公司业务规划 - 生物药CMO项目建设会根据品种和市场需求确定 若进行会考虑一次性反应器 待非公开完成发行工作后适时推进[1] - 江西东邦不止有三个品种[1] - 江西东邦募投项目为仿制药原料药项目 长寿基地主要承接创新药项目[2] 公司财务相关 - 主要临床早期API项目毛利率比较高[2] - 公司上市前产能不足 过去进行较多固定资产投资 今年重点加大业务开发优化资产配置[2] 公司业务开发模式 - CDMO业务开发从两个维度 对原有客户从深度广度维护推进 新客户由BD前端联系 感兴趣会来审计进而建立业务联系 也会通过学术推广行业展会推广 部分中国客户通过招投标形式[2] 公司其他情况 - 车间都是柔性可实现不同产品切换[3] - 截至去年底研发团队253人 三年规划扩大到500人以承接落地CRO战略[3] - 国外领先企业也开始朝平台化发展 公司定位只做服务不做药 中国企业平台化发展是对传统服务模式创新[3] - 中小客户决策速度快 开发大制药企业客户通常需3 - 5年 通过不断审计验证才可能建立业务关系[3]

研发相关 - 公司研发投入近几年复合增长率约20% 2017年研发支出约7,533万元研发人员增加90余名[2][3] 产能利用率相关 - 长寿工厂产能利用率今年一季度在45%左右5月达到近60%预计今年下半年平均产能利用率保持向好趋势[3] 业务新增长点相关 - 公司从去年开始战略调整和升级除保持与大客户深入合作外大力开发北美中小客户业务及中国市场2018年继续拓宽客户及产品管线优化业务结构[3] 营销转型相关 - BD团队方面继续增加以获取更多业务机会重点扩充开发中小客户以及中国市场的BD团队并对BD进行业绩考核每月排名绩效与业绩挂钩[4] 非公开发行项目相关 - 网上传言非公开发行项目有认购机构未缴款不属实目前验资工作已完成中国证券登记结算公司及深交所正在审核新股上市登记申请受理完成后将及时披露相关公告[4]

战略调整相关 - 客户结构调整方面去年剔除两大客户后六大其他高潜客户收入占20%来自欧美中小客户收入占比近4%[1] - 业务结构调整方面从创新药医药中间体CMO服务延伸至原料药CMO服务和CRO服务并从国外市场延伸到中国市场如和杨森签署协议中标华润项目与华森制药签署战略合作协议等[1] - 技术投入方面通过自建并购开放合作等形式在连续流动技术结晶技术生物酶催化技术等领域持续加大投入[1] 组织架构调整相关 - 为适应战略调整和新业务开发公司从管理团队到执行团队做了调整和人才引入包括增加业务开发人员研发人员优化绩效考核方案等[1] 资产优化相关 - 公司今年重点进行资产优化配置做好加减法提高资产利用效率[1] 业务相关 - 国内市场接到的项目更多是临床早期项目研发和生产需求同时存在[2] - 公司有不同大小产能可满足不同需求且相信中国市场需求未来会逐步放大[2] - 公司会向客户沟通宣导CRO业务以改变客户思维定式[2] - 更多地享受药品上市许可持有人制度带来的业务机会而非专注仿制药一致性评价项目[2]

公司发展战略与业务模式 - 公司向 CRO 发展是从后端往前端走，优势在于固定资产投入和时间效率，CMO 优势明显，做 CRO 能实现更高效率，且带来的客户粘性强，导流效应更明显 [1][2] - 公司落实“大客户 + ”和中国市场战略，客户数量明显增加，主要来自中国和北美中小制药公司 [4] - 公司明确向下游 API（原料药）业务拓展目标，今年上半年 API 服务项目个数达 32 个，收入近 4 倍增长，引入质量副总裁提升体系，长寿生产基地陆续通过相关现场检查 [4] - 公司在生物药方面今年完成再融资，接下来会逐步投入 [4] 客户服务与开发 - 对于北美中小制药公司客户，公司作为服务平台提供一套解决方案，提前告知临床二、三期直到商业化可能遇到的问题，得益于过往十多年后期项目经验 [2] 研发与生产管理 - 研发在 CDMO 业务中从“被动”服务变为走在前端主动接项目，客户按研发服务结算，很多项目在实验室完成交付创造利润 [2] - 工厂排产根据客户订单需求统筹进行，对于成熟品种提前沟通拟定计划，实际执行中业务和运营部门沟通配合调整优化 [3] 资产与业务结构 - 公司固定资产 14 亿，转让浙江博腾 60%股权优化资产结构，其产能约 180 立方米，占总产能 13%左右，过去产能利用率未有效利用，长寿和江西东邦基地还有约 1100 立方米可用产能待优化 [3] - 今年上半年 CRO 业务毛利率略高于 CMO，公司整体净利率有提升空间 [3] - 公司业务集中度明显改善，收入从单一大客户占比 70%发展到两大客户占比 35%左右，截至今年上半年末与全球 200 多家客户建立业务联系 [3][4] 外部影响 - 医药行业分工模式成熟，客户变更供应商复杂，公司部分产品非直接出口美国，上半年直接出口美国产品收入仅占总收入 6%，中美贸易战目前对业务影响不大 [4]

收入情况 - 2018年第一季度公司收入下滑，主要受吉利德抗丙肝系列产品需求波动持续影响，去年抗丙肝产品销售主要在一季度实现 [1] - 预计2018年收入与去年基本持平，3家大客户及5大高潜大客户合计占比约50%，其余来自中小客户，中小客户收入同比大幅增长 [1] 产品情况 - 强生抗糖尿病产品需求下滑因客户缩短备货周期，影响主要在2017和2018年，今年四季度开始有订单恢复 [2] 客户合作 - 客户在中国一般选1 - 2家供应商，公司服务的核心商业化产品中是主要供应商 [2] - 长期合作大客户按交付结算，中小客户或新合作客户以预收款、阶段性付款等结算以控制风险 [2] 汇率与产能 - 今年一季度人民币升值对公司影响约几百万，二季度美元走强有正面影响，上半年汇率波动具体影响待财务核算 [2] - CDMO业务需留富余产能接新订单，目前核心生产基地产能达65%，部分车间产能利用率更高 [2] 业务与项目 - 业务分CP和MCP，CP定制业务占比超80%，以订单定生产，库存基本会实现销售；MCP是多客户产品，需公司开发客户 [3] - 国内项目以临床早期项目和API为主，不同项目价值量不同 [3]

公司基本信息 - 证券代码 300363，证券简称博腾股份 [1] - 投资者关系活动为 2019 年 3 月 13 日的现场参观，地点在公司水土研发中心 [2] - 参与单位有 KB 证券、ABL、Kangchul Investment、KTB Asset Management 等 [2] - 上市公司接待人员有证券事务代表皮薇、研发中心主任彭伟等 [2] 股价相关 - 公司 2015 年分别完成 10 转 5 和 10 转 15 两次资本公积转增股本，现股价是除权后的 [2] CDMO 业务优势 - 质量体系和 EHS 体系在西方客户帮助下建立，多次获客户和官方认证，合规领先国内很多企业 [2][3] - 技术方面持续加强布局，结晶技术依托美国收购的 J - STAR Research，酶催化技术与美国科技公司 Codexis 全球独家合作 [3] - 过往十余年做 CMO 业务积累丰富商业化经验，比 CRO 转 CMO 更具优势 [3] 抗癌药布局 - 公司项目管线有前列腺癌、乳腺癌等方面储备，包括已上市和临床开发阶段药物 [3] 行业趋势 - 制药行业因对成本和效率要求提高发生专业化分工，CMO 和 CRO 为制药公司提供成本、专业和效率优势服务，制药公司变为资源整合者 [3] 其他问题 - 公司未出现过知识产权问题 [3] - 中国政府 4 + 7 带量采购长期必要，短期冲击市场，主要针对仿制药，目的是减轻民众用药负担、提升药品质量，优秀制药公司将取得市场占有率领先 [4] - 公司与客户一般以美元结算 [4] - CDMO 在中国是新兴行业，国内主要 CDMO 公司各有重点客户和产品 [4]

在建项目情况 - 位于长寿生产基地的109车间是公司非公开发行的募投项目之一，计划投入募集资金1.7亿元，建成后预计新增产能约162M³，反应釜体积涵盖1000L - 10000L [1] 市场营销情况 - 以前公司在市场营销方面投入不够，品牌影响力有限，当前将其作为重点提升，营销负责人专业见解丰富 [3] - 海外继续打造专业团队，专注技术驱动变革；国内采取与行业新媒体平台合作模式，参与行业论坛提升品牌形象 [3] 人员规划情况 - 研发人员结合CRO业务增速匹配相应增幅 [3] - BD方面成员已超15人，按市场划分职责，未来会根据具体需求扩大国内外BD团队规模 [3] 客户合作情况 - 公司累计与全球近480家客户建立业务联系，成为强生、辉瑞等知名企业的优选合作伙伴，全力拓展其他客户管线 [3] - 公司做大客户服务出身，了解客户各阶段需求，客户满意度得分高，以大客户标准服务中小客户 [4] 技术与品牌差异情况 - 2017年收购的美国J - STAR公司结晶技术全球领先，今年与晶泰科技签署战略合作，还与Codexis开展酶催化战略合作 [4] - 品牌建设上改变思路，从幕后走向前台，通过与业内新媒体合作、与技术新势力交流提升影响力 [4] 行业难点情况 - 基因治疗和细胞治疗CDMO存在监管政策不健全、技术不成熟、专业人才紧缺的难点 [4] 产能利用情况 - 目前各工厂产能覆盖率大幅提高，达到75% - 80%，四季度利用率可能继续提高，公司有序推进新产能建设和投放 [5]

公司业务结构与政策影响 - 公司超70%收入来自海外客户，国内业务占整体收入比重仅15%，国内药品集中采购政策对公司影响较小 [2] - CDMO服务成本占药物销售成本比例小，价值在于为客户提供定制化、稳定、可靠服务，价格是客户选择CDMO合作伙伴的考量因素之一 [2] 生物CDMO业务进展 - 公司生物业务由苏州博腾承接，聚焦基因治疗和细胞治疗CDMO，提供质粒、病毒和细胞产品的工艺开发和生产服务 [2] - 苏州腾飞创新园的工艺开发实验室、技术平台和分析中心7月投入使用，GMP车间11月完成验证并正式投入使用，可提供多种工艺开发和生产 [3] - 苏州博腾核心团队基本搭建完成，拥有员工90余人 [3] - 因抗体业务成长在技术和平台上需时间积累，且考虑国内外公司产能投入和市场需求反馈，公司暂不布局抗体业务 [3] 国内业务团队情况 - 以前公司重点在海外市场，未来将加大中国市场开发力度 [3] - 公司搭建了国内BD团队，目前有3位BD负责各区域市场业务，未来会结合具体情况扩大团队规模 [3] J - STAR公司情况 - 公司2017年收购美国J - STAR公司后，与其共同探讨发展方向并协助团队建设 [3] - J - STAR成员规模从收购时的48人扩大到近110人，收入规模从收购时的1200万美金扩大到2019年的2800万美金 [3] 合作情况 - 博腾子公司J - STAR结晶技术全球领先，与晶泰科技签署战略合作，借助其人工智能晶型研究预测进行晶型工艺开发，提供一站式解决方案 [3][4] 行业差距与发展方向 - 行业内有很多优秀企业值得公司学习，CDMO行业重要的是服务，公司擅长满足客户需求，每年客户满意度得分较高 [4] - 公司希望在“技术创新和服务创新”双驱动下，提升自身能力建设 [4]

产能规划 - 公司现有产能维持，力争提高设备覆盖率，预计明年上半年投产109车间，新增产能约162M³，反应釜体积1000L - 10000L不等 [1][2] 客户合作 - 公司是强生、吉利德等大型跨国制药企业的战略合作伙伴或优先供应商，每年客户满意度得分较高，希望无差别服务中小客户 [2] - 从与大客户最初合作到成为战略合作伙伴，行业水平至少需要6至7年 [2] 业务情况 - 生物CDMO业务和制剂CDMO业务处于能力建设阶段，生物苏州研发中心及GMP车间、制剂上海研发中心11月初投入使用，制剂重庆中试生产基地、美国研发中心规划建设中，生物CDMO业务签2个订单，制剂CDMO业务签首个订单 [3] 研发团队 - 今年前三季度研发投入1.14亿元，占营业收入7.67%，研发技术团队从2019年底500余人扩大至700余人，其中国内约500人，国外近100人，其他技术人员近110人，未来结合CRO业务增速匹配研发人员增幅 [3] 汇率应对 - 美元对人民币汇率波动频繁，公司持续关注外汇市场变动，积极采取措施减少汇率波动影响 [3]

中美关系影响 - 中美关系长期是博弈平衡，美国政府签署药品降价行政令并扩大降价种类范围，涉及多种家庭常用药 [2] - 公司将采取措施降低中美关系波动影响，如利用欧洲资源加大在欧布局 [2] 产能利用率 - 公司近两月综合产能利用率达75%-80%，未来会持续优化提升并推进新产能布局建设 [3] 生物CDMO业务进展 - 2018年底开始推进，聚焦基因和细胞治疗，提供质粒、病毒和细胞产品工艺开发和生产服务 [3] - 核心团队基本搭建完成，员工近100人，苏州相关实验室、平台、中心及车间已投入使用 [3] - 已签订2个客户订单 [3] 疫情影响 - 疫情前期影响行业交付能力，目前影响基本消除，企业运营和产能重回正轨 [3] - 公司接到从国外CDMO公司转移项目和现有客户临时紧急加单，既是挑战也是机遇 [3] 与行业内CXO公司差异 - 博腾以前以CMO业务服务大客户为主，销售能力强 [4] - 形成“化学原料药CDMO业务 + 化学制剂CDMO业务 + 生物CDMO业务”三驾马车格局，为各类客户提供个性化服务，未来重点提高技术研发能力 [4] 罕见病项目 - 全球罕见病病例数量增幅明显且短期内持续，罕见病研究是行业重点方向，基因疗法有开发潜力和价值 [4] - 国内外大型药企开始收购中小型罕见病研究公司，加大开发布局 [4] 人才引进和保留 - 公司推出常态化长效激励机制，吸引本土及海外优秀高级人才 [4] - 通过校企合作支撑人才输入，秉承“事业吸引人，机制吸引人，文化吸引人”理念吸引人才 [4]