客户集中度 - 2016年公司前两大客户（含强生）收入占比约70%，2017年预计占比50%左右，未来希望单一客户比例不超25% [1] CRO业务 - 目前承接CRO业务的主要是美国的J - STAR和上海研发中心，去年新增约100名研发人员，未来会继续扩大团队建设 [1] 新领域进展 - 以端到端模式开展业务，从前端CRO到后端商业化生产，去年开拓中国市场，今年预计国内市场会有突破性进展 [2] 供应商情况 - 江西东邦是公司供应商，公司是其第一大客户，该供应商有特色业务，过去几年盈利不错，暂无减值情况 [2] 股权质押 - 三个实际控制人今年核心工作之一是降低质押比例，前期用质押资金投资，目前对项目做退出评估，精力放在上市公司层面 [2] 结算与汇率 - 公司结算主要是美元，去年因汇率波动有汇兑损失，今年研究对冲措施控制汇率波动风险 [2] 产品储备 - 公司产品管线有数百个项目，储备有糖尿病结合抗心衰药物、抗肿瘤药物、BTK抑制剂等，有商业化上市产品和临床期产品，都是未来看好品种 [2][3]

公司基本信息 - 证券代码为 300363，证券简称为博腾股份，是重庆博腾制药科技股份有限公司 [1] - 2017 年 11 月 14 日在公司二楼会议室进行特定对象调研和现场参观活动，参与单位众多，上市公司接待人员有董事会秘书陶荣、高级副总经理兰志银、证券事务代表皮薇 [1] 产能规划与业务联系 - 产能释放与业务紧密相关，和跨国制药企业合作从几公斤到几十公斤量级的小批量验证开始，建立信任后客户才会提供核心产品，过去 1 个立方产能对应 30 万美金收入，业务规模扩大和效率提升后该数字会提高 [2] - 生物药 CMO 项目会继续做平台，从小研发开始再放大，具体实施方案在非公开发行完成后进行 [2] 订单与客户情况 - 客户下单情况因客户和产品阶段而异，商业化产品可能一年一签，临床阶段产品按项目来 [2] - 去年两大客户体系收入占比约为 70%，今年受两大客户抗丙肝和抗糖尿病产品需求下滑影响，该比例会下滑 [2] 业务目标与市场开发 - 依托今年收购的 J - STAR Research 进行 CRO 业务布局，已启动 J - STAR 中国工作，希望提升研发实力 [2][3] - 今年接受十多家国内客户拜访，国内项目数和收入增加，未来随着国内创新药环境成熟和政策改革，国内需求会增加，还会开拓日本市场，日本市场业务较稳定 [3] 参观活动 - 投资者参观公司水土研发中心的分析实验室、合成实验室及安全实验室，且活动中公司不存在泄露未公开重大信息的情况 [3]

公司基本信息 - 证券代码 300363，证券简称博腾股份 [1] - 投资者关系活动类别为特定对象调研，参与单位有财通基金、国盛证券等，时间为 2020 年 9 月，地点在公司重庆研发中心，上市公司接待人员有董事长兼总经理居年丰等 [1] 战略合作 - J - STAR 与晶泰科技合作，借助晶泰科技基于人工智能的晶型研究预测进行晶型工艺开发，提供一站式解决方案 [1] 业务进展 生物 CDMO 业务 - 聚焦基因治疗 CDMO 和细胞治疗 CDMO，提供质粒、病毒和细胞产品的工艺开发和生产服务 [1][2] - 核心团队基本搭建完成，苏州腾飞创新园的工艺开发实验室等 7 月投入使用，GMP 车间预计 11 月完成验证后投入使用，已签订首个客户订单 [2] 制剂 CDMO 业务 - 由控股子公司博腾药业承接，推进约 1 年，业务涵盖片剂、胶囊等 [2] - 正在搭建制剂技术平台，重庆实验室已投入使用，上海张江研发中心预计 11 月开始承接实验室服务，美国研发中心在建，GMP 中试车间项目在推进，上半年签订首个客户订单 [2] 原料药产品（API）业务 - 今年立项 API 产品数突破 200 个，大部分处于临床早期，上半年销售的 36 个全是小项目，受疫情影响部分项目交付推迟到下半年 [2] - 内部通过“API 大仗”提升商业化 API 能力，6 个 API 项目即将或已进入工艺验证阶段，将成业绩增长点 [2] 收入与占比 - 今年上半年，原料药产品（API）收入 4783 万元，较去年同期增长 11% [2] - 今年上半年，国内业务收入占比约 16% [3] 毛利率与产能利用率 - 公司毛利率与同行业相比处于较低水平，与产能利用率有关，上半年平均产能利用率约 60% - 65% [3] - 公司通过提升整体运营效率等方式提升产能利用率，预计今年全年产能利用率提升对毛利率带来约 1% - 2%的提升 [3]

公司业务基本情况 - 2017年下半年真正意义上开始做CRO业务，主要由上海研发中心和美国J - STAR团队承接，重庆研发中心承接部分CRO业务及CMO业务工艺优化等支持工作 [3] - 2019年上半年CRO收入1.68亿元，其中国内团队8623万元，J - STAR团队8136万元，上半年J - STAR收入增长更高，国内业务增长不明显因结算周期和项目交付原因 [1] 客户与市场情况 - 今年上半年“3 + 5 + N”中的“5”大客户收入占比10%，全年占比有望进一步提升，部分客户收入预计可达亿元规模 [3] - 从2019年上半年收入分布看，欧洲客户市场占比约33%，美国占比约29%（含J - STAR在美国本地业务收入），亚太地区占比约18%，中国占比约20% [3] - 客户一般在全球范围选择3家左右供应商，不同供应商份额有差异 [4] 技术与竞争优势 - 技术核心是技术运用，不同公司应用程度不同，是否用某项技术视客户项目而定，公司致力于搭建一体化技术平台，拓宽技术广度并对结晶、酶催化、高活等技术深度布局提升差异化优势 [3] - 客户选择合作伙伴综合考量双方合作关系、成本、时间、客户体验等因素 [3] 业务盈利能力与转化率 - 从项目价值看，J - STAR单个项目价值更高，但国内因成本、工程师红利等因素利润率更高 [4] - 从项目本身生命周期看，药物开发高风险，部分项目无法进入下一阶段则无法转化，若项目可进入下一阶段公司继续做的概率较大；2019年上半年CRO项目重复下单率约50% [4] 公司发展策略 - 发展中小客户并非放弃大客户策略，而是此前未重视中小客户市场，现有的“5大”客户是过去几年发展并在近两年进入收获阶段 [4] - 伴随业务增长，除职能部门外，研发、质量、生产、技术、EHS等运营体系基本都需相应投入 [5]

行业情况 - Frost&Sullivan预测2018 - 2021年全球小分子CDMO行业复合增速约为10%，全球大分子CDMO行业复合增速约为19%，中国的大分子和小分子CDMO增速预计均为33%，远高于全球平均增速 [2] 公司业务 - 业务始终围绕制药服务领域，仅在与工艺相关的CDMO领域深耕，虽进行转型但仍围绕该领域 [2][3] - 去年CRO业务实现近3亿元销售，剔除J - STAR贡献的1.3亿元，另外1.6亿元销售是从无到有做起来的 [3] 核心竞争力 - 国际化布局，在中国有3个研发中心和2个生产基地，在美国有研发中心且团队近90人，在欧洲有稳固市场团队，全球雇员超1600人，约20%为研发人员 [3] - 拥有柔性、多规格产能，约1100立方米，涵盖小试到中试到商业化，中间体到原料药，可满足不同需求客户 [3] - 有知识产权保护体系和项目管理能力，过去一年搭建技术平台，布局结晶、酶催化、流体化学、高活等技术能力 [3] 业绩表现 - 历史业绩保持平稳增长，2017和2018年受大产品大客户影响业绩波动，后通过营销转型和产品升级填补下滑收入 [3] - 2019年上半年净利润预计增长38% - 58%，体现业务转型和运营效率改善 [3] 发展规划 - 客户群体从大客户向中小客户延伸，带动产品升级 [3] - 去年新客户和新产品数量突破，今年重点从数量到质量提升，包括毛利率、效率、管线质量提升 [3][4] - 定位成为强大“大平台”，聚焦工艺制造，拥有自己技术，实现“高增长、高毛利、高效率”目标 [4]

公司业务跟踪 - 公司以前以商业化品种为主存在波动未来将增加客户和项目数以减少波动投资者可按临床早期项目和临床后期及商业化项目两类跟踪业务[1] 人员布局 - 在API和研发人员上重点布局新引入多名主任级研发人员包括曾任职礼来经验丰富的分析中心主任[2] - 今年聘任质量副总裁Dirk Tormans拥有二十余年制药行业质量管理工作经验近期还会有几名研发技术人才加入[2] API业务 - 去年有新增和改造的API车间投入使用API要求更精细化管理[2] CRO业务 - 临床CRO和当前业务需要不同资源和能力暂时不考虑自我孵化[2] - 过去研发端是费用中心作为生产辅助和支持部门去年业务转型后按人/周/步监测研发项目研发效率还有提升空间[2] 产能利用率 - 去年综合利用率不高现在核心基地产能利用率已较大提升达到约60%[2]

业务开发人员相关 - 欧洲有3个BD负责瑞士、比利时、英国等业务开发[1] - 去年在美国新增1个BD带来业务机会目前有2个BD负责中国市场[1] - 今年预计在美国增加1个BD中国市场增加1 - 2个[1] 市场推广相关 - 在中国、美国知名度不高接下来会做市场推广[1] 竞争关系相关 - J - STAR和BioDuro没有竞争J - STAR做API项目BioDuro做先导化合物、制剂业务且有协同项目客户反应不错[2] BD流动性与标准相关 - BD流动性小好的BD要自我驱动结果导向通过每周、每月数据排名[2] 中国市场相关 - 去年正式进入中国市场去年销售订单2000万左右今年比去年大幅增长基本都是API或难的中间体项目[2] 产能相关 - 公司产能利用处于偏低状态今年重点提升长寿和江西东邦的产能[2] 生物药CMO项目相关 - 前期做了准备工作需再融资完成后才有实质性落地[2] 技术发展相关 - 今年重点发展结晶和酶催化技术上海结晶实验室投入使用与Codexis合作推广酶技术[3] 研发人员数量相关 - 过去做CMO从2期临床后介入工艺化学CRO以前不做所以研发人员需求不高[3] GSK相关 - GSK去年增长快短期需求下滑风险不大抗艾滋病药需求波动不大且市场潜力未完全开发[3] 地瑞那韦相关 - 地瑞那韦有三条切入线一是杨森备选供应商二是与WHO合作三是开发第三世界市场后两条验证时间较长[3]

市场相关 - 索非布韦在发达国家市场接近饱和发展中国家有市场需求中国约1000万人感染丙肝病毒[1] - 吉利德两款丙肝新药已获准进入中国市场浙江已将索华迪纳入大病医保后续需市场推广[1] 财务相关 - 商业化阶段项目毛利率一般在30% - 40%临床阶段项目毛利率一般会高些中国市场毛利率相对低些[2] - 2018年第一季度业绩下滑原因一是去年一季度基数大二是去年大产品波动延续到今年一季度今年总体预算与2017年基本持平[2] - 地瑞那韦和度鲁特韦2018年一季度下滑是因为排产原因存在季度不均衡[2] - 公司产能利用率综合约45%单个车间利用率有高低差异[2] 业务合作相关 - 公司与BioDuro合作在联合推广方面双方BD会合作向客户推广对方业务[2] 其他 - 客户销售收入确认次数需根据订单和发货情况而定[1] - 终端制剂实现10亿美元销售时公司采购成本占终端药物成本比例较小[2]

业务经营情况 - 销售总体无太大变化但结构有很大变化2017年开发国内客户2018年逐步释放业绩[1] - 过去未关注北美Biotech公司未来业务潜力大且会快速增长[1] 业务定位 - 定位为服务平台不做药不会做与客户利益冲突业务[1] 地瑞拉韦相关 - 地瑞拉韦全球市场规模约每年200吨[2] - 计划2019年完成验证包括WHO验证并实现销售[2] 国内市场项目 - 除华润项目外国内还有很多项目[2] CRO业务 - 目前CRO业务主要由J - STAR承接今年在上海研发中心布局中国CRO业务[2] - 长远希望打造全方位制药服务平台临床前CRO和临床CRO业务都会考虑[2] 技术储备 - 除传统技术外今年重点发展结晶技术和生物催化技术[2] 股价表现影响因素 - 过去股价表现不佳内部因素中战略层面影响更大[3] 战略调整 - 调整大客户战略过去大客户战略带来快速增长但忽略中小客户中小客户决策快单个项目业绩波动小[3] - 过去未坚定推进API战略去年从产能端到业务端逐步落实[3] - 过去大多从P2以后介入项目现在会通过CRO业务平台多引入P0 - P1阶段项目[3]

政策影响 - 国家出台进口抗肿瘤药免征关税政策对公司影响：进口药进入国内市场，公司服务的终端药品有机会在中国销售，带来业务机会，也会给国内制药企业带来压力促使其加快研发[1] 中美贸易战影响 - 公司仅有2个品种可能受影响，收入规模约10万人民币[1] - 2017年美国业务占比为15%左右[2] - 绝大部分贸易关税由客户承担[2] - 终端客户在美国，但公司发货给其指定原料药厂，产品未直接出口到美国，影响有限[2] 2017年公司业绩 - 2017年营业收入为11.84亿元，归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润为9003.16万元[2] - 业绩波动原因：核心客户抗丙肝产品市场终端需求减少、抗糖尿病产品客户备货策略调整致收入下滑；美国技术中心等投入运营及收购后运营费用及固定资产折旧增加；人民币升值导致汇兑损失[2] 客户回款情况 - 公司服务跨国制药公司，客户回款情况较好，应收账款坏账较少[2]