核心观点 - 伊利与京东通过"搭子经济学"策略 在中秋等节日节点创新营销模式 以"百搭"定位替代传统C位竞争 实现从商品捆绑到情绪承载的转变 形成可复用的商业模型 [3][5][16] 营销策略演变 - 春节阶段采用"普适惊喜"策略 通过整单免单机制使牛奶成为年货场景自然搭配 完成从"礼盒组成部分"到"购物车必备单品"的角色跃迁 [9][14] - 高考节点结合京东外卖推出"高考搭子"营销 将牛奶与"锦鲤"寓意绑定 实现情绪共振并切入年轻群体日常场景 [9][14] - 中秋期间升级为"最高十倍免单"机制 京东对加购环节进行定制化改造 使"牛奶+月饼"组合形成强触达闭环 [10][14] 合作机制创新 - 京东为活动提供购物车提示、组套功能等流程链路改造 将消费者无意识的"顺手"行为转化为默认动作 [10][18] - 双方联合打造IP化内容：京东Joy与伊利"奶人"IP开设"团圆客栈" 并在广州、成都等城市进行线下快闪巡游 [5][7] - 平台与品牌深度协同：京东提供流量入口与机制支持 伊利输出品牌力与执行力 实现从传播概念到用户习惯的转化 [16][18] 行业影响 - 乳企营销逻辑发生转变：从传统礼盒大战的配角转向全场景嵌入的确定性选择 开辟不争C位的新竞争路径 [18][19] - 节点营销价值重构：短期爆点转向长期心智沉淀 通过三次快速迭代形成可复制商业模式 [16][19] - 国民品牌战略升级：依托高频渗透的日常消费场景 将"百搭"属性转化为持续稳定的场景竞争力 [17][19]

核心观点 - 伊利与京东通过"搭子经济学"策略 在节日营销中避开传统C位竞争 以"百搭"定位嵌入消费场景 实现从商品捆绑到情绪承载的转变 [4][8][11] - 三次节点营销迭代形成可复制商业模型：春节通过整单免单机制将牛奶转化为必备单品 高考绑定情绪场景 中秋升级为十倍免单并改造平台加购链路 [14][15][20] - 策略本质是长期主义心智占位 通过持续陪伴沉淀用户习惯 将品牌优势转化为全场景嵌入的确定性选择 [22][24][26] 中秋节点营销策略 - 放弃礼盒内卷 采用月饼+牛奶加购模式 用户完成下单可参与最高十倍免单抽奖 降低消费者选择压力 [8][11] - 结合IP联动与线下快闪：京东Joy与伊利"奶人"IP共创"团圆客栈" 并在广州 成都等城市进行线下巡游 延伸线上叙事 [8][10] - 借助京东月饼类目流量优势 自然完成从商品组合到情绪共鸣的升级 使牛奶成为节日消费的"默认动作" [8][11] 三次搭子实验迭代路径 - **春节阶段**：定位"春节百搭款" 通过整单免单机制使牛奶从礼盒配件转变为购物车必备单品 实现角色跃迁 [14] - **高考阶段**：与京东外卖合作绑定"锦鲤"寓意 切入全民关注场景 借势平台流量放大器强化情绪共振 [14][15] - **中秋阶段**：玩法升级至最高十倍免单 京东定制化改造加购链路（搭售顺手买 组套功能） 形成强转化闭环 [15][20] 品牌与平台协同机制 - 京东提供机制层支持：包括免单活动设计 外卖渠道整合 购物车提示功能及加购链路改造 赋能品牌场景嵌入 [15][24][25] - 伊利依托国民品牌渗透率与消费习惯认知 将"百搭"属性转化为商业优势 避免一次性营销追求持续心智沉淀 [24][26] - 双方合作实现双赢：伊利获得用户心智沉淀 京东验证节庆场景塑造能力 共同构建可复用的创新商业模型 [25][26] 行业营销范式转变 - 乳企营销从礼盒配角转向全场景嵌入 不争货架C位而是成为消费者购物车中的确定性选择 [25][26] - 节点营销竞争焦点从短期爆点转向长期陪伴 通过稳定输出建立品牌在不同场景中的确定性位置 [22][26] - "搭子逻辑"代表营销范式进化：降低决策成本 强化情绪共鸣 最终形成用户消费习惯的肌肉记忆 [11][22]

苏超赛事的经济影响 - 苏超联赛在抖音平台的话题播放量超43亿次，微博话题阅读量超6500万次，成为区域经济联动发展的新引擎 [3][4] - 赛事带动文旅消费和资本市场"苏超概念股"涨停，形成"体育搭台、经济唱戏"的效应 [3][6] - 江苏省长定调苏超为促进文旅体商深度融合的重要抓手，发挥消费主导型经济作用 [25] 赞助商参与与商业价值 - 苏超赞助商数量接近20家，包括江苏银行（总冠名）、7家战略合作伙伴（今世缘、龙蟠科技等）、5家官方赞助商（伊利等）及4家供应商，吸引力达国内足球赛事顶流水准 [13][16] - 赞助商竞争激烈，需结合年轻化营销与本土文化，如伊利通过无人机表演玩梗"盐水鸭vs小龙虾"提升热度 [6][18] - 品牌分为两类：本土赞助商（如维维股份）侧重传统体育营销；伊利等则创新"搭子经济学"，以"活人感"互动实现品效双收 [18][19] 搭子经济与年轻消费趋势 - 83%的年轻人选择搭子更看重"趣味相投"，苏超通过集体玩梗和情绪价值满足社交需求 [10][18] - 伊利通过造梗（如"散装江苏"内部梗）、无人机表演（如"常州恐龙大战无锡水蜜桃"）及UGC共创（"苏超四大才子"短视频）强化用户陪伴感 [19][21][23] - 即时零售数据显示，苏超带动运动健康类消费（T恤、跑步鞋）及看球周边（饮品、娱乐用品）销量大幅上涨 [11] 品牌营销策略创新 - 伊利体系化布局"观赛前-中-后"全流程，通过绿茵场大屏玩梗、无人机表演名场面及社交互动（如申请"散装群群主"）深化品牌形象 [20][21][23] - 对比2022年FIFA案例，伊利以低成本签约策略实现12.1%销售额增长，苏超延续其精细化运营思路，将流量转化为长期品牌价值 [29][30] - 品牌需长期深耕体育领域，如伊利通过"搭子经济学"挖掘情绪消费潜力，为行业提供"情绪创收"新思路 [27][30] 赛事模式与行业启示 - 苏超设计"赛事+文旅+消费"闭环生态，通过地域文化赋能（如"徐州刘邦射门"梗）和搭子经济出圈 [26][27] - 体育消费需创新赛事机制与宣发形式，政府、品牌、消费者协同激活情绪消费力 [25][26] - 品牌需理解年轻人原子化社会的认同需求，如伊利以"欢乐坐标"定位提升用户参与感 [30]