行业营销策略转变 - 由于成交困难，部分房地产项目已不再考核成交量，转而考核拓客量和带看量 [1][3] - 部分项目对销售人员的考核要求极为严苛，甚至要求每天拨打上百个电话 [1][3] - 完不成电话和带看考核的营销人员可能面临被裁员的风险 [3] 销售人员工作状态 - 销售人员每日工作流程高度标准化，从早上9点开始，分多个时段进行电话约访、微信联系老客户及带看 [5][6] - 行情好时，上下午各打一小时电话即可约到不少客户；当前拨打十个电话仅一两个愿意互动，多数直接挂断 [7] - 销售人员晚上8点后仍在打电话是普遍现象，部分甚至工作到晚上10点，但效果甚微，约到的看房客户越来越少 [2][8][13] 营销渠道效果与挑战 - 电话约访属于体验营销，曾是新房成交最大来源之一，但目前投入产出比逐渐下降，越来越“鸡肋” [15] - 渠道分销提点基数约为3%，部分去化慢项目提点高达10%，但近年来因项目利润走低，房企开始减少对分销渠道的依赖 [16] - 项目与渠道的合作模式转变为“对赌”，根据去化时间和去化率等指标确定渠道费用，例如一个月去化率达50%可获3个点，不到10%则可能低于1个点 [16] 行业内部反思与变革方向 - 营销核心应是成交，但当前考核被异化为“打电话”的形式，很难推动实质成交，是一种在下游环节过度消耗销售人员的无价值“内卷” [12][13] - 部分房企开始在投拓、客研等环节加码综合能力建设，并加大数字化投入，通过大数据对客户进行精准分类和定向营销，以取代人海战术 [13][16] - 营销成效取决于房企综合能力，包括“拿对地”、打造符合市场需求的产品以及提供到位的物业服务，这些环节到位后营销工作才能事半功倍 [17]

房地产营销现状 - 房地产项目成交困难，部分项目已不再考核成交量，转而考核拓客和带看量 [3] - 有项目要求销售人员每天拨打上百个电话，完不成考核可能面临裁员 [3] - 电话约访效果显著下降，打十个电话仅有一两个客户愿意互动，即便愿意交流也未必到访，聊十个客户常常一个带看也没有 [4] 销售工作模式与压力 - 销售人员工作节奏紧张，每天从早9点工作至晚8点甚至更晚，分多个时段集中拨打电话 [4][5][8] - 电话沟通成功率低，客户反感情绪增加，销售人员手机号被拉黑的情况时有发生 [3][5] - 营销考核指标从成交量退行至带看量，再退行至打电话数量，为完成形式化考核，销售人员承受巨大压力 [7] 营销渠道效果与演变 - 电话约访等体验营销渠道效果日益“鸡肋”，其他线下及线上渠道投入产出比也在下降 [9] - 渠道分销提点较高，自销团队提点一般为千分之三，而渠道分销基数约为3%，部分去化慢项目渠道提点高达10%左右 [9] - 项目与渠道合作模式转向“对赌”，根据去化率和时间去化时间确定渠道费用，例如一个月去化率达50%可获3个点，不到10%则可能低于1个点 [10] 行业营销策略变革 - 部分房企开始加大数字化投入，通过大数据对客户精准分类和定向营销，减少对人海战术的依赖 [10] - 部分房企加强“口碑营销”，通过改善存量小区设施与服务促进“老带新”转化 [10] - 房地产营销成为房企综合能力较量，涉及土地获取、产品打造及物业服务等多个环节，各个环节均需到位营销才能事半功倍 [10]