如有竞争力的价格、广泛的产品选择和可靠便捷的配送服务，以及不断扩展的产品和服务组合，使公司更接近成为宠物主人最值得信赖和便捷的购物目的地的使命 [108][110][111] 问题12: Autoship首单折扣的好处、投资回报率及近期客户群体的Autoship渗透率情况 - Autoship渗透率在新客户群体中相同或更好；首单40%的折扣带来更高的注册率，且成本最小，提高了客户的LTV - CAC比率；这是季节性促销活动，公司会根据客户净增加数、取消率等数据进行成本回收计算，了解客户留存时间、消费模式等，以实现客户从单一类别购买到多类别购买的发展 [115][116][117]

净销售额变化 - 2020财年截至11月1日的13周净销售额为17.82亿美元，较2019年同期的12.298亿美元增长44.9%；39周净销售额为51.03252亿美元，较2019年同期的34.92218亿美元增长46.1%[85] - 13周内，2020年11月1日净销售额为17.82亿美元，较2019年11月3日的12.298亿美元增长44.9%；39周内，2020年11月1日为51.03252亿美元，较2019年11月3日的34.92218亿美元增长46.1%[112][113][115] 净亏损变化 - 2020财年截至11月1日的13周净亏损为3284.7万美元，较2019年同期的7900万美元收窄58.4%；39周净亏损为1.13534亿美元，较2019年同期的1.9143亿美元收窄40.7%[85] - 13周内，2020年11月1日净亏损为328.47万美元，较2019年11月3日的790万美元减少58.4%；39周内，2020年11月1日为1135.34万美元，较2019年11月3日的1914.3万美元减少40.7%[112] 调整后EBITDA变化 - 2020财年截至11月1日的13周调整后EBITDA为550.2万美元，较2019年同期的 - 3022.8万美元增长118.2%；39周调整后EBITDA为2440.3万美元，较2019年同期的 - 7517.7万美元增长132.5%[85] 经营活动净现金变化 - 2020财年截至11月1日的13周经营活动提供的净现金为6343.3万美元，较2019年同期的158.1万美元大幅增长；39周经营活动提供的净现金为5528.8万美元，较2019年同期的 - 2775.3万美元增长299.2%[85] - 13周内，2020年11月1日经营活动提供的净现金为6343.3万美元，2019年11月3日为158.1万美元；39周内，2020年11月1日为5528.8万美元，2019年11月3日为 - 2775.3万美元[99] - 2020年截至11月1日的39周内，经营活动提供的净现金为5530万美元；2019年同期使用的净现金为2780万美元[129][130][132] 自由现金流变化 - 2020财年截至11月1日的13周自由现金流为3289.8万美元，较2019年同期的 - 1279.4万美元有显著改善；39周自由现金流为 - 4497万美元，较2019年同期的 - 6629.2万美元收窄32.2%[85] - 13周内，2020年11月1日自由现金流为3289.8万美元，2019年11月3日为 - 1279.4万美元；39周内，2020年11月1日为 - 4497万美元，2019年11月3日为 - 6629.2万美元[99] 活跃客户数量变化 - 2020财年截至11月1日活跃客户数量为17788千，较2019年同期的12723千增长39.8%[85] 每位活跃客户净销售额变化 - 2020财年截至11月1日每位活跃客户的净销售额为363美元，较2019年同期的360美元增长0.8%[85] 自动发货客户销售额变化 - 2020财年截至11月1日自动发货客户销售额13周为12.32743亿美元，较2019年同期的8.6519亿美元增长42.5%；39周为34.95535亿美元，较2019年同期的24.08661亿美元增长45.1%[85] 公司合作与产品情况 - 公司与超2000个宠物行业品牌合作，通过网站和移动应用为客户提供超60000种产品[79] 财年结束时间 - 公司2020财年于1月31日结束，为52周年份；2019财年于2月2日结束，也是52周年份[82] 资本支出情况 - 13周内，2020年11月1日资本支出为3053.5万美元，2019年11月3日为1437.5万美元；39周内，2020年11月1日为10025.8万美元，2019年11月3日为3853.9万美元[99] 商品销售成本变化 - 13周内，2020年11月1日商品销售成本为13.27442亿美元，较2019年11月3日的9.38021亿美元增长41.5%；39周内，2020年11月1日为38.36629亿美元，较2019年11月3日的26.74313亿美元增长43.5%[112][116][117] 毛利润变化 - 13周内，2020年11月1日毛利润为4.54558亿美元，较2019年11月3日的2.9178亿美元增长55.8%；39周内，2020年11月1日为12.66623亿美元，较2019年11月3日的8.17905亿美元增长54.9%[112] - 2020年截至11月1日的13周内，毛利润增加1.628亿美元（55.8%），达到4.546亿美元；39周内，毛利润增加4.487亿美元（54.9%），达到13亿美元[118][119] 销售、一般和行政费用变化 - 13周内，2020年11月1日销售、一般和行政费用为3.5225亿美元，较2019年11月3日的2.58488亿美元增长36.3%；39周内，2020年11月1日为10.15488亿美元，较2019年11月3日的6.84948亿美元增长48.3%[112] - 2020年截至11月1日的13周内，销售、一般和行政费用增加9380万美元（36.3%），达到3.523亿美元；39周内，该费用增加3.305亿美元（48.3%），达到10亿美元[120][121] 广告和营销费用变化 - 13周内，2020年11月1日广告和营销费用为1.34616亿美元，较2019年11月3日的1.12071亿美元增长20.1%；39周内，2020年11月1日为3.632亿美元，较2019年11月3日的3.25086亿美元增长11.7%[112] - 2020年截至11月1日的13周内，广告和营销费用增加2250万美元（20.1%），达到1.346亿美元；39周内，该费用增加3810万美元（11.7%），达到3.632亿美元[123][124] 运营亏损变化 - 13周内，2020年11月1日运营亏损为323.08万美元，较2019年11月3日的787.79万美元减少59.0%；39周内，2020年11月1日为1120.65万美元，较2019年11月3日的1921.29万美元减少41.7%[112] 现金及现金等价物变化 - 截至2020年11月1日，现金及现金等价物总计5.058亿美元，较2月2日增加2.937亿美元[125] 股票发行情况 - 2020年截至11月1日的13周内，公司发行并出售586.5万股A类普通股，每股公开发行价54.40美元，扣除约60万美元发行成本后，净收益3.184亿美元[127] 投资活动净现金变化 - 2020年截至11月1日的39周内，投资活动使用的净现金为1.04亿美元；2019年同期为4990万美元[130][134][135] 融资活动净现金变化 - 2020年截至11月1日的39周内，融资活动提供的净现金为3.425亿美元；2019年同期为1.252亿美元[130][136][137] 信贷安排情况 - 2019年6月18日，公司签订五年期高级有担保资产支持信贷安排，最高可提供3亿美元非摊销循环贷款，可额外申请最高1亿美元承诺[138] 市场风险披露情况 - 与2020财年年度报告相比，公司的市场风险定量和定性披露无重大变化[143]