业绩相关 - 一季度公司代理业务保持较快增长，因消化渠道库存，当期自产试剂销售下滑 [2] - 2016年毛利率下降4个点，原因是合并意大利TGS，其业务集中在意大利及其周边国家，产品毛利低于国内市场，拉低综合毛利 [2][3] - 血筛业务2016年受益政策利好大幅增长，2017年预计趋于稳定增长态势 [3] - 公司自产卓越发光产品上市后进入10多个省份销售，取得30多个检测项目注册，2016年销售业绩贡献占比较小 [3] 战略规划 - 2017年作为战略部署时期，持续在产品布局、渠道整合方面下功夫，代理的Biokit化学发光仪业务今年将取得一定成果，出口业务在恢复，血筛试剂业务将平稳增长 [2] - 确定“内生增长 + 外延并购”发展战略，关注并购资源和标的公司，考量产品、技术优势及销售收入、利润贡献，推进并购项目进展 [3][4] 业务布局 - 与Biokit签订战略联盟和分销协议，5年内在国内全面代理BioFlash台式全自动化学发光分析系统等，其与公司自有及TGS化学发光产品市场定位不同，互为补充 [3] - 积极把握市场机会，寻找渠道并购和与区域性平台合作机会，开展医院集中采购托管和产品定点打包模式，推广公司产品 [4] 内部管理 - 围绕以产品为核心、以客户为导向理念，成立中心实验室事业部、POCT事业部，强化分子诊断事业部建设，将研发、市场人员按产品纳入事业部管理架构 [4] 费用控制 - 绝对额方面通过预算控制费用增长，相对额方面看收入结构变化 [3]

公司基本信息 - 证券代码 002022，证券简称科华生物，为上海科华生物工程股份有限公司 [1][2] - 2016 年 9 月 9 日 10:00 - 11:30 在公司会议室进行特定对象调研，接待人员为董事会秘书王锡林、证券事务代表宋钰锟 [2] 海外出口业务 - 因个别原料供应商违约影响 2015 年度至今出口业务，通过与 WHO 及终端市场沟通，以工艺变更方式履行审批流程，去年开始准备，今年 3 月 WHO 完成现场核查且结果获认可，相关资料提交和第三方机构样品比对工作完成，但 WHO 最终审批进度延后，公司正全力推进 [2][3] - 2014 年出口业务收入 9000 万，公司希望尽快恢复并超越该销售水平 [3] 核酸血筛业务 - 血筛市场政策落地有望带来较大营收贡献，招标进程去年底开展，科华业务覆盖 15 个省 60 余家终端，包括 11 家省市级血液中心，上半年业务实质性增长，增长具稳定性和可持续性，后续有营收贡献保障 [3] - 血筛试剂利润率与公司其他试剂大致相当 [3] - 目前政策下无第二轮招标预期 [3] 生化业务 - 2015 年开始加大内部资源整合，加强营销团队建设，优化市场策略，提升售后服务质量，细化激励与创新举措，国家分级诊疗政策带动业务增长，上半年生化业务超出市场预期 [3][4] - 希望下半年生化和酶免业务维持或实现更好增长 [4] 仪器相关 - 公司自产主打仪器为封闭型，配套使用自产试剂 [4] 化学发光业务 - 自主研发的化学发光仪器去年 5 月上市，预期 2 年完成市场布局导入，进度符合预期 [4] - 自身研发化学发光试剂近 60 个，29 个已获批文，计划年底累计近 40 个获批，剩余 20 个后续完成；TGS 发光试剂近 50 个，国内注册后将开发国内市场 [4] TGS 公司相关 - 收购意大利 TGS 公司，看重其研发平台先进性和技术领先性，以及产品线可补充丰富公司产品线，如 TORCH 产品，未来可带来市场增量 [4] - 收购其 100%股权，将研发平台嫁接到国内，平台转移和技术对接进行中，产品注册和国产化将落地在全资子公司科华实验系统，目前 TGS 对公司利润无直接贡献 [4][5] POCT 业务 - 年初与美国 BDI 公司签署合作开发协议，共同开发应用微流控法和化学发光技术的 POCT 项目，提升产品竞争力和附加值，丰富菜单 [5] 外延并购 - 引入方源资本后确立内生增长 + 外延并购战略，去年完成 TGS 并购，方源资本在并购资源和经验上提供支持 [5] - 未来并购评估技术平台、产品线和业绩贡献度，方向集中在 IVD 领域包括上下游及有增长前景的细分领域 [5] 第三方实验室合作 - 2015 年与康圣环球签订战略合作框架协议，业务层面康圣环球优先使用科华 PCR 试剂，双方探索共赢合作机会，公司经营模式向服务端延伸 [5][6]

公司基本信息 - 证券代码 002022，证券简称科华生物 [1] - 调研时间为 2017 年 3 月 7 日 10:00 - 11:00，地点在上海市钦州北路 1189 号公司会议室，接待人员为董事会秘书王锡林，参与调研单位为东北证券梁静静 [2] 2016 年度业绩及产品线情况 - 2016 年前三季度销售收入 10.4 亿元，试剂和代理加自产仪器各占一半 [2] - 试剂销售收入 5.2 亿，生化占试剂销售近 40%，收入超 2 亿，前三季度增长 10%以上；酶免占 25%左右，增长稳定；分子诊断业务中血筛加临床 PCR 同比近 100%销售增长，收入占比接近 20%；意大利 TGS 在海外实现近 20%销售贡献 [2][3] - 自产仪器和代理加起来占比一半，代理占比较大，增长稳定 [3] 合作情况 - 年初与 Biokit 签订战略联盟和分销协议，未来 5 年在国内全面代理 BioFlash 台式全自动化学发光分析系统等，其与公司自有及 TGS 化学发光产品市场定位不同，互为补充 [3] - 与通许县人民医院签订 8 年集中采购协议，创新经营模式，拉动销售，提高服务覆盖能力，降低医院采购成本 [3][4] 股权激励计划 - 2015 年推出第一期股权激励，因市场变化和新管理办法，已终止第一期，将适时推出新一期 [3] 意大利 TGS 公司整合情况 - 2015 年收购意大利 TGS，有领先化学发光仪器平台和试剂组合，研发部门已对接，将按国内法规完成相关程序，实现产品注册和国产化，定位高端市场与进口产品竞争 [4] 分子诊断业务表现 - 2016 年增速较快，2017 年希望对已中标终端全年使用情况汇总整理，在已占领终端市场找更多机会，实现持续稳定较快销售增长 [4] 产业整合或并购考虑 - 确定“内生增长 + 外延并购”发展战略，寻找并购标的既关注产品、技术优势，又考量销售收入及利润贡献，推进并购项目进展 [4]

公司业务情况 - 2016年前三季度公司实现销售收入10.4亿元，试剂和代理加自产仪器各占一半 [2] - 试剂销售收入5.2亿，生化占试剂销售近40%，收入超2亿且前三季度增长超10%；酶免占25%左右，增长稳定；分子诊断业务中血筛加临床PCR同比近100%销售增长，收入占比近20%；意大利TGS在海外实现近20%销售贡献 [2] - 自产仪器和代理加起来占比一半，代理占比较大，增长稳定 [3] 合作情况 - 与Biokit签订战略联盟和分销协议，未来5年在国内全面代理BioFlash台式全自动化学发光分析系统等，其产品与公司自有及TGS化学发光产品市场定位不同，互为补充 [3] - 与通许县人民医院签订集中采购协议，未来8年科榕医疗负责医院仪器与试剂耗材供应等，创新业务模式，实现双赢 [3] 股权激励计划 - 2015年推出第一期股权激励，后市场变化且证监会颁布新办法，公司已终止第一期计划，将适时推出新一期 [3] 意大利TGS公司整合 - 2015年收购意大利TGS，其有领先化学发光仪器平台和试剂组合，公司研发部门已对接，将按国内法规完成相关程序实现产品注册和国产化，定位高端市场与进口产品竞争 [4] 分子诊断业务表现 - 2016年分子诊断业务增速较快，2017年希望在已占领终端市场找更多机会，实现持续稳定较快销售增长 [4] 产业整合与并购 - 方源入主后确定“内生增长+外延并购”发展战略，目前寻找并购标的要考量产品、技术优势及销售收入、利润贡献，会全力推进并购项目 [4]

公司基本信息 - 证券代码为 002022，证券简称为科华生物 [1] - 公司名称为上海科华生物工程股份有限公司 [2] 投资者关系活动信息 - 活动类别为特定对象调研（电话会议） [2] - 参与单位及人员有广证恒生陈家华、王静，申万菱信杨杨 [2] - 时间为 2017 年 3 月 2 日 10:00 - 11:00 [2] - 地点在上海市钦州北路 1189 号公司会议室 [2] - 上市公司接待人员为董事会秘书王锡林、证券事务代表宋钰锟 [2] 业务合作情况 与 Biokit 合作 - 年初与 Biokit 签订战略联盟和分销协议，引进其化学发光系列产品 [2] - Biokit 产品与公司自有及 TGS 化学发光产品市场定位不同，互为补充 [2][3] 与通许县人民医院合作 - 签订 8 年集中采购协议，科榕医疗负责医院仪器、试剂耗材供应等解决方案 [3] - 创新经营模式，延伸产业链，拉动销售，提高服务覆盖能力，降低医院采购成本 [3] 公司业务整合与发展 TGS 公司整合 - 2015 年收购意大利 TGS，其有领先的化学发光仪器平台和试剂组合 [3] - 研发部门与 TGS 团队对接，制定整合计划，将实现产品注册和国产化，定位高端市场 [3] 化学发光业务推广 - 处于市场导入阶段，是公司重点投入和看好增长的细分领域 [3] - 有自产系列、Biokit 代理业务和 TGS 产品，不同定位互为补充 [3] 分子诊断业务表现 - 血筛招标受益于国家政策，全国血站开展带来发展机会 [3] - 2017 年希望在已占领终端市场找机会，实现销售持续稳定较快增长 [3] 公司发展战略 - 方源入主后确定“内生增长 + 外延并购”发展战略 [4] - 寻找并购标的兼顾产品、技术优势和销售收入、利润贡献，推进并购项目进展 [4]

产品规划 - 公司产品线涉及5大类产品，重点业务板块包括生化、光免和分子诊断 [2] - 生化是业绩贡献最大的产品线；光免市场增长趋势明显，公司通过自研、并购和代理合作提升技术和竞争力；分子诊断领域已占据先机，公司将其作为重要发展细分领域 [2][3] 化学发光业务 - 自产卓越发光产品已进入10多个省份销售，取得30多个检测项目注册，2016年度销售业绩贡献较小 [3] - 与Biokit签订战略联盟和分销协议，代理BioFlash系列产品，与自有和TGS产品市场定位不同，互为补充 [3] 渠道整合 - 公司会把握市场机会，利用产品和品牌优势，寻找渠道并购和与区域性平台合作的机会 [3] - 去年成功试点医院集中采购托管模式，在优势区域开展产品定点打包模式 [3][4][5] 出口业务 - 今年上半年完成WHO审核后，公司重新争取市场终端，关注招标进展，上半年逐步实现销售，下半年逐渐恢复 [3][4] 分子诊断业务 - 15年底和16年初拿下近60多家血站招标，16年业绩释放 [4] - 后续巩固中标血站，开发已中标产品销售，希望终端采用单检模式，同时为浆站血筛政策落地做准备 [4] 内部组织结构调整 - 围绕以产品为核心、以客户为导向的理念，成立中心实验室事业部、POCT事业部，强化分子诊断事业部建设 [4] - 将研发、市场人员按产品纳入事业部管理架构，发挥协同效应，提高效率 [4] 打包业务 - 与通许县人民医院达成集中采购统一配送业务合作，创新经营模式，拉动销售，提高服务覆盖能力，降低医院采购成本 [4] - 上半年在江苏省集采打包业务取得突破，会寻找更多终端业务合作机会 [4] 未来3年战略规划 - 以产品为核心、以客户为导向，调整内部组织结构与人员配置，优化整合终端渠道资源 [4][5] - 重点推进核心产品线发展，包括深化分子诊断和生化业务合作、提升光免产品互补优势、恢复出口产品市场份额 [4][5] - 目标是3年后各产品线进入细分领域前三 [5]

化学发光业务情况 - 公司自产卓越发光产品上市后进入10多个省份销售，取得30多个检测项目注册，2016年度销售业绩贡献占比较小 [2] - 公司与Biokit签订战略联盟和分销协议，未来5年在国内全面代理BioFlash台式全自动化学发光分析系统等，独家代理其传染病检测试剂盒 [2] - 公司自产卓越系列定位中基层市场，意大利TGS国产化产品定位中高端细分市场，西班牙Biokit系列产品轻巧，满足不同终端市场差异化需求，三者市场定位不同且互为补充 [2] 渠道整合考虑 - 公司利用产品和品牌优势，寻找渠道并购和与区域性平台合作机会，去年成功试点医院集中采购托管模式，在优势区域开展产品定点打包模式以推广产品 [3] 外延并购进展 - 方源入主后确定“内生增长 + 外延并购”发展战略，持续关注和寻找并购资源与标的公司，考量标的产品、技术、销售收入及利润贡献，全力推进并购项目 [3] 通许医院合作情况 - 项目有不错经济效益，对公司而言更多是营销模式创新，借助合作提高终端市场服务能力，创新经营业务模式，拉动产品销售，提高品牌服务覆盖能力，降低医院采购成本 [3] 未来3年战略规划 - 以产品为核心、以客户为导向，调整内部组织结构与人员配置，优化整合终端渠道资源 [4] - 产品方面，推进核心产品线发展，深化分子诊断、生化业务仪器 + 试剂合作，巩固终端覆盖，开拓分子诊断业务；提升光免产品互补优势，加快研发注册进程；恢复金标产品出口市场份额 [4] - 渠道方面，利用优势寻找并购合作机会，开展集中采购托管和定点打包模式，目标3年后各产品线进入细分领域前三 [4]

并购背景与战略意义 - 本次交易符合公司以产品为核心、以客户为导向的发展观及提高终端把控力的市场策略，生化业务对公司短中期重要，中基层市场自产仪器配套试剂发展快，高端市场进口仪器影响力大 [2] - 日立在生化仪器领域世界排名靠前、中国市场份额大且是进口品牌中开放系统的生产企业，与科华发展战略匹配度高，并购对提高科华南市场占有率有里程碑作用，也有助于探索新商业模式 [2] 收购交易情况 - 科华通过全资子公司上海科尚医疗出资1.53亿元，收购广东新优55%股权，广东新优拥有日立生化仪器在华南四省代理权，团队代理销售超10年，资源和控制力好 [3] - 2017年上半年，关联方已将日立生化在广东、广西、湖南、海南市场的一级代理权转让至广东新优，并承诺年底前整合相关业务、资产和人员 [3] - 广州瑞宇近两年业绩稳定增长，去年日立代理业务收入近1.5亿元，净利润约2200万元 [3] 业绩对赌安排 - 并购标的原实际控制人承诺广东新优2017年主营业务收入不低于6000万元，利润不少于920万元，2018 - 2020年营业收入分别不低于1.95亿元、2.2亿元、2.5亿元，净利润分别不低于2613万元、3194万元、3816万元 [3] - 广东新优承诺2018 - 2020年科华自产试剂收入分别不低于2000万元、2500万元、3000万元，双方约定了业绩补偿责任，科华推算收购PE为8.67倍，价格合理 [3] 团队稳定考量 - 核心团队在股权交割前须在新优团队，任职期限自资产交割日起不少于5年 [3] - 有竞业禁止安排，希望员工专注广东新优发展 [3] - 给核心团队预留激励股份，原有股东交易后持45%股权，其中约10%转让给团队，科华承诺若标的公司达成业绩承诺，3年对赌期后按10 - 12倍PE收购核心团队持有的股权 [3] 问答环节要点 - 关于代理更多日立产品及人员安排，公司与日立总部、中国沟通良好，战略匹配，日立生化仪器在中国装机量900 - 1000台左右，代理权在华南四省有十几年历史，科华与日立有3年合作历史，未来会对接销售团队和代理商网络 [4] - 关于渠道并购考虑及持续性，受国家两票制和阳光集采影响，渠道整合是趋势，对IVD行业长期发展有益，科华核心是产品，会做产品 + 渠道，有选择性布局渠道，看重业务协同，不单纯为中短期业绩并表并购 [4] - 标的公司在工商局办好交割手续后，大约9月份开始并表 [4]

公司业绩与业务情况 - 公司2017年二季度业绩好于一季度，一季度渠道梳理影响业绩，二季度业务恢复正常 [2] - 公司出口业务在2015和2016年影响业绩，2017年上半年完成WHO审核，正争取市场终端，下半年逐渐恢复 [4] - 公司分子诊断业务2017年上半年增速同比下降，因2016年上半年基数大，后续将巩固中标血站、开发单检模式、布局浆站血筛政策 [4] 产品线规划 - 公司产品线涉及5大类产品，重点业务板块为生化、光免、分子诊断 [2] - 生化是业绩贡献最大的产品线 [2] - 光免市场增长明显，公司通过自身研发和并购引进技术，与西班牙Biokit达成代理合作，BioFlash产品有竞争优势 [2][3] - 分子诊断领域公司占据先机，拿下国内血站市场不少份额，将其作为重要发展细分领域 [3] 资本与并购规划 - 方源资本今年部分股票分3次解禁，明年4月底还有一批解禁，其对科华投资属长远布局，暂无退出计划，关注公司核心业务增长 [3] - 公司与方源在并购方面密切合作，并购标的考虑核心产品竞争优势、对业绩有贡献、有渠道资源 [3] 政策应对 - IVD行业阳光采购等政策影响流通环节，公司作为产品类企业未受重大影响，通过提高产品质量和服务、发展新渠道模式应对 [4] 激励与产品投放 - 公司将持续通过市场化模式激励团队，希望尽早推出符合要求的方案 [5] - 公司化学发光产品有自产卓越系列、代理BioFlash产品、在研意大利TGS产品，三者形成差异化竞争 [5] 财务情况 - 代理产品毛利率下降1.9个百分点，因做促销活动让利扩大销售 [5] - 上半年研发费用占比同比减少1.2%，未来研发投入会持续，不会减少 [5]

业绩情况 - 一季度公司代理业务保持较快增长，因消化渠道库存，当期自产试剂销售下滑 [2] - 2016 年血筛业务受益政策利好大幅增长，2017 年预计趋于稳定增长态势 [3] - 自产卓越发光产品已进入 10 多个省份销售，取得 30 多个检测项目注册，2016 年度销售业绩贡献占比较小 [3] - 出口业务正在恢复当中 [4] 未来规划 战略部署 - 将 2017 年作为战略部署时期，持续在产品布局、渠道整合方面下功夫 [2] - 未来 3 年以产品为核心、以客户为导向，调整内部组织结构与人员配置，优化整合终端渠道资源 [4] 产品布局 - 分子诊断、生化业务深化仪器 + 试剂合作，巩固终端覆盖，开拓分子诊断业务 [4] - 光免产品提升卓越、Biokit、TGS 的互补优势，加快研发注册进程，提高销售业绩贡献 [4] - 出口方面积极恢复金标产品的市场份额 [4] 渠道整合 - 寻找渠道并购机会，与区域性平台合作，开展医院集中采购托管和产品定点打包模式 [3][4] 外延并购 - 确定“内生增长 + 外延并购”发展战略，关注标的产品、技术、销售收入及利润贡献 [3][4] 股权激励 - 股权激励已成为制度化常态化激励手段，将适时推出新一期股权激励计划 [4] 业务合作 - 与 Biokit 签订战略联盟和分销协议，未来 5 年在国内全面代理 BioFlash 台式全自动化学发光分析系统等 [3] - 2015 年与康圣环球、上海医药战略合作，与通许县人民医院开展集中采购统一配送业务合作 [4]