财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收同比增长36.7%，达到203亿墨西哥比索 [4] - 同店销售额增长17.9%，主要由客户价值主张的持续改善驱动 [4] - 报告EBITDA为亏损4.04亿墨西哥比索，若排除非现金股权支付，则EBITDA增长43.6%，达到正12亿墨西哥比索 [4] - 前九个月经营活动产生的现金流达到30亿墨西哥比索，同比增长30% [5] - 期末净现金头寸约为11亿墨西哥比索，另有1.51亿美元的短期存款 [5] - 销售费用占收入比例从10.1%微增至10.2%，部分由于DNA费用占比上升 [8] - 排除股权支付的管理费用因新区域投资和人才招聘增加了16个基点 [8] - 调整后EBITDA利润率达到5.8% [8] - 2025年9月营运资本为78亿墨西哥比索，而2024年第三季度为负54亿墨西哥比索（排除IPO收益） [9] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度净新增131家门店，门店总数达到3,162家 [4] - 季度内新增两个配送中心，配送中心总数达到18个 [4] - 过去12个月门店开业数为528家 [4] - 前九个月共开设390家门店，去年同期为346家 [5] - 近一半门店是在过去三年内开设的 [9] - 较老门店的EBITDA利润率已接近其他上市硬折扣店的水平 [9] - 私人品牌渗透率持续提升，2023年底为40%中段，2024年底达到50%中段 [82] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在墨西哥有巨大的扩张空间，潜在门店数量不低于14,000家 [10] - 业务模式具有显著的负营运资本特性，从而产生强劲现金流 [9] - 持续投资于人才，认为这是关键成功因素，团队人才密度在市场中突出 [10] - 股权激励方式是吸引创业人才并与股东利益一致的关键驱动力 [11] - 产品创新持续进行，例如新推出的巧克力香蕉冰淇淋棒反响热烈 [49] - 生鲜等潜力品类测试结果积极，但在全面推出前需确保整个价值链达到高标准 [50] - 门店设计能够吸收更多SKU，而无需改变门店面积或后台运营，为品类扩张提供缓冲 [60] - 墨西哥市场竞争激烈且健康，未发现竞争格局有重大变化 [37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 业务具有韧性、非周期性和经过考验的特点 [10] - 即使是最早开设的门店，其同店销售额增长仍高于通胀水平 [10] - 对新门店的成熟速度和投资回报率充满信心，预计未来几年同店销售将保持强劲 [45] - 长期规划（如供应链规划提前三年进行）有助于降低运营执行风险 [16] - 品牌资产持续增强，这加快了新店的销售爬坡速度并吸引了新客户 [10] 其他重要信息 - 董事会决定在2026年不再为股权激励计划追加预留 [11] - 公司通过弹性测试动态设定价格，优化销量和利润 [43] - 客户旅程通常从购买鸡蛋、食用油等基础商品开始，逐步尝试更多品类 [58] - 所有商品均提供100%无条件退款保证，这有助于建立客户信任 [59] - 公司不设定具体的利润率目标，但预计长期会自然提升 [15] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于毛利率、价值主张、市场份额和供应商的提问 [13] - 随着规模扩大，采购成本和物流效率提升将自然推动商业利润率改善，但季度间会有波动 [14] - 最早开设的门店同店销售增长依然强劲，主要驱动力是价值主张的改善，表现为客流量和客单价双双提升 [15] - 公司已成为市场重要参与者，收到许多全国性供应商的合作请求，现有供应商也能跟上增长步伐，因供应链规划提前三年进行 [16] 问题: 关于新店成熟速度加快和投资回报率的提问 [21][22] - 新店成熟速度确实加快，投资回报率优于十年前开设的门店，这得益于品牌认知度和价值主张的提升 [23] - 即使新店可能对老店产生分流，但整体业绩优于单一门店，新店的投资回报率普遍改善 [24] - 模型持续更新，即使是2005年开设的老店仍显示强劲增长，尚未看到成熟饱和迹象 [25] - 市场研究表明，距离门店销售饱和点还有很大空间，且未考虑未来可能引入的新品类 [26] 问题: 关于销售费用预期改善和新店区域表现的提问 [29] - 销售费用的改善主要与DNA费用的确认时间有关，预计下一季度比较将更为有利 [30][31] - 新店销售爬坡加速的现象在全墨西哥所有区域和门店类型中表现一致，无显著地理差异 [32] 问题: 关于区域竞争差异和同店销售驱动因素的提问 [36] - 墨西哥市场竞争环境整体激烈健康，未因区域扩张遇到新型或更强的竞争 [37] - 同店销售增长主要来自到店客流增加和购物篮商品数量增多，价格通胀贡献极小 [38][39] 问题: 关于同店销售增长可持续性和商业利润率决策过程的提问 [42] - 商业利润率的提升源于规模效应、供应商谈判和运营效率，节约的资金分配基于产品层面的弹性测试，以优化销量和利润 [43] - 难以提供具体季度指引，但长期趋势是利润率改善，预计未来几年同店销售将保持强劲 [44][45] 问题: 关于新产品类别（特别是生鲜）试点进展的提问 [48] - 公司持续在所有品类进行创新，生鲜品类潜力巨大，但需确保整个价值链达到高质量和高效率标准后才全面推出 [49][50] 问题: 关于客户旅程、人口趋势和运营费用杠杆的提问 [56] - 客户通常通过口碑传播首次到店，从基础商品开始购买，逐步尝试更多品类，信任通过产品质量和退款保证建立 [58][59] - 未来品类扩张空间大，现有门店设计能容纳更多SKU而无需重大改动 [60] - 运营费用杠杆确实存在，但快速开店（近50%门店在过去三年开设）短期内会拖累杠杆效应的显现 [64] - 从机制上看，运营杠杆是真实且强大的，但高速扩张会暂时掩盖其效果 [65][66] 问题: 关于人才限制对扩张的影响和全年资本支出展望的提问 [70][71] - 人才是扩张的关键制约因素，公司通过长期规划（提前三年）确保有足够合格人才支持未来开店 [72][73] - 资本支出预计将接近年初预算的37亿墨西哥比索，因第四季度仍有配送中心开业和门店开设 [74] 问题: 关于老店产品销售组合和私人品牌渗透率的提问 [77] - 老店的EBITDA利润率正逐步接近其他折扣店约7%的水平 [78][79] - 不同店龄的门店销售产品组合基本一致，主要是墨西哥消费者日常所需的基础商品 [80] - 私人品牌渗透率符合预期，持续提升 [82] 问题: 关于潜在收购兴趣和公司估值的提问 [85] - 管理层未觉察到有大型国内或国际玩家提出"熊抱"式收购意向 [86] - 公司表现出的高增长和健康回报应由市场来评判其估值 [86]

公司业务转型 - 公司最初专注于金针菇、蟹味菇等食用菌的工厂化培育 于2021年4月在深交所上市[4] - 2023年9月将并购的区域零食品牌统一合并为"好想来品牌零食" 零食饮料零售业务现已成为核心业务 2023年、2024年营收占比分别为94.2%、98.3%[1] - 2024年9月启用新股票简称"万辰集团"并完成公司名称及经营范围变更 2025年7月以13.79亿元收购控股子公司南京万优商业管理有限公司49%股权以加速整合量贩零食品牌[5] 门店网络规模 - 截至2025年6月末在全国29个省市自治区拥有15365家零食饮料门店 其中加盟店15275家（占比超99%）直营店90家[1] - 2025年上半年关闭加盟店数量超过去三年总和 主要因部分门店未达营运标准及不可控因素[1] - 济南地区多家门店于2024年秋季出现闭店现象[2] 行业前景与竞争策略 - 量贩零食饮料零售规模预计2029年达6137亿元 占零食饮料零售整体市场的11.4%[1] - 行业将进入精细化运营阶段 门店数量增速放缓 供应链效率与自有品牌占比成为竞争关键[5] - 公司计划巩固行业竞争优势地位 并将"硬折扣"商业模式拓展至更广阔的快消品市场[7] 财务与治理结构 - 2025年6月底负债总额超50亿元 其中流动负债项下计息借款超9.3亿元 贸易应付款项及应付票据超15亿元[5] - 资产负债率达68.95% 销售费用同比增加41.86%[5] - 2025年7月完成董事长变更 王丽卿接任董事长 90后实际控制人王泽宁（1993年生）出任总经理[6]

公司财务表现 - 2024年总收入323.3亿元 较2023年93.0亿元同比增长247.9% [1] - 2024年经调整净利润8.2亿元 [1] - 2025年上半年收入225.8亿元 同比增长106.9% 经调整净利润9.2亿元 [1] 业务规模与行业地位 - 截至2025年6月30日在全国29个省份拥有超过15000家门店 [1] - 2024年GMV达426亿元 较2023年同比增长282% [1] - 旗下"好想来"品牌按2024年GMV计为中国零食饮料零售第一品牌 且为全国首个门店数量突破10000家的量贩零食品牌 [1] 资本运作与战略规划 - 向香港联交所递交主板上市申请 [1] - 募集资金将用于门店网络扩张升级 产品组合丰富 仓储物流效率提升及数字化基础设施升级 [2] - 计划将"硬折扣"商业模式拓展至更广阔的快消品市场 [2]

硬折扣商业模式 - 硬折扣商业模式在全球范围内已被验证可行 国内企业正处于探索发展阶段 面临机遇与挑战并存的局面 [1] - 国外硬折扣企业如奥乐齐和Costco通过精简SKU 优化运营效率压缩成本 善待员工和供应商实现长期共赢 发展中后期凭借规模效应强化议价权 [2] - 国内硬折扣企业通过缩减流通环节可优化20%-40%利润空间 头部企业已实现快速扩张 区域性品牌在根据地市场站稳脚跟 [1][2] 国内硬折扣业态发展现状 - 乐尔乐2024年覆盖门店数量8000家 遥遥领先第二梯队 经营策略以规模为先 放低标准化和盈利点要求 加盟商加价率仅2-3% [3] - 区域性全品类硬折扣品牌如爱折扣 折扣牛 条马等门店数量多在500家以内 在根据地市场站稳脚跟 不涉及生鲜的门店运营效率更高 [3] - 零食量贩企业试水省钱超市 新店型面积增加20% 营业额可增加40% 如赵一鸣在零食基本盘上叠加高关联窄品类 [3] 食品饮料赛道企业动态 - 万辰集团 鸣鸣很忙集团尝试从零食品类延展到多品类 零食量贩基本盘强大稳定 在资金 规模 供应链 加盟商 人才团队上有力支持新业态 [1][5] 国内硬折扣行业机遇与挑战 - 零售环境重塑期带来机遇 传统零售渠道无法满足当前需求 行业竞争格局变化 硬折扣或崛起为重要零售业态 全球零售前5名中有3家折扣企业 [4] - 国内零售环境更复杂变化更快 企业能力沉淀和人才储备不足 对比美国 中国零售环境更多元化 电商渗透率更高 即时零售业态独特 [4]