财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收达到3.11亿美元，同比增长32% [4] - 净收入留存率提升至109% [21] - 非GAAP营业利润率为14.5%，Rule of 40表现接近47%，为四个季度以来最高 [21] - 自由现金流为4700万美元，自由现金流利润率为15% [29] - 非GAAP毛利率稳定在76%，与第二季度持平 [27] - 第四季度营收指引上调至3.31亿-3.35亿美元，同比增长23%-24% [29] - 全年营收指引中点上调1.8亿美元，至12.15亿-12.19亿美元，同比增长30% [30] - 预计2026年营收增长至少21%-22% [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - Klaviyo Service产品线采用速度超过短信业务同期表现 [4][21] - 超过一半的年经常性收入来自多产品客户 [25] - 营销代理产品帮助健康行业客户实现邮件打开率提升41%，单次活动平均收入提升24% [10] - 另一客户使用营销代理后邮件打开率提升50%，单次活动Klaviyo归因价值提升40% [10] - 客户中心产品帮助ThirdLove品牌今年迄今驱动超过20万美元增量收入，并实现超过4万次自助服务互动 [12] - 公司每天部署产品更新270次，并有超过50个AI模型在生产环境中运行 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - EMEA和APAC地区营收同比增长43%，占公司总营收比重超过35% [4][26] - 国际营收连续第六个季度加速增长 [21][25] - 平台新增四种语言支持，短信服务覆盖扩展至22个国家，并引入了WhatsApp渠道 [25] - 公司目前为全球超过100个国家的超过18.3万家客户提供服务 [4] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司三大长期增长引擎为多产品扩展、国际加速以及中端市场和企业的增长势头，均由AI驱动 [22] - 垂直整合的架构使得数据库与营销、服务和分析应用紧密耦合，实现实时个性化 [14][15] - 通过模型上下文协议服务器，客户可将Klaviyo无缝集成到AI客户端和应用中 [12] - 公司认为代理式商务和通过自然语言界面进行的商务将变得更加普遍，并计划将这些协议集成到其消息基础设施中 [19] - 定价模式基于每个用户档案、消息和解决方案，与AI驱动的结果导向商业模式完美契合 [25] - 公司拥有由数千家代理商、开发者和系统集成商组成的生态系统 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - AI通过三种方式提升智能层：使客户更快更易利用集成数据库和应用、提升营销和服务体验质量、使Klaviyo通过自然语言在更多平台上对更多企业可用 [6][7] - 营销代理代表着营销方式的范式转变，企业可以依靠代理来增强其工作 [11] - 代理式AI正在改善企业与消费者连接的地点，客户中心和客户代理产品允许企业使用AI通过网页、电子邮件、短信和WhatsApp与消费者聊天和发送消息 [11] - 公司对AI驱动的增长引擎所呈现的结果充满信心，预计2026年非GAAP营业利润率将比更新的2025年指引至少提高1个百分点 [31][32] - 公司认为AI为其使命带来巨大顺风，并为增长带来巨大机遇 [16] 其他重要信息 - 年消费额超过5万美元的客户群体净增数量创下纪录，该群体客户数量达到3563家，同比增长36%，本季度净增272家 [4][26] - 公司在9月的Klaviyo Boston活动中展示了产品创新，有超过1400名参与者 [16] - 公司预计第四季度非GAAP毛利率将受到短信量增加的典型季节性影响 [30] - 公司今年早些时候实施的用户档案强制执行减少了第四季度和第一季度收入的季节性，使得季度增长更加平稳 [30] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于重新平台化和AI采用周期的对话和渠道是否在演变 - 在中端市场和企业领域观察到非常积极的数字，本季度增加了最多的年消费额超过5万美元的客户 [34] - 推动对话的因素有两个：传统原因是公司将底层数据基础设施与营销服务分析应用栈和基础设施相结合；另一个原因是代理和代理式工作流的加入，使大型企业能够处理他们无法触及的机会 [34][35][36] - 公司认为代理化是消费者公司CRM的未来，Klaviyo提供的闭环系统能够告诉客户什么在起作用，从而使用机器学习和AI进行优化 [37] 问题: 大型平台如OpenAI与Shopify更紧密合作，如何使Klaviyo受益 - Klaviyo自成立以来就非常注重合作伙伴关系，旨在为所服务的企业构建更好的体验 [39] - 通过ChatGPT等产品进行商务对Klaviyo是利好，因为这是更多消费者找到更多企业的方式，最终为企业带来中长期增长 [39][40] - 公司正在努力将商务通过对话/聊天嵌入到其客户代理中，未来企业将拥有自己的客户代理 [40] - 新的聊天界面是加速客户使用Klaviyo的另一种方式，公司将从企业拥有更多连接和进行更多营销中受益 [41][42][43] 问题: Klaviyo Service产品的附着率及其对多产品扩展对话的帮助 - Klaviyo Service产品线中的三个产品上市仅一个多月，发展轨迹非常出色 [44] - 客户中心产品发现更多绿地市场，能够将消息传递中的个性化功能直接带到企业网站，驱动增量收入 [45] - 客户代理产品不仅用于解决问题，还用于预售和提供建议，成为一个收入引擎 [46] - 帮助台产品更传统，可能替代现有的客户服务软件 [47] - 公司正在将AI的应用从营销扩展到网站和客户服务，这是构建完整消费者CRM战略的一部分 [48] 问题: 对2026年增长指引的信心来源 - 2026年的初步展望是明年增长的一个强劲基线，具有明确的上行空间 [49] - 现有增长引擎动力强劲，国际收入增长率连续第六个季度加速，中端市场客户群体净增创纪录，超过一半的年经常性收入来自多产品客户 [51][52] - 服务产品有潜力与当前营销产品一样大甚至更大，AI加速了所有这些方面 [52] - 新AI产品的早期吸引力显著，但目前2026年展望中并未计入大量收入，随着产品规模扩大，上行空间巨大 [50][53] 问题: 国际增长加速的持续性及未来解锁点 - 国际营收同比增长43%，相信在未来几年可以继续保持非常高的增长率 [54] - 在欧洲和亚洲市场仍处于相对早期阶段，已进行大量准备工作，包括扩大地域覆盖、产品国际化、增加渠道如WhatsApp，并扩展基础设施 [55][56] - 产品扩展、市场推广团队建设、本地合作伙伴网络建立以及与平台合作伙伴的合作，共同推动国际增长平台持续强劲增长 [57][58] 问题: 未来几年替代传统解决方案的管道机会 - 目前没有具体数字可分享，但发展势头强劲 [59] - 近期启动的分析师关系项目以及与更多全球系统集成商的合作，正在将公司介绍给更多大型企业 [60] - 核心价值主张是统一的数据基础设施与营销、消息传递以及现在服务的紧密联系，通过AI在所有渠道提供统一体验，这对企业极具吸引力 [61] - 公司正在迅速改变其作为企业品牌的认知，预计这种效应会像滚雪球一样扩大 [62] 问题: 客户是否将Klaviyo视为应对SEO挑战、支持新营销活动的方式 - Klaviyo被视为企业运营、维护和增长与其最重要资产（最终消费者）互动的基石 [63] - 观察到两种趋势：一些企业通过AEO和在AI应用中被发现来实现增长；另一些企业在策略不确定时回归Klaviyo，希望更好地利用现有客户关系 [63] - 在节假日等不确定时期，企业会更多地使用Klaviyo，因为消费者会回到他们已知的品牌 [64][65] 问题: 客户在当前预算环境下对AI功能的支出意愿 - Klaviyo构建的每个产品核心都需要展示其投资回报率，需要有直接可归因的收入 [67] - Klaviyo的AI应用与市场上许多产品的关键区别在于"代理性"：AI产品是辅助人完成工作，而Klaviyo的代理是在做工作本身，这是一种不同的营销方式 [68][69][70] - 客户对AI能够完成他们没时间、没技能或不想做的工作感到兴奋，并且公司内置了质量检查机制以建立信任 [71] 问题: 营销代理的定价试点及第四季度假日季展望 - 营销代理效果显著，帮助客户提升打开率和单次活动KAV，公司将在未来几个月开始进行定价试点 [72][73] - 对于假日季，这是客户最重要的时期，消费者会回到他们熟知和喜爱的品牌，Klaviyo通过营销和服务帮助品牌加强与其忠诚消费者的关系 [76][77] - 难以精确预测假日季表现，但对客户在任何情况下都会依赖Klaviyo充满信心 [77] 问题: 假日季期间客户对服务产品的采纳意愿 - 在Klaviyo Service产品线中，三个产品的客户行为存在差异 [78] - 客户中心产品集成无缝，即使进入假日季，许多客户也愿意采纳，因为它能驱动增量收入 [79] - 客户代理产品也看到良好采纳；帮助台产品对于大型团队可能需要在假日季后才进行更大规模的部署 [79][80] - 总体而言，在9月底发布所有这些产品后，在通常技术栈已确定的时期仍能看到良好增长，这令人兴奋 [80]

战略合作核心 - Napster与微软Azure宣布战略合作伙伴关系进入新阶段，旨在为企业提供 embodied 和 agentic AI 解决方案 [1] - 合作利用微软Azure OpenAI平台、Azure AI Foundry和Azure Kubernetes Service，为早期试点客户Cooper Parry提供可扩展的智能体AI解决方案 [1] - 该合作伙伴关系致力于通过安全、负责任的AI实践，解决企业在规模化提供个性化体验方面的关键挑战 [2] 技术整合与解决方案 - 结合Napster的对话式AI技术与微软的云基础设施，为企业部署前沿AI解决方案，在零售、金融服务、制造业和专业服务等行业推动可衡量的成果 [2] - 合作的核心优势在于将先进的OpenAI模型置于安全、企业级的环境中，满足全球客户的高标准期望 [3] - 解决方案强调创新与可靠性的结合，旨在帮助合作伙伴创造既能吸引注意力又能产生实际价值的有意义体验 [3] 试点客户应用案例 - 领导力与管理咨询公司Leading Results与客户Cooper Parry合作，利用Napster的AI技术创建AI教练，为领导力发展提供24/7支持 [4] - AI教练的应用降低了传统教练方式在时间和成本上的障碍，并将支持范围扩展至高级管理层以外 [4] - Cooper Parry强调该AI解决方案并非现成产品，而是可以根据公司的愿景、价值观和工作方式进行定制，使其真正符合公司文化 [5] 负责任AI与行业影响 - 根据IDC近期研究，30%的受访者认为缺乏治理和风险管理解决方案是采用和扩展AI的首要障碍 [6] - 微软通过承诺负责任AI开发来解决此问题，其原则包括公平、问责、透明、安全、隐私和包容性 [6] - 该多年期战略合作伙伴关系代表了对利用安全、负责任的AI解决企业挑战的承诺，旨在创建可跨行业全球扩展的解决方案 [7] 公司背景与平台定位 - Napster公司成立于1999年，最初致力于音乐民主化，2025年转向创意专业知识民主化，始终处于扩大市场和赋能用户的技术变革前沿 [8] - 公司最新平台旨在将被动消费者转变为主动创造者，提供基础AI模型与人类创造力之间的接口层 [8]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度调整后EBITDA为1.75亿美元，受到与已剥离墨西哥业务相关的超过500万美元非经常性SG&A费用负面影响[14] - 合同服务调整后毛利率百分比达到68.3%，创下新高，较2024年同期增长230个基点[15] - 第三季度可自由支配现金流达到近1.17亿美元，过去四个季度累计超过4.5亿美元，相当于当前股价约15%的收益率[17] - 第三季度归属于普通股股东的净亏损为1400万美元或每股摊薄收益0.17美元，调整后净利润为3150万美元或每股摊薄收益0.36美元[24] - 季度维护性资本支出约为2000万美元，预计全年将处于指导范围的低端[25] - 季度增长性资本支出环比增加一倍以上至约8000万美元[25] - 预计全年可自由支配现金流在4.5亿至4.7亿美元之间，高于此前指引[28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 合同服务部门收入同比增长4.5%，环比增长1.2%[20] - 每马力收入为22.75美元，同比有所提升，环比基本持平[20] - 其他服务部门收入和调整后毛利率符合预期，站场建设业务势头积极，近期获得一个3万马力的压缩机站项目[16] - 季度末创收马力为435万马力，平均每单位创收马力为965马力，行业领先[10] - 第三季度部署约6万新马力，平均每单位超过1900马力，其中约40%为电驱[10] - 通过小型售后回租和早期买断选项增加了约3万运营马力[11] - 季度内剥离约2.6万非战略性单位的运营马力[11] - 车队利用率达到约98%，其中大马力单位利用率超过99%[11] 各个市场数据和关键指标变化 - 成功退出所有国际业务，包括在第三季度剥离墨西哥业务（约1.9万运营马力）[7] - 业务完全集中于美国市场，特别是二叠纪盆地[8] - 在二叠纪盆地以外，如东北部、Eagle Ford和落基山脉地区也看到更多活动机会[83] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 新ERP系统于8月上线，为AI代理计划奠定基础，涵盖零件销售、客户订单处理、供应商和库存管理等多个流程[5] - 专注于大马力业务模式，通过剥离非核心单位和高成本效益投资实现车队升级[11][22] - 行业新压缩设备交货期显著延长至60周以上，2026年资本计划已基本全部签订合同[12] - 利用AI和机器学习部署降低每马力润滑油消耗，通过车队可靠性中心进行24小时远程监控，降低维修成本并提高正常运行时间[15] - 拥有15亿美元ABL额度可用性，为未来增长机会提供灵活性[9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管第一季度油价跌破70美元，但二叠纪运营商通过提高钻探完井效率和优化井位维持了产量增长[13] - 预计2026年将是二叠纪盆地天然气产量大幅增长的一年，大马力压缩需求前景非常强劲[13] - 新管道（超过45亿立方英尺/日增量运输能力）和已获批项目（另外40亿立方英尺/日）将支持长期需求[12] - 电力供应和并网问题是客户转向电驱压缩的短期挑战[61] - 定价对话保持建设性，第三季度重新签订了略高于20万马力的合同，价格高于当前车队平均水平[14] 其他重要信息 - 第三季度通过债券发行完成了14亿美元债务的长期化，加权平均债务成本为6.6%[8] - 季度末总债务约为27亿美元，信贷协议杠杆率约为3.8倍，预计年底降至3.6倍左右[27] - 第三季度通过5000万美元股票回购和股息向股东返还超过9000万美元[9] - 季度股息增加9%至每股0.49美元，约占可自由支配现金流的35%[9] - 自2024年9月以来已完成1.1亿美元股票回购，减少近350万股，当前计划下仍有约6500万美元可用额度[10] - 与德克萨斯州就压缩资产应税性达成进展，预提2800万美元非现金费用，预计2026年初解决[23] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于2026年业务展望和预订情况 - 公司尚未提供2026年明确指引，但资本支出计划已基本全部签订合同，预计将把约60%的可自由支配现金流用于增长资本，与往年类似[33] 问题: 关于并购战略 - 公司对更大规模并购持开放态度，新ERP系统和债券发行为潜在并购活动提供了技术和财务基础[35][36] 问题: 关于与客户的售后回租类交易 - 第三季度完成了一笔小型售后回租交易，增加了约3万马力，相关对话仍在进行中[42] 问题: 关于站场建设业务和电力领域机会 - 站场建设业务管道中有大量机会，特别是在电力领域，公司正在积累专业知识和行业洞察，但尚未有具体进入计划[43][44] 问题: 关于设备交货期延长对定价的影响 - 交货期延长反映了行业强劲需求，预计将对未来定价产生积极影响，公司将继续与客户进行建设性定价对话[49] 问题: 关于退出国际业务后的成本节约和未来剥离计划 - 退出墨西哥和阿根廷等低利润率业务将对整体利润率有小幅贡献，第三季度SG&A中与墨西哥业务相关的500万美元专业费用将不再发生[51][52] 未来资产剥离步伐将放缓[51] 问题: 关于新马力中电驱压缩的比例和客户偏好变化 - 第三季度新增马力中约40%为电驱，与全年计划一致[60] 但由于电力供应和并网问题，客户对电驱压缩的短期兴趣有所减弱[61] 问题: 关于新设备部署中服务于新兴需求（如LNG、数据中心）的比例 - 难以量化具体服务于LNG或数据中心的压缩比例，但所有天然气都需要多级压缩，需求强劲，合同条款和期限没有显著差异[64] 问题: 关于是否开始讨论2027年订单以及是否会投机性订购设备 - 2027年的讨论即将开始，公司传统上不投机订购设备，但会与供应商合作管理供应链[72] 合同期限大多仍为3-5年，虽有客户对更长年限感兴趣，但公司更关注价格[75] 问题: 关于站场建设业务机会管道是已识别机会还是预期订单 - 机会管道包括已识别和预期转化为订单的项目，转化率预计较高，对2026年贡献感到乐观[81] 问题: 关于2026年利润率展望 - 预计2026年利润率将高于当前水平[82] 问题: 关于强劲流动性带来的战略选择 - 资本配置框架保持不变，包括马力增长、维持杠杆目标、投资高回报新马力、评估符合标准的压缩资产并购、探索电力领域机会以及与客户的创造性交易[95][96][97] 问题: 关于定价趋势 - 定价环境预计保持稳定，公司有能力维持领先定价，部分现有车队合同仍有提价空间，新设备部署也将执行领先定价以应对通胀[100][101]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收增长10%，调整后EBITDA增长16%，调整后每股收益增长29% [6] - 自由现金流达到自2021年以来的最高水平，净债务减少，报告的净杠杆率改善至0.8倍 [21] - 公司将全年调整后EBITDA目标区间的下限提高了7500万美元，新目标区间为13.75亿美元至14.5亿美元 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 交易性收入增长13%，其中投资销售、债务和股权咨询业务增长26% [6] - 房地产管理服务收入连续第七个季度实现两位数增长 [8] - 租赁咨询收入加速增长，两年累计增长近30%，全球办公租赁收入增长14%，工业租赁收入增长6% [16] - 资本市场服务各业务线增长趋势加速，债务咨询收入增长47%，投资销售增长22%，两年累计债务咨询收入增长68%，投资销售增长37% [17] - 投资管理收入增长由更高的激励费驱动，年内迄今筹集了34亿美元的私募股权资本，而2024年全年为27亿美元 [18] - 软件和技术解决方案业务实现两位数软件收入增长，但被部分大型现有客户减少的可自由支配技术解决方案支出所抵消 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场活动广泛，涵盖资本市场、办公和工业租赁，以及大宗交易活动的改善 [6] - 美国以外的投资者对美国的兴趣有所松动，恢复了向不同地理区域的长期投资配置 [61] - 亚太地区的物业管理部门合同出现下滑，而美国仍呈现中个位数增长 [28][45] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 数据、技术和人工智能是公司整体战略、差异化平台和财务业绩的核心 [8] - 超过41%的可覆盖员工群体现在每日使用专有人工智能工具，高于今年早些时候的35% [9] - 软件和技术解决方案部门将作为房地产管理服务部门内的第五条业务线运营，与工作场所管理、项目管理、物业管理和投资组合服务并列 [10] - 公司正在积极制定2030年战略的下一次演进，并将在2026年第一季度分享新的财务目标 [24] - 公司维持全年平均杠杆比率1.0倍的目标，这是其0-2倍目标区间的中点 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境仍然充满活力，但经济前景和交易市场的先行指标在本季度趋于稳定并有所改善 [6] - 投资者正越来越多地转向风险偏好模式，得到健康且强劲的债务市场支持 [7] - 尽管经济指标和政策环境多变，但整体市场背景仍具有建设性 [22] - 商业信心（经合组织衡量）在面对动态的宏观背景时保持韧性，为近期持续增长提供了谨慎乐观的理由 [16] - 工业租赁的表现好于预期，对渠道感觉良好 [48] - 基础资产价值出现小幅上涨，表明价值已触底，并开始小幅回升 [41] 其他重要信息 - 公司在本季度回购了7000万美元的股票，使年内迄今回购总额达到1.31亿美元，显著高于预期的全年股票薪酬稀释和2024年全年的8000万美元回购额 [21] - 公司有意退出某些不符合其期望的长期利润率目标的合同，主要是在亚太地区的物业管理业务 [27][31] - 资本市场服务调整后EBITDA受到与贷款相关损失的720万美元增量费用的影响，大部分与先前讨论的涉及借款人欺诈的贷款结清有关 [17] - 公司确认有两笔贷款存在欺诈，其中一笔在本季度完全结清，另一笔已在2025年10月出售 [53][54] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于物业管理和房地产管理服务增长放缓的原因及合同流失情况 [27] - 物业管理业务下滑主要源于亚太地区，公司为提升利润率而主动退出部分合同，美国业务仍保持中个位数增长 [28][30] - 设施管理等传统外包业务增长趋势未变，项目管理业务增长24%，工作场所管理业务增长8%，预计中长期将继续增长 [29] - 物业管理业务的合同流失预计将持续到明年上半年，之后增长前景将转为正面 [31] 问题: 自由现金流转换和股票回购计划的前景 [32] - 鉴于当前净杠杆率较低且未发现能立即为股东增加价值的重大并购机会，股票回购被视为非常有吸引力的现金用途，预计回购趋势将持续 [33] 问题: 人工智能解决方案对财务的影响体现及主要效益领域 [36] - 目前主要效益体现在效率提升上，通过流程定义、共享服务中心和人工智能工具应用来实现，尤其在资本市场业务中，人均收入显著提升 [37] - 前台员工人数增长趋于平缓，因为技术工具大幅提升了员工生产率 [74] 问题: 资本市场业务当前趋势、全年指引考量及2026年渠道展望 [38] - 第三季度增长步伐显著加速，进入第四季度势头良好，复苏态势稳定，非曲棍球杆式反弹，对该业务前景非常乐观 [39] 问题: 资产管理规模受到资产估值小幅增长的支撑，是否意味着商业地产估值已触底 [40] - 基础资产价值出现小幅上涨，表明价值已触底，并开始小幅回升，投资管理业务前景健康，第三季度募资强劲，预计将逐步转化为管理费增长 [41] 问题: 美国物业管理业务增长具体数字及长期增长潜力 [44] - 美国物业管理业务增长为中个位数，非2%，下滑仅来自亚太地区，公司对该业务有高于中个位数的长期增长雄心，但目前专注于重组和确保服务质量 [45][47] 问题: 工业租赁业务趋势及恢复正常水平的观察 [48] - 工业租赁表现优于预期，全球收入增长6%，美国增长9%，两年累计增长表现良好，对渠道感觉积极，不过度解读单季度波动 [48] 问题: 资本市场业务的利润率提升空间 [51] - 公司未提供具体细分市场利润率展望，但认为该业务有巨大利润提升空间，在市场下行期保留了核心人才，平台存在杠杆效应，利润率扩张有充足空间 [51] 问题: 多户住宅贷款损失和信贷趋势，以及费用是否主要与欺诈问题相关 [52] - 确认有两笔贷款存在欺诈，相关费用略超总费用的一半，贷款损失准备金会根据宏观环境和具体贷款情况季度调整，过去十二个月净贷款损失准备金增加70万美元，整体费用不大，不表明广泛恶化 [53][55][56] 问题: 低利润率合同的退出方式及时间表 [59] - 低利润率合同的退出是随着合同到期自然进行，预计这种 intentional 的合同流失将持续到明年上半年 [59] 问题: 机构投资者是否在减少房地产配置，以及跨境资本配置前景 [60] - 未观察到机构投资者显著减少房地产配置，海外投资者对美国房地产的投资兴趣回升，欧洲复苏未达预期相对提升了美国的吸引力，预计跨境资本配置将改善 [61][63] 问题: 租赁业务增量利润率受抑制是否与薪酬竞争环境有关 [66] - 人才市场竞争一直激烈，但对自身经纪人团队和平台吸引力充满信心，不认为保留和招聘是租赁业务盈利能力或增量利润率的重大阻力 [67] 问题: 是否仍有望达到中期利润率目标，以及为何在能见度挑战下仍提供长期目标 [68] - 公司相信有望实现2022年设定的利润率目标区间的低端，在制定2030年战略时发现了各服务线的有机增长机会，结合AI带来的效率提升，有信心延续近年来的利润率增长趋势 [69][70] 问题: 人工智能如何影响当前和未来的人员需求 [73] - 直接为客户现场服务的员工和共享服务中心的人员数量预计将继续增长，而前台员工数量因技术提升生产率而增长趋于平缓 [73][74] 问题: 房地产管理服务增长指引的澄清，特别是针对项目管理还是整体业务 [75] - 先前提及的高个位数至低两位数增长指引是针对原工作动态业务，物业管理业务的整合将其整体增长拉至高个位数范围，影响约1.5%的增长率，预计下半年增长将恢复，长期看物业管理业务不会稀释整体增长 [76][77][78]

华尔街分析师观点 - 华尔街对亚马逊持高度乐观态度 覆盖该股票的73位分析师中 59位给予“买入”评级 11位给予“增持”评级 3位给予“持有”评级 [1] AWS云业务表现 - AWS云业务增长加速 2025财年第三季度收入同比增长20.2%至330亿美元 年化收入运行率已达1320亿美元 [2] - AWS业务积压订单在2025年第三季度末达到2000亿美元 且2025年11月初的实际积压订单远高于此数值 未包含2025年10月未公布的新交易 [3] - 过去12个月AWS增加了3.8吉瓦的数据中心容量 并计划到2027年翻倍 交易量增加和容量上升凸显了AWS未来多年清晰的收入可见性 [3] 人工智能业务驱动 - AWS的人工智能服务 如SageMaker和Bedrock 正推动快速增长 Bedrock提供广泛的基础模型选择 并在运行AI模型推理工作负载方面具有高性价比 [4] - 公司的专有AI芯片Trainium 2获得稳健采用 已发展成为一项价值数十亿美元的业务 [4] - 全球代理AI市场预计将从2025年的138亿美元增长至2032年的1408亿美元 公司正大力投资以将AWS定位为代理AI领域的领先者 [5] - 公司已推出Strands等工具 帮助企业构建自己的AI代理 以及Agentcore 一套基础设施构建模块 帮助企业以安全可扩展的方式在生产环境中部署代理 [5] 广告与电子商务势头 - 零售广告业务快速增长 第三季度收入同比增长22%至177亿美元 [8] - 公司广泛的完整图片广告产品组合 需求方广告平台 以及与Roku和Netflix等流媒体播放器的合作伙伴关系 在推动广告业务采用方面发挥关键作用 [8] - 在电子商务领域 日益关注生鲜杂货的当日达服务以及提高在农村市场的渗透率 可能在未来几个季度成为竞争优势 [8]

明略科技上市与创始人分析 - 明略科技于2025年11月3日在港交所主板挂牌上市，股票代码"2718"，成为全球Agentic AI第一股，市值一度超过400亿港元[3] - 创始人吴明辉被评价为顶级连续创业者，具备优秀的战略格局、行业深耕和组织管理能力，其坚定的信念和对成功的渴望是公司成功的关键因素[3][10][13] - 公司所处行业的企业级大数据应用在2017年时数据积累已达到一定量级，其算法模型能实现数据分析并直接创造场景价值，行业处于商业化落地的关键节点[10] 科技行业市场趋势与投资逻辑 - DeepSeek的出圈显著提升了国际市场对中国科技股底层技术实力的整体看法，证明中国团队能打造全球竞争力的产品[4][18] - 全球资产配置背景下，国际投资人配置中国资产的意愿在逐步回升，加之国家政策支持，中国科技赛道在二级市场呈现明确回暖趋势，并带动一级市场复苏[4][18] - 科技赛道估值逻辑基于未来预期，存在无法验证性，需关注产品最终验证；更看好AI结合硬件等能通过商业化业绩支撑估值的领域[19] 天空工场资本的投资策略与标准 - 投资重点关注三大方向：机器人（ToB和ToC）、智能硬件（智能穿戴设备及高频应用AI产品）、AI技术投资（底层技术及行业应用创新）[7][22] - 投资标准包括：项目需具备全球化市场能力、依靠研发驱动产品迭代升级、拥有品牌化策略和逻辑（无论ToB或ToC）[7][23] - 倾向于选择产品性能显著领先且敢于定高价格的企业，而非依靠"质优价廉"策略的项目，这要求持续的产品功能突破与真正的价值创新[21] 产业投资2.0模式与创始人选择标准 - 产业投资2.0模式区别于1.0时代投资上游供应商的方式，更注重通过全球渠道共创、供应链共享与创业方法论孵化赋能，在终端场景培育有市场潜力的项目[8][23] - 判断创始人时最关注其学习迭代能力，技术背景创始人需快速理解销售与市场，销售背景创始人需构建对产品与技术的认知[14] - 更倾向选择不被自身经验禁锢、始终保持开放心态与进化意愿的创始人，而非那些难以改变思维模式的科学家或教授背景创业者[15]

核心争议 - 亚马逊向人工智能初创公司Perplexity发出“激进的法律威胁”，要求其禁止用户通过Comet浏览器的AI助手在亚马逊平台购物[2] - Perplexity表示不会屈服并将抗争，以确保用户能部署代理AI来“掌控他们的数字生活”[2] - Perplexity指责亚马逊“忘记了它是如何做大”，并称代理购物是用户体验的自然演进，用户已有此需求[2] 亚马逊立场 - 公司认为第三方应用为顾客从其他企业购物时，应尊重企业是否参与的决定，这是“相当直接明了”的原则[2] - 此举旨在确保积极的客户体验，并援引外卖应用与餐厅、配送服务与商店、在线旅行社与航空公司的合作模式作为类比[3] - 公司多次要求Perplexity将亚马逊从Comet体验中移除，理由是后者提供的购物和客户服务体验显著下降[3] 行业背景与先例 - 电子商务巨头在7月份已采取措施，通过更新网站代码来阻止其他公司的AI购物工具，该代码包含限制新AI代理的语言[4] - 类似预防措施也针对来自Perplexity、Anthropic和OpenAI等公司的机器人[4] - 代理AI的兴起和演进促使各公司评估这项新兴技术的经济潜力和相关风险[4]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入增长10%至1.699亿美元 [20] - 全年2025年收入预期上调至6.658亿-6.678亿美元，增长率为10%，此前指引为6.56亿-6.62亿美元 [23] - 第三季度调整后EBITDA为8260万美元，利润率为49%，高于去年同期的45% [21] - 第三季度每股收益增长19%至1.86美元 [22] - 第三季度自由现金流为8950万美元，利润率为53%，去年同期为37% [22] - 全年2025年每股收益预期上调至6.93-7.00美元，此前范围为6.20-6.50美元 [23] - 净美元留存率为104%，与上一季度持平 [20] - 全年2025年当前账单增长预计约为8% [80][95] - 第三季度运营费用增长5%至6490万美元，其中销售和营销费用增长9% [21] - 第三季度资本支出为90.1万美元，回购了366,000股股票，价值4940万美元 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 补丁管理和网络安全资产管理合计占累计十二个月总预订量的17%，占新预订量的28% [21] - 云安全解决方案TotalCloud CNAPP占累计十二个月预订量的5% [21] - 企业 TruRisk 管理平台预计可为每1美元的VMDR带来高达100%的增量收入 [14][27][29] - 公司计划从2026年第一季度财报电话会议开始，报告ETM客户渗透率，而非网络安全资产管理的累计十二个月预订量 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 渠道合作伙伴收入增长17%，直接收入增长5%，渠道贡献占总收入的50%，高于一年前的47% [20] - 美国以外地区收入增长15%，超过美国国内业务的7%增长，美国和国际收入占比分别为56%和44% [20] - 联邦业务取得高六位数的增量销售，州政府业务取得七位数的胜利 [15][16] - 第三季度合作伙伴主导的交易注册量增加 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司推出由ETM解决方案驱动的风险运营中心，这是一个新的网络安全类别，旨在在威胁影响业务之前集中组织的响应 [6][7] - ROC平台每天处理数PB的高保真数据，标准化并关联来自Qualys和非Qualys来源的情报，使AI和人类能够实时协作 [7] - 公司推出TrueConfirm功能，通过网络大规模自动验证来确认漏洞的可利用性 [9][10] - 公司在Black Hat会议上获得两项Pwnie奖，表彰其对威胁研究的贡献，并被GigaOm评为补丁管理领域的领导者 [10] - 公司推出灵活的平台定价模型QFlex，在第三季度进行了Beta测试，已有客户通过该计划将年度预订量增加了50%以上 [17] - 公司专注于通过ROC合作伙伴生态系统推动增长，已有近十二家合作伙伴获得认证，积极推出MROC服务 [16][64][67] - 公司认为其平台方法与有机开发的能力是关键的差异化优势，主要竞争对手包括Tenable和Rapid7 [37][39][76][78] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第四季度收入指引为1.72亿-1.74亿美元，增长率为8%-9%，该指引假设在新的商业增长充满挑战的环境中，预算审查将持续 [23] - 联邦业务处于早期阶段，FedRAMP High认证开启了重要对话，但当前环境存在不确定性，部分客户采取观望态度 [33][35][36] - 客户越来越关注网络安全支出的业务对齐，以及主动风险管理与被动监控之间的平衡 [91][92][93] - 公司对ETM解决方案的采用和向现有客户群的交叉销售感到兴奋，这被视为未来几年的关键增长支柱 [14][85][87][101] 其他重要信息 - ROCON风险运营会议出席人数比去年的QSC活动增加了20% [6] - 公司自2018年2月开始股票回购计划以来，已回购1040万股股票，向股东返还了12亿美元现金，目前回购计划剩余金额为2.05亿美元 [22] - 公司利用AI内部提高研发效率，在质量保证方面停止招聘，优秀工程师的效率提升了20%-25% [49] - 研发招聘的地理组合更多转向印度，这有助于控制研发费用 [52] - 公司对并购持开放态度，但当前更侧重于有机增长和平台整合 [108][109][110] 问答环节所有提问和回答 问题: ETM定价和向上销售潜力 [26] - ETM定价将包含网络安全资产管理、代理AI能力和漏洞利用确认功能，预计相对VMDR可实现高达100%的增量收入 [27][29] - 进一步的向上销售机会在于让客户购买TrueRisk Eliminate解决方案以实现修复 [28][29] 问题: 联邦业务前景和竞争格局 [32] - 联邦业务处于早期阶段，FedRAMP High认证促进了重要对话，当前环境是混合的，部分客户观望，部分寻求效率提升 [33][35][36] - 竞争格局中，公司专注于通过优先级排序和修复来减少噪音，而不仅仅是发现更多CVE，主要竞争对手是Tenable和Rapid7 [37][39] 问题: 收入质量和净美元留存率提升 [42] - 第三季度没有重大的一次性项目影响收入或CCB [43] - 提升净美元留存率的关键在于向现有客户传递ETM的价值，推动从CSAM升级到ETM或与VMDR交叉销售 [44] 问题: R&D资源分配和AI效率 [47] - R&D投资优先考虑ETM、Total AI和CNAPP套件，通过内部使用AI提高了工程效率 [49][51] - 销售和营销投资注重效率，研发招聘更多转向印度以优化成本 [52] 问题: TrueConfirm的功能定位和ETM发展轨迹 [57][58] - TrueConfirm作为ETM的一部分，用于差异化CTEM解决方案，通过确认漏洞利用能力，向上销售路径是Eliminate解决方案 [60][61] - ETM的早期概念验证正在转化为商业部署，公司对发展轨迹感到兴奋 [58] 问题: 合作伙伴生态系统对财务的影响 [62] - ROC合作伙伴主要通过加速收入增长和ETM渗透来贡献顶线增长，对单位经济或利润率没有重大实质性影响 [64][65] - 合作伙伴被激励将客户引荐给Qualys，因为这能为他们带来高价值的服务收入 [67] 问题: 向平台转型对销售周期的影响 [70] - 销售周期没有显著变化，通过引入现有工具数据来展示平台价值，可以缩短周期，避免漫长的概念验证 [71][72][73] - 早期采用者反馈积极，ETM鼓励客户将更多非Qualys资产引入平台 [72] 问题: 增长差异的原因和非VM产品的贡献 [75] - 增长差异归因于有机平台的优势，以及向优先级排序、修复和业务风险量化的转变 [76][78] - 关键的非VM增长动力包括补丁管理、ETM和Eliminate解决方案，以及集成了业务风险量化的CNAPP [76][85][89] 问题: 2025年账单增长预期 [79] - 2025年全年当前账单增长预计约为8%，第四季度因去年同期基数较高，增长将低于收入增长率 [80][95] 问题: 新产品贡献和ROC客户对话 [83] - 新产品贡献未按模块细分，但TotalCloud CNAPP占预订量的5%，重点是将VMDR客户升级到ETM，然后向上销售Eliminate [84][85] - 关于ROC的客户对话非常积极，客户赞赏其超越仪表板、提供本地修复和业务风险量化的能力 [86][87] 问题: 风险暴露管理的预算优先级和2026年账单展望 [91] - 客户倾向于投资于主动风险管理解决方案，如ROC，以平衡网络安全预算，减少SOC警报疲劳 [91][92][93] - 2026年账单增长为时尚早，将取决于净美元留存率和新产品采用的改善情况 [99] 问题: 实现稳定10%以上增长的信心 [100] - 关键增长载体包括将VM客户转化为ETM、Eliminate的向上销售、云安全解决方案和联邦业务机会 [101] 问题: ETM销售模式和收购策略 [103][107] - ETM销售涉及VMDR、CSAM和新功能的组合，并与QFlex定价模型协同 [104][105] - 公司对并购持开放态度，但目前更侧重于有机增长和通过ETM整合第三方数据 [108][109][110]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入增长10%至1.699亿美元[19] - 渠道收入占比达50%，同比增长17%，直接收入增长5%[19] - 美国以外地区收入增长15%，美国国内增长7%，收入构成分别为56%和44%[19] - 净美元留存率为104%，与上季度持平[20] - 调整后EBITDA为8260万美元，利润率为49%，高于去年同期的45%[21] - 每股收益增长19%至1.86美元[22] - 季度自由现金流为8950万美元，利润率为53%，去年同期为37%[22] - 全年收入预期上调至6.658亿-6.678亿美元，增长率为10%[23] - 第四季度收入预期为1.72亿-1.74亿美元，增长率为8%-9%[23] - 全年每股收益预期上调至6.93-7.00美元[23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 补丁管理和网络安全资产管理合计占累计总预订量的17%，占新预订量的28%[21] - 云安全解决方案TotalCloud CNAPP占累计预订量的5%[21] - 企业TruRisk管理解决方案的早期概念验证正转化为商业部署[7] - 公司预计每1美元的VMDR收入，ETM可带来高达100%的增长[14] 各个市场数据和关键指标变化 - 联邦业务实现一笔高六位数的增销，涉及一个大型政府机构[15] - 州政府业务赢得一笔七位数的交易[16] - 合作伙伴主导的交易注册量在第三季度有所增加[16] - 中东地区一家大型航空公司通过合作伙伴赢得一笔六位数的新客户交易[14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从攻击面管理转向风险面管理，专注于由智能AI驱动的主动风险管理[4] - 风险运营中心作为一个新类别，旨在在威胁影响业务前集中应对[5] - ETM解决方案结合了CRQ、CTEM和原生修复操作，以快速大规模修复风险[6] - 公司推出TrueConfirm功能，通过自动化验证确认可利用性[8] - TrueRisk Eliminate解决方案通过补偿控制自动化来弥补不可修补的差距[10] - 公司在GigaOm的补丁管理报告中被评为领导者[9] - 灵活的定价模式QFlex在测试阶段显示出客户兴趣和成功[17] - 公司计划从2026年第一季度起报告ETM客户渗透率，而非网络安全资产管理预订量[14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境存在波动，但公司的平台方法提供了一定的绝缘性[23] - 第四季度指引假设新业务增长在充满挑战的环境中持续面临预算审查[23] - 公司预计全年EBITDA利润率在中高40%区间，自由现金流利润率在低40%区间[23] - 联邦市场被视为具有长期增长潜力的领域，公司已做出投资承诺[27] - 行业竞争主要来自Tenable和Rapid7等公司，客户更关注快速修复而非发现更多漏洞[31] 其他重要信息 - 第三季度运营费用增长5%至6490万美元，主要由销售和营销投资驱动[21] - 公司投入90.1万美元用于资本支出，4940万美元回购36.6万股股票[22] - 自2018年启动回购计划以来，已回购1040万股，向股东返还12亿美元[22] - 截至季度末，股票回购计划剩余2.05亿美元[22] - 2025年计划资本支出为550万-700万美元，第四季度为120万-270万美元[24] - 公司利用AI提高内部研发效率，QA岗位停止招聘，工程师效率提升20%-25%[35] 问答环节所有提问和回答 问题: ETM定价和包装细节及增长信心 - ETM定价包含网络安全资产管理和智能AI能力，预计可为VMDR带来高达100%的增长[24] - 后续增销机会在于向TrueRisk Eliminate的转化，以实现实际修复结果[25] 问题: 联邦业务动态和竞争格局 - 联邦业务处于早期阶段，FedRAMP High认证推动了有力对话，但当前收入曝光度不高[26] - 竞争环境方面，公司专注于帮助客户缩小关注范围并快速修复，主要竞争对手为Tenable和Rapid7[31] 问题: 季度业绩是否有一性次因素及净留存率提升路径 - 当季业绩稳健，无重大一次性因素影响[32] - 提升净美元留存率的重点在于向现有客户传递ETM价值，推动从CSAM到ETM的增销或交叉销售[33] 问题: R&D资源分配优先级和评估指标 - R&D和销售营销投资注重效率，利用AI工具提升工程师效率，减少对大规模招聘的依赖[35] - 研发团队按产品领域结构化，增量招聘更多地转向印度以优化费用[38] 问题: TrueConfirm的产品定位和ETM增长轨迹 - TrueConfirm作为ETM的一部分，用于差异化CTEM解决方案，确认漏洞可利用性，后续增销指向Eliminate能力[40] - ETM的早期采用者正将更多外部资产数据引入平台，增加许可证数量[47] 问题: 合作伙伴模式对财务杠杆的影响 - 风险运营中心合作伙伴主要通过推动收入增长带来价值，对单位经济无重大影响，但有助于加速ETM渗透[42] - 合作伙伴因能提供高价值风险管理服务而被激励与公司合作[44] 问题: 向平台转型对销售周期的影响 - 平台化可能缩短销售周期，通过集成现有工具数据快速展示价值，无需大规模部署代理[45] - 早期反馈积极，客户可将非Qualys资产数据引入平台，增加许可[47] 问题: 增长差异源于VM市场变化还是平台产品 - 增长差异源于有机平台优势，市场转向优先修复和业务风险对齐，公司通过ETM和Eliminate能力差异化[50] - 与通过收购整合工具的竞争对手相比，公司的集成平台能提供更简化的风险视图和快速响应[51] 问题: 2025年账单增长预期 - 预计第四季度当前账单增长将低于收入增长率，全年当前账单增长率约为8%[52] 问题: 新产品贡献度和客户对话反馈 - 新产品如TotalCloud CNAPP贡献了5%的预订量，重点将转向将VMDR客户提升至ETM解决方案[54] - 风险运营中心的对话反馈积极，客户看重业务风险量化和原生修复能力，而非仅是仪表板[55] 问题: 2026年风险管理的预算优先级和账单展望 - 客户倾向于投资主动风险管理解决方案，平衡 proactive risk management 和 reactive monitoring 的预算[59] - 2025年全年8%的账单增长目标按计划进行，2026年展望尚早，取决于新产品采用和净留存率[63] 问题: 实现稳定10%以上增长的信心来源 - 增长动力包括将VM客户转化为ETM、Eliminate增销、云安全解决方案和联邦市场机会[64] - 近期重点是将VMDR转化为ETM，并通过Eliminate实现增销[65] 问题: ETM的销售模式和100%增长的理解 - ETM增长基于VMDR、CSAM及新能力的组合，QFlex定价模型将与之结合推动规模[66] - ETM允许通过集成第三方工具数据增加资产数量，可能减少对收购的依赖[70] 问题: 并购战略更新 - 公司对并购持开放态度，但更注重有机平台体验，当前执行重点和AI效率降低了对大型收购的迫切性[69] - 会继续评估市场机会，不排除进行大小收购的可能性[70]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总年度经常性收入（ARR）增长1%（按报告计算）或持平（按固定汇率计算）[23] - 云ARR增长11%（按报告和固定汇率计算）[23] - 云净扩张率（Net Expansion Rate）为109%[23] - 第三季度总收入为4.16亿美元，同比下降5%（按报告计算）或6%（按固定汇率计算）[24] - 第三季度经常性收入为3.66亿美元，同比下降2%（按报告计算）或3%（按固定汇率计算）[24] - 经常性收入占总收入比例为88%，高于去年同期的85%[24] - 服务收入为4700万美元，与近期表现一致[24] - 第三季度非GAAP摊薄后每股收益为0.72美元，超出预期范围上限0.17美元[26] - 第三季度自由现金流为8800万美元，同比增长28%[26] - 第三季度总毛利率为62.3%，同比提升70个基点，环比提升400个基点[25] - 经常性收入毛利率为68.9%，环比提升140个基点[25] - 服务毛利率从第二季度的-2%大幅改善至第三季度的8.5%[25] - 第三季度营业利润率为23.6%，同比提升110个基点，环比提升720个基点[25] - 公司第三季度回购了约3000万美元股票（140万股）[26] - 第四季度指引：经常性收入预计同比下降1%至3%（固定汇率），总收入预计同比下降2%至4%（固定汇率），非GAAP每股收益预计在0.53至0.57美元之间[27] - 2025财年全年指引：自由现金流预期范围收窄至2.6亿至2.8亿美元，非GAAP每股收益指引上调至2.38至2.42美元[28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 服务业务正在从迁移项目向提供AI服务转型，预计明年将带来更好的业绩[24] - 咨询和服务能力正转向AI服务，以支持技术ARR增长[49] - 公司采用向前部署的工程模式，将概念验证（POC）引入客户，咨询服务和合作伙伴确保将POC转化为生产就绪的能力[50] - 公司核心是技术公司，专注于ARR增长，咨询和服务用于支持技术价值主张[49] 各个市场数据和关键指标变化 - 业务出现向混合环境的显著转变，客户重新评估如何有效利用本地部署和云能力[5] - 客户正在评估工作负载部署选项，这可能影响云和本地订阅ARR的组合[27] - 本地部署业务趋于稳定，变化率和改善率有所提升，得益于保留和扩展[47] - 云扩展率相比往年有所提升，预计将继续改善[48] - 公司有能力在数据主权要求或数据重力在本地的情况下利用本地部署增长[48] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重心转向自主AI和知识平台，以支持代理AI工作负载[5][8] - 平台设计使客户能够在公共云、本地或私有云中大规模运行代理AI[5] - 公司相信其技术护城河（大规模并行架构、专利工作负载管理和查询优化）是主要竞争优势[8][37] - 公司被Forrester Wave评为分析平台数据管理领域的领导者，特别在可靠性、可扩展性和高可用性方面受到认可[9] - 公司推出Teradata Agent Builder，旨在加速自主、情境智能AI代理的开发和部署[10] - 推出新的AI服务，帮助客户将AI试点转化为生产就绪的代理解决方案[11] - 公司与ServiceNow等合作伙伴合作，结合企业级分析和工作流引擎，实现大规模自主运营[17] - 公司专注于成为生态系统中最受信任的数据基础，使其他人的AI工作得更好[18] - 公司认为AI解决方案的未来是查询引擎的竞争，并相信其查询引擎最适合交付AI类型的工作负载[42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 企业对AI，特别是代理AI的兴趣持续增长，但大多数公司仍处于部署该技术的早期阶段[5] - 代理AI具有24x7全天候查询潜力，可使数据平台的工作负载增加高达25倍，计算资源使用量是先前现代分析工作负载所需的50至100倍[6] - 公司对持久的增长路径有强烈信心，并预计这一增长将在2026年持续[4] - 积极的ARR增长回归，结合采取的成本节约和生产力措施，将导致有意义的自由现金流增长[4] - 公司预计2026年ARR增长将继续[33] - 公司预计2026年自由现金流将实现有意义的增长，得益于ARR增长和运营效率措施[58] - 管道中受AI影响的部分继续增加[35] 其他重要信息 - 公司在第三季度完成了超过150项AI客户参与，预计今年将完成更多[12] - 公司在Possible年度客户活动中表彰了Vodafone UK、Ooredoo和Sicredi，表彰他们通过使用AI展示出的卓越创造力、技术卓越性和业务影响[15] - 公司在活动中举办了首次Agent Builder研讨会，反响热烈，并计划推出在线代理构建器体验[16] - 公司年度合作伙伴论坛参与度实现强劲的同比增长[17] - 公司与NVIDIA合作开发AI工厂，未来的Teradata技术平台将内置GPU[41] - 公司预计第四季度外汇汇率将对收入产生1至2个百分点的有利影响，全年无重大货币影响[28] - 公司预计全年非GAAP税率约为23.1%，加权平均流通股为9610万股[28] 问答环节所有的提问和回答 问题: 云ARR季度表现、净扩张率见底时间以及为何不对第四季度指引进行风险下调 [30] - 回答: 云ARR表现符合预期，第二季度财报已提示第三季度线性增长将低于全年展望 [31] 市场不再出现盲目上云热潮，客户更细致地评估如何加速AI工作负载的价值实现时间 [31] 许多云客户同时拥有本地和云部署，可以决定在何处运行工作负载 [32] 总ARR增长提前实现（原预期第四季度恢复增长）是良好成绩 [32] 净扩张率开始巩固，对全年总ARR增长指引有信心，并看到2026年ARR持续增长的路径 [33] 问题: 对2026年"有意义的自由现金流增长"的信心来源 [33] - 回答: 信心主要来自ARR恢复增长和已采取的成本行动 [34] 今年自由现金流表现优于去年同期，专注于正确的举措是关键驱动因素 [34] 总ARR恢复增长产生积极影响，去年和今年的成本行动也支持该数字 [35] 公司正在奠定正确的基础以在明年持续改善 [35] 问题: AI影响管道的跟踪情况、AI产品组合中哪些领域表现突出以及AI讨论对竞争胜率的影响 [35] - 回答: AI影响管道继续增加 [35] 产品创新支持了增长，从概念到发布的时间缩短 [36] 客户认可公司以整体方式提供创新，使其能够部署代理AI工作负载 [36] Teradata技术平台专为AI工作负载构建，其大规模并行架构、工作负载管理和查询优化使客户能更有效和高效地运行查询和AI代理 [37] 问题: 财务官对指引的方法是否一致，以及哪些领先指标或关键绩效指标给予对第四季度指引的信心 [38] - 回答: 指引哲学是如实反映所见，综合考察管道、费用、收入模型等多个指标 [38] 对于第四季度，现已进入最后几个月，正在逐笔交易地进行细致预测 [39] 问题: Teradata在代理AI战略中的长期持久竞争优势是什么 [39] - 回答: 根本区别在于技术护城河，即能够最有效和高效地执行工作负载的专利能力，并能在本地和云中交付 [40] 混合环境交付能力是明显差异化因素 [40] AI工厂结合了许多能力，并与NVIDIA合作 [41] 未来的技术平台将内置GPU [41] 客户已在本地平台上可靠地运行AI工作负载 [41] 这最终是查询引擎的竞争，Teradata的查询引擎最适合交付AI工作负载并构建企业情境 [42] 基于40年解决行业特定数据挑战的经验积累的领域和行业知识模型提供了独特定位 [43] 问题: 服务毛利率显著改善至正数的原因，以及内部利用AI推动效率和边际改善的预期 [43] - 回答: 服务业务改善主要是使组织规模与当前收入流保持一致 [44] 今年前几个季度由于去年迁移活动较多导致成本结构落后，第二季度进行了调整，第三季度出现良好反弹，预计第四季度仍有改善空间 [44] 内部AI应用涉及从收入成本到运营线的各个方面，建议参考Possible会议上的演示 [45] 补充: 从AI服务角度看，客户有部署真实解决方案的强烈需求，咨询和服务能力正转向交付AI解决方案，这是一个供应受限的市场，公司最近关于AI服务的新闻稿令人兴奋，与合作伙伴共同交付能力非常重要 [46] 问题: 未来几个季度云ARR和本地部署业务的基本轨迹，以及相关的边际和定价影响 [47] - 回答: 本地部署业务正在稳定，改善率得益于保留和扩展 [47] 公司乐于在任何地方获得增长，并能利用混合环境机会 [48] 同样有能力在云中成功增长，云扩展率今年相比往年有所提升，预计将继续改善 [48] 公司处于有利地位利用面前的机会，并将看到混合平台的增长 [48] 问题: 咨询收入是否会因专注于AI服务而稳定，或者该类别是否会继续转向合作伙伴生态系统 [49] - 回答: 公司核心是技术公司，专注于ARR增长，咨询和服务用于支持技术ARR增长 [49] 已为该业务创造了利润空间，并为合作伙伴成功运营留出空间 [49] 每个伟大的技术组织都需要强大的咨询和服务能力来支持技术价值主张 [49] 咨询和服务组织转向AI服务提高了市场相关性，有助于现有客户和新客户部署AI解决方案，这是一个巨大的竞争差异化因素 [50] 上市模式支持向前部署的工程模型以进行POC，咨询服务和合作伙伴将确保POC转化为生产就绪的能力，已在客户中看到成功案例 [50] 问题: 客户评估部署选项是否与明年硬件刷新公告有关，以及对该决定的早期反馈 [51] - 回答: 这与明年将推出的技术平台无关，当前技术正在促成这些决策 [51] AI工厂等功能在当前技术栈上可用，正给予客户所需的选择权 [51] 客户希望有部署选择权，能够决定在何处放置工作负载，公司提供工作负载优先的部署模式 [51] 提供混合环境中的技术能力本质上给了客户部署选择权 [51] 问题: AI数据来源的争论（操作数据存储、数据仓库、数据湖）以及如何发展 [52] - 回答: 客户希望充分利用其数据，无论数据位于何处 [53] QueryGrid技术能够将所有不同的数据存储组合在一起 [53] 无论数据在生态系统中的何处，都可以以高度治理、可靠的方式组合，并输入到语言模型中 [53] AI解决方案必须是可信的、合乎道德的、可追溯的，并且要高效有效地运行，Teradata平台通过组合所有数据源使客户能够做到这一点 [54] 问题: 第三季度经常性收入表现良好，但第四季度指引从低个位数增长变为低个位数下降，是否有交易从第四季度提前到第三季度，以及云净扩张率降至109%的主要拖累因素和稳定时间 [55] - 回答: 全年经常性收入指引实际上相当一致 [56] 季度间的波动来自本地订阅的前置部分，任何季度的组合不同可能导致更多前置收入，从而影响预期线性 [56] 净扩张率出现了一些巩固，历史上约50%的扩张率来自迁移活动，其余来自现有客户的扩展，预计这一情况将持续到第四季度，目前净扩张率与云ARR整体增长非常接近 [57] 问题: 从当前到2026年的绝对运营支出轨迹的思考，以及政府关门是否产生任何影响 [57] - 回答: 政府关门未对收入产生任何影响 [58] 运营支出方面，今年采取了相当重大的重组行动，预计全年影响和收益将在2026年放大 [58] 自由现金流增长将来自2026年ARR增长预期和2025年执行的运营效率措施 [58] 问题: 自由现金流边际（自由现金流/收入）的潜在目标 [59] - 回答: 这与运营杠杆有关 [59] 在今年面临收入逆风的情况下，营业利润率与去年相比基本持平，这意味着公司仍能保持利润率百分比 [59] 从运营和成本效率角度采取的措施将在明年继续带来益处，目前不提供具体数字，但今年的举措为明年的利润和现金流奠定了良好基础 [59]