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Sangoma Technologies (SANG) - 2025 Q4 - Earnings Call Transcript

2025-09-17 22:32

财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入5940万美元环比增长2% 主要受基于产品的销售推动[23] - 第四季度调整后EBITDA为1140万美元利润率19% 若排除ERP实施相关费用调整后EBITDA为1190万美元利润率20% 为过去八个季度最高[24] - 第四季度经营现金流为710万美元若排除300万美元ERP预付费用经营现金流为1010万美元占调整后EBITDA的89%[21] - 2025财年经营现金流为4180万美元占调整后EBITDA的102% 自由现金流为3290万美元每股098美元[21][22] - 第四季度债务减少520万美元全年债务减少2990万美元期末总债务为4790万美元低于原定5500-6000万美元目标[22] - 通过NCIB回购超过50万股占流通股15%[22] - 2026财年收入指引为2-21亿美元调整后EBITDA利润率指引为17%-19%[25][26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 基于产品的销售表现强劲推动季度环比增长[5] - 核心平台收入环比保持稳定[23] - 第四季度毛利率为67% 低于第三季度的69% 反映产品销售占比提高[23] - 基于前提的UC产品连续三个季度实现环比收入增长第四季度环比增长18%[17] - VoIP Supply业务于6月底以450万美元现金出售该业务主要为第三方产品毛利率较低[6][24][33] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场为重点增长较为稳定而国际市场因产品组合偏向硬件和生命周期后期产品表现较弱[84][87] - 计划未来重点拓展北美英语市场包括加拿大和英国并将更多SaaS和软件产品引入这些市场[85][86] - 在医疗、教育和分布式企业等关键垂直领域扩大影响力[8] - 与VTech Hospitality在酒店业、与Quick Alerts在教育领域建立战略合作伙伴关系[8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 业务重新分类为核心服务和邻近服务核心服务包括SaaS主导的通信平台占收入约75% 邻近服务占25%[6][14] - 核心服务是增长引擎毛利率达85%-90% 邻近服务是现金流业务用于创造客户粘性[14][47] - 专注于有机增长投资于人员、产品和合作伙伴同时寻求能带来战略价值的无机机会[7] - 与亚马逊云科技建立重要合作伙伴关系利用其技术扩展全球通信基础设施并共同服务中大企业市场[9] - 积极从Avaya和Mitel等竞争对手手中夺取市场份额特别是在前提PBX市场[15][65][67] - 销售渠道更加均衡包括长周期高价值机会和60-90天的短周期交易[16] - 管道需求健康第四季度积压订单环比增长3%[15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司已完成转型系统现代化、运营精简和市场策略优化为增长奠定坚实基础[4] - 预计增长将从2026财年第二季度开始并持续到财年剩余时间及以后第一季度将是低点[10][25] - 需求正在构建尤其是核心类别和中大企业计划[25] - 较大的企业机会销售周期和实施周期较长通常为6-8个月[15][32] - 对高利润率机会的持久性充满信心[10] - 客户流失得到控制并呈现积极趋势预计未来会进一步下降[54] - 国际业务将是未来几年的重点部分[86] 其他重要信息 - 经常性收入服务现在占收入组合的90%以上高于24个月前的79%[6] - 合同期限通常为3-5年[10] - 正在部署基于AI的工具以进一步减少客户流失[54] - 2026财年第一季度起毛利率预计提升至约75% 运营费用稳定在每季度约3000万美元(不包括无形资产摊销)[25] - EBITDA利润率将遵循正常季节性模式上半年较低下半年因销售额增长和ERP相关成本效率而扩大[26] 问答环节所有的提问和回答问题: 关于增量市场投资是深化现有合作伙伴还是增加新渠道以及投资回报的数据支持[29] - 回答: 投资将用于三个领域:覆盖范围增加美国各州和加拿大的现场人员招募新合作伙伴以及品牌意识和行业活动等营销覆盖公司现在有更好的单位经济学对投资转化为管道和收入有清晰的可见性采取渐进式投资策略已看到管道规模和质量改善[29][30] 问题: 增长放缓是源于宏观或竞争格局变化还是其他因素[31] - 回答: 未看到重大竞争压力增长放缓主要源于进攻更大市场机会时较长的销售和实施周期但产品销售连续三个季度增长 MRR引擎将在第二季度及以后启动[32] 问题: VoIP Supply渠道中Sangoma自有产品的占比[33] - 回答: 主要是第三方产品占比90%以上 Sangoma自有产品占比不到10% 即使出售后该渠道仍会分销Sangoma产品[33] 问题: 并购 appetite 和活跃度[34] - 回答: 并购 appetite 非常强烈市场一直非常谨慎和自律已完成ERP系统公司已准备好快速整合收购目标优先考虑有机和无机增长目标领域包括SD-WAN、安全、零信任网络等以丰富产品组合和增加粘性拥有非常丰富的目标渠道[35][36][37] 问题: 第二季度环比增长的可视性及依赖因素[44] - 回答: 增长是组合结果既包括已关闭或正在关闭的具有较长销售周期的大额交易也包括新出现的具有较短周期(60-90天销售 30-60天实施)的云交易多个管道层次提供了更好的增长可见性[45][46] 问题: 第二季度增长是总收入还是服务收入环比增长[48] - 回答: 是总收入增长但按核心和邻近类别来看包括MRR和NRR等[48] 问题: 对邻近类别的投资重要性以及未来是否会剥离其他产品[49] - 回答: 邻近类别是成熟业务增长机会不如核心不会投入大量投资某些领域会有针对性投入目前没有剥离计划[49][50] 问题: 客户流失是否已控制住[53] - 回答: 客户流失已得到很好控制并呈现积极趋势正在部署更先进的基于AI的工具以进一步减少流失遗留客户已基本淘汰完毕新客户的向上销售和交叉销售创造了更多粘性预计流失率将在未来三个季度保持平衡并改善[54] 问题: 未来收入增长和订单增长中扩张活动与新业务的混合趋势[55] - 回答: 扩张和新业务将同等驱动通过Ignite等项目向现有客户群进行交叉销售和向上销售同时通过新行业垂直领域和新合作伙伴获取新logo 此外还有大型战略交易作为第三动力[55][56] 问题: 并购优先事项是关于市场准入、技术平台还是整合竞争对手[57] - 回答: 并购策略部分是关于市场准入进入不同渠道整合SD-WAN、安全等技术可以丰富产品组合并利用收购对象的合作伙伴生态系统交叉销售现有UCaaS和联络中心平台反之亦然目标是使基本通信捆绑包更全面为安装基础提供价值并开辟新渠道[57] 问题: 75-25的核心与邻近分类是基于Q4还是2026年预期[60] - 回答: 是2026年及以后的预期[60] 问题: 第二季度恢复增长的具体含义[61] - 回答: 从第二季度开始核心和邻近业务都将增长[61] 问题: 2026年EBITDA利润率指引17%-19%与Q4的20%之间的差异解释[62] - 回答: 全年运营费用稳定在每季度约3000万美元需考虑VoIP Supply剥离的影响其2025年EBITDA约为110万美元收入减少约400万美元毛利率75% 其他约300万美元这些因素共同导致利润率降至17%-19%范围[63] 问题: Q4环比增长18%的具体业务和驱动因素[64][65] - 回答: 增长来自Switchvox等前提产品线是针对Avaya、Mitel等竞争对手的前提PBX市场的积极行动的结果聘请了这些公司的关键人员签署了新合作伙伴连续三个季度实现增长[65][67] 问题: 前提业务增长的绝对规模[71] - 回答: 该业务是投资组合的重要组成部分是三个增长引擎(前提、混合、云)之一虽未透露具体数字但它是客户向云迁移的基础具有长期价值[71] 问题: 前提份额增长是源于竞争对手退出还是向云转型放缓[77] - 回答: 主要是由于竞争对手退出而获得市场份额[77] 问题: 是否愿意进行稀释性收购以促进增长[78] - 回答: 在一定程度上愿意随着行业动态变化点解决方案提供商估值下降存在许多非稀释性目标机会如果是非常好的小规模收购即使略有稀释也可能接受但不会接受 materially 稀释[78][79] 问题: 收购规模偏好[80] - 回答: 规模范围可变取决于收购价值及其与公司重点市场(医疗、零售、教育)的契合度目标列表包括小型补强收购和更大型收购[81] 问题: 是否会提供历史重分类数据和ARR等新指标[82] - 回答: 将在第一季度提供可比数据和新增指标[82] 问题: 国际收入下滑的原因[84] - 回答: 国际投资组合非常偏向硬件盒产品缺乏高利润率的SaaS和软件产品公司有选择地将投资集中于核心和高增长机会领域导致国际表现较弱未来将重点拓展国际市场[85][87]