财务数据和关键指标变化 - 2019年第四季度调整后EBITDA为4100万美元，调整后每股收益为0.57美元，略高于预测范围中点 [5] - 2019年全年调整后每股收益增长11%至4.15美元，调整后EBITDA增长4%至2.5亿美元 [11] - 2019年平均带薪工作场所员工数量增长13%，受训练的业务绩效顾问平均数量增加12%，客户保留率为85% [12] - 2019年毛利润增长7%，但受高额医疗索赔活动负面影响，福利成本趋势为4%，高于年初预测的2% - 3% [13] - 2019年与单个索赔超过25万美元相关的成本比例比2018年增加26%，其中超过100万美元的索赔有27起，总成本约3700万美元，是2018年的两倍多 [14] - 2019年调整后运营费用增长11%，包括受训练的业务绩效顾问平均数量增加12%和开设9个新销售办事处 [19] - 2019年回购210万股，成本2.03亿美元，2月股息率提高50%，全年支付股息4900万美元，年末调整后现金1.08亿美元，信贷额度下可用资金2.3亿美元 [20] - 预计2020年全年平均带薪工作场所员工数量增长6% - 8%，调整后EBITDA在2.5亿 - 2.74亿美元之间，调整后每股收益在3.73 - 4.16美元之间 [61][68][69] - 预计2020年第一季度平均带薪工作场所员工数量增长5.5% - 6.5%，调整后EBITDA在9800万 - 1.03亿美元之间，调整后每股收益在1.61 - 1.70美元之间 [70][71] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年Workforce Acceleration传统就业选项销售取得进展，573名业务绩效顾问带来业务资料，265名以上顾问实现传统就业销售，全年销售员工总数超过13500人 [51] 各个市场数据和关键指标变化 - 通过数据分析确定Insperity在美国中小企业市场的实际潜在市场机会，超过170万家公司与2万个数据标识符的匹配度达到50%，超过60万家公司匹配度达到75% [45][46] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2020年计划继续以11%的速度增加受训练的业务绩效顾问数量，提高销售效率 [39] - 实施基于数据科学和分析的客户营销方法，提高销售效率和业务运营效果 [40][41] - 推动Workforce Acceleration传统就业选项销售，目标是使其价值最终占Insperity与Workforce Optimization客户相比的约三分之一 [52] - 定价策略是根据预测成本趋势调整价格，2020年初略低于预期成本趋势，全年目标是略高于预期成本趋势，以提高下半年毛利润和2021年盈利能力 [66][67] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2019年下半年面临客户保留、福利计划动态和新客户销售等挑战，但公司已制定计划在2020年恢复增长和盈利势头 [23] - 预计2020年业务增长将加速，有望在2021年恢复两位数增长 [54][59] - 尽管2019年执行未达历史高标准，但公司处于利用市场机会的最佳位置，员工和企业文化将展现韧性 [57][58] 其他重要信息 - 2020年1月起健康计划增加新功能，对单个参与者年度索赔成本超过100万美元的部分不再承担财务责任，预计不会对2020年工作场所员工的总体毛利润产生负面影响 [15][16][18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 较大客户流失情况及是否有大型公司流失 - 较大客户流失主要集中在新兴增长和中端市场客户，并购活动导致客户流失频率高于往年，但最大客户未流失，约47%的差异归因于并购，42%归因于成本或价值考虑 [75] 问题: 提价是否影响年终业绩 - 深入调查发现提价不是客户流失的主要原因，市场福利成本降低等多种因素可能有影响，核心市场客户保留率实际上有所提高 [77][78] 问题: 连续三个季度高额福利索赔是否有潜在问题 - 历史上曾有索赔高峰后回落情况，此次高峰后缓慢下降，与联合健康的沟通显示正在回归正常，但需要时间 [79] 问题: 全年工作场所员工增长加速情况及第四季度预计增速 - 目标是明年1月恢复两位数增长，今年需达到6% - 8%增长范围的高端，接近年底时应朝着10%或更高增速迈进 [83][84] 问题: 增长指导中中端市场的贡献 - 预计与去年情况相符，去年中端市场销售账户数量与前年相同，但平均规模较小 [85][86] 问题: 第二季度和第四季度高额福利索赔对比及稳定性预期 - 第四季度索赔频率下降，但预算未假设索赔会持续下降，最坏情况假设索赔数量随单位增长而增加，最好情况假设与2019年高水平持平 [87][88] 问题: 第四季度福利成本较去年同期增加情况 - 第四季度预测考虑了高额索赔持续的可能性，实际高额索赔活动略高于预测，频率下降但总成本变化不大 [91] 问题: 5万 - 25万美元和25万美元以上索赔数量情况及明年高成本索赔增加可能性 - 与外部福利顾问、内部团队和联合健康的讨论显示，公司正从高于平均索赔水平向平均水平回落，预计不会出现额外的大幅增长，团队对此有信心并采取保守态度 [96] 问题: 1月销售追赶对年度工作场所员工增长指导的数值影响及百分比 - 销售追赶带来的员工数量将在未来90天内计入，是将全年平均增长率从6%提高到7%并形成6% - 8%增长范围的因素之一 [98][99] 问题: 为何不将业务绩效顾问增长目标提高到15%左右或提前开设2021年计划中的办事处 - 第四季度业务绩效顾问数量增长14%，预计随着他们成熟，今年效率会提高，增加过多顾问会带来前期成本增加，目前计划是平衡后的合适方案 [100][101] 问题: 第四季度高免赔额计划使用情况是否是问题 - 第四季度人们通常会达到高免赔额计划的限额，这是正常季节性因素，本季度并非异常情况 [105] 问题: 中端市场非被收购客户因成本压力流失后去向 - 与去年相同比例（约40%）的客户流向竞争对手，约60%选择将业务收回内部处理 [109][110] 问题: 从定价角度看，价格比客户愿意留下的成本高多少 - 公司会逐案进行价格谈判并做出让步，正在评估改进流程，以便更早发现客户需求、调整价格并更快做出反应 [111][112] 问题: 客户净招聘对工作场所员工增长的贡献假设及与近年较高水平对比 - 预计与2019年情况相当，2019年该贡献处于较低水平，受劳动力市场紧张影响，2020年假设维持类似低水平 [115][116]

公司机构与人员规模 - 截至2019年12月31日，公司有81个办事处，包括38个市场中的75个销售办事处，还有4个区域服务中心[16] - 截至2019年12月31日，公司有75个销售办事处，分布在38个市场[60] - 截至2019年12月31日公司约有3500名企业员工[100] - 截至2019年12月31日，公司在38个销售市场的63个设施中有销售和服务人员，共75个销售办公室，每个销售办公室通常配备6 - 8名BPAs、1名区域销售经理和1名办公室管理员[155] 员工服务数据 - 2019年第四季度，公司平均每月服务243,715名现场员工[16] - 公司中端市场部门每月平均WSEEs数量较2018年增长18.0%，占2019年总付费WSEEs的约25.7%[32] - 2019年公司平均支付的工作现场员工（WSEE）数量为235,547人，较2018年增长12.6%[177][187] - 2019年底公司平均支付的WSEE数量为243,715人，较2018年第四季度增长9.9%，预计2020年第一季度每月平均支付的WSEE数量在238,000至240,200人之间[186] - 2019年和2018年年底，公司平均支付的WSEE中分别约有25.7%和24.6%来自中等市场领域[187] 法规与认证情况 - 目前42个州已颁布承认专业雇主组织（PEO）或要求其许可、注册或认证的立法，公司在所有这些州获得认可、许可、注册、认证或正在申请注册[20] - 公司的PEO子公司Insperity PEO Services, L.P.获得美国国税局（IRS）指定为认证专业雇主组织（CPEO）[21] - 目前联邦政府和42个州已通过承认PEO或要求PEO进行许可、注册或认证的法律[78] - 《患者保护与平价医疗法案》及《和解法案》于2010 - 2018年分阶段生效，部分条款延至2020年，2019年对公司运营无重大不利影响[85] - 2014年起法案设立州保险交易所，为个人和小雇主提供健康保险，2019年起个人强制保险要求有效取消，目前交易所、税收抵免和补贴对公司运营无重大影响[86][87] - 2014年法案对小团体和个人市场进行保险市场改革，目前无法确定是否会对公司业务产生不利影响[88] - 2014年起健康保险行业开始征收消费税，再保险税也开始对保险公司和第三方管理人征收[89] - 2015年1月1日起，“支付或游戏”要求适用于上一日历年度至少有50名全职及全职等效员工的大型雇主[90] - 2019年通过的《税收延期法案》废除了2022年起对提供“凯迪拉克计划”的雇主和保险公司征收消费税的规定[92] - 截至2019年，公司所有401(k)退休计划均收到美国国税局确认其合格状态的函件[93] 业务线产品与服务 - 公司的综合服务费由现场员工工资加上工资成本一定百分比的额外金额组成[14] - 公司的PEO人力资源外包解决方案包括Workforce Optimization和Workforce Synchronization，前者是最全面的解决方案，后者通常仅提供给中端市场客户，成本较低且承诺期较长[11] - 公司还提供Workforce Acceleration，这是一个全面的传统工资和人力资本管理解决方案[12] - 公司通过“高接触/高科技”的服务交付方式实现PEO人力资源外包解决方案的目标，在咨询领域采用高接触方式，利用信息技术能力交付服务[15] - 公司的Insperity Premier是基于云的人力资本管理平台，为客户、现场员工和经理提供广泛的人力资源管理功能和个性化内容[27] - 公司的MarketPlace是一个电子商务门户，通过Insperity Premier提供，为客户、现场员工及其家人带来广泛的产品和服务[31] 市场与营销相关 - 公司PEO人力资源外包解决方案目标客户为员工约10至5000人的成功企业[53] - 公司通过多种媒体渠道营销服务，包括互联网、电视、广播、报纸等[62] - 公司评估市场时考虑市场规模、市场接受度、现有关系等多种因素[61] - 公司在选择市场并制定营销组合后，进入市场前会开展媒体和公关活动[62] - 公司与职业高尔夫协会冠军巡回赛达成协议，成为年度Insperity邀请赛的冠名赞助商[63] - 公司与体育评论员Jim Nantz达成安排，由其担任全国代言人[63] - 公司销售流程中，员工少于150人的客户通常约需90天，中端市场客户需180天或更长时间，经济低迷时会延长[64] 财务数据关键指标变化 - 2019年和2018年，其他产品和服务收入占总收入的比例分别为1.0%和1.1%[33] - 2016 - 2018年公司员工支持比率比PEO行业平均水平高52%，每位WSEE的毛利润和营业收入分别超过行业平均水平141%和227%[66] - 2019年公司收入为43.15亿美元，毛利润为7.33亿美元，营业收入为1.87亿美元，净利润为1.51亿美元[177] - 2019年调整后净利润为1.69亿美元，调整后每股收益为4.15美元，调整后息税折旧摊销前利润为2.50亿美元[177] - 2019年公司营运资金为1.06亿美元，总资产为13.95亿美元，总债务为2.69亿美元，股东权益为4079万美元[177] - 2019年公司每位WSEE每月收入为1527美元，毛利润为259美元，营业收入为66美元，调整后息税折旧摊销前利润为88美元[177] - 2019年与2018年相比，净利润和摊薄每股收益分别增长11.6%和14.9%，调整后息税折旧摊销前利润增长4.3%，调整后净利润增长7.6%，调整后每股收益增长10.7%[187] - 2019年调整后运营费用增长10.7%，达到5.463亿美元；每位WSEE每月调整后运营费用从2018年的197美元降至2019年的193美元[197] - 2019年每位WSEE每月调整后EBITDA下降7.4%，从2018年的95美元降至88美元[197] - 2019年末营运资金为1.057亿美元[197] - 2019年支付股息4860万美元，回购210万股普通股，成本为2.03亿美元，资本支出5630万美元，信贷安排借款1.25亿美元[197] - 2018年起美国企业所得税税率从35%降至21%，公司2017年按新税率重新计量递延所得税资产，记录250万美元非现金税收费用[202] 客户相关数据 - 2019年公司客户流失率约为15%，合同取消数量可能因多种因素增加[119] - 2019年PEO人力资源外包解决方案客户保留率约为85%，2018年约为86%，过去五年平均年保留率约为85%[58] - 公司中端市场客户的客户服务协议（CSA）通常为两年合同，多数客户的CSA一般为年度合同[44] 保险相关情况 - 公司与联合健康的健康保险合同提供约87%的健康保险覆盖范围，合同于2022年12月31日到期[72] - 公司主要健康保险合同于2022年12月31日到期，任何一方可提前180天通知取消[106] - 2019年公司健康保险计划索赔数量或严重程度增加，导致成本超出预期[107] - 2007年起公司通过与Chubb的安排获得工人补偿保险，2019年10月1日起，每次事故索赔的第一层财务责任从100万美元增加到150万美元[114] - 公司与Chubb的当前工人补偿保险于2020年9月30日到期[116] - 自2020年1月1日起，公司对每位索赔人的年度赔付责任上限为100万美元[207] - 与联合健康的合作要求公司维持900万美元的累计现金盈余，作为长期预付保险[207] - 截至2019年12月31日，计划成本比支付和欠联合健康的净保费少260万美元，差额640万美元计入应计健康保险成本[207] - 截至2019年12月31日，欠联合健康的保费为930万美元，计入应计健康保险成本[207] 公司战略与风险 - 公司设定长期目标，以WSEEs计算，服务约10%的中小型企业社区[53] - 公司实施PEO人力资源外包解决方案业务与其他产品和服务的交叉销售策略[65] - 公司调整和收取因失业率税率上升而增加的服务费的能力可能受限，税率上升或对财务状况和经营成果产生重大不利影响[117][118] - 公司许多PEO HR外包解决方案合同可短时间取消，无法续约或吸引新客户会对财务状况和经营成果产生重大不利影响[119] - 公司作为共同雇主可能因客户和员工行为承担责任，且可能无法获得合同赔偿[120][121] - 联邦、州和地方法规变化或无法获得新监管框架下的许可证，会对公司经营成果或财务状况产生重大不利影响[122][124] - 人力资源服务行业竞争激烈，竞争对手可能提供低价服务或新技术模式，公司需应对竞争压力[127] - 公司需不断提升和扩展服务与技术以适应法规、市场趋势和客户期望，否则可能导致需求下降和合规问题[129][131] - 信息技术系统中断会损害公司声誉并严重扰乱业务运营[132] - 数据盗窃、网络攻击或安全漏洞可能导致公司收入减少、成本增加、承担责任或损害竞争地位[133][135] - 公司面临数据中心中断、第三方技术故障、客户就业税责任认定、新税和增税、收购和投资整合及回报不佳、股东行动等风险，可能对业务和财务状况产生重大不利影响[139][140][141][142][143][144] 公司设施情况 - 公司有两个数据中心托管设施，分别位于德克萨斯州的布莱恩和伍德兰兹，布莱恩设施为主数据中心，总面积约2000平方英尺，租赁期分别至2024年和2023年[139][151] - 公司总部位于德克萨斯州金伍德，拥有33英亩的办公园区，含43万平方英尺办公空间和9英亩待开发土地，2019年2月签约建设27万平方英尺办公设施，预计2020年完成[150] - 公司有四个区域服务中心，分别位于亚特兰大、达拉斯、休斯顿和洛杉矶，分别服务约34%、22%、23%和21%的WSEE基地，亚特兰大、达拉斯和洛杉矶服务中心租赁期分别至2023年、2023年和2029年，休斯顿服务中心位于公司总部园区[152][153][154] 公司股权与交易 - 截至2020年2月4日，公司普通股有465名登记持有人，在纽约证券交易所交易，代码为“NSP”[168] - 2019年8 - 12月，公司董事会批准回购70万股流通股，在截至2019年12月31日的三个月内，按平均每股76.77美元的价格回购643,112股，截至该日，还可回购413,833股[169] - 2019年第四季度末，49股受限股被扣留以满足预扣税义务[170] - 2014年12月31日投资100美元，到2019年12月31日，公司股票价值为551.78美元，标普小盘600指数为157.85美元，标普中盘400指数为154.07美元，标普1500综合人力资源和就业服务指数为160.06美元[175] 公司高管情况 - 公司高管包括董事长兼首席执行官Paul J. Sarvadi（63岁）、总裁兼首席运营官A. Steve Arizpe（62岁）等6人，各有丰富履历和任职经验[161] 法律诉讼情况 - 公司无重大未决法律诉讼，除合并财务报表附注12中讨论的事项外，日常常规诉讼预计不会对财务状况和经营成果产生重大不利影响[157] 收入影响因素 - 公司收入主要取决于客户数量、WSEE数量和参与福利计划的WSEE数量，部分收入受WSEE工资成本影响[192]

员工数量变化 - 2019年第三季度平均每月支付工资的工作场所员工数量增加12.0%，前九个月增加13.6%[66][67] 净收入与每股收益变化 - 2019年第三季度净收入和摊薄后每股收益分别下降28.6%和26.7%，至2590万美元和0.63美元；前九个月分别增长18.0%和20.9%，至1.307亿美元和3.18美元[66][67] - 2019年第三季度调整后每股收益下降21.9%至0.75美元，前九个月增长16.7%至3.57美元[66][67] - 2019年第三季度净收入为2585.9万美元，2018年同期为3620.7万美元，同比下降16.9%；2019年前九个月净收入为1.30704亿美元，2018年同期为1.10758亿美元，同比增长9.0%[114] - 2019年第三季度摊薄后每股收益为0.63美元，2018年同期为0.86美元，同比下降21.9%；2019年前九个月摊薄后每股收益为3.18美元，2018年同期为2.63美元，同比增长16.7%[115] - 2019年第三季度调整后净收入为3064.8万美元，2018年同期为4047.1万美元，同比下降24.3%；2019年前九个月调整后净收入为1.46699亿美元，2018年同期为1.28698亿美元，同比增长14.0%[115] - 2019年前九个月调整后净收入为1.467亿美元，较2018年同期的1.287亿美元增长14.0%[119] 调整后EBITDA变化 - 2019年第三季度调整后EBITDA下降16.9%至5120万美元，前九个月增长9.0%至2.093亿美元[66][67] - 2019年第三季度EBITDA为4463.7万美元，2018年同期为5580.3万美元，同比下降16.9%；2019年前九个月EBITDA为1.88464亿美元，2018年同期为1.68043亿美元，同比增长9.0%[114] - 2019年第三季度调整后EBITDA为5115.4万美元，2018年同期为6157.2万美元，同比下降16.9%；2019年前九个月调整后EBITDA为2.09277亿美元，2018年同期为1.92005亿美元，同比增长9.0%[114] 收入变化 - 2019年第三季度收入为10.434亿美元，增长12.8%；前九个月为32.397亿美元，增长13.2%[67][77] 毛利润变化 - 2019年第三季度毛利润增长2.7%至1.705亿美元，前九个月增长9.7%至5.710亿美元[67][85][92] 每位工作场所员工每月毛利润变化 - 2019年第三季度每位工作场所员工每月毛利润降至236美元，前九个月降至272美元[67][85][92] 福利成本变化 - 2019年第三季度福利成本中团体健康保险及相关员工福利每位工作场所员工每月增加33美元，按每位参保员工成本计算增长6.0%[87] - 2019年团体健康保险及相关员工福利成本每月每个WSEE增加10美元，按每位参保员工成本计算增长4.0%；2019年年初至今健康保险计划覆盖的WSEE比例为66.6%，低于2018年年初至今的68.3%[97] 净成本变化 - 2019年前九个月净成本因福利和工人赔偿成本估计变化减少8400万美元[93] 健康保险计划覆盖比例变化 - 2019年第三季度健康保险计划覆盖的工作场所员工比例为66.0%，低于2018年第三季度的66.7%[95] 工人赔偿成本变化 - 2019年第三季度工人赔偿成本较2018年第三季度下降9.6%，即每月每个WSEE减少7美元；占非奖金工资成本的比例从0.55%降至0.43%；因低于预期成本结案，成本减少750万美元，占非奖金工资成本的0.15%，而2018年第三季度减少240万美元，占比0.05%[96] - 2019年年初至今工人赔偿成本较2018年年初至今下降10.1%，即每月每个WSEE减少7美元；占非奖金工资成本的比例从0.51%降至0.40%；因低于预期成本结案，成本减少2600万美元，占非奖金工资成本的0.18%，而2018年年初至今减少1340万美元，占比0.10%[101] 工资税变化 - 2019年第三季度工资税因工资成本增加12.8%而增长13.7%，即每月每个WSEE增加7美元；占工资成本的比例在2019年和2018年第三季度均为6.2%[96] - 2019年年初至今工资税因工资成本增加14.9%而增长14.1%，即每月每个WSEE增加2美元；占工资成本的比例在2019年和2018年年初至今均为7.1%[101] 与前期估计索赔相关成本变化 - 2019年年初至今与前期估计索赔相关的成本增加290万美元，即每月每个WSEE增加2美元，而2018年年初至今减少130万美元，即每月每个WSEE减少1美元[98] 运营费用变化 - 2019年第三季度运营费用增至1.358亿美元，较2018年第三季度的1.179亿美元增长15.2%；每月每个WSEE的运营费用增至188美元，增长2.7%[103] - 2019年年初至今运营费用增至4.121亿美元，较2018年年初至今的3.739亿美元增长10.2%；每月每个WSEE的运营费用降至197美元，下降3.0%[105] - 2019年第三季度运营费用为1.35813亿美元，2018年同期为1.17921亿美元，同比增长15.2%；2019年前九个月运营费用为4.12084亿美元，2018年同期为3.73901亿美元，同比增长13.0%[113] 其他收入净额变化 - 2019年第三季度其他收入净额降至50万美元，2018年第三季度为90万美元；2019年年初至今增至320万美元，2018年年初至今为190万美元[106] 有效所得税税率变化 - 2019年9月30日止三个月有效所得税税率为26.5%，2018年为26.1%；2019年9月30日止九个月为19.4%，2018年为25.3%[107] 工资成本变化 - 2019年第三季度工资成本为55.12477亿美元，2018年同期为48.85653亿美元，同比增长14.7%；2019年前九个月工资成本为165.64835亿美元，2018年同期为144.22684亿美元，同比增长15.1%[112] 现金、现金等价物和有价证券情况 - 2019年9月30日现金、现金等价物和有价证券为3.04319亿美元，12月31日为3.87554亿美元；调整后分别为1.30859亿美元和1.2889亿美元[113] - 2019年9月30日公司有3.043亿美元现金、现金等价物和有价证券，其中约1.538亿美元用于支付预扣联邦和州所得税等，约1970万美元为客户预付款；2019年前九个月收到1670万美元工人补偿计划超额索赔资金返还；2019年9月30日营运资金为1.325亿美元，2018年12月31日为9420万美元[116] 循环信贷安排情况 - 公司有5亿美元循环信贷安排，截至2019年9月30日，未偿还信用证和借款共计2.404亿美元[117] - 截至2019年9月30日，公司在信贷安排下的未偿还信用证和借款总额为2.404亿美元[123] 经营活动净现金情况 - 2019年前九个月经营活动提供的净现金为4710万美元[118] 客户预付款与就业税等情况 - 2019年9月30日结束的报告期最后工作日为周一，客户预付款为1970万美元，就业税和其他扣除额为1.538亿美元；2018年12月31日结束的报告期最后工作日为周一，客户预付款为3420万美元，就业税和其他扣除额为2.245亿美元[119] 欠联合健康保费情况 - 截至2019年9月30日，欠联合健康的保费及现金资助超过其计划成本，产生1740万美元盈余，其中840万美元为流动资产，900万美元为长期资产；欠联合健康的保费为2760万美元[119] 投资活动净现金流量情况 - 2019年截至9月30日的九个月，投资活动使用的净现金流量为3560万美元，主要因购置物业和设备3600万美元[120] 融资活动净现金流量情况 - 2019年截至9月30日的九个月，融资活动使用的净现金流量为8820万美元，公司回购或扣留1.537亿美元股票，支付3680万美元股息，循环信贷额度借款9500万美元[121]

财务数据和关键指标变化 - 公司年初预计付费工作场所员工增长15%，现预计全年增长13% [10] - 报告期内，公司收入同比增长13%，净利润增长18%，每股收益增长21% [6] - 第三季度，平均付费工作场所员工同比增长12%，环比增长4%，毛利润仅增长3% [29] - 调整后息税折旧摊销前利润降至5100万美元，调整后每股收益降至0.75美元 [30] - 公司预计2019年全年调整后每股收益在4.08 - 4.20美元之间，调整后息税折旧摊销前利润在2.47 - 2.53亿美元之间 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度，传统就业解决方案销售额达到预算的123%，售出5000名员工 [26] - 截至第三季度末，训练有素的业务绩效顾问数量增长13%，秋季营销活动首月销售额达到预算的103%，业务机会数量同比增长23% [17] - 今年中型市场销售账户数量与去年基本持平，但平均账户规模较小，且未达成大型企业账户交易 [18] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2020年继续保持行业领先的两位数单位增长，并通过改善劳动力加速成果来增强商业模式 [8][27] - 公司将通过增加训练有素的业务绩效顾问数量来推动单位增长，中型市场销售将作为补充 [20] - 公司将继续推进传统就业战略，推广Workforce Acceleration捆绑包，以提高销售效率和毛利润 [24][26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 劳动力市场紧张，招聘员工难度增加，但公司的人力资源服务对客户和潜在客户更有价值，有利于客户保留和销售 [14] - 公司客户调查显示，小企业社区健康状况良好，2020年前景优于2019年 [22] - 公司认为2019年大额索赔活动激增是历史异常情况，预计2020年大额索赔活动将恢复正常，福利成本趋势将更加正常化 [38][41] 其他重要信息 - 公司在2019年回购了150万股股票，其中第三季度回购了120万股，并支付了3700万美元的股息，共计向股东返还了超过1.9亿美元 [43] - 公司目前正在进行2020年的预算编制工作，并将在下一次财报电话会议上提供详细的业绩指引 [46] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 付费工作场所员工增长中，来自现有客户额外招聘的比例是多少，有何趋势？ - 公司对现有客户员工净增长持保守态度，但客户仍有招聘需求，预计随着找到合格人员，客户员工数量将继续增长 [49] 问题: 过去两个季度大额索赔后，公司医疗保健定价有何变化？ - 公司每月根据最新信息对新客户和续约客户进行定价，全年定价表现强劲，尽管出现大额索赔异常情况，但对未来定价有信心 [51] 问题: 人员分析对2020年中型市场增长的重要性如何？ - 公司对Insperity Premier中的分析引擎感到兴奋，超过一半的中型市场客户已深入讨论该引擎，认为其能提供即时洞察，有助于公司在中型市场脱颖而出 [52] 问题: 第四季度付费工作场所员工指引大幅下降的原因是什么？ - 本季度销售通常在1月体现，公司对现有客户净增长持保守态度，目前更关注秋季营销活动，预计明年增长将恢复正常 [58] 问题: 目前季度末训练有素的业务绩效顾问数量是多少？ - 截至季度末，训练有素的业务绩效顾问数量为548人 [59] 问题: 如果员工担心工作，医疗保健活动是否会更正常？ - 公司认为员工就业担忧与大额索赔之间没有关联，大额索赔是随机事件，并非系统性问题 [63] 问题: 较高的福利成本对年终客户保留有何影响？ - 公司定价策略未因福利成本上升而改变，总成本趋势仍优于市场，客户可通过选择不同计划来调整成本，因此对客户保留无影响 [70] 问题: 这是首次出现索赔超过完全保险业务的情况吗？ - 公司不确定是否为首次，但历史上业务表现一直优于保险公司，目前没有理由认为大额索赔不会恢复到正常水平 [72] 问题: 本季度回购股票的时间是什么时候？ - 股票回购贯穿整个季度，公司遵循正常模式，在公开市场购买，并在静默期采用10b5 - 1计划 [78][79] 问题: 何时发现医疗保健成本处于高位？ - 公司在每个季度结束后的下一个月从联合健康集团获取索赔数据，10月发现本季度医疗保健成本较高 [81] 问题: 是否有可能获得更频繁的更新？ - 公司每月与联合健康集团会面，但在季度报告出来之前，无法获得完整的索赔数据，因此难以提前发现问题 [83] 问题: 是否有办法建立早期预警系统？ - 公司正在与保险公司合作，尝试从不同角度分析数据并进行成本预测，但目前尚不确定能否建立有效的预警系统 [86] 问题: 市场上医疗保健费率增长情况如何？ - 从保险公司角度看，市场费率增长为高个位数，公司对自身计划趋势仍有信心 [89] 问题: 现有客户何时收到明年费率通知？ - 公司每月都有客户续约，约40%以上的业务在1 - 2月续约，这些客户的定价通常在10月发出，目前续约工作已提前进行 [93] 问题: 医疗保健续约价格涨幅是多少？ - 公司在个别账户基础上构建的价格涨幅高于3.7%，但客户可通过选择不同计划或调整缴费来降低实际涨幅，预计最终涨幅约为3% [94] 问题: 与去年相比，老客户今年同类保险计划的价格涨幅如何？ - 今年老客户的价格涨幅可能比去年高1%，这是由于公司根据计划的正常趋势适度提高了价格，但长期来看，老客户仍能享受低于市场的涨幅 [95] 问题: 典型的客户流失趋势是怎样的？ - 公司过去五年的年客户流失率约为14% - 16%，其中1月流失率为6% - 8%，2月为2% - 3%，之后每月为0.5% - 0.7% [98][99] 问题: 业务绩效顾问在这个时候的生产力如何？ - 秋季营销活动期间，业务绩效顾问的生产力通常比第一、二季度提高约1.7 - 1.8倍 [101]

员工数量相关 - 2019年第二季度平均每月支付工资的工作场所员工（WSEE）数量增加13.8%，前六个月增加14.5%[69][70] - 2019年第二季度新客户销售带来的WSEE数量增加，归因于业务绩效顾问数量增加11.1%；前六个月增加，归因于业务绩效顾问数量增加9.9%[75] 收入与收益相关 - 2019年第二季度净收入和摊薄后每股收益分别增长16.3%和19.0%，达到2860万美元和0.69美元；前六个月分别增长40.6%和43.5%，达到1.048亿美元和2.54美元[69][70] - 2019年第二季度调整后每股收益增长22.1%至0.83美元，前六个月增长34.4%至2.81美元[69][70] - 2019年第二季度调整后EBITDA增长21.6%至5670万美元，前六个月增长21.2%至1.581亿美元[69][70] - 2019年第二季度收入为10.43亿美元，增长13.1%；前六个月收入为21.96亿美元，增长13.4%[70][80] - 2019年第二季度毛利润增长12.4%至1.737亿美元，前六个月增长13.0%至4.005亿美元[70][88][95] - 2019年第二季度净利润为2856万美元，EBITDA为4843万美元，调整后EBITDA为5669万美元，较2018年同期分别增长21.6%、39.9%和21.2%[117] - 2019年第二季度调整后净利润为3447万美元，调整后每股收益为0.83美元，较2018年同期分别增长20.2%和22.1%[118] - 2019年上半年调整后净收入为1.161亿美元，较2018年上半年的8820万美元增长31.5%[126] 每位WSEE指标相关 - 2019年第二季度每位WSEE每月毛利润降至250美元，前六个月降至292美元[88][95] - 2019年Q2工人赔偿成本较2018年Q2下降18.3%，即每位WSEE每月减少9美元；占非奖金工资成本的比例从0.48%降至0.34%；因低于预期成本结案，成本减少1180万美元，占非奖金工资成本的0.24%，2018年Q2减少620万美元，占比0.14%[99] - 2019年Q2工资税因工资成本增加15.2%而增长14.6%，即每位WSEE每月增加4美元；占工资成本的比例均为6.9%[99] - 2019年YTD团体健康保险及相关员工福利每位WSEE每月减少2美元，但每位受保员工成本增长2.9%；健康保险计划覆盖的WSEE比例从69.1%降至67.0%；估计索赔 runoff相关费用为350万美元，即每位WSEE每月3美元，2018年YTD减少190万美元，即每位WSEE每月2美元[100] - 2019年YTD工人赔偿成本较2018年YTD下降10.4%，即每位WSEE每月减少7美元；占非奖金工资成本的比例从0.49%降至0.38%；因低于预期成本结案，成本减少1900万美元，占非奖金工资成本的0.20%，2018年YTD减少1090万美元，占比0.13%[103] - 2019年YTD工资税因工资成本增加15.9%而增长14.2%，但每位WSEE每月减少1美元；占工资成本的比例从7.6%降至7.5%[103] - 2019年Q2运营费用增至1.35亿美元，较2018年Q2增长11.6%；每位WSEE每月运营费用降至194美元，下降2.0%[104] - 2019年Q2薪资增至7470万美元，增长8.7%，但每位WSEE每月减少5美元；股票薪酬费用增至830万美元，增长43.5%；佣金费用增至770万美元，增长10.9%；广告费用增至750万美元，增长14.6%；一般及行政费用增至2990万美元，增长8.9%，但每位WSEE每月减少2美元；折旧及摊销费用增至690万美元，增长26.1%[105] - 2019年YTD运营费用增至2.763亿美元，较2018年YTD增长7.9%；每位WSEE每月运营费用降至201美元，下降6.1%[106] 客户相关 - 两个时期客户保留率均略高于99%[75] - 2019年第二季度健康保险计划覆盖的WSEE比例为66.6%，低于2018年第二季度的68.6%[98] 成本相关 - 2019年Q2工人赔偿成本较2018年Q2下降18.3%，即每位WSEE每月减少9美元；占非奖金工资成本的比例从0.48%降至0.34%；因低于预期成本结案，成本减少1180万美元，占非奖金工资成本的0.24%，2018年Q2减少620万美元，占比0.14%[99] - 2019年Q2工资税因工资成本增加15.2%而增长14.6%，即每位WSEE每月增加4美元；占工资成本的比例均为6.9%[99] - 2019年YTD团体健康保险及相关员工福利每位WSEE每月减少2美元，但每位受保员工成本增长2.9%；健康保险计划覆盖的WSEE比例从69.1%降至67.0%；估计索赔 runoff相关费用为350万美元，即每位WSEE每月3美元，2018年YTD减少190万美元，即每位WSEE每月2美元[100] - 2019年YTD工人赔偿成本较2018年YTD下降10.4%，即每位WSEE每月减少7美元；占非奖金工资成本的比例从0.49%降至0.38%；因低于预期成本结案，成本减少1900万美元，占非奖金工资成本的0.20%，2018年YTD减少1090万美元，占比0.13%[103] - 2019年YTD工资税因工资成本增加15.9%而增长14.2%，但每位WSEE每月减少1美元；占工资成本的比例从7.6%降至7.5%[103] - 2019年第二季度工资成本为53.34亿美元，非奖金工资成本为48.82亿美元，较2018年同期分别增长14.7%和16.9%[115] 运营费用相关 - 2019年Q2运营费用增至1.35亿美元，较2018年Q2增长11.6%；每位WSEE每月运营费用降至194美元，下降2.0%[104] - 2019年Q2薪资增至7470万美元，增长8.7%，但每位WSEE每月减少5美元；股票薪酬费用增至830万美元，增长43.5%；佣金费用增至770万美元，增长10.9%；广告费用增至750万美元，增长14.6%；一般及行政费用增至2990万美元，增长8.9%，但每位WSEE每月减少2美元；折旧及摊销费用增至690万美元，增长26.1%[105] - 2019年YTD运营费用增至2.763亿美元，较2018年YTD增长7.9%；每位WSEE每月运营费用降至201美元，下降6.1%[106] - 2019年第二季度运营费用为1.3502亿美元，调整后为1.3502亿美元，较2018年同期增长11.6%[116] 其他收入与税率相关 - 2019年Q2其他收入净额增至120万美元，2019年YTD增至270万美元，主要因有价证券投资利息增加[107] - 2019年Q2和YTD有效所得税税率分别为28.4%和17.4%，2018年同期分别为28.4%和25.0%[108] 资金与现金流相关 - 2019年6月30日，现金、现金等价物和有价证券为3.861亿美元，调整后为1.307亿美元[116] - 2019年6月30日，公司有3.861亿美元现金、现金等价物和有价证券，其中约2.18亿美元用于支付预扣税，约3740万美元为客户预付款[121] - 2019年6月30日，公司营运资金为1.493亿美元，而2018年12月31日为9420万美元[121] - 公司有3.5亿美元的循环信贷安排，截至2019年6月30日，已使用1.704亿美元[122] - 2019年前六个月经营活动提供的净现金为7240万美元[123] - 2019年上半年投资活动使用的净现金为1720万美元，主要用于购买物业和设备[124] - 2019年上半年融资活动净现金流为-3480万美元，回购或扣留股票3880万美元，支付股息2470万美元，循环信贷借款2500万美元[125] - 2019年6月30日结束的报告期最后工作日为周五，客户预付款为3740万美元，就业税和其他扣除额为2.18亿美元；2018年同期客户预付款为1400万美元，就业税和其他扣除额为1.919亿美元[126] - 截至2019年6月30日，支付给联合健康的保费超过计划成本，产生1640万美元盈余，其中740万美元为流动资产，900万美元为长期资产；欠联合健康的保费为1500万美元[126] - 截至2019年6月30日，公司在信贷安排下的未偿还信用证和借款总计1.704亿美元[128] 投资与风险相关 - 现金等价短期投资主要为隔夜投资，受利率风险影响较小；可供出售的有价证券受利率风险影响，市场价值会随利率变化[129] - 公司通过多元化和低投资周转率限制利率风险，投资政策旨在最大化税后利息收入并保全本金[130] - 公司的有价证券为免税短期和中期债务证券，主要是由美国政府证券担保的预付市政债券[130]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第二季度调整后每股收益为0.83美元，较2018年第二季度增长22%；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为5670万美元，同样增长22% [6] - 平均带薪工作场所员工数量较2018年第二季度增长14%，客户保留率平均略高于99%，接近历史高位 [6] - 客户基础净增长低于预期，第二季度较2018年第二季度下降15% [7] - 毛利润较2018年第二季度增长超12%，但包含高于预期的福利成本，部分被工人补偿计划的良好结果和更高的定价所抵消 [8] - 第二季度调整后运营费用增长12%，包括对业务增长的持续投资 [10] - 第二季度有效税率为28%，预计全年税率为22% [11] - 截至第二季度末，调整后现金为1.31亿美元，高于2018年12月31日的1.29亿美元，期间回购了31.5万股股票，总成本3900万美元，其中第二季度回购8.5万股，成本1000万美元；2019年上半年支付现金股息2500万美元 [12] - 预计2019年全年平均带薪工作场所员工增长在13.5% - 14.5%之间，第三季度增长13% - 13.5%，第四季度加速至14% [37] - 预计2019年全年调整后EBITDA在2.78亿 - 2.86亿美元之间，较2018年增长16% - 19%；调整后每股收益在4.59 - 4.74美元之间，较2018年增长22% - 26% [39] - 预计第三季度调整后每股收益为1.00 - 1.04美元，调整后EBITDA为6700万 - 6900万美元 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新销售在上半年达到预测的101%，尽管业务绩效顾问平均数量增加11%，但销售效率保持不变 [15] - 第二季度，营销线索带来的工作场所员工销售总数较去年同期增长25%；公司网站总访问量增长13%，自然搜索流量增长22%；博客独特访问量增长25% [16] - 传统就业解决方案“劳动力加速”业务在第二季度销售势头良好，Q1销售活动增加转化为Q2以目标价格成交的账户数量显著增加 [18] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续执行2019年增长和扩张计划，重点关注业务绩效顾问数量的增长，预计第四季度达到约620人，较去年增长14%，为2020年的持续两位数增长奠定基础 [28][29] - 关注中端市场和企业客户机会，通过新的分析引擎展示软件与服务的差异化，满足这些公司对战略人力资源的高需求 [29] - 计划在9月初启动核心业务的秋季销售和客户保留活动，确保组织目标、战略和策略的良好协调 [31] - 继续改进传统就业捆绑业务“劳动力加速”的销售和服务执行，以利用业务绩效顾问渠道获取更多客户 [32] - 调整运营以平衡增长和盈利能力，使其与修订后的单位增长预期相匹配 [33] - 公司在市场上的竞争地位比以往任何时候都强，凭借行业领先的技术和无与伦比的服务卓越性，在商业服务领域为客户提供更多价值 [34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度公司运营计划执行良好，但面临客户净招聘减少和大额医疗索赔频率及严重程度增加的挑战 [14] - 尽管面临挑战，公司商业模式展现出强大的弹性，盈利前景仍符合全年预期 [15] - 劳动力市场紧张虽使客户净招聘有些波动，但总体对公司业务有利，客户可通过公司获得与大公司竞争的福利和服务 [23] - 预计大额索赔将在2019年剩余时间内恢复正常，整体福利成本趋势将保持相对较低水平 [25] - 公司长期前景非常乐观，将继续执行长期战略计划，2019年具体运营计划有望实现出色的增长和盈利 [34][35] 其他重要信息 - 公司在上半年于洛杉矶、波特兰、奥斯汀、坦帕和圣地亚哥开设了新办事处，预计下半年还将在拉斯维加斯、芝加哥、萨克拉门托、新泽西和普罗维登斯开设五个新办事处 [18] - 公司在技术平台Insperity Premier中继续推出新的人力资源分析引擎，受到现有客户好评，并为潜在客户的销售过程增添动力 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第二季度销售结果是否符合预期，是否看到经济衰退或放缓的迹象？ - 公司未看到放缓迹象，第二季度销售情况良好 [44] 问题: 中端市场与核心业务的情况如何？ - 中端市场相对较新，销售情况有些波动，但销售渠道目前很强劲，公司拥有最大的销售管道，且今年的销售额高于去年；整体业务进展顺利 [45] 问题: “劳动力加速”业务的增长情况如何？ - 该业务的发现电话数量和活动量开始增加，第二季度活动转化为成交数量的良好增长，且以目标价格成交，业务进展符合计划 [46] 问题: 大型收购未获监管批准是否影响了剩余年份的工作场所员工指导？ - 原本预计在第二季度末加入约700 - 800名员工的大型收购未获批准，公司已将其从全年预期中剔除，等待后续进展 [48] 问题: 工作场所员工增长从第三季度到第四季度加速的依据是什么？ - 这是基于公司正常的销售计划，包括每个销售人员每月的销售额、业务绩效顾问数量以及全年销售预算的增长情况 [49] 问题: 在业务绩效顾问人才招聘方面是否面临挑战，如何应对？ - 劳动力市场紧张，招聘面临挑战，但公司有优秀的招聘团队，且公司被公认为最佳工作场所之一，具有吸引力，能够按目标水平增加业务绩效顾问数量，目前较去年同期增长13%，预计全年增长至14% [50][51][52] 问题: 中端市场和企业客户的客户保留情况如何？ - 目前情况良好，第一季度核心业务和中端市场都处于良好状态，全年仍目标保持85% - 86%的客户保留率 [53] 问题: 工资单数据反映了客户在市场中的态度和状况如何？ - 客户基本工资占比持续超过11%，高于公司关注的10%水平；销售佣金方面，通常认为6%是很强的水平，目前接近6%，仍处于较好水平；公司与客户和潜在客户的沟通显示，市场对业务的乐观情绪积极，未发现负面情绪 [55][56] 问题: 客户招聘如何影响工作场所员工增长，与2018年有何不同？ - 6月份客户基础净增长低于预期，整个第二季度较2018年第二季度下降15%，主要原因是招聘困难，难以找到合适的员工；公司将今年前几个月的平均水平用于下半年的模型预测，最终仍能达到全年预期范围的低端 [57][58][59] 问题: 公司对定价的看法以及在股价大幅下跌时是否会部署额外资金？ - 定价有助于抵消大额索赔的影响，公司有大量的股票回购授权和充足的现金及良好的债务融资渠道，对公司和股票持乐观态度，会抓住类似机会 [61][62] 问题: 大额索赔增加的程度如何？ - 大额索赔（定义为超过5万美元的索赔）占总索赔的比例从正常的18% - 20%上升到22%，较近期趋势增加约1500万美元，但正常索赔低于预期，加上定价和其他成本控制因素的抵消，最终季度结果仍符合预期 [65][66][67] 问题: 大额索赔是否会延续到第三季度，对第三季度工作场所员工毛利润和调整后EBITDA指导有何影响？ - 公司对详细索赔数据和计划相关因素的分析显示，医疗索赔成本趋势仍处于有利水平，预计2019年在2% - 2.5%之间；毛利润方面，定价和工人补偿计划持续表现良好，整体毛利润与年初预算接近，工作场所员工指导的调整已被其他因素抵消，最终底线与之前指导相似且高于预算 [68][69] 问题: 去年第三季度恢复的大型客户员工数量是多少？ - 约为2700名员工 [70] 问题: 与去年相比，工作场所员工增长是否会因比较基数而减速？ - 是的，由于去年同期有较大的增长基数，今年第三季度同比增长会有一定减速，但进入第四季度后，随着销售带来的员工增长和人员流失的平衡，同比增长率将恢复到约14% [73] 问题: 6月份净招聘放缓是否有区域模式，是因为难以找到人还是客户更具选择性？ - 约95%的情况是全国范围内普遍招聘人数减少，并非工作岗位减少，主要原因是难以填补岗位，而非客户更具选择性 [74] 问题: 第三季度是否有成本要素会大幅增加？ - 管理层没有相关具体信息 [75][77] 问题: 如何调和第三季度8% - 12%的调整后EBITDA增长指导与低端13%的工作场所员工增长？ - 这可能与去年第三季度有利的福利季度有关，建议参考去年数据 [78] 问题: 去年第三季度福利季度的应计福利情况如何？ - 管理层没有相关详细信息 [80]

员工数量相关 - 2019年第一季度平均每月支付工资的工作场所员工数量增长15.3%，达到225,525人[66][67] - 2019年第一季度公司员工人数增加11.4%部分抵消了公司和销售人员工资下降的影响[98] 收入与收益相关 - 2019年第一季度净收入增长52.6%，达到7.63亿美元，摊薄后每股收益增长56.8%，达到1.85美元[66][67] - 2019年第一季度调整后每股收益增长40.4%，达到1.98美元，调整后息税折旧摊销前利润增长21.0%，达到1.014亿美元[66][67] - 2019年第一季度收入增长13.7%，达到11.53亿美元[67][82] - 2019年第一季度调整后EBITDA为1.01437亿美元，较2018年同期增长21.0%[103] - 2019年第一季度调整后净利润为8158.4万美元，较2018年同期增长37.0%[104] - 2019年第一季度调整后净收入为8160万美元，较2018年同期的5950万美元增长37.0%[110] 成本与费用相关 - 2019年第一季度毛利润增长13.5%，达到2.267亿美元，每位工作场所员工每月毛利润降至335美元[67][88] - 2019年第一季度运营费用增长4.6%，达到1.413亿美元，每位工作场所员工每月运营费用下降9.1%，降至209美元[67][95] - 2019年第一季度团体健康保险及相关员工福利成本每位工作场所员工每月减少4美元，但每位参保员工成本增长2.7%[91] - 2019年第一季度工人补偿成本下降2.5%，每位工作场所员工每月减少5美元[94] - 2019年第一季度公司和销售人员工资降至8340万美元，较2018年第一季度下降4.4%，主要因2018年第一季度支付的930万美元一次性税改奖金未再发放[98] - 2019年第一季度基于股票的薪酬费用增至600万美元，较2018年第一季度增长92.7%，主要因原定于2018年第一季度归属的限制性股票奖励及相关费用加速至2017年第四季度[98] - 2019年第一季度佣金费用增至700万美元，较2018年第一季度增长14.6%，主要因PEO人力资源外包解决方案业务增长带来的佣金增加[98] - 2019年第一季度一般及行政费用增至3320万美元，较2018年第一季度增长11.1%，主要因业务伙伴协议增加带来的差旅和培训费用以及维护成本增加[98] - 2019年第一季度折旧和摊销费用增至670万美元，较2018年第一季度增长28.4%，主要因软件开发成本相关的资本支出增加[98] - 2019年第一季度非奖金工资成本为47.28082亿美元，较2018年同期增长15.9%[101] 其他收入与税率相关 - 2019年第一季度其他收入净额增至160万美元，主要因有价证券投资利息增加[96] - 2019年第一季度有效所得税税率为12.3%，低于2018年的23.2%[97] 现金流量相关 - 2019年第一季度经营活动产生的净现金为1.177亿美元，投资活动产生的净现金为170万美元，融资活动使用的净现金为4030万美元[107][108][109] - 2019年3月31日调整后现金、现金等价物和有价证券为1.40506亿美元，较2018年12月31日的1.2889亿美元有所增加[103] 客户与保费相关 - 2019年3月31日报告期最后工作日为周五，客户预付款为3240万美元，就业税和其他扣除项为2.796亿美元；2018年同期最后工作日也为周五，客户预付款为1490万美元，就业税和其他扣除项为2.542亿美元[110] - 截至2019年3月31日，支付给联合健康的保费和现金资金超过联合健康计划成本，产生1950万美元盈余，其中1050万美元为流动资产，900万美元为长期资产；2019年3月31日欠联合健康的保费为4060万美元[110] 信贷与投资相关 - 截至2019年3月31日，公司在信贷安排下的未偿还信用证和借款总额为1.454亿美元[111] - 现金等价短期投资主要为隔夜投资，受利率风险影响较小，主要影响利息收入[112] - 可供出售的有价证券受利率风险影响，因其通常包含固定利率，市场价值会随利率变化[112] - 公司通过多元化和低投资周转率限制利率风险暴露[113] - 公司的有价证券为免税短期和中期债务证券，主要是由含美国政府证券的托管基金担保的预融资市政债券[113]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第一季度调整后每股收益达1.98美元，较2018年第一季度增长40%；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为1.01亿美元，增长21% [6] - 平均带薪工作场所员工数量较2018年第一季度增长15.3%，略高于预测范围中点 [6] - 毛利润较2018年第一季度增长14%，每位工作场所员工每月毛利润从2018年第一季度的340美元降至2019年第一季度的335美元 [8] - 第一季度调整后运营费用增长12%，每位工作场所员工每月调整后运营费用从2018年第一季度的214美元降至2019年第一季度的209美元 [9][11] - 第一季度实际税率为12%，略低于预测的13.5%，预计全年税率为22% [12] - 季度末调整后现金为1.41亿美元，高于2018年12月31日的1.29亿美元，期间回购23万股股票花费2900万美元并支付1200万美元现金股息 [13] - 上调2019年全年调整后EBITDA预测至2.76 - 2.89亿美元，增长15% - 21%；调整后每股收益预测至4.55 - 4.80美元，增长21% - 28% [34] - 预计第二季度平均带薪工作场所员工数量增长14% - 15%，调整后EBITDA为5500 - 5800万美元，增长18% - 24%；调整后每股收益为0.81 - 0.86美元，增长19% - 26% [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度新销售达到预算的112%，核心和中端市场均超预期 [17] - 业务机会增长17%，受训练的业务绩效顾问数量增长10% [17] - 营销源发现电话在第一季度增长30%，效率提高2.8倍 [18] - 客户流失率为7.9%，与上一年持平 [7] - 客户内部净招聘在第一季度持续，但速度略慢于去年同期 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国可寻址市场中超过60%（约7000万人）为中小企业员工，对公司服务的需求近年来不断增长 [30] - 4月初公司最大年度客户娱乐活动显示中小企业主对当前业务状况和2019年前景持积极态度 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2019年两项关键举措为WX（劳动力加速）计划和引入新的人力资源分析工具，将Visier集成到Insperity Premier中 [23] - 计划今年开设9个新办事处，目标是全年训练有素的业务绩效顾问平均增长13% [18] - 增加权威营销计划和新的定向广告，目标是扩大潜在客户群体并确立新的品牌口号“有影响力的人力资源” [19] - 公司业务模式的四个支柱支持高绩效的可持续性，包括持续可预测的增长、价格和成本管理、运营杠杆和巨大的市场机会 [27] - 行业整体呈增长态势，公司增速高于行业平均水平 [54] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司处于销售和客户保留强劲、中小企业经济环境良好的经营环境中 [21] - 第一季度业绩出色，上调全年业绩指引 [22] - 对WX销售活动和新人力资源分析工具的早期反应感到鼓舞，预计将推动增长和盈利能力 [23][26] - 认为公司业务模式具有可持续性，能够继续实现高增长和盈利 [27] 其他重要信息 - 公司在第一季度对技术进行了投资，包括强大的数据分析工具，以提升服务能力 [11] - 预计全年资本支出约为3500 - 4000万美元，折旧和摊销将随资本支出增加而上升 [70] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 工人补偿福利和定价对毛利润改善的相对贡献 - 定价表现良好，工人补偿和福利也有一定贡献，整体毛利润略好于预期 [38] 问题: 目前训练有素的业务绩效顾问（BPA）和总BPA数量及未来规划 - 第一季度总BPA数量约为550 - 560人，训练有素的BPA约占90%，预计全年平均增长13% [41] 问题: 人力资源数据分析引擎的推出时间和对客户保留的影响 - 预计在第二季度末向更多企业客户推出，全年将与所有中端市场客户进行相关讨论；直观上应有利于客户保留和获取新大客户 [44][46] 问题: 每位工作场所员工的毛利润成本是否会逐季同比下降 - 第二季度通常低于第一季度，第三季度与第二季度基本持平，第四季度通常低于第三季度；与去年第二季度相比，预计会略有下降 [49][51] 问题: 客户内部员工增长放缓的情况及加班和销售佣金情况 - 预算中已考虑到现有客户内部增长贡献降低的情况，实际情况与预期相符；加班占基本工资的比例约为11%，客户销售员工的平均佣金约为10.5%，整体薪酬同比增长约4.5%，各项指标表现强劲 [52] 问题: 从地区角度看专业雇主组织（PEO）接受度的差异 - 从地理角度看没有明显差异，行业需求强劲，公司增速符合计划 [54] 问题: 净收入增长13.7%和WX费用增长15.3%的动态原因 - 去年同期福利方面表现强劲，导致净收入对比缺乏实际意义；此外，部分参与者选择高免赔额健康计划，影响了收入和成本趋势 [55][56] 问题: 劳动力管理向核心业务推广的情况和预期 - 第一季度活动有所增加，第二季度将关注持续增长和转化率；希望在第四季度的秋季活动中全面推进，目前定价符合目标 [58][59] 问题: 未来三个季度客户保留率的预期 - 预计全年与去年相似，第一季度为7.9%，后续每月低于1%，全年保留率在85% - 87%之间 [60] 问题: IRS规则变化的影响 - 消除了销售过程中的障碍，特别是对大客户，有助于全年销售，提高了销售效率 [62] 问题: 中端市场销售周期和潜在客户来源的变化 - 销售周期和潜在客户来源与以往差异不大，90%的中端市场潜在客户来自现场BPA；核心团队和中端市场团队合作挖掘大型复杂客户，HR分析工具演示有助于加速销售过程 [64][65] 问题: 可能推动业绩超预期或低于预期的因素 - 有效管理福利计划、工资税和工人补偿计划可提高毛利润和盈利能力；福利计划可能存在季度间的波动风险；目前业务增长、销售和客户续约情况良好 [66] 问题: 非PEO领域的增长情况及成功标准 - 非PEO领域各组件有贡献，未来增长将主要来自劳动力加速捆绑销售；目前仍在进行单独组件销售，并在本季度做出了不错的贡献 [69] 问题: 全年资本支出和折旧水平预期 - 预计全年资本支出约为3500 - 4000万美元，折旧和摊销将随资本支出增加而上升 [70] 问题: 全年每位工作场所员工毛利润趋势预期 - 2019年整体情况与上一年基本一致，有望实现一定的增长；福利成本趋势预计在2% - 3%的低端，工人补偿计划继续有效 [73][74] 问题: Visier工具在公司内部的应用学习情况 - 从代际和任期角度审视员工队伍很有意义，有助于公司规划未来10年的发展；预计将使公司内部的一些项目更加正式化 [75][76]

公司办事处与服务中心情况 - 截至2018年12月31日，公司有73个办事处，包括33个市场的67个销售办事处和4个区域服务中心[14] - 截至2018年12月31日，公司有67个PEO人力资源外包解决方案销售办事处，分布在33个市场[57] - 公司在休斯顿等33个市场有销售办事处，最早于1986年进入休斯顿市场，最晚于2018年进入俄克拉荷马城、匹兹堡、圣何塞和斯坦福德市场[57] - 截至2018年12月31日，公司在33个销售市场的59个设施中有销售和服务人员，有67个销售办公室[147] - 公司企业总部位于得克萨斯州金伍德，拥有33英亩的办公园区，包含43万平方英尺的办公空间和约9英亩的未开发土地用于未来扩张[142] - 2019年2月，公司签订合同在企业园区建造一个27万平方英尺的办公设施[142] - 公司托管设施总面积约2000平方英尺，分别位于德州布莱恩和林地市，租约分别到2024年和2022年[143] - 公司有四个区域服务中心，亚特兰大服务中心服务约34%的工作场所员工，位于40500平方英尺的设施，租约到2023年[144] - 达拉斯服务中心服务约23%的工作场所员工，位于42500平方英尺的设施，租约到2023年[145] - 休斯顿服务中心服务约21%的工作场所员工，位于公司园区[145] - 洛杉矶服务中心服务约22%的工作场所员工，位于39000平方英尺的设施，租约到2029年[146] 公司员工服务数据 - 2018年第四季度，公司平均每月服务221,809名现场员工[14] - 公司中端市场部门每月平均WSEEs数量较2017年增长19.2%，2018年占总付费WSEEs的24.6%[31] - 2018年平均每月支付工资的WSEE数量增加14.5%至209,123人，推动毛利润增长19.1%[178] - 2018年和2017年年底，分别约24.6%和23.6%的平均支付工资的WSEE处于中等市场领域[178] - 截至2018年12月，约14%的WSEEs由Workforce Synchronization客户共同雇佣[120] - 2018年纽约、加利福尼亚和得克萨斯市场分别占公司WSEEs的约10%、16%和22%，其中得克萨斯州休斯顿占10%[123] 行业法规情况 - 目前42个州已颁布承认专业雇主组织（PEO）或要求其许可、注册或认证的立法[18] - 目前42个州已通过承认PEO或对其进行许可、注册或认证的法律[77] - 42个州已通过对专业雇主组织（PEO）的许可、注册、认证或认可规定，公司认为在这些州符合重大要求[98] - 42个州已通过对PEO有认可、许可、认证或注册要求的法律，部分州正在考虑此类监管[122] - 《患者保护与平价医疗法案》及《和解法案》自2010 - 2018年分阶段生效，部分条款延至2020年，2018年对公司运营结果无重大不利影响[85] - 2014年起法案设立州保险交易所，为个人和小雇主提供健康保险，小雇主最初定义为员工100人或更少[86] - 2017年12月《减税与就业法案》颁布后，自2019年起个人强制购买健康保险或支付罚款的要求被取消[86] - 2014年起多项《患者保护与平价医疗法案》关键条款生效，包括交易所、保险市场改革、对健康保险行业征收消费税和对保险公司及第三方管理员征收再保险税等[108] - 2016年“雇主强制医保”罚款全面实施[108] - 2019年起“个人强制医保”罚款要求取消[110] - “凯迪拉克计划”消费税进一步推迟至2022年[110] 公司PEO相关情况 - 公司PEO子公司Insperity PEO Services, L.P.于2017年1月1日起被美国国税局指定为认证专业雇主组织（CPEO）[19] - 公司PEO人力资源外包解决方案的综合服务费包括现场员工工资以及工资成本一定比例的额外金额[12] - 公司PEO人力资源外包解决方案旨在提高中小企业的生产力和盈利能力，减轻雇主行政和监管负担[11] - Insperity Premier为公司PEO人力资源外包解决方案的基于云的人力资本管理平台，几乎无需实施成本[25] - 公司PEO人力资源外包解决方案目标客户为员工约10 - 5000人的成功企业[51] 公司福利计划情况 - 公司提供的福利计划包括团体健康计划、健康储蓄账户计划等多种类型[23] 公司电商门户情况 - 公司通过Insperity的MarketPlace电商门户为客户、现场员工及其家人提供广泛的产品和服务[30] 公司战略与目标情况 - 公司的长期战略是为美国中小企业提供专业人力资源服务，并利用购买力和专业知识提供额外有价值的服务[9] - 公司设定长期目标，要在WSEEs方面服务约10%的中小微企业社区[51] 公司客户留存与流失情况 - 2018年和2017年，PEO人力资源外包解决方案客户留存率分别约为86%和85%，过去五年平均年留存率约为84%[55] - 2018年公司客户流失率约为14%[116] 公司客户合同情况 - 公司中端市场客户的客户服务协议（CSA）通常为两年合同，多数其他客户的CSA为一年合同[42] - 许多PEO合同可短时间内取消，标准CSA可提前30天通知取消，这使公司易受客户取消合同影响[116] 公司营销情况 - 公司通过多种媒体渠道营销服务，包括互联网、电视、广播、报纸、期刊和直邮[59] - 公司与职业高尔夫协会冠军巡回赛达成协议，成为年度Insperity邀请赛的冠名赞助商，并聘请体育评论员吉姆·南茨为全国代言人[60] 公司销售流程情况 - 销售流程方面，员工少于150人的客户销售流程约90天，中端市场客户为180天或更长，经济低迷时会延长[61] 公司行业对比情况 - 2015 - 2017年，公司员工支持比率比PEO行业平均水平高53%，每位WSEE的毛利润和营业收入分别超过行业平均水平140%和183%[64] 公司保险合同情况 - 公司与联合健康的健康保险合同提供约86%的健康保险覆盖，合同于2022年12月31日到期[68] - 公司主要健康保险合同于2022年12月31日到期，任何一方可提前180天通知取消[105] - 公司与Chubb的工伤赔偿保险安排中，每次事故首100万美元索赔及超过100万美元、每个保单年度最高累计600万美元的索赔由公司承担财务责任[112] - 公司与Chubb的现行工伤赔偿保险于2019年9月30日到期[113] 公司企业员工数量情况 - 2018年12月31日公司约有3200名企业员工[99] 公司普通股情况 - 截至2019年2月4日，公司普通股有411名登记持有人[158] - 2018年10 - 12月，公司共回购986409股普通股，平均价格98.42美元，截至12月31日，还可回购1611155股[159] - 2018年10 - 12月，有49股受限股被扣留以满足纳税义务[160] - 2013年12月31日投资100美元，到2018年12月31日，公司股票价值604.10美元，S&P Smallcap 600指数为135.96美元，S&P Midcap 400指数为134.01美元，S&P 1500综合人力资源和就业服务指数为129.80美元[165] 公司财务数据关键指标变化 - 2018年和2017年，其他产品和服务收入占总收入的比例分别为1.1%和1.3%[32] - 2018年净利润和摊薄后每股收益分别增长60.4%和60.2%，达到1.354亿美元和3.22美元[178] - 2018年调整后EBITDA增长34.8%，达到2.396亿美元[178] - 2018年调整后净利润增长52.9%，达到1.575亿美元[178] - 2018年调整后每股收益增长53.1%，达到3.75美元[178] - 2018年运营费用增长13.6%，达到5.029亿美元，按每位WSEE每月计算，从2017年的202美元降至201美元[185] - 2018年调整后运营费用增长12.0%，达到4.936亿美元，按每位WSEE每月计算，从2017年的201美元降至197美元[185] - 2018年公司调整后每位WSEE每月的EBITDA从2017年的81美元增长17.3%至95美元[185] - 2018年公司支付了3340万美元的股息，并以1.133亿美元的成本回购了120万股普通股[185] - 2018年起美国企业所得税税率从35%降至21%，公司2017年按新税率重新计量递延所得税资产，记录了250万美元的非现金税收费用[190] - 截至2018年12月31日，健康保险计划成本比应付给联合健康的保费多630万美元，差额1530万美元计入应计健康保险成本；应付给联合健康的保费为1520万美元，也计入应计健康保险成本[196] - 2018年总福利成本估计为17亿美元，完成率和年度趋势变化对福利成本和净收入有影响，如完成率和年度趋势降低2.5%，福利成本减少2117万美元，净收入增加1572.9万美元[198] - 2018年和2017年，公司分别减少应计工人补偿成本1880万美元和1630万美元，用于调整与之前报告期相关的估计损失[199] - 2018年工人补偿成本估计为8600万美元，损失发展率变化对工人补偿成本和净收入有影响，如损失发展率降低5.0%，工人补偿成本减少404.4万美元，净收入增加300.5万美元[201] - 2018年公司收到工人补偿计划超额索赔资金返还1940万美元，截至2018年12月31日，受限现金为4220万美元，存款为1.665亿美元[203] - 截至2018年12月31日，公司估计并应计了2.296亿美元的已发生工人补偿索赔成本[203] - 2018年公司完成某些税务立场确定，截至2018年12月31日，与2017年税收改革法案下递延所得税资产重新计量相关的净递延所得税资产余额880万美元无需进一步调整[204] 公司财务准则相关情况 - 资产账面价值超过公允价值时公司可能记录减值损失以减少净收入，公允价值通常用经营活动未来净现金流折现估计或资产处置时确定[205] - 商誉每年进行减值测试，特定情况在年度测试之间也会测试，减值时会减记；外购无形资产（除商誉）按使用寿命摊销，使用寿命不确定的除外，摊销年限为3 - 10年[205] - 公司已实施对财务报表有重大影响的会计准则，认为无新的或待实施准则会对财务状况和经营成果产生重大影响[206] - 2016年2月FASB发布ASU No. 2016 - 02《租赁》，新标准要求对以前分类为经营租赁的租赁确认租赁资产和租赁负债，2018年12月15日后开始的财年生效[207] - 公司预计合并财务报表附注11中讨论的租赁承诺将以租赁资产和租赁负债形式出现在合并资产负债表上，金额基于使用增量借款利率计算的承诺现值[207] - 公司计划采用新标准允许的实用过渡方案，可沿用历史租赁分类，不打算选择使用追溯法确定租赁期限和评估使用权资产减值的实用方法[207] 公司面临的风险情况 - 人力资源服务行业高度分散，公司面临来自多种类型竞争对手的竞争，部分对手提供低价PEO服务[119] - 公司依赖信息技术系统处理业务，面临网络攻击、数据泄露等风险，可能影响业务运营和声誉[125] - 公司与多家保险公司和金融机构合作，这些机构的失败可能对公司产生重大不利影响[132]