业务拓展 - 从中间体业务延伸到创新药原料药业务，生产技术层面差距小，但体系和客户认可层面难度大，公司加强体系能力建设做延伸准备 [1] 行业影响 - 印度仿制药企业对制药公司影响更大，与CMO业态不同，对CMO影响有限 [1] 产能与销售 - 公司产能利用率至少70%-80% [1] - 至少70%以上销售来自商业化阶段产品，其余为临床阶段定制生产及研发 [2] 并购协同 - 并购江西东邦药业后，今年第一季度上下游整合协同效应明显，整体毛利率提升 [2] 技术中心建设 - 美国技术中心场地租赁，无基建，后续增加实验设备 [2]

公司战略 - 2014年以前实施“大客户”战略，已发展两大战略合作伙伴，现实施“大客户+”战略，持续聚焦大客户同时扩大客户范围，发展优质中小客户 [1] 海外收购 - 海外收购主体是完整公司，包含研发、生产、管理团队及市场 [1] - 海外有业务开发和研发专业人士寻找标的，国内战略投资部进一步分析，还借助投资、法律、财务等专业资源 [2] 业务盈利与占比 - 生物药CMO盈利能力总体比化学药CMO高，但因品种而异 [2] - 临床早期销售占比少，主要为商业化阶段产品 [2] 产能与业务区别 - 目前产能基本匹配订单，后续按需规划 [2] - 医药定制研发生产业务是核心，产品按客户个性化需求定制；多客户产品生产业务产品非定制，可售给不同客户 [2] 客户采购模式 - 客户有框架性意向协议但无约束性，最终销售以多个订单落实 [2]

分组1：客户相关情况 - 公司第一大客户在销售收入的占比约60% [1] - 客户为保障供应链安全，一般在全球选三至五家供应商 [1] - 公司客户集中度较高，业绩有季度波动风险，与客户排产、发货安排有关；无重大质量安全事故，客户一般不轻易变更供应商；公司实施“大客户+”战略，聚焦两大客户，培育第三大客户，开拓中小客户市场 [1][2] 分组2：行业壁垒情况 - 中间体CMO行业运行基础是信任，公司与客户需长时间磨合建立稳定信任关系；CMO企业需良好交付记录获认可，对管理、研发、质量等一整套体系要求高 [2] 分组3：产能情况 - 公司目前产能与订单基本匹配 [2]

行业竞争情况 - 亚洲 CMO 行业竞争主要来自印度，因其起步早且在语言、技术方面有竞争力 [1] - 国内虽有更多企业进入 CMO 领域，但目前直接竞争较少，各公司专注领域和服务客户群体有差异 [1] 公司成本与费用 - 国外大型 CMO 业务多元，综合毛利率与公司中间体单一业务毛利率相当，公司在原材料成本、制造费用上有优势，引进高端人才费用与西方差距不大 [2] - 公司成本约 70% 为直接材料，还包括制造费用、能源及动力、直接人工 [2] 公司技术与生产 - 公司产品最初技术源于客户小试阶段工艺包，放量生产中会不断改良技术 [2] 公司销售与客户关系 - 客户中间体采购成本在其产品销售额中占比小，且有备货周期，公司销售与客户销售时间不完全对应，比例关系不好测算 [2] - 公司与客户一般签框架协议，约定定价因素并在有效期执行相应定价模式 [2] 公司合作与业务进展 - 去年公司与辉瑞、GSK 合作取得突破性进展，对两客户收入合计突破 3000 万，同比显著增长 [2][3] - 收购江西东邦药业后，其将承接公司多客户业务 [3]

公司战略 - 未来三年战略目标是抓住全球外包机会，涵盖化学药和生物药两方面 [1] - 从四个方面开展工作：实施化学原料药和生物药 CMO 两个方向的并购策略；实施效率策略，加强现有业务能力、弥补不足、提升内部运营效率；实施 GMP 策略，向 GMP 方向发展并提升体系标准；实施“大客户”策略，扩大客户群，服务大型跨国制药公司并为优质中小客户提供更多资源 [1] 投资者交流 并购相关 - 海外并购谨慎，考虑当地法律、税收政策、劳工等因素，从业务和财务等多方面评估标的 [2] - 国内企业收购海外公司的竞争对手来自全球各地，包括中国 [2] 市场方向 - 生物 CMO 先面向海外市场，再面向国内市场 [2] 行业产能 - 全球生物药 CMO 产能，尤其是微生物产能供不应求，生物药设备多功能性总体比化学药差，趋势是使用一次性设备提升效益 [2] 收入贡献产品 - 现有业务主要收入来自抗艾滋病、抗丙肝和抗糖尿病三大产品领域，未来癌症领域可能贡献较大 [2] 原料药业务进展 - 创新药原料药 CMO 基本在国外，短期内自身原料药业务贡献不大，希望通过并购获得相关能力 [2] 股权激励 - 未来会考虑股权激励 [3]

订单相关 - 公司订单分前期做过继续做和首次做两种，超一半项目是前期做过继续做 [1] - 订单交付周期依客户要求而定 [1] - CDMO预收款不多，客户按国际通用付款方式支付 [1] - 若已生产客户取消订单，客户按协议赔偿，一般无取消订单情况，可能延迟订单，是业绩季度性波动原因之一 [2] 结算与汇率 - 公司与客户主要以美元结算，协议约定汇率基准及波动区间，未大幅波动时人民币贬值形成汇兑收益，超出区间双方有权调整价格 [2] 非公开发行进展 - 公司正等待相关政府部门关于本次非公开发行涉及建设项目的批复 [2] 技术与行业 - 很多技术通用，CDMO专有技术非优势，跨国制药公司更看重质量、EHS、项目管理、研发体系和研发能力 [2] EHS体系 - 跨国制药公司对EHS体系要求严格，公司每年接受多次客户EHS审计，从多环节全方位把控，将安全、环保作为绩效重要考核标准和“一票否决项” [3] 政策影响 - 药品上市许可持有人制度对CDMO/CRO服务型企业是利好，但对公司目前影响有限，公司未将国内业务作为主要发展方向 [3] 客户与技术中心 - 公司以项目为导向，有中国客户项目，但成为第三、四大客户可能性小 [3] - 美国技术中心是公司窗口，引入海外技术及人才，缩短与客户服务半径 [3]

活动基本信息 - 活动类别为深交所“践行中国梦·走进上市公司”活动 [1] - 参与人员包括30余名投资者、9名媒体人员、4名监管及协会人员 [1] - 活动时间为2016年08月25日，地点在公司长寿生产基地 [1] - 上市公司接待人员有董事会秘书陶荣、副总经理事务代表皮薇、Qing Yu、副总经理曹卫东等 [1] 活动日程安排 - 投资者参观公司生产区域及QC实验室 [1] - 深交所投教中心周芳女士讲解深交所及投资者行为分析概况 [1] - 公司董秘陶荣先生介绍公司情况 [1] - 公司高管与投资者交流互动 [1] 交流内容要点 客户相关 - 公司已从一个大客户发展为两个大客户，正与至少5 - 10个制药公司广泛合作，希望发展更多战略合作伙伴，客户集中风险可控 [2] - 除两大战略合作伙伴外，与辉瑞、GSK、诺华、BI和罗氏等有合作，2个产品进入辉瑞重要供应线，正努力进入诺华重要产品供应链，是BI抗糖尿病产品和GSK抗艾滋病产品供应商 [2] 业务发展 - 公司由中间体往下游原料药发展，技术上无太大壁垒，原料药对体系和合规性要求更高 [2] - 上半年多客户产品业务销售未达预期，但有“拳头产品” [3] 生产情况 - 备货周期一般3 - 6个月，根据客户订单及交付要求而定，目前产能利用率约80% [3] 产品表现 - 抗丙肝产品上半年表现不错，抗糖尿病和抗艾滋病产品均下降约20%，原因与客户备货和供货周期有关 [3]

公司概况 - 拥有20项海内外专利、2大世界重量级战略合作伙伴、3大高水平生产基地、3大先进研发中心和1个海外技术开发中心 [2] - 有1587名员工，发展历史14年 [2] - 业务形态为合同定制研发生产（CDMO），服务产品为创新药医药中间体，服务对象是跨国制药公司 [2] 服务客户及产品 - 服务的主要客户及明星产品包括抗糖尿病、抗艾滋病、抗丙肝药物等，如赛诺菲15年全球药品销售超190亿美元，全球抗丙肝首选药物索非布韦15年销售额18亿美元、丙肝治愈率98%，全球抗糖尿病首选药物卡格列净15年销售额13亿美元，全球抗艾滋首选药物地瑞那韦 [3] 服务价值链与产品结构 - 新药开发需10 - 15年，投入10 - 20亿美金，涵盖研究、发现、临床各期、新药申请、上市等阶段 [4] - 产品结构为起始物料占98%，高级中间体、原料药、制剂占2% [5] 全球布局 - 有3个研发中心、3个生产基地和1个技术中心 [7] - 浙江上虞生产基地定位为中试及商业化非GMP生产基地，江西宜春生产基地定位为非GMP生产基地&多客户业务 [8] - 美国技术中心（新泽西）2016年3月成立，是海外创新技术开发中心，占地2000㎡，有16个实验室和3个公斤级实验室，负责新产品尤其是非GMP的临床早期产品研究与开发及FTE项目开发 [9] - 上海研发中心主导全球创新技术的引入 [9] - 成都研发中心占地1440㎡，致力于产业化项目的二次开发及新技术的开发 [10] - 重庆研发中心（水土）是全球定制业务研发中心，主导商业化产品的技术支持 [10] 股本结构 - 总股本425,102,163，其他限售股占22.98%，无限售流通股占33.74%，限售股占66.26% [11] 财务数据 - 2016年营业收入6.13亿，2009年为9032万，2016年净利润对应基本每股收益0.22元，毛利率41.23% [13] 未来发展 - 优秀的CDMO需具备可信赖的团队、良好的交付记录、一体化产品&专有技术，质量第一，成本不再是最主要优势 [17] - 引进HAY GROUP、IBM国际顶级咨询机构进行组织发展变革 [18] - 科学咨询委员会由2001年诺贝尔化学奖得主Barry Sharpless教授领衔，包括Trevor Laird教授等学界著名顶尖化学专家，支持公司技术创新和发展 [21] - 各体系（质量管理、EHS管理、项目管理、研发管理）有效运作保障公司良好的交付记录 [21]

行业相关 - CMO 行业进入门槛是对质量体系、EHS 体系、项目管理体系、研发体系和研发能力等全方位的体系和能力要求 [1] 业绩与订单 - CMO 行业是定制研发生产模式，公司销售与客户订单和排产密切相关，存在因订单和收入确认不确定导致业绩波动的情况 [1] 成本与价格 - 中间体销售占客户成本比例小，双方遵照供货协议约定定价模式，客户不会刻意压低价格 [2] 汇率应对 - 公司与客户协议约定汇率基准及波动区间，未出现汇率持续大幅波动时，人民币贬值形成汇兑收益；若超出约定区间，双方均有权调整价格 [2] 战略规划 - 创新药开发风险高，公司把提供服务作为战略重点 [2] 固定资产折旧 - 随着新建车间、水土研发中心等陆续建成投入使用，公司固定资产折旧预计将有较大幅度增长 [2] 生产产能 - 目前公司产能还有空间 [2] 业务收入下滑原因 - 今年上半年，受仿制药原料药和中间体市场竞争加剧影响，公司多客户业务产品价格和销量都有所下滑 [2] 环保投入 - 当前环保监管严格，对公司是机遇，因公司已提早加大环保投入 [2]

市场与客户相关 - 公司主要客户为跨国药企，原因是创新药市场由跨国制药企业主导且受政策环境影响，但随着中国新药研发和药品监管政策改革，从2017年开始会将中国市场作为发展方向 [1][2] - 很多老牌制药公司会自己做API，新兴公司因产能不足会将API外包 [2] 业务相关 - J - STAR主要业务是临床前API，在晶体技术上有优势，主要问题是放大能力不足，公司希望将美国技术中心和J - STAR整合以形成1 + 1＞2的效应 [2] - 公司目前以中间体为主，未做到API是因为客户对国内质量标准、体系不够信任 [2] - 公司战略路径上会尝试从CRO早期API以及专利到期API着手，让客户了解其做API的能力 [2] 合作标准相关 - 公司认为若与客户成为战略合作伙伴关系，需在双方高层间实现战略对话、合作深度非项目驱动、销售额达到一定规模等方面实现深度合作 [2] 行业梯队相关 - 年报中GBI数据显示，1.5 - 2亿美金的收入在全球CMO中属于第二梯队，国内主要的CMO可理解为属于第二梯队 [3]