财务数据和关键指标变化 - 2025财年调整后EBITDA达到创纪录的3.52亿美元，同比增长2800万美元或8% [14] - 调整后EBITDA利润率达到创纪录的13.2%，同比提升150个基点 [15] - 与2023财年相比，EBITDA利润率提升了260个基点 [14] - 过去24个月内EBITDA增长超过5000万美元 [14] - SG&A费用占收入比例自2023年以来改善了180个基点 [15] - 净杠杆率维持在2.3倍 [19] - 2026财年收入指引为26.7亿至27.3亿美元，调整后EBITDA指引为3.63亿至3.77亿美元，调整后自由现金流指引为1亿至1.15亿美元 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 维护业务收入预计增长1%-2%，主要得益于销售团队扩张、客户留存率提升、辅助服务拓展以及开发项目向维护业务的转化 [21] - 开发业务收入预计持平至增长2%，反映健康订单储备和冷启动项目的收益，部分被财年初期项目延迟所抵消 [22] - 除雪业务收入预计在1.9亿至2.2亿美元之间，中点与五年平均水平一致，且更多转向固定费用合同 [22] - 维护业务利润率预计扩张50-70个基点，开发业务利润率预计扩张20-40个基点 [22] - 开发业务在2023年增长6000万美元，2024年增长5000万美元，但在2025年末因宏观因素略有回落 [74] 各个市场数据和关键指标变化 - 客户留存率提升至约83%，自两年前转型开始提升了400个基点 [8] - 一线员工流失率自2022年底以来改善了超过3000个基点，管理层认为仍有2000-3000个基点的改善空间 [42][43] - 表现不佳的分支机构比例（客户留存率低于70%）从20%降至10% [84] - 顶级分支机构的客户留存率超过90% [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 核心战略是优先投资一线员工，从而降低流失率并提升客户留存，最终实现收入增长和更大、更盈利的分支机构 [6] - 销售团队扩张计划：在2025年新增约100名销售人员，并计划到2030年累计净新增约500名销售人员 [9] - 利用规模优势推动运营效率，包括集中采购和G&A节约，并将节约资金再投资于销售团队和技术 [15][16] - 车队更新战略：过去两年投资超过3亿美元更新卡车、割草机等设备，核心生产车辆平均车龄降至5年，核心割草机平均车龄降至1年，下一步将更新平均车龄约11年的拖车 [17][18][46] - 通过全国性布局有效服务大型全国性客户，作为单一联系点供应商 [11] - 开发冷启动计划：2026年计划启动10个冷启动项目，其中5个已在筹备中，旨在扩大市场覆盖 [72] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对2026年实现收入增长充满信心，认为业务基础已巩固，投资将推动可持续的盈利性增长 [6][11] - 尽管第三季度遇到宏观相关的阻力，但第四季度的连续改善增强了管理层对近期收入增长恢复的信心 [16] - 行业劳动力市场因移民政策面临挑战，但公司通过投资员工福利和合规验证（E-Verify）处于有利地位，并可能因此获得市场份额 [80][81] - 季节性因素（如命名风暴）可能在前两个季度造成干扰，但预计后半年将实现增长 [28][29] - 车队更新投资已带来维修、维护和设备租赁费用的显著改善，过去24个月内相关费用从5900万美元降至5100万美元，减少了约15% [54] 其他重要信息 - 公司将股票回购授权从1亿美元增加至1.5亿美元，认为当前估值与业绩潜力和过去两年的进展存在显著脱节 [4][19] - 资本支出指引：2026年资本支出预计为收入的6.4%，随后几年将逐步回归至收入3.5%的正常化水平 [47][52] - 技术投资：正在推广现场服务管理系统，实现crew路由数字化，预计在2026财年第二季度完成全面推广，旨在提升产能而非直接节约成本 [66][67][68] - 2025财年受益于税收法案（One Big Beautiful Bill），未支付联邦税款，并将现金储蓄用于加速车队更新 [45] 问答环节所有提问和回答 问题: 第四季度维护业务表现及当前季度展望 [26] - 回答: 第四季度看到可自由支配支出和辅助服务回归的积极势头，尽管需要克服去年季末两次命名风暴的影响，预计后半年将实现增长，当前季度因季节性因素可能仍有波动 [27][28][29] 问题: 新销售人员的生产力爬坡预期 [30] - 回答: 新销售人员前六个月生产力有限，6-12个月开始爬坡，超过18个月后可达成熟销售代表水平（目标年销售额150万美元），2025年在销售团队上投资约700万美元，2026年将继续类似投资 [31][32][33] 问题: 员工留存率改善空间及其与客户留存率的关联 [41] - 回答: 员工留存率自2022年底已改善超3000基点，预计还能再改善2000-3000基点，这是持续提升客户留存率的关键，目前改善旅程约完成一半 [42][43] 问题: 税收法案对车队投资的影响及资本支出正常化时间表 [44] - 回答: 税收法案带来的现金储蓄用于加速车队更新，卡车和割草机车队已处于理想状态，拖车更新将是2026-2027年重点，资本支出预计在2028年回归至收入3.5%的正常水平 [45][46][47] 问题: 资本支出高于此前预期的原因 [52] - 回答: 公司有财务灵活性持续投资核心业务，车队投资已带来维修维护费用减少，预计2026-2027年将继续看到P&L端的节约，当前资本支出水平高于正常是主动选择以完成车队更新 [53][54][55] 问题: 销售团队的新技术工具和未来效率提升来源 [57] - 回答: 公司引入了新的培训负责人并数字化培训内容，同时技术投资如现场服务管理系统将提升crew路由效率，这些是产能创造工具，支持业务增长 [58][59][60][61] 问题: 现场服务管理系统推广时间表及业绩指引中的贡献 [66] - 回答: 该系统已在部分分支试点并优化，将在2026财年第二季度全面推广，其贡献已纳入 forecast，主要目标是提升产能以支持增长 [67][68][69] 问题: 开发业务项目延迟情况、订单储备趋势及冷启动计划时间表 [71] - 回答: 开发业务有周期性，不同市场表现交替，2025年末有项目延迟，但订单储备健康，冷启动计划已启动5个，另外5个将在2026年内推进，旨在提升本地市场专注度 [71][72][73][74][75][76] 问题: 移民政策对劳动力市场的影响及是否带来竞争优势 [79] - 回答: 公司通过投资员工福利和合规验证处于有利地位，当前劳动力市场挑战可能成为 tailwind，因为其他供应商可能因劳动力短缺而服务不佳 [80][81] 问题: 2026年增长的主要驱动力 [82] - 回答: 增长驱动力包括客户留存率持续提升（每年100-200基点）、辅助服务扩张（如新增30台树木护理卡车）、销售团队扩张，目标中个位数年度增长 [83][84][85] 问题: 并购策略和当前市场估值看法 [89] - 回答: 当前公司估值（约7倍EBITDA）远低于潜在并购标的（8-10倍），因此优先考虑股票回购，除非在辅助服务（如树木护理、水景业务）有特别合适标的，否则不会追逐高价交易 [90][91][92] 问题: 除雪业务向固定费用合同转型的进展和影响 [94] - 回答: 公司推动除雪服务与景观维护捆绑，并减少高风险的时间和材料合同，这一转型增强了业务 predictability，对2026年指引充满信心 [94][95][96] 问题: 景观维护业务中合同收入与辅助服务的表现对比 [99] - 回答: 合同收入表现稳健，此前受可自由支配的按次服务影响的部分已基本过去，辅助服务在投资支持下预计增长，2026年将是增长之年 [100][101]