公司基本信息 - 证券代码 002022，证券简称科华生物 [1] - 2016 年 8 月 29 日 10:00 - 11:20 进行特定对象调研，地点为公司会议室，接待人员有董事会秘书王锡林、证券事务代表宋钰锟 [2] 上半年业务收入情况 - 上半年收入 6.9 亿，自产试剂近 3.4 亿，自产仪器及代理业务收入近 3.5 亿 [2][3] - 自产试剂中 TGS 合并收入 6000 多万，占比接近 20% [2] - 生化试剂销售占比近 40%，同比增长 14%；酶免试剂销售占比超过 20%，同比增长 8%；分子诊断试剂销售占比接近 20%，同比增长 135% [2] - 分子诊断试剂销售中，临床 PCR 约占 1/3，同比增长不到 20%，核酸血筛约占 2/3，同比增长 350% 左右 [2] 市场策略与销售政策调整 - 2015 年开始加大内部资源整合，加强营销团队建设，优化市场策略，以终端需求为主，提升售后服务质量，细化内部激励与创新举措 [3] - 国家分级诊疗政策逐步落地带动相关业务增长 [3] 各业务增长情况及预期 - 核酸血筛业务上半年实质性增长，认为增长具有稳定性和可持续性，后续有持续性营收贡献保障，市场需求稳定，利润率与其他试剂大致相当 [3] - 希望下半年生化和酶免业务维持或超越上半年增速 [4] - 出口业务因个别原料供应商违约受影响，今年 3 月 WHO 完成现场核查且结果认可，希望尽快恢复并超越 2014 年 9000 万的销售水平 [3][4] TGS 相关情况 - 今年海外销售主要是意大利 TGS 收入贡献，TGS 目前对利润无直接贡献 [4] - 收购 TGS 看重其研发平台先进性、技术领先性和产品线，未来 TGS 产品注册和国产化将落地在国内全资子公司科华实验系统，开拓国内市场 [4] 化学发光产品情况 - 自主研发的化学发光仪器去年 5 月上市，预期 2 年完成市场布局导入，目前进入十几个省份，进度符合预期 [4] - 自身研发化学发光试剂近 60 个，29 个已拿批文，计划年底累计近 40 个注册批准，剩余 20 个后续完成；TGS 发光试剂近 50 个，后续国内注册后开发国内市场 [4][5] - 化学发光业务目前利润和营收贡献小，处于市场推广导入阶段，完成布局和注册达一定规模后将有显著营收贡献；上半年试剂销售中，生化、酶免、分子诊断业绩贡献大，发光、POCT 贡献小 [5] 其他业务情况 - 2015 年与康圣环球签订战略合作框架协议，康圣环球 PCR 检测优先用科华产品，双方将探索共赢合作方式，公司向服务端延伸提升业绩 [5] - 确立内生增长 + 外延并购发展战略，未来并购评估技术平台、产品线和业绩贡献，方向集中在 IVD 领域及上下游和有增长前景细分领域 [5] 公司激励与人事情况 - 去年推出第一期股权激励计划，后期股权激励将常态化、市场化推进 [6] - 一直在寻找合适总裁人选，4 月聘任高级副总裁王东负责市场销售，公司业务开展不受影响 [6]

业务增长与市场情况 - 核酸血筛业务上半年实现实质性增长，公司认为增长具稳定性和可持续性，招标仪器装机量将保障后续营收 [2][3] - 血筛市场目前无第二轮招标预期，血站采购对业绩影响持续，上半年血筛试剂销售业绩约 4000 万 [3] - 公司已覆盖 15 个省 60 余家终端，未覆盖地区受招标和竞争对手等因素影响，已招标省份希望维持稳定体量 [3] 业务增速与预期 - 上半年营销团队整合等举措对业绩贡献好，希望下半年生化和酶免业务维持或超越上半年增速 [3] - 上半年血筛试剂销售增速约 350%，PCR 增速不到 20%，下半年分子诊断试剂销售预计保持上半年状态 [3] 海外业务情况 - 因个别原料供应商违约影响 2015 年出口业务，今年 3 月 WHO 完成现场核查且结果认可，但最终审批进度延后，公司希望恢复并超越 2014 年 9000 万出口销售水平 [4] - 今年海外销售主要是意大利 TGS 收入贡献，TGS 自身经营微盈微亏，对利润暂无明显贡献 [4] 收购与研发规划 - 收购 TGS 看重其研发平台先进性、技术领先性和产品线，未来 TGS 产品注册和国产化将落地国内全资子公司科华实验系统，开拓国内市场 [4] 化学发光产品情况 - 自主研发化学发光仪器去年 5 月上市，预期 2 年完成市场布局导入，目前已进入十几个省份，进度符合预期 [5] - 自主研发化学发光试剂近 60 个，29 个已获批文，计划年底累计近 40 个获批，TGS 发光试剂近 50 个，国内注册后将开发国内市场 [5] - 化学发光业务目前对利润贡献小、营收占比小，处于市场推广导入阶段，预期完成布局和注册达一定规模后实现显著营收贡献，上半年生化、酶免、分子诊断业绩贡献大，发光、POCT 贡献小 [5] 公司战略与激励 - 引入方源资本战略投资后，确立内生增长 + 外延并购发展战略，未来并购评估技术平台和产品线贡献度及业绩贡献，方向集中在 IVD 领域 [5][6] - 去年推出第一期股权激励计划，后期股权激励将常态化、市场化持续推进 [6]

公司经营情况 - 2016年上半年收入6.9亿，自产试剂近3.4亿，其中TGS合并收入6000多万占比近20%，生化试剂销售占比近40%同比增长14%，酶免试剂销售占比超20%同比增长8%，分子诊断试剂销售占比近20%同比增长135%，临床PCR约占分子诊断试剂销售1/3同比增长不到20%，核酸血筛约占2/3同比增长350%，自产仪器及代理业务收入近3.5亿 [2] 业务增长原因 - 从2015年开始加大内部资源整合，加强营销团队建设，优化市场策略，以终端需求为主提升售后服务质量，细化内部激励与创新举措；国家分级诊疗政策逐步落地带动相关业务增长 [3] 血筛业务情况 - 招标进程去年底开展，业务覆盖15个省60余家终端包括11家省市级血液中心，上半年业务实质性增长，增长具稳定性和可持续性，后续有营收贡献保障，血筛试剂利润率与其他试剂大致相当 [3] 收购TGS公司情况 - 看重TGS研发平台先进性和技术领先性、化学发光仪器技术优势以及产品线可补充丰富公司产品线，平台转移和技术对接进行中，产品注册和国产化将落地在国内全资子公司科华实验系统，期望开拓国内市场 [3][4] 海外出口业务情况 - 因个别原料供应商违约影响2015年出口业务，通过工艺变更履行审批流程，今年3月WHO完成现场核查结果获认可，相关资料提交和第三方机构样品比对工作完成，但最终审批进度延后，希望恢复并超越2014年9000万销售水平 [4] 业务增速预期 - 希望下半年生化和酶免业务有同样或更好增长 [4] 化学发光产品情况 - 自主研发化学发光仪器去年5月上市，预期2年完成市场布局导入，进度符合预期，自身研发试剂近60个，29个已拿批文，计划年底累计近40个注册批准，TGS发光试剂近50个产品后续注册后开发国内市场 [4][5] 外延并购情况 - 引入方源资本后确立内生增长+外延并购战略，去年完成TGS并购，方源资本在产业并购方面提供帮助支持，未来评估标的技术平台、产品线和业绩贡献度，并购方向集中在IVD领域包括上下游及细分领域 [5] 第三方实验室合作情况 - 2015年与康圣环球签订战略合作框架协议，业务层面康圣环球PCR检测优先使用科华产品，双方共同探索共赢合作机会，公司向服务端延伸带动仪器和试剂销售提升业绩 [5] 管理层情况 - 积极寻找遴选总裁人选，4月新聘任高级副总裁王东负责市场销售，分管研发、生产、质量部门副总裁服务公司十多年，财务总监罗芳和战略发展部门副总裁何建文加入公司一年，管理层协同使业务开展和部门衔接配合顺畅 [6]

三季报经营情况 - 前三季度公司整合资源、建设团队、优化策略，生化试剂两位数增长，抓住核酸血筛机遇使销售收入翻倍 [2] - 前三季度整体销售收入 10.40 亿元，同比增长 19.33%；归母净利润 2.04 亿元，同比增长 16.65%；扣非后净利润 1.90 亿元，同比增长 7.65% [2] 业务合作 - 全资企业科榕医疗与通许县人民医院签订 8 年集中采购协议，负责仪器与试剂耗材供应等，目的是创新业务模式和拓展产品线优势 [2][3] - 去年与康圣环球、上海医药签署战略合作协议，借助平台资源提高终端服务能力 [3] 股权激励 - 终止第一期股权激励计划，因市场变化难达预期效果，且为新进核心团队提供激励，也为启动第二期做准备 [3] 产品线情况 试剂 - 试剂销售收入 5.2 亿，占总销售收入一半，其中生化占试剂销售近 40%，收入超 2 亿，前三季度增长超 10%；酶免占 25% 左右，增长稳定；分子诊断业务中血筛加临床 PCR 同比近 100% 增长，收入占比近 20%；意大利 TGS 在海外销售贡献近 20% [3] 仪器 - 自产仪器和代理仪器占总销售收入一半，代理占比较大，增长稳定 [3] 化学发光 - 业务处于市场导入阶段，前三季度业绩贡献小，已有 33 个产品完成注册，预计明年实现较快收入增长 [4] 市场定位与整合 - 自产卓越系列定位二级市场，意大利 TGS 定位中高端细分市场，西班牙 Biokit 系列满足不同终端差异化需求，三者定位不同、互为补充 [4][5] 业务展望 分子诊断 - 血筛招标受益政策，今年是业务开展第一年，明年希望在已占领终端市场找更多机会，实现稳定较快销售增长 [5] 代理业务 - 后续保持稳定增长，产品进一步丰富，带动自产产品销售 [6] 并购业务 - 确定“内生增长 + 外延并购”战略，未来寻找并购标的兼顾产品、技术、销售收入及利润贡献，全力推进项目进展 [6] 费用与效益 - 报告期内研发投入及新业务开展使销售费用增加，净利润增长低于销售收入增速 [5] - 通许医院合作项目有经济效益，更重要的是创新营销模式，实现双赢，公司将寻找更多终端合作机会 [5]

公司经营情况 - 2015 年下半年各地招标中，公司在江苏、广西等省集中采购竞标成功，在广东、浙江等省非集中采购市场成绩较好，中标成绩国内同行领先，2016 年陆续贡献业绩 [2] - 2016 年第一季度除出口业务未恢复，其他业务均有增长，生活试剂增长 18%，分子诊断试剂增长 206%，传统业务生化和酶免增长得益于 2015 年开始的渠道拓展和管理等工作 [3] 人员变动 - 公司一直在寻找合适总经理人选，4 月底公告新聘任常务副总经理王东，负责市场销售，新总经理到位前由董事长唐总代行总经理职权 [3] 发展战略 - 公司发展战略为“内生增长 + 外延并购”，对内专注主业，巩固传统业务领先地位，推广化学发光业务，恢复出口业务，涉足“服务”领域；对外利用资本市场寻求外延式并购机会 [4] 投资者关系活动信息 - 活动类别为特定对象调研，时间是 2016 年 5 月 5 日 15:00 - 16:00，地点在公司会议室，接待人员为董事会秘书王锡林、证券事务代表宋钰锟 [2] - 参与单位及人员有国金证券李敬雷、巨杉资本柯润楠等 [2]

分组1：公司业务销售情况 - 公司5.2亿销售收入中，试剂和代理加自产仪器各占一半，试剂收入2.6亿 [2] - 生化试剂占试剂销售近40%，收入超2亿，前三季度增长超10% [2] - 酶免试剂占试剂销售25%左右，增长稳定 [2] - 分子诊断业务中血筛加临床PCR同比近100%销售增长，收入占比近20% [2] - 意大利TGS在海外销售贡献接近20% [2] - 自产仪器和代理合计占比一半，代理占比较大且增长稳定 [2] - 化学发光业务前三季度业绩贡献小，已有33个产品完成注册，预计明年收入较快增长 [3] 分组2：出口业务情况 - 出口业务审批进程落后于预期，公司与审批机构交流，有专门团队盯，已做好恢复准备，希望WHO尽快完成内部审批 [3] 分组3：股权激励方案情况 - 去年推出第一期股权激励时证券市场点位高，近一年多市场变化，证监会颁布新办法，按规定第一期终止和第二期推出有法定时间间隔，公司终止第一期为第二期留出准备时间 [3] 分组4：业务市场定位与整合情况 - 自产卓越系列定位二级市场，TGS未来定位中高端细分市场与进口产品竞争，西班牙Biokit系列满足不同终端市场差异化需求，三者定位不同且互为补充 [3][4] 分组5：分子诊断业务增速预期 - 血筛招标受益国家政策，今年是招标后业务开展第一年，公司希望汇总中标终端全年使用情况，明年在已占领终端市场找更多机会实现销售增长 [4] 分组6：通许医院合作情况 - 项目有不错经济效益，对公司而言更多是营销模式创新，借助合作提高终端服务能力，创新业务模式，延伸产业链，拉动产品销售，降低医院采购成本，实现双赢，公司会寻找更多终端业务合作机会 [4] 分组7：销售管理费用率情况 - 报告期内研发投入及新业务开展使销售费用增加，净利润增长低于销售收入增速 [5] 分组8：代理业务情况 - 公司代理业务包含希森美康等品牌产品，后续代理业务保持稳定增长，产品将丰富，带动自产产品销售 [5] 分组9：并购战略情况 - 方源入主后确定“内生增长+外延并购”战略，TGS项目看重技术和发光产品优势，目前寻找并购标的兼顾产品、技术、销售收入及利润贡献，全力推进并购项目 [5]

投资者关系活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研（电话会议） [2] - 参与单位包括国金证券、中金公司等多家机构 [2] - 时间为2016年12月13日15:30 - 16:30 [2] - 地点在上海市钦州北路1189号公司会议室 [2] - 上市公司接待人员有总裁丁伟、董事会秘书王锡林、证券事务代表宋钰锟 [2] 业务相关问题及回复 出口业务 - 出口业务审批进程落后于预期，公司与审批机构反复交流，有专门团队盯，推动WHO内部审核流程，以尽快恢复市场供应 [2] 股权激励 - 去年推出第一期股权激励时证券市场点位高，近一年多市场变化大，证监会颁布新的股权激励管理办法，第一期终止和第二期推出有法定时间间隔要求，公司终止第一期为第二期留出准备时间 [2][3] 化学发光业务 - 处于市场导入阶段，前三季度业绩贡献小，已有33个产品完成注册，预计明年实现较快收入增长和财务贡献 [3] - 公司有自产系列，还签了Biokit国内代理业务，通过产品组合为终端提供更多选择，近日Biokit团队已与公司团队对接，期望明年业务实现较好增长 [3] 并购业务定位与整合 - 去年收购的意大利TGS有领先的化学发光仪器平台和试剂组合，定位中高端细分市场，与进口产品竞争 [3] - 引进的西班牙Biokit系列产品定位不同，仪器轻巧，能满足不同终端市场差异化需求，多项传染病检测项目完成国内注册，可快速进入孕检市场等细分领域 [3] - 自产卓越系列定位二级市场，三者市场定位不同且互为补充 [3] 分子诊断业务 - 血筛招标受益于国家政策，今年是招标后实际业务开展第一年，公司希望对已中标终端全年使用情况进行系统汇总整理，明年在已占领终端市场找更多机会，实现持续稳定较快销售增长 [4] 并购标的选择 - 方源入主后确定“内生增长 + 外延并购”发展战略，TGS项目更看重技术和发光产品领先优势，对短期利润贡献不大 [4] - 公司寻找并购标的会兼顾产品、技术优势以及销售收入和利润贡献，对短中长期财务效益有明显贡献，并全力推进并购项目进展 [4] 仪器类型 - 公司目前自产主打生化仪器是封闭的，配套使用自产试剂，也可根据市场需求提供开放或封闭的仪器以满足终端客户需要 [4]

会议基本信息 - 会议时间为2017年4月27日17:00 - 17:30 [2] - 会议地点为电话会议 [2] - 参与单位有兴业证券、中泰证券、国金证券、新华资产等 [2] - 上市公司接待人员有总裁丁伟、董事会秘书王锡林、财务总监罗芳、证代宋钰锟 [2] 公司经营情况 - 2017年一季度公司代理业务保持较快增长，因消化渠道库存，当期自产试剂销售出现一定下滑 [2] 业绩相关问题 - 业绩下滑原因是公司围绕未来三年战略目标，深化内部组织结构调整，消化渠道库存致自产试剂销售下滑 [2] - 公司将2017年作为战略部署时期，持续在产品布局、渠道整合方面下功夫，代理业务、出口业务、血筛业务有向好趋势 [2] 外延并购问题 - 公司确定“内生增长 + 外延并购”发展战略，一直在关注、寻找并购资源和标的公司，考量标的多方面因素，全力推进并购项目进展 [3] 渠道整合问题 - 公司利用产品和品牌优势，寻找渠道并购和与区域性平台合作机会，开展医院集中采购托管和产品定点打包模式以推广产品 [3] 内部组织结构调整问题 - 公司内部组织结构调整围绕以产品为核心、以客户为导向理念，成立中心实验室事业部、POCT事业部，强化分子诊断事业部建设，将研发、市场人员按产品纳入事业部管理架构 [3]

业务增长情况 - 2016年血筛业务受益于国家卫计委政策利好，公司在全国各省份招标中取得不错成绩，2017年将继续开拓终端需求，预计趋于稳定增长态势 [2] - 公司自产卓越发光产品上市后进入10多个省份销售，已取得30多个检测项目注册，2016年度销售业绩贡献占比较小 [2] 产品平台定位 - 公司自产卓越系列定位中基层市场，意大利TGS将来的国产化产品定位中高端细分市场，西班牙Biokit系列产品轻巧，可满足不同终端市场差异化需求，三者互为补充 [2][3] 公司战略规划 - 方源入主后确定“内生增长+外延并购”发展战略，关注并购资源和标的公司，考量产品、技术、销售收入及利润贡献，推进并购项目进展 [3] - 以产品为核心、以客户为导向，调整内部组织结构与人员配置，优化整合终端渠道资源 [4] - 重点推进核心产品线发展，包括深化分子诊断和生化业务仪器+试剂合作、提升光免产品互补优势、恢复金标产品出口市场份额 [4] - 利用产品和品牌优势寻找并购合作机会，开展医院集中采购托管和产品定点打包模式 [3][4] - 目标3年后各产品线争取进入细分领域前三 [4] 合作项目情况 - 与通许县人民医院合作有不错经济效益，意义在于营销模式创新，拉动销售，提高品牌服务覆盖能力，降低医院采购成本 [3] - 2015年与康圣环球、上海医药战略合作，借助平台资源提高终端市场服务能力 [3]

公司基本信息 - 证券代码为 002022，证券简称为科华生物 [1] - 公司全称为上海科华生物工程股份有限公司 [2] 投资者关系活动信息 - 活动类别为电话会议，时间是 2017 年 4 月 20 日 9:00 - 9:45，地点为电话会议 [2] - 上市公司接待人员有总裁丁伟、董事会秘书王锡林、财务总监罗芳、证代宋钰锟 [2] 化学发光业务情况 - 自产卓越发光产品上市后进入 10 多个省份销售，取得 30 多个检测项目注册，2016 年度销售业绩贡献占比较小 [2] - 与 Biokit 签订战略联盟和分销协议，未来 5 年在国内全面代理 BioFlash 台式全自动化学发光分析系统等 [2] - 自产卓越系列定位中基层市场，意大利 TGS 国产化产品定位中高端细分市场，西班牙 Biokit 系列满足不同终端差异化需求，三者市场定位不同且互为补充 [3] 公司战略布局 - 以产品为核心、以客户为导向，调整内部组织结构与人员配置，优化整合终端渠道资源 [3] - 产品方面重点推进分子诊断、生化等业务，深化仪器 + 试剂合作，巩固终端覆盖 [3] - 光免产品提升卓越、Biokit、TGS 互补优势，加快研发注册进程，提高销售业绩贡献 [3] - 出口方面积极恢复金标产品市场份额 [3] - 渠道方面把握市场机会，利用产品和品牌优势寻找并购合作机会，开展医院集中采购托管和产品定点打包模式，目标 3 - 5 年后各产品线进入细分领域前三 [3] 激励措施 - 市场化模式激励团队持续进行，股权激励成制度化常态化激励手段，将适时推出新一期股权激励计划 [3] 血筛业务情况 - 2016 年度血筛业务受益政策利好，在全国各省份招标中成绩不错，实现大幅增长 [3] - 2017 年将积极开拓终端需求，预计趋于稳定增长态势 [4] 毛利率情况 - 2016 年毛利率下降 4 个点，原因是合并意大利 TGS，其业务集中在意大利及其周边国家，产品毛利低于国内市场 [4] 费用控制 - 绝对额方面通过预算控制费用增长，相对额方面需看收入结构变化 [4] 意大利 TGS 业务情况 - 去年销售额约 1700 万欧元，本土业务保持平稳发展 [4] - 新化学发光产品国内技术转移及注册抓紧推进，争取实现中国市场产业化和销售，提升业绩贡献 [4]