宏观经济指标变化 - 2021年平均每月PMI为60.7，2020年为52.5[191] 销售代表数量变化 - 2021年平均有1072名销售代表，2020年为1012名，增长5.9%[192] Lawson部门业务数据变化 - 2021年Lawson部门ADS（含Partsmaster）增至14.71亿美元，较上一年的12.28亿美元增长19.8%[193] Partsmaster业务数据及收购情况 - 2021年Partsmaster贡献收入5780万美元和运营收入160万美元，2020年四个月后收购期贡献收入2260万美元和运营收入80万美元[193] - 2020年8月收购Partsmaster，收购价为3530万美元现金及承担部分负债，2020年支付230万美元，2021年支付剩余3300万美元[195] - Partsmaster在2021年贡献收入5780万美元和营业利润160万美元，2020年四个月的收购后期间贡献收入2260万美元和营业利润80万美元[311] - 假设Partsmaster收购于2019年1月1日完成，公司2020年未经审计的预估收入和净收入分别为3.967亿美元和1650万美元[312] 公司整体营收变化 - 2021年营收4.17733亿美元，2020年为3.51591亿美元，增长18.8%[204] - 2021年合并收入从2020年的3.516亿美元增至4.177亿美元，增幅18.8%，日均销售额从2020年的139万美元增至2021年的166.4万美元，2021年销售天数少两天[210] - 2021年和2020年，公司收入分别为4.17733亿美元和3.51591亿美元[259] 公司运营及利润指标变化 - 2021年运营收入1198.7万美元，2020年为2055万美元，减少856.3万美元[204] - 2021年净利润940.6万美元，2020年为1511.3万美元，减少570.7万美元[204] - 2021年调整后运营收入为2750万美元，2020年为2740万美元[207] - 2021年毛利润从2020年的1.865亿美元增至2.192亿美元，毛利率从53.1%降至52.5%[210][211] - 2021年销售费用从2020年的7680万美元增至9660万美元，占销售额比例从21.8%增至23.1%[213] - 2021年一般及行政费用从2020年的8920万美元增至1.106亿美元[214] - 2020年螺杆产品报告单元确认190万美元商誉减值损失，2021年无减值费用[215] - 2021年利息费用较上一年增加20万美元[216] - 2021年其他收入净额为80万美元，2020年为90万美元[217] - 2021年所得税费用为250万美元，有效税率21.1%；2020年所得税费用为570万美元，有效税率27.3%[218] - 2021年和2020年，公司净利润分别为940.6万美元和1511.3万美元[259] - 2021年和2020年，公司基本每股收益分别为1.04美元和1.68美元[259] - 2021年和2020年，公司摊薄每股收益分别为1.01美元和1.62美元[259] - 2021年和2020年，公司综合收益分别为925.1万美元和1581.3万美元[259] - 2020年净收入为15,113千美元，2021年为9,406千美元[262][265] - 2021年税前经营收入为1191.9万美元，2020年为2078.5万美元[335] - 2021年所得税费用为251.3万美元，2020年为567.2万美元，2021年有效所得税税率为21.1%，2020年为27.3%[337] 公司合并计划及信贷额度 - Lawson预计在2022年第二季度完成与TestEquity和Gexpro Services的合并，合并后将获得2亿美元循环信贷额度、2.5亿美元定期贷款额度和5000万美元延迟提取定期贷款额度[201][202] - 2021年12月29日，公司签订两项合并协议，拟发行最多12,000,000股普通股用于合并[270][271] - 测试设备合并中，完成时将向股东发行3,300,000股，满足条件最多额外发行700,000股[271] - 杰普若服务合并中，完成时将向股东发行7,000,000股，满足条件最多额外发行1,000,000股[272] - 若测试设备合并协议终止，公司需支付4,000,000美元终止费；若杰普若服务合并协议终止，需支付6,000,000美元终止费[276] 公司资产负债及权益变化 - 2021年12月31日可用现金及现金等价物为420万美元，较2020年的2840万美元减少，主要因支付3300万美元收购款[220] - 2021年12月31日应收账款坏账准备为应收账款总额的1.7%，存货储备为770万美元，占存货总额约9.5%[233][236] - 截至2021年12月31日，公司记录的未确认税收优惠为390万美元[251] - 2021年和2020年12月31日，公司总资产分别为2.56157亿美元和2.56304亿美元[256] - 2021年和2020年12月31日，公司总负债分别为1.2315亿美元和1.33882亿美元[256] - 2021年和2020年12月31日，公司股东权益分别为1.33007亿美元和1.22422亿美元[256] - 2021年末存货净值为7384.9万美元，2020年末为6186.7万美元[326] - 2021年末财产、厂房和设备净值为1882.8万美元，2020年末为1580万美元[328] - 2021年末商誉总额为3531.3万美元，2020年末为3517.6万美元[329] - 2021年末无形资产净值为1616.5万美元，2020年末为1850.3万美元[333] - 2021年末递延所得税资产为2359万美元，递延所得税负债为515万美元，净递延所得税资产为1844万美元[342] - 2021年末未确认税收利益余额为370.1万美元，确认该利益将对有效税率产生有利影响[342] - 2021年末和2020年末未确认税收利益分别为390万美元和370万美元，记录在合并资产负债表的其他负债中[344] - 2021年末应计费用和其他负债为4668.8万美元，较2020年的3849.2万美元有所增加[346] - 2021年末租赁资产为1404.5万美元，租赁负债为1530.8万美元[349] 公司审计机构情况 - 公司自2013年起聘请BDO USA, LLP为审计机构[255] 公司普通股流通股数变化 - 2020年1月1日普通股流通股数为9,043,771股，2020年12月31日为9,061,039股，2021年12月31日为9,115,584股[262] 公司现金流量变化 - 2020年经营活动提供的净现金为32,528千美元，2021年为5,449千美元[265] - 2020年投资活动使用的净现金为3,987千美元，2021年为41,193千美元[265] - 2020年融资活动使用的净现金为5,767千美元，2021年提供的净现金为10,660千美元[265] 公司部门分销情况 - 公司有两个可报告部门，劳森部门通过销售代表网络分销产品，螺栓部门通过14个分支机构分销产品[269] 公司折旧及摊销费用变化 - 2021年和2020年折旧费用分别为500万美元和440万美元，2021年和2020年资本化软件摊销费用分别为80万美元和60万美元[284] - 2021年无形资产摊销费用为250万美元，2020年为170万美元[334] 公司商誉及无形资产情况 - 2021年和2020年公司商誉分别为3530万美元和3520万美元，螺丝产品报告单元的商誉在2020年已完全减值[289][290] - 公司无形资产包括商标和客户关系，商标和客户关系的加权平均估计使用寿命分别为12年和11年[291] - 2021年和2020年公司未发生长期资产减值情况[292] 公司股票回购情况 - 2021年公司未通过先前宣布的股票回购计划回购普通股，2020年回购47,504股；2021年和2020年分别从员工手中回购20,923股和32,682股，成本分别为100万美元和330万美元[301] 公司Partsmaster收购利息费用 - 2020年8月31日公司以3530万美元现金加承担部分负债收购Partsmaster，2020年底确认应计收购负债3270万美元，2021年记录利息费用30万美元[307][308][309] 公司各产品类型营收占比 - 2021年各产品类型营收占比：紧固系统22%、切削工具和磨料15%、流体动力13%等[323] 公司Torrents机器租赁项目情况 - 2021年Torrents机器租赁项目创收350万美元，2020年为90万美元，2021年末租赁资产账面价值为120万美元[324] 公司信用卡服务抵押情况 - 公司需在保证投资证书中存入20万美元作为Bolt商业信用卡服务的抵押，此前存入货币市场账户的80万美元已无限制[325] 劳森加拿大子公司递延所得税资产情况 - 劳森加拿大子公司在2019 - 2021年实现税前盈利，2021年释放了120万美元的递延所得税资产估值备抵[340] 公司可抵税商誉情况 - 公司因近年收购记录了2140万美元的可抵税商誉，未来可能产生税收利益[341] 公司循环信贷协议情况 - 公司于2019年10月签订循环信贷协议，额度为1亿美元，可增至1.5亿美元，2021年末借款可用额度为8710万美元[353][358] - 信贷协议要求公司保持EBITDA与固定费用覆盖率至少为1.15:1，总净杠杆率不超过3.25:1，2021年末公司遵守所有财务契约[355][357] - 2021和2020年循环信贷安排费用均为30万美元，信用证和未使用承诺费范围为0.15% - 0.30%[360] - 2019年产生递延融资成本60万美元，2021和2020年扣除累计摊销后分别为30万和40万美元[361] 公司遣散费储备情况 - 2021和2020年遣散费储备期初余额分别为90.9万和125.1万美元，期末余额分别为125.1万和19.2万美元[364] 公司各项计划缴款及费用情况 - 2021和2020年公司对401(k)计划的缴款分别为350万和290万美元[374] - 2021和2020年公司对DPSP和RRSP计划的缴款分别为30万和20万美元[375] - 2021和2020年公司利润分享计划费用均为20万美元[376] - 2021和2020年安全奖金计划费用分别为20万和30万美元，总负债1090万美元，其中流动负债30万美元[377] 公司股权计划情况 - 截至2021年12月31日，公司股权计划约有16.4万股普通股可用[378] 公司股票绩效权情况 - 2021年12月31日，股票绩效权（SPR）加权平均估计价值为每股26.66美元，预期波动率30.3% - 53.7%，无风险回报率0.2% - 0.9%[382] - 2021年SPR补偿费用为210万美元，2020年补偿收益少于10万美元，2021和2020年SPR行权支付现金分别为20万和50万美元[383] 公司资产使用寿命估计 - 公司估计建筑物及改良设施的使用寿命为20至40年，机器设备、家具装置和车辆为3至10年，资本化软件为3至5年[283][284] 公司递延所得税资产估值备抵情况 - 若有证据表明超过50%可能部分或全部递延所得税资产无法实现，公司会设立估值备抵[293] 公司租赁费用变化 - 2021年租赁费用为608.8万美元，较2020年的525.3万美元有所增加[347]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度合并销售额为1.056亿美元，较2020年第三季度增长16.9%，其中Partsmaster贡献了1360万美元的销售额；剔除Partsmaster收购影响，有机增长为8.4% [8] - 第三季度调整后EBITDA为940万美元，调整后EBITDA利润率为8.9% [10] - 劳森有机毛利率为58.7%，高于2021年第二季度的57.2%，与2020年第三季度的58.8%基本持平 [11] - 合并毛利率为53.1%，高于去年同期的52.3%和上一季度的51.3% [27] - 报告的运营收入为460万美元，调整后摊薄每股收益为0.64美元 [27] - 第三季度总运营费用为5140万美元，高于去年同期的4520万美元和第二季度的5120万美元 [34] - 调整后运营费用较2021年第二季度增长1.9%，主要受劳动力成本上升推动 [35] - 调整后EBITDA占销售额的百分比从第二季度的8.3%提高至8.9% [36] - 调整后摊薄每股收益为0.64美元，高于去年同期的0.62美元和第二季度的0.60美元 [36] - 第三季度资本支出约为180万美元，预计2021年总资本支出在600 - 650万美元之间 [36] - 季度末净借款头寸为320万美元，1亿美元承诺信贷额度下有8740万美元可用 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - Partsmaster第三季度销售额放缓，核心销售额持平，除两个战略客户外，战略客户组合略有增长；9月两个战略客户业务反弹，军事业务也有复苏迹象 [9][15] - Bolt Supply业务表现出色，季度EBITDA为13%，销售额较去年同期增长超12.5%，较2021年第二季度增长近2% [16] - 战略客户连续第五个季度实现增长，较第二季度增长4%，较2020年第三季度增长29%；新增528个劳森战略客户地点和338个肯特战略客户地点 [17] - 肯特汽车业务较第二季度增长近7%，较2020年第三季度增长18%；未来将新增数百个新地点 [17][18] - 劳森MRO业务增长7.6%，剔除PPE影响后，销售额增长超10% [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 政府民用部门销售额较2020年第三季度下降，原因是2021年9月向K - 12市场销售的PPE较2020年减少 [19] - 综合供应客户群不断扩大，部分客户和合作伙伴本季度销售额创历史新高 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的三部分增长战略保持不变，即增加销售代表、提高销售代表生产力和进行增值收购；销售代表生产力是关键重点领域，较2020年第三季度提高了8.2% [22] - 公司在开发服务不足市场的新销售渠道、推广新收购的Torrent零件清洗产品线等方面取得进展，预计2022年这些投资将带来显著增长 [20] - 公司服务密集型的供应商管理库存（VMI）模式能满足客户未来需求，与其他自称VMI的服务有很大区别，有助于公司在市场中脱颖而出 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司整体业务表现良好，受益于Partsmaster的并入和劳森核心业务的有机增长，但供应链中断和航运问题减缓了整体复苏步伐，预计这些干扰至少会持续到明年上半年 [7][8] - 劳动力挑战是服务密集型VMI价值主张的重要驱动力，客户因劳动力短缺更倾向于将库存管理外包给公司，为公司带来了增长机会 [12] - 公司对Partsmaster的整合和战略契合度感到满意，预计在中长期将实现显著的额外收益 [9] - 公司对劳森战略及其盈利执行能力充满信心，认为公司正进入一个非凡的发展阶段，客户、供应商、员工和股东将受益于公司的成功 [22][23] 其他重要信息 - 董事会特别委员会即将完成对Luther King Capital Management于2021年5月17日提交的Schedule 13D修正案的分析，预计不久后向股东更新情况 [6] - Partsmaster整合基本完成，最后阶段是在年底前全面过渡到位于达拉斯的新配送中心 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 供应链问题对销售的影响有多大 - 公司面临广泛的供应链挑战，包括产品供应、劳动力和运输等问题；公司通过与更多供应商合作、进行产品替代等方式应对；通常情况下客户不会经历缺货，但当前缺货时间变长、数量增多，可能会导致需求放缓；从6月底到9月底，缺货对销售的影响约为1%，但错过的补货订单影响难以衡量，可能是缺货影响的数倍 [43][44] 问题: 劳森MRO业务毛利率提高的原因及未来是否需要进一步提价 - 毛利率提高是价格上涨和配送中心物流管理改善的综合结果；未来是否提价将取决于通胀环境和成本增加情况，公司会密切监控并采取必要措施保护利润率 [45] 问题: 能否保持当前毛利率水平 - 市场情况多变，难以预测未来毛利率走势；公司有维持毛利率的良好流程，会根据成本增加情况提价；在战略客户业务增长的背景下，公司更注重推动毛利额增长 [47][48] 问题: 新增战略客户地点和客户的推动因素是什么 - 公司广泛的供应链、销售代表覆盖范围以及运营卓越性对综合供应战略客户有吸引力；部分肯特客户因竞争对手服务不足而选择公司；新客户看重公司的运营卓越性、声誉以及自身的劳动力挑战；市场正从客户自行管理库存向外包转变，公司有望赢得更多新业务 [49] 问题: 第三季度每月合并平均每日销售额趋势及10月情况 - 7月为161.1万美元，8月为162.3万美元，9月为171.6万美元，第三季度平均为165万美元；10月前两周销售额较第三季度略有上升，业务无重大变化 [50] 问题: 第四季度或2022年能否摆脱PPE业务逆风 - 第三季度PPE业务面临较大逆风，剔除PPE后劳森业务增长超10%；第四季度仍会面临一定逆风，但程度远低于第三季度，目前PPE月销售额约为120万美元 [51]

收购相关 - 2020年8月公司以3530万美元现金收购Partsmaster，2020年支付230万美元，2021年5月支付剩余3300万美元[97] Partsmaster业务数据 - 2021年第三季度Partsmaster贡献收入1360万美元，运营亏损80万美元；2021年前九个月贡献收入4460万美元，运营收入40万美元[97] - 2021年第三季度Partsmaster贡献销售额1360万美元，2020年第三季度为540万美元；排除Partsmaster影响，销售代表生产率增长19.9%[107] - 2021年前三季度收入增至3.157亿美元，2020年同期为2.535亿美元，增幅24.5%，Partsmaster贡献4460万美元，2020年9月为540万美元[126][127] 社会保障金递延支付 - 公司根据《CARES法案》选择递延雇主方社会保障金支付，总额350万美元，预计2021年支付170万美元，其余在2022年支付[101] PMI数据 - 2021年第三季度平均每月PMI为60.2，2020年第三季度为55.2[106] 销售代表数据 - 2021年第三季度平均销售代表人数为1076人，2020年第三季度为993人；Lawson部门销售代表生产率增长8.2%，达到每人每天1352美元[107] 运营收入数据 - 2021年第三季度GAAP运营收入为460万美元，2020年第三季度为200万美元；调整后非GAAP运营收入2021年第三季度为730万美元，2020年第三季度为770万美元[110] - 2021年前九个月调整后非GAAP运营收入为2140万美元，2020年同期为2050万美元[110] 销售额数据 - 2021年第三季度总销售额增长16.9%，达到1.056亿美元，2020年第三季度为9030万美元；排除Partsmaster收购影响，销售额增长8.4%[117] - 2021年第三季度Bolt Supply销售额增长13.5%[117] 毛利润及毛利率数据 - 2021年第三季度毛利润增至5600万美元，上年同期为4720万美元，增幅880万美元，综合毛利率为53.1%，上年同期为52.3%[118] - 2021年前三季度毛利润增至1.652亿美元，2020年同期为1.345亿美元，综合毛利率为52.3%，上年同期为53.0%[126][129] 销售费用数据 - 2021年第三季度销售费用增至2490万美元，上年同期为1920万美元，增幅30.0%，占收入比例从21.2%增至23.6%[119] - 2021年前三季度销售费用增至7290万美元，2020年同期为5540万美元，增幅31.6%，占收入比例从21.9%增至23.1%[126][130] 一般及行政费用数据 - 2021年第三季度一般及行政费用增至2650万美元，上年同期为2610万美元，增幅1.7%[119][120] - 2021年前三季度一般及行政费用增至7950万美元，2020年同期为5780万美元，增幅37.5%[126][131] 利息费用数据 - 2021年前三季度利息费用增加40万美元，主要因应计收购负债利息[132] 其他收入（支出）净额数据 - 2021年前三季度其他收入（支出）净额增加80万美元，主要因加元汇率影响[133] 现金及现金等价物数据 - 2021年9月30日可用现金及现金等价物为750万美元，2020年12月31日为2840万美元，减少主要因支付Partsmaster收购负债3300万美元[136] 股票回购相关 - 2019年董事会授权可回购至多750万美元普通股[139] - 2021年前九个月未按计划回购股票[139] 股票绩效权数据 - 2021年9月30日价值840万美元的未行使股票绩效权预计在未来十二个月到期前支付[139] 循环信贷安排数据 - 2021年9月30日循环信贷安排下未偿还借款为1090万美元，借款可用额度为8740万美元[140] 信贷协议规定 - 公司可按信贷协议规定借款至EBITDA的3.25倍，并维持最低固定费用比率1.15 [141] 财务契约遵守情况 - 截至2021年9月30日公司遵守所有财务契约[141] 未满足信贷协议契约风险 - 若未来季度未满足信贷协议契约要求，可能导致融资成本上升、限制增加或借款能力降低[142] 资金充足性 - 公司认为运营产生的现金和信贷协议下的资金足以满足运营、战略和资本改进需求[143]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第二季度，公司合并销售额为1.065亿美元，较2020年第二季度增长47.7%，较2021年第一季度增长2.9%；剔除Partsmaster收购影响，有机日均销售额同比增长27%；合并日均销售额较第一季度增长1.3% [7][20] - 第二季度调整后EBITDA为880万美元，占销售额的8.3%；净现金头寸为90万美元，期间支付了Partsmaster收购的最后一笔3300万美元款项 [20] - 第二季度合并毛利率为51.3%，去年同期为53.1%，上一季度为52.7%；Lawson MRO业务毛利率为57.3%，Q1为58.2%；剔除相关项目后，Q1和Q2的MRO毛利率分别为59.3%和58% [23] - 第二季度总运营费用为5120万美元，去年同期为3770万美元，第一季度为4980万美元；剔除非经常性项目，调整后运营费用与第一季度持平，但销售额增加了300万美元 [24][25] - 第二季度报告的运营收入为340万美元，调整后非GAAP运营收入为680万美元，去年同期为480万美元，Q1为720万美元；调整后摊薄每股收益为0.60美元，去年同期为0.37美元，Q1为0.58美元 [25] - 第二季度资本支出约为300万美元，预计2021年总资本支出在500 - 600万美元之间 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - Partsmaster本季度销售额为1530万美元，较第一季度略有下降，主要是军事销售的时间安排问题；7月1日，其销售代表已全部转移到Lawson订单录入平台和SAP [7][10] - Bolt Supply业务表现出色，本季度EBITDA达到11.5%，销售额较去年同期增长超30%，较2021年第一季度增长12% [11] - 战略账户连续四个季度实现增长，较第一季度增长6.5%，较2020年第二季度增长50%；Kent业务较第一季度增长4.7%，较2020年第二季度增长53%；Lawson业务新增315个战略账户地点，Kent业务新增165个 [12] - 政府民用部门销售额在第二季度和第一季度持平，但较2020年第二季度增长6.6%；州、地方和教育（SLED）部门表现强劲 [13] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的三部分增长战略保持不变，重点关注销售代表生产力；销售代表人均日销售额较2020年第二季度提高了41% [15] - 公司正在投资三个领域以加速增长：开发新的市场渠道以服务服务不足的市场、SLED领域以及推出新收购的Torrent零件清洗机产品线 [13] - 公司继续推进并购管道，希望进行更大规模的收购，可能采用类似Partsmaster的整合方式或类似Bolt Supply的独立运营方式 [52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司整体业务受益于疫情后的持续复苏，但客户和供应商面临劳动力短缺问题，影响了业务的供应端和客户满足需求的能力；不过公司成功应对了内部劳动力需求挑战 [6] - 尽管供应链中断带来挑战，但公司核心业务在过去12个月中有9个月实现了增长；公司对价格上涨的实施效果感到满意，客户认可公司是确保业务生产力的最低成本选择 [8][9] - 公司预计未来几周和几个月内，供应链中的产品流动将加速，入库库存将增加 [9] - 管理层对Lawson团队在动荡时期的适应和发展能力充满信心，销售领导团队对未来几个季度的增长持乐观态度 [17] 其他重要信息 - 董事会成立了一个由无利害关系的独立董事组成的特别委员会，以评估Luther King Capital Management在2021年5月17日提交的交易提案，目前暂不评论评估状态 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 实施的价格上涨何时开始影响利润率 - 公司在第二季度末实施了价格上涨，已获得了很高的价格实现率，预计将在第三季度及以后继续体现；由于供应商成本增加情况不确定，公司将根据需要做出回应；客户认可公司是最低成本选择，对价格上涨表示理解 [31] 问题2: 如何理解公司所说的降低成本结构 - 公司在2020年采取了成本削减措施，部分措施持续至今；第二季度销售额增长3%（含一个额外销售日），但整体成本结构保持平稳；随着Partsmaster整合的推进，还将实现更多成本节约 [33] - 公司运用Lean Six Sigma理念，持续优化成本结构，通过对配送中心的投资，提高产能和劳动效率 [34] 问题3: 第二季度平均每日销售额的月度和连续趋势，以及7月情况 - 第二季度合并月度平均每日销售额：4月为167.6万美元，5月为167.6万美元，6月为164.2万美元，3月为162万美元；7月销售额与6月基本持平，主要受供应链中断和Partsmaster军事销售时间安排的影响；公司在季度末实施的价格上涨和军事销售的时间调整有望在第三季度带来积极影响 [35] 问题4: 供应商表现是否存在差异，能否迁移以缓解瓶颈 - 部分供应商表现优于其他供应商，特别是小批量化学品供应商面临较大挑战；由于订单周期短，库存积压少，产品类别转换机会有限；公司团队通过管理库存、提前采购、与客户合作以及开发新供应商关系等方式应对挑战，赢得了客户忠诚度 [37] 问题5: 客户面临的劳动力挑战是否使公司价值主张更有价值 - 公司销售经理与客户的沟通显示，客户面临劳动力挑战，对公司未来发展持乐观态度；随着劳动力问题加剧，更多公司将从内部库存管理转向外包，公司凭借卓越运营和广泛业务布局，有望在扩大的市场中获得更大份额 [39] 问题6: 本季度MRO毛利率与之前预期差异的原因 - 公司之前对MRO毛利率在59% - 61%的预期不变；本季度毛利率下降主要与Partsmaster整合过程中的计划内流程、供应链和运输问题有关 [41] - 剔除库存储备影响，130个基点的下降中，约60个基点与运费增加有关，30个基点与额外劳动力成本有关，主要归因于供应链中断；6月产品利润率有所恢复；Partsmaster整合和供应链中断对调整后EBITDA的影响约为120个基点，对每股收益的影响为0.09 - 0.10美元 [42][43] 问题7: 是否完成Partsmaster的库存储备减记 - 公司已完成对Partsmaster SKU产品的评估，预计不会再有与未来库存销售相关的储备；第三季度仍会有与库存移动相关的费用 [44] 问题8: 如何看待Partsmaster的销售顺序节奏，军事销售的波动何时平稳 - 一家重要军事客户的技术改造导致销售波动，难以预测其何时克服瓶颈；军事业务本身比州、地方和教育业务更具波动性；Partsmaster销售代表现在可以接触到更多产品，有望实现有机增长 [46][47] 问题9: 销售代表的访问频率是否限制了其生产力 - 销售代表仍有巨大的产能潜力；不同销售代表的业务规模差异较大，地理偏远地区的业务拓展更具挑战性；公司计划通过开发新的市场渠道和利用库存管理外包趋势来实现增长 [49] 问题10: 如何看待本季度税率下降，以及后续税率情况 - 建议使用第二季度全年累计税率，约为24.2%；后续可使用24% - 25%的税率进行估算 [50] 问题11: 如何看待未来的并购，以及Luther King潜在交易是否影响并购战略 - 公司的并购战略不变，对已完成的收购感到满意；成功的收购经验使公司有更广泛的机会；希望进行更大规模的收购，可能采用不同的整合方式；Luther King潜在交易不会影响公司的并购战略 [52] 问题12: 调整后EBITDA利润率的120个基点逆风如何分解，Partsmaster整合的逆风是否已过去 - 120个基点中，约40个基点与MRO业务的运费和劳动力成本有关，约70个基点主要在MRO业务方面；Partsmaster业务的库存移动劳动力成本约为10 - 15个基点；因供应商无法按时供货导致的销售损失和相关利润率影响约为30个基点；供应链问题导致的额外运费和劳动力成本也有一定影响 [54]

公司收购情况 - 2020年8月公司以3530万美元现金收购Partsmaster，收购时支付230万美元，2021年5月支付剩余3300万美元[99] 收购业务贡献情况 - 2021年第二季度Partsmaster贡献收入1530万美元和经营收入50万美元，2021年前六个月贡献收入3100万美元和经营收入110万美元[99] 社会保障金支付情况 - 公司根据《CARES法案》选择递延雇主方社会保障金支付，总额为350万美元，预计2021年支付170万美元，其余在2022年支付[103] PMI数据变化 - 2021年第二季度平均每月PMI为60.8，2020年第二季度为45.7[108] 销售代表情况 - 2021年第二季度平均销售代表人数为1081人，2020年第二季度为957人；劳森部门销售代表生产率增长33.0%，至每人每天1361美元[109] 经营收入情况 - 2021年第二季度GAAP经营收入为340万美元，2020年第二季度为60万美元；调整后非GAAP经营收入为680万美元，2020年第二季度为480万美元[111] 总销售额情况 - 2021年第二季度总销售额增长47.7%，达到1.065亿美元，2020年第二季度为7210万美元[116] 毛利润情况 - 2021年第二季度报告的毛利润增加1630万美元，达到5460万美元，2020年第二季度为3830万美元[117] 合并毛利率情况 - 2021年第二季度合并毛利率为51.3%，2020年第二季度为53.1%[117] 有机劳森MRO部门毛利率情况 - 2021年第二季度有机劳森MRO部门毛利率降至57.3%，2020年同期为58.7%[118] 销售费用情况 - 2021年第二季度销售费用增至2420万美元，上年同期为1630万美元，增幅48.6%，占销售额比例从22.6%略增至22.7%[119] 一般及行政费用情况 - 2021年第二季度一般及行政费用增至2700万美元，上年同期为2140万美元，增幅26.0%[120] 利息费用情况 - 2021年第二季度利息费用为30万美元，较上年同期增加20万美元[122] 其他收入净额情况 - 2021年第二季度其他收入净额增加10万美元[123] 所得税费用情况 - 2021年第二季度所得税费用为80万美元，有效税率21.8%，上年同期费用40万美元，有效税率38.6%[124] 上半年收入情况 - 2021年上半年收入增至2.101亿美元，较上年同期的1.632亿美元增长28.8%，日均销售额增长29.7%[126][127] 上半年毛利润情况 - 2021年上半年毛利润增至1.092亿美元，上年同期为8720万美元，占销售额比例从53.5%降至52.0%[126][129] 上半年销售费用情况 - 2021年上半年销售费用增至4800万美元，上年同期为3630万美元，占销售额比例从22.2%增至22.9%[130] 上半年一般及行政费用情况 - 2021年上半年一般及行政费用增至5300万美元，上年同期为3170万美元[131] 现金及现金等价物情况 - 2021年6月30日可用现金及现金等价物为590万美元，较2020年12月31日的2840万美元减少，主要因支付收购款项[135]

财务数据和关键指标变化 - 一季度合并销售额较2020年第一季度增长1250万美元（13.8%），较2020年第四季度增长540万美元（5.6%） [5][16] - 一季度调整后EBITDA为910万美元，占销售额的8.8%；剔除Partsmaster后，调整后EBITDA较第四季度增加约33万美元 [16] - 一季度末现金及现金等价物为2630万美元，循环信贷额度下可用额度约为6500万美元 [16] - 一季度综合毛利率为52.7%，去年同期为53.7%；独立MRO利润率为58.2%，第四季度为59.6% [20] - 一季度总运营费用为4980万美元，去年为3030万美元；剔除相关项目后，调整后运营费用减少160万美元 [21] - 一季度报告的运营收入为480万美元；调整后非GAAP运营收入为720万美元，2020年第四季度为690万美元，去年同期为790万美元 [22] - 一季度调整后摊薄每股收益为0.58美元，去年同期为0.52美元，2020年第四季度为0.60美元 [22] - 一季度资本支出约为80万美元，预计2021年总资本支出在500 - 600万美元之间 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - Partsmaster一季度销售额为1570万美元，贡献调整后EBITDA 170万美元 [5][16][22] - 核心Lawson业务一季度平均每日销售额较2020年第四季度增长近6%，实现调整后EBITDA率8.8% [6] - Bolt Supply业务一季度EBITDA率达9.1% [10] - 战略账户一季度销售额较第四季度增长4%，新增300个Lawson业务战略账户地点和174个Kent地点 [11] - 政府部门销售额较第四季度增长3.7% [12] - Kent Automotive业务较第四季度环比增长7% [12] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的三部分增长战略不变，即增加销售代表、提高销售代表生产力和通过收购实现增长 [13][36] - 关注新的Partsmaster产品，深入渗透服务不足的市场，开发新的营销渠道 [14] - 行业内供应商面临劳动力短缺、运输挑战和原材料价格上涨等问题，公司计划维持MRO有机毛利率在60%左右 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 除2月恶劣天气影响外，公司业务正朝着疫情前的增长水平恢复，有信心回到疫情前水平 [5] - 预计2021年每月销售额将环比增长，从而使收益较去年显著增加 [6] - 市场存在不确定性，但公司会继续投资业务，平衡成本结构，改善营运资金 [24] - 公司认为客户更关注机器正常运行时间，有信心维持利润率、加速和增加销售 [32] - 公司对实现每月销售额环比增长的业务计划充满信心，认为市场有大量被压抑的需求，客户将增加生产 [45][47] 其他重要信息 - 公司正在进行Suwanee配送中心的现代化项目，投资McCook的订单履行流程，搬迁Calgary配送中心并扩大Saskatoon Bolt门店 [9][10] - 公司将在2021年第二季度支付Partsmaster剩余3300万美元的购买价格，之后预计信贷额度下可用额度约为9000万美元 [25][51] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 一季度有机销售的节奏如何 - 基础MRO业务较第四季度环比增长近6%，1月表现强劲，2月因恶劣天气有所回落，3月和4月环比增长，4月较3月处于个位数增长区间 [29] 问题2: 目前渠道成本增加的水平如何，公司采取了哪些定价行动，与客户的沟通情况如何 - 公司看到供应商价格上涨，必要时会将成本增加转嫁给客户，客户更关注机器正常运行时间，公司有信心维持利润率、加速和增加销售 [31][32] 问题3: 本季度MRO毛利率有所下降，今年剩余时间的毛利率预期如何 - 本季度毛利率下降主要受82.5万美元库存准备金影响，剔除该因素后为59.3%，公司有信心在2021年将毛利率维持在较高的50%区间，毛利率季度间波动通常不大 [34] 问题4: 与疫情前和疫情期间相比，目前公司认为哪些地区、垂直领域、产品类别等存在服务不足的情况，增加销售代表的节奏如何 - 公司的三部分增长战略不变，新加入的Partsmaster销售代表可接触Lawson产品，短期内增长机会在于让1100名销售代表在现有客户中赢得更多份额；美国约42000个邮政编码中，公司目前在约20000个有交易，将继续在业务增长地区和地理偏远地区增加销售代表 [36][37][39] 问题5: 公司对2021年每月销售额环比增长有信心的原因是什么，增长举措如何有助于实现这一目标 - 信心源于Partsmaster带来的新产品、战略账户的持续增长、多个市场细分领域的积极变化、市场上大量被压抑的需求以及客户劳动力短缺使公司价值主张更关键；公司跨越了1亿美元季度销售额的重要里程碑，且有结构性成本节约 [43][45][48] 问题6: Partsmaster的整合进展如何，产品合理化是否完成，后续还有哪些整合工作 - 公司已深入进行整合工作，库存定位工作基本完成，目前进展顺利，无阻碍；第二季度将支付3300万美元的应付款，支付后信贷额度下可用额度将接近9000万美元，公司财务状况良好，有能力继续投资业务和进行未来收购 [49][50][51] 问题7: 能否衡量2月恶劣天气对第一季度环比增长的影响 - 2月该周前公司每周都在增长，该周出现回落；剔除该周或1.5周，2月较1月可能略有增长；整体来看，公司在该周后迅速恢复，对一季度表现仍感到满意 [53] 问题8: Kent Automotive业务是否重回上升趋势，公司看到了什么情况 - 该业务呈良好趋势，一方面随着行驶里程增加有推动作用，另一方面公司通过卓越运营、销售代表和优质产品及差异化服务赢得了市场份额，新增了客户和地点 [55] 问题9: 一季度销售费用占销售额的比例同比上升，后续应如何看待这一指标 - 销售费用中有可变部分（佣金），剔除该部分后，与去年第一季度相比，销售费用减少约50万美元；随着销售活动恢复，部分费用（如差旅费）会增加，但与2019年相比仍会有显著节省，未来季度的比较会更具挑战性 [57][58] 问题10: 公司是否仍有信心在全年实现25% - 30%的调整后EBITDA利润率增长目标 - 公司仍对该指导目标感到满意，将重点推动顶线销售增长以提高整体盈利能力 [60] 问题11: 公司新增的产能能够处理多少额外收入 - 公司预计McCook和Suwanee配送中心的投资将使配送网络的吞吐量增加超过1亿美元，这不仅能将Partsmaster业务纳入现有基础设施，还为未来增长提供了巨大空间 [63]

公司收购与负债情况 - 2020年8月公司以3530万美元现金收购Partsmaster，收购时支付230万美元，剩余3300万美元将于2021年5月支付[93] - 公司递延雇主方社会保障金支付总额350万美元，其中170万美元预计2021年支付，其余2022年支付[97] - 作为Partsmaster收购的一部分，3300万美元款项将于2021年5月支付给卖方，已确认为流动负债3290万美元[124] 市场指标变化 - 2021年第一季度平均每月PMI为61.4，2020年第一季度为50.0 [102] 销售代表数据变化 - 2021年第一季度平均销售代表人数为1083人，2020年第一季度为998人；劳森部门销售代表生产率从2020年第一季度的每人每天1268美元增长7.3%至2021年第一季度的1360美元[103] 营业收入变化 - 2021年第一季度GAAP营业收入为480万美元，2020年第一季度为1860万美元；调整后非GAAP营业收入2021年第一季度为720万美元，2020年第一季度为790万美元[105] 总销售额变化 - 2021年第一季度总销售额为1.036亿美元，较2020年第一季度的9100万美元增长13.8%；平均每日销售额为164.4万美元，较上一年度季度的142.2万美元增长15.6% [109] 毛利润与毛利率变化 - 2021年第一季度报告的毛利润为5460万美元，较2020年第一季度的4890万美元增加560万美元；综合毛利率为52.7%，上一年度季度为53.7% [111] 劳森部门业务数据变化 - 劳森部门2021年第一季度收入为9333万美元，较2020年的8149.1万美元增长14.5%；毛利润为5040.8万美元，较2020年的4512万美元增长11.7% [108] Bolt Supply业务数据变化 - Bolt Supply 2021年第一季度销售额为1022.6万美元，较上一年度季度增长7.1% [108][109] Partsmaster业务数据贡献 - Partsmaster在2021年第一季度贡献收入1570万美元、营业收入70万美元、平均每日销售额25万美元、报告毛利润1010万美元[93][103][109][111] 销售费用变化 - 2021年第一季度销售费用增至2380万美元，较上年同期的2000万美元增加381.8万美元，增幅19.1%，占销售额的比例从22.0%增至23.0%[112] 一般及行政费用变化 - 2021年第一季度一般及行政费用从上年同期的1030万美元增至2590万美元，增加1564.9万美元，增幅151.9%，排除特定项目后与去年同期持平为2100万美元[112][113] 利息费用变化 - 2021年第一季度利息费用为30万美元，较2020年第一季度增加20万美元[114] 其他收入净额变化 - 2021年第一季度其他收入净额较上年同期增加150万美元[115] 所得税费用与税率变化 - 2021年第一季度所得税费用为130万美元，有效税率为26.0%，2020年同期分别为490万美元和28.0%[116] 现金及现金等价物变化 - 2021年3月31日可用现金及现金等价物为2630万美元，较2020年12月31日的2840万美元减少[118] 经营活动净现金使用量情况 - 2021年第一季度经营活动净现金使用量为150万美元，主要因经营收益降低和营运资金需求增加[118] 资本支出变化 - 2021年和2020年第一季度资本支出分别为80万美元和60万美元，主要用于配送中心和信息技术改进[118] 循环信贷额度情况 - 2021年3月31日循环信贷额度下剩余借款额度为6440万美元，无未偿还借款[121]

现金及借款额度情况 - 2020年12月31日，公司有无限制现金及现金等价物2840万美元，扣除未使用信用证后，还有6600万美元的借款额度，未使用信用证中有3300万美元用于确保Partsmaster收购的剩余款项支付[137] - 截至2020年12月31日，公司信贷协议无借款，借款额度为6600万美元，EBITDA与固定费用比率为4.77:1，总净杠杆比率为0.60:1，符合财务契约[167] - 截至2020年12月31日和2019年12月31日，现金及现金等价物分别为2839.3万美元和549.5万美元[199] - 2020年末现金及现金等价物和受限现金为29,391千美元，2019年末为6,297千美元，同比增长约366.7%[209] - 截至2020年12月31日，公司循环信贷额度无未偿还余额，额外借款额度为6600万美元，有3400万美元未偿还信用证[297] 制造业PMI数据 - 2020年全年平均每月PMI为52.5，高于2019年的51.3；2020年第四季度平均每月PMI为59.2，显示制造业扩张，而2019年第四季度为48.1，显示制造业收缩[140] 销售代表数量变化 - 2020年公司平均有1012名销售代表，较2019年增加2.1%；不包括Partsmaster收购，2020年平均有944名销售代表[141] Partsmaster收购情况 - 2020年8月，公司以3530万美元现金及承担部分负债收购Partsmaster，收购时支付230万美元，剩余3300万美元将于2021年5月支付[142][143] - 2020年8月31日，公司以3530万美元现金加承担负债收购Partsmaster，产生770万美元无形资产[193] - 2020年公司收购Partsmaster，该公司被纳入Lawson可报告分部[212] - 2020年8月31日公司以3530万美元现金加承担部分负债收购Partsmaster，收购时确认应计收购负债3240万美元，截至2020年12月31日为3270万美元[247][248] - Partsmaster客户关系和商标等无形资产公允价值分别为500万美元和280万美元，估计使用寿命分别为10年和5年，分配至商誉的金额为1580万美元[249] - Partsmaster在2020年收购后的四个月贡献收入2260万美元和经营收入80万美元[251] - 收购初始购买价格分配中，现金支付及应付款为34,523千美元，各项负债总计42,167千美元，收购资产公允价值总计42,167千美元[252] - 假设Partsmaster收购于2019年1月1日完成，2020年和2019年12月31日止年度预计收入分别为396,679千美元和435,486千美元，净收入分别为16,535千美元和7,277千美元[254] - 2020年8月31日收购Partsmaster，2021年5月需支付3300万美元，现值3270万美元作为流动负债[300] 整体财务关键指标变化 - 2020年与2019年相比，收入为3.51591亿美元，下降5.2%；销售成本为1.65053亿美元，下降4.8%；毛利为1.86538亿美元，下降5.5%[147] - 2020年与2019年相比，销售费用为7675.5万美元，下降10.0%；一般及行政费用为8921.3万美元，下降13.3%；总运营费用为1.65988亿美元，下降11.8%[147] - 2020年运营收入为2055万美元，2019年为906.6万美元，同比增加1148.4万美元；2020年净收入为1511.3万美元，2019年为722.1万美元，同比增加789.2万美元[147] - 2020年包含200万美元基于股票的薪酬，运营收入为2060万美元；2019年包含1780万美元基于股票的薪酬，运营收入为910万美元[151] - 排除基于股票的薪酬、遣散费和其他非经常性项目后，调整后的运营收入从2019年的2860万美元降至2020年的2740万美元，Partsmaster贡献了170万美元的调整后非GAAP运营收入[151] - 2020年GAAP运营收入为2055万美元，调整后的非GAAP运营收入为2743.4万美元；2019年GAAP运营收入为906.6万美元，调整后的非GAAP运营收入为2861万美元[152] - 2020年合并收入为3.516亿美元，较2019年的3.708亿美元下降5.2%，排除Partsmaster后销售下降11.3%，平均每日销售额从2019年的147.1万美元降至2020年的139万美元[154] - 2020年毛利润为1.865亿美元，较2019年的1.974亿美元下降，毛利润占销售百分比从53.2%降至53.1%，Partsmaster收购后销售代表产生的销售毛利润百分比为58.4%[155] - 2020年销售费用降至7680万美元，占销售百分比从2019年的23.0%降至21.8%，一般和行政费用降至8920万美元，较2019年的1.029亿美元下降[157][158] - 2020年对Screw Products报告单位确认190万美元商誉减值费用，包含在一般和行政费用中[159] - 2020年利息费用较上一年增加10万美元，其他收入净额为90万美元，低于2019年的120万美元[160][161] - 2020年所得税费用为570万美元，有效税率为27.3%，高于2019年的250万美元和25.4%的有效税率[162] - 2020年和2019年经营活动提供的现金分别为3250万美元和920万美元，资本支出分别为170万美元和200万美元[164][165] - 2020年公司收入为351,591千美元，2019年为370,785千美元，同比下降约5.17%[202] - 2020年公司净利润为15,113千美元，2019年为7,221千美元，同比增长约109.3%[202] - 2020年基本每股收益为1.68美元，2019年为0.81美元，同比增长约107.4%[202] - 2020年经营活动提供的净现金为32,528千美元，2019年为9,196千美元，同比增长约253.7%[209] - 2020年投资活动使用的净现金为3,987千美元，2019年为2,028千美元，同比增长约96.6%[209] - 2020年融资活动使用的净现金为5,767千美元，2019年为13,890千美元，同比下降约58.5%[209] - 2020年和2019年折旧费用分别为440万美元和390万美元，资本化软件摊销费用均为60万美元[220] - 2020年和2019年公司商誉分别为3520万美元和2090万美元[226] - 2020年和2019年按产品类型划分的收入中，紧固系统占比分别为22%和24%，切削工具和磨料占比分别为14%和13%等[263] - 2020年和2019年存货净额分别为61,867千美元和55,905千美元[266] - 2020年和2019年物业、厂房及设备净额分别为15,800千美元和16,546千美元[268] - 2020年商誉增加1580万美元，减值190万美元，年末余额为35,176千美元[269] - 2020年和2019年无形资产摊销费用分别为170万美元和130万美元，未来五年预计摊销费用总计18,503千美元[274] - 2020年总所得税费用为567.2万美元，2019年为245.3万美元[277] - 2020年有效所得税税率为27.3%，2019年为25.4%，法定联邦税率均为21.0%[277] - 2020年净递延所得税资产为1564.1万美元，2019年为1552.3万美元[282] - 2020年末未确认税收利益余额为368.6万美元，2019年为324.2万美元[282] - 2020年应计费用和其他负债为3849.2万美元，2019年为3931.1万美元[285] - 2020年净租赁成本为525.3万美元，2019年为480.5万美元[286] - 2020年和2019年公司401(k)计划缴款分别为290万美元和320万美元[307] 资产负债及股东权益情况 - 截至2020年12月31日和2019年12月31日，应收账款（扣除坏账准备）分别为4451.5万美元和3884.3万美元[199] - 截至2020年12月31日和2019年12月31日，存货净额分别为6186.7万美元和5590.5万美元[199] - 截至2020年12月31日和2019年12月31日，总资产分别为2.56304亿美元和2.04429亿美元[199] - 截至2020年12月31日和2019年12月31日，总负债分别为1.33882亿美元和9642.8万美元[199] - 截至2020年12月31日和2019年12月31日，股东权益分别为1.22422亿美元和1.08001亿美元[199] 普通股相关情况 - 普通股授权股数为3500万股，2020年和2019年发行股数分别为928.7625万股和919.0171万股[199] - 2020年公司发行97,454股，回购80,186股库存股；2019年发行184,455股，回购96,614股库存股[205] - 2020年第一季度公司按回购计划以平均每股36.93美元价格购买47504股普通股，2019年以平均每股38.13美元价格购买32362股，截至2020年12月31日回购计划剩余450万美元额度[166] - 2020年和2019年公司分别回购47,504股和32,362股普通股，从员工处回购32,682股和64,252股普通股，库存股成本分别为330万美元和450万美元[241][242] 报告单元商誉测试情况 - 2020年第一季度，Bolt的公允价值超过账面价值的比例不到10%[191] - 公司在2020年第一和第二季度对Bolt报告单元商誉进行临时定量减值测试，确定未减值；2020年12月1日对Screw Products报告单元商誉进行定量减值测试[227][228] 会计准则影响情况 - 新的金融工具信用损失会计准则将于2023年12月15日后开始的财年对较小报告公司生效，公司仍在评估其影响[245] 服务收入情况 - 2019年服务收入为4010万美元，现合并计入总收入[261] 机器租赁计划收入情况 - 2020年收购后Torrents机器租赁计划产生收入90万美元[264] - 2020年收购后Torrents机器租赁计划产生90万美元收入[292] 抵押情况 - 公司需在货币市场账户维持80万美元、在保证投资证书维持20万美元作为抵押[265] 资产使用寿命估计情况 - 公司估计建筑物及改良设施使用寿命为20至40年，机器设备、家具装置和车辆为3至10年[219] - 资本化软件估计使用寿命为3至5年，无形资产中商标和客户关系加权平均估计使用寿命分别为12年和11年[220][230] 净运营亏损结转情况 - 截至2020年12月31日，公司有720万美元美国联邦净运营亏损结转，770万美元各州净运营亏损结转[277] 估值备抵情况 - 公司维持与加拿大业务相关的120万美元估值备抵[278] 可抵税商誉情况 - 因近年收购，公司记录了3520万美元可抵税商誉[281] 租赁相关情况 - 截至2020年12月31日，经营租赁加权平均期限为2.9年，利率为5.2%；融资租赁加权平均期限为2.5年，利率为5.3%[288] - 2020年劳森作为承租人的租赁活动现金流出中，经营租赁的经营现金流为4256000美元，融资租赁的经营现金流为28000美元，融资租赁的融资现金流为257000美元[290] - 2019年公司记录非现金交易，建立170万美元的经营使用权资产和40万美元的融资使用权资产，分别产生等额负债[291] 信贷协议情况 - 2019年10月公司签订信贷协议，初始循环承诺为1亿美元，满足条件可增至1.5亿美元，2020年加权平均利率为2.65%[293][297] - 2020年第三季度信贷协议修订，信用证额度从1500万美元增至4000万美元至2021年8月31日，授权公司为收购Partsmaster最多借款3600万美元[299] 股权计划情况 - 截至2020年12月31日，公司股权计划约有247000股普通股可供授予[313] 股票绩效权情况 - 2020年公司股票绩效权（SPR）相关，年初599861份，行使18861份，年末581000份，内在价值1460万美元[320] 受限股票奖励情况 - 2020年和2019年与受限股票奖励（RSAs）相关的薪酬费用分别为120万美元和130万美元

财务数据和关键指标变化 - 第三季度合并平均每日销售额较第二季度增长25%，调整后EBITDA较第二季度增长49%，调整后EBITDA利润率从第二季度的8.7%提升至10.4% [6] - 第三季度调整后EBITDA为930万美元，去年同期为1030万美元 [6] - 核心Lawson业务本季度毛利率为58.8%，第二季度为59.7%，2019年第三季度为60.9% [6] - 本季度总运营费用为4520万美元，去年同期为4410万美元，剔除特定项目后调整运营费用较去年同期下降13%或540万美元 [26] - 报告的第三季度运营收入为200万美元，调整后非GAAP运营收入为770万美元，第二季度为480万美元，去年同期为890万美元 [27] - 调整后摊薄每股收益本季度为0.62美元，第二季度为0.37美元，2019年第三季度为0.68美元 [27] - 本季度资本支出约为59.1万美元，预计2020年总资本支出在20 - 30亿美元之间，此前指引为300 - 400万美元 [28] - 季度末现金及现金等价物为1720万美元，季度内增加720万美元，年初至今增加1170万美元 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 核心业务 - 销售团队能按疫情前模式交付服务密集型供应商管理库存模式，配送中心订单行数持续增加接近疫情前水平，但件数和整体销售额增长慢于订单行数 [11] - 加拿大Bolt Supply业务本季度EBITDA达12%，两个分支机构重新开业，销售代表外出拜访客户 [11] 战略账户业务 - 剔除油气板块，战略账户取得良好进展，9月是4月以来战略账户同比增长的第一个月 [12] - 本季度Lawson战略账户新增170个地点，Kent汽车新增85个地点，Lawson和Kent之间新增4个战略账户 [12] - 9月是4月以来Kent汽车战略账户客户增长的第一个月，同比增长11% [12] 政府业务 - 整体政府业务较2020年第二季度增长11%，但较2019年第三季度下降13% [13] - SLED细分市场较第二季度增长32%，较2019年第三季度增长10%；联邦民用细分市场较第二季度增长15%，较2019年第三季度增长3.5%；军事细分市场较2020年第二季度下降43%，较去年第三季度下降63% [13] - 年初至今已获得111份SLED协议，另有41份待决 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 从月度环比看，7月销售额较6月增长3.8%，8月较7月增长1.6%，9月较8月增长4.3% [23] - 剔除收购因素，9月平均每日销售额约为疫情前8周的93% [22] - 剔除收购因素，本季度平均每日销售额较去年同期下降10.5% [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的三部分增长战略不变，但各部分的时间安排受COVID - 19经济影响 [14] - 继续在潜在未来收购项目上充实管道，近期收购Partsmaster不会减缓公司对并购增长战略的承诺 [15] - 持续关注通过现有客户和新增客户逐步推动销售增长 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务从全球疫情影响中持续恢复，销售代表能为多数客户提供服务，客户业务量随需求增加而逐步提升 [5] - 尽管疫情和经济影响给客户和整体经济带来压力，但公司业务驱动因素和价值主张未变，客户对公司维持整体生产力的依赖度更高 [16] - 公司在第三季度各方面业务几乎都实现了逐月改善，将继续专注于推动销售、成本控制和现金流，同时确保团队安全 [22] - 虽然市场仍存在不确定性，但公司会继续对业务进行投资，并平衡成本结构与当前销售趋势，谨慎管理资产负债表 [29] 其他重要信息 - 8月31日公司收购Partsmaster，该公司年销售额约6300万美元，业务模式与核心Lawson相似，9月贡献销售额540万美元和EBITDA约55万美元 [8][9] - 公司采取积极行动应对不确定经济环境，随着销售进展，已撤销部分前期行动，如召回部分休假员工、重启Suwanee配送中心，工作流程再造将带来永久性节省 [7] - 公司自3月底以来远程办公，配送中心继续履行客户订单，第二季度初被视为重要业务得以继续服务客户 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：Partsmaster的盈利能力在毛利率和运营利润率方面与传统业务是否相似，有无混合动态需关注 - 毛利率非常相似，Partsmaster毛利率略高与产品组合有关，且Partsmaster过去几年一直在朝着EBITDA占销售额10%的目标前进，9月表现强劲，公司对收购和整合前景看好 [33][34] 问题2：Partsmaster在营收方面是否有不同的季节性动态 - 没有明显不同，其产品和客户范围广泛，季节性变化与Lawson类似，除正常的冬季紧固件和表面处理产品、夏季产品需求变化外，无其他明显波动 [35] 问题3：核心Lawson销售代表数量是否减少，以及4季度和未来增加销售代表的计划 - 截至第二季度，公司对部分区域进行重新规划，移除了一些表现不佳的代表，目前已重新开始在未开发和服务不足的区域增加销售代表，未来将在核心Lawson和Partsmaster两个方面都增加销售代表 [36] 问题4：Partsmaster在疫情期间的销售趋势如何 - 过去几个月Partsmaster销售呈上升趋势，10月也保持良好态势，年初受疫情影响销售有下滑，但已扭转趋势，其销售代表表现良好，公司对整合后销售前景乐观 [40] 问题5：Partsmaster的军事业务表现如何 - Partsmaster的军事业务表现良好，在适应新军事采购平台方面领先一步，公司对自身进入该平台也持乐观态度 [43] 问题6：有机Lawson业务10月与9月相比的销售趋势如何 - 10月销售情况有些不均衡或趋于平稳，不过这并不令人担忧，公司将继续推动现有客户的业务量，并吸引和重新激活以前的客户 [44] 问题7：核心Lawson MRO业务毛利率低于典型的60%水平，PPE产品组合是否是重要因素，是否会持续到第四季度 - PPE产品组合对毛利率的影响约为50个基点，公司对本季度接近59%的毛利率感到满意，认为未来仍会保持在高50% - 接近60%的范围，可能会受产品组合影响但不显著，PPE产品是开拓新客户的重要途径 [47][48]

Partsmaster收购情况 - 2020年9月公司以3530万美元现金收购Partsmaster并承担部分负债，收购时支付230万美元，剩余3300万美元将于2021年5月支付[100][101] - 收购的负债包括约290万美元递延员工薪酬和410万美元应付账款及其他应计负债[101] - 收购的资产包括500万美元客户关系无形资产和280万美元商标，使用寿命分别为10年和5年，商誉达1600万美元[102] - 2020年9月收购Partsmaster使销售团队增加约200人，第三季度加权平均增加67人，该季度平均销售代表人数为993人，2019年同期为989人[111] - Partsmaster该季度贡献540万美元销售额[112] - Partsmaster收购需在2021年5月支付3300万美元给卖方，已开具3300万美元不可撤销备用信用证担保，该义务折现后在2020年9月30日合并资产负债表中确认为3250万美元流动负债[147] PMI数据 - 2020年第三季度平均每月PMI为55.2，高于2019年第三季度的49.4，此前第二季度为45.7，第一季度为50.0[110] Lawson部门销售代表人均日销售额 - 2020年第三季度Lawson部门销售代表人均日销售额降至1249美元，较2019年第三季度下降4.6%[112] 营业利润情况 - 2020年第三季度GAAP营业利润为200万美元，2019年同期为640万美元；调整后非GAAP营业利润为770万美元，2019年同期为890万美元[116] - 2020年前九个月GAAP营业利润为2120万美元，2019年同期为1360万美元；调整后非GAAP营业利润为2050万美元，2019年同期为2280万美元[116] 收入与净利润情况 - 2020年第三季度收入为9027.7万美元，2019年同期为9477.9万美元；净利润为173.8万美元，2019年同期为477.4万美元[117] - 2020年前九个月收入降至2.535亿美元，较2019年前九个月的2.822亿美元下降10.2%[130] 现金及借款额度情况 - 截至2020年9月30日，公司有1720万美元无限制现金及现金等价物，扣除未偿还信用证后还有6600万美元借款额度[108] - 2020年9月30日，可用现金及现金等价物为1720万美元，2019年12月31日为550万美元；2020年前九个月经营活动产生的净现金为2000万美元，2019年同期为800万美元[140] - 2020年9月30日，信贷协议下扣除未使用信用证后借款额度为6600万美元，无未偿还借款，有3300万美元信用证用于Partsmaster收购尾款担保[143] 总销售额情况 - 2020年第三季度总销售额降至9030万美元，较2019年第三季度的9480万美元下降4.7%[119] 毛利润情况 - 2020年第三季度报告毛利润降至4720万美元，较2019年第三季度的5060万美元减少330万美元[120] - 2020年前九个月毛利润降至1.345亿美元，较2019年前九个月的1.505亿美元减少[132] 销售费用情况 - 2020年第三季度销售费用降至1920万美元，较2019年同期的2130万美元下降9.9%，占销售额的比例从22.4%降至21.2%[122] - 2020年前九个月销售费用降至5540万美元，较2019年前九个月的6490万美元下降14.5%，占销售额的比例从23.0%降至21.9%[133] 一般及行政费用情况 - 2020年第三季度一般及行政费用增至2610万美元，较2019年同期的2290万美元增加14.0%[123] - 2020年前九个月，一般及行政费用从去年同期的7210万美元降至5780万美元，主要因股票薪酬费用减少1040万美元，部分费用随公司股价变动，新冠疫情相关成本控制措施也有影响，收购Partsmaster新增150万美元费用部分抵消了下降幅度[134] 利息费用情况 - 2020年第三季度利息费用为10万美元，与2019年第三季度持平[124] - 2020年前九个月，利息费用减少20万美元，主要因平均未偿还借款较去年同期减少[134] 其他收入净额情况 - 2020年第三季度其他收入净额较上年同期增加60万美元[125] - 2020年前九个月，其他收入（费用）净额减少80万美元，主要因加元汇率影响[135] 所得税费用情况 - 2020年第三季度所得税费用为70万美元，有效税率为29.7%，而2019年同期所得税费用为150万美元，有效税率为24.2%[126] - 2020年前九个月，所得税费用为600万美元，有效税率28.7%；2019年前九个月，所得税费用为370万美元，有效税率26.6%[136] 融资活动现金使用情况 - 2020年前九个月，融资活动使用现金460万美元，主要用于回购普通股和偿还循环信贷额度[141] 普通股回购情况 - 2019年董事会授权最高750万美元的普通股回购计划，2020年第一季度按平均每股36.93美元回购47504股，第三季度按平均每股36.07美元回购12077股用于满足员工纳税义务[142] 信贷协议契约条款情况 - 信贷协议允许公司借款上限为EBITDA的3.25倍，最低固定费用比率为1.15，截至2020年9月30日公司符合所有契约条款[144]