财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度调整后每股收益为1.82美元，较2020年第一季度增长7% [5] - 调整后EBITDA增长3%，达到1.04亿美元 [5] - 平均带薪工作场所员工数量较2020年第一季度下降2%，排除一个大型企业账户后，从2020年第四季度到2021年第一季度基本持平 [6] - 客户数量增加8%，但由于疫情相关裁员，客户平均规模有所下降 [7] - 第一季度客户流失率符合预算，排除一个大型企业账户后，流失率为9%，优于2020年第一季度的11% [9] - 毛利润较2020年第一季度增长7%，尽管工作场所员工数量下降了2% [10] - 运营费用较2020年第一季度增长13%，排除基于绩效的薪酬后持平 [15] - 第一季度回购34万股股票，花费3000万美元，支付1500万美元现金股息，资本支出1200万美元，第一季度末调整后现金为1.97亿美元，债务为3.7亿美元 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 人力资源服务费用和直接成本定价分配均超过目标 [11] - 福利成本方面，医疗保健利用率逐渐恢复正常，但加上新冠相关疫苗、检测和治疗成本，总体成本略低于预期 [11] - 工人补偿计划表现良好，第一季度成本低于预算 [12] - 工资税方面，多数州的税率低于预期，且收到600万美元联邦工资税退款，对毛利润有积极贡献 [14] - 销售团队本季度实现预算预订量的102%，训练有素的业务绩效顾问数量增加7%，发现电话增加16%，业务简介增加21%，新客户数量增加16% [22] - 中端市场第一季度预订销售低于预算，但潜在客户数量增加27%，提案机会增加13% [23] - 劳动力加速传统就业解决方案（WX）提案较去年同期增加90%，预订销售的账户数量和员工数量均翻倍 [25] - 劳动力优化客户保留率较去年提高15%（排除上季度讨论的大客户流失） [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 小型和中型企业主和首席执行官对业务前景的乐观率较高，86%表示非常或有些乐观，81%预计组织绩效将优于去年，53%预计增加员工，35%预计提高薪酬 [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划通过WX计划提高销售效率，将部分未购买全面劳动力优化服务的潜在客户转化为WX客户，最终升级为劳动力优化客户 [26][27] - 公司将平衡增长计划和成本管理，随着业务增长加速，运营成本将反映这一策略 [43] - 行业方面，专业雇主组织（PEO）服务在疫情期间表现良好，需求增加，但市场渗透率提升的主要障碍是提高市场认知度 [87][88] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第一季度业绩感到满意，各项关键指标表现良好，客户招聘势头加速，小型和中型企业社区有望实现增长 [19] - 公司认为当前趋势表明业务增长将加速，全年盈利能力有望提高，预计从第一季度的同比-2%增长提升到第二季度的5% - 6%增长，全年下半年增长率为高个位数，2022年有望实现两位数增长 [30][38] 其他重要信息 - 第一季度宣布销售和营销执行副总裁Jay Mincks退休，他在公司工作31年，为公司发展做出重要贡献 [39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 现有客户群的净就业增长情况及是否有机会恢复到几年前的水平 - 公司认为目前客户有增长心态和动力，有机会恢复疫情期间客户平均员工数量下降的8%，并实现新的增长，但预算未达到提问者所说的几年前的水平 [47] 问题2: 对传统就业套餐做了哪些改变以推动销售 - 公司对套餐中利用率不高或价值不大的部分进行调整，将其变为附加项，降低了服务价格，使价格点更符合业务绩效顾问与综合解决方案的比较 [48][49] 问题3: 定价变化情况以及医疗保健利用率的正常化和 acuity情况 - 定价方面，公司在过去几年保持价格与成本趋势的平衡，今年按正常趋势进行价格调整，约为每年3.5%，并在定价中留有一定缓冲 [51][52] - 医疗保健利用率正逐渐恢复正常，但仍未达到预期水平，预计下半年将进一步恢复，同时存在新冠相关成本，第一季度福利成本略低于预算，全年预计成本趋势与预算一致，较2020年增长6% - 7% [53] 问题4: 每位工作场所员工收入增加的原因及趋势是否可持续 - 每位员工收入增加主要是因为医疗保健等部分增长快于通胀或工资通胀，也可能存在员工薪酬结构变化的影响，但公司按每位员工每月计费，该指标对公司影响不大 [57] 问题5: 随着工作模式恢复正常，工人补偿计划的定价策略是否会改变 - 公司认为目前不需要改变策略，工人补偿计划按员工角色风险定价，公司业务以白领为主，会持续关注市场行为变化 [59] 问题6: 公司目前的销售模式以及未来是否会采用混合模式 - 公司目前仍以远程销售为主，但开始有更多面对面销售的需求和机会，未来计划积极整合面对面和远程销售，先通过远程进行发现电话，再进行更有针对性的面对面交流 [60] 问题7: 第二季度及全年业务绩效顾问（BPA）的招聘计划 - 公司计划从第三季度开始大量招聘BPA，目前认为业务增长加速，招聘BPA有助于提高2023年的效率 [61] 问题8: 推动工作场所员工基数增长加速的更具影响力的因素有哪些 - 客户保留率提高是重要因素，排除大客户流失后，保留率提高15%，这得益于客户对公司服务的高度认可和理解 [69] - 销售机器是增长的关键，销售管道和活动水平良好，公司期望达到过去可依赖的指标 [70] - 客户基础中工作场所员工的早期增长以及客户销售管道的良好表现，使公司相信客户会根据乐观预期进行增长 [71][72] 问题9: 销售团队投资的推出情况以及是否看到效率提升，以及潜在客户生成计划的情况 - 销售团队实施目前处于基础阶段，已完成详细规划，公司对该阶段进展满意，预计后续能有效利用数据提高效率 [73][74] - 公司近期推出新的电视广告，营销信息涵盖数字等多种渠道，潜在客户生成情况良好，未来将根据情况进行战略投资以加速增长 [75] 问题10: 医疗保健成本趋势与初始预期的情况，以及对今年剩余时间和明年的展望 - 公司在预算中考虑了疫情期间积压的医疗保健利用可能带来的成本增加，但目前利用率虽在恢复正常但未超出预期，第一季度成本低于预期，对全年预期无需改变，公司在定价中已考虑应对成本变化，目前处于调整价格与成本匹配的阶段，成本方面仍存在不确定性，但公司已采取适当的保守态度 [80][81][82] 问题11: 劳动力加速（WX）计划在各地区的表现、不同业务绩效顾问的销售情况、对生产力的提升程度以及成功经验的传播情况 - 公司表示WX计划有很大潜力，但目前处于重启阶段，缺乏详细信息，该计划在组织内受到广泛关注，后续会提供更多细节 [84] 问题12: 第一季度增量活动中劳动力加速计划的占比情况 - 公司暂无具体数据，希望等待数据形成趋势后再提供更有参考价值的信息 [85] 问题13: 竞争环境以及公司如何利用帮助客户的经验进一步提高专业雇主组织（PEO）概念在美国的渗透率 - 专业雇主组织服务在疫情期间表现良好，需求增加，但市场渗透率提升的主要障碍是提高市场认知度，公司认为值得投资提高认知度，有望在未来几年显著提高渗透率 [87][88] 问题14: 额外的高额医疗索赔保险的经验以及未来是否会改变 - 公司认为购买该保险是一个不错的决策，第一年的结果处于合理范围内，今年仍购买了相同水平的保险，将在今年评估是否需要调整附加点，目前情况良好 [91][92]

员工数量相关 - 2021年第一季度每月平均支付工资的WSEEs数量同比下降2.0%，环比下降2.5%，预计第二季度同比增长5% - 6%，环比增长2.6% - 3.6%[60] - 2021年第一季度WSEEs支付数量较2020年第一季度下降2.0%，新客户销售的WSEEs数量为2020年同期的93%，客户流失率从11%升至12%[68] 员工福利成本相关 - 2021年第一季度每位受保员工的福利成本同比增长1.8%，预计2021年剩余时间及以后医疗索赔成本将受疫情影响[61] - 2021年第一季度团体健康保险及相关员工福利成本每位WSEE每月增加22美元，每位受保员工成本增长1.8%，健康保险计划覆盖的WSEEs比例从66.9%升至67.8%[98] 整体财务关键指标相关 - 2021年第一季度净收入下降0.3%至6190万美元，摊薄后每股收益增长0.6%至1.59美元，调整后每股收益增长7.1%至1.82美元，调整后EBITDA增长2.9%至1.042亿美元[64] - 2021年第一季度收入为12.87亿美元，同比增长4.7%，毛利润为2.514亿美元，同比增长7.4%，运营费用为1.676亿美元，同比增长12.6%[65] - 2021年第一季度调整后净收入为7080万美元，较2020年同期的6690万美元增长5.8%[118] 每位WSEE财务指标相关 - 2021年第一季度每位WSEE每月收入为1840美元，同比增长6.9%，毛利润为359美元，同比增长9.5%[65] - 2021年第一季度每位WSEE每月收入增长6.9%（118美元），主要因平均定价提高，平均支付的WSEEs数量下降2.0%[82] - 2021年第一季度毛利润增长7.4%至2.514亿美元，每位WSEE每月毛利润增加31美元至359美元[89] - 2021年第一季度每位WSEE每月收入和直接成本分别增加118美元和87美元，福利和工人补偿成本估计变化导致成本净增加390万美元[90][91] 各项成本相关 - 2021年Q1工人赔偿成本较2020年Q1下降30.1%，每月每WSEE减少8美元；占非奖金工资成本的比例从0.20%降至0.25%，减少了1320万美元[99] - 2021年Q1工资税因工资成本增加9.0%而增长8.2%，每月每WSEE增加71美元，州失业率提高，同时收到550万美元联邦工资税退款；占工资成本的比例保持在7.8% [99] - 2021年Q1运营费用增至1.676亿美元，较2020年Q1的1.488亿美元增长12.6%；每月每WSEE运营费用增至240美元，增长15.4% [102] - 2021年Q1公司和销售人员工资增至1.031亿美元，较2020年Q1增长19.2%，每月每WSEE增加26美元，主要因公司员工人数增加2.5%和激励薪酬应计增加 [104] - 2021年Q1基于股票的薪酬费用增至1180万美元，较2020年Q1增长80.4%，每月每WSEE增加8美元，主要因激励计划奖励和预期获得的股票奖励数量增加 [104] - 2021年Q1佣金费用降至770万美元，较2020年Q1减少8.8%，每月每WSEE减少1美元，主要因销售管理佣金降低 [104] - 2021年Q1广告费用增至530万美元，较2020年Q1增长10.1%，每月每WSEE增加1美元，主要因电视和数字广告及赞助增加 [104] - 2021年Q1一般和行政费用降至3160万美元，较2020年Q1减少9.2%，每月每WSEE减少3美元，主要因疫情导致差旅费减少 [104] - 2021年Q1折旧和摊销费用增至800万美元，较2020年Q1增长5.9%，每月每WSEE增加1美元，主要因软件开发成本和销售办公室扩张的资本支出增加 [104] 其他收入（费用）相关 - 2021年Q1其他收入（费用）净支出为110万美元，较2020年Q1的50万美元增加，主要因现金、现金等价物和有价证券投资利息收入减少 [105] 资金安排相关 - 公司有5亿美元的循环信贷安排，可用于营运资金和一般公司用途[111] 现金及等价物相关 - 2021年3月31日，公司现金、现金等价物和有价证券为5.291亿美元，其中约2.735亿美元用于支付预扣税，约5890万美元为客户预付款[112] 营运资金相关 - 2021年3月31日，公司营运资金为2.072亿美元，相比2020年12月31日的1.723亿美元有所增加[112] 循环信贷使用相关 - 截至2021年3月31日，公司在循环信贷安排下的未偿还信用证和借款总计3.704亿美元[113][119] 经营活动现金相关 - 2021年前三个月，经营活动提供的净现金为200万美元[114] 投资活动现金相关 - 2021年第一季度，投资活动使用的净现金为1210万美元，主要用于购买财产和设备[116] 融资活动现金相关 - 2021年第一季度，融资活动使用的净现金为4240万美元，包括支付1550万美元股息和回购或扣留2970万美元股票[117] 与联合健康资金往来相关 - 截至2021年3月31日，公司对联合健康的医疗计划资金有5140万美元盈余，其中4240万美元为流动资产，900万美元为长期资产[118] - 2021年3月31日，公司欠联合健康的保费为6600万美元[118]

财务数据和关键指标变化 - 2020年调整后EBITDA为2.89亿美元，较2019年增长15%；调整后每股收益为4.64美元，较2019年增长12%；全年平均付费工作场所员工数量下降不到1%；新销售带来的付费工作场所员工数量仅较2019年下降1.5% [36] - 2020年客户留存率平均为82%，毛利润较2019年增长10% [37] - 2020年第四季度调整后每股收益为0.49美元，调整后EBITDA为3800万美元；平均付费工作场所员工数量较第三季度增长3%；毛利润较2019年第四季度增长3.5%，但付费工作场所员工数量减少1.8% [31][32][33] - 2020年运营费用（不包括基于股票的薪酬以及折旧和摊销）较2019年增长5.5%，总运营费用增长12% [39] - 2020年资本支出9800万美元，通过股息和股票回购计划向股东返还1.61亿美元，回购140万股，成本9900万美元，2月股息率提高33%，支付股息6200万美元，年末调整后现金2.12亿美元，5亿美元信贷额度下可用1.3亿美元 [40] - 预计2021年平均付费工作场所员工数量增长2% - 6%，第一季度较2020年疫情前时期下降1.5% - 2.5% [41] - 预计2021年调整后EBITDA在2.25亿 - 2.75亿美元之间，调整后每股收益在3.27 - 4.20美元之间；第一季度调整后EBITDA在8400万 - 1.03亿美元之间，调整后每股收益在1.37 - 1.72美元之间 [54][55] 各条业务线数据和关键指标变化 - 旗舰劳动力优化解决方案第四季度提案数量较上年同期下降13%，但销售账户数量增长2%，成交率提高17% [18] - 2020年第四季度和全年预订销售额达到疫情前预算的81%，第四季度通常预算占年度预订销售额的35%以上 [10] - 2020年营销项目带来的预订账户比例提高到55% [24] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年增长计划是第一季度付费工作场所员工数量起点较低，随后全年加速增长，依靠销售留存和客户群增长趋势，利用秋季营销活动和虚拟销售大会的销售势头，推广远程销售最佳实践 [17] - 2021年盈利计划考虑到医疗索赔正常化、失业成本上升和工人赔偿费用保守估计的压力，但过去18个月的强劲定价有望实现价格与成本匹配目标 [23] - 2021年运营计划优先事项是在疫情后恢复增长势头，为实现单位和收益的两位数增长奠定基础，包括继续投资发展业务绩效顾问团队、优化营销工作、投资技术开发和实施Salesforce系统 [24][25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年公司财务表现出色，尽管面临挑战，但工作场所员工数量下降不到1%，调整后EBITDA增长15%，显示出小企业客户群的韧性、人力资源服务的价值和商业模式的优势 [8] - 2020年员工对挑战的快速响应、向远程销售的成功转型、全年的定价实力以及技术开发的持续推进，为2021年的成功过渡和新一年的坚实计划奠定了基础 [10][11] - 2021年公司有望加速增长并实现长期持续增长，如同2014 - 2019年期间的发展，尽管不保证重复过去的业绩，但认为可以利用过去一年的经验和改进实现新的增长 [29][30] 其他重要信息 - 2020年第四季度总运营费用同比增长19%，主要受基于股票的薪酬成本增加影响 [35] - 2020年医疗保健利用率降低，每位参保员工的福利成本与2019年基本持平，低于疫情前预算的3%成本增长预期，且最终定价略高于目标 [38] - 公司与客户的互动在疫情期间增加，每周客户咨询量在去年4月翻倍且未降至以前水平，这是多数客户细分市场留存率实现两位数提升的主要原因之一 [27] - 2021年开始公司客户数量比去年增加8%，但平均账户规模因疫情减少约1.5名工作场所员工，表明服务需求旺盛，小企业社区有望反弹 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Salesforce系统实施何时完成并消除重复成本 - 预计Salesforce系统实施将持续到今年和明年，先从销售和营销领域开始，明年扩展到服务和公司其他部门，费用高峰期在今明两年，之后恢复正常运营水平 [60] 问题: 通过Salesforce获得的客户数据和分析洞察能否作为附属产品提供给客户 - 这些数据和洞察并非作为产品提供给客户，而是融入公司为客户服务、拓展新客户和管理客户生命周期的过程中，将为客户带来更连贯的体验，同时提高公司服务效率和服务质量 [62] 问题: 今年如何为客户的医疗保健计划定价，若延期择期医疗服务使用量增加，如何考虑价格差异 - 从长期看，考虑到过去两年的情况，预计2021年医疗保健成本将较2020年的持平水平增长6% - 7%，相当于2019 - 2021年的年化成本趋势约为3%；过去18个月公司定价有效匹配成本增长，今年定价可能在4%左右，但由于COVID成本、疫苗成本和利用率等因素存在不确定性，导致收益指导范围较宽 [65][66] 问题: 医疗保健计划是否有单笔索赔上限，现有客户将未返岗员工召回的可能性有多大 - 公司已度过员工从休假返岗的阶段，目前客户群增长预算基于过去半年到今年的正常新员工招聘和离职情况，若商业环境改善可能有增长空间；去年公司在医疗保健计划中设置了100万美元的止损或集合限额，并延续到今年，今年将继续评估该限额是否合适 [68][69] 问题: 如果全年计划顺利，年底工作场所员工基数的增长率是多少 - 若年底过渡顺利，接近持平水平，到年底工作场所员工基数增长率有望达到高个位数（7% - 8%），并为实现两位数增长奠定基础，如同2014 - 2015年的发展情况 [71] 问题: 辅助服务产品作为潜在客户来源或服务增强项的业务进展如何 - 公司的劳动力加速服务在COVID疫情前取得了良好进展，疫情期间核心业务优先，但随着远程销售的有效开展，该服务在第四季度实现了强劲复苏，目前已重回正轨 [75] 问题: 销售管道效率指标在疫情期间到现在的演变情况，以及2021年基于所学经验和未来季度预期可能做出的调整 - 疫情期间销售漏斗顶部的潜在客户数量显著下降，例如第四季度下降了13%，但有意愿与公司沟通的客户更认真，成交率有所提高，全年提高了17%；公司一直在优化目标客户定位，Salesforce系统将进一步帮助优化这一过程；随着经济改善或疫情缓解，预计销售漏斗顶部的潜在客户数量将增加 [78][79] 问题: 从客户细分和服务类型（PEO、非PEO服务）来看，哪些增长更快或更慢，原因是什么 - 目前公司预计共同就业服务将进入增长加速阶段，对于其他服务，公司专注于通过传统服务套餐吸引客户，并在虚拟大会上与业务绩效顾问团队优化了相关策略；例如401(k)服务在现有和新客户方面表现良好，疫情期间将招聘服务纳入服务套餐以支持客户，目前仍在继续提供该服务，后续将考虑是否恢复收费 [80][81] 问题: 第二轮薪资保护计划（PPP）中客户活动和成功情况与第一轮相比如何 - 第二轮PPP的关注度不如第一轮，因为客户熟悉流程且公司的报告系统已准备就绪；公司客户群中受疫情影响严重的行业（如旅游和餐饮）占比较小，所以参与第二轮PPP的客户较少，但他们能够快速有效地参与，这对许多客户有帮助 [83]

公司办公与人员规模 - 截至2020年12月31日，公司有70个办公室，包括40个市场的82个销售办公室，还有4个区域服务中心[15] - 截至2020年12月31日，公司有82个销售办事处分布在40个市场[57] - 截至2020年12月31日，公司约有3,600名企业员工[98] - 截至2020年12月31日，公司在40个销售市场的65个设施中有销售和服务人员，共有82个销售办事处[163] - 公司企业总部位于德克萨斯州金伍德，拥有33英亩办公园区，含70万平方英尺办公空间，其中27万平方英尺办公设施于2021年2月建成，还有约6英亩未开发土地用于未来扩张[158] - 公司有两个托管设施，总面积约2000平方英尺，分别位于德克萨斯州布莱恩和伍德兰兹，租赁期分别至2024年和2022年[159] - 公司四个区域服务中心分别位于亚特兰大、达拉斯、休斯顿和洛杉矶，分别服务约35%、24%、20%和21%的WSEE客户群，亚特兰大、达拉斯和洛杉矶服务中心租赁期分别至2023年、2023年和2029年，休斯顿服务中心位于公司园区内[160][161][162] 公司业务服务数据 - 2020年第四季度，公司平均每月服务239,232名现场员工（WSEEs）[15] - 公司中间市场部门每月平均WSEEs数量较2019年下降5.6%，2020年和2019年分别占总平均付费WSEEs的24.4%和25.7%，平均WSEEs超过1000的客户在2020年和2019年分别占4.7%和5.0%[32] - 2020年和2019年，其他产品和服务收入占总收入的比例分别为0.9%和1.0%[33] - 2020年和2019年客户保留率分别约为82%和85%，过去五年PEO人力资源外包解决方案客户的平均年保留率约为85%[55] - 2020年公司平均带薪WSEEs数量下降0.6%至234,223人，第二季度同比下降1.8%[104] - 2020年和2019年平均BPAs数量分别为645和590，平均训练有素的BPAs数量分别为590和528[98] - 2020年中端市场客户占平均付费WSEEs的24.4%，平均WSEEs超过1000的客户占4.7%，客户流失率约为18%[132] - 截至2020年12月，约13%的WSEEs由Workforce Synchronization客户共同雇佣[143] 公司业务服务范围 - 公司PEO人力资源外包解决方案涵盖福利和工资管理、健康和工伤赔偿保险计划等服务[23] - 公司维护的福利计划包括团体健康计划、健康储蓄账户计划等多种类型[26] - 公司的Insperity Premier是基于云的人力资本管理平台，为客户提供对员工人力资源信息的洞察[26] - 公司为PEO人力资源外包解决方案客户提供人事管理服务，包括人员政策和实践方面的建议[28] - 公司通过“高接触/高科技”方式提供PEO人力资源外包解决方案，在咨询领域采用高接触方式，利用信息技术能力交付服务[15] - 公司通过MarketPlace电商门户为客户、WSEEs及其家人提供多种产品和服务，客户也可向其他客户和WSEEs提供自身产品和服务[32] - 公司为PEO人力资源外包解决方案客户提供全面服务，包括承担部分就业相关责任、提供雇主责任管理协助等[31] - 公司提供多种产品和服务，如综合传统薪资和人力资本管理解决方案、时间与考勤、绩效管理等[34][36][37] 公司业务相关法规与认证 - 目前42个州已颁布承认PEO或要求其许可、注册或认证的立法，公司在这些州均获得认可、许可、注册、认证或正在申请注册[19] - 公司PEO子公司Insperity PEO Services, L.P.获得美国国税局（IRS）指定为认证专业雇主组织（CPEO）[20] - 所有PEO人力资源外包解决方案客户需与公司签订CSA，多数为年度合同，中间市场客户一般为两年合同[42] - 公司与客户作为共同雇主，在CSA中明确责任划分，包括公司责任、客户责任和共同责任[43][44][47] - 公司对潜在PEO人力资源外包解决方案客户进行全面风险评估，尽量避免向高风险行业企业提供服务[52] - 目前联邦政府和42个州已通过承认PEO、要求PEO许可或注册或提供自愿认证计划的法律[74] - 42个州已通过对PEO进行许可、注册、认证或认可的规定，公司认为在所有42个有此类法律的州都符合重大要求[97] - 2014年起，法案规定建立州保险交易所，为个人和小雇主（最初定义为100名员工或更少）提供医疗保险[85] - 2014年，法案对小团体和个人市场进行了多项保险市场改革[86] - 2015年1月1日起，“支付或游戏”要求适用于前一日历年度至少有50名全职和全职等效员工的大型雇主[87] - 2019年通过的《税收延期法案》废除了从2022年开始对提供“凯迪拉克计划”过度健康福利的雇主和保险公司征收消费税的规定[89] - 《患者保护与平价医疗法案》于2010年3月23日签署成为法律，随后于2010年3月30日修订，原分阶段生效日期为2010年至2018年，部分延至2020年[82] - 2017年12月颁布的《减税与就业法案》自2019年起有效取消了个人维持医疗保险覆盖或支付联邦税收罚款的要求[85] 公司销售与市场情况 - 公司销售流程中，员工少于150人的客户通常需约90天，中端市场客户需180天或更长时间[60] - 公司销售办事处通常由6 - 8名业务绩效顾问、一名区域销售经理和一名办公室管理员组成[57] - 公司通过多种业务推广和媒体渠道营销服务，包括数字营销、电视、广播等[59] 公司保险合同情况 - 公司与United的健康保险合同提供约87%的健康保险覆盖范围，合同于2022年12月31日到期[67] - 公司与Chubb的工人补偿保险当前覆盖范围于2021年9月30日到期，Chubb承诺延长两年至2023年9月30日[67] - 公司与联合健康的主要健康保险合同于2022年12月31日到期，任何一方可提前180天通知取消[121] - 2019年前，公司对丘博保险每次事故的前100万美元索赔和超过100万美元的索赔（每个保单年度最高累计600万美元）承担财务责任；2019年10月1日后，每次事故的前150万美元索赔和超过150万美元的索赔（每个保单年度最高累计600万美元）承担财务责任[127] - 公司当前与丘博的工人补偿保险于2021年9月30日到期[128] 公司行业对比情况 - 2017 - 2019年，公司员工支持比率比PEO行业平均水平高51% [62] - 2017 - 2019年，公司每位WSEE的毛利润和营业收入分别超过行业平均水平137%和225% [62] 公司区域市场情况 - 油气相关客户约占公司客户群的1%，德州市场约占公司收入的20%[111] - 截至2020年12月31日，纽约、加州和德州市场分别约占公司WSEEs的10%、15%和20%（其中休斯顿占8%）[114] 公司面临的风险与挑战 - 新冠疫情改变公司健康保险成本的产生方式和时间，增加医疗和药品健康保险索赔的不确定性[106] - 美国失业率上升可能导致州失业保险税率提高，影响公司盈利能力[107] - 新冠疫情可能导致客户难以履行财务义务，增加公司坏账[108] - 公司修改业务和员工实践以符合政府限制，但远程工作可能影响效率和网络安全[109] - 相关法案要求公司对系统进行更改，若无法及时完成可能面临罚款等问题[110] - 公司虽可将法定费率上调纳入服务费，但在计费系统调整和费用收取上可能受限，或对财务状况产生重大不利影响[130] - 许多PEO人力资源外包解决方案合同可短时间取消，无法续约或吸引新客户会对财务状况产生重大不利影响[131] - 保险覆盖缺失、保险公司故障或保险成本及免赔额增加，会对公司产生重大不利影响[133] - 若客户被判定需承担PEO未缴的就业税，可能会使未来客户不愿与公司签约[134] - 新的或更高的联邦、州和地方税，可能对公司财务状况和经营成果产生重大不利影响[135] - 公司作为联合雇主，可能因客户和员工的行为承担责任[137] - 联邦、州和地方法规变化或无法获得新监管框架下的许可证，会对经营成果或财务状况产生重大不利影响[139] - 人力资源服务行业竞争及其他发展可能影响公司的增长和盈利能力[142] 公司高管情况 - 公司执行官员包括64岁的Paul J. Sarvadi、63岁的A. Steve Arizpe、67岁的Jay E. Mincks、59岁的Douglas S. Sharp、54岁的Daniel D. Herink和52岁的James D. Allison [168] 公司财务与市场风险情况 - 截至2020年12月31日，公司在信贷安排下有未偿还信用证和借款共计3.704亿美元[264] - 公司主要面临利率波动带来的市场风险，影响现金等价短期投资和可供出售有价证券的市场价值，借款按可变市场利率计息[264] - 公司试图通过多元化和低投资周转率来限制利率风险暴露，投资政策旨在最大化税后利息收入并保全本金[265] - 公司市场风险主要来自利率波动对现金等价短期投资和可供出售有价证券市场价值的影响，借款按可变市场利率计息[264] 公司合规成本情况 - 公司为遵守2020年1月1日生效的《2018年加州消费者隐私法案》（CCPA）产生额外成本并重新分配内部资源，预计最终法规发布时还会产生额外成本和资源重新分配[150] 公司长期战略与目标 - 公司长期战略是为美国中小企业提供专业人力资源服务，并利用购买力和专业知识提供更多有价值服务[14] - 公司设定长期目标，以WSEEs计服务约10%的中小型企业社区[50] 公司员工福利情况 - 公司为符合条件的员工提供多种福利计划，如团体健康计划、401(k)退休计划等[76]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第三季度调整后每股收益为0.91美元，较2019年第三季度增长21%；调整后EBITDA为5800万美元，增长13% [7] - 2020年第三季度毛利润较2019年第三季度增长8% [11] - 第三季度总运营费用同比增长15%，主要受股票薪酬成本增加影响；剔除股票薪酬、折旧和摊销后，运营费用仅增长4.6% [16][17] - 调整后现金从2019年12月31日的1.08亿美元增至2020年9月30日的2.13亿美元；2020年回购130万股股票，成本9100万美元，支付现金股息4700万美元，资本支出6900万美元；借款在九个月内增加1亿美元，信贷额度下仍有1.3亿美元可用 [18] - 预计第四季度调整后EBITDA为2100万 - 3000万美元，调整后每股收益为0.20 - 0.38美元；全年调整后EBITDA为2.71亿 - 2.81亿美元，增长8% - 12%；调整后每股收益为4.35 - 4.53美元，高于此前指引 [50][51] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2020年第三季度平均带薪工作场所员工数量环比增长1.7%，达到231,750人，高于预期范围上限；预计第四季度平均带薪工作场所员工数量在236,500 - 238,500人之间，环比增长2% - 3%；全年平均带薪工作场所员工数量预计仅下降1% [8][49] - 客户保留率在第二和第三季度保持在99%的历史水平，新客户销售持续增加工作场所员工 [10] - 自疫情以来，预订销售额约为疫情前销售预算的70%；第三季度来自此前预订销售的带薪工作场所员工数量为去年同期的92% [23] - 第三季度培训的业务绩效顾问（BPA）数量同比增长10% [15] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续朝着疫情前设定的定价目标管理，将疫情带来的部分节省以综合服务费抵免的形式传递给客户 [14] - 持续投资业务增长，包括增加BPA数量、开发客户推荐视频、增加广告投放、推进技术开发等 [15][26][27] - 计划密切监测疫情相关因素，根据最新信息制定2021年预算；目标是在2021年某个时间恢复工作场所员工的两位数增长 [41][65] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情对公司业务模式的影响既有负面也有正面，如医疗费用短期下降、客户裁员、工作量增加、在家办公提高生产力、工伤赔偿索赔率下降、虚拟销售有效、客户保留率高等 [30][31][36] - 2021年规划将取决于疫情状态，若疫情加剧，直接成本可能低于历史趋势，但增长可能受影响；若疫情得到控制，直接成本可能上升，但增长可能加速 [43] - 公司有能力应对危机，对2020年剩余时间的业绩和未来前景充满信心 [44][45] 其他重要信息 - 公司在电话会议中可能会做出前瞻性陈述，受风险、不确定性和假设影响；部分讨论可能包含非GAAP财务指标 [5] - 医疗保健利用率在第三季度开始趋向正常化，但未达预期；未来预计进一步正常化，同时会有递延护理、新冠检测和治疗成本，其程度和时间仍不确定 [12] - 工伤赔偿计划表现良好，近期有利的索赔发展主要与疫情前时期相关；在家办公状态可能会在未来对成本产生有利影响，但新冠相关索赔可能会抵消部分成本降低 [13][38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 是否有机会缩减房地产足迹 - 公司会考虑长期缩减房地产足迹的可能性，但需评估工作模式变化和客户需求 [57][58] 问题2: 客户群体中受疫情影响严重行业的占比 - 娱乐、酒店、餐饮和旅游等受疫情影响严重行业的客户占比不到2%，公司因风险选择策略受益 [59] 问题3: 定价改善的原因及是否因定价失去客户 - 定价改善是为了匹配成本并考虑去年大额索赔活动的成本；公司每年约有3%的客户因成本价值决策流失，今年未因定价出现变化 [60][61] 问题4: 公司恢复工作场所员工两位数增长的能力及与三、六个月前的比较 - 公司认为市场机会大，需求旺盛，若以合适速度增长BPA、保持销售效率和客户保留率，有望在12 - 18个月内实现两位数增长；目前预计年底工作场所员工数量与年初持平，若明年初能以此为起点，有望在第二、三季度恢复增长，但可能受疫情影响 [65][67][68] 问题5: 2020年新冠相关福利成本的净影响 - 由于福利领域存在诸多不确定性，难以给出具体数字；预计2020年福利成本趋势为持平至增长1%左右 [70][73][74] 问题6: 本季度销售有效性趋势及明年BPA增长计划 - 本季度销售有良好增长，处于70%的范围，高于第二季度；初步预计明年可能暂停BPA团队增长至少六个月以提高效率，但也会根据情况决定是否继续增长 [77][78] 问题7: 福利成本方面大额索赔活动的更新情况 - 尚未回到2019年第二季度之前的水平，由于新冠危机，情况变得复杂；公司已将大额索赔成本纳入定价考虑 [80] 问题8: 明年医疗保健福利成本与疫苗治疗的关系 - 疫苗成本的覆盖情况尚不确定，公司预计可能会有成本进入计划，但具体金额未知 [82] 问题9: 同步化与优化的销售组合以及中小企业与大客户的情况 - 在中端市场，仍有部分从劳动力优化向劳动力同步化迁移，但销售更多的是劳动力优化 [88][89] 问题10: 劳动力管理的销售情况及进展 - 劳动力管理销售持续进行，但受疫情影响，进展未达预算，完成率接近50%，公司将在情况允许时加强推进 [90][91] 问题11: BPA在不同地区的表现差异 - BPA表现与地区封锁程度有关，封锁较严重地区销售难度较大；总体上各市场都有销售，销售团队表现出色 [92][93] 问题12: 秋季销售季如何考虑医疗保健定价 - 公司会从长期福利趋势出发，评估短期干扰因素，与保险公司、外部顾问和内部团队合作，确保价格与长期趋势匹配；公司还购买了超过100万美元的大额索赔保险 [95][96][97] 问题13: 本季度4.4%定价与历史趋势的比较 - 4.4%的定价适度高于正常水平，正常年份福利价格涨幅约为2.5% - 3%，此次定价是为了应对大额索赔持续的情况 [100] 问题14: 本季度股票薪酬变化及未来展望 - 本季度股票薪酬增加是由于工作场所员工和盈利表现出色，以及与去年同期相比的基数较低；若第四季度业绩符合预期，预计股票薪酬将继续健康增长 [103][104]

平均付费现场员工数量变化 - 2020年第二季度每月平均付费现场员工数量同比下降1.8%，第三季度环比增长1.7%，同比下降3.8%，预计第四季度同比下降2.1% - 3.0%，环比增长2% - 3%[70] - 2020年第三季度与2019年第三季度相比，平均每月付费现场员工数量下降3.8%[75] - 2020年前九个月与2019年前九个月相比，平均每月付费现场员工数量下降0.1%[75] 参保员工福利成本变化 - 2020年第二季度每位参保员工福利成本同比下降10.7%，第三季度同比增长1.1%[71] 净收入和每股收益变化 - 2020年第三季度与2019年第三季度相比，净收入和摊薄后每股收益分别下降22.6%和19.0%至2000万美元和0.51美元，调整后每股收益增长21.3%至0.91美元[75] - 2020年前九个月与2019年前九个月相比，净收入和摊薄后每股收益分别增长2.5%和7.9%至1.34亿美元和3.43美元，调整后每股收益增长16.2%至4.15美元[75] 营收变化 - 2020年第三季度营收为10.0782亿美元，同比下降3.4%；前九个月营收为32.30669亿美元，同比下降0.3%[76] 毛利润变化 - 2020年第三季度毛利润为1.85033亿美元，同比增长8.5%；前九个月毛利润为6.39304亿美元，同比增长12.0%[76] - 2020年第三季度毛利润同比增长8.5%，达到1.85亿美元，2019年第三季度为1.705亿美元[100] - 2020年前九个月毛利润同比增长12.0%，达到6.393亿美元，2019年前九个月为5.71亿美元[107] 运营费用变化 - 2020年第三季度运营费用为1.56261亿美元，同比增长15.1%；前九个月运营费用为4.52324亿美元，同比增长9.8%[76] - 2020年第三季度运营费用同比增长15.1%，达到1.563亿美元，2019年第三季度为1.358亿美元[119] - 2020年前九个月运营费用同比增长9.8%，达到4.523亿美元，2019年前九个月为4.121亿美元[122] 运营收入变化 - 2020年第三季度运营收入为2877.2万美元，同比下降17.2%；前九个月运营收入为1.8698亿美元，同比增长17.7%[76] 每位现场员工每月营收和毛利润变化 - 2020年第三季度每位现场员工每月营收为1450美元，同比增长0.4%；前九个月为1544美元，同比下降0.1%[76] - 2020年第三季度每位现场员工每月毛利润为266美元，同比增长12.7%；前九个月为305美元，同比增长12.1%[76] - 2020年第三季度每位WSEE每月毛利润增加30美元，达到266美元，2019年第三季度为236美元[100] - 2020年前九个月每位WSEE每月毛利润增加33美元，达到305美元，2019年前九个月为272美元[107] 每位WSEE每月收入和成本变化 - 2020年第三季度每位WSEE每月收入和直接成本分别增加6美元和减少24美元[101] - 2020年前九个月每位WSEE每月收入和直接成本分别减少2美元和35美元[108] 每位WSEE每月运营费用变化 - 2020年第三季度每位WSEE每月运营费用增长19.7%，达到225美元，2019年第三季度为188美元[119] - 2020年前九个月每位WSEE每月运营费用增长9.6%，达到216美元，2019年前九个月为197美元[122] 其他收入（支出）变化 - 2020年第三季度其他收入（支出）为支出160万美元，2019年第三季度为收入50万美元；2020年年初至今为支出400万美元，2019年年初至今为收入320万美元[123] 各项费用变化 - 2020年年初至今公司和销售人员工资增长12.3%，达2.666亿美元[123] - 2020年年初至今基于股票的薪酬费用增长83.1%，达3810万美元[123] - 2020年年初至今佣金费用增长4.1%，达2370万美元[123] - 2020年年初至今广告费用下降12.2%，至1530万美元[123] - 2020年年初至今一般及行政费用下降8.1%，至8530万美元[123] - 2020年年初至今折旧和摊销费用增长11.5%，至2330万美元[123] 有效所得税税率及相关收益变化 - 2020年前九个月有效所得税税率为26.8%，2019年为19.4%[124] - 2020年和2019年前九个月，公司分别确认与长期激励和限制性股票奖励归属相关的所得税收益200万美元和1450万美元[124] 调整后EBITDA变化 - 2020年第三季度调整后EBITDA为5755.8万美元，较2019年第三季度增长12.5%；2020年前九个月调整后EBITDA为2.5077亿美元，较2019年前九个月增长19.8%[128] 循环信贷安排情况 - 公司有5亿美元的循环信贷安排，可用于营运资金和一般公司用途[130] 现金、现金等价物和有价证券情况 - 2020年9月30日，公司现金、现金等价物和有价证券为4.064亿美元，其中约1.471亿美元用于支付预扣联邦和州所得税等，约4650万美元为客户预付款[131] 信贷安排借款情况 - 2020年3月，公司根据信贷安排借款1亿美元，增加了营运资金[131] 营运资金变化 - 2020年9月30日，公司营运资金为2.078亿美元，而2019年12月31日为1.057亿美元[131] 信贷安排下未偿还情况 - 截至2020年9月30日，公司在信贷安排下的未偿还信用证和借款总计3.704亿美元[133][137] 经营、投资、融资活动现金流量情况 - 2020年前九个月，经营活动提供的净现金为1.066亿美元[134] - 2020年前九个月，投资活动使用的净现金为6840万美元，主要用于购买物业和设备6880万美元[135] - 2020年前九个月，融资活动使用的净现金为3140万美元，公司借款1亿美元，回购或扣留股票9120万美元，支付股息4650万美元[136] 调整后净收入变化 - 2020年前九个月，公司调整后净收入增长10.4%，达到1.619亿美元，而2019年前九个月为1.467亿美元[136] 欠联合健康保费及资金盈余情况 - 截至2020年9月30日，公司欠联合健康的保费及现金资金超过其计划成本，产生3280万美元盈余，其中2380万美元为流动资产，900万美元为长期资产[136]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度调整后每股收益为1.54美元，较2019年第二季度增长86%；调整后息税折旧摊销前利润为9200万美元，增长62% [6] - 平均带薪工作场所员工数量较2019年第二季度仅下降1.8%，优于1% - 5%的预测降幅 [6] - 毛利润较2019年第二季度增长27%，但综合服务费用抵免和政府刺激计划的工资税递延及抵免使第二季度报告收入减少约5700万美元，毛利润减少约1200万美元 [7][9] - 第二季度运营费用增长9%，有效税率为27%，预计今年下半年和全年保持类似水平 [10] - 6月30日调整后现金为2.69亿美元，高于2019年12月31日的1.08亿美元；第二季度末借款为3.7亿美元，高于2019年12月31日的2.7亿美元 [11] - 2020年全年预计带薪工作场所员工平均数量减少1% - 3%，此前预计减少1% - 6%；调整后息税折旧摊销前利润为2.35 - 2.55亿美元，较2019年降幅在6% - 2%之间，此前预计降幅在14% - 0%之间；调整后每股收益预计在3.67 - 4.04美元，此前预计在3.19 - 3.86美元 [26][27][29] - 第三季度预计平均带薪工作场所员工数量在22.75 - 23万人之间，调整后息税折旧摊销前利润在2900 - 3800万美元之间，调整后每股收益在0.37 - 0.54美元之间 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新客户销售带来的带薪工作场所员工数量比预期高约20%，得益于培训的业务绩效顾问数量增加15%以及中端市场的成功 [6] - 客户留存率在第二季度保持在略高于99%的历史高位 [6] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为人力资源服务对中小企业至关重要，凭借全面的服务和优质的服务团队，在疫情期间为客户提供了高价值服务，业务模式展现出较强韧性 [14][15][17] - 预计今年下半年新客户销售将增加，但第四季度预订的销售大多要到明年第一季度才会转化为带薪工作场所员工，对今年业绩贡献不大 [20] - 2021年公司有望恢复增长势头，将继续投资业务绩效顾问团队，并在秋季增加营销支出，利用近期积极的客户体验优化营销信息 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情给公司带来挑战，但近期事件使公司对长期前景更加乐观，不过对今年剩余时间的增长和盈利预期持保守态度 [21] - 第二季度部分较低的医疗成本预计将转移到第三季度和第四季度，使2020年盈利呈现不寻常的季度模式 [21] - 2020年全年预计新冠疫情导致的裁员将被每位工作场所员工更高的毛利润和低于原预算的运营费用部分抵消 [22] 其他重要信息 - 公司与供应商协商，为客户提供了总计约1200万美元的综合服务费用抵免 [9] - 客户在第二季度利用政府刺激计划获得了约4500万美元的工资税递延和抵免 [9] - 今年上半年公司回购了87.9万股股票，花费6100万美元，支付现金股息3100万美元，资本支出3900万美元 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 此次衰退和疫情下公司应对策略与原计划的差异及成本结构情况 - 此次衰退裁员更突然，但对人力资源支持的需求更迫切，公司保持了企业员工数量不变，尽管工作场所员工基数减少了6%，但员工工作量大幅增加 [33] - 公司已恢复约40%的下降幅度，凭借对业务绩效顾问团队的持续投资，有望比正常情况更早恢复增长势头，并将在秋季加强营销工作 [34] 问题2: 这对今年秋季营销活动和明年增长的影响，以及对可寻址市场和公司5年增长率的看法 - 公司对利用此次事件的实际案例进行营销感到兴奋，认为这将有助于传达服务价值，有望增加需求，支持公司的增长率、定价和服务模式 [36] 问题3: 第二季度每月变化情况，以及6月和7月的销售效率和客户基数内员工数量情况 - 截至5月底，带薪工作场所员工数量较3月减少6%，此后已恢复约40% [39] - 在虚拟销售环境下，第二季度总预订销售额超过原2020年疫情前销售预算的70%，公司有信心继续保持良好表现 [39] 问题4: 衰退环境下中端市场是否更具吸引力，以及公司的战略调整 - 自疫情爆发以来，公司在核心市场就有向大客户转移的策略，中端市场表现稳定，销售管道良好，公司对该领域前景乐观 [40] 问题5: 从地理角度看，工作场所员工流动或新业务参与度与病毒地理传播的相关性 - 裁员在西部最为集中，东北部次之，其他地区裁员比例低于其在总工作场所员工中的占比；返岗情况也类似，这些地区返岗人数较多 [44] 问题6: 毛利润同比改善中医疗成本的贡献，以及医疗福利同比下降情况 - 毛利润的出色表现得益于福利成本和工人补偿成本的降低，其中医疗成本占比较大 [45] 问题7: 对今年剩余时间和明年医疗成本定价的看法，以及第二季度递延成本的回归情况 - 预计第二季度较低的医疗成本大部分将在下半年回归，与原预测模式一致，但由于部分服务递延，全年福利成本趋势可能下降几个百分点 [46] - 公司将从长期角度管理价格和成本，确保两者匹配，对毛利润表现和长期发展有信心 [46] 问题8: 明年医疗成本增长变化对定价的影响 - 公司内部以滚动12个月的方式监控定价和成本，会综合考虑多种因素，确保定价与长期趋势相匹配 [47] 问题9: 客户群体内部动态，以及当前客户健康状况和潜在问题 - 公司预计客户终止合作的情况会略有增加，但实际情况好于预期 [49] - 与去年同期相比，本季度同一员工的平均工资下降约1%，部分客户进行了工资率和运营计划调整 [49][50] - 佣金较去年平均增长约6%，虽有所下降但仍表现强劲 [50] - 加班占基本工资的比例从经济繁荣时期的超过10%降至约7.5%，反映出需求和产能的下降 [51] 问题10: 营销信息相关情况，包括支出、回报预期和见效时间 - 公司将投入足够资金对营销信息进行充分测试，但不会过度投入，具体营销信息暂不便透露 [52]

员工数量与福利成本 - 2020年第二季度平均每月支付工资的WSEEs数量同比下降1.8%，预计第三季度同比下降4.5% - 5.6%[68] - 2020年第二季度每位受保员工福利成本下降10.7%，预计下半年医疗索赔成本将受疫情影响偏离历史季度趋势[69] 净收入与每股收益 - 2020年第二季度净收入和摊薄后每股收益分别增长81.6%和92.8%，达5190万美元和1.33美元；调整后每股收益增长85.5%至1.54美元；调整后EBITDA增长62.2%至9200万美元[73] - 2020年前六个月净收入和摊薄后每股收益分别增长8.7%和14.6%，达1.139亿美元和2.91美元；调整后每股收益增长15.3%至3.24美元；调整后EBITDA增长22.2%至1.932亿美元[73] 收入情况 - 2020年第二季度收入为10亿美元，下降4.8%；前六个月收入为22亿美元，增长1.2%[74][86] 毛利润情况 - 2020年第二季度毛利润为2.20249亿美元，增长26.8%；前六个月毛利润为4.54271亿美元，增长13.4%[74] - 2020年Q2毛利润为2.202亿美元，较2019年Q2的1.737亿美元增长26.8%[96] - 2020年前六个月毛利润为4.543亿美元，较2019年前六个月的4.005亿美元增长13.4%[104] 运营费用情况 - 2020年第二季度运营费用为1.47262亿美元，增长9.1%；前六个月运营费用为2.96063亿美元，增长7.2%[74] - 2020年Q2运营费用为1.473亿美元，较2019年Q2的1.350亿美元增长9.1%[118] - 2020年前六个月运营费用为2.961亿美元，较2019年前六个月的2.763亿美元增长7.2%[123] 运营收入情况 - 2020年第二季度运营收入为7298.7万美元，增长88.5%；前六个月运营收入为1.58208亿美元，增长27.4%[74] 每位WSEE相关指标 - 2020年第二季度每位WSEE每月收入为1453美元，下降3.1%；前六个月为1590美元，下降0.6%[74] - 2020年第二季度每位WSEE每月毛利润为322美元，增长28.8%；前六个月为325美元，增长11.3%[74] - 2020年Q2每位WSEE每月毛利润为322美元，较2019年Q2的250美元增加72美元[96] - 2020年前六个月每位WSEE每月毛利润为325美元，较2019年前六个月的292美元增加33美元[104] - 2020年Q2每位WSEE每月运营费用为215美元，较2019年Q2的194美元增长10.8%[118] - 2020年前六个月每位WSEE每月运营费用为212美元，较2019年前六个月的201美元增长5.5%[123] 员工薪酬与费用 - 2020年Q2员工薪酬成本为9071万美元，较2019年Q2的7469.6万美元增长21.4%[118] - 2020年Q2股票薪酬费用为1069.4万美元，较2019年Q2的825.6万美元增长29.5%[118] - 2020年初至今公司和销售人员工资增长12.1%，达1.772亿美元[124] - 2020年初至今基于股票的薪酬费用增长20.6%，达1720万美元[124] - 2020年初至今佣金费用增长8.5%，达1590万美元[124] 其他收入（支出）与费用 - 2020年第二季度其他收入（支出）为支出190万美元，2019年第二季度为收入120万美元；2020年初至今为支出230万美元，2019年初至今为收入270万美元[124] - 2020年初至今广告费用下降16.1%，至1060万美元[124] - 2020年初至今一般及行政费用下降5.4%，至5960万美元[124] 所得税税率 - 2020年6月30日止六个月，有效所得税税率为26.9%，2019年同期为17.4%[125] 现金、现金等价物和有价证券 - 2020年6月30日，调整后现金、现金等价物和有价证券为2.68972亿美元，2019年12月31日为1.07905亿美元[129] - 2020年6月30日，公司现金、现金等价物和有价证券为4.914亿美元，其中约1.909亿美元用于支付预扣联邦和州所得税等，约3150万美元为客户预付款[132] 调整后EBITDA - 2020年第二季度调整后EBITDA为9195.8万美元，较2019年同期增长62.2%[129] 信贷安排与营运资金 - 公司有5亿美元的循环信贷安排，用于营运资金和一般公司用途[131] - 2020年3月，公司根据信贷安排借款1亿美元，增加了营运资金[132] - 2020年6月30日，公司营运资金为2.281亿美元，而2019年12月31日为1.057亿美元[132] - 2020年年初至今，公司收到2480万美元工人补偿计划超额索赔资金返还，增加了营运资金[136] 现金流量 - 2020年前六个月，经营活动提供的净现金为1.149亿美元[134] - 截至2020年6月30日的六个月，投资活动使用的净现金流量为3680万美元，主要因购置3950万美元的财产和设备，部分被270万美元的有价证券到期净额抵消[135] - 截至2020年6月30日的六个月，融资活动提供的净现金流量为1190万美元，借款1亿美元，回购或扣留6120万美元股票，支付3110万美元股息[136] 客户预付款与扣除额 - 2020年6月30日报告期最后工作日为周二，客户预付款为3150万美元，就业税和其他扣除额为1.909亿美元；2019年6月30日报告期最后工作日为周五，客户预付款为3740万美元，就业税和其他扣除额为2.18亿美元[136] 保费盈余与欠款 - 截至2020年6月30日，支付给联合健康的保费超过计划成本，产生1950万美元盈余，其中1050万美元为流动资产，900万美元为长期资产，欠联合健康保费2340万美元[136] 调整后净收入 - 2020年上半年调整后净收入为1.265亿美元，较2019年上半年的1.161亿美元增长9.0%[136]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度调整后每股收益为0.7美元，处于预测范围高端；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）总计1.01亿美元 [47] - 平均带薪工作场所员工数量比2019年第一季度增长5.5%，略超23.8万人；毛利润同比增长3.2%，第一季度调整后运营费用同比增长5.3% [47][48][53] - 第一季度有效税率为27%，显著高于2019年第一季度的12% [54] - 预计2020年第二季度独立季度带薪工作场所员工平均数量下降1% - 5%，全年下降1% - 6%；全年调整后EBITDA在2.15亿 - 2.5亿美元之间，与2019年持平或下降14%；调整后每股收益在3.19 - 3.86美元之间，假设2020年有效税率为28% [58][59] - 预计第二季度调整后EBITDA在6500万 - 7900万美元之间，同比增长15% - 39%；调整后每股收益在2 - 2.9美元之间，增长23% - 55% [64] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度销售是预算的122%，同比增长25%，核心和中端市场销售均大幅超预算，中端市场销售表现尤其出色 [10] - 第一季度销售增长得益于训练有素的业务绩效顾问数量增加13%和销售效率提高10% [10] - 第一季度福利计划改善，大额医疗索赔数量持续下降，福利分配超预期，健康计划状况良好 [12] - 第一季度销售佣金同比增长约22%，主要因秋季销售活动成功延续至第一季度；预计全年销售佣金同比下降，尤其是第二和第三季度，第四季度有望回升 [70][71] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地区来看，东北部和西部的裁员影响较大，如西部占工作场所员工基数的21%，裁员影响占28%；东北部基数占26%，裁员影响占30% [68][69] - 约88%的客户表示受到影响，36%表示受到严重或显著影响；估计约40%的客户为必需服务行业 [82] - 公司约19%（接近20%）的业务来自得克萨斯州，该州裁员占比不到15%；约3%的客户与石油业务相关，受油价影响不大 [106] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 计划在2020年剩余时间维持当前公司员工水平，以应对客户增加的服务需求；继续增加业务绩效顾问团队，但增速放缓至高个位数 [39][40] - 推迟两个销售办公室的开业至2021年，2020年将开设五个销售办公室；减少营销成本，取消促销活动；以在线会议取代大部分面对面培训 [62][63] - 公司认为在疫情期间为客户提供的服务展示了自身价值，有望在长期增加服务需求，在市场竞争中获得优势 [72][113] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情对公司的影响主要取决于小企业客户的员工配置水平，以及医疗保健和工人补偿成本模式的变化 [30][31] - 高情景假设经济缓慢稳定改善，约65%的休假员工将在未来几个月内重新入职，新客户销售在全年剩余时间达到原预算的80%，客户终止率略有上升 [32][33][34] - 低情景假设政府强制关闭持续更长时间，经济复苏困难，裁员持续至第二季度，新销售决策延迟，销售效率降低，全年剩余三个季度销售约为原预算的60%，客户终止导致的工作场所员工流失率比原预算高20%，全年客户保留率预计为80% [36][37][38] - 预计第二季度收益将受到积极影响，因居家令导致医疗保健利用率降低；但2020年下半年成本可能上升，包括恢复延期的选择性护理成本、新冠相关检测和治疗成本以及潜在的COBRA参与增加 [60] 其他重要信息 - 3月中旬公司迅速过渡到居家办公模式，93%的员工在家工作，7%的员工需在工作场所完成职责 [14][15] - 3月9日起开始每日跟踪客户应对疫情的运营变化，包括裁员、临时裁员、重新招聘等情况 [17][18] - 3月16日成立业务连续性支持团队，帮助客户快速有效进行运营变革并获取关键资源 [19] - 参与华盛顿关于《关怀法案》的制定和《薪资保护计划》的开发，帮助超67%的客户在银行开始接受申请时完成必要报告以提交贷款申请 [20][21][22] - 客户调查显示，约80%的客户申请了薪资保护计划贷款，59%的申请人在第一轮获得资金，远高于全国独立企业联合会调查的20% [23][24] - 3月9日至4月底，25%的客户报告裁员，总计约2.2万名员工，占工作场所员工总数的9%；其中35%为永久裁员，65%为临时裁员或休假，预计未来几个月重新入职；期间已有约2200名员工（占总数的10%）重新入职 [25][26] - 4月带薪工作场所员工数量比3月下降3.3%，预计5月也会有类似降幅 [14][27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请详细说明指导方针的敏感性，特别是销售佣金如何随销售业绩变化，以及目前各地区的差异和未受影响地区的预期情况 - 销售佣金在第一季度同比增长约22%，因秋季销售活动延续；预计全年同比下降，第二和第三季度明显，第四季度有望回升 [70][71] - 东北部和西部裁员影响较大，如西部占工作场所员工基数的21%，裁员影响占28%；东北部基数占26%，裁员影响占30% [68][69] 问题2: 经历多个周期，客户保留率会如何变化 - 目前客户终止率未上升，公司认为自身服务价值得到体现，长期服务需求有望增加；但预测中考虑了客户终止率上升的情况，高情景下全年保留率从原预算的83%降至81%，低情景降至80% [72][73][74] 问题3: 是否收到客户的定价让步请求，如何处理 - 收到了一些请求，公司通过业务连续性支持团队了解客户需求并做出适当调整，帮助客户降低成本；目前不确定短期让步是否会带来长期成本变化 [76][77][78] 问题4: 客户中必需服务行业和非必需服务行业的占比 - 约88%的客户表示受到影响，36%表示受到严重或显著影响；估计约40%的客户为必需服务行业 [82] 问题5: 今年秋季销售活动可能会有哪些不同 - 销售团队在疫情期间适应良好，尽管销售活动减少，但成交率有望提高；销售团队正在为夏季过后与客户面对面交流做准备，提前开展潜在客户开发工作 [83][84][85] 问题6: 客户调整医疗保健计划的情况及对公司成本的影响 - 部分客户在续约或非续约时希望转向低成本计划，这会使公司业务模式中出现向低成本项目的迁移，最终可能降低成本，但会立即降低客户费用结构；这种情况较为孤立，影响不大 [86] 问题7: 重大经济事件后福利成本中心的变化趋势 - 目前还未深入研究，但从长期看，公司业务基本面未变，增长引擎有望重新启动；薪资税方面，失业索赔会使费率上升；福利方面，预计短期会有中断，但长期无重大变化 [88][89][90] 问题8: 目前的应对策略与非疫情驱动衰退时的设想有何不同 - 与上次金融危机驱动的衰退不同，此次疫情影响迅速且严重；公司计划继续增加业务绩效顾问，以应对困难时期并加快复苏；运营费用因无法旅行和活动取消而减少，但为满足客户服务需求，会保持服务水平 [91][92][93] 问题9: 年底业务绩效顾问（BPA）的目标数量，以及是否关注州或联邦层面的立法变化对雇主义务和福利的影响 - 第一季度BPA增长13%，预计年底增长率为高个位数，约9% [95] - 密切关注华盛顿的立法动态，如COBRA相关规定；已考虑到可能的变化，在人员配置和成本规划上做好准备 [96][97][98] 问题10: 第一季度健康福利成本情况，是否在2.5% - 3.5%范围内 - 第一季度福利成本低于预算，大额索赔持续下降，小额索赔接近目标水平；尽管有400万美元的药房成本提前计入第一季度，但总体仍好于预期；定价分配略高于目标，使公司在该领域表现良好 [102][103][104] 问题11: 公司在得克萨斯州的业务受能源价格影响情况，未来资本分配的考虑，以及此次衰退与上次相比COBRA影响的差异 - 公司约19%（接近20%）的业务来自得克萨斯州，该州裁员占比不到15%；约3%的客户与石油业务相关，受油价影响不大 [106] - 预计裁员会增加COBRA参与，但目前很多裁员为临时裁员，情况不同；上次衰退时COBRA由政府补贴，公司无法向客户转嫁成本，现在有方法和合同权利在必要时转嫁成本；此外，现在有ACA下的州交易所作为医疗保健的另一种选择 [107][108][109] 问题12: 从客户调查和帮助客户的努力中，是否获得了有助于公司未来竞争的情报 - 公司认为这是展示自身服务价值的机会，相信能够向市场讲述有力的故事；公司的差异化因素，如服务广度、深度和关怀水平，在疫情期间得到充分体现，有望在未来竞争中获得优势 [113][114][115]

支付工资的工作场所员工（WSEEs）数量变化 - 2020年4月公司支付工资的工作场所员工（WSEEs）数量为230,500人，较3月下降3.3%，预计该趋势至少持续到5月[60] - 2020年第一季度平均每月支付工资的WSEEs数量同比增加5.5%[62] 净收入和每股收益变化 - 2020年第一季度净收入和摊薄后每股收益（diluted EPS）分别下降18.6%和14.6%，至6210万美元和1.58美元[62] - 2020年第一季度调整后净收入为6689.3万美元，同比下降18.0%；调整后EBITDA为1.013亿美元，同比下降0.2%；调整后EPS为1.70美元，同比下降14.1%[64][66] - 2020年第一季度调整后净收入降至6690万美元，较2019年第一季度的8160万美元下降18.0%[114] 收入变化 - 2020年第一季度收入为12.295亿美元，同比增长6.6%[64] 毛利润变化 - 2020年第一季度毛利润为2.340亿美元，同比增长3.2%，但每WSEE每月毛利润降至328美元，同比减少7美元[64][87] 每WSEE每月收入变化 - 2020年第一季度每WSEE每月收入为1722美元，同比增长1.1%，即增加18美元[64] 团体健康保险及相关员工福利成本变化 - 2020年第一季度团体健康保险及相关员工福利成本每WSEE每月增加32美元，按每位参保员工成本计算增长5.8%[90] 工人补偿成本变化 - 2020年第一季度工人补偿成本增长2.1%，但每WSEE每月减少1美元；作为非奖金工资成本的百分比，从2019年第一季度的0.42%降至0.39%[95] 工资税变化 - 2020年第一季度工资税增长4.5%，但每WSEE每月减少7美元；工资税占工资成本的比例从2019年第一季度的8.1%降至7.8%[95] 运营费用变化 - 2020年第一季度运营费用增至1.488亿美元，较2019年第一季度的1.413亿美元增长5.3%，每WSEE每月运营费用降至208美元，较2019年第一季度的209美元下降0.5%[97] 其他收入（费用）变化 - 2020年第一季度其他收入（费用）为净支出50万美元，而2019年第一季度为净收入160万美元[98] 公司和销售人员工资变化 - 2020年第一季度公司和销售人员工资增至8650万美元，较2019年第一季度增长3.7%，每WSEE每月减少2美元[99] 基于股票的薪酬费用变化 - 2020年第一季度基于股票的薪酬费用增至660万美元，较2019年第一季度增长8.5%，每WSEE每月保持不变[99] 佣金费用变化 - 2020年第一季度佣金费用增至850万美元，较2019年第一季度增长21.7%，每WSEE每月增加2美元[99] 广告费用变化 - 2020年第一季度广告费用降至480万美元，较2019年第一季度下降3.9%，每WSEE每月保持不变[99] 一般及行政费用变化 - 2020年第一季度一般及行政费用增至3490万美元，较2019年第一季度增长5.1%，每WSEE每月减少2美元[99] 折旧和摊销费用变化 - 2020年第一季度折旧和摊销费用增至760万美元，较2019年第一季度增长13.6%，每WSEE每月增加1美元[99] 现金、现金等价物和有价证券情况 - 2020年3月31日，公司现金、现金等价物和有价证券为4.242亿美元，其中约2.352亿美元用于支付预扣联邦和州所得税等，约221万美元为客户预付款[108] 循环信贷安排下未偿还情况 - 2020年3月31日，公司在循环信贷安排下的未偿还信用证和借款总额为3.704亿美元[109] - 截至2020年3月31日，公司在信贷安排下的未偿还信用证和借款总计3.704亿美元[115] 经营活动净现金情况 - 2020年前三个月经营活动提供的净现金为2380万美元[110] 客户预付款和就业税等情况 - 2020年3月31日结束的报告期最后工作日为周二，客户预付款为2210万美元，就业税和其他扣除项为2.352亿美元；2019年3月31日结束的报告期最后工作日为周五，客户预付款为3240万美元，就业税和其他扣除项为2.796亿美元[110] 投资活动净现金流量情况 - 2020年3月31日结束的三个月投资活动使用的净现金流量为30万美元，主要因1560万美元的财产和设备购买，被1530万美元的有价证券到期（扣除购买）所抵消[112] 融资活动净现金流量情况 - 2020年3月31日结束的三个月融资活动提供的净现金流量为2560万美元，公司借款1亿美元，回购或扣留6120万美元股票，支付1560万美元股息[113] 欠联合健康保费及盈余情况 - 截至2020年3月31日，欠联合健康的保费和现金资助超过其计划成本，产生3680万美元盈余，其中2780万美元为流动资产，900万美元为长期资产；欠联合健康的保费为4070万美元[114]