市场表现与投资者情绪 - 标普500指数在历史高点附近紧张波动 反映投资者对劳动力市场不稳定和估值过高的担忧情绪开始显现 [1] 分析师背景与行业洞察 - 分析师在华尔街科技公司覆盖和硅谷工作领域拥有综合经验 对当前行业塑造主题具有广泛接触 [1] - 担任多家种子轮初创公司外部顾问 深度参与早期科技企业生态 [1] - 自2017年起成为Seeking Alpha定期撰稿人 观点被多家网络媒体引用并同步至Robinhood等流行交易应用 [1]

财务业绩表现 - 公司2026财年第二季度收入达1.801亿美元 同比增长23.8% 超出分析师预期的1.701亿美元 [1] - 非GAAP净利润为1690万美元 合稀释后每股收益0.15美元 远超预期的0.03美元 较去年同期的910万美元(0.09美元/股)大幅提升 [1] - 股价在财报公布后单日上涨10.5% 收于30.67美元 [3] 业绩指引更新 - 第三季度收入指引为1.835-1.845亿美元 高于1.786亿美元的市场预期 非GAAP净利润预期为650-750万美元(0.06-0.07美元/股) 远超0.02美元的预期 [2] - 上调2026财年全年收入预期至7.17-7.20亿美元 显著高于6.977亿美元的市场预期 [2] - 将全年非GAAP每股收益指引从0.15-0.18美元大幅上调至0.41-0.42美元 远超0.17美元的市场预期 [2] 分析师评级与目标价调整 - Piper Sandler将目标价从38美元上调至50美元 维持超配评级 [8] - 巴克莱将目标价从35美元上调至39美元 维持超配评级 [8] - 花旗集团将目标价从50美元上调至52美元 维持买入评级 [8] - 瑞穗将目标价从40美元上调至45美元 维持跑赢大盘评级 [8] - 坎托菲茨杰拉德将目标价从35美元上调至38美元 维持超配评级 [8] - 瑞银维持买入评级 但将目标价从48美元下调至43美元 [8] 战略发展方向 - 公司重点发展人工智能解决方案 旨在为品牌客户和终端用户提升客户互动体验 [3] - 通过AI技术推动客户投资回报率提升 实现双向价值创造 [3]

公司介绍 - Braze公司首席执行官Bill Magnuson和首席财务官Isabelle Winkles出席花旗科技会议 [1] - 公司已连续第三年在发布财报后参与该会议 [1] 业务概述 - 首席执行官被要求向不熟悉业务的与会者简要介绍Braze公司情况 [2]

公司概况 * Braze是一家专注于客户互动领域的上市公司 成立于2011年 于2021年上市 目前已完成16个上市后的财报周期[1][2] * 公司通过第一方数据和渠道 为客户编排和个性化发送给消费者的信息以及直接面向消费者的产品体验 主要服务B2C客户 同时也有大量B2B用例[3] * 公司的业务模式基于消费和结果定价 主要计价单位是月活跃用户数(MAU)和消息量 而非基于席位收费 合同平均加权长度超过两年[7][8][27] 核心业务与战略定位 * 公司定位为客户互动平台 而不仅仅是营销自动化 其差异化在于技术复杂性 能够处理现代消费者旅程的复杂性并大规模交付用例[4][5] * 公司受益于品牌优先建设第一方数据集和与客户建立直接连接的趋势 这一趋势因数字消费者体验中需求与注意力聚合者的出现而加强[3][4] * 公司的基础数据处理基础设施从最初就是事件驱动的流处理 专注于从数据流中实时获取洞察和上下文语义[9] 人工智能(AI)战略与影响 * 公司自视为AI原生公司 其业务模式特性(如不按席位收费 开放API 快速集成)与AI原生理念相符[7][8] * 生成式AI和强化学习的进步使其中间的智能步骤能力更强 让系统能进行更自主和智能的自动化大规模决策 这推动了公司愿景的更快更全面实现[10][11] * 公司将聊天机器人和答案引擎等新AI视为需求聚合器 类似于过去的在线旅行社 外卖平台和流媒体聚合器 这强调了品牌建立第一方数据直接连接客户的重要性[12][13][14] * AI的兴起使得技术复杂性成为不可或缺的能力 这有利于Braze 因为其技术优势(如API架构 数据可组合性 合作伙伴集成)更能被欣赏和利用[39][40][43] 财务表现与运营亮点 * 公司最新季度业绩强劲 有机收入增长加速 OfferFit收购贡献了约2%的同比收入增长 符合预期[19][20] * 季度内美元净留存率从略低于107%改善至略高于107% 显示出积极的趋势[24] * 减少减售(downsell)的举措见效 包括改善客户实施和 onboarding 提高对续约风险的能见度及早干预 以及部分小客户因业务健康问题的流失已基本结束[21][22] * 增售(upsell)和新业务势头非常强劲 销售团队生产率提高 并计划在下半年增加销售容量以支持明年增长[23][32][33] 产品路线图与整合 * 公司于6月初完成了对OfferFit的收购 整合进展迅速顺利 包括人员和技术[29][30] * 公司将Project Catalyst和OfferFit均视为决策产品 正在将两者的研发路线图整合 专注于决策领域[30][44] * 公司提出"可组合智能"理念 旨在让营销团队将智能单元(模型 智能体 操作器)注入品牌创造力和商业策略 并灵活动态地插入不同策略中[45][46][50] * 公司计划让整个销售团队在明年都能销售客户互动和决策产品[36] 市场竞争与行业趋势 * 公司因其技术复杂性 在有CTO等技术人员参与的采购过程中 相比Salesforce和Adobe等对手更能体现差异化优势[39] * "氛围编码"(vibe coding)的兴起使更多人能自信使用其技术功能 其可视化编程语言Canvas与此相关 使得其技术差异化更易被接受和访问[42][43] * 公司看到客户在投资教育自己以使用这些更技术化的能力[41] 未来展望与风险 * 公司对下半年的续约基础健康状况更有把握 情况相比一两年前有所改善[24] * 灵活积分模型的变更加快了销售谈判速度 改善了客户体验[35] * 决策软件和智能层在推动高价值行为转换(如免费试用转付费 单产品转多产品)方面有巨大潜力[36] * 在回答引擎优化(AEO)等领域仍处于早期 系统如同黑箱 但品牌应对聚合器的策略手册已较为清晰[17][18]

公司财务表现 - 2025年第三季度每股收益为0.15美元，远超市场预期的0.03美元，实现400%的盈利惊喜 [2][4] - 季度营收约为1.801亿美元，虽略低于预期的1.803亿美元，但较上年同期的1.455亿美元实现显著增长 [2][4] - 公司在过去四个季度中持续超越市场一致预期的每股收益和营收预期 [2][3] 估值与财务结构 - 市销率为4.71，表明投资者愿意为每1美元销售额支付4.71美元 [3] - 债务权益比率维持在0.18的低水平，显示资本结构保守，对债务融资依赖极低 [3][4] - 流动比率为1.92，表明公司短期资产覆盖短期负债的能力强劲 [3] 运营与市场地位 - 公司企业价值与营运现金流比率高达67.04，显示其估值相对于营运现金流处于高位 [3] - Braze是互联网软件行业的领先企业，以其创新的客户互动技术闻名 [1] - 公司持续超越盈利预期的能力，凸显了其强大的市场地位和运营实力 [1]

财务表现 - 季度收入达1.801亿美元 同比增长23.8% [1] - 每股收益0.15美元 较去年同期0.09美元增长66.7% [1] - 订阅收入1.718亿美元 超出五大分析师平均预估1.6476亿美元 同比增长22.7% [4] - 专业服务及其他收入830万美元 较五大分析师平均预估673万美元高出23.3% 同比大幅增长50.9% [4] 业绩超预期情况 - 收入较Zacks共识预估1.716亿美元高出4.96% [1] - 每股收益较共识预估0.03美元大幅超出400% [1] 运营指标 - 总客户数2,422家 超出两大分析师平均预估2,394家 [4] - 美元净留存率(TTM)108% 与两大分析师预估均值108.1%基本持平 [4] 股价表现 - 近一月股价回报率-1.1% 同期标普500指数上涨3.6% [3] - 当前Zacks评级为3级(持有) 预示近期表现可能与大盘同步 [3]

业绩表现 - 季度每股收益0.15美元 大幅超出市场预期0.03美元 同比去年0.09美元增长66.7% [1] - 季度营收1.801亿美元 超出市场预期4.96% 同比去年1.455亿美元增长23.8% [2] - 连续四个季度均超过每股收益和营收预期 [2] 股价表现 - 年初至今股价下跌35.6% 同期标普500指数上涨9.6% [3] - 短期股价走势将取决于管理层在财报电话会中的指引 [3] 盈利预期 - 下季度共识预期每股收益0.02美元 营收1.804亿美元 [7] - 本财年共识预期每股收益0.17美元 营收7.044亿美元 [7] - 当前Zacks评级为3级(持有) 预期表现与市场持平 [6] 行业地位 - 所属互联网软件行业在Zacks行业排名中处于前29%分位 [8] - 行业排名前50%的板块表现优于后50%超过两倍 [8] 同业比较 - 同业公司TD SYNNEX预计季度每股收益3美元 同比增长4.9% [9] - 预计营收151.4亿美元 同比增长3.1% 过去30天预期保持稳定 [9]

收入和利润表现 - 2025年第二季度收入1.801亿美元同比增长23.8%[145] - 2025年上半年收入3.422亿美元对比去年同期的2.81亿美元[145] - 公司收入同比增长23.8%至1.801亿美元，订阅收入增长2270万美元（22.7%）[179] - 公司收入同比增长21.8%，达到3.4217亿美元，增长6121.2万美元[186] - 订阅收入增长5660万美元（20.9%），其中46%来自现有客户增长，54%来自新客户[186] - 2025年第二季度净亏损2780万美元对比去年同期的2310万美元[145] - 2025年上半年净亏损6340万美元对比去年同期的5890万美元[145] - 运营亏损扩大至3875.3万美元，同比增长38.7%[177] - 净亏损2776.3万美元，较上年同期2314.9万美元扩大[177] 成本和费用变化 - 毛利率同比下降2.5个百分点至67.7%，主要受收购相关成本影响[180][181] - 毛利率下降0.6个百分点至68.1%，主要受收购OfferFit及技术栈成本增加影响[187][189] - 销售与营销费用增长1400万美元（20.5%），达8259.9万美元[182] - 销售与营销费用增长1833万美元（13.2%），主要因人员成本增加1350万美元[190] - 研发费用增长810.9万美元（24.5%），主要因人员成本增加680万美元[183] - 研发费用增长1053.3万美元（15.6%），其中人员成本增加860万美元[191] - 行政管理费用增长847.5万美元（29.9%），其中股权激励成本占460万美元[184] - 行政费用增长2218.4万美元（40.3%），主要因收购相关专业服务费用增加1120万美元[192] - 股权激励总额达3954.9万美元，同比增长32.6%[178] 客户指标和业务增长 - 截至2025年7月31日月活跃用户数74亿对比2025年1月31日的72亿[149] - 截至2025年7月31日客户总数2422家[146] - 截至2025年7月31日年经常性收入50万美元以上客户282家对比去年同期的222家[154] - 过去12个月美元净保留率108%对比去年同期的114%[153] - 客户总数从2163家增至2422家，增长12.0%[179] - 总客户数从2163家增至2422家，增长12.0%[186] - 国际收入增长3050万美元，主要来自欧洲和亚太市场扩张[186] 现金流和资本支出 - 2025年上半年运营现金流3110万美元对比去年同期的3100万美元[145] - 2025年上半年非GAAP自由现金流2640万美元对比去年同期的1870万美元[145] - 经营活动现金流为3110万美元，投资活动现金流为-3771.3万美元[198] - 公司自由现金流从2024年上半年的1867.5万美元增至2025年上半年的2640.5万美元，增长41.4%[207] - 2025年上半年经营活动净现金流入3109.6万美元，与2024年同期3100.7万美元基本持平[207] - 2025年上半年资本支出469.1万美元（设备采购282.6万+软件成本186.5万），较2024年同期1233.2万美元下降62%[207] 资产负债和财务头寸 - 现金及等价物与有价证券总额为3.683亿美元[195] - 截至2025年7月31日，公司持有现金及等价物和有价证券3.683亿美元[218] - 其中2.826亿美元投资于政府证券和公司债务证券[218] - 公司不可取消采购承诺1.695亿美元，经营租赁义务1.091亿美元[209] - 采购承诺主要涉及云托管和基础设施服务，大部分需在未来三年内支付[209] 外汇和利率风险 - 日本地区销售以日元计价，其他地区销售均以美元计价[220] - 假设利率发生10%变动不会对合并财务报表产生重大影响[219] - 假设美元相对价值发生10%变动不会对外汇交易损益产生重大影响[221] 其他收入和支出 - 其他收入下降152万美元（27.6%），主要因证券投资收入减少[185]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度收入1.8亿美元 同比增长24% 环比增长11% [6] - 承诺年度经常性收入突破7亿美元 [6] - 非GAAP运营收入600万美元 非GAAP净收入1700万美元 自由现金流400万美元 [6] - 连续三个季度实现正非GAAP运营收入和自由现金流 连续五个季度实现正非GAAP净收入 [7] - 客户总数2422家 环比增加80家 同比增加259家 [7] - 大客户(ARR超过50万美元)282家 同比增长27% [7] - 美元净留存率108% 大客户美元净留存率111% [20] - 剩余履约义务8.62亿美元 同比增长25% 环比增长4% [21] - 当前剩余履约义务5.58亿美元 同比增长27% 环比增长7% [21] - 非GAAP毛利率69.3% 同比下降160个基点 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入占总收入95% 专业服务和配置费占5% [18] - OfferFit贡献280万美元收入 有机收入增长22%至1.77亿美元 [18] - 新增17个OfferFit净客户 其中10个为原有Braze客户 [18] - 大客户贡献62%总ARR 同比提升1个百分点 [20] - 国际收入占比45% 环比下降60个基点 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲、EMEA和APAC三大区域均实现交易胜利 [41] - 澳大利亚和新西兰地区表现强劲 受益于数据中心投资 [80] - 零售电商和金融服务为重点投资垂直领域 表现优异 [32] - 客户行业分布广泛 包括Doc Morris、Fogo de Chão、GoPuff等知名企业 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - AI产品路线图加速推进 包括强化学习和生成式AI技术 [9][13] - 完成OfferFit收购并快速整合 在三大区域均实现交易胜利 [11][41] - 竞争胜率保持高位 持续替代传统营销云和单点解决方案 [8][32] - 计划在FORGE客户会议上分享AI愿景和产品创新计划 [15] - 采用可组合智能方法 提升营销效率和客户体验 [14] - 灵活信用模式推动高级消息渠道采用 特别是在美国以外市场 [101] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球贸易和经济担忧尚未实质性影响交易周期 [7] - 需求环境仍具挑战性但保持稳定 [32][80] - 管道生成创历史记录 竞争实力强劲 [7] - 客户继续优先考虑供应商整合和替代趋势 [8] - 企业对AI驱动创新需求日益增长 [9] 其他重要信息 - 将于9月29日至10月1日在拉斯维加斯举办FORGE客户会议 [15] - 9月30日晚将为投资者举办接待活动 [16] - 第三季度指引包含FORGE会议相关费用影响 [27] - 预计OfferFit全年贡献2个百分点增长率 [28] - 使用成本优化地点带来运营杠杆效益 [88] 问答环节所有提问和回答 问题: 需求环境变化和增长信心来源 - 宏观和需求环境未发生重大变化 但全球执行表现优异 [32] - 历史高竞争胜率使后期管道运营效率提升 [32] - 缩减活动减弱开始显现 垂直和地域表现均衡 [32] - 美元净留存率稳定趋势提供下半年信心 [34] - OfferFit整合进展顺利 资本部署计划明确 [35] 问题: OfferFit客户反馈和ACV提升 - 在三大区域实现六位数交易 销售周期通常为数月 [41] - 企业客户高度信任Braze交付能力 [42] - 预计高端客户附着率很高 完整OfferFit产品定价约30万美元/年 [42] - OfferFit预计贡献1100-1200万美元年收入 [45] 问题: OfferFit利润率扩展计划 - OfferFit毛利率与公司整体水平基本一致 [46] - 随着交付运营成熟 有机会超过Braze平均毛利率 [46] - 运营收入方面略有稀释 但正积极寻找协同效应 [46] 问题: AI产品使用趋势和防御性 - AI功能采用迅速 包括推荐系统和生成式AI助手 [52] - AI帮助降低使用门槛 使Braze差异化能力更易获取 [53] - 计划在FORGE分享可组合智能愿景 包括可配置模型和代理 [55] 问题: 销售执行改进因素 - 运营变化和投资同步产生积极影响 [56] - 管道比率环境改善 销售团队能更明智分配时间 [57] - 竞争实力强劲 后期管道执行顺利 [58] 问题: AI时代客户行为变化 - Braze定价始终基于结果和消耗 从未按席位收费 [63] - AI增强自动化决策能力 强化小团队管理复杂策略的理念 [64] - 客户参与团队重要性提升 从日常活动战术家转变为战略指挥者 [66] 问题: 净留存率回升前景 - 缩减环境持续缓和将帮助该指标 [71] - OfferFit作为交叉销售工具提供重新加速机会 [71] - 不预测具体时间点 但对稳定趋势感到鼓舞 [71] 问题: 季度超预期因素 - 缩减活动好于预期 [74] - 收入准备金好于预期 客户付款及时 [75] - 超额使用略高于预期 两者共贡献约1个百分点超预期 [75] 问题: CRPO增长与收入增长收敛 - 看到这两个指标同步移动 令人鼓舞 [77] - 缩减活动减少和核心业务强劲共同推动积极趋势 [77] 问题: 地域需求环境变化 - 全球表现均衡 各区域均有强劲贡献 [80] - 地区支持与合作伙伴对齐改善 [81] - 区域特定投资(如澳大利亚数据中心)带来积极影响 [80] 问题: 销售团队招聘节奏 - 下半年继续扩大销售容量 [84] - OfferFit整合和CRO入职不确定性已消除 [85] - 为下半年投资计划奠定良好基础 [86] 问题: AI内部使用和成本优化影响 - 成本优化地点带来更多杠杆效益 [88] - AI工具内部使用仍处于早期阶段 [88] 问题: 平均交易规模趋势 - 季度间存在噪音但整体保持稳定 [92] - 交易期限和支付条款等机制保持一致性 [92] 问题: AI对搜索营销的影响 - 将受益于品牌避免需求聚合器负面影响的需求 [96] - 第一方数据和连接的重要性日益增加 [98] - 类似旅游酒店业的营销策略响应将在新受影响垂直领域出现 [98] 问题: 消息渠道趋势和OfferFit影响 - 灵活信用模式推动高级消息渠道采用 [101] - 着陆页和内容卡等渠道采用良好 [104] - OfferFit主要围绕电子邮件部署 但决策引擎高度灵活 [105] 问题: 大客户增长与留存率下降 - 季度美元净留存率稳定趋势提供方向性指标 [108] - 同比仅下降1个百分点 小于近期季度跌幅 [108] 问题: 支付改善和需求驱动因素 - 客户付款及时反映客户健康状况良好 [113] - 月活跃用户增长持续但落后于收入增长 [114] - 多SKU广泛采用推动整体需求 [114] 问题: ZERP时代客户续约情况 - 不进一步分解该因素 对缩减活动整体趋势感到满意 [116] - 将继续报告过去12个月指标 [116]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收达1.8亿美元，同比增长24%，环比增长11% [6] - 承诺年度经常性收入（ARR）突破7亿美元 [6] - 非GAAP营业利润为600万美元，非GAAP净利润为1700万美元，自由现金流为400万美元 [6] - 已连续三个季度实现非GAAP营业利润和自由现金流为正，连续五个季度非GAAP净利润为正 [7] - 客户总数达2,422家，环比增加80家，同比增加259家 [7][18] - 大客户（ARR超过50万美元）数量达282家，同比增长27%，环比增加20家 [8][19] - 大客户贡献了总ARR的62%，去年同期为61% [19] - 所有客户的美元净留存率（DBNR）为108%，大客户的DBNR为111% [19] - 当季DBNR从第一季度的略低于107%小幅上升至略高于107% [20] - 总剩余履约义务（RPO）为8.62亿美元，同比增长25%，环比增长4% [20] - 当期RPO（CRPO）为5.58亿美元，同比增长27%，环比增长7% [20] - 非GAAP毛利润为1.25亿美元，非GAAP毛利率为69.3%，去年同期为70.9% [21] - 非GAAP销售和营销费用为7000万美元，占营收的39%，去年同期为40% [22] - 非GAAP研发费用为2700万美元，占营收的15%，与去年同期持平 [23] - 非GAAP一般及行政费用为2200万美元，占营收的12%，去年同期为13% [24] - 期末现金、现金等价物、受限现金及有价证券总额约为3.68亿美元 [25] - 第三季度营收指引为1.835亿至1.845亿美元，同比增长约21%（中值） [26] - 第三季度非GAAP营业利润指引为350万至450万美元 [27] - 2026财年全年营收指引为7.17亿至7.2亿美元，同比增长约21%（中值） [27] - 2026财年非GAAP营业利润指引为2450万至2550万美元，隐含营业利润率约3.5%，较2025财年提升约350个基点 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入占总营收的95%，其余5%为经常性专业服务及一次性配置和上线费用 [18] - OfferFit收购贡献了280万美元的季度营收，剔除后有机营收增长22%至1.77亿美元 [18] - OfferFit收购贡献了约1200万美元的RPO和约1050万美元的CRPO [20] - 高级消息传递量增加是毛利率同比下降的主要原因之一 [21] - OfferFit收购对当季毛利率无重大影响 [22] - OfferFit的完整产品定价约为每年30万美元，并提供其他版本 [42] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国以外市场营收贡献占总营收的45%，环比下降约60个基点，与去年同期持平 [19] - 在所有主要地理区域（美洲、欧洲中东非洲、亚太）均取得了业务胜利 [9][41] - 在零售、电子商务、金融服务等重点垂直领域表现良好 [32] - 在澳大利亚和新西兰地区，特别是澳大利亚数据中心投资后，所有细分市场表现强劲 [80] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于在战略性再投资业务的同时提高盈利能力，以巩固其作为全球领先客户互动平台的地位 [7] - 企业替换周期和供应商整合趋势仍然是新业务的强劲来源，为公司扩大市场份额创造了机会 [9] - 公司持续投资人工智能，将强化学习和生成式人工智能技术应用于消息传递渠道和产品界面 [10] - 公司的架构优势使其在利用人工智能和机器学习前沿能力方面优于竞争对手 [11] - 公司专注于类别领先的用户体验设计，并大力投资于营销人员和代理商社区的教育和激活 [12] - 收购OfferFit后整合顺利，团队融合、文化融合和紧密协作已取得良好开端 [12] - 将OfferFit的AI决策引擎与Braze客户互动平台整合，结合研发团队，正在扩展和加速Braze AI路线图 [13] - 公司提出"可组合智能"愿景，旨在通过模型、智能体和操作器增强营销人员和客户互动体验 [14][15] - 公司计划在9月29日至10月1日于拉斯维加斯举行的年度客户会议FORGE上分享更多AI愿景和产品创新计划 [15] - 公司与全球战略合作伙伴的合作日益深入，例如与VML和Stripe合作推出的Subscribe Studios等联合解决方案 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球贸易和经济担忧尚未对交易周期产生实质性影响，公司对2026年下半年及2027财年持乐观态度，因实现了创纪录的管道生成和跨区域竞争优势 [7] - 需求环境仍然具有挑战性，但公司对自身表现感到满意，并对下半年保持强劲势头有清晰的预见 [33] - 竞争胜率保持历史高位，晚期销售管道运营效率高 [32] - 客户缩减活动（downsell）呈现减弱趋势 [32][34] - 公司看到了改善执行力的投资正在全球范围内协同发挥作用 [33] - OfferFit整合按预期进行，为公司带来了更大的信心 [34] - AI有望通过降低使用复杂功能的门槛和减少手动工作，来缩小Braze强大功能与客户使用能力之间的差距 [52] - 尽管存在需求环境挑战，但客户互动的基本面、营销人员的角色以及在该领域进行复杂投资所能带来的投资回报率比以往任何时候都更加确定 [68] 其他重要信息 - 新客户和现有客户扩展案例包括Doc Morris、Fogo de Chão、GoPuff等知名品牌 [9] - 本季度取代传统营销云和不太成熟的单点解决方案的案例众多，涉及多个行业和地区 [9][10] - 美元加权合同长度保持在略超过两年 [20] - OfferFit收购使公司的递延所得税负债增加了约800万美元，导致估值备抵相应减少，在第二季度产生了800万美元的一次性非GAAP净利润收益 [24] - 季度自由现金流包含了与OfferFit收购相关的约690万美元现金支付 [25] - 第三季度营业利润指引包含了FORGE年度客户会议及其他全球活动的相关费用影响 [26] - 公司将在FORGE会议期间于9月30日周二晚上为投资者举办招待会 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 需求环境和提高增长及运营杠杆的信心来源 [31] - 宏观或需求环境未发生有意义变化，但对全球执行力感到满意，历史高位的竞争胜率使得晚期销售管道运营高效，客户缩减活动呈现减弱趋势，全球各垂直领域和地区势头良好，重点垂直领域的投资提高了管道生成效率和胜率 [32][33] - 对改善缩减活动结果的管理和可见度增强，体现在美元净留存率的稳定表现上，OfferFit整合符合预期，结合营收方面的上行空间，带来了对下半年盈利能力的信心 [34][35] 问题: OfferFit整合进展和ACV提升预期 [38][40] - 收购后在所有三个主要地理区域均取得胜利，交易符合完整的定价和合同实践，交易周期以月计算，价格标签为六位数，管道生成和整合速度令人鼓舞，企业客户的高信任度与OfferFit技术可证明的性能提升相结合，形成了极具吸引力的产品 [41][42] - 预计在高端客户群中会有很高的附加率，将提供不同价格点和部署方式的完整产品系列，更多细节将在FORGE公布，收购假设正得到积极验证 [42][43] - OfferFit对全年营收增长的贡献约为2个百分点，约1100万至1200万美元，目前完全符合预期 [44] 问题: OfferFit的利润率扩张计划 [45] - 目前OfferFit在毛利率方面与公司业务结构基本一致，无稀释效应，随着其交付运营成熟，毛利率有提升机会并可能超过Braze平均水平，在营业利润方面目前略有负面影响，但正积极寻找协同效应，以 disciplined 的方式投资 [45][46] 问题: AI产品使用趋势和防御性定位 [50] - AI功能套件采用率快速增长，不同功能与垂直领域相关，AI路线图有望通过降低复杂功能使用门槛和减少手动工作，来缩小Braze强大功能与客户使用能力之间的差距，从而增强差异化优势和使用价值，对"可组合智能"愿景感到兴奋，将投资于可配置模型、智能体和操作器以提升营销效率和系统自主能力 [51][52][54] 问题: 销售执行力改善的贡献因素 [56] - 许多运营变革和投资的积极影响正在协同，在管道比率更强的环境下，销售团队能更明智地分配时间、排序机会和执行交易周期，竞争优势也使晚期管道执行更加顺利 [56][58] 问题: AI颠覆背景下客户行为变化及公司市场定位 [61] - Braze的定价和设计本就面向结果和消耗，AI增强了通过自动化决策处理复杂性的能力，使小团队能管理跨渠道的客户互动复杂性，这强化了公司的基本论点，AI正在弥合承诺与现实之间的差距，提升客户互动团队在组织内的地位和投资回报率，尽管成本优化和转换成本等因素仍对交易周期有拖累，但客户互动的基本面和投资回报率比以往更确定 [62][63][66][68] 问题: 美元净留存率（NRR）的未来走势 [69] - 不提供具体指引，但随着缩减环境持续缓和、需求环境保持强劲以及销售OfferFit作为额外工具，该指标有机会在未来重新加速，对第二季度环比第一季度的稳定和小幅上升感到满意，将继续提供 trailing 12-month 指标 [70] 问题: 季度业绩超预期的具体领域及未来指引假设调整 [73] - 缩减活动好于预期，全年前景改善，需求环境跨地域、客户分类和行业保持强劲，垂直化战略显现成效，收入准备金（因客户付款及时性好于预期）和超额使用费各贡献了约1个百分点的超预期业绩 [74][75] 问题: CRPO增长与有机营收增长的收敛关系 [76] - 鼓励CRPO指标的有机增长轨迹，缩减活动减少和核心业务强劲是积极因素，两者趋势趋于一致 [77] 问题: 各地区和终端市场需求环境的变化 [79] - 季度间不同国家表现有差异，但平均来看全球表现良好，各成熟和新开拓区域均有强劲贡献和胜率，区域投资（如澳大利亚数据中心）和垂直领域投资与上市活动对齐，能根据区域优劣势高效部署产能和支持资源 [79][81] 问题: 销售代表招聘节奏是否因生产力改善而改变 [84] - 下半年计划扩大销售产能，在克服了OfferFit收购和CRO入职这两个重大事件的不确定性后，为执行下半年投资计划奠定了良好基础，结合顶线业绩和缩减模式减弱，对指引充满信心 [85][86] 问题: 内部使用AI或低成本区位对利润率的影响 [87] - 更多杠杆来自成本优化区位，内部AI工具的使用仍处于早期阶段，尚未达到实质性替代人力的程度 [88] 问题: 平均交易规模和新销售代表成熟度的影响 [91] - 平均交易规模存在季度噪音，但过去几个季度销售生产力投入基本稳定，交易期限、年度/多年条款等机制也无重大趋势变化 [92] 问题: AI颠覆搜索/SEO是否促使客户将预算转向第一方数据解决方案 [94] - 预计公司将受益于品牌避免依赖需求聚合器的趋势，建立强大的第一方连接和数据利用比以往更重要，类似旅游、餐饮等已受聚合器影响的垂直领域的营销策略反应将出现在新受影响领域，但关于通过GenAI聊天机器人被发现等策略的预算转变仍处于早期阶段 [95][97] 问题: 消息渠道趋势及OfferFit的潜在推动作用 [100] - 各消息渠道增长稳定，高级消息渠道（尤其在海外）增长更多，得益于灵活积分模式使客户能更动态地测试新市场和新渠道，内容卡片、登陆页面等渠道采用情况良好，多渠道策略执行与客户增长和留存高度相关，OfferFit决策引擎主要应用于电子邮件渠道，但高度灵活，也可用于绩效营销用例（如广告出价优化） [101][102][103] 问题: 大客户数量增长与美元净留存率下降的矛盾 [106] - 当季DBNR趋势显示稳定性，第二季度环比第一季度小幅上升，这是一个方向性领先指标，且本季度DBNR仅下降1点，低于近期跌幅，因此对方向感到鼓舞 [107] 问题: 支付条件改善和留存率提升背后的需求驱动因素 [109] - 支付改善反映客户健康状况良好，客户将公司视为一级供应商并优先付款，这是积极的客户健康信号，所有业务组成部分需求均表现良好，月活跃用户数增长历来低于营收增长，消息传递和多个SKU的广泛采用持续扩张 [110][111] 问题: ZERP时代客户续约情况 [114] - 不再进一步细分该影响，对缩减活动整体轨迹和当季DBNR的稳定感到满意，将在未来几个季度继续报告 trailing 12-month 指标 [115]