分组1：公司业绩情况 - 前三季度收入同增22.87%，利润同增41.48%，扣非后同增30.38%；单三季度收入同增27.11%，利润同增5.74%，扣非后同增12.04% [3] - 三季度营收23.5亿，增长22.87%；归母净利润8.03亿，增长41.48%；扣非归母净利润6.92亿，增长30.38%；经营现金流6.43亿，增长24.05% [3] - 单三季度营收8.64亿，同比增长27.11%；归母净利润2.2亿元，同比增长5.74%；扣非归母2.2亿元，同比增长12.04% [4] 分组2：公司三大战役情况 - 大单品：营销模式高举高打，上半年更换新包装、完成新架构搭建，6月下旬开始广告推广，动销良好，年度能达到100%的增速 [4][5] - 电商品牌化：前三季度增长符合预期，开发线上专供品，使渠道结构更合理 [5] - 健之宝：今年通过发力平台、重铸旗舰店、汤唯代言等措施，前三季度实现很好的增长势头；健乐多跻身运动营养品第一阵营，在膳食营养补充剂增长最快的品类成功布局 [5] 分组3：问答环节要点 - 线上主品牌有60%以上的增长（未拆出线上专供品），健之宝占总体销售收入比约高个位数 [5] - 线上专供产品有独立定价系统，定价根据线上人群消费结构调整 [5] - 1 - 9月健力多增长符合预期，经销商拿货、动销及消费者询问率均上升 [5] - 今年因三大战役加大品牌投放力度，预计全年费用率会有所提升 [5] - 明年费用区间确定，但明确目标稍晚确定 [5] - 美瑞克斯因配方与中国法规契合度问题表现稍弱，自然之宝情况符合预期，健之宝总体发展向好，两产品主要跨境销售，线下依托汤臣批文在药店销售 [6] - 健力多十亿零售额销售目标达成后可能推出下一个大单品，具体推进时间表结合市场状况考量 [6] - 今年乳清粉价格增长30%，公司成本稳定因去年提前锁定价格、有稳定供应商、工厂端精益管理 [6] - 自然之宝线下依托汤臣批文生产销售，销量未明显增长但已达到卡位目的 [6] - 营养家会员体系to C，会员数和复购率良好；营养学院to B，对店员和消费者进行教育 [6] - 公司业绩未来驱动力：外源性是消费升级推动行业发展，内生性未提及完整内容 [6] - 前三季度毛利率提升原因：去年提价因素和成本管控成果 [8] - 坚持高举高打策略不一定导致利润端持续弱于收入端，今年利润端增速可能好于收入端 [8]

公司业绩情况 - 2019年上半年公司实现营业收入29.70亿元，同比增长36.88%；归属于上市公司股东的净利润8.67亿元，同比增长23.03% [2] - 主品牌“汤臣倍健”主营业务收入同比增长14.44%，关节护理品牌“健力多”同比增长53.71% [2] 品牌相关问题 “汤臣倍健”品牌单二季度增速放缓原因 - 行业大环境：2019年上半年国家整治“保健”行业乱象，长期利于行业健康发展，短期增大市场相关方压力和挑战，且影响将持续 [2] - 公司层面：受电商平台政策变化等因素影响，线上渠道增速放缓，上半年仅个位数增长；国家整治及药品零售行业改革规范使线下渠道经营压力和挑战增大 [3] “健视佳”产品情况 - 目标人群涵盖中老年人及青少年人群，占全国人口的44%左右，未来发展空间大 [3] - 目前稳步扩大试点区域，聚焦中老年人群是基于集中资源投放、渠道布局等考量的产品策略，未来不排除制定新策略 [4] “Life - Space”产品情况 - 决策考量：益生菌补充剂品类增速超越行业平均，是好赛道；公司2018年收购澳洲益生菌品牌“Life - Space”，将其国内产品作为第三个大单品可发挥整合、协同效应 [4] - 2019年上半年终端铺货进展：3月在国内药店、母婴渠道推出相关产品，上半年以铺货和关注动销反馈为主，品牌推广集中在下半年；截至6月末，在药店、母婴渠道的终端铺货网点数均已超过全年计划的50% [4] 行业政策影响 整治行动影响 - 对“保健”市场及膳食营养补充剂行业相关参与方情绪面有短期负面影响，后续对行业及公司的影响有待进一步观察 [3] 药店医保政策趋势 - 医保控费力度趋严趋势不改，对行业及公司影响周期具有不确定性，各地主管部门政策解读及执行存在差异 [3] 渠道情况 各渠道收入占比及增速 - 2019年上半年境内业务，线上渠道收入占比不超过境内营业收入的两成，仅实现个位数增长；线下渠道经营压力和挑战增大，但上半年实现较快增长 [3] 线上渠道与线下渠道经营利润率差异 - 不同销售渠道对公司利润率影响不大 [3] 线上渠道应对措施 - 实施电商品牌化3.0战略，通过加快电商数字化系统建设、推出更多线上专供品、大力发展平台合作、发展其他电商新业态等举措助力增长 [5] 应对线上渠道海外竞品策略 - 主品牌“汤臣倍健”在国内主要电商平台保持领先地位，公司将以高品质、差异化“产品力”为基石，以“品牌力”与“渠道力”为依托，重点建设“服务力”核心竞争力 [5] 费用及业绩影响情况 全年费用投放节奏 - 2019年公司销售费用率指引不超过过往三年峰值，费用在各季度之间投放节奏较上年相对均衡 [3] LSG对公司业绩影响 - 2019年上半年对公司营业收入有一定增厚，但受并购产生的无形资产摊销及财务费用支出等影响，整体业绩贡献为负；2018年合并LSG增加约14亿元无形资产按10年直线法摊销，并购贷款每年产生约2000 - 3000万元财务费用，借款时长5年，公司总体费用短期承压 [4] LSG商誉减值测试 - 公司将在2019年末进行商誉减值测试，由专业评估机构测算，具体方法及关键参数信息查阅《2018年年度报告》“第九节 财务报告”附注部分 [4][5] 天泽信息股票对公司业绩影响 - 对公司中期业绩无影响，新金融工具准则处于过渡期，公司会在本年度结束后根据财政部细则指引做相应会计处理 [5]

品牌增长与业务进展 - 2019年一季度“汤臣倍健”品牌高速增长，原因是品牌力和渠道力优势拉动效应显现，以及大单品战略带动全品类产品成长 [2] - 2019年是整合LSG第一年，公司稳步推进整合工作，将“Life - Space”中国线下产品作为第三个大单品，3月在国内药店、母婴渠道推出相关产品，上半年铺货和关注动销反馈，品牌推广集中在下半年 [3] 产品定价与渠道问题 - “Life - Space”益生菌产品线上通过跨境电商平台销售，结合渠道特性定位及定价，国内线下推出四款产品与跨境电商产品有区隔，公司着重品牌输出，提高消费者认知度 [3] - 2019年一季度线上增速放缓，行业面临流量增速放缓、竞争加剧、引流成本上升等压力，电商法影响淘宝系个人代购，公司受2018年底电商渠道部分产品调价影响；虽销量增速放缓但客单价提升，公司将实施电商品牌化3.0战略助力增长 [3] 费用与战略标准 - 预计2019年公司销售费用率不超过往三年峰值，费用投放节奏较上年平缓 [4] - 大单品战略处于验证阶段，成功标准一是单个大单品收入超10亿元且在所属细分领域市占率达60%以上，“健力多”有较大发展空间；二是模式可复制到其他单品，“健视佳”和“Life - Space”中国线下产品需时间验证 [4] 渠道管理与政策影响 - “汤臣倍健”品牌授权独家经销商负责电商渠道运营，对下属分销商统一管理；公司有建议零售价，设监察部门管控，产品有防伪追踪码，提高电商渠道专供品占比 [4] - 医保控费政策影响难预判，可能使小品牌出清，目前未对公司药店渠道构成明显影响，公司会打造核心竞争力 [4] 渠道连锁化与运营 - 药店连锁化率提升带动渠道扩大，带来增长空间，且提高保健食品行业集中度 [5] - 不同渠道产品定位有差异，公司结合各渠道特性推出差异化产品、丰富产品线；各渠道推广策略有相似度 [5] 经销商管理与竞争格局 - 公司全国划分九个销售大区，通过协议、手册、制度等加强经销商规范管理，用营销管理系统动态监控，协助制定经营规划提升其能力 [5] - 公司在药店渠道有先发优势，建立竞争壁垒，会扩大优势；电商渠道竞争激烈，公司实施电商品牌化战略提升份额；商超和母婴渠道市场份额低，公司丰富商超品种和网点，深化母婴渠道布局 [6]

公司业绩情况 - 2019年第一季度，公司实现营业收入15.71亿元，较上年同期增长47.17%；归属于上市公司股东的净利润4.97亿元，较上年同期增长33.69% [3] - 主品牌“汤臣倍健”营业收入较上年同期增长29.84%，“健力多”品牌营业收入较上年同期增长69.48% [3] 业绩增长驱动力 - 公司持续积累的品牌力优势 [4] - 公司渠道力优势继续发力，扩大药店渠道竞争优势，加码电商、商超、母婴店等渠道，促进渠道差异化与多元化 [4] - 公司实施大单品战略，大单品领跑带动全品类产品成长的拉动效应逐步显现 [4] 各品牌业务情况 健力多 - 公司衡量大单品战略成功标准为单个大单品收入超10亿元且在所属细分领域市占率达60%以上，“健力多”还有较大发展空间，有机会从氨糖市场向钙类市场延伸 [4] 健视佳 - 2019年公司将稳步扩大“健视佳”试点区域，一季度在试点省份表现良好，关注眼部健康市场市占率不断提升，公司将承担教育和市场培育职责 [4] Life - Space - 公司将益生菌Life - Space中国线下产品作为第三个大单品，2019年3月在国内药店、母婴渠道推出相关产品，上半年铺货和关注动销反馈，品牌推广集中在下半年 [5] 渠道相关情况 电商渠道 - 2019年一季度线上增速放缓，原因是电商渠道规模扩大后流量增速放缓、竞争加剧、引流成本上升，以及2018年底公司对电商渠道部分产品调价 [4] - 电商渠道品牌集中度尚低，公司将实施电商品牌化3.0战略，通过加快电商数字化系统建设、推出线上专供品、发展平台合作和新业态等举措助力增长 [4] 商超渠道 - 商超渠道经过几年深耕发展已初具规模，覆盖网点、销售品种增加，收入增速远快于公司整体收入增速 [5] 母婴渠道 - 2019年公司将加大专业资源投入，建设母婴专业能力，保持“天然博士”高速增长，培育Life - Space益生菌品牌在国内母婴渠道新增业务 [5] - 母婴渠道是公司中长期战略性布局渠道，由专门团队运营，未来不排除引入新品牌和品类 [5] 渠道库存 - 公司与经销商采取“现款现货”模式，公司监控经销商库存并实施合理库存控制策略，经销商库存维持在正常水平 [5] 其他情况 原材料成本 - 公司执行差异化战略，全球甄选高品质原料，面对原材料成本上升，采取与供应商签署战略合作、建立全球原料专供基地、加强生产管理降低物耗等措施，原材料价格波动可控 [6] 费用投放 - 预计2019年公司销售费用率不超过过往三年峰值，费用各季度投放节奏较上年相对平缓 [6] 增值税下调 - 增值税税率下调对公司有正向影响，具体财务指标影响关注后续定期报告 [6]

行业发展与渠道结构 - 保健食品行业新规不断，监管日趋规范，韧性增强，国内膳食营养补充剂行业仍处于成长期，增长态势不改 [3] - 预计2020年国内VDS线上渠道占比44%，直销渠道占比30%，药店渠道占比18%，其他渠道合计占比9% [4] 公司业务规划与目标 - 2021年公司计划实现营业收入同比增长30%，重点推广产品和线上渠道是主要增量贡献之一，目前线上渠道收入占境内收入比例不超过30%，未来或将提升 [4] - 2021年公司预计销售费用率维持过往三年水平，通过精准营销、降本增效等措施确保稳中略降，围绕重点产品重度进行品牌投资 [6] 产品品类情况 - 益生菌补充剂品类消费基础良好，增速高于行业整体，公司看好该赛道，聚焦Life - Space品牌，发力药店渠道 [4] - 2021年“健视佳”由十大试点区域重点推广转向全国推广，一季度收入增速超50%，在重点城市药店渠道眼部健康品类居首位 [6] - “健安适”2020年3月开始渠道铺货并在五大重点省份重点推广，2021年继续深化推广 [6] - 保健食品“舒百宁”定位心脑血管健康领域，2021年4月开始渠道铺货，预计7月召开新品发布会 [6] 产品销售数据 - 2021年一季度，公司“Life - Space”国内产品实现收入0.66亿元，同比增长65.12%，收入贡献主要来自药店渠道 [4] 渠道相关举措 - 2020年药店渠道经销商裂变公司主体数基本完成，2021年继续推进人员配置、业务技能提升和经销商优化等举措 [5] - 持续推进“Life - Space”产品及其剂型多样化，开展线下消费者路演活动，线上运营私域流量 [5] - 从巩固完善产品推新能力、提升电商运营能力、营销端创新构建三方面构建线上渠道竞争壁垒 [5] 功能食品板块 - 设立子公司食代说作为功能食品运营主体，推出“每日每加”和“食代说”品牌，探索线上线下一体化运营模式 [5] 其他情况 - 2019年10月公司与中科院上海营养与健康研究所合作共建“营养与抗衰老研究中心”，关注NMN但食品安全性放首位，目前NMN在我国未获许可 [6] - 国际贸易政策对LSG未构成明显影响，LSG中跨境电商渠道收入占比达50%以上，Life - Space国内产品已本土化生产，发力药店渠道 [7]

分组1：公司经营与战略规划 - 2021年正式布局功能食品板块，希望打造线上线下一体化运营模式，发力功能食品板块和四大战略项目是基于中长期战略的布局 [5] - 新三年规划制定了具体经营目标并做了细致分解，2021年计划实现营业收入同比增长30%，重点推广产品和线上渠道是主要增量贡献之一，未来线上渠道收入占比或将进一步提升 [8] 分组2：经销商与渠道相关 - 对经销商终端资源、人员配置、资金投入以及成长性有要求，2020年启动经销商裂变计划，经销区域调整为以地级市为单位，线上经销商需合规遵守销售政策、有资金投入及运营能力和行业内品类运营经验 [4] - 2020年经销商数量同比增长94%，今年无经销商裂变新增目标，业务覆盖全国地级市，裂变后供货政策和经销商到终端的加价率未明显变化 [10][11] - 药店渠道市占率远超其他竞争对手，构建了较高竞争壁垒；线上渠道在主流电商平台位居行业第一，但市占率相对较低，将从产品推新能力、电商运营能力、营销端创新构建等方面构建竞争壁垒 [4] 分组3：产品与研发 - 膳食营养补充剂产品研发有功效型较强产品和偏食品化产品两个方向，前者如健力多、健视佳、舒百宁等，后者易满足线上年轻消费人群需求 [5] - 以干血斑检测和个性化维生素为代表的精准营养技术和产品储备中，干血斑检测项目与医院合作处于试点阶段，尚未对社会公众开放 [6] - 看好益生菌补充剂品类发展和Life - Space成长性，会围绕该品类丰富产品矩阵，打造剂型多样化 [8] 分组4：营销与推广 - 2020年共发生广告费9.66亿，其中线上广告费2.12亿，在抖音、B站、快手等平台做了投放布局，后续会继续尝试，会根据行业渠道和消费者变化调整营销及推广策略 [5] - 通过持续费用投入、全国300多名营养讲师、“健康快车”公益健康检测、自媒体矩阵输出等多维度进行消费者培育 [9] 分组5：财务与利润 - 收购麦优前线上渠道毛利率低于线下渠道，并表后线上毛利率提升，逐渐趋近线下渠道，会在多端构建实力，夯实竞争壁垒 [7] - 正常推进高新技术企业重新认定工作，目前仍按15%的所得税税率 [11] - 2020年折旧摊销1949.23万元，上年同期1362.85万元，主要包括固定资产折旧和无形资产摊销 [12] 分组6：其他方面 - 2012年“透明工厂”对社会公众开放，体现“诚信比聪明更重要”的核心价值观，2018年7月31日董事长归纳提出八大质量控制理念 [6] - 在原材料采购方面建立完整体系，与全球顶尖原料供应商合作，建立原料专供基地，通过多种举措控制原料成本波动风险，产品价格通常每两年综合考量 [9] - 2020年年报披露营业外支出有3866.40万元的土地闲置费，是因竞拍地块未能按合同约定开工建设需缴纳开工违约金 [11] - 大单品模式为优选产品强的单品、借助销售体系提高终端覆盖率、品牌推广端优先匹配专项资源，衡量标准为终端成交额达10亿元以上、大单品在细分品类市占率达60%以上，健力多在药店渠道关节护理领域市占率约40% [10] - 2020年除胶囊外其他剂型产能利用率较高，胶囊产能利用率相对偏低，“珠海生产基地四期建设项目”已投产，“珠海生产基地四期扩产升级项目”在建，“珠海生产基地五期建设项目”规划设计中，产能储备包括补充原有剂型产能、增加新剂型产能、向上游原料植物提取物延伸 [10]

公司变革举措 - 2020年启动药店渠道经销商裂变计划，以地级市为单位搭建经销商体系，按品牌划分三条业务线，对应三家子公司及独立经销商体系 [3] - 2021年7月正式启动线下销售变革，基于价值链层面推进，通过全营销链路数字化搭建等支持公司发展战略 [3] - 2021年7月启动线上线下一体化运营机制变革，在集团层面设立统筹性机制和归集资源，打通线上线下资源投放等 [3] 变革影响与目标 - 变革短期会带来压力和挑战，但公司管理层预判达成全年收入指引目标不会有太大偏差 [3] - 半年度公司未调整全年收入指引目标，Q3部分地市疫情反复影响线下推广活动，公司探索新零售模式应对 [3] 线上渠道情况 - 2021年上半年线上专供品收入占主品牌线上渠道收入比例超50%，体现结合线上消费者特性新品尝试成果 [4] - 公司持续构建线上渠道竞争壁垒，包括产品创新、战略重视、并购运营TP、与平台合作等 [4] - 未来公司线上渠道收入占比或将进一步提升，2017年起积极进行线上渠道变革做基础建设 [6][7] 各产品情况 - 主品牌上半年增速快于健力多，原因是麦优并表影响和主品牌受益多品类全渠道发展 [4] - 延续健力多产品生命周期，从产品完善、营销提升、品牌投入三方面着手 [5] - 2021年上半年Life - Space国内产品在药店渠道实现超70%高速增长，未来将提升全国铺市率 [5] 财务相关情况 - 2021年上半年LSG澳元口径收入下滑，6月末对其含商誉资产组可回收金额测试未发现减值情况 [5] - 上半年营收增长但经营活动现金流量净额同比下降，原因是广告费投放节奏和原料战略性采购储备 [5] - 2021年6月末“合同负债”较年初减少，系报告期预收货款减少所致 [5] - 公司通过采购策略使原料成本波动可控，毛利率端未受海运成本提升影响 [5][6] 其他情况 - 公司研发有功能食品和功能性强产品两个方向，功能食品定位普通食品形态满足年轻消费者需求 [6] - 公司面临食品安全、政策与竞争风险，一直根据环境变化调整战略 [6] - 公司线上渠道有TOP10热销品类保持前三策略，与其他品牌有直接竞争 [6] - 公司密切关注横琴新区税收优惠政策细则出台 [6]

公司基本信息 - 证券代码为 300146，证券简称为汤臣倍健 [2] - 2021 年 8 月 6 日 15:30 - 16:30 召开 2021 年中期投资者电话会议，参与单位众多，上市公司接待人员有公司 CEO 林志成、董事会秘书唐金银、财务总监吴卓艺 [3] 销售与经营变革 - 7 月启动线下销售变革，通过全营销链路数字化搭建等支持公司发展战略；启动线上线下一体化运营机制变革，搭建集团媒介中台等实现线上线下品牌和市场一体化 [4] - 变革短期有压力和挑战，但公司管理层预判达成全年收入指引目标偏差不大，会使员工人数增加、组织架构调整 [4] - 线上线下一体化变革是内部资源分配问题，在集团层面统筹，对经销商影响不大，全年销售费用率指引不变 [5] 收入与业务表现 - 2021 年上半年，内部交易抵消后麦优并表贡献公司收入约 3.31 亿元；剔除麦优并表，公司境内线上渠道收入较上年同期增长约 25% [5] - 2021 年第二季度健力多、Life - Space 国内产品增速较第一季度放缓，与去年同期基数、资源投放及市场推广活动安排等有关；上半年 Life - Space 国内产品收入增速受母婴渠道下滑拖累，在药店渠道高速增长 [5] - 2021 年第二季度公司线上渠道收入增速较一季度放缓，受去年同期基数和平台生态流量变化影响 [5] - 2021 年上半年，LSG 跨境电商渠道收入保持 20% + 的增速，Life - Space 益生菌产品在阿里平台益生菌品类稳居第一，市占率较年初继续提升 [6] 应对措施 - 根据市场变化采取灵活投放策略，增加品宣投入和二次触达消费者的投放，通过私域和会员运营提升用户留存和复购 [5] - 多元化渠道平台布局 [5] - 启动线上线下一体化运营机制变革，适应新电商模式 [5] 成本与渠道情况 - 线下渠道成本远低于线上渠道，未来线上运营成本仍会持续高于线下，公司要打开内部边界，看清消费人群和场景变化 [6] - 2021 年上半年境内经销商减少 73 家，系母婴业务和 OTC 业务变化导致 [6] - 2020 年经销商裂变公司主体数按裂变标准达成，截至 2021 年 6 月 30 日经销商裂变后的销售及推广人员配置到位且超额达成，提升了终端服务力和同店增长 [6] 产品发展与业务布局 - 公司持续看好益生菌补充剂赛道，重视 Life - Space 品牌并聚焦资源投入；新大单品“舒百宁”定位心脑血管健康领域，首批种子用户反馈良好，中老年群体需求较高 [7] - 公司针对功能食品业务建立独立体系，推出“每日每加”品牌，搭建线上线下一体化运营模式，2021 年上半年推出新品助力业务增长 [7]

公司基本信息 - 证券代码 300146，证券简称汤臣倍健 [1] - 2021 年 10 月 26 日 15:30 - 16:30 召开 2021 年三季报投资者电话会议，参与单位众多，上市公司接待人员有公司 CEO 林志成、董事会秘书唐金银、财务总监吴卓艺 [2] 线下销售变革 - 7 月启动线下销售变革和线上线下一体化经营变革，现阶段围绕品牌和市场规范管理展开，短期影响内部团队和外部经销商，长期希望升级和夯实终端动销服务体系，组建“千人营养天团”带动创新动销和服务 [3] - 分品牌看，大单品和以线下渠道为主的产品受影响相对较大，主品牌整体表现好于“健力多”，因主品牌全渠道供货且线上专供品发力不错 [3] - 经销商裂变 2020 年达成初期目标，今年经销商数量无大改变，销售及推广人员超额配置到位 [3] 业绩情况 - 3Q 公司收入同比下降 4.0%，疫情使零售门店客流减少，部分省份发货额下滑，2021 年 1 - 7 月药店保健食品与健康食品零售额同比下降 5%，7 月同比下降 11%，3Q 下降幅度扩大；销售变革短期内外团队承压，零售终端受影响 [3] - 公司评估难以达成年初预计的 2021 年营收目标，销售费用率预计略高于过往三年水平 [4] - 2021 年 1 - 9 月公司销售费用同增 64.5%，增加 6 亿，主要系广州麦优并表、平台费用及品牌推广费（含广告费）增加所致，平台费用占营收比例从 2020 年度的 1.5% 提升至 2021 年 1 - 9 月的 5.2% [4] - 2021 年 1 - 9 月营业成本同比两位数增长，将“物流费用”重分类至“主营业务成本”，原料成本因采购策略波动可控 [4][5] - 2021 年 9 月末，未发现导致 LSG 业务含商誉资产组减值损失的情况 [5] 各渠道及品牌表现 - 2021 年 1 - 9 月，剔除麦优并表公司境内线上渠道收入同比增长约 20%，主品牌在京东平台成交额增速好于阿里平台 [5] - 2021 年 1 - 9 月“健力多”线上渠道收入增速约 40%，近两年收入增速落后主品牌，因非疫情受益品种、产品线有待丰富 [5] - 2021 年 1 - 9 月主品牌线上专供品收入占主品牌线上收入近 50%，实现超 70% 的收入增速 [6] - 2021 年 1 - 9 月 Life - Space 国内产品收入同比增长 26%，药店渠道同比增长 49%，Q3 增速放缓受线下销售变革和疫情影响，母婴渠道同比下滑 [6] - 2021 年 1 - 9 月 LSG 收入增长主要系跨境电商渠道带动，澳洲本地市场同比下降 2.9%，本地消费需求稳中有升 [6] 新品及会员情况 - 公司布局功能食品板块，设立子公司食代说运营“每日每加”品牌，定位新生代每日营养食品品牌，搭建线上线下一体化运营模式，需更长时间观察 [6] - 公司总会员人数超 3400 万人，其中线上渠道会员超 1000 万人，线下渠道会员超 2000 万人，线上线下会员重合度较低，会员活跃度和复购率有较大提升空间 [6]

财务指标情况 - 2022年一季度毛利率同比提升2.72个百分点，原因是线上渠道直营收入占比提升、产品结构变化及线下销售变革加强赠品管理；全年维持该水平有难度，因原材料上涨有成本压力 [3] - 2022年一季度应收账款期末余额较上年年末增加81.57%，因年初授予部分客户信用额度年底清收；较上年同期余额增加19.14%，与经销商购货节奏有关 [3] - 2022年一季度销售费用同比增加46.30%，因平台费用、市场推广费及广告费增加；2021年一季度销售费用率为18.14%，全年达33.35%；2022年销售费用率仍处较高水平 [3] 业务表现情况 境内线上渠道 - 2022年一季度境内线上渠道表现低于预期，原因是上年同期基数高、疫情影响经营端、线上平台竞争格局和流量生态变化及B2B分销业务下降 [3] 健力多品牌 - 2022年一季度健力多品牌收入同比下降，因线下渠道受疫情影响大、品类单一且新品批文未获取、氨糖品类市场竞争加剧；上半年将推新品，零售价相对低 [4] LSG业务 - 2022年一季度LSG跨境电商渠道高速增长，澳洲本土业务收入增幅超50%；2021年一季度澳洲本土业务基数低，下半年增长压力大；今年将加大Life - Space品牌全渠道扩张 [4] 其他品牌 - 健视佳、BYHEALTH品牌一季度分别实现60% +、300% +的收入增长，处于培育期，能否维持高速增长待观察 [4] BYHEALTH品牌 - BYHEALTH定位汤臣倍健海外升级版，与汤臣倍健品牌在产品原料、配方剂型、发力渠道和重点品类等方面差异大，竞争不大 [4] 渠道变革情况 线下渠道变革 - 核心是给合作方带来增量利益，包括全营销链数字化打造和组建千人营养天团；截至2021年末经销商完成营销云上线，2022年推进相关模块建设；截至2022年3月末营养天团人员到岗率约9成，一季度执行活动超3万场次 [5] 线上渠道问题解决 - 需在其他流量平台、新兴媒体做品牌种草吸引新用户，加强品牌端建设；旗舰店与分销店相辅相成，会做品类区别和推广投入调整；加大抖音、快手等平台布局，待保健食品白名单开放或有更大突破 [5] 线上平台分布 - 主品牌阿里和京东为主要销售平台，抖音、快手等平台占比升至近10%；BYHEALTH品牌在抖音、快手销售占比高于主品牌 [5] 行业及疫情影响情况 抖快平台情况 - 公司作为行业龙头会布局新兴渠道；目前品牌在抖音、快手平台费用高，盈利能力弱于传统电商平台 [6] 线上渠道竞争格局 - 行业线上渠道竞争激烈，涉及价格、营销打法、产品创新等方面 [6] 膳食营养补充剂行业情况 - 2022年一季度重点城市药店保健食品与健康食品销售下降；阿里平台保健食品/膳食营养补充食品行业正增长但增速放缓；京东平台医药保健行业快速增长；近两年阿里、京东平台TOP10品牌市占率下降，阿里平台竞争激烈 [6] 疫情影响 - 4月份线上线下渠道受疫情影响大，5、6月份影响难预计难量化；公司全年收入目标达成受疫情等影响有挑战和不确定性，目前未调整目标 [6]