文章核心观点 ServiceNow推出新的合作伙伴专业化项目，助力合作伙伴解锁新收入机会并获得系列福利，以进一步拓展业务，公司计划未来几年大幅提高合作伙伴带来的净新收入占比 [1] 合作伙伴专业化项目介绍 - 项目是2023年1月宣布的合作伙伴计划改版的一部分，是该计划演变的下一步 [1] - 合作伙伴可获得服务运营、服务客户和赋能员工三项专业化资质 [1][5] - 预计2024年第二季度开始，合作伙伴可获取这三项专业化资质，2024年还将推出更多专业化项目 [5] - 三项专业化资质在区域和全球层面均可获取，还有两个成就等级以进一步区分 [5] 项目对合作伙伴的帮助 - 差异化竞争：合作伙伴将获得徽章，在ServiceNow个人资料中展示，在合作伙伴查找器上的可见性提高，潜在客户可根据专业化资质搜索合作伙伴专家 [3] - 获得福利：ServiceNow将为合作伙伴提供额外福利，包括邀请加入合作伙伴咨询委员会、参与联合营销计划以及使用合作伙伴发展基金 [4] 合作伙伴反馈 - Cask高级副总裁Jason Rosenfeld认为该项目为展示咨询专长和变革管理解决方案提供机会，徽章和产品线成就可提高知名度 [6] - GlideFast Consulting首席执行官Michael Lombardo对项目新指定表示兴奋，可借此扩展技术咨询服务并向新市场交付专业知识 [6] - Infocenter首席执行官Michael Vadini称项目有助于构建特定行业解决方案，加速客户技术应用，对增强福利和关注合作伙伴表示期待 [6] - Thirdera高级副总裁Jon Reynolds表示公司借助该项目可在不同行业拓展业务，项目提供指导和激励以优化技术服务 [7] 其他信息 - ServiceNow将在LinkedIn上推出全新合作伙伴频道 [7] - 可访问相关链接获取ServiceNow合作伙伴专业化项目更多信息 [8] 公司简介 - ServiceNow是领先的数字工作流公司，其基于云的平台和解决方案可帮助组织数字化和统一业务流程，使员工和客户更具连接性、创新性和敏捷性 [9]

行业趋势 - 企业云软件股在2023年大幅反弹后，上升趋势仍在延续，企业数据向云端迁移持续进行，AI为企业软件制造商带来更多收入 [2] - 云存储股正超越原有价值主张发展，AI软件应用更贴合各行业特定任务需求，各行业对AI的功能使用不断增加，为软件公司带来更多收益 [3] - 科技研究机构Gartner预测，今年全球IT支出增长6.8%，低于此前预测的8%，企业技术管理者认为生成式AI不会显著影响IT支出，2024年企业将投资规划如何使用生成式AI，IT支出将受盈利能力、劳动力等传统因素驱动 [7][8][9] - IT服务支出预计将成为最大增长领域，企业软件制造商将从中受益 [10] ServiceNow公司情况 - 公司将于1月24日公布第四季度财报，分析师预计每股净收益2.78美元，营收24亿美元 [4] - 公司专注于工作流应用，适合AI自动化耗时任务，CEO称AI是增长的“顺风因素”，预计信息技术支出将翻倍 [5][6] - 过去八个季度，公司营收增长在20% - 29%之间，若达到第四季度预测，营收将增长24%，且公司长期超预期实现净收益，过去四个季度营收也超预期 [11][12] - 公司股票1月上涨6.03%，过去一年上涨74.85%，目前股价已超出近期买入点，可关注回调至短期或中期均线的机会 [13] - 公司市值1535.7亿美元，是标准普尔500指数成分股，受分析师密切关注 [14] Datadog公司情况 - 公司是大型股，市值428.1亿美元，过去一年涨幅93.25%，是行业领导者 [15] - 公司专注于监控服务，其Bits AI服务可让客户更高效地调查和响应事件 [16][17] - 公司股价从三周紧凑形态中攀升，涨至2022年4月以来的最高水平 [18] Nutanix公司情况 - 公司是中型股，表现优于大型同行，自2009年成立以来专注于统一和集成客户技术栈，随着向云端迁移趋势增强，目标得到强化 [19][20] - 公司股价自9月1日突破盘整区间后大幅上涨，一个月涨幅16.79%，目前股价已超出合理买入点，可关注回调买入机会 [21] - 分析师预计公司今年盈利增长54%，2025年再增长39%，未来增长潜力大 [22] - 公司近期推出GPT - in - a - Box软件，可将生成式AI和机器学习应用无缝集成到客户数据管理平台 [23] 其他信息 - MarketBeat确定了五支顶级分析师推荐的股票，ServiceNow不在其中 [24] - MarketBeat分析师发布2024年2月五大卖空股票名单 [29]

股价表现 - ServiceNow (NOW) 最新收盘价为 $749.11，较上一交易日收盘价上涨了 +0.42% [1] - ServiceNow 的股价在过去一个月内上涨了 6.45%，超过了计算机和技术行业的涨幅 1.98% 和标普500指数的涨幅 0.94% [2] 财报预测 - ServiceNow 将于2024年1月24日发布财报，分析师预计每股收益为 $2.77，同比增长 21.49%，预计营收为 $2.4 亿美元，同比增长 23.55% [3]

文章核心观点 - 华尔街分析师预测ServiceNow即将发布的季度报告中，每股收益和营收同比增长，同时过去30天内季度每股收益共识估计向下修正，还给出了公司部分指标的平均估计及股价表现 [1][2][10] 盈利预测 - 预计季度每股收益为2.77美元，同比增长21.5% [1] - 过去30天内季度每股收益共识估计向下修正1.8% [2] 营收预测 - 预计营收为24亿美元，同比增长23.6% [1] - 预计“专业服务及其他营收”达7449万美元，同比变化-6.9% [6] - 预计“订阅营收”达23.2亿美元，同比增长24.9% [7] 毛利润预测 - 预计“（非公认会计准则）订阅毛利润”达19.3亿美元，去年同期为16亿美元 [8] - 预计“（非公认会计准则）专业服务及其他毛利润”为617万美元，去年同期为500万美元 [9] 股价表现 - 过去一个月ServiceNow股价变化+6.5%，同期Zacks标准普尔500综合指数变化+0.9% [10] - ServiceNow的Zacks排名为4（卖出），预计近期表现逊于整体市场 [10]

文章核心观点 Hedgeye发布对ServiceNow股票的做空建议，认为其股价可能下跌30% [1][2] 分组1：Hedgeye看空原因 - 公司剩余潜在市场到年底实现程度可能有限 [1] - 公司激进定价和捆绑策略在下一轮续约时会遭遇更大阻力，因试图向客户转嫁约30%的价格上涨 [2] - 温哥华版本的增量功能未能实现投资者对生成式AI的效率提升预期 [9] - 投资者会对公司AI产品货币化能力失望 [11] 分组2：公司相关动态 - 公司定于1月24日公布季度财报，市场普遍预期每股收益为1.10美元，去年同期为0.88美元 [3] - 公司首席执行官在达沃斯世界经济论坛接受CNBC采访时称AI能极大提高生产力 [12] 分组3：市场情况 - 目前ServiceNow的卖空兴趣仅为1.43% [12] - 华尔街对该科技公司的共识评级为“买入” [13]

股价表现 - ServiceNow 最近的股价为 $675.30，较前一交易日收盘价下跌了 1.78% [1] - ServiceNow 过去一个月的股价表现不佳，落后于计算机和技术行业的涨幅以及标普500指数的涨幅 [2] 财报预期 - ServiceNow 即将公布的季度财报显示预期每股收益为 $2.78，同比增长 21.93%，预期营收为 $2.4 亿，同比增长 23.47% [3] 分析师观点 - 分析师的预期调整对于投资者来说也很重要，正面的预期调整反映了分析师对公司业务和盈利能力的乐观态度 [4]

公司财务业绩 - ServiceNow宣布将于2024年1月24日发布截至2023年12月31日的第四季度和全年财务业绩[1] - 会议电话将于2024年1月24日下午2点太平洋时间（22:00格林尼治时间）开始[1] 业务发展 - ServiceNow的云平台和解决方案帮助组织数字化和统一，使工作流程更智能、更快速、更好[1]

公司业绩 - ServiceNow (NYSE:NOW)是一家软件公司，与Adobe (ADBE)和Salesforce (CRM)一样，在保持双位数营收增长的同时相对安全，具有广泛的市场优势[1] - NOW的客户保留率高达97-99%，早期客户持续增长订阅，为公司的营收增长提供了有利支持[5] - 公司最近的交易表现令人印象深刻，报告显示在最近一个季度完成了83笔年合同价值超过100万美元的交易，其中14笔交易包括所有7个工作流程[8] - 订阅收入增长率达到24.5%，联邦市场增长率高达75%，国际市场也呈现出强劲的增长势头[9] 技术创新 - NOW将生成式人工智能整合到其产品中，以保持竞争优势，公司网站展示了AI的使用案例，提高了工作效率[13] 竞争环境 - 尽管公司在客户服务和人力资源领域扩展业务，但面临来自其他主要软件公司，尤其是CRM的竞争[16] 投资价值 - 尽管公司的估值较高，但由于其盈利能力和增长速度，仍然被认为是一个值得投资的增长故事[30]

纪要涉及的行业和公司 - 行业：软件行业 - 公司：ServiceNow, Inc. 纪要提到的核心观点和论据 公司优势与成功因素 - 以客户为中心，与客户紧密连接，这使公司能拓展至HR、客户、创造者等领域，还能提前察觉市场压力并积极应对，如销售团队更贴近客户了解需求，强调价值销售 [3][4] - CFO在决策中更接近客户，为销售团队提供向CFO阐述价值的建议，确保价值表述真实合理以获CFO关注 [6][7] 宏观环境与市场情况 - 2024年并非一切向好，市场存在不确定性，但人们对不确定性的接受度提高，更愿意继续投资IT，不过交易周期仍较长，成本审查持续存在 [9][10][11] - 生成式AI相关讨论热烈，尤其是在高管层面，人们关注其带来的生产力提升 [11] Q3业绩亮点 - 营收增长24.5%，CRPO增长24%，利润率达30%，全面超越营收和利润指引 [13] - 公共部门和联邦政府有现代化和IT投资需求，ServiceNow在联邦领域增长75%，且仍有大量自动化机会，州和地方及国际公共部门也是关键投资领域 [13][14] - 创造者工作流ACV突破10亿美元，Pro版采用情况良好，HR产品HRSC季度增长100% [15] Q4展望 - 对业绩指引有信心，温哥华版本和新的生成式AI SKU受客户欢迎，公司将继续贴近客户，关注ROI、价值创造和价值实现时间 [18] 温哥华版本情况 - 9月29日发布后，当季最后一天达成4笔重要交易，客户对生成式AI功能的兴趣和理解显著 [21] - 公司针对虚拟助手、案例总结等应用进行迭代，更新功能以驱动文本转流程和文本转代码，内部使用SKU实现了生产力提升 [21][22] 定价策略 - 客户升级到ProSKU时，座位数增加10%，历史上ProSKU渗透率达40%且持续增加座位数 [27] - 定价考虑生产力收益，将大部分价值（90%）让给客户，ProSKU列表价格提升50%，企业批量折扣后平均价格提升25%，生成式AI ProSKU列表价格预计提升60% [28][29] 扩张机会 - 公司在IT领域仍有扩张机会，如Pro-SKU、ProPlus-SKU及新的IT产品组合；在HR、客户服务、创造者等领域，因与IT部门合作且渗透率低，扩张机会大；ERP工作流等新领域也拓展了潜在市场 [33][34][35] - 前200多家大客户目前ACV支出达30亿美元，有近7倍提升潜力 [31] M&A策略 - 有机增长和创新成功使M&A门槛提高，公司倾向收购人才和能力并融入平台，如收购LM&AI助力AI能力发展 [37] - M&A需考虑客户价值和股东价值，确保不增加客户复杂性 [38] 客户增长策略 - 公司有一定规模的商业业务，专注于营收1亿美元、员工1000人以上的客户（不包括中国），目前商业业务增长良好，暂不考虑进一步下沉市场，因其平台适合复杂工作流 [40] 利润率扩张 - 85%的新业务来自现有客户，销售和营销及研发存在内在杠杆，公司通过在低成本地区招聘等方式，即使成为现金纳税人，仍能实现运营和自由现金流利润率增长 [42][43] ESG方面 - ESG治理是公司核心，产品注重IT及其他领域的治理，董事会从战略角度考虑ESG [45] - 公司从价值创造角度推动ESG，帮助客户实现ESG目标，认为这对业务有益，CFO负责ESG战略 [46][47] 担忧与应对 - 关注人才战略，思考Gen AI对人才需求的影响，确保有合适人才实现增长计划 [49][50] - 应对地缘政治和经济不确定性，提前规划以保持灵活性，避免裁员等情况 [50] 未来关键趋势 - 除Gen AI外，ERP工作流投资有潜力，公司在采购和AP工具方面创新，提升员工体验和行动系统，且获客户和合作伙伴关注 [52] - 在HR、员工体验、客户和创造者等领域持续创新，创造者领域的Gen AI功能如文本转代码和文本转流程令人兴奋 [52] 其他重要但可能被忽略的内容 - 公司在2018年9月首次推出Pro - SKUs，与2023年11月相比，客户对AI能力的理解和兴奋程度有巨大差异 [23] - 公司在感恩节周因董事会结构等问题受到关注，凸显ESG和文化因素在公司达到一定规模后的重要性 [44]

纪要涉及的行业和公司 - 行业：软件行业、公共部门数字化服务行业、IT服务管理（ITSM）行业、IT资产管理（ITAM）行业等 - 公司：ServiceNow, Inc.（纽交所代码：NOW），Workday、Moveworks、Icera等软件公司 纪要提到的核心观点和论据 业务环境与市场需求 - 2023年业务环境与2022年相似，客户关注软件的价值实现速度、成本及用途，ServiceNow的生产力、自动化等定位仍受CIO认可，因其平台公司属性及工作流自动化优势 [4][5] - 2024年IT支出不会回到2021年水平，公共部门数字化预算将持续增长，其他行业IT预算预计有3 - 7%的个位数增长，多数CIO有投资计划 [7] 联邦政府业务 - 本季度联邦政府业务净新增年度经常性收入（ACV）增长75%，原因在于平台专为公共部门设计，灵活适配其数字化服务需求，且在认证、数据驻留等方面有投入，还有多实例架构优势 [11][13][15] - 2024年及未来，全球公共部门业务有望高于公司整体营收增速，公司将在除中国外的五个GDP排名靠前国家加大市场投入 [17] AI业务 - 生成式AI战略核心是将大语言模型（LLM）应用于特定用例，结合ServiceNow行动可大幅提升生产力，是生产力乘数而非增强器 [19] - ITSM Pro Plus产品发布后已签署四个数百万美元交易，表现优于2018年推出的ITSM Pro，预计价格提升幅度在25 - 30%，客户正在认真评估，具体数据将在1月财报电话会议公布 [20][21] - ServiceNow能实现AI产品货币化，原因是在生成式AI研发上投入大，构建特定用例LLM避免毛利率受损，且生成式AI与工作流结合显著提升生产力，公司将从客户生产力增益中抽取10% [24][25][26] - 不认为LLM本身是差异化因素，公司使用开源LLM并针对用例进行训练，如文本转代码用100亿参数的Hugging Face StarCoder模型，问答用NVIDIA的NeMo模型，还在评估Meta的Llama 2 [28][29] 核心产品业务 - 核心ITSM业务不再占营收多数，全球营收超1亿美元且员工超1000人的企业中，ITSM渗透率约25%，仍有大量新客户空间；现有客户中Pro版本仅占40%，Pro Plus刚发布，且客户数字化服务扩张会增加对ServiceNow的需求 [36][39][40][41] - ITAM业务占子营收的12%，保持20 - 25%的增长，原因是与各大云平台集成，为客户提供多云资产可见性，以及通过事件关联（AI ops）提供资产健康状况监测 [42][44][45] - Creator Workflows业务收入超10亿美元，成功原因是为企业数字化流程提供工具和集成，且将买家定位为IT部门并实施治理 [46][47] 竞争优势 - 在AI工作流产品竞争中，相比初创公司，ServiceNow能保障客户数据安全，避免数据外流和混合，且基于对自身数据和流程的了解能提供更好体验，部分尝试初创公司方案的客户已回流 [34] 其他重要但可能被忽略的内容 - 公司工程师后端Java编码部分使用GitHub Copilot，实现个位数生产力提升；编写ServiceNow特定代码的团队使用文本转代码功能，11月16日还推出了文本转工作流创新功能 [32]