投资者关系活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研 [2] - 参与单位及人员为 Saga Tree 基金、Catherine Tan 文舒 [2] - 时间为 2018 年 7 月 6 日 [2] - 地点在桂林三金药业股份有限公司会议室 [2] - 上市公司接待人员为董事常务副总裁兼董事会秘书邹洵、投资者关系管理专员朱烨 [2] 公司业务发展战略 - 抓住现有中药品种传统优势做专业性延伸，强化口腔、咽喉、泌尿系统用药的中成药优势地位，加快化药和生物药发展以培育新业务增长点 [3] - 确立“中药制药为核心，以生物制药为重点的生物技术产业与大健康产业为两翼，相关产业为辅”的“一体两翼”发展战略 [4] 公司投资与布局 - 收购宝船生物，该公司成立于 2005 年，从事生物大分子药物研发和生产，公司看好其研发实力及团队，借此进入生物制药领域 [3] - 设立全资子公司白帆生物科技（上海）有限公司作为生物产业化基地，以单抗仿制药为切入点，单抗创新药为中期目标，生物大产业为长期目标 [4] 投资者关系活动内容 - 参观公司展厅 [2] - 参观中药城自动化立体仓库、西瓜霜生产线 [4]

公司基本信息 - 证券代码 002275，证券简称桂林三金 [1] - 投资者关系活动为特定对象调研，参与单位为杭州广天投资管理有限公司，时间为 2018 年 9 月 17 日，地点在桂林三金药业股份有限公司会议室，接待人员为董事会办公室主任曾杰和投资者关系管理专员朱烨 [2] 子公司定位 - 宝船生物定位为研发中心，白帆生物定位为生产基地 [2] 人员配置 - 公司派生物药专业人员进驻宝船，此前内部虽有生物制药专业人员但一直从事中药相关工作 [3] 大健康业务 - 公司介入牙膏产业较早但此前量小未着重发展，认为自身有独特优势，希望发展该业务形成特色 [3] 生物药业务 - 人员从原来 20 多人发展到现在 100 多人，主要投入在临床，部分品种处于临床一期，到临床三期投入会加大，公司目前任务是抓紧进度完成临床 [4] - 目前未与知名高校合作开发，先做好手头一两个品种，有基础后再考虑其他 [5] 中药业务 - 公司有自己的销售团队，商务一部做独家，商务二部做普药，商务三部做 OTC 等，特色处方药走医院渠道 [4] - 公司技术部下面有研发中心，由董事长和高工负责总管全局，国家对中药新药报批管控严 [4] - 公司有罗汉果清肺糖浆品种可深入发掘 [5] 收购业务 - 公司有专门投资部负责收购项目，看中独家品种和有潜力标的，条件符合可考虑 [5]

公司基本情况 - 桂林三金是医药制造业企业，主要业务为中成药研发、制造与销售，涵盖化学药品制剂、生物制剂与日化保健大健康等 [3] - 主要产品有三金片、桂林西瓜霜喷剂等，三金片系列和西瓜霜系列市场占有率居同类中成药前列 [3] - 拥有52个独家产品与发明专利，21个国家中药保护品种，获国家科技进步奖2项等，建有多个创新平台，被评为国家技术创新示范企业 [4][5] 业务发展情况 日化业务 - 三金日化发展较晚，进入增长期但总体规模不大，未来将利用上市公司优势，依托资本市场加大投入，做大做强市场规模 [3] 生物制药业务 - 宝船生物的西妥昔单抗、贝伐珠单抗正在进行临床一期研究 [5] - 白帆生物是公司为深化生物制药战略布局设立的生物产业化基地，以单抗仿制药为切入点，单抗创新药为中期目标，生物大产业为长期目标 [7] 其他业务 - 生姜总酚软胶囊已投入生产，处于市场导入期，正逐步建设和扩大销售网络 [8] - 莫达非尼片按照国家药监局一致性研究技术要求，正在开展药学一致性研究 [8] 财务情况 - Q3营收增长1.83%，政府补贴减少，但占公司营业收入比例小，公司现金充足，资金状况良好 [3] - 三季报中其他应收款增加112.17%，主要是员工借备用金增加导致，公司会定期清算 [3][4] - 公司有42100万元购买理财产品，虽有所减少 [3] 发展战略与规划 整体战略 - 坚持“一体两翼”发展战略，挖掘传统中药产品潜力，强化中成药优势地位，加快化药和生物药发展，争取在生物制药上取得突破，成为新业务增长点 [4] 营销体系规划 - 推行价值营销模式，遴选合作商业单位，扩大商业渠道网络覆盖，强化与国内强优连锁终端战略合作 [5] - 开展二线独家产品市场推广试点，探索医疗终端学术推广模式 [5] - 加快电商终端建设，打造新业务增长点，配套完善营销激励机制，保障二三线产品增长目标达成 [5][6] - 结合市场媒介新趋势，梳理和完善传播策略，加强与消费者互动沟通，实现品牌价值与竞争力良性增长 [6] 人才队伍建设 - 持续完善公司人力资源激励机制与绩效管理体系，提高员工综合绩效与工作积极性，构建以业绩为导向的企业文化 [6] 应对原材料影响 - 及时了解研究中药材价格变化，做好价格预测，严格执行物料采购招标比价制度，控制全年采购成本，确保中药材质量稳定、价格合理、成本可控 [8] 电商市场拓展 - 积极推进新媒体建设，完善三金片、桂林西瓜霜等品牌品种的官方微博、微信等数字化媒体传播平台，成立电商部门 [8][9] - 与第三方合作在京东、淘宝上对牙膏、喉口宝等日化和大健康产品进行网络营销 [9] 股份回购 - 基于对公司未来发展的信心和对公司价值的判断，为建立健全长效激励机制，吸引和留住优秀人才，公司进行股份回购计划 [9] - 回购股份用作股权激励计划或员工持股计划或依法注销减少注册资本，已实施回购并公告首次回购和进展情况，后续按规定继续公告 [9][10] 对行业看法 生物医药与大健康产业 - 公司看好生物制药和大健康产业发展前景，作为“一体两翼”战略重要组成部分，不断完善技术创新体系，加大投入 [6][7] 中成药与化药、生物药 - 传统中成药在治疗机理和周期上与化药、生物药不同，有很大潜力可挖，需在临床方面做更多数据积累并积极进行学术推广，公司会进行相关投入 [10]

分组1：公司发展历程与现状 - 公司是广西本土企业，主营中药、天然药物研发生产，1985 年后依托广西药材资源发展，成为广西最大医药企业之一 [2] - 发展经历早期初步发展和改革开放后“五次跨越”，2011 年响应号召建三金现代中药城，一期投资 10 亿元已投产 [2] 分组2：公司愿景与战略 - 愿景是打造中国领先医药制造集团，推动中药产业化、国际化，实现“百亿三金、百年三金” [3] - 实施“一体两翼发展战略”，以中药制药为核心，医药产业为主体，生物技术和大健康产业为两翼 [3] 分组3：公司核心竞争力 - 竞争优势有品牌、产品、创新、人才，将构建特色品牌体系、研发改进产品、实施人才战略保持优势 [4] - 公司是国家创新型示范企业，创新融入文化内核，贯穿各主要块面 [5] 分组4：公司投资并购 - 投资并购围绕“一体两翼”战略，生物产业依托上海生物公司，大健康产业依托大健康公司，以促进制药主业为目的 [5] - 从并购前充分论证研究、并购后整合风险控制两方面防范并购风险 [5] 分组5：公司业务转型 - 中药制药是核心业务和基础，三金西瓜霜系列和三金片是细分市场领导品牌，将始终处集团业务核心地位 [6] - 因《中医药法》、企业愿景和业务结构，结合经济新常态、大健康产业潜力和生物制药前景进行转型 [6][7] 分组6：公司高质量发展 - 践行高质量发展需加强技术创新，提升产品技术含量和附加值，推动质量和效益变革 [7] - 公司进入生物制药行业是践行高质量发展理念的实证，崛起之初就将“创新”作为发展战略 [7][8] 分组7：行业发展建议 - 鼓励区内医药企业整合并购，依托壮瑶药资源开展新药研究开发，出台政策促进企业发展 [8] - 加大对实体企业税费减免力度，支持企业参与国家基本药物、医保目录申报和各省招投标工作 [8]

公司战略规划 - 以中药制药为核心，以生物制药为重点，生物科技产业与大健康产业为两翼，相关产业为辅，矢志成为国内领先的医药制造集团 [2] - 强化口腔、咽喉、泌尿系统用药的中成药领导地位，完善技术创新体系，搭建平台，加大研发投入，稳固专利保护 [2] - 推广价值营销等新营销模式，强化品牌竞争力，加大产品终端推广力度，培育新业务增长点 [2][3] 二线产品策略 - 脑脉泰和眩晕宁为二线产品，疗效显著、潜力大，但处于市场导入期 [3] - 进行营销体制改革，加强市场、临床开发和学术推广力度以提升销量 [3] 带量采购应对 - 医药行业受政策影响大，新政策对行业既是机遇也是挑战，公司面临政策变化风险 [3] - 密切关注政策走势，加强信息分析，把握行业趋势，加强风险管控，规范生产经营，强化内部管理，健全规章制度，发挥产品和品牌优势提升竞争力 [3] 生物医药进展 - 宝船生物取得5个生物单抗药临床批件，包括重组抗EGFR人鼠嵌合单克隆抗体注射液等，均在有序推进一期临床研究，进展节点会及时披露 [3][4] - 白帆生物定位为生产基地，从事大分子生物药生产，满足自身需求，产能富余时接受委托加工，今年以调试生产、认证为主 [4]

分红策略 - 公司现金流充裕、产品变现能力强，上市后持续实施现金分红政策，未来分红策略不会有大改变 [2] 赛道选择 - 因生物制药和 CDMO 产业有技术门槛，宝船生物有研发基础，2012 - 2013 年生物制药起步，且有政府政策支持和人才回国创业，公司看到机遇 [2] 研发进展 - 宝船生物取得 6 个临床批件，研发按计划稳步推进 [3] - 生物制药是公司“一体两翼”战略重要部分，随临床研究深入，预计今年研发费用增加 [3] 融资规划 - 公司在不丧失控制权前提下，会考虑融资或多方合作等其他模式，目前处于整合阶段 [3] 白帆生物情况 - 白帆生物已通过欧盟 QP 认证，正准备美国 FDA 认证，承接订单，今年争取盈亏平衡 [3] - 白帆一期首要任务是认证和达产，产能达产后将启动二期建设规划 [3] 中成药主业规划 - 一线品种三金片、西瓜霜进行二次开发，如推出新剂型、增加适应症、联合用药等，销量有提升空间 [3] - 二线品种如脑脉泰、眩晕宁，三线品种如田七胃痛胶囊、蛤蚧定喘胶囊、复方罗汉果颗粒等，疗效显著、市场开发潜力大，公司正积极推广以实现销量快速增长 [3][4] 集采应对 - 中药集中采购机遇大于挑战，三金片是独家、基药、低价药物目录品种，进入集采降价空间有限、销量会大幅提升；西瓜霜系列 OTC 大于处方，进入集采有助于提升医院销量 [4] - 公司成本控制有成效，能缓解降价压力 [4] 业绩目标 - 从一季度报看，公司对完成今年既定目标有信心，但受国内疫情反复、医药供给侧改革深入等不可控因素影响，提醒投资者注意风险 [4]

会议基本信息 - 证券代码 002275，证券简称桂林三金 [1] - 投资者关系活动类别为特定对象调研，时间为 2022 年 05 月 27 日，地点在桂林三金药业股份有限公司会议室，参与单位有中金证券屠炜颖及其他参会 98 人，上市公司接待人员有董事长邹洵和董事会秘书李云丽 [2] 产品策略 产品线发展策略 - 总体思路是一线产品稳增长，二线产品上量上一线，三线上二线 [2] - 一线品种三金片、西瓜霜进行产品二次开发，如推出新剂型、增加适应症、联合用药等，销量有提升空间 [2] - 二线品种如脑脉泰、眩晕宁，三线品种如田七胃痛胶囊等，疗效显著，市场开发潜力大，正开展二、三线独家产品市场推广试点，探索医疗终端学术推广模式，加快电商终端建设 [2][3] 独家品种策略 - 公司有 46 个独家品种，除三金片、西瓜霜外其他独家销量不理想，策略是扩大产品招商推广力度，推进西瓜霜、三金片两大系列主导产品价值营销模式改革，重新分配价值链，优化资源配置，持续推进“112”模式，推进重点二、三线产品营销试点推广 [3] 业绩相关 业绩增长缓慢原因 - 近年新冠肺炎常态化，国内经济稳步复苏，国家多项政策与改革措施对医药行业造成深远影响，公司努力克服国内经济环境困难和国家深化医改政策带来的压力 [3] 白帆生物 CDMO 业务收益时点 - 白帆生物已通过欧盟的 QP 认证，正准备美国的 FDA 认证，承接一些订单，首要任务是认证和达产，今年争取实现盈亏平衡 [4] 疫情对今年业绩目标的影响 - 从今年第一季度报看，公司对完成今年既定目标有信心，但受国内疫情反复、医药供给侧改革继续深入等不可控因素影响，提醒投资者注意投资风险 [4] 业务结构与集采影响 - 不同品种 OTC 和医院销售比例不同，总体 OTC 销量大于医院 [4] - 认为中药集中采购机遇大于挑战，如三金片是独家品种、基药目录品种和低价药物目录品种，进入集采降价空间有限，销量会大幅提升；西瓜霜系列 OTC 大于处方，进入集采对医院销量提升有帮助，且公司成本控制有成效，会缓解降价压力 [4] 生物制药发展 - 生物制药赛道竞争激烈但机遇依然存在，作为“一体两翼”战略重要组成部分，公司生物制药发展与国内行业发展阶段匹配，取得一定成果，有完整计划并按计划有序稳步推进 [5]

产品销售与集采 - 公司两大品种西瓜霜和三金片系列，总体 OTC 销量大于医院，中药集中采购机遇大于挑战 [2] - 三金片是独家、基药目录、低价药物目录品种，进入集采降价空间有限但销量会大幅提升 [2] - 西瓜霜系列 OTC 大于处方，进入集采对医院销量提升有帮助 [2] 二三线产品 - 公司产品思路是一线稳增长，二线产品上量升一线，三线升二线 [3] - 二线品种如脑脉泰、眩晕宁，三线品种如田七胃痛胶囊等，公司正开展市场推广试点，探索医疗终端学术推广模式，加快电商终端建设 [3] 生物制药 - 生物制药赛道内卷严重但机遇仍在，公司生物制药发展与国内行业阶段匹配且有成果，按计划稳步推进 [3] - 宝船生物取得 6 个临床批件，研发按计划稳步推进 [3] - 白帆生物已通过欧盟 QP 认证，准备美国 FDA 认证，承接订单，今年争取盈亏平衡，一期达产将启动二期建设规划 [3] 业绩与财务 - 疫情等因素对公司业绩有影响，但从一季度报业绩增长看，公司有信心完成股权激励计划既定目标 [4] - 公司从 13 - 14 年开始秉持现金为王策略，在保障日常经营和资金安全前提下，寻找提升公司价值、符合战略发展的项目，提高资金使用效率 [4]

公司战略转型 - 公司向生物药和 CDMO 转型是由“以中药制药为核心，以生物制药为重点的生物技术产业与大健康产业为两翼，相关产业为辅”的一体两翼战略决定 [2] - 2012 - 2013 年国内生物制药起步，人才富余且政府扶持力度大，公司认为是介入生物制药的好时机 [2] 生物药业务布局 - 宝船生物成立于 2005 年，原是美资生物研发科技公司，现专注抗体药物研发，已完成五大平台打造，具备完整研发能力 [3] - 白帆生物在上海临港新片区打造高端单克隆抗体药物产业化基地，项目一期投资超 4 亿人民币，由瑞典法玛度设计，按中欧美 cGMP 要求三标建设运行，首创 NONCROS®无交叉生产平台，可提供 CDMO/CMO 服务 [3] 资金需求与投资合作 - 公司在不丧失控制权前提下，考虑多种融资模式 [3] - 与博成私募合伙投资迪赛诺，是为提高自有资金使用效率和产业融合 [3] 中药板块发展 - 中药制药板块是公司核心和主要可靠现金流来源，在保证现金流稳定前提下，重点发展生物药、化药及大健康产业 [3] - 中医药发展上升为国家战略，行业将进入新发展时期，中药在抗击新冠疫情中发挥积极作用，提升了人们对其重视和信任 [4] - 具有独特产品优势、消费属性较强的品牌中药大单品，以及具备良好循证医学支撑的现代中药、使用方便的中药配方颗粒将迎来发展机遇 [4]

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