公司信息 * 公司为CNO Financial Group (NYSE: CNO) 其消费者部门是公司的核心生产引擎[3] * 公司使命是为美国中等收入群体保障未来[1] 核心商业模式与战略优势 * 公司控制其分销渠道 拥有 运营或具有某种排他性合作 这是战略差异化优势 能保证货架空间 减少价格压力 避免中介引发的客户流失 降低销售波动性 使公司更具韧性[4] * 公司同时提供健康与财富解决方案 使用健康类需求驱动型产品获取客户并打开家庭市场 随后将关系延伸至财务规划和整体退休规划 成为客户的一站式商店[5] * 目标市场是中等市场 服务于构成美国约一半人口的普通民众 他们对公司产品有最强烈的需求[6] * 大多数销售的产品由公司自己生产（承保并承担风险） 从而获得承保和分销两方面的利润 对于与自身能力不匹配的产品（如注册产品 可变年金 共同基金 医疗保险优势计划）则从第三方采购 仅赚取分销费用 不承担任何风险或投入资本 这能屏蔽产品波动 并提高股本回报率[7][8] 分销渠道与整合 * 分销渠道分为三部分 均由其拥有 运营或具有排他性安排[9] * **直接业务 (Direct Business)**: 主要通过直接渠道营销Colonial Penn品牌 这是其旗舰的保证准入人寿保险产品 以每单位$9.95的独特定价闻名[9] * **职业代理机构 (Career Agency)**: 是最大渠道 拥有近6000名生产者 这些是从零开始招募和培训的个人 是医疗保险专家 并且越来越多的人注册销售证券成为财务顾问[9][22] * **独立代理人 (Independent Agents)**: 是最小的渠道 主要在其Washington National品牌下销售补充健康产品[9] * 渠道间存在整合点以释放价值 利用媒体（电视 数字 直邮等）刺激消费者需求 引导至数字平台进行互动和教育 无论是否达成销售 这些消费者都会被引导至本地代理人处建立信任和持久关系 形成协同模式[10][11] * 目前约三分之一的寿险现场销售来自Colonial Penn产生的线索[11] * 在新生年化保费（NAP）中 职业代理机构驱动了大部分生产 并产生了所有年金销售和第三方产品销售 直接和独立渠道也在增长 其中直接渠道已变得非常重要[12] 增长驱动因素与业绩表现 * **医疗保险相关业务**: 通过myHealthPolicy com在线市场比较和注册各种健康计划 医疗保险优势计划销售的复合年增长率（CAGR）为7% 医疗保险补充计划与优势计划合计的保单销售CAGR接近9% 总体医疗保险参保基数也有所上升[17][18] * **财富管理平台**: 通过旗下的经纪自营商和注册投资顾问管理超过40亿美金客户资产 并为客户提供专业管理的投资组合 赚取佣金和管理费 虽然目前对CNO的收益尚不重要 但对于通过年金销售和持续性来传递客户价值至关重要[30] * **整体新销售业绩**: 2023至2024年 寿险和健康险销售增长5% 年金销售增长13% 本年度至今 寿险和健康险销售增长8% 年金销售增长16%[32] * **总保费规模**: 新单保费加上续期保费 每年收取超过40亿美金 这还不包括进入证券的客户资产或第三方产品的付款[32] * 所有产品线的新销售和业务块都在增长 费用收入（证券销售 医疗保险优势计划和处方药计划赚取的费用）也呈现相同趋势[33] 代理人队伍与财务顾问发展 * 代理人数量和留存率自疫情以来显著提高[22] * 拥有自己的经纪自营商 在过去10年中培养了财务顾问 这些是最优秀的销售人员[22] * 目前15%至20%的生产者注册销售证券 目标是在未来几年内将这一比例提升至20%至25%[27][63] * 将代理人培养成顾问对年金销售和整体代理人生产率产生了巨大影响[27] * 招募来源更加多样化 包括更多年轻一代（X世代 Z世代 千禧一代 婴儿潮一代） 并且超过三分之一的招募来自个人推荐[23][56] 趋势与未来机遇 * 美国人口老龄化 更多人达到医疗保险资格[34] * 401(k)一代开始退休 需要帮助管理资产和投资 面临没有养老金 市场波动更大 市场集中度更高等风险[34] * 人们寿命更长 资产耗尽的风险比以往任何时候都大[34] * 政府无法承担解决方案 公司拥有人员 产品 分销和领导力来满足这一时刻[34] 风险与挑战应对 * **医疗保险优势计划市场变化**: 第三方 carriers 出于盈利性考虑退出某些州或地区 调整计划 这可能消耗公司精力帮助客户转换计划 但同时也创造了再次接触客户的机会 公司认为当初选择分销而非自己生产该产品的决定是明智的[57][59] * **通胀对中等收入家庭的影响**: 尽管财产和意外险费率上升 但公司产品（医疗保险补充 寿险 长期护理解决方案 投资保护）并非可自由支配 是真实需求 因此尚未看到通胀带来的负面冲击[65] * **代理人招募**: 与就业市场存在反向相关性 当就业市场疲软时 更多人愿意尝试有风险的代理职业 当前已有迹象表明就业市场可能变化 这有利于招募 同时招募年轻人和提供财务顾问机会也帮助了招募[42][44] 其他重要信息 * **Colonial Penn的第三方合作伙伴**: 约5年前开始的策略 拥有超过10家不同的合作伙伴 均为数字营销机构和电话机构 通过他们扩展市场覆盖范围和消费者多样性 包括接触特定民族市场（如西班牙裔市场）[45][46] * **生产力提升驱动因素**: 疫情期间开发的新工具支持虚拟工作 将代理人培养成财务顾问 以及招募更高素质的代理人[54][55] * **代理人向顾问的转型路径**: 典型过程是代理人先花9到15个月学习保险业务 同时鼓励获得第一门证券考试（如SIE） 通常在第二年或之后成为注册代理人 公司会提供支持并选择合适时机推进[68][69]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收1.131亿美元，增长22%，主要因医保新增参保人数增加和正向净调整收入推动 [7][24] - GAAP净利润200万美元，调整后EBITDA为1250万美元 [7] - 季度末现金、现金等价物和短期有价证券达1.556亿美元，反映新医保参保的强劲收款 [7] - 运营现金流在第一季度为7710万美元，高于去年的7080万美元；截至2025年3月31日的12个月，运营现金流为负1200万美元 [31] - 期末佣金应收账款余额为9.233亿美元，相比2024年3月31日的8.453亿美元有所增加 [31] - 2025年尾收收入范围更新为1100万 - 2000万美元 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 医保业务 - 医保业务营收1.037亿美元，增长26% [24] - 医保提交量增长22%，代理模式提交量增长25% [24] - 医保业务毛利润3570万美元，增长62% [25] - 每MA等效获批会员的总获取成本同比改善10%，CC和E成本改善14%，可变营销成本改善5% [25][26] - MA LTV下降5%，医保补充LTV增长31% [26] - 每获批医保会员的LTV与可变营销成本比率为2.3倍，完全分配的LTV与CAC比率为1.2倍，均与去年持平 [26] 雇主和个人业务 - 第一季度营收940万美元，业务毛利润600万美元，同比均下降 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 医保市场，第一季度医保提交量增长22%，代理模式下MA申请提交量增长26%，混合参保方式提交的MA申请增长38% [6][11][12] - 医保补充提交量在代理模式下增长32%，附属保险产品也实现强劲增长 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司以客户为中心的选择模式在复杂医保环境中更具相关性，将继续优化销售和营销流程，提升品牌知名度 [6] - 加强会员保留计划，扩大保留和客户服务团队规模，降低每获批医保会员的获取成本 [9] - 计划将品牌延伸至在线体验，为即将到来的年度参保期做准备 [14] - 实施创新试点项目，将人工智能融入电话参保渠道，评估和完善相关能力 [14] - 看好核心MA能力之外的多元化机会，推动附属保险产品和医保补充业务增长 [17] - 公司认为自身在医保市场具有竞争优势，包括全渠道能力、优质客户服务和独特消费者品牌 [8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 医保受益人面临复杂多变的医保计划格局，公司服务价值凸显 [6] - 4月CMS发布的最终规则和报销率对整个医保优势生态系统是积极发展，虽最大经纪人佣金率未公布，但历史上与最终医保优势费率相关 [9][10] - 目前判断即将到来的参保周期情况还为时过早，需等待运营商投标策略和其他重要数据点 [10][11][32] - 第二季度同比比较将面临挑战，预计营收在4000多万美元，调整后EBITDA亏损在3000多万美元 [19][32][33] - 对第一季度业绩的潜在实力感到鼓舞，相信公司战略举措有助于实现今年及未来目标 [33] 其他重要信息 - 公司面临美国司法部投诉，但认为指控无事实依据，将在法庭上积极抗辩，截至目前未计提诉讼损失准备金 [20][21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 运营商Elevance移除医保优势计划对公司的影响及此类行动的普遍性 - 公司与近50家医保优势运营商建立合作关系，不依赖单一或少数运营商推动业绩；这种行动在当前季节不太常见，预计运营商会在2026年年度参保期前重新评估决策 [35][36][37] 问题: 除报销率通知外，公司期望从最终规则通知中获得哪些对运营和受益人体验有帮助的内容 - 监管环境的确定性增加，新政府减少监管要求令人鼓舞；预计2026年年度参保期的波动性会降低，但仍需观察运营商投标策略；佣金率通常在6月确定，可能与运营商费率变化一致，但公司尚未将其纳入预算或预测 [42][43][44] 问题: 在连续获得积极费率的环境下，公司对Amplify业务的看法及业务更新情况 - Amplify业务将继续发展，无论费率环境如何，都会有新机会；运营呼叫中心复杂且具有季节性，特殊选举期的变化可能促使组织考虑外包解决方案 [45][46] 问题: 诉讼是否导致运营商在营销方面的讨论发生变化 - 目前判断还为时过早，公司与运营商合作伙伴会经常沟通，但截至目前暂无相关情况报告；部分运营商支持赞助计划，部分不参与，并非全行业情况 [51][52] 问题: 公司是否为运营商提供其他服务以推动关注并减少对核心佣金收入的依赖 - 公司目前提供的服务处于起步阶段，仅涉及少数运营商，包括入职协助、提供商调度服务和HRA服务等，对收入结构影响不大；理论上这些服务有助于保留客户，但目前作用较小 [54][55]

财务数据和关键指标变化 - 经营摊薄每股收益为0.79美元，增长52%；剔除重大项目后为0.74美元，增长42% [5] - 剔除累计其他综合收益后，摊薄每股账面价值为37.03美元，增长6% [7] - 按季度计算，剔除重大项目后的经营净资产收益率为11.9% [25] - 净投资收入增长6%，总投资收入增长16%，为连续第六个季度增长 [27][28] - 投资资产市值增长11% [28] - 综合风险资本比率为379%，控股公司可用流动性为2.5亿美元，高于目标最低值 [29][30] - 报告杠杆率为32.7%，调整后为26.1%，处于25% - 28%的目标范围内 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 消费者部门 - 年金保费收入增长12%，账户价值增长7%，每份保单保费增长19% [10] - 经纪和咨询业务客户资产增长16%，新账户增长13%，平均账户规模增长3% [11] - 客户委托资产超160亿美元，增长9% [12] - 总新业务年化保费（NAP）持平，健康NAP增长9%，补充健康NAP增长8%，医疗保险补充NAP增长24%，医疗保险优势政策增长42%，长期护理NAP下降 [12][13][15] - 人寿业务生产下降，主要因直接面向消费者业务的潜在客户数量减少 [16] - 生产代理人数增长2%，为连续第九个季度增长 [17] 工作场所部门 - 工作场所保险销售额增长11%，为连续第十二个季度增长，其中重大疾病保险增长37%，人寿保险增长17%，意外保险增长4% [19] - 新集团客户的NAP增长134%，地理扩张计划贡献了32%的NAP增长 [20] - 生产代理人数增长8%，为连续第十一个季度增长，代理生产力增长10% [20] - 费用销售额下降，预计第二和第三季度会改善 [21] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于利用商业模式实现持续盈利增长，执行战略优先事项，推动净资产收益率扩张 [8] - 消费者部门通过虚拟连接和本地代理服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务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