行业背景与市场变化 - 茅台酒市场行情发生显著转变 从一瓶飞天茅台能换一台手机、黄牛加价一两千还抢不到的最风光时期 转变为2025年批发价一度跌至1400元出头 导致烟酒店老板发愁[1] - 市场转冷的原因包括商务宴请减少和投资需求退潮[6] 公司战略与渠道改革 - 新掌门人陈华在12月底经销商大会上宣布重大改革 核心是给经销商松绑而非砍渠道[3] - 改革关键举措包括取消非标产品（如生肖酒、精品茅台）通过省销售公司层层批发的传统模式 转为由厂家直接控量、控价、控渠道[8] - 此举旨在卸下经销商肩上的“亏损风险” 避免经销商在市场实际成交价跌破建议零售价时高价接盘、低价甩卖[8] - 公司明确表示并非不要合作伙伴 而是不想让伙伴当“接盘侠” 目标是让酒回到酒桌[10] 产品策略与供应调整 - 2026年 公司将大幅调整产品供应 生肖茅台将减产一半 珍品茅台将直接停产[10] - 核心产品飞天茅台将继续放量 但供应重点将向直营渠道和合规电商平台倾斜 例如“i茅台”、京东自营、天猫官方店等[10] - 公司主动控量的根本原因在于过去大量酒未被饮用而流入仓库囤积 投机需求导致市场存在恐慌性抛售和价格雪崩的风险[12] - 公司战略转向追求酒在开瓶一刻的价值 而非作为金融资产被炒作 通过少放货、稳预期、防炒作来调控市场[14] 渠道关系与销售模式重塑 - 公司对经销商的称谓从“家人们”变为“朋友们” 标志着商业关系的重新定义 强调建立“亲清合作关系” 即合作亲近但规矩清爽[16][18] - 未来资源分配将更侧重于服务终端客户、合规经营以及能将酒真正卖给饮酒者的经销商 依靠囤货、关系和钻空子的旧有模式将难以为继[20] - 公司开始鼓励经销商开设线上授权店 并对接抖音、拼多多等新平台 但前提是必须“诚信、合规”[20] - 未来白酒销售的核心竞争力将转向触达真实消费者的能力 而非人际关系[20] 市场影响与行业展望 - 对于普通消费者而言 改革后通过“i茅台”等正规平台以1499元官方指导价抢购飞天茅台的成功率可能提高 尽管节假日仍难抢购 但可能减少从黄牛手中高价购买“期货”的需求[16] - 此次改革被视为公司的战略转身 目标是从被追捧为金融资产回归到一杯好酒的本质 这标志着对炒作者红利的终结 但对真正爱酒者可能是利好[22] - 当一瓶酒的价值由开瓶率而非囤积量决定时 意味着中国白酒行业将更加回归真实的消费需求[22]