业绩总结 - 2022年第一季度的总商品交易额(GMV)为4.28亿美元，同比增长31%[17] - 2022年第一季度的总收入为1.47亿美元，同比增长48%[17] - 2022年第一季度的毛利润为7900万美元，同比增长35%[17] - 调整后EBITDA为-3500万美元，占总收入的-24%，相比2021年第一季度的-36%有所改善[17] - 2022年第二季度的总商品交易额(GMV)预期在4.5亿至4.7亿美元之间[22] - 2022年全年的总收入预期在6.35亿至6.65亿美元之间[22] - 2022年全年的调整后EBITDA预期在-1亿至-8000万美元之间[22] 未来展望 - 公司确认将在2024年实现调整后EBITDA盈利，并设定2025年愿景目标[14] 用户数据 - 2022年第一季度，女性服装和鞋类是增长最快的品类，提成率同比提高120个基点[8] 现金流与库存 - 公司在2022年第一季度的现金余额为3.61亿美元，库存为7400万美元[17]

会员与用户数据 - 截至2022年3月31日，公司拥有超2750万全球会员[144] - 截至2022年3月31日，14%的买家成为寄售人，57%的寄售人成为买家[154] - 2021年公司买家净推荐值为62，高于行业平均的40[153] 佣金与支付数据 - 截至2022年3月31日，公司累计向寄售人支付超26亿美元佣金[145] 业务关键指标数据（GMV、NMV） - 2022年第一季度GMV为4.282亿美元，较2021年同期的3.273亿美元增长31%[145] - 2022年第一季度NMV为3.105亿美元，较2021年同期的2.442亿美元增长27%[145] - 2022年第一季度GMV增长31%，主要得益于订单量增长27%和AOV增长3%；退货和取消订单占GMV的比例从2021年的25.4%升至27.5%；提成率从34.3%升至35.7%[183][184] 营收数据 - 2022年第一季度总营收为1.467亿美元，较2021年同期的9880万美元增长48%[146] - 2022年第一季度总营收1.467亿美元，2021年同期为9881.7万美元；其中寄售和服务收入9787.7万美元，同比增长30%，直接收入4882.3万美元，同比增长106%[181][183][185] - 2022年第一季度总营收中，寄售和服务收入占比66.7%，2021年同期为76%；直接收入占比33.3%，2021年同期为24%[182] 毛利润数据 - 2022年第一季度毛利润为7860万美元，较2021年同期的5830万美元增长35%[146] - 2022年第一季度寄售和服务收入毛利率下降2个百分点，直接收入毛利率上升4个百分点，总毛利率下降5%[188][189][190] 寄售相关数据 - 2022年第一季度寄售商品整体提成率为35.7%，2021年同期为34.3%[145] - 2022年第一季度重复寄售人GMV占比为85%，2021年同期为84%[152] 成本数据 - 2022年第一季度寄售和服务收入成本为2804.9万美元，同比增长39%；直接收入成本为4003.4万美元，同比增长97%[181][187][189] 运营费用数据 - 2022年第一季度总运营费用为1.33324亿美元，2021年同期为1.11111亿美元；其中营销费用1796.1万美元，同比增长15%；运营和技术费用6710.1万美元，同比增长29%；销售、一般和行政费用4826.2万美元，同比增长11%[181][191][193][195] - 2022年第一季度营销费用占营收的比例从15.7%降至12.2%；运营和技术费用占比从52.6%降至45.7%；销售、一般和行政费用占比从44.1%降至33%[182][192][194][196] - 公司预计营销、运营和技术、销售、一般和行政费用占营收的比例将在长期内下降[192][194][196] 利息与其他收支数据 - 2022年第一季度利息收入持平，利息费用减少60万美元，降幅19%，主要因采用ASU 2020 - 06消除了债务折扣[197][198] - 2022年第一季度其他收入（支出）净额减少20万美元，降幅超100%[200] 净亏损与调整后EBITDA数据 - 2022年第一季度净亏损5741.2万美元，2021年同期为5599.3万美元；调整后EBITDA为-3532万美元，2021年同期为-3562.5万美元[173][181] 现金与现金流数据 - 截至2022年3月31日，公司现金及现金等价物为3.61亿美元，累计亏损8.121亿美元[201] - 2022年第一季度经营活动净现金使用量为4940万美元，2021年同期为4780万美元[205] - 2022年第一季度投资活动净现金使用量为840万美元，2021年同期为430万美元[205] - 2022年第一季度融资活动净现金流入为60万美元，2021年同期为2.492亿美元[205] 融资与票据数据 - 2019年7月公司IPO完成，净收益3.155亿美元；2020年6月发行2025年票据及相关上限期权交易，净收益1.433亿美元；2021年3月发行2028年票据及相关上限期权交易，净收益2.445亿美元[201] - 截至2022年3月31日，公司有2025年到期的3.00%可转换优先票据，本金总额1.725亿美元；2028年到期的1.00%可转换优先票据，本金总额2.875亿美元[202] - 2025年票据初始转换价格约为每股17.77美元，较2020年6月10日收盘价溢价约27.5%；2028年票据初始转换价格约为每股31.80美元，较2021年3月3日收盘价溢价约32.5%[213] - 2025年票据本金1.725亿美元，使用5.67%的利率计算负债组成部分初始公允价值为1.527亿美元；2028年票据本金2.875亿美元，使用7.18%的利率计算负债组成部分初始公允价值为1.913亿美元[220] 经营租赁利率数据 - 公司经营租赁使用的增量借款利率范围为2.3% - 9.3%[219]

市场概况 - 美国奢侈品市场的可售奢侈品总额接近2000亿美元[16] - 全球可售奢侈品总额约为7000亿美元[18] - 预计奢侈品市场的年新增供应约为370亿美元[18] 业绩总结 - 2021年，The RealReal的总交易额（GMV）约为15亿美元[14] - 2021年，The RealReal的收入为4.67亿美元[14] - 2021年，调整后EBITDA为-1.27亿美元，预计2022年为-9000万美元[149] - 2021年总运营费用为4.38亿美元，预计2022年为5.05亿美元[149] - 2021年毛利率为58.4%，预计2022年为60.0%[149] - 2021年运营亏损为-1.66亿美元，预计2022年为-1.15亿美元[149] - 2021年商品交易总值为14.82亿美元，预计2022年为20.5亿美元[149] - 2021年客户的净推荐值（NPS）为62，远高于电商行业的平均值40[14] 用户数据 - 84%的GMV来自重复购买者[14] - The RealReal拥有超过2500万名高参与度的会员[16] - 2021年，60%的商品在30天内售出，76%的商品在90天内售出[130] - 2021年，买家获取成本（BAC）持续下降，2015年为$178，2021年降至$104[70] - 2021年，57%的寄售者成为买家，84%的总商品交易额（GMV）来自于重复买家[74] - 2021年，平均每位活跃客户每年访问127次，平均每次访问时间为19分钟[91] - 2021年，超过69%的客户会“喜爱”商品，平均每位客户喜爱的商品数量为11个[91] - 2021年，重复寄售者贡献了79%的供应价值[74] 未来展望 - 目标是到2025年实现盈利[44] - 预计每年销售增长超过30%[44] - 2024年目标实现调整后EBITDA盈利[141] - 2025年愿景：商品交易总值（GMV）超过50亿美元，收入超过15亿美元，调整后EBITDA达到1亿美元[141] - 目标年均收入增长超过30%[141] 新产品与市场扩张 - 2021年每日处理超过25,000个独特商品，较2019年增长超过2倍[100] - 2021年，实体店为新寄售者贡献了30%，其中社区店的投资回报率最高[59] - 销售团队的效率每年稳定增长中位数个位数[57]

公司整体业务规模与会员情况 - 公司自成立以来累计约2300万件商品销售，截至2021年12月31日有超2500万会员，累计向寄售人支付约25亿美元佣金[152][156][157] 寄售商品提成率变化 - 2021年和2020年寄售商品的提成率分别为34.7%和35.7%，下降是因手袋和珠宝等低提成率类别销售占比提高[154] - 2021年退货和取消订单占GMV的比例为26.3%，2020年为25.3%；抽成率从2020年的35.7%降至2021年的34.7%[203] 业务关键指标GMV与AOV变化 - 2021年GMV为15亿美元，较2020年的9.87亿美元增长，AOV从2020年的442美元增至2021年的497美元[157] 财务数据关键指标总营收与毛利润变化 - 2021年和2020年总营收分别为4.677亿美元和2.999亿美元，2021年增长56%；毛利润分别为2.735亿美元和1.876亿美元，2021年增长46%[157] - 2021 - 2019年总营收分别为467692千美元、299949千美元、316354千美元[200] - 2021 - 2019年总营业成本分别为194215千美元、112382千美元、114831千美元[200] - 2021 - 2019年毛利润分别为273477千美元、187567千美元、201523千美元[200] 市场销售率变化 - 2021年和2020年市场销售率分别为94%和99%，2021年销售率正常化是因需求强劲且供应增加[163] 回头寄售人占GMV比例 - 2021年和2020年回头寄售人分别占GMV的约84%和83%[164] 买家净推荐值 - 2021年买家净推荐值为62，高于美国在线购物行业平均的40[165] 买家与寄售人身份转化比例 - 截至2021年12月31日，14%的买家成为寄售人，57%的寄售人成为买家[169] 公司门店与认证中心情况 - 公司四个认证中心总面积约140万平方英尺，2021年新开七家社区店，2022年2月又开一家[172] 产品退货和订单取消占GMV比例 - 2021年、2020年和2019年产品退货和订单取消分别占GMV的26.3%、25.3%和27.5%[176] 寄售商佣金政策 - 寄售商初始佣金为55%，对应公司提成率45%，最高可获70%佣金，另有低于96美元商品30%固定佣金、超2495美元手表85%佣金等例外情况[181][182] 调整后EBITDA变化 - 2021 - 2019年调整后EBITDA分别为 - 126908千美元、 - 128025千美元、 - 74719千美元[188] 法律费用相关情况 - 2021年公司收到430万美元法律费用保险赔偿，其中310万美元用于冲减当年法律费用[189] - 2021年股东集体诉讼和解需支付1100万美元，衍生诉讼已支付50万美元[190] - 2021年法律和解费用较2020年增加1230万美元，增幅超100%，主要因股东集体诉讼和解[214][215] 净亏损变化 - 2021 - 2019年净亏损分别为 - 236107千美元、 - 175832千美元、 - 98429千美元[200] 各业务线收入占比变化 - 2021 - 2019年寄售和服务收入占比分别为74%、82%、84%[201] - 2021 - 2019年直接收入占比分别为26%、18%、16%[201] 寄售和服务业务收入变化 - 2021年寄售和服务收入较2020年增加9950万美元，增幅40%，主要因GMV增长50%，GMV增长得益于订单量增加33%和AOV增长12%[202] 直接收入变化 - 2021年直接收入较2020年增加6820万美元，增幅130%，主要因公司自有库存销售增加[204] 寄售和服务收入成本变化 - 2021年寄售和服务收入成本较2020年增加2580万美元，增幅39%，主要因运费和信用卡费用增加[205] 直接收入成本与毛利率变化 - 2021年直接收入成本较2020年增加5600万美元，增幅123%，直接收入毛利率增加2个百分点[206] 营销费用变化 - 2021年营销费用较2020年增加790万美元，增幅14%，占收入的比例从18%降至13%[208][209] 运营和技术费用变化 - 2021年运营和技术费用较2020年增加7200万美元，增幅44%，占收入的比例从55%降至50%[210][211] 公司现金及亏损情况 - 截至2021年12月31日，公司现金及现金等价物为4.182亿美元，累计亏损7.681亿美元[216] - 截至2021年12月31日，公司拥有约4.182亿美元的无限制现金及现金等价物[232] 公司经营活动现金流量情况 - 2021年经营活动净现金使用量为1.422亿美元，投资活动净现金使用量为4340万美元，融资活动净现金提供量为2.529亿美元[220] 公司经营租赁借款利率 - 公司经营租赁使用的增量借款利率范围为2.3%至9.3%[228] 公司票据情况 - 2025年票据本金为1.725亿美元，利率5.67%，负债组成部分初始公允价值为1.527亿美元[229] - 2028年票据本金为2.875亿美元，利率7.18%，负债组成部分初始公允价值为1.913亿美元[229] 利率变动影响 - 假设利率变动10%，不会对公司财务状况或经营成果产生重大影响[232]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度和全年实现稳健财务业绩，营收持续增长，运营费用显著优化 [6] - 2021年每单毛利润约为92 - 93美元，且预计将持续增长 [17] - 2021年第四季度毛利率同比下降550个基点，主要因直接业务收入占比增加产生约900个基点的负面影响，但网站积分占收入比例改善带来约350个基点的正向抵消 [39][41] - 2021年全年直接收入占总收入略超26%，第四季度为31.5%，预计2022年该比例将下降，长期将降至20%或更低，最终稳定在15% - 20% [50][52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 直接业务方面，与自动政策退货和即时付款相关部分将持续增长，但公司会减少采购商品转售业务 [51] - 供应渠道上，上门服务是最有价值的渠道，其次是零售店，虚拟服务也很有收益，有助于提高销售团队效率 [31] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续在运营中扩大专有技术的应用，如在认证中心使用专有钻石测量设备、机器学习和人工智能算法，优化定价算法以提高平均售价，改善单位经济效益，推动业务扩展 [7] - 预计2024年实现全年调整后EBITDA盈利，基于至少30%的年度营收增长、可变成本生产率提升和固定成本控制及技术与门店前期投资的杠杆作用 [8][9] - 计划在3月的投资者日提供更多实现盈利路径和2025年长期财务目标的细节 [10] - 奢侈品转售市场需求增长，公司认为自身有独特优势利用这些趋势 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 随着疫情影响消退，业务变得更具可预测性，公司恢复提供2022年第一季度和全年的前瞻性指引 [8] - 对业务的长期前景感到兴奋，近期奢侈品转售的增长和关注度提升表明消费者需求增加和市场动力增强 [10] 其他重要信息 - 公司拥有2500万会员，共同致力于延长奢侈品使用寿命，推动时尚可持续发展 [132] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2024年实现盈利的GMV目标、每单毛利润假设和门店开设计划是怎样的？ - 目前未披露2024年具体GMV目标，但内部已设定，复合年增长率与30%以上的营收增长一致；每单毛利润是重要指标且持续增长，但不是实现盈利的唯一关键因素，还需关注营收增长、可变成本生产率和固定成本控制；2022年已在加利福尼亚州布伦特伍德开设一家新店，公司会寻找适合门店模式的新地点，目前有9家开业不到一年的门店，指标表现良好，30%的新寄售商来自零售店 [15][17][20][22] 问题2: 通胀环境下，手袋价格上涨对每单毛利润有何机会？供应来源在门店、上门服务和虚拟服务方面情况如何，未来是否还需虚拟服务？ - 奢侈品品牌手袋提价有利于转售业务，公司可提高价格同时为消费者提供更优价值，过去两年平均售价和每单商品数量增加，定价算法结合人工监督可随需求变化快速调整价格；供应来源健康，上门服务是最有价值渠道，其次是零售店，虚拟服务在疫情期间推出，也很有收益且提高了销售团队效率 [26][27][28][31] 问题3: 第四季度毛利率下降，如何看待2022年第一季度和全年指引中的毛利率？12月底和1月初的处理延迟对销售和EBITDA有何影响，对第一季度影响多大？ - 第四季度毛利率下降550个基点，主要因直接业务收入占比从去年的不到19%增至31.5%产生约900个基点负面影响，网站积分占收入比例改善带来约350个基点正向抵消，未来公司将减少直接采购库存业务；12月底和1月初，因招聘不足和运营中心约40%人员缺勤，导致业务受影响，1月原本同比增长40%，后因商品未及时上架而下降，2月第二周基本恢复正常，除了精美珠宝和手表，该情况对第一季度前6 - 6.5周业绩有影响，但目前基本已解决 [35][36][37][39][41] 问题4: 第一季度上半年，成交率和平均订单价值的反向关系是否会持续？直接业务收入在本财年和2024年预计占比如何？ - 成交率和平均售价或高价值商品之间存在反向关系，主要由市场竞争和商品销售组合决定，成交率波动并非好坏的绝对指标，目前成交率相对稳定；2021年全年直接收入占比略超26%，第四季度为31.5%，预计2022年该比例下降，长期将降至20%或更低，最终稳定在15% - 20% [45][46][50][52] 问题5: 调整后EBITDA指引显示第一季度后有改善，如何看待后两个季度的成本效率和运营杠杆？第一季度EBITDA压力原因是什么？ - 第一季度因奥密克戎影响劳动力，导致业务处理速度放缓，影响了业绩，但目前已基本恢复正常；全年调整后EBITDA预计逐季增长，随着业务增长，固定成本杠杆作用将更明显，生产率也将持续提升 [56][57][60][61] 问题6: 2022年EBITDA指引下的主要投资领域有哪些？第四季度运费情况如何，有哪些改善措施？ - 2022年主要投资于技术，包括优化定价、自动化认证等，以提高可变和固定成本的杠杆作用；第四季度运费虽有增加，但运费收入也相应增加，基本抵消了对总毛利润和毛利率的影响，公司采取了向客户转嫁部分通胀成本、多元化运输方式和利用自有车队等措施来降低运费 [65][67][68] 问题7: GMV增长势头良好，能否提前或按季度实现盈利？对可变和固定成本杠杆有何看法？供应在地区和品类方面情况如何？未来单位交易数量（UPTs）增长是否会高于平均售价（ASPs）？ - 对2024年实现盈利有信心，暂不考虑提前或按季度实现盈利，将在投资者日提供更多关于盈利路径和成本结构的细节；供应方面，纽约和洛杉矶市场已恢复正常且增长良好，公司通过门店和虚拟服务使地区供应组合更加多元化，品类供应也较为健康；平均售价和单位交易数量均呈上升趋势，这是基于供应和客户需求的新趋势，预计将持续，但建模时无需假设单位交易数量和平均订单价值有超常增长 [74][75][76][78][81] 问题8: 从投资回报率（ROI）角度看，门店是否是比传统供应渠道更高效的供应获取方式？实现2024年盈利目标所需的30%以上营收增长，在营销投资方面如何考虑？ - 上门服务的ROI最高，因为每次取货的商品数量和价值更高，门店是第二高效的供应获取方式，尤其是社区门店表现良好，但仍需更多时间观察；公司客户复购率达84%，营销的可变成本将继续提高效率，固定成本预计不会增长 [91][92][93][96] 问题9: 与之前相比，实现EBITDA盈利的难度为何增加？2020年曾预计的毛利率提升等潜力因素是否仍存在？ - 实现2024年盈利的主要因素包括毛利率因直接业务收入占比下降而适度改善，运营费用方面，需保持30%以上的营收增长、可变成本有低至中个位数的生产率提升以及固定成本按通胀率或低至中个位数增长；2020年因疫情业务波动大，为维持业务购买了库存，现在情况恢复正常，单位交易数量、平均订单价值提高，供应渠道多元化，固定成本投资将更合理，各项关键指标向好 [103][105][106][114][116][117] 问题10: 门店租赁期限和经济情况如何？后疫情环境下，控制可变成本有哪些容易实现的措施？ - 门店租赁为短期租赁（少于10年），并非快闪店，公司会寻找合适的社区开店；可变成本方面，已取得一定生产率提升，需持续关注，控制固定成本是实现盈利的关键，固定成本占运营费用约三分之二，随着营收30%以上增长，固定成本按通胀率或略高增长可产生杠杆作用 [121][122][123] 问题11: 未来几年成交率如何考虑，是否有竞争压力？奢侈品如手袋和手表的转售价值增长是否可持续？ - 公司业务涵盖多个品类，有一定成交率溢价，在非品牌精美珠宝和100美元以下商品上可提高成交率，未感受到降低成交率的压力，成交率变化主要由商品销售组合决定；手袋和精美珠宝业务一直强劲，预计将持续增长，随着奢侈品品牌提价，预计会有更多人从一手零售市场转向转售市场 [126][127][129]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度每单毛利润为94美元，与上一季度持平，同比增长4美元，预计当前季度将上升 [28][30] - GMV同比增长50%，收入同比增长53% [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新寄售商中30%来自零售店，各品类供应较去年同期显著增加，平均单位售价达到或略高于目标 [17][18] - 新买家平均订单价值与回头客相当或更高 [32] - 邻里商店目前有15家，年底将达17家，继续推动供应和高价值供应，需求端平均订单价值较高、平均售价较高、退货率较低 [36] 各个市场数据和关键指标变化 - 市场已恢复，区域和全国市场均呈现强劲态势，超过疫情前的增长水平 [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2022年恢复更典型的年度和季度指导节奏，并承诺给出实现调整后EBITDA盈利的时间表 [12] - 为应对运营压力，公司采取了运输多元化、最后一英里优化、扩大自动化等举措 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 基于目前情况，COVID - 19的影响已基本消除，认证中心的供应健康复苏 [8] - 公司认为其独特的商业模式在很大程度上免受供应链短缺和某些通胀影响 [9] - 公司有信心管理运营挑战，随着向盈利迈进，此前的投资将带来显著的运营杠杆机会 [11] - 公司业务呈现积极趋势，预计这种趋势将持续到年底和2022年 [11] 其他重要信息 - 公司目前拥有超过2400万会员 [118] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 供应策略相关问题，包括居家预约、LCO开店目标、供应组合中期趋势及对盈利能力的影响 - 公司实际拥有的奢侈品寄售办公室比原计划多，关闭了旧金山的一家，30%的新寄售商来自零售店或LCO的上门投递或预约，各品类供应均显著增加，平均单位售价达到或略高于目标，公司对今年剩余时间和2022年的情况感到乐观，将在2月提供更具体的指导 [16][17][19] 问题2: 关于每单毛利润及买家激励措施在假期期间的情况 - 去年供应短缺时使用过买家激励措施，今年已恢复正常节奏，预计将持续，目前一切情况好于或回到疫情前水平 [21] 问题3: 持续提高每单毛利润的关键驱动因素、供应收集的区域情况及市场稳定性 - 市场已恢复，区域和全国市场均表现强劲，超过疫情前增长水平；第三季度每单毛利润为94美元，与上一季度持平，预计当前季度将上升，长期来看，主要驱动因素是降低运输费用、ALD和提高抽成率 [26][28] 问题4: 新买家的购买行为及如何吸引和留住他们 - 新买家和回头客一样，被平台上的优质供应吸引，新买家的平均订单价值与回头客相当或更高 [32] 问题5: 店铺计划、年底店铺数量、明年预期及假期预期和运输问题 - 邻里商店目前有15家，年底将达17家，店铺运营健康，继续推动供应和高价值供应，需求端表现良好，预计假期季度表现健康，无运输问题 [36][40] 问题6: 关于EBITDA盈利及成本结构变化对盈利的影响 - 公司将在2月由CFO介绍实现盈利的时间表，目前公司增长快于疫情前，供应强劲 [44][45] 问题7: 与2019年相比，销售增长时运营费用杠杆情况及未来几个季度的拐点 - GMV同比增长50%，收入同比增长53%，公司正在评估业务、成本驱动因素和单位经济情况，下季度提供指导时会说明预期的杠杆情况，此前的投资开始显现效益，预计未来会有一定的杠杆效应 [47][48] 问题8: 第四季度抽成率和营销费用情况 - 抽成率与平均订单价值呈负相关，第四季度平均订单价值通常处于高位，预计抽成率会有所下降；营销费用将按更典型的季节性投资水平投入，较第三季度有所上升，但幅度不大 [55][56] 问题9: 同类商品平均售价情况及能否从行业价格上涨中获益 - 同类商品平均售价较几年前显著提高，这与公司利用技术优化定价有关，行业价格上涨对公司有利，因为处理过程无额外成本 [60][61] 问题10: 假期为确保额外产品的供应商交易情况 - 供应商主要提供高价值商品，如珠宝、手表、手袋等，由于寄售商供应充足，这将是正常业务活动，且因疫情期间的采购，部分库存正在销售中 [63][65] 问题11: 邻里商店新寄售商中买家的比例、零售商店供应占比及运营和技术成本杠杆情况 - 约57%的寄售商最终成为买家，这一趋势在新寄售商中持续；公司暂不公布零售商店供应占比；运营和技术成本方面，从加州到亚利桑那州的搬迁产生的冗余成本基本消除，第三季度运营费用低于预期主要是由于招聘小时工困难，短期内运营和技术成本会因支持增长而有所上升，但固定部分增长很少，目前的杠杆效应只是开始 [73][75][77] 问题12: 居家业务与虚拟业务的比例及退货率情况 - 居家业务已基本恢复到疫情前水平，虚拟业务仍是一部分，销售团队效率提高；退货率略有下降，主要是由于店铺占比增加和产品组合变化，从同比来看，退货率在上升，逐渐接近历史水平，但仍显著好于2019年 [82][83][84] 问题13: 店内与线上平均订单价值对比、邻里商店与传统城市市场旗舰店的差异及核心传统商店来自国际游客的店内GMV情况 - 店内平均订单价值约为线上的两倍，主要由珠宝、手表和手袋驱动；邻里商店和旗舰店在产品组合和价值方面无差异；公司不确定国际游客是否会带来积压需求，目前除旧金山外，所有旗舰店收入均超过疫情前水平，邻里商店表现良好 [89][91][92] 问题14: 第四季度每单毛利润是否仍接近100美元、买家激励措施是否回到2019年水平及“立即付款”计划的情况 - 预计第四季度每单毛利润会上升，买家激励措施已回到疫情前水平且稳定；“立即付款”计划进展顺利，是吸引高价值商品的一种方式，但寄售商通常选择寄售方式以获得更多收益，该计划对营运资金无重大影响 [99][100][101] 问题15: 价格上涨时在采购端是否需要支付更多及与Mytheresa合作的情况 - 公司在寄售业务方面受影响较小，主要关注产品供应，通过运输优化等措施应对运输成本上升；与Mytheresa合作处于早期，有良好的合作关系，供应正在增加 [107][109][110] 问题16: 新推出的体育用品、收藏品和科技品类的情况及吸引的买家类型和对收入的影响 - 新推出的交易卡收藏品和体育用品品类表现良好，寄售和需求情况健康，吸引的买家更多为男性 [115][116]

___________________________________________________ FORM 10-Q ___________________________________________________ UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from ____ to ____ Commission File Number: 001-38953 _____ ...

业绩总结 - Q2 GMV为3.50亿美元，同比增长91%，较2019年Q2增长53%[9] - Q2总收入为1.049亿美元，同比增长83%，较2019年Q2增长46%[9] - Q2直接收入为2250万美元，同比增长113%，较2019年Q2增长85%[9] - Q2毛利润为6340万美元，同比增长78%，较2019年Q2增长38%[9] - Q2每个订单的毛利润为94美元，环比增长9美元，同比增长16%[31] - Q2活跃买家同比增长19%[11] - Q2平均订单价值（AOV）为520美元，同比增长25%[28] - Q2订单数量为673千，同比增长54%[28] - Q2重复买家的GMV占比为84.5%[9] 财务数据 - 2020年总收入为9.87亿美元，较2019年下降了2%[73] - 2020年总商品交易额(GMV)为22.34亿美元，较2019年增长了1%[76] - 2020年平均订单价值(AOV)为442美元，较2019年下降了3%[104] - 2020年每订单毛利润为84美元，较2019年下降了8%[114] - 2020年销售和管理费用(SG&A)占GMV的14.4%，较2019年的11.0%有所上升[88] - 2020年运营和技术费用占GMV的16.6%，较2019年的14.2%有所上升[89] - 2020年调整后的EBITDA每订单为-58美元，较2019年的-33美元下降76%[130] - 2020年买家获取成本(BAC)的回收期少于3个月，显示出市场网络效应的增强[140] - 2020年每订单的固定成本为63美元，较2019年的53美元上升20%[126] - 2020年贡献利润每订单为5美元，较2019年的20美元下降75%[123] - 2020年总收入为2.999亿美元，净亏损为1.758亿美元[168] - 2020年调整后EBITDA为-1.28亿美元，占收入的-42.7%[168] - 2019年总收入为3.164亿美元，净亏损为9840万美元[168] - 2020年每个订单的贡献利润为5.0美元，贡献利润率为3.7%[172] - 2020年每个订单的平均销售额（AOV）为441.8美元[172] - 2020年每个订单的可变费用为79.0美元[172] 员工与多样性 - 68%的员工为女性，约50%的员工认同为种族或民族多样性[156] - 56%的寄售者为买家，13%的买家为寄售者[164]

财务数据和关键指标变化 - Q2 GMV同比增长91%，较2019年同期增长53%，且Q2同比GMV增长较2020年和2019年都有所加速 [6] - Q2每单毛利润约为94美元，环比增加9美元 [7] - 7月GMV较2019年同期增长53%，公司有信心在可预见的未来维持30%以上的营收增长 [17][70] - Q2直接毛利率同比下降4 - 5个百分点，主要因减少有目的的库存采购，直接业务占整体GMV不到10% [38][39] - 2020年每单可变费用为79美元，公司预计各项成本在每单或每单位基础上整体改善10% - 15%以实现盈利目标 [34][36] - 二季度末库存约为6000万美元，预计今年剩余时间库存不会增加 [47] - 全年非经常性成本约为1000万美元，包括COVID费用和亚利桑那州的低效成本，重叠租金和重复劳动力成本将在本季度结束时消除，COVID成本每季度约100多万美元 [87] - Q2 ASP同比上涨17%，7月女装成衣、家居和鞋类同比增长70% [102] 各条业务线数据和关键指标变化 - 服装业务表现出色，成衣同比增长70%，鞋类同比也增长约70%，不再拖累业务 [27] - 零售门店本季度带来30%的新寄售，公司计划今年再开设约两家门店 [8] - 居家寄售占总寄售的比例增加，Q2占总商品数量的38% [7] 各个市场数据和关键指标变化 - 洛杉矶和纽约的门店在吸引新寄售者和新买家方面表现出色，纽约门店正在进行扩建和重新配置 [14] - 零售门店开业后，所在市场的增长率会加速并保持在较高水平，产生光环效应 [58] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于实现盈利，通过提高每单毛利润、控制可变费用和固定成本来达成目标 [9][17][18] - 持续投资邻里门店和亚利桑那州设施，以支持业务增长并创造杠杆效应 [9] - 推进技术创新，本季度发布了下一代认证和定价引擎 [8] - 开始涉足收藏品和户外等新类别，预计将扩大目标市场和服务水平 [53] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务当前趋势强劲，预计今明两年将持续，对未来发展充满信心，但认为德尔塔变种是不确定因素 [9][21] - 二手市场有显著顺风，公司在市场渗透方面仍有很大增长空间，且供应更加多元化，增加了实现增长目标的信心 [20] 其他重要信息 - 公司使用机器学习和计算机视觉进行定价优化，使每件商品价格平均提高10美元 [28] - 认证技术从工作流程改变和团队效率两方面进行衡量，技术解决方案持续改进，提高了效率和效果 [29] - 活跃买家在过去12个月的GMV接近1700美元，接近疫情前水平，买家生态系统健康 [94] - 7月AOV创历史新高，但较6月和5月有所下降，主要因当月购买更多价格较低的服装 [93] - 退货率通常较为稳定，受品类组合影响，Q4退货率通常略高，本季度应与Q2一致 [104] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 管理每单毛利润的关键驱动因素是什么？洛杉矶和纽约市场在供应增长和能力方面的发展情况如何？ - 洛杉矶和纽约的门店在吸引新寄售者和新买家方面表现出色，纽约门店正在进行扩建和重新配置 [14] - 每单毛利润的进一步提升可来自较低买家激励措施的全季度效益、运输改善和更高平均订单价值的持续收益，公司有信心将每单毛利润提高到100美元左右 [15] 问题2: 实现30%年度GMV增长的潜在驱动因素有哪些？ - 二手市场有显著顺风，公司在市场渗透方面仍有很大增长空间，且供应更加多元化，增加了实现增长目标的信心 [20] - 公司对客户群体的分析显示，在新老客户和寄售者、买家方面的假设情况良好，对明年发展有信心，但认为德尔塔变种是不确定因素 [21] 问题3: 下一代认证和定价能力能带来什么，如何衡量回报？二季度服装和鞋类趋势如何？每单毛利润达到100美元以上的时间框架是怎样的？ - 服装业务表现出色，成衣同比增长70%，鞋类同比也增长约70%，不再拖累业务 [27] - 定价优化通过机器学习和计算机视觉使每件商品价格平均提高10美元，认证技术从工作流程改变和团队效率两方面进行衡量，提高了效率和效果 [28][29] - 公司认为本年底有潜力接近100美元的里程碑，明年全年有望实现 [31] 问题4: 今年每单可变费用的等效数字是多少，驱动因素有哪些？2022年客户获取成本的趋势如何？直接毛利率下降的原因及对三季度或下半年的影响？ - 可变费用包括营销成本、可变运营成本、销售团队成本和可变零售运营费用，公司预计各项成本在每单或每单位基础上整体改善10% - 15%以实现盈利目标，主要驱动因素是营销效率提升和可变运营成本降低 [35][36][37] - 公司未提供客户获取成本的长期指导，但历史上在这方面表现灵活有效，有信心继续保持高效 [40] - 直接毛利率下降是因为减少有目的的库存采购，直接业务占整体GMV不到10%，整体每单毛利润是更重要的指标，且有提升空间 [38][39] 问题5: 实现盈利路径中哪些组件风险最大？库存方面有何情况，如何管理直接业务的机会和潜在利润率风险？ - 公司致力于同时推动营收增长和实现盈利，但由于当前环境不确定，暂不明确给出实现盈利的时间框架，会通过每月披露实际结果提供更多透明度 [45] - 二季度末库存约为6000万美元，预计今年剩余时间库存不会增加，老化库存来自延迟退货，是直接业务中利润率最低的部分 [47] 问题6: 邻里门店客户获取成本的指标和面临的障碍有哪些？测试电子和体育用品等其他类别情况如何，如何获取初始库存？ - 零售门店获取新寄售者比单纯营销更有效，公司计划开设约10家门店后暂停扩张，让门店成熟并优化，再重新评估未来计划 [56][57] - 公司于7月第三周开始涉足收藏品和户外等新类别，认为这将扩大目标市场和服务水平，且可利用现有销售、认证和零售基础设施 [53][54] 问题7: 零售门店带动30%新寄售者、居家礼宾预约在6月产生38%总商品数量的趋势在7月是否持续改善？三季度有哪些特定成本趋势？ - 7月居家体验带来的商品数量增加，公司目前未受到德尔塔变种的影响，因其业务以城市为中心，城市地区疫苗接种率较高 [62] - 三季度运营费用预计环比增加，主要用于支持预期的四季度业务量和增长，包括销售团队、运营和营销方面的投入，加州设施的冗余费用将在季度末消除，四季度运营费用与三季度基本持平 [63] 问题8: 未给出三季度GMV指引，股东信中30%以上的评论是否可作为三季度的一般指引？ - 公司不再提供短期指引，而是每月披露实际结果，认为这样更便于跟踪业务复苏情况 [67][72] - 7月同比增长未减速，但2019年三季度是公司IPO后的强劲季度，比较基数较高，但预计今年剩余时间仍将保持强劲增长，超过30% [68] 问题9: 二季度直接业务毛利率下降的原因是什么，如何看待该业务的利润率？ - 由于居家和传统寄售业务增长良好，公司减少了有目的的库存采购，以节省资金 [76] - 整体寄售业务和毛利润趋势良好，直接业务规模较小，对整体影响不大，随着业务增长，其利润率应会上升 [77] 问题10: 假设30%年度GMV增长，何时需要进行额外投资，如开设新设施或扩大规模？还需要进行哪些投资以维持增长？ - 公司在需要新的认证中心时将远超盈利里程碑，亚利桑那州的设施有大约五年的增长容量，未来固定成本增长速度将较为缓慢 [83] 问题11: 新买家数量增加，与之前的客户群体相比，其行为在人口统计学或地区上有何不同？亚利桑那州配送中心的1000万美元临时成本在三季度的情况如何，何时会消除？ - 新买家群体更年轻，男性比例略有增加，千禧一代和X世代是主要买家群体，其生活方式价值接近疫情前水平 [88] - 全年非经常性成本约为1000万美元，包括COVID费用和亚利桑那州的低效成本，重叠租金和重复劳动力成本将在本季度结束时消除，COVID成本每季度约100多万美元 [87] 问题12: 新买家增长能否维持在二季度水平或达到历史较高水平？7月AOV下降的原因是什么？ - 活跃买家在过去12个月的GMV接近1700美元，接近疫情前水平，买家生态系统健康，新买家增长不一定需要大幅增加，因为现有买家贡献会逐年略有增加 [94] - 7月AOV创历史新高，但较6月和5月有所下降，主要因当月购买更多价格较低的服装 [93] 问题13: ASP增长中，品类组合和下一代定价引擎的贡献各有多少，未来如何看待？退货取消情况如何，服装增长对其有何影响？ - 定价优化使每件商品价格平均提高10美元，这是一个持续的迭代过程，有望继续带来收益 [101] - Q2 ASP同比上涨17%，7月女装成衣、家居和鞋类同比增长70%，表明同类产品价格上涨，且每单商品数量达到疫情前水平 [102][103] - 退货率通常较为稳定，受品类组合影响，Q4退货率通常略高，本季度应与Q2一致 [104]

会员与客户数据 - 截至2021年6月30日，公司拥有超2360万全球会员[143] - 2020年，公司买家净推荐值为71[154] - 截至2021年6月30日，13%的买家成为寄售商，56%的寄售商成为买家[155] 佣金相关数据 - 截至2021年6月30日，公司累计向寄售商支付超21亿美元佣金[144] - 2021年和2020年第二季度，公司寄售商品总体提成率分别为34.5%和36.0%[144] - 公司代销商的佣金结构为分层式，起始佣金率为55%（对应公司抽成率45%），最高可达70%；特定佣金例外情况包括低于145美元商品固定40%佣金、高于2495美元手表85%佣金[163][164] 业务关键指标增长数据 - 2021年和2020年第二季度，公司GMV分别为3.5亿美元和1.828亿美元，增长91%；上半年GMV分别为6.773亿美元和4.404亿美元，增长54%[144][145] - 2021年和2020年第二季度，公司NMV分别为2565万美元和1398万美元，增长83%；上半年NMV分别为5007万美元和3244万美元，增长54%[145] - 2021年和2020年第二季度，公司总收入分别为1049万美元和573万美元，增长83%；上半年总收入分别为2037万美元和1353万美元，增长51%[145] - 2021年和2020年第二季度，公司毛利润分别为634万美元和357万美元，增长78%；上半年毛利润分别为1218万美元和847万美元[145] 重复寄售商GMV占比数据 - 2021年第二季度，重复寄售商GMV占比为83%，与2020年同期持平[143] 调整后EBITDA数据 - 截至2021年6月30日的三个月，调整后EBITDA为 - 3289.4万美元，2020年同期为 - 3188.8万美元；截至2021年6月30日的六个月，调整后EBITDA为 - 6851.9万美元，2020年同期为 - 6300万美元[169] 股东集体诉讼和解数据 - 2021年7月27日，公司就股东集体诉讼达成和解协议，将在和解初步批准或原告律师提供付款指示后30天内支付1100万美元[170] 营收及成本数据 - 截至2021年6月30日的三个月，总营收为1.04912亿美元，2020年同期为5729.1万美元；截至2021年6月30日的六个月，总营收为2.03729亿美元，2020年同期为1.3532亿美元[180] - 截至2021年6月30日的三个月，总营收成本为4149.9万美元，2020年同期为2162万美元；截至2021年6月30日的六个月，总营收成本为8197.8万美元，2020年同期为5066.3万美元[180] - 截至2021年6月30日的三个月，毛利润为6341.3万美元，2020年同期为3567.1万美元；截至2021年6月30日的六个月，毛利润为1.21751亿美元，2020年同期为8465.7万美元[180] - 截至2021年6月30日的三个月，运营总费用为1.2821亿美元，2020年同期为7874.1万美元；截至2021年6月30日的六个月，运营总费用为2.39321亿美元，2020年同期为1.67504亿美元[180] - 截至2021年6月30日的三个月，运营亏损为6479.7万美元，2020年同期为4307万美元；截至2021年6月30日的六个月，运营亏损为1.1757亿美元，2020年同期为8284.7万美元[180] - 截至2021年6月30日的三个月，净亏损为7072.3万美元，2020年同期为4299万美元；截至2021年6月30日的六个月，净亏损为1.26716亿美元，2020年同期为8149.3万美元[180] 收入占比数据 - 2021年Q2代销及服务收入占比78.6%，直接收入占比21.4%；2020年Q2代销及服务收入占比81.6%，直接收入占比18.4%；2021年H1代销及服务收入占比77.3%，直接收入占比22.7%；2020年H1代销及服务收入占比82.7%，直接收入占比17.3%[181] 各项收入及成本增长数据 - 2021年Q2委托和服务收入增加3570万美元，增幅76%；H1增加4570万美元，增幅41%[182] - 2021年Q2直接收入增加1190万美元，增幅113%；H1增加2270万美元，增幅97%[183] - 2021年Q2委托和服务收入成本增加870万美元，增幅67%；H1增加1070万美元，增幅35%[184] - 2021年Q2直接收入成本增加1120万美元，增幅128%；H1增加2060万美元，增幅105%[185] 费用增长数据 - 2021年Q2营销费用增加350万美元，增幅36%；H1增加610万美元，增幅27%[186] - 2021年Q2运营和技术费用增加2330万美元，增幅64%；H1增加3450万美元，增幅45%[188] - 2021年Q2销售、一般和行政费用增加1170万美元，增幅36%；H1增加2100万美元，增幅32%[190][191] 现金及亏损数据 - 截至2021年6月30日，公司无限制现金及现金等价物为4.916亿美元，累计亏损6.587亿美元[198] - 2021年H1经营活动净现金使用量为8830万美元，投资活动净现金使用量为2150万美元，融资活动净现金提供量为2.506亿美元[202] 可转换优先票据数据 - 截至2021年6月30日，公司有2025年到期的3%可转换优先票据本金总额1.725亿美元和2028年到期的1%可转换优先票据本金总额2.875亿美元[209] - 2025年可转换优先票据初始转换率为每1000美元本金兑换56.2635股普通股，相当于初始转换价格约为每股17.77美元，较2020年6月10日收盘价13.94美元溢价约27.5%[211] - 2028年可转换优先票据初始转换率为每1000美元本金兑换31.4465股普通股，相当于初始转换价格约为每股31.80美元，较2021年3月3日收盘价24.00美元溢价约32.5%[211] - 2025年可转换优先票据相关的上限期权交易初始上限价格为每股27.88美元，较2020年6月10日收盘价13.94美元溢价100.0%[212] - 2028年可转换优先票据相关的上限期权交易初始上限价格为每股48.00美元，较2021年3月3日收盘价24.00美元溢价100.0%[212] 合同义务与融资安排数据 - 截至2021年6月30日，公司合同义务和承诺与之前在10 - K年度报告中披露的相比无重大变化[214] - 公司在报告期内及目前均无资产负债表外融资安排，也无与未合并实体或金融合伙企业的关系[215] 收入来源数据 - 公司大部分收入来自寄售服务，通过在线寄售市场和零售店为寄售人销售二手奢侈品，按提成率确认收入[217][218] - 公司也通过销售自有库存产生收入，在商品发货时按购买总价确认直接收入[219] 利率风险数据 - 截至2021年6月30日，公司有大约4.916亿美元的无限制现金及现金等价物，存在一定利率风险，假设利率变动10%不会对财务状况或经营成果产生重大影响[221] - 公司可转换优先票据按固定利率计息，无直接利率变动的财务报表风险，但票据公允价值会因利率或股价变动而波动[222]