Vivos Therapeutics (NasdaqCM:VVOS) Fireside Chat December 16, 2025 11:00 AM ET Company ParticipantsR. Kirk Huntsman - CEOBrad Amman - CFOModeratorLet me start. As the year draws to a close, 2025 stands out as one of the most pivotal in the company's history. It marked the launch of a potentially transformative shift in Vivos' business model, highlighted by the June acquisition of the Sleep Center of Nevada, or SCN. Before we get into the operational progress of the transition, Kirk, could you start by shari ...

**公司：Inspire Medical Systems (INSP)** * **第三季度业绩与产品过渡**：公司第三季度业绩强劲，成功应对了从Inspire 4向Inspire 5系统过渡的挑战[4] 超过98%的中心已完成培训，超过90%完成合同部分，超过75%完成Sleep Sync准备，超过75%的中心已准备好使用Inspire 5[5][7] 季度末，现场的库存已从主要為Inspire 4转变为主要為Inspire 5[8] * **Inspire 5的临床优势与市场反馈**：Inspire 5将传感器集成到神经刺激器内部，不再需要在肋间肌放置传感导线，这简化了手术流程[11] 临床数据显示手术时间减少了20%[12] 新系统的同步呼吸能力提升至85%或更高，改善了患者预后[160] * **未来增长驱动与战略**：公司为2026年提供了初步的收入增长指引，约为10%-11%[81][83][86] 增长动力包括Inspire 5的普及、GLP-1药物提高对阻塞性睡眠呼吸暂停（OSA）的认识并带来更多患者[52][56][64] 公司计划调整销售团队结构，使区域经理与现场临床代表的比例更接近1:1，以提高效率[113][115] * **财务与资本配置**：第三季度每股收益（EPS）超预期，部分原因是转向Inspire 5后毛利率提升[103][107] 公司拥有1.5亿美元的剩余股票回购授权，并将继续优先进行有机投资[152] 运营支出保持纪律性，同时增加对直接面向消费者（DTC）广告等增长领域的投资[105][107] * **市场扩张机会**：目前仅约20%的植入手术在门诊手术中心（ASC）进行，随着新的医保报销代码（64568）将ASC的医保报销额度提高至28,000美元，ASC被视为一个重要的未开发市场机会[123][125][127] 公司已培训约1,600名外科医生，而潜在目标（普通耳鼻喉科医生和头颈外科专家）约有20,000名，市场渗透率仍然很低[45][47][101] * **研发与未来创新**：下一代产品Inspire 6正在开发中，重点是实现治疗自动化（如设备随患者入睡/醒来自动开启/关闭），以提高治疗依从性[160][162] 独立研究显示，使用Inspire疗法可显著改善心血管健康，这有望进一步加强支付方的覆盖支持[164][165][169] **行业：阻塞性睡眠呼吸暂停（OSA）治疗** * **治疗格局演变**：GLP-1药物的出现改变了睡眠医生的实践方式，使他们将OSA治疗视为一个包含CPAP、Inspire和GLP-1在内的综合工具包，而非单一依赖CPAP[56][64][65] 睡眠医生的候诊名单正在增长，提高了疾病认知度和患者流量[53][55] * **支付方环境**：主要支付方、医疗保险等均已覆盖Inspire疗法，当前重点是推动覆盖政策的一致性，以简化医生的报销流程[24][28] 展示心血管健康益处等成果，有望进一步强化支付方的经济论证[168][169][171] * **患者行为**：OSA患者动机强烈，会主动寻求解决方案，特别是在年底高免赔额保险计划重置前，会出现季节性需求高峰[71][75][77] 直接面向消费者的广告通过顾问护理计划（ACP）等渠道，有效引导患者就医[73][146]

药物疗效与临床研究 - 药物舒噻胺可显著减少阻塞性睡眠呼吸暂停患者的呼吸暂停次数，最多可减少47% [1] - 服用高剂量舒噻胺的患者血氧水平显著提高 [1] - 研究纳入298名中度至重度睡眠呼吸暂停患者，采用双盲设计在4个欧洲国家进行 [1] - 舒噻胺的作用机制是稳定呼吸中枢的控制并增强呼吸驱动力，从而降低睡眠期间上呼吸道塌陷的风险 [1] 当前治疗格局与药物潜力 - 持续气道正压通气是当前主要治疗手段，但多达一半患者在使用一年内放弃治疗 [2] - 患者放弃持续气道正压通气治疗的原因包括面罩不适或干扰睡眠 [2] - 舒噻胺是一种已获批用于治疗儿童癫痫的药物，研究表明睡眠呼吸暂停可通过药物干预改善 [2] - 若未来大规模临床试验证实安全有效，舒噻胺或将成为第一种治疗睡眠呼吸暂停的药物 [1] 疾病背景与市场机会 - 阻塞性睡眠呼吸暂停是一种常见的睡眠障碍，长期未治疗将增加高血压、心血管疾病、中风及2型糖尿病的风险 [1] - 该研究为无法耐受呼吸机面罩的患者带来了新的治疗希望 [1]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第二季度收入为130万欧元 较2024年同期的80万欧元增长73.8% [16] - 2025年第二季度毛利率为63.4% 与2024年基本持平 [16] - 2025年第二季度总运营亏损为1990万美元 较2024年同期的1330万美元有所扩大 [16] - 截至2025年6月30日 现金及现金等价物和金融资产为4300万欧元 较2025年3月31日的6300万欧元有所下降 [17] - 公司拥有2750万欧元的定期贷款额度 可分两笔等额提取 每笔1375万欧元 需满足特定里程碑 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - GENIO系统获得美国FDA PMA批准 成为美国首个且唯一获批用于治疗阻塞性睡眠呼吸暂停(OSA)的双侧舌下神经刺激(AGNS)疗法 [5][6] - 设备依从性达85.9% 患者满意度评分达90% [10] - 在欧洲 CE标志已包含对完全同心塌陷(CCC)患者的适应症 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场约有1400家AGNS植入中心 其中350-400家高容量中心贡献了75%-80%的总收入 [34][35] - 美国商业团队已开始执行双管齐下的上市策略 针对高容量植入中心和转诊网络 [11] - 已有100多名医生完成培训 并安排每周培训课程 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 采用集中上市策略 初始团队包括50名商业专业人员 其中25名区域经理 每人负责4-6个中心 [36][52] - 计划每季度增加约50名新区域经理 覆盖最多75个新植入点 以覆盖所有高容量中心 [36][52] - 使用与竞争对手相同的CPT代码64568 但通过独特的技术优势和患者关注点进行差异化 [12] - 因专利诉讼被Inspire Medical起诉 但公司表示已大力投资知识产权组合 将积极辩护 且诉讼不会影响美国商业上市 [15] - 针对GLP-1药物对AGNS市场的潜在影响 公司策略将患者群体限制在BMI低于32的人群 认为合格患者群体将增长而非萎缩 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - FDA批准标志着公司进入美国OSA市场的关键时刻 [5][19] - 早期市场反应积极 第一周已获得多个VAC和预授权批准 [11] - 预计2025年下半年将是转型期 公司将在美国市场建立GENIO [20] - 预计2026年SG&A支出可能比2025年水平增加近一倍 [58] 其他重要信息 - GENIO系统标签包含位置性OSA数据 且无CCC禁忌症 但与CCC相关的安全性和有效性尚未基于美国特定临床数据确立 [6][7] - 已停止ACCESS研究的入组 认为已入组患者数量足以就CCC患者得出有意义的统计结论 [8][48] - 预计ACCESS研究数据将在12个月后公布 随后提交PMA补充申请 预计最早2026年初或2027年初可将CCC添加到美国标签中 [49][68] 问答环节所有提问和回答 问题: 2025年底的关键指标和关注点 - 公司跟踪的领先指标包括培训医生数量、提交给各机构的VAC申请数量 未来可能关注开户数量或预授权批准数量 更多细节将在下一次季度电话会议中分享 [24][25] 问题: 差异化标签的利用和商业化 - 差异化标签包括无CCC禁忌症和睡眠位置数据 这些将帮助医生在选择AGNS技术时做出决定 双侧刺激与单侧刺激相比具有差异优势 [28][29] 问题: 商业策略和目标账户 - 商业策略采用双管齐下方法 针对高容量舌下神经刺激植入账户和转诊网络 初始团队有25名区域经理 每人覆盖4-6个中心 并计划每季度扩大覆盖范围 [33][36][37] 问题: 报销策略和时间安排 - 报销策略使用既定的CPT代码64568 并与AAO合作 参与FDA的早期支付方反馈计划 预计预授权决定将在今年开始 覆盖决定可能更多是2026年的事项 [40][41][42] 问题: ACCESS研究入组停止和决策过程 - 停止ACCESS研究入组是因为已植入患者数量足以进行有意义的统计结论 且公司希望尽快帮助美国CCC患者 数据预计12个月后公布 随后提交PMA补充申请 [47][48][49] 问题: 患者 outreach 和产品属性包装 - 公司将利用临床数据 针对已知非常有效的患者表型 如AHI范围15-65 差异化因素包括整夜保护、无电池设计等 商业推广采用集中上市策略 逐步扩大覆盖 [50][51][52] 问题: 账户开设的合理速度和潜在阻力 - VAC委员会审批时间不一 有的很快 有的可能需要长达九个月 公司将遵循细分策略 最快审批的立即覆盖 所有目标医院预计在未来六个月内获得批准 [55][56] 问题: 2025年下半年和2026年的运营支出和杠杆 - 2025年下半年研发支出预计保持稳定 因IP诉讼投资可能同比略有上升 SG&A因美国商业投资将同比上升 2026年大部分增长预计在SG&A 因扩大商业组织规模 [57][58] 问题: VAC和预授权流程的考虑因素 - VAC和预授权审批早期已通过 公司展示技术临床效力和有效性 使用CPT代码64568 审批过程时间不一 VAC审批短至几天长至九个月 预授权过程也较长 [62][63][64] 问题: CCC患者群体和治疗时间表 - ACCESS数据预计12个月后公布 PMA补充申请后约六个月获批 最早2026年Q1或2027年初可将CCC添加到标签 目前CCC不是禁忌症但属于警告部分 公司不会推广超适应症使用 [67][68][69][71] 问题: 定价策略 - 定价策略遵循与竞争对手相同的CPT代码 价格水平为25000美元 [74] 问题: 账户开设和对外科医生的要求 - 医生需提供5名符合DREAM研究标准的明确患者病例才能参加培训 培训后即可植入 初期不要求具体市场份额 但相信培训后医生会为患者选择GENIO [77][78][79]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第二季度收入达3.53亿美元，同比增长9%（固定汇率）和10%（有机增长），剔除意大利回拨调整后有机增长为8% [28] - 调整后毛利率提升至69%，较2024年同期增长100个基点，主要受益于价格策略和地域组合优化 [29] - 调整后每股收益1.05美元，同比增长13%，主要受运营收入增长驱动 [34] - 现金余额增至5.94亿美元，债务减少至4.31亿美元，自由现金流上半年达6800万美元 [34][35] 各条业务线数据和关键指标变化 心肺业务 - 收入1.99亿美元，同比增长13%，其中心肺机（HLM）低双位数增长，氧合器收入因市场份额提升和价格因素实现低双位数增长 [11] - Essence产品占HLM装机量比例预计从2024年的40%提升至2025年的60%，中国市场计划第三季度上市 [12] - 全年心肺业务收入增速指引上调至12%-13%（原为9%-10%） [12] 神经调控业务（癫痫） - 收入同比增长6%，欧美及其他地区合计增长9%，美国增长5% [14] - 核心VNS研究显示36个月随访中局灶性癫痫发作中位数减少80%，全面性强直阵挛发作减少95% [7] - 全年癫痫收入增速指引上调至4.5%-5.5%（原为4%-5%） [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场：癫痫业务受益于库存转换快于预期，全年增速预期上调至中个位数 [16] - 欧洲及全球其他地区：癫痫业务预计维持低双位数增长 [16] - 中国市场：心肺业务第二大市场，Essence产品获批时间早于预期6个月，预计贡献增量收入 [71] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 临床里程碑：VNS疗法在耐药性癫痫（DRE）和难治性抑郁症（TRD）中验证长期疗效，CMS正评估TRD医保覆盖申请 [8][21] - 创新管线：阻塞性睡眠呼吸暂停（OSA）项目PHGNS技术提交FDA审批，差异化治疗高AHI/BMI患者 [9][25] - 心肺业务持续创新：升级Essence电路板以支持未来软件服务变现 [26][37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业需求：心肺业务氧合器供应短缺，公司产能扩张计划推进中，但第三方供应商限制短期增长 [11] - 政策利好：CMS提议将癫痫VNS疗法报销等级从APC 4提升至5，若通过将提高医院报销48% [17] - 竞争格局：心肺业务市场份额从30%提升至近40%，未观察到显著竞争反应 [58] 其他重要信息 - 会计调整：480万美元心肺服务成本从SG&A重分类至COGS，不影响历史利润 [30] - 关税影响：预计全年对运营收入影响低于500万美元，已纳入指引 [38] 问答环节所有提问和回答 癫痫业务数据应用 - 核心VNS研究覆盖800+患者，36个月数据将支持标签扩展和临床教育，KOL反馈可能推动治疗前移 [45][49] CMS报销升级影响 - 若APC 5获批，2026年起实施，EOS手术占美国植入量70%，预计改善医院经济模型并加速渗透 [52][76] 心肺业务产能与需求 - 氧合器市场供应滞后于中个位数需求增长，公司2024年产能已增10%，2025年计划再扩产 [58][60] 中国Essence上市 - 中国为HLM第二大市场，贸易限制暂无实质影响，Essence差异化设计有望维持溢价 [70][72] OSA商业化路径 - 计划自主商业化，但开放合作伙伴可能，PHGNS技术六电极设计瞄准复杂病例 [96][98] 心肺业务增长持续性 - Essence升级（至2027年）、氧合器份额提升、软件服务变现构成中期增长动力 [107][111]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入2 171亿美元 同比增长11% 其中美国市场收入20 72亿美元 同比增长10% 国际市场收入9900万美元 同比增长23% [23] - 毛利率84% 同比下降80个基点 主要由于210万美元的INSPIRE IV组件过剩费用影响 [23] - 营业亏损330万美元 去年同期为盈利510万美元 净亏损360万美元 去年同期为净利润980万美元 [25] - 调整后EBITDA4 41亿美元 同比增长14% 调整后每股收益0 45美元 同比增长40% [26] - 现金及投资余额41 1亿美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - INSPIRE V系统在新加坡临床试验中显示手术时间减少20% 已采用该系统的美国中心患者植入量同比增长超20% [14] - INSPIRE V的加速计研究显示呼吸同步性能显著改善 吸气重叠率达86% [15] - 公司预计2025年全年收入9-9 1亿美元 较此前指引9 4-9 55亿美元下调4% 同比增长12-13% [13][27] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场收入占比95% 国际市场收入占比5% 但国际市场增速显著高于美国市场 [23] - 美国市场已完成50%中心的SleepSync系统部署 预计三季度末完成绝大多数中心部署 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 调整战略重点 上半年暂缓营销投入和新中心拓展 集中资源推进INSPIRE V系统过渡 [11] - 下半年将加大患者营销和中心拓展力度 已观察到网站流量和咨询量增加 [12] - 成为美国耳鼻喉科学院的合作企业 强化在ENT领域的品牌影响力 [18] - 针对GLP-1药物影响 公司认为长期将带来机遇 可帮助高BMI患者减重后符合治疗条件 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - INSPIRE V系统推广面临四大挑战：中心培训进度延迟 Medicare计费系统更新滞后 患者等待新系统 库存消化 [6][7][9][10] - 预计2026年收入增速将超过2025年的12-13% [37] - 2026年OPPS规则提案显示 Medicare报销标准将提高4-5% 外科医生报销标准提高11% [16] 其他重要信息 - 执行副总裁Randy Bann将于2026年1月退休 [19] - 涉及DOJ调查和专利诉讼的法律费用170万美元 [24] - 员工股权激励调整导致一次性费用1120万美元 [24] 问答环节所有的提问和回答 关于业绩指引调整 - 主要影响因素为INSPIRE V系统过渡延迟和Medicare计费问题 预计三季度开始改善 [33][34] - EPS指引调整主要因收入预期下降和营销投入增加 [42][43] 关于业务趋势 - 三季度收入预计环比增长1-3% 四季度季节性增长约20% [48][96] - 已转换中心显示20%以上的手术量增长 预计这一趋势将扩展至其他中心 [88][89] 关于竞争环境 - GLP-1药物影响难以量化 但公司认为长期将扩大潜在患者群体 [13][121] - 报销政策变化未引发明显客户抵触 新费率将改善中心盈利能力 [113][114] 关于运营细节 - 截至二季度末美国活跃植入中心略超1500家 [151] - INSPIRE IV库存消化将持续至2025年 但公司未提供具体量化影响 [145][147]

纪要涉及的公司 Inspire Medical Systems (INSP)，一家医疗设备公司 [1] 纪要提到的核心观点和论据 1. **产品发布与业务现状** - 公司于2025年5月12日正式推出Inspire five，该产品已面向美国所有患者，各中心需更新合同即可订购 [12][14][15] - 2025年第一季度公司增长强劲，增长率达23%，首次实现第一季度盈利，运营杠杆良好 [7] 2. **业务增长与发展策略** - 公司自2014年获批、2018年进行IPO以来持续保持强劲增长，未来将继续投资于增长，同时注重盈利能力 [5] - 推出Inspire five后，公司将增加直接面向患者的营销，包括患者营销和直接邮件，以推动业务进一步发展 [6] 3. **季度业务分析与展望** - 第一季度受季节性因素影响，年初业务较疲软，2 - 3月业务回升并实现强劲增长 [8][9] - 第一季度末出现患者仓储现象，部分患者选择等待Inspire five，预计第二季度为过渡季度，下半年业务将更令人期待 [10][11] - 公司对第二季度给出中到高个位数的环比增长指引（02/11 - 02/19），考虑到产品推出后的合同签订、培训、患者安排和库存处理等过渡因素，对第三、四季度业务有信心 [20][21] - 将第二季度部分收入预期移至第四季度，是因为增加直接面向患者的营销后，从患者访问网站到接受植入通常需要长达六个月时间，自然会使植入集中在第四季度 [22] 4. **Inspire five产品优势与影响** - 对患者而言，Inspire five是新技术，无需耳鼻喉科医生在压力壁或胸壁植入传感器，是一个重要改进，吸引患者等待使用 [30] - 对医生而言，手术过程更简化，无需植入压力传感导线，减少手术时间，提高医生手术能力和效率，增加单日手术量，还能吸引过去不愿进行Inspire手术的医生回归 [16][32][33][40] - 报销方面，手术工作量减少但报销合理，按每分钟计算公平，且门诊手术中心（ASC）相关新代码增加了1000美元的支付，激励医生在ASC进行更多手术 [38][39][42] 5. **业务运营与效率提升** - 目前约24%的中心是ASC，不到20%的手术在ASC进行，公司希望在2025 - 2026年推动更多手术在ASC进行，因为Inspire five减少了手术时间，简化了手术流程，更适合ASC环境 [44] - 公司培训高级实践提供者（APPs），如医师助理或护士从业者，协助患者术前、术后护理和编程，使外科医生专注于手术，提高手术能力和收入 [46][47] - 部分顶级中心设置“灵感日”，提高手术效率，未来有望成为常态，增加手术量 [50][52] - 公司关注高利用率中心，认为高利用率能改善手术结果，是最有效的业务方式 [54] 6. **市场拓展与合作** - 公司先专注于耳鼻喉科医生，让他们扩大自身业务能力并培训合作伙伴，同时通过耳鼻喉科医生与普通外科医生或口腔外科医生合作，拓展手术医生群体 [55] 7. **财务与盈利考量** - 公司持续进行大量投资，研发投入处于中两位数水平，随着利用率提高，销售、一般和行政费用（SG&A）将获得杠杆效应，客户获取成本下降 [57] - 第一季度直接面向消费者（DTC）营销支出略低，产品推出后将逐季和逐年增加，预计2025年利润率将改善，长期来看将更强 [58] 8. **未来产品规划** - Inspire five是一个平台，为后续产品研发奠定基础，Inspire six目标是实现睡眠检测，能自动开关设备，提高患者依从性，未来还将实现自动滴定和远程编程等功能 [62][63][65] - SleepSync项目旨在纵向管理患者，可通过订阅模式为睡眠医生提供帮助，增加收入，提高销售代表效率和生产力 [66][67][68] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司在有限市场发布Inspire five时，增加了多个地理位置不同的站点，包括学术站点和高植入量的社区健康或商业站点，以积累经验并让支付方参与，确保后续广泛发布时保险不会阻碍患者使用 [25][26] - 部分患者可能仍选择Inspire four，原因可能是他们认为与Inspire five差异不大，且医生会根据报销情况选择使用 [37] - 公司培训了约400名APPs，有月度培训计划，他们能为患者提供除手术外的大部分服务 [47] - 美国有两位医生每人一天能做9例手术，德国汉堡一位外科医生一天能做12例Inspire four手术，展示了手术效率提升的趋势 [51] - 公司上周宣布已治疗第10万名Inspire患者 [74]