财务数据和关键指标变化 - 2025财年调整后EBITDA达到创纪录的3.52亿美元，同比增长2800万美元或8% [14] - 调整后EBITDA利润率达到创纪录的13.2%，同比提升150个基点 [15] - 与2023财年相比，EBITDA利润率提升了260个基点 [14] - 过去24个月内EBITDA增长超过5000万美元 [14] - SG&A费用占收入比例自2023年以来改善了180个基点 [15] - 净杠杆率维持在2.3倍 [19] - 2026财年收入指引为26.7亿至27.3亿美元，调整后EBITDA指引为3.63亿至3.77亿美元，调整后自由现金流指引为1亿至1.15亿美元 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 维护业务收入预计增长1%-2%，主要得益于销售团队扩张、客户留存率提升、辅助服务拓展以及开发项目向维护业务的转化 [21] - 开发业务收入预计持平至增长2%，反映健康订单储备和冷启动项目的收益，部分被财年初期项目延迟所抵消 [22] - 除雪业务收入预计在1.9亿至2.2亿美元之间，中点与五年平均水平一致，且更多转向固定费用合同 [22] - 维护业务利润率预计扩张50-70个基点，开发业务利润率预计扩张20-40个基点 [22] - 开发业务在2023年增长6000万美元，2024年增长5000万美元，但在2025年末因宏观因素略有回落 [74] 各个市场数据和关键指标变化 - 客户留存率提升至约83%，自两年前转型开始提升了400个基点 [8] - 一线员工流失率自2022年底以来改善了超过3000个基点，管理层认为仍有2000-3000个基点的改善空间 [42][43] - 表现不佳的分支机构比例（客户留存率低于70%）从20%降至10% [84] - 顶级分支机构的客户留存率超过90% [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 核心战略是优先投资一线员工，从而降低流失率并提升客户留存，最终实现收入增长和更大、更盈利的分支机构 [6] - 销售团队扩张计划：在2025年新增约100名销售人员，并计划到2030年累计净新增约500名销售人员 [9] - 利用规模优势推动运营效率，包括集中采购和G&A节约，并将节约资金再投资于销售团队和技术 [15][16] - 车队更新战略：过去两年投资超过3亿美元更新卡车、割草机等设备，核心生产车辆平均车龄降至5年，核心割草机平均车龄降至1年，下一步将更新平均车龄约11年的拖车 [17][18][46] - 通过全国性布局有效服务大型全国性客户，作为单一联系点供应商 [11] - 开发冷启动计划：2026年计划启动10个冷启动项目，其中5个已在筹备中，旨在扩大市场覆盖 [72] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对2026年实现收入增长充满信心，认为业务基础已巩固，投资将推动可持续的盈利性增长 [6][11] - 尽管第三季度遇到宏观相关的阻力，但第四季度的连续改善增强了管理层对近期收入增长恢复的信心 [16] - 行业劳动力市场因移民政策面临挑战，但公司通过投资员工福利和合规验证（E-Verify）处于有利地位，并可能因此获得市场份额 [80][81] - 季节性因素（如命名风暴）可能在前两个季度造成干扰，但预计后半年将实现增长 [28][29] - 车队更新投资已带来维修、维护和设备租赁费用的显著改善，过去24个月内相关费用从5900万美元降至5100万美元，减少了约15% [54] 其他重要信息 - 公司将股票回购授权从1亿美元增加至1.5亿美元，认为当前估值与业绩潜力和过去两年的进展存在显著脱节 [4][19] - 资本支出指引：2026年资本支出预计为收入的6.4%，随后几年将逐步回归至收入3.5%的正常化水平 [47][52] - 技术投资：正在推广现场服务管理系统，实现crew路由数字化，预计在2026财年第二季度完成全面推广，旨在提升产能而非直接节约成本 [66][67][68] - 2025财年受益于税收法案（One Big Beautiful Bill），未支付联邦税款，并将现金储蓄用于加速车队更新 [45] 问答环节所有提问和回答 问题: 第四季度维护业务表现及当前季度展望 [26] - 回答: 第四季度看到可自由支配支出和辅助服务回归的积极势头，尽管需要克服去年季末两次命名风暴的影响，预计后半年将实现增长，当前季度因季节性因素可能仍有波动 [27][28][29] 问题: 新销售人员的生产力爬坡预期 [30] - 回答: 新销售人员前六个月生产力有限，6-12个月开始爬坡，超过18个月后可达成熟销售代表水平（目标年销售额150万美元），2025年在销售团队上投资约700万美元，2026年将继续类似投资 [31][32][33] 问题: 员工留存率改善空间及其与客户留存率的关联 [41] - 回答: 员工留存率自2022年底已改善超3000基点，预计还能再改善2000-3000基点，这是持续提升客户留存率的关键，目前改善旅程约完成一半 [42][43] 问题: 税收法案对车队投资的影响及资本支出正常化时间表 [44] - 回答: 税收法案带来的现金储蓄用于加速车队更新，卡车和割草机车队已处于理想状态，拖车更新将是2026-2027年重点，资本支出预计在2028年回归至收入3.5%的正常水平 [45][46][47] 问题: 资本支出高于此前预期的原因 [52] - 回答: 公司有财务灵活性持续投资核心业务，车队投资已带来维修维护费用减少，预计2026-2027年将继续看到P&L端的节约，当前资本支出水平高于正常是主动选择以完成车队更新 [53][54][55] 问题: 销售团队的新技术工具和未来效率提升来源 [57] - 回答: 公司引入了新的培训负责人并数字化培训内容，同时技术投资如现场服务管理系统将提升crew路由效率，这些是产能创造工具，支持业务增长 [58][59][60][61] 问题: 现场服务管理系统推广时间表及业绩指引中的贡献 [66] - 回答: 该系统已在部分分支试点并优化，将在2026财年第二季度全面推广，其贡献已纳入 forecast，主要目标是提升产能以支持增长 [67][68][69] 问题: 开发业务项目延迟情况、订单储备趋势及冷启动计划时间表 [71] - 回答: 开发业务有周期性，不同市场表现交替，2025年末有项目延迟，但订单储备健康，冷启动计划已启动5个，另外5个将在2026年内推进，旨在提升本地市场专注度 [71][72][73][74][75][76] 问题: 移民政策对劳动力市场的影响及是否带来竞争优势 [79] - 回答: 公司通过投资员工福利和合规验证处于有利地位，当前劳动力市场挑战可能成为 tailwind，因为其他供应商可能因劳动力短缺而服务不佳 [80][81] 问题: 2026年增长的主要驱动力 [82] - 回答: 增长驱动力包括客户留存率持续提升（每年100-200基点）、辅助服务扩张（如新增30台树木护理卡车）、销售团队扩张，目标中个位数年度增长 [83][84][85] 问题: 并购策略和当前市场估值看法 [89] - 回答: 当前公司估值（约7倍EBITDA）远低于潜在并购标的（8-10倍），因此优先考虑股票回购，除非在辅助服务（如树木护理、水景业务）有特别合适标的，否则不会追逐高价交易 [90][91][92] 问题: 除雪业务向固定费用合同转型的进展和影响 [94] - 回答: 公司推动除雪服务与景观维护捆绑，并减少高风险的时间和材料合同，这一转型增强了业务 predictability，对2026年指引充满信心 [94][95][96] 问题: 景观维护业务中合同收入与辅助服务的表现对比 [99] - 回答: 合同收入表现稳健，此前受可自由支配的按次服务影响的部分已基本过去，辅助服务在投资支持下预计增长，2026年将是增长之年 [100][101]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净产品销售额达到7.9亿美元，同比增长28% [6] - INGREZZA第三季度净销售额为6.87亿美元 [7] - CRENESSITY净销售额从第二季度的5300万美元增长至第三季度的9800万美元，环比增长显著 [6] - 公司现金超过21亿美元，无债务且盈利 [9] - 第三季度受益于第14个订货周，对INGREZZA销售额有积极影响 [8] - CRENESSITY库存增加约700万美元 [94] - INGREZZA价格同比下降6%至7% [110] 各条业务线数据和关键指标变化 - INGREZZA实现连续第三个季度新增患者数和总处方量创纪录 [3][10] - INGREZZA处方医生基础比两年前扩大30% [11] - CRENESSITY在上市第三个完整季度新增540名患者，累计治疗患者超过1600名 [13] - CRENESSITY处方中80%已获得报销，90%患者每月自付费用低于10美元 [6][15] - CRENESSITY患者需求偏向儿科人群和女性患者 [14] - INGREZZA在迟发性运动障碍患者中治疗率约为10%，市场潜力巨大 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国约有80万迟发性运动障碍患者，仅约一半得到诊断 [10] - 经典先天性肾上腺增生症患者约2万名 [15] - INGREZZA处方医生中，高级实践提供者如执业护士和医师助理占多数 [11] - CRENESSITY处方由包括卓越中心、儿科内分泌学家和社区成人内分泌学家在内的各种内分泌提供者开具 [15] - INGREZZA神经科业务约占总量的15% [75] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司决定扩大INGREZZA和CRENESSITY销售团队，预计2026年SG&A费用增加约1.5亿美元 [9] - 销售团队扩张约30%，INGREZZA团队将重组为神经精神科团队和长期护理团队 [11][48] - 资本分配优先事项为驱动收入增长、推进研发计划、支持业务发展、回报股东 [9] - 公司计划通过扩大患者基础应对《通货膨胀削减法案》潜在影响 [30][92] - 研发日将展示长期愿景，包括神经精神病学项目和早期项目 [18][19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - INGREZZA具有高粘性，患者一旦开始治疗倾向于持续使用 [30] - CRENESSITY的持久性和依从性表现强劲，大多数早期开始治疗的患者仍在接受治疗 [65] - VMAT2市场呈现两位数增长，INGREZZA增长速度快于市场 [85] - 公司对CRENESSITY成为下一个重磅药物充满信心 [97] - 行业收到关于直接面向消费者广告的警告信，公司承诺负责任广告 [113] 其他重要信息 - 美国司法部就INGREZZA的销售、营销和推广发出民事调查要求，公司正在配合 [41] - 研发日定于12月16日，将详细介绍神经精神病学项目和研发转型 [19] - 公司预计第四季度公布valbenazine治疗运动障碍性脑瘫和NBI-770治疗重度抑郁症的顶线结果 [18] - osavampator治疗重度抑郁症和Directlidine治疗精神分裂症的三期研究按计划进行 [4][18] 问答环节所有提问和回答 问题: CRENESSITY患者动态和新增患者数 - 第三季度540名新增患者被视为持续强劲采用，每周采用率在夏季保持一致，未观察到明显的季度动态或季节性 [23] - 累计超过1600名患者，预计患者数量将继续积累 [24] 问题: 《通货膨胀削减法案》和INGREZZA定价 - 预计11月获悉Oscado定价，公司正在了解医保计划可能采取的策略 [29] - INGREZZA具有高粘性，重点是在2027年至2029年期间最大化患者数量 [30] - 预计表单覆盖至少维持当前水平至2026年 [36][38] 问题: CRENESSITY报销和季节性 - 未预期季节性，仅与患者就诊节奏相关 [34] - 报销不要求患者将类固醇减少到特定程度，流程顺畅 [34] 问题: INGREZZA医保偏好和定价锁定 - 医保计划已意识到Teva推动患者使用更高剂量策略，更愿意与公司合作 [36] - 当前表单覆盖水平预计维持至2026年 [37] 问题: 司法部调查 - 8月收到民事调查要求，涉及INGREZZA销售和营销，公司正在配合 [41] - 公司拥有强有力的合规计划，业务照常进行 [41] 问题: CRENESSITY在卓越中心和社区的进展 - 约20个卓越中心覆盖15%患者，均已开始采用，但速度不同 [44] - 社区内分泌学家采用速度令人惊喜，销售团队扩张将深入覆盖 [44] 问题: 销售团队扩张细节 - 总体销售足迹扩大约30%，INGREZZA占大部分增量 [48] - INGREZZA团队重组为神经精神科团队和长期护理团队，两者均扩大 [48] - CRENESSITY团队较小扩张，旨在加速采用 [49] 问题: Directlidine潜在适应症 - 目前针对精神分裂症三期和双相躁狂症二期，对阿尔茨海默病精神病感兴趣 [52] - 可能使用后续分子用于阿尔茨海默病精神病，关注BMS的Cobenfe数据 [52] 问题: INGREZZA销售团队规模化和边际扩张 - 销售团队规模仍小于其他精神分裂症产品公司，投资旨在最大化患者数量 [59] - 边际扩张预计在本十年后期继续，但2026年可能不如预期 [57] 问题: NBI-770数据预期 - 二期为小型信号寻找研究，72名患者，可能进入确认性二期B [61] - 希望看到类似Spravato疗效，但无分离副作用 [61] 问题: CRENESSITY持久性和医生反馈 - 持久性和依从性强劲，大多数早期患者仍在治疗 [65] - 医生反馈积极，疾病控制良好，有机会减少类固醇至更生理水平 [67] 问题: CRENESSITY毛利率 - 毛利率折扣预计低于20%，报销率超过80% [71] 问题: INGREZZA神经科与精神科分配 - 神经科占15%，增长最快为精神科高级实践提供者 [75] - 团队重组将资源集中于高增长潜力领域 [75] 问题: 资本管理和股票回购 - 现金21亿美元，优先投资收入增长和研发，股票回购有灵活性但偏向业务发展 [80] 问题: INGREZZA新患者份额 - 获得大部分新患者开始，计划持续此趋势 [82] 问题: INGREZZA中期增长前景 - VMAT2市场两位数增长，INGREZZA增长更快，预计2026年持续强劲增长 [85] 问题: NBI-770研究考虑 - 小型研究未设定具体效应大小，可能针对重度抑郁症辅助治疗或难治性抑郁症 [87] 问题: IRA影响和销售团队产品容量 - 现有患者可能保持治疗，重点最大化2027年前新患者 [92] - 扩张销售团队为后期产品发布做准备，但不足以覆盖初级保健提供者 [90] 问题: 额外周影响和库存 - 第14周主要影响INGREZZA，CRENESSITY库存增加700万美元 [94] - 建议标准化第三季度为13周，再考虑增长轨迹 [94] 问题: CRENESSITY新增患者趋势 - 第三季度采用稳定，第二季度因成人开放标签研究结束略有提升 [96] - 持续采用和持久性将积累数量 [97] 问题: CRENESSITY人口统计和免费药物计划 - 人口统计偏向年轻和女性患者，模式稳定 [100] - 免费药物计划使用少于预期，因保险报销顺畅 [101] 问题: valbenazine脑瘫数据和机会 - 使用亨廷顿病量表，统计显著效应即有意义 [104] - 运动障碍性脑瘫患者数量大于亨廷顿舞蹈症但远小于迟发性运动障碍，扩张销售团队可覆盖 [106] 问题: 第四季度指引 - 建议标准化第三季度为13周，再考虑历史第四季度1500万至2000万美元 sequential 增长 [109] - 价格动态与第三季度相似 [110] 问题: DTC广告警告信 - 行业普遍收到类似信件，公司承诺负责任广告，视其为教育和接触患者机会 [113]