市场竞争与成本优势 - 不规范竞争行为如不开发票、逃税等将被市场淘汰，公司主材包报价比市场普通材料低30%以上，且重视税务结构优化，使价格具竞争力 [2] 加盟商情况 - 目前加盟商约170余家，即将突破200家，金螳螂刚合作时为30 - 40家，未来每月会稳定增加 [2] 材料配送 - 公司全程掌控材料物流配送，发货路径为当地就近厂家仓库至当地城市运营商再至客户家中 [2][3] 电商山寨现象 - 电商领域山寨现象普遍，公司认为探索高效商业模式是保障核心竞争力的关键 [3] 流量与品牌推广 - 家装E站今年定位“商务年”，明年“品牌服务年”，2016年“营销整合年”，待线下服务成熟，以服务品质营销 [3] 工人管理 - 公司提高农民工待遇和社会地位，提供免费认证培训、及时支付报酬、优厚待遇及晋升空间 [3] - 家装E站模式保障交易真实性，工人晋升需考试和认证实际操作，避免评价失真 [4] 设计变更应对 - 交易开始明确参数和购买清单，设计师沟通后消费者确认签字，变更由项目经理沟通，大数据分析定价保证合理利润 [4] 发展规划 - 家装E站中长期规划在泛家装领域做到5000亿，创造800万工人就业岗位，进军软装和家电等细分领域 [4] 合作关系 - 金螳螂与家装E站合作做增量市场，不存在利益冲突，未来三年投入10亿支持其发展 [4] 平台区别 - 家装E站打造家装电商O2O服务交易平台，核心在服务、交易、平台，去中介化、建立F2C体系、第三方支付全交易、构建生态体系 [5] 公装主业情况 - 今年公装业务压力大，有项目停建、缓建，但新签合同量在目标范围，营销网络覆盖全国省会城市，E化管理深入，供应链电商平台将上线，与HBA合作密切 [5][6] 实际控制人事件 - 公司无法预判事件结果，经营稳定、业绩良好，预期事件尽快明确结果，努力维护股东权益 [6]

公司经营情况 - 2014年半年度报告显示，公司在手订单金额180亿元，同比增长25% [5] - 2014年1 - 6月，公司实现营业收入865,591.55万元，同比增长28.11% [5] - 2014年1 - 6月，公司实现营业利润97,443.64万元，同比增长33.98% [5] - 2014年1 - 6月，公司实现归属于上市公司净利润81,273.48万元，同比增长36.01% [5] - 上半年收购家装e站，开启互联网时代，已签约城市综合服务商184家，上线城市44家，体验店落地19家 [5] - 家装e站自成立累计承接订单2,251件，成交金额9,200万元 [5] 行业与业务趋势 - 装饰行业面临压力，经营性现金流净额同比下降，但行业已回暖，现金流情况好转 [5] - 五六月份抢工项目增加，设计订单连续三月环比稳定增长，城市规划设计回暖，尤其新城镇规划订单增速快 [5] 问题解答 经营性现金流 - 下降主要原因是客户付款拖延，但公司项目筛选严格，有完善风控和资金催收体系，应收款回收风险不大 [5] 设计订单 - 一季度增幅不大，半年度增幅持续上涨，酒店、文化设施、养老医疗订单比例提升，商业综合体比例略降 [5] 地产项目 - 房地产项目有原定精装修改毛坯卖或房价不降送精装修情况，与大品牌房地产商合作多，精装修业务保持稳定增长 [6] 未来增速领域 - 公司承接符合项目筛选条件的项目，不针对某领域制定具体增速目标 [6] 电商供应链 - 九、十月尽力完成华东地区供应链仓储配送中心，明年一季度完成主要地区供应链中心，覆盖主要城市 [6] 家装e站培训 - 采取总部培训结合当地培训方式，总部培训分站站长及核心管理人员，当地团队培训服务商和工人，目前重点是讲师和服务商管理人员培训 [6] 公装与家装差异 - 公装施工面大，将公装管理和施工标准化移植到家装，简化放线法，使家装作业标准化，对工人有活好干、钱好拿、挣钱多的好处，吸引工人，降低管理难度 [6][7] 下半年订单预期 - 今年压力大，但能完成年初既定目标 [7] 家装e站经营 - 工作重点为服务商落地、建立供应链体系、工人认证和培训，签约目标城市提升到400个，第三、四季度争取建十几个仓储中心，明年一季度打通主要仓储中心，发展超预期 [7] 服务商盈亏平衡 - 从签约城市开业当天交易量看，服务商约三个月可实现盈亏平衡 [7] 家装e站订单与营销 - 定价针对城市多数消费群体，上线以施工包为主，单体总装修订单约7 - 8万，服务是核心，通过口碑吸引流量，交易模式为o2o，保护消费者利益，有资金沉淀，收入来源为服务商技术服务费、平台交易分账、供应商集采及销售利润 [7][8] 加盟商与质量控制 - 每个城市签约一家加盟商，有严格客户评价体系激励和约束服务商 [8] 金螳螂投资公司 - 从去年筹备金融平台，定位是利用金融创新吸引社会资金，为客户提供资金支持，锁定客户 [8] 金螳螂投资业务 - 主要与其他金融机构合作，做产业基金，为客户及相关产业提供资金支持，争取更多业务机会 [8] 家装e站加盟商要求 - 服务商需有独立公司、团队和场地，消费者选择会使服务商倾向从事互联网业务 [8][9]

电商业务规划 - 金螳螂电商是从事家装及小额公装的平台，“家装 e 站”以建筑面积 150 平方以下普通家装业务为主，未来将推出针对 150 平方以上住宅和小额公装的另一品牌，相关商品正在研发中 [3] - 公司计划电商业务未来 3 年投入 10 亿，覆盖 2000 个城市，达到 300 亿规模，公装与家装业务齐头并进 [3] 电商业务进展 - 截止 8 月 26 日，签约城市 184 个，落地城市 44 个，电商公司完成线上线下订单 2251 个，成交金额 9200 万元，今年无订单和收入目标要求 [3] 家装行业分析 - 家装行业缺乏标准、管理不规范，导致公司难以跨区域发展和复制，金螳螂有公装领域的管理、施工、供应链体系基础，整合资源有望在家装领域立足 [4] 财务状况 - 2013 年末公司资产负债率 68%，有息负债不高，多为经营负债；应收账款和应收票据合计占总资产比重上升 5 个百分点至 64%，增速高于收入增速，原因是项目周期长和客户付款问题，坏账可能性低 [4] 订单情况 - 公司政府工程比重在 5% 以下，主要是民生相关设施；商业类物业比重较低 [5] - 公司住宅精装修业务约占总业务的 15%，承接中高端项目，与知名大房企合作，受环境变化影响小，下半年项目推进向好 [5]

公装业务 - 二季度以来公装业务好转，在建项目开工进度逐步复苏，订单环比上升 [2] - 去年推出的定制精装受开发商、业主欢迎，成立住宅精装事业部推进该业务，预计未来有可观释放空间 [2] - 内部成立创新基金，引入合伙人机制，提升员工积极性，对今年业绩目标实现有信心，保障稳定业绩增长 [2] 电商业务 进展情况 - 截至2015年6月底，家装e站在全国投入使用中心仓，签约分站接近500家，180余家线下体验店落地，预计7月达200余家，8月达300余家 [3] - 2.0版主材已实现到店近120家，预计7月实现220余家，8月实现300余家 [3] - 苏州中心仓开仓5个月运营正常，流程基本标准化，F2C物流订单流顺畅，订单量大幅增长，7月周边落地25个线下体验店 [3] - 家装ERP系统预计8月上线运营，打通资金流、物流、信息流，计划先将苏州中心仓做标杆再推广 [3] - 今年在施工包、主材包基础上叠加推出舒适包、智能包、软装包等，渗透泛家装领域 [3][4] 进度偏缓原因 - 中心仓和培训基地工作完成70%，苏州仓流程有细节问题 [4] - 供应链及时到位有拖延，与中心仓建设及主材包闭环未全部到位有关，部分消费者对主材包品牌认可度不高，已从1.0升级到2.0版本 [4] 金融业务 - 围绕现有供应链和渠道为供应商提供融资服务，满足供应商资金需求，降低融资成本 [4][5] - 建立在实际业务应付账款基础上，有天然闭环优势，控制风险，降低拿货成本，实现双赢 [5] 业务推进问题 - 主业基本无太大问题，供应链将逐步打通 [6] - 电商业务在与e站各分站沟通方面存在问题，将加强分站管理，扶持分站成熟壮大 [6]

分组1：互联网家装流水情况 - 截至2015年6月底，家装e站在全国投入使用中心仓，签约分站接近500家，180余家线下体验店落地，预计7月达200余家，8月达300余家 [4] - 2.0版主材已实现到店近120家，预计7月达220余家，8月达300余家 [5] - 苏州中心仓开仓5个月运营正常，7月周边落地25个线下体验店，预计很快月均过千单，ERP系统预计8月上线运营 [5] 分组2：金融板块发展情况 - 金融板块今年将实现净利润，家装e站会贡献收入 [5] 分组3：上半年公司业绩数据 - 公司净利润正增长预期不变，在1季报公布区间内 [5] 分组4：应对房地产开发商策略 - 目前精装修房覆盖率8%，公司以定制精装方式切入，满足开发商和用户个性化需求，定制精装业务需求旺盛 [5][6] - 二手房交易活跃，公司在该市场份额开始累积，需将服务做到位 [6] - 海外板块拓展有序推进，在巴哈马、澳门、俄罗斯、迪拜等地开拓业务 [6] 分组5：中心仓相关情况 - 之前调研活动安排参观过中心仓，中心仓以租赁方式与第三方物流公司合作，电商投入成本不高 [6] - 中心仓实现材料供应闭环，起到收货、发货、送货功能 [6] 分组6：公司发展预期 - 今年公装业务增速放缓，公司从去年开始业务模式创新探索，向新兴增长模式转变 [6][7] - 装饰行业集中度低，公司有广阔市场份额上升空间，将通过家装电商、金融创新两条路径发展 [7] - 公司重视服务体验，推进分站铺设，以口碑营销占领市场 [7]

家装e站中心仓建设 - 已投入使用的中心仓有34个，苏州仓已运行5个月，预计近期月均过千单，主材销售额月均过亿元，将作为标杆在全国复制 [4] - 正在研发拆单分配及ERP工厂发货模块，减少人工拆单配货出错率 [4] 分站合作与管控 - 加盟和直营无绝对优劣，关键看执行力，公司采用加盟商模式，通过定期培训实现服务标准化 [5] - 采用划分区域方式管理分站，抽调人员点对点业务指导，质量监督体系包含现场监理、独立监理巡视和客户监督 [5] - 家装e站总部目前300余人，年底可能到400人，主要是供应链、培训、运营等人员 [5] 主材包报价 - 部分客户反映主材包价格偏贵，是因单件拆出与团购价比，整体搭配比市场同品牌同材料优惠30%左右，且很多是厂家专款 [5][6] 金融业务 - 围绕现有供应链和渠道做融资，为长期合作供应商提供融资服务，降低其融资成本，控制自身风险，降低拿货成本 [6] 定制精装业务 - 与美的置业签订战略合作协议，针对定制精装深入合作，该业务受开发商、业主广泛欢迎 [6] - 与家装e站业务不冲突，由独立管理团队运作，业务承接模式不同，定制精装针对新房与开发商合作推广 [6][7]

电商公司改进 - 电商思路以家庭硬装为消费入口，提供优质家装体验和落地服务，与传统家装经营思路有别 [4] - 新模式围绕工人和材料，先建自营店培育供应链和工人培训管理，再内部复制，苏州店面正在选址 [4] - 城市分站作为线下体验中心，采用现代化方式如添加虚拟现实体验工具 [4] - 设计环节去掉忽悠客户恶习，利用公司 4000 人全球最大室内设计师团队和设计资料图库，建立设计平台和研发设计风格 [5] - 施工管理注入公司施工资源，以师傅带徒弟形式培训分站工人，分站工程总监和质检员业绩与客户满意度挂钩 [5] 供应链建设规划 - 基层辅材集中采购，与公装供应链平台打通；定制品与本地化厂商合作；标准品初期从经销商拿货，具备规模后建中心仓实现 F2C；物流由专业公司负责 [6] 盈利模式 - 与原来变化不大，更重视智能家居、金融作用，未来打造软装平台 [6] 城市布局 - 电商公司下设家装、定制精装、供应链三个子公司，定制精装是 B2B2C 模式，未来地级市都要布局，县城视情况而定 [6] 存量房改造 - 目前主要做全装修，发展到一定程度做局部改造、软装设计和局部翻新 [7] 新电商发展速度 - 短期不刻意追求速度，今年先做好直营店，模式跑通，直营店需 2 - 3 个月准备，未来发展对速度有要求 [7] 产品定位 - 调整市场定位，不以低价策略占领市场，以提供优质用户体验为第一目标，产品服务选择更人性化 [7] 主业情况 - 国内经济低迷，传统公装业务难高速增长，今年新签订单较去年同期略有下滑，二季度开工情况环比一季度好转 [7] - 尝试新增长路径，加快海外业务拓展释放海外订单，通过金融创新承接大额项目订单并规避风险、创造利润，定制精装也是发展方向 [7][8] 新电商管理团队 - 新电商团队有家装 e 站经验，董事长王总曾任金螳螂集团联席总裁等职，分管运营王总、分管施工质量杨总、负责供应链陈总均有丰富相关经验 [8]

行业情况 - 公装面临较大压力，开工速度缓慢；家装待革新处多，是潜在巨量市场 [3] - 装饰行业体量大，即便增速下滑，企业仍有提升市占率空间，需完善内在条件，优化成本管控 [3] 公司经营 - 市场对价格更敏感，公司分析营收增速收窄原因，围绕供应链和内部管理体系改革，降低成本、提高管理效率 [3] - 公司探索创新，通过定制精装、海外业务、产业链金融、金螳螂家装电商推动主业发展 [3][4] 金螳螂家装电商 - 双十二在四城开设线下首批体验旗舰店，推出三个系列，硬装工期 75 天，未来可能缩至 60 天 [4] - 店内效果图用自行开发 3D 软件，预计明年设计端推虚拟现实显示工具 [4] - 软装业务逐步上线，提供一条龙服务达拎包入住体验 [4] - APP 已上线，明年开拓重点在沪宁线 50 个城市开线下体验店，订单承接情况好 [4] 海外业务 - 今年海外业务增速明显，受“一带一路”政策影响，公司谨慎乐观，合理控制风险 [5] - 采用与央企、国企合作等方式出海，在多地承接项目设海外子公司，未来增长趋势明显 [5] 定制精装 - 是住宅精装修业务创新举措，成立专门事业部，与金螳螂家共享供应链资源 [5] - 从 B2B 模式升级为 B2B2C 模式，在现金流回款、毛利率方面更具优势 [5][6] - 与多家地产商合作，开发商与业主反响热烈，未来将推动公司业绩 [6]

概念澄清 - 家装电商这类以服务为核心的 O2O 电商，与普通商品电商不同，双 11 当天销售额难大幅激增，消费者会先线下咨询再下单，服务提供者价格去中介化，不会有大幅度折扣 [3] 双 11 活动及家装 E 站数据 - 双 11 期间，65 个城市参与上线销售，现金流水 1.032 亿元，成交 1876 单，仅付定金 631 单，线上导流成交 437 单，施工包 1336 单，主材包 540 单，折算总额超 1.5 亿元 [4] - 至今，家装 E 站签约 271 个城市，上线施工包城市 81 个，上线主材包城市 23 个，开设线下体验馆 24 家，负责加盟商签约团队预计达全年 400 家目标 [4] F2C 落地情况 - 已打通 F2C 的城市为苏州与南通 [4] - 苏州店自 2014 年 10 月 19 日开业签 118 单，成交超千万，双 11 签 58 单，施工包 34 单，主材包 24 单，安、康、享系列包占比分别为 30%、50%、20% [4] - 南通店双 11 成交 60 单，线上 18 单，线下 42 单，仅付定金 24 单，流水 408 万元，施工包 25 单，主材包 35 单，安、康、享系列包占比分别为 20%、40%、40% [5] 投资者问答 家装业务开展进度及规划 - 家装 E 站有供应链、商务、培训认证三大体系 [5] - 供应链体系商务谈判顺利，主材包进度快，采购价格优势大，明年计划丰富到 7 大类 [5][6] - 商务体系今年可布局 400 个城市，明年计划布局 2000 个城市 [6] - 培训认证体系计划在多地建培训基地，围绕中心仓开展施工人员实景培训，苏州工人培训即将开始 [6] 服务质量及模式看法 - 家装 E 站认为服务是核心，将公装标准化过程控制移植到家装，解决工人施工质量问题，未来定位城市运营综合运营商，计划加入智能家居等业务 [7] - 认为家装最终是终局模式，消费者会选最优模式 [8] 工人培训相关 - 培训体系与仓储中心配套，苏州马上开始工人实景培训，工人能拿到不拖欠且比原来高 10%的工资，多数乐意介绍工友 [8] 交易流水及计划 - 今年有望实现交易额 5 亿元，2014 年 6 月 5 日至今流水约 2.7 亿元，明年规划交易额 50 亿元 [8][9] 服务年规划及成本 - 明年定位服务年，重点提高服务质量与时效，中心仓计划可行，收入可覆盖成本 [9] 收入与利润并表及销售状况 - 上市公司持有家装 E 站 41%股权，三位高管持有 10%股权并签署一致行动协议，收入与利润可并表，收入来源为加盟费、材料包销售额及加盟商施工包分成 [9] - 11 月开始每天成交额超千万，11 月有 7000 多万成交额，较 10 月明显增长，原因是上线城市增加和加盟商双十一促销上线 [10] 中心仓价格及费用 - 家装 E 站平台 F2C 与工厂直谈，拿货价与 OEM 厂商相当，中心仓租金一年费用与总收入比可忽略不计，总体费用对电商影响有限 [10] 利润率及加盟商情况 - 无法准确预测未来利润率，单店地级市年投资成本 300 万左右，年合同额 1000 万元、30%毛利率可覆盖固定成本，苏州与南通已盈亏平衡，计划建 2000 个加盟商，单个城市可增加代销点 [11] 用户体验及工人培训应对规模 - 家装 E 站要求加盟商不能有差评，天猫上差评几乎没有，工人培训是工作量问题，未来有计划 [11][12] 公装主业订单状况 - 2014 财年未完成 30%增长订单目标，因市场环境变化，对明后年公装业务走向谨慎 [12]

房地产市场与订单情况 - 公司住宅精装修比例因现金流毛利率等维持在百分之十几，12月到现在住宅市场回暖未马上体现到装修行业，中小房地产企业较差，现金流未受大环境影响，预期2015年因房产销售趋好改善 [4] - 2014年公司全年定单基本完成年初目标，酒店占比50%且增速超平均水平，住宅精装修维持原比例，医疗养老占比超4%，文化产业文化展馆占比13%左右且增长较快 [4] 互联网家装行业看法 - 互联网家装新进入者多，说明家装市场是蓝海，容量大、混乱且整合价值高 [4][5] - 365网做家装流量是优势，但无线下整合经验，供应商和施工管理是挑战，其撮合交易解决部分痛点，服务类o2o线下是关键 [5] - 万科进入家装领域有客户资源、集中采购等优势，但针对散客也会面临问题 [5] 传统家装痛点与公司模式优势 - 传统家装消费者体验差，存在报价做减法、施工增项加价、以次充好、偷工减料、材料价格被渠道加价、费时费力等问题，公司模式一口价，给消费者确定性和满意度 [5][6] 公司家装电商进展 - 推出家装电商后进入者增多，公司要加快发展，苏州、合肥、南昌、郑州已落地中心仓，今年一季度各分站完成上线，App分客户端和管理端 [6] 物流与服务商发展 - 物流成本占比少，公司建中心仓减少搬动次数和代理成本，实现F2C，一个中心仓覆盖方圆200公里城市，物流外包 [6] - 每个城市发展一家服务商，采取加盟方式，将公装优势嫁接过去，目前已覆盖460多家城市，2015年发展到2000家，加盟费北上广深20万，省会城市10万 [7] 施工工人管控与培训 - 施工工人由加盟商招聘，金螳螂提供培训认证，按公司标准施工，客户评价体系使工人积累好评成为不同星级，公司对星级高的工人给予优厚待遇福利，工人因活好干、拿钱快、挣钱多愿意来 [7] - 工人培训未开始，伴随中心仓落地展开，通过分站进行，上海今年采用4.0模式先试点再铺开 [7][8] 装修质量控制与业务进展 - 金螳螂将公装标准流程延伸到家装，施工环节标准化为36个结点，用户验收保障质量，提供5年保修，4大节点消费者确认付款，36个节点报给消费者 [8] - 目前中心仓落地，之后开展局部营销活动，460个城市上线，年底2000个城市上线，3月份17个仓落地，二季度量会出来，14年3.5亿流水，规划15年50亿元交易额 [8] 家装e站战略定位 - 短期为公司带来利润增长点；中期实现公装与家装融合，包括营销渠道、施工资源、供应链互享；长期打造成城市综合服务平台 [8][9] 海外市场与定制精装业务 - 公司海外占比低，已完成老挝万象官邸等项目，美国巴哈马度假村项目在建，澳门有项目，关注俄罗斯等市场，希望跟着中字头公司走出去控制风险 [9] - 定制精装业务进展顺利，正积极推进与地产商合作 [9]