公司发展战略 - 外延发展围绕 IVD，强化现有产品线 [2] - 立足于做好现有业务，加快外延式发展 [3] - 通过内生和外延齐头并进，提高核心竞争力 [3] 行业情况 - IVD 行业年复合增长率达 15%-20%，国内因生活水平提高、对生命健康重视及医保政策改革，未来市场将保持较快增长 [3] - IVD 行业集中度低，公司在市场细分领域如传染病、酶免试剂等占有较好地位，但产品线布局和重点产品份额有待提升 [2][3] 公司业务模式 - 公司在全国拥有 600 多家经销商，对医院采购采取经销模式 [3] 产品进展 - 化学发光产品发展顺利，今年已有两项化学发光试剂获批，仪器有望尽快获批 [3] 高管选择原因 - 吕明方认为科华现有产品线、品质、营销渠道在 IVD 领域有优势，但从上市公司角度还有提升和挖掘空间，希望推动其成长 [3]

投资者关系活动基本信息 - 活动类别为电话会议，参与单位包括爱建证券、奥博资本等众多机构相关人员 [2] - 活动时间为2015年9月2日15:00 - 16:00，上市公司接待人员有公司总经理金肖东等 [2] 公司发展战略与业务计划 - 自去年方源资本进来后，公司将外延发展作为未来重要方向，目前TGS项目在化学发光领域，还在谈判中，会评估筛选能与公司协同互补的项目 [3] - 公司过去是“试剂 + 仪器”模式，正寻找新业务模式合作机会 [3] - 公司销售队伍整合是组织结构调整，旨在找到专注与协同平衡点，同时致力于建设专业技术团队 [3] 股权激励计划 - 公司对既定激励计划不变，激励考核标准为连续三年营业收入复合增长率不低于11.74%，净利润不低于9.10%的增长，会将股权激励长期化制度化推进 [3] 公司业绩与股价相关 - 公司上半年业绩低于预期，管理团队执行力没问题，主动调整营销管理是为适应新竞争环境，短期有影响但利于长远发展 [3][4] - 未提及公司股价底线，目标是走向终端获核心竞争优势，通过营销模式升级和经销商整合，提升市场份额，稳定股价和市值 [5] 市场容量与业务覆盖 - 从门诊量和样本量看，三级以上医院市场容量潜力大，二级及以下较小，但二级医院门诊量和检测量增长趋势明显，国产厂家在中低层社区市场份额获取明显 [5] - 公司覆盖全部业务，代理主要在三甲和二甲以上，临床PCR突出，免疫在三甲医院受认可，在基层和二级以下医院也在扩张业务，在西南、西北业务渗透效果显著 [5] 仪器销售情况 - 仪器分自主研发和代理，自主研发仪器销量受招标进度影响不理想，代理仪器业务同比上升 [5] - 公司自有产品收入以二级以下为主，代理业务收入以三级为主 [5] - 自产仪器低于预期主要因招标低于预期，招标时间周期长且有竞争干扰，预计3 - 4季度招标有突破，市场存在价格竞争，公司会做取舍，有信心未来1年中高端自产仪器增长更好 [6] 化学发光业务进展 - 化学发光产品已在12个省份销售，下半年会在西南、西北和华北市场扩张，核心是与主要市场和重点医院合作服务 [6] 血筛业务情况 - 血站招标下半年是关键节点，今年下半年到明年上半年是市场容量核心节点，预期250 - 350家非中心血站有血筛产品需求，公司在部分市场招标结果较好 [7] - 招标强调仪器稳定性和综合参数，强化服务和培训，行业有5家同行竞争推动 [7] - 血筛因资金和技术问题，国家提供财政支持，为250 - 350家非中心血站建立分子血筛检测能力 [7] 化学发光仪销售情况 - 公司重视化学发光市场，投入大量资源，期望2年市场导入期让产品有较好份额，目前产品已销售，进度与预期相近，期待明年下半年财报有较好影响 [7]

公司业务调整与发展重点 - 今年工作重点是内部调整与优化，去年梳理调整业务结构，收购部分子公司少数股东股权使其成为全资子公司，近期剥离非核心业务，出售检验医学股权，围绕现有业务做强做优 [2] 激励计划与管理架构 - 是否制定并推出激励计划及采用何种激励手段不确定，目前实行绩效考核制度 [2] - 去年完成换届，新一届董事会引进多名专家董事，新聘管理团队，决策层和经营层各司其职，治理更完善 [2][3] 各业务板块情况 化学发光业务 - 已成立专门事业部，由副总直接负责，已实现销售，今年重点是市场导入与布局，将投入较大资源开拓 [3] 血筛业务 - 一季报显示各地招标延后及血液中心配套升级调整影响部分仪器及试剂业务当期销售，随着政策落地，业务增长较被看好 [3] 出口业务 - 2014 年度出口业务增幅高达 64%，今年发展趋势不错，去年 POCT 新生产场地通过 WHO 现场检查，有助于业务开展 [3] 试剂业务 - 公司试剂业务占比约 1/2，低于同行业其他公司的约 2/3，主要因代理业务增速快、比重较大 [3] 生化业务 - 前几年增速较快，如今因市场竞争激烈增速相对平缓，但公司基础扎实、竞争力强，有望保持业务平稳增长 [3] 未来发展计划 - 专注 IVD 行业，理解市场对并购的期待，但目前暂无更多内容与市场交流 [3]

公司战略与发展 - 公司坚持“内生增长 + 外延扩张”发展战略，收购意大利 TGS 100%股权是海外并购第一步，目标是 2020 年成为具有国际业务知名度的 IVD 龙头企业 [2][3] - 方源资本成为大股东后，梳理业务结构、换届改选董事会、剥离非核心业务、建立激励机制、延伸产业链、开展海外并购 [3] - 公司会持续开展内生式增长和外延式并购，寻找符合未来发展方向的潜力标的 [5] 市场情况 - 我国每年约 2200 万孕妇，二胎政策放开后理论上每年新增 400 - 600 万新生儿，ToRCH 在 IVD 领域属新兴市场，年增长超 15% [3] - 2014 年全球 IVD 市场规模达 560 亿美元，平均复合增长率 5%，中国 IVD 销售达 306 亿人民币，平均复合增长率 18.7% [5] 业务相关 - 收购 TGS 因该公司化学发光技术及优生优育、自身免疫疾病系列产品有显著领先优势，且具备成熟销售网络 [2] - 科华卓越和 TGS 双品牌是化学发光免疫检测特点，细分市场定位和产品线各有特色，相互协同 [4] - 公司今年 5 月召开化学发光新品上市会，已在全国布局，产品进入十几个省份终端并实现销售 [5] - 公司关注基因诊断细分市场，寻找合作机会 [5] 其他问题解答 - 公司未参与爱康国宾私有化项目，不便评论大股东相关项目 [3] - 总经理金总因个人原因离职，公司既定战略和项目不受影响 [3] - 大股东方源资本是战略投资，入驻后给予公司专业支持，公司将持续开展股权激励 [5]

投资者关系活动概况 - 活动类别为电话会议，参与单位众多，包括万家基金、三峡资本等 [2] - 活动时间为2015年10月30日10:00 - 11:00，上市公司接待人员有总经理金肖东等 [2] 三季报业绩情况 - 2015年前三季度销售收入8.72亿元，归属母公司净利润1.90亿元，扣非后净利润1.63亿元，经营性净现金流1.76亿元，EPS 0.38元 [3] - 国内代理业务保持较快增长，试剂和仪器业务因招标延后销售下降，出口业务因供应商违约收入下降较大 [3] - 报告期末，中央汇金持股823万股，证金公司通过十家资产管理计划合计持有2960万股，两家合计持股3783万股 [3] 业务发展战略及进展 外延扩张 - 与外方股东签署收购意大利IVD企业TGS 100%股权及相关诊断业务资产投资备忘录，设立香港全资子公司推进海外并购及国际化进程 [3] - 与康圣环球签署战略合作框架协议，涉足第三方检验服务领域 [3] - 与上药分销签署战略合作协议，开展总经销合作，寻找共建区域性检验中心机会 [3] 化学发光业务 - 今年5月新品上市，全国积极布局，今明两年重点是市场布局，抢占终端份额 [3] - 产品已进入十几个省份终端并销售，预计明年下半年市场布局达规模后有较大业绩贡献 [3] - 仪器恒速180，瞄准三级医院高端市场，中短期内主要在一、二级医院终端推广，局部在三级医院有突破 [3] 血筛业务 - 年初政策促进血筛发展，但招标落地低于预期，产品前三季度受影响 [4] - 各地招标进程加快，公司做好准备争取多中标 [4] 收购TGS - 已与TGS就核心管理团队、运营和发展策略达成共识，正在沟通法律文件，预计很快有结果 [4] - TGS在化学发光技术上领先，收购后有助于公司技术能级提升和业务延伸 [4] 与康圣环球合作 - 与康圣环球检验中心合作，探索新合作渠道和模式，目前进展顺利，争取年底前有成果落地 [4] 出口业务 - 近两年出口业务增长快，去年通过WHO现场验证，今年因供应商违约业绩受影响 [4] - 前三季度出口业务下滑约50%，预计今年年内最晚明年一季度完成评估，争取明年在去年8600万销售基础上两位数增长，2014年毛利率近60% [4] 团队整合情况 - 管理团队邀请何建文博士担任副总，分管市场等工作，利于内生和外延发展 [4] - 销售团队渠道部等整合成效明显，与上药分销合作基于冷链监管要求，不影响与现有经销商合作 [4] 公司优势与困难 - 优势是在IVD领域有市场口碑、渠道资源等综合优势，产品线全，集成优势明显 [5] - 经营质量安全，应收账款控制稳健，资产负债率不到10%，财务风险可控，未来扩张和提升空间大 [6] - 今年受供应商违约等因素业绩下滑，明年出口恢复有望重回增长轨道 [6]

股权激励计划 - 6月6日公司披露第一期股权激励计划，上市十多年首次推出，向激励对象授予410万份股票期权，占比0.8%，行权价格50.93元，最长有效期不超过60个月 [2] - 设定三个考核指标，以2014年业绩为基准，未来四年营业收入复合增长率不低于11.74%，扣除股权激励成本摊销后的净利润复合增长率不低于9.10%，各考核期经营活动现金流量净额占当期净利润比例均不低于60% [2][3] - 未来公司股权激励将常态化制度化，激励中高层及核心业务骨干关注公司经营绩效和中长期发展目标，提升公司长期价值 [3] 公司发展举措 - 去年引入方源资本战略投资，完成新的董事会监事会组建，聘任新一届管理层班子，吸引优秀专业人事加盟 [3] - 今年4月完成定增募集3亿资金充实公司资金实力 [3] - 梳理调整原有业务，收购四个控股子公司小股东权益使之成为全资企业，出售非核心资产上海科华检验医学产品有限公司，集聚资源专注核心优势领域 [3] - 优化营销策略和市场渠道，巩固公司在IVD领域的龙头地位 [3] 问答环节要点 股权激励相关 - 认为股权激励价格合理，看好公司未来发展，希望用市场化方式激励团队，实现公司、股东、团队利益一体化 [3] - 第一期激励计划更关注标志性开始，激励将长期化；在2014年较好业绩基础上，设定的考核指标适当，管理层会努力提升业绩 [3] - 考核指标基于公司前三年平均增长水准设定，未来增长最低目标不低于过去三年平均增速，净利润增长要消化股权激励当期成本摊销后保持该增速 [3] 行业与公司运营情况 - 国内IVD行业去年保持13 - 15%的增速，高于医药行业其他细分领域，今年预计延续增长势头，高于医药行业平均增速 [4] - 公司今年重点巩固传统业务市场份额并促进增长，推出化学发光新产品，寻找新业绩增长点，巩固在IVD领域的龙头地位 [4] 公司发展方向 - 内生增长方面，今年加大现有业务投入，梳理内部资源，优化市场策略和推广，具体量化数据将在定期报告披露 [4] - 外延方面，利用行业优势资源，寻找IVD领域有良好发展前景的投资标的，综合评估营收规模、盈利水平、技术优势等 [4] - 外延方式现金和股权都不排除，结合未来实际情况决定 [4] 股东持股情况 - 方源资本目前持股9586万，占比18.7%，是公司第一大股东，可转达增持建议 [4]

公司管理与发展 - 新管理层带领下提升团队经营方向和策略共识，启动内部流程和系统管理项目，提高组织绩效和运营效率，举行化学发光产品发布会 [2] - 董事长和总经理分工明确，按治理结构、公司法、公司章程进行 [3] 市场竞争与业绩 - 一季度业绩不出色，市场竞争激烈，公司相信通过专业化平台提升业绩 [3] 外延并购策略 - 坚持内生性和外延性增长共同发展，寻找适合公司、适应IVD市场发展的项目，不草率并购 [3] - 优先考虑能带来业绩增量、提升业务技术含量、弥补薄弱业务环节的项目 [3] - 业务覆盖IVD各子行业，排名前三之后的业务为薄弱地方，未来并购优先选1+1>2的项目 [4] - 若有并购希望销售渠道和产品线兼有，非要二选一优先选产品线，聚焦IVD行业且标的公司不亏损更佳 [4] 业务领域情况 - 化学发光领域已成功推出180速仪器，试剂品种陆续增加 [3] - POCT业务主要出口非洲、美洲国家，是国内唯一通过世卫组织预认证的企业 [3] 股权激励 - 按项目进度正常推进，时机成熟推出，按市场规则确定行权价格，看好公司未来发展，激励团队实现利益一体化 [3]

公司运营与发展战略 - 公司发展战略为内生增长+外延并购，并购视野覆盖国内外市场，考虑与主业相关细分领域，有可公开信息会及时披露 [4] 出口业务情况 - 3月完成WHO现场审查和技术文档审核，正履行行政审核程序，若尽快收到确认通知，下半年出口业务将恢复，对后续经营有积极影响 [2] 管理层变动 - 总经理辞职半年，公司在寻找合适人选，已有几个候选人选在沟通评估中，新聘任王东为常务副总经理，公司运营不受影响 [2] 业绩增长原因分析 - 2015年出售真空采血管业务影响销售收入，且受血筛招标延后和出口业务停滞影响，公司适应市场变化需时间，内部建设成果将在后续报表体现 [3] 产品研发与升级 - 国内IVD公司中产品线最全，新产品开发和升级需几年周期，今年一季度分子诊断业务大幅增长是前期工作成果，收购意大利TGS公司后，研发部门已对接，技术转移工作加速推进，将按国内法规完成相关程序争取尽快上市 [3] 传统生化业务调整 - 一季度传统生化业务增速明显，原因包括优化市场竞争策略、提升终端市场服务、整合内部资源、调整产品价格、加强销售队伍培训 [3] TGS公司情况 - TGS公司在欧洲市场有销售收入，研发投入占比大，目前盈亏平衡，其产品和技术对公司是有利补充，双方整合进展顺利，产品注册后将在国内推广 [3] 股权激励计划 - 2015年推出第一期股权激励计划，公司将研究市场情况，适时持续实施市场化激励方案，保障政策常态化制度化 [3] 化学发光业务 - 到今年年底计划取得40个左右产品文号，届时初具规模，与酶免业务互为补充，产品定位不同，化学发光不能完全取代酶免 [4]

公司业务增长情况 - 生化试剂和分子诊断试剂分别增长 18%和 206%，传统业务生化试剂增长基于渠道拓展和管理等工作 [3] - 一季度除出口业务未恢复，其他业务均有不同幅度增长 [2] - 半年度业绩变动幅度为 -10%—20%，剔除相关因素业绩保持平稳增长 [3] 出口业务情况 - 3 月完成 WHO 对公司的现场审查和技术文档审核，正加紧与 WHO 沟通，争取尽快恢复国际业务增长 [2] - 出口业务在 WHO 最终审评中，报告期内恢复增长尚有不确定性 [3] 行业趋势 - IVD 行业近几年增长率领先医药板块平均增速，未来几年增长前景稳定持续，吸引市场资本进入，加剧市场竞争 [2] 意大利 TGS 公司整合情况 - 研发部门与 TGS 团队全面对接，制定整合计划和时间表，技术转移工作加速推进，争取产品尽快上市 [3] - 利用 TGS 团队和渠道资源，推广公司现有产品，带动销售增长 [3] 公司战略与人事 - 发展战略为“内生增长 + 外延并购”，积极寻求外延式并购机会 [3] - 一直在寻找合适总经理人选，4 月底聘任常务副总经理王东负责市场销售，董事长暂代总经理职权 [3] 化学发光业务进展 - 加大推广和研发力度，重点是市场布局，仪器已进入多个区域市场并正常销售 [3] - 计划年底前累计取得近 40 个化学发光产品注册证 [3] 血筛业务情况 - 2015 年下半年起在多地招标中竞标成功，中标成绩在国内同行领先，2016 年度陆续贡献业绩，一季报已体现 [3][4]

业绩情况与展望 - 公司是国内IVD企业中唯一五大试剂产品线+自产仪器齐全且具行业领先优势的公司，2015年度业绩下滑，2016年度业绩将走出低谷实现增长 [2] - 出口金标产品预计本月底完成WHO审查和评估，二季度恢复出口 [2] - 血筛招标方面，在江苏、广西等省集中采购及广东、浙江等省非集中采购市场取得领先，2016年陆续贡献业绩 [2] 化学发光业务 - 公司会加大化学发光业务推广和研发力度，目前已取得25个试剂注册证，10多项在研项目审批中，年底前累计近40个注册证 [3] - 化学发光产品自去年5月上市，处于市场布局阶段，已进入十几个省份终端并逐步销售，市场布局和产品注册达一定规模将体现业绩贡献 [4] 外延并购 - “内生增长+外延扩张”是公司发展战略重要内容，公司积极寻找符合未来发展方向的优质标的合作，未达披露程度暂不便表述 [3] 管理层选聘 - 公司一直在遴选新总经理，希望人选具备工作经验、领导管理经验、熟悉行业背景、有团队合作和开拓精神，尚未最终确定 [3] 大股东战略 - 方源资本成为第一大股东后，制定“内生增长 + 外延扩张”战略，看好IVD行业和科华未来五年稳定增长 [3] 股权激励计划 - 股权激励是公司治理重要组成，是长期化制度化激励手段之一，市场波动不妨碍条件允许时推出二、三期激励计划 [4] 未来发展战略 - 短期目标提升公司业绩，中期目标各产品线成绩在国内IVD公司中进前三，巩固国内龙头地位，长期目标国内外市场并进，试剂与仪器共同发展，成为国际知名IVD龙头企业 [4]