财务数据和关键指标变化 - 2022年全年净销售额达101亿美元，同比增长约14%，Q4净销售额增长13%至27.1亿美元 [30] - 2022年全年毛利率提升130个基点至28%，Q4毛利率扩大270个基点至28.1% [36] - 2022年全年调整后EBITDA连续第三年为正，达3.059亿美元，调整后EBITDA利润率同比扩大210个基点至3%；Q4调整后EBITDA为9200万美元，调整后EBITDA利润率扩大460个基点至3.4% [7] - 2022年全年GAAP净利润为4920万美元，净利润率达0.5%，较2021年扩大130个基点；Q4净利润为610万美元，净利润率为0.2%，同比改善290个基点 [51] - 2022年全年产生1.193亿美元正自由现金流，为历史上首次大幅高于盈亏平衡点 [52] - 预计2023年全年资本支出占净销售额的1.5% - 2%，基于股份的薪酬约为2.5亿美元，预计产生的自由现金流约为2022年的两倍 [18] - 预计2023年第一季度净销售额在27.2 - 27.4亿美元之间，同比增长12% - 13%；全年净销售额在111 - 113亿美元之间，同比增长10% - 12%，全年调整后EBITDA利润率与2022年的3%持平或低50个基点 [53][108] 各条业务线数据和关键指标变化 - 非 discretionary 类别（包括消耗品和医疗保健）是业务强项，2022年Q4占总净销售额的82%，同比增长18.5% [45] - 2022年Autoship客户销售额增长18%至74亿美元，Q4 Autoship客户销售额增长17.5%至19.8亿美元，占Q4净销售额的73.3%，全年占比达73%创历史新高 [46][74] - 2022年Q4每位活跃客户的净销售额（NSPAC）同比增长15.1%至495美元，创历史新高 [46] 各个市场数据和关键指标变化 - 宠物市场在美国的潜在市场规模超1300亿美元，且在经济周期的起伏中持续增长 [34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于实现长期盈利增长，一方面扩大现有成本基础，另一方面在高利润率垂直领域进行投资以推动可持续增长和盈利 [39][42] - 计划在未来几个季度进入首个国际市场，预计将解锁可观的潜在市场规模 [72] - 2023年计划加速高利润率垂直领域的增长，如自有品牌、Chewy Health（包括保险）、赞助广告等 [66][97] - 持续推进供应链转型计划，包括进口路线、库存规划和布局以及中间运输环节等，以提高毛利率和客户体验 [40] - 决定关闭两个最旧的非自动化履行中心，预计在2023年实现约50个基点的SG&A杠杆效应 [41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管经营和经济环境快速变化，但宠物市场展现出历史韧性，公司在宠物类别中获得了市场份额 [63] - 预计2023年下半年活跃客户数量将恢复增长，上半年收入增长主要由NSPAC驱动，下半年将转变为客户数量和NSPAC共同驱动 [54] - 对公司品牌在国际市场的拓展充满信心，认为公司的品牌和使命将引起更广泛客户群体的共鸣 [101] 其他重要信息 - 2022年Q4一次性项目为毛利率贡献约40个基点的收益，假日季促销和燃料支出低于预期推动了该季度的业绩表现 [1] - 2022年Q4可变履行和客户服务成本带来了170个基点的SG&A杠杆效应，系统内每单可变履行成本同比下降13% [17] - 2022年Q4营销支出占净销售额的6.8%，全年占比为6.4%，较2021年分别增长40和60个基点 [79] - 2022年底总流动性超14亿美元，包括现金、有价证券和新扩大的资产支持贷款（ABL）额度 [2] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2023年的具体投资领域以及国际业务是否改变长期EBITDA利润率目标 - 公司计划在高利润率垂直领域加速增长，并在未来几个季度进入国际市场，但未量化国际扩张成本对利润率的具体影响，预计整体投资对2023年调整后EBITDA利润率的影响在50 - 75个基点，其中大部分为国际业务投资 [42][88] 问题2: 订单同比下降的原因以及CFO继任情况 - 订单数量未下降，10 - K报告中显示的包裹数量减少是因为公司在装箱方面做得更好，能将更多订单装入单个包裹，从而降低运费和包装成本并改善客户体验；关于CFO继任情况未给出具体更新 [56][111] 问题3: 国际扩张成本以及对营收的影响 - 国际扩张投资主要体现在SG&A和营销方面，预计对2023年调整后EBITDA利润率的影响在50 - 75个基点，目前对营收、活跃客户和NSPAC无重大影响 [88][91] 问题4: 2023年客户增长预期以及对广告增长的影响 - 预计2023年下半年活跃客户数量将恢复增长，目前客户新增率保持在中到高个位数，高于疫情前水平，再激活率也很强劲，但未提及对广告增长的具体影响 [106][116] 问题5: 长期毛利率目标及关键驱动因素 - 公司希望将自有品牌占净销售额的比例从目前的中到高个位数提升至15% - 30%，预计达到该比例时将为核心业务带来数百个基点的溢价；赞助广告业务正在快速推进，预计2023年扩大规模并在2024年全面上线 [97][98] 问题6: 赞助广告业务在全年指引中的占比 - 目前赞助广告业务在全年指引中的占比仍较小，但公司对其发展轨迹感到满意 [99] 问题7: 国际市场的潜在市场规模、扩张计划及关键区域 - 国际扩张是有机增长策略，公司会根据市场规模、地理接近性和消费者行为等因素选择进入市场，并会分阶段推进，目前无法提供更多细节，预计在第一季度财报电话会议上分享更多 [95][119] 问题8: 自动化履行中心的订单处理量占比、年底目标及SG&A杠杆效应的假设 - 目前约30%的订单量通过自动化履行中心处理，较2021年Q4几乎翻倍，但未给出年底目标；预计关闭两个旧的非自动化履行中心将带来约50个基点的SG&A杠杆效应 [136] 问题9: 赞助广告业务的测试情况、客户反馈、全面上线时间及长期机会的变化 - 赞助广告业务在2022年Q4启动的测试进展顺利，预计2023年上半年全面上线，团队正在努力改进广告服务、跟踪和相关性，品牌反馈积极，预计2023年持续扩大规模并在2024年继续增长 [138] 问题10: 2020 - 2021年客户群体的流失率是否高于预期以及2022年客户群体的重复购买行为趋势 - 2020 - 2021年客户群体的留存率基本符合预期，略低于疫情前水平且保持稳定；2022年公司获取了更多非 discretionary 类别客户，重复购买行为得到验证 [128][14] 问题11: 非 discretionary 类别和 discretionary 类别的增长情况以及 discretionary 类别何时恢复增长 - 非 discretionary 类别持续表现强劲，2022年Q4占总净销售额的82%，同比增长18.5%；discretionary 类别（如硬商品）仍面临压力，2022年下半年表现好于上半年主要是由于基数较低，Q4因季节性因素有所回升，预计2023年不会出现实质性加速增长 [45][142] 问题12: 2023年价格上涨的预期以及是否会降低某些类别价格 - 预计价格上涨幅度在低到中个位数，第一季度的成本增加已反映在定价中，市场接受度良好；公司不会主动降低价格，但会密切关注市场竞争情况并及时做出反应 [145]

公司业务风险 - 公司最近的增长率可能不具有可持续性，也不一定代表未来增长的趋势[59] - COVID-19大流行及相关的政府、私营部门和个人消费者的应对措施可能会对公司的业务运营、员工可用性、财务表现、流动性和现金流产生不可预知的不利影响[59] - COVID-19大流行可能会以不可预测的方式对公司的劳动力供应和供应链运营产生不利影响[60] - 如果公司未能成功获取和保留新客户，或未能以成本效益的方式做到这一点，可能无法增加净销售额，改善利润率并保持盈利能力[61] - 如果公司未能有效管理其增长，公司的业务、财务状况和运营结果可能会受到重大不利影响[62] - 公司的持续成功在很大程度上取决于对公司的积极看法[62] - 公司有历史亏损记录，随着业务的扩张，可能会产生运营亏损[62] - 公司可能无法准确预测净销售额并适当规划未来的支出[62] - 公司可能无法源自额外供应商，或加强与供应商的现有关系。此外，任何关键供应商的损失将对公司业务产生负面影响[62] - 公司依赖于获取和留住新客户来扩大客户群体[87] - 公司的增长取决于准确预测消费者趋势，成功推出新产品和服务，以及扩展到新领域[94] - 公司的成功在很大程度上取决于提供卓越的客户体验，继续保持和利用声誉和品牌的价值[97] - 公司历史上存在亏损，未来继续扩大业务可能导致运营亏损[98] - 公司难以准确预测未来运营结果，未来的运营支出可能会增加[99] - 公司的运营支出和投资计划基于对净销售和毛利率的估计[100] - 公司可能无法准确预测市场规模和产品增长率[102] - 公司可能无法吸引和保留供应商，这可能对业务产生负面影响[105] - 公司的运输安排发生变化或中断可能对业务产生不利影响[114] - COVID-19大流行可能会对公司的供应链运营和劳动力可用性造成干扰[119] - 公司设计和建造了自己的配送中心基础设施，以满足业务的特定需求[120] - 公司预计需要增加额外的配送中心容量，但无法保证能够按照扩张计划在商业上可接受的条件下找到合适的设施[121] - 公司的业务可能会受到无法为客户提供成本效益的平台的影响[122] 技术和安全风险 - 公司依赖于网络和移动基础设施，任何服务中断或延迟可能导致客户流失[129] - 公司的网站、移动应用程序和技术基础设施的可靠性和可用性对声誉和客户获取至关重要[130] - 公司的互联网、电信、支付系统和移动基础设施的可靠性受到威胁可能会对业务产生重大不利影响[132] - 公司使用第三方提供的SaaS技术，如果这些服务不可用或价格不合理，可能会损害业务[138] - 公司或第三方服务提供商未能保护网站、网络和系统免受网络安全事件的影响可能会损害声誉和业务[139] - 公司存在安全风险，包括网络安全漏洞和数据泄露，可能导致未经授权访问网站和系统，信息被盗取，病毒传播等[141] - 公司的保险覆盖可能不足以应对实际责任，且无法保证保险将继续以经济合理的条件提供[142] 法律和政策风险 - 公司受到广泛的政府监管，可能面临合规成本和法律责任[149] - 公司必须遵守各种联邦、州、地方和外国法律和法规，包括食品安全标准等[150] - 美国政府正在评估第三方“cookies”和在线追踪对隐私的影响[166] - 加州通过了《加州消费者隐私法》和《加州隐私权法》，对公司在加州的数据处理提出了新的要求[167] 公司财务风险 - 公司的循环信贷额度限制了其运营灵活性，包括增加债务、进行投资和收购、支付股息等方面[doc id='210'] - 公司的循环信贷额度还包含要求维持一定财务比率的条款，可能影响未来融资和业务机会，对业务、财务状况和运营结果产生不利影响[doc id='212'] - 公司目前打算保留未来收益用于业务运营和扩张，不打算在可预见的未来宣布或支付股息，循环信贷额度的条款也可能限制了支付股息的能力[doc id='213'] - 未来可能需要通过公开或私人融资或其他安排筹集资金[242] - 我们可能会经历税务义务和有效税率的波动，这可能对我们的运营结果产生重大不利影响[243]

财务数据和关键指标变化 - Q3净销售额为25.3亿美元，同比增长14.5%，较第二季度的12.8%增长有所加速 [8] - Q3毛利率同比扩大200个基点至28.4%，创季度新高 [10] - Q3调整后EBITDA为7040万美元，调整后EBITDA利润率为2.8%，分别增加6400万美元和250个基点 [11] - Q3净利润为230万美元，同比增加3460万美元，净利润率扩大160个基点至0.1% [28] - Q3自由现金流为6980万美元，反映了1.174亿美元的经营活动现金流和4760万美元的资本支出 [29] - 预计第四季度净销售额在26.3亿 - 26.5亿美元之间，同比增长约10% - 11% [32] - 上调2022年全年净销售额预期至100.2亿 - 100.4亿美元，同比增长约13% [32] - 上调2022年全年调整后EBITDA利润率预期至2.3% - 2.4% [32] - 预计2022年全年毛利率将较2021年的26.7%扩大约90 - 100个基点 [34] - 预计2022年全年资本支出略低于此前预期的净销售额的2.5% [35] - 预计2022年将产生约5000万 - 1亿美元的正自由现金流 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 非 discretionary 类别（如核心食品和医疗保健）占Q3净销售额的83%以上，是主要增长驱动力 [8] - 自动配送客户销售额增长近19%，占净销售额的73.3% [8] - 每活跃客户净销售额（NSPAC）增长近14%至477美元 [8] - discretionary 类别中，硬商品Q3销售额同比下降5%，较第二季度同比表现改善400个基点 [9] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续构建Chewy Health生态系统，扩大保险和健康产品供应，推出宠物健康私人品牌Wipeful [13][14] - 提前数月推出赞助广告计划的测试版，预计2023年全面推出 [15] - 持续推进供应链和物流运营转型，提高自动化FC网络处理量，改善库存补货和配送效率 [16][17] - 宠物行业消费者支出具有韧性，公司凭借低价、个性化服务和便捷配送等优势，有望超越竞争对手并抢占市场份额 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境动态变化，但宠物父母对宠物的情感纽带支撑宠物行业在经济周期各阶段发展 [19] - 公司持续的针对性投资和以客户为中心的运营策略，将使其在当前宏观环境中扩大利润率、提升盈利能力和自由现金流 [36] 其他重要信息 - 首席财务官Mario Marte决定退休，公司已开始寻找继任者 [20] - 第三季度开始，公司利用短期利率上升，将多余现金从隔夜存款重新配置到高流动性商业票据和短期国债 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第四季度收入增速较第三季度放缓的原因及当前趋势 - 第四季度硬商品销售占比通常较高，但该类别需求相对疲软，且去年第四季度受Omicron影响销售额有提升，导致同比基数较高。不过，第四季度指导中值仍显示同比增长超2.5亿美元，且全年指导显示2022年将实现约13%的增长 [39] 问题2: SG&A费用加速缩减的主要收益来源 - 自动化带来的效益开始显现，两个履行中心已全面投入运营，第三个正在爬坡，库存定位改善和劳动力稳定也有助于提高网络效率 [40] - 更高的订单篮尺寸带来运营杠杆，以及严格的G&A支出管理和成本控制 [41] 问题3: 赞助广告的潜在市场规模和预期广告商类型 - 由于赞助广告刚推出且处于测试阶段，尚未完全明确财务效益，公司会参考其他单类别赞助广告公司，并结合自动配送计划的优势来评估 [45] - 优先考虑能建立忠诚度的消费品、医疗保健等产品的广告商 [46] 问题4: 净活跃客户增长是否意味着已走出疫情影响，未来是否会持续增长 - 第三季度活跃客户账户增加约3万，同比增加约10万，符合预期，主要是由于新客户增加和流失客户减少 [47] - 公司未对活跃客户进行指导，但第四季度活跃客户增长预期与之前电话会议一致 [47] 问题5: 2023年价格与销量关系及广告支出预期 - 2023年上半年仍有积极的价格比较优势，且预计会有更多成本和通胀传递到行业中，公司预计在2023年第三季度实现价格和销量的增长 [51] - 预计第四季度营销支出占净销售额的比例与第三季度相似，全年在6% - 7%的范围内 [52] 问题6: 自动化FC带来的成本节约及对用户参与度的影响 - 2G网络完成的订单成本比1G网络低约18% - 20%，且随着第三个履行中心的爬坡，预计会有更多的成本节约和生产率提升 [55] - 自动化和物流改进对用户参与度有积极影响，体现在新客户增加和流失客户重新激活上 [55] 问题7: 2023年价格上涨幅度及硬商品复苏预期和领先指标 - 目前难以确定2023年价格上涨幅度，预计第一季度会更清晰，不期望有多轮成本增加，但上半年会有增量成本传递 [61] - 硬商品销售滞后主要受消费者通胀压力、较长的更新周期和宠物家庭形成率的影响，随着这些因素的改善，预计硬商品增长将恢复正常 [62] 问题8: 本季度NASPAC增长中钱包份额增长和通胀的贡献，以及未来NASPAC增长的驱动因素 - NASPAC在第三季度达到创纪录的477美元，较2020年第一季度增长34%，显示出钱包份额的显著增长 [66] - 新客户的消费模式与疫情前客户相似，且随着客户留存时间的增加，消费会增加，目前客户群体相对年轻，有很大的钱包份额增长潜力 [66] - 公司通过增加新产品类别、扩大产品目录和促进跨类别购物等方式推动NASPAC增长 [67] 问题9: 自动化FC成熟时的情况及2023年的额外投资 - 未来12 - 15个月将推出两个新的自动化履行中心，预计届时15个履行中心中有5个为自动化，目标是尽可能提高这些中心的吞吐量 [72] 问题10: 第四季度促销活动和竞争强度与历史情况的比较 - 与第三季度相比，第四季度促销环境更活跃，但与以往假期相比仍较为合理，预计促销水平不会超过当前水平 [75] - 由于行业主要集中在消费品和医疗保健领域，供应链尚未完全恢复，硬商品销售弹性较小，预计竞争对手不会有太大变化 [75] 问题11: 其他收入项目的细节，包括自有品牌和兽医合作情况 - 其他收入项目包括药房和自有品牌销售，虽然未细分数据，但可以参考硬商品销售情况，药房业务表现良好且增长快于其他业务 [78] - Practice Hub规模环比增长30%，与兽医的合作和参与度不断加深，保险业务仍处于早期阶段 [79] 问题12: 过去三年促销环境对毛利率的影响及第四季度毛利率下降的原因 - 促销环境对毛利率的影响不大，毛利率的提高主要来自于扩大高利润率类别、业务规模扩大和供应链优化等因素 [81][82] - 第四季度毛利率下降是由于季节性促销活动增加和假期高峰附加费的影响，但全年毛利率预计将提高90 - 100个基点 [83][84] 问题13: 进入通缩时期，公司如何维持消费品定价 - 大部分定价通过MAP定价实施，MAP价格通常较为稳定，预计价格将保持粘性 [86] 问题14: 收购PetaByte Technologies的能力和对医疗保健业务的影响 - PetaByte是一家为兽医行业提供基于云的技术解决方案的公司，公司认为收购该公司将为其医疗保健服务产品组合带来重要机会，但目前处于早期阶段，后续会分享更多信息 [88] 问题15: 订单篮尺寸增大的驱动因素 - 订单篮尺寸增大是由于价格上涨和医疗保健产品的互补增长，以及自动配送订单的篮尺寸较大和自动配送订单占比增加 [90] 问题16: 客户获取成本增加与LTV预期的关系 - 不建议将客户获取数量和营销投资直接关联，两者不应紧密相连 [94] - 第三季度营销支出增加除了广告成本上升外，还用于客户发展、重新激活流失客户和新渠道测试，支出保持在5% - 7%的范围内，公司对结果满意 [95]

财年时间 - 2022财年于2023年1月29日结束，为52周财年；2021财年于2022年1月30日结束，为52周财年[90] 净销售额数据 - 13周（截至2022年10月30日）净销售额为25.32122亿美元，较去年同期的22.12161亿美元增长14.5%；39周（截至2022年10月30日）净销售额为73.9146亿美元，较去年同期的65.02375亿美元增长13.7%[91] - 13周净销售额在2022年10月30日为2,532,122千美元，较2021年10月31日的2,212,161千美元增长14.5%；39周在2022年10月30日为7,391,460千美元，较2021年10月31日的6,502,375千美元增长13.7%[120][121][123] 净收入数据 - 13周（截至2022年10月30日）净收入为231.1万美元，去年同期亏损3224.1万美元，增长107.2%；39周（截至2022年10月30日）净收入为4312.8万美元，去年同期亏损1020.8万美元[91] - 13周净收入（亏损）在2022年10月30日为2,311千美元，较2021年10月31日的 - 32,241千美元增长107.2%；39周在2022年10月30日为43,128千美元，较2021年10月31日的 - 10,208千美元扭亏为盈[120] 净利润率数据 - 13周（截至2022年10月30日）净利润率为0.1%，去年同期为 - 1.5%；39周（截至2022年10月30日）净利润率为0.6%，去年同期为 - 0.2%[91] 调整后EBITDA数据 - 13周（截至2022年10月30日）调整后EBITDA为7039.9万美元，去年同期为604.6万美元；39周（截至2022年10月30日）调整后EBITDA为2.1397亿美元，较去年同期的1.06672亿美元增长100.6%[91] 调整后EBITDA利润率数据 - 13周（截至2022年10月30日）调整后EBITDA利润率为2.8%，去年同期为0.3%；39周（截至2022年10月30日）调整后EBITDA利润率为2.9%，去年同期为1.6%[91] 自由现金流数据 - 13周（截至2022年10月30日）自由现金流为6978.6万美元，较去年同期的225.5万美元增长显著；39周（截至2022年10月30日）自由现金流为7717.9万美元，较去年同期的1.21992亿美元下降36.7%[91] - 13周自由现金流在2022年10月30日为69,786千美元，2021年10月31日为2,255千美元；39周在2022年10月30日为77,179千美元，2021年10月31日为121,992千美元[106] 活跃客户数据 - 活跃客户数量方面，13周和39周（截至2022年10月30日）均为20524个，较去年同期的20407个增长0.6%[91] - 2022年10月30日止13周和39周，活跃客户基础同比增加0.1百万，即0.6%；净销售每活跃客户增加58美元，即13.8%[121][123] - 截至2022年10月30日的13周，广告和营销费用增加2670万美元（17.8%），达到1.771亿美元，2021年同期为1.503亿美元，活跃客户达到2050万[131] - 截至2022年10月30日的39周，广告和营销费用减少80万美元（0.2%），降至4.66亿美元，2021年同期为4.667亿美元，活跃客户达到2050万[132] 每位活跃客户净销售额数据 - 每位活跃客户净销售额方面，13周和39周（截至2022年10月30日）均为477美元，较去年同期的419美元增长13.8%[91] 自动发货客户销售额数据 - 自动发货客户销售额方面，13周（截至2022年10月30日）为18.55979亿美元，较去年同期的15.61638亿美元增长18.8%；39周（截至2022年10月30日）为53.86243亿美元，较去年同期的45.55822亿美元增长18.2%[91] 运营活动净现金数据 - 13周运营活动提供的净现金在2022年10月30日为117,415千美元，2021年10月31日为74,255千美元；39周在2022年10月30日为249,020千美元，2021年10月31日为257,706千美元[106] - 截至2022年10月30日的39周，经营活动提供的净现金为2.49亿美元，2021年同期为2.577亿美元[135][136] 商品销售成本数据 - 13周商品销售成本在2022年10月30日为1,811,945千美元，较2021年10月31日的1,627,320千美元增长11.3%；39周在2022年10月30日为5,320,666千美元，较2021年10月31日的4,734,304千美元增长12.4%[120][124][125] 毛利润数据 - 13周毛利润在2022年10月30日为720,177千美元，较2021年10月31日的584,841千美元增长23.1%；39周在2022年10月30日为2,070,794千美元，较2021年10月31日的1,768,071千美元增长17.1%[120][126] - 截至2022年10月30日的39周，毛利润增加3.027亿美元（17.1%），达到21亿美元，而2021年同期为18亿美元[127] 销售、一般和行政费用数据 - 13周销售、一般和行政费用在2022年10月30日为543,532千美元，较2021年10月31日的466,434千美元增长16.5%；39周在2022年10月30日为1,564,798千美元，较2021年10月31日的1,310,326千美元增长19.4%[120] - 截至2022年10月30日的13周，销售、一般和行政费用增加7710万美元（16.5%），达到5.435亿美元，2021年同期为4.664亿美元[128] - 截至2022年10月30日的39周，销售、一般和行政费用增加2.545亿美元（19.4%），达到16亿美元，2021年同期为13亿美元[129] 广告和营销费用数据 - 13周广告和营销费用在2022年10月30日为177,079千美元，较2021年10月31日的150,335千美元增长17.8%；39周在2022年10月30日为465,959千美元，较2021年10月31日的466,738千美元下降0.2%[120] 运营收入（亏损）数据 - 13周运营收入（亏损）在2022年10月30日为 - 434千美元，较2021年10月31日的 - 31,928千美元增长98.6%；39周在2022年10月30日为40,037千美元，2021年10月31日为 - 8,993千美元[120] 现金及等价物与可销售固定收益证券数据 - 截至2022年10月30日，现金及现金等价物为3.782亿美元，较2022年1月30日减少2.249亿美元，可销售固定收益证券为2.968亿美元[133] 投资活动净现金数据 - 截至2022年10月30日的39周，投资活动使用的净现金为4.699亿美元，2021年同期为1.357亿美元[137][139][140] 融资活动净现金数据 - 截至2022年10月30日的39周，融资活动使用的净现金为400万美元，2021年同期融资活动提供的净现金为4160万美元[137][141][142] 信贷安排数据 - 公司有一个五年期高级有担保资产支持信贷安排，到期日为2026年8月，最高可提供5亿美元非摊销循环贷款，截至2022年10月30日，借款能力为4.499亿美元[143]

财务数据和关键指标变化 - Q2净销售额增长13%至24.3亿美元，调整后EBITDA为8310万美元，调整后EBITDA利润率为3.4%，同比增加230个基点，环比提高90个基点 [10][14] - Q2毛利率为28.1%，同比和环比均提高60个基点 [12] - Q2净收入为2230万美元，同比增加3900万美元，净利润率扩大170个基点至0.9% [49] - Q2自由现金流接近盈亏平衡，为100万美元，经营活动现金流为4920万美元，资本支出为4820万美元 [50] - 预计Q3净销售额在24.4 - 2.46亿美元之间，同比增长10% - 11%；预计2022年全年净销售额在99 - 100亿美元之间，同比增长11% - 12% [53][54] - 上调2022年全年调整后EBITDA利润率至1.75% - 2%，此前为盈亏平衡至1% [54] - 预计2022年全年毛利率较2021年的26.7%扩大约30 - 50个基点 [56] 各条业务线数据和关键指标变化 - 非 discretionary 类别（如消费品和医疗保健）是本季度增长的主要驱动力，占净销售额的83%；hard goods 销售额同比下降，但较2019年Q2增长近70% [36] - Q2 Autoship 客户销售额增长17.3%至17.8亿美元，占总净销售额的比例达到创纪录的73.1%，同比增加280个基点，环比增加90个基点 [38] - Q2每位活跃客户的净销售额（NSPAC）达到创纪录的462美元，同比增加58美元，增长14.4%；自2020年初疫情开始以来，NSPAC增加了超过100美元 [39] 各个市场数据和关键指标变化 - 宠物食品行业单位需求同比下降1%，discretionary 类别下降约8% [103] - 搜索 hard goods 的比例下降24%，搜索宠物的比例下降约20% - 22%，搜索金毛猎犬幼犬的比例下降45% [110] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在非 discretionary 类别（如食品和医疗保健）具有市场领导地位，通过提供卓越价值主张和 Autoship 计划驱动稳定需求 [10] - 持续推进供应链、物流和运输方面的创新举措，包括开设自动化履行中心和进口路由设施，以提高盈利能力和客户体验 [20][21][24] - 推出 CarePlus 健康和保险计划，目标是扩大宠物保险市场份额；Practice Hub 平台已有超过1000家诊所使用 [26][30] - 公司在宠物行业的竞争力体现在客户参与指标创新高，如 Autoship 和 NSPAC；在定价和成本管理方面表现出色，Q2定价增长超过成本通胀 [11][12] - 与行业和美国整体电子商务增长相比，公司增长更快，在第二季度增速是美国整体电子商务的两倍 [120] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境动态变化，消费者因通胀和经济不确定性减少部分购买活动，但公司在非 discretionary 类别表现出色，有望在当前环境中竞争并获得更多市场份额 [9][33] - 随着疫情宠物收养影响消退和宏观环境恢复，客户获取方面与 discretionary 需求相关的逆风将减弱 [17] - 公司对实现可持续、盈利性增长充满信心，将继续投资于提高客户体验的增长举措，加强核心运营 [57][58] 其他重要信息 - 7月底，公司的企业慈善计划 Chewy Gives Back 向美国9000多家非营利动物福利组织捐赠的宠物食品和必需品达到1亿美元，过去10年捐赠了9600万份餐食，帮助喂养了数百万只救援宠物 [32] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户留存率仍低于疫情前水平，能否分析留存率逆风的组成部分，以及留存率恢复到疫情前水平的前景？ - 公司未具体拆分留存率逆风的组成部分，但认为供应链持续改善，留存率或流失率趋势在Q2后开始稳定，这是消费者正常循环以及通胀和宏观经济因素的影响 [60] - 部分被收购的消费者是 discretionary 客户，受市场影响较大；而与非 discretionary 类别互动的消费者留存情况正在改善 [61][62] - 近几个季度新客户首次购买时更多选择消费品或医疗保健产品，这种更有利的客户组合在一年后将对留存率产生积极影响 [64] 问题2: 本季度缺货的影响如何，下半年缺货情况如何，预计库存率何时恢复？ - 供应链改善情况符合Q1预期，预计今年情况将较年初有实质性改善，库存稳定可能要到2023年 [65] 问题3: 库存布局是否还有进一步改善的空间，自动化履行中心是否需要达到一定的业务量才能实现优化？ - 与去年同期相比，本季度定价增强以及高利润业务（如医疗保健和 Autoship）的增长推动了毛利率同比上升；物流和供应链举措的持续推进有助于抵消部分运费和燃料成本上升的影响，上半年已缓解约三分之一的不利影响 [68][69] - 预计到明年年底，大部分不利影响将得到缓解 [71] - 自动化履行中心的爬坡速度在加快，Reno 自动化履行中心的爬坡时间预计是第一个自动化履行中心的一半；虽然与亚马逊类似，业务量达到一定程度可实现更好的优化，但公司的 Autoship 业务提供了稳定的基础业务量，具有一定的结构优势 [72][73][74] 问题4: COVID 客户群体在 Autoship 渗透率和 NSPAC 增长轨迹方面有哪些需要关注的因素，以及公司的定价策略和价格传导对本季度客户获取和留存的影响？ - COVID 客户群体的一年留存率下降幅度已稳定在低个位数；与疫情前客户群体相比，他们最初购买的商品篮更大、订单更多、花费更多，但随着时间推移，NSPAC 行为没有明显差异；Autoship 行为方面没有特别需要关注的点 [77][78][79] - Q2产品成本通胀加速，公司和行业提前进行了定价调整，定价增长超过了成本通胀，公司在行业中的竞争地位得到提升，Q2销售增长由单位销量和定价增长共同驱动，而行业整体单位销量下降 [80][81][83] 问题5: 定价上涨的驱动因素是什么，以及在活跃客户增长受通胀和 discretionary 产品压力影响的情况下，未来能否继续推动 NSPAC 增长？ - 定价上涨主要是由于成本通胀增加，公司采取组合定价策略，部分产品提价，部分保持价格成本比率，部分未完全传导成本上涨；行业的 MAP 合规行为有助于保持定价纪律，为毛利率提供了一定的顺风因素 [85][86][87] - 公司对 NSPAC 增长感到兴奋，健康业务（如保险、Practice Hub、远程医疗服务等）发展良好，现有业务（如药房）也实现了强劲的两位数增长，随着保险业务全国推广和经济复苏，预计 NSPAC 将继续增长 [88][89][90] 问题6: 管理层是否有哲学上的变化，更优先考虑盈利能力或利润率而非营收增长，以及下半年单位客户增长是否意味着净新增客户仍可能为负？ - 公司长期战略没有改变，仍致力于通过增长获得更多市场份额；目前团队执行纪律性强，在有机会提高利润率的地方会积极把握，同时也在推进改善客户体验和降低成本结构的举措 [92] - 公司不提供活跃客户和 NSPAC 的指引，但根据当前趋势，预计全年净新增客户数量将保持低迷，营收预期的调整与活跃客户增长预期相关 [94] 问题7: 销售预期降低是否完全归因于 hard goods 类别，以及对该类别下半年的预期如何，宠物市场今年的增长情况如何？ - 是的，由于Q2通胀上升和宏观趋势（如宠物家庭形成兴趣降低），公司对下半年 discretionary 类别（如 hard goods）的消费者支出持更保守的看法，这反映在销售预期的调整中 [98] - 公司80%的销售来自消费品和医疗保健类别，这些类别持续增长，公司在这些领域占据市场份额且业务更具可预测性；预计下半年宠物食品和医疗保健将继续复苏和加强，而 discretionary 类别可能继续承压 [99][103] 问题8: 公司认为何时能消除 COVID 疫情的影响，以及目前个位数的潜在新增客户增长是否是可预见的未来趋势？ - 新增客户受到当前宏观因素的影响，消费者预算从 discretionary 类别转向旅游等领域，以及宠物行业的两位数通胀对 discretionary 类别产生了明显影响；随着宏观压力缓解，这些逆风将减轻 [108][109][111] - 大多数客户群体的流失发生在加入平台的第一年到第二年以及第二年到第三年；2020年的 COVID 客户群体已与公司合作两年，留存率开始稳定；2021年的客户群体处于第二年中期，也开始出现稳定信号；近几个季度新客户首次购买倾向于消费品和医疗保健产品，预计其留存率可能优于过去几年 [111][113][114] 问题9: 公司在竞争强度方面是否有不同的应对措施，以及下半年毛利率有哪些影响因素，如何看待毛利率与长期目标的关系？ - 公司没有看到市场竞争强度增加，无论是短期交易促销还是需求驱动手段，以及创新步伐都没有加快；公司内部有很多改善客户体验和加强价值主张的举措 [118][119] - 与行业和美国整体电子商务增长相比，公司增长更快，在第二季度增速是美国整体电子商务的两倍 [120] - 下半年毛利率的影响因素包括：Q2价格上涨与产品成本通胀之间的有利差距将在下半年开始缩小；促销活动通常在下半年增加，会影响毛利率；消费者继续优先购买食品和医疗保健产品，销售组合将从 hard goods 转移，而食品和医疗保健占公司销售的80%以上 [121][122] 问题10: 目前在消费品类别中是否看到因通胀导致的消费降级或购物篮调整情况，以及2Q通胀的幅度如何，下半年通胀的走势如何？ - 公司在Q2和Q1都没有看到消费品类别出现消费降级的情况 [125] - 从整个产品目录来看，约一半的产品同比价格上涨，另一半价格持平或下降；公司采用逐个SKU、逐个品牌的定价策略 [124] 问题11: 能否量化定价或同类SKU通胀对NSPAC 14.4%增长的影响，以及如何看待 hard goods 需求改善的时间线和宠物收购是否存在多年的消化期？ - 公司未具体拆分 NSPAC 增长中单位销量和平均销售价格的贡献，但消费品和医疗保健是第二季度净销售额增长的主要驱动力，订单量和订单金额都有所增加，公司在客户钱包份额中持续获得增量 [127][128] - hard goods 需求的恢复情况因类别而异：与宏观经济复苏相关的类别（如支持旅行的玩具和载体）有望随着宏观因素缓解而恢复正常；受家庭形成影响的类别（如因新收养宠物而增加的狗笼购买）与宏观经济改善相关；较长更新周期的类别（如床）可能在一段时间内仍保持低迷，因为过去两年家庭可能已经购买了多个床 [130][131] 问题12: 随着通胀上升，消费品和 hard goods 中自有品牌的渗透率是否增加，以及是什么因素推动了毛利率中的有利销售组合？ - 公司没有看到自有品牌采用率的显著上升，因为 hard goods 在销售组合中占比较大，而 hard goods 销售占比下降；在 hard goods 中，玩具类别的自有品牌有一定的消费转移，但整体购买周期不利 [135] - 毛利率中的有利销售组合主要是由于医疗保健销售增长最快，其占比增加，抵消了 hard goods 销售下降的影响 [137][138]

净销售额数据变化 - 2022年第13周（截至7月31日）净销售额为24.31011亿美元，较2021年同期的21.55036亿美元增长12.8%；26周（截至7月31日）净销售额为48.59338亿美元，较2021年同期的42.90214亿美元增长13.3%[79] - 13周净销售额在2022年7月31日为2431011千美元，较2021年8月1日的2155036千美元增长12.8%；26周对应数据分别为4859338千美元和4290214千美元，增长13.3%[106][107][108] 净利润数据变化 - 2022年第13周（截至7月31日）净利润为2234.5万美元，较2021年同期的亏损1668.6万美元增长233.9%；26周（截至7月31日）净利润为4081.7万美元，较2021年同期的2203.3万美元增长85.3%[79] - 13周净收入在2022年7月31日为22345千美元，较2021年8月1日的 - 16686千美元增长233.9%；26周对应数据分别为40817千美元和22033千美元，增长85.3%[106] 净利润率数据 - 2022年第13周（截至7月31日）净利润率为0.9%，26周（截至7月31日）净利润率为0.8%[79] 调整后EBITDA数据变化 - 2022年第13周（截至7月31日）调整后EBITDA为8305.5万美元，较2021年同期的2327.2万美元增长256.9%；26周（截至7月31日）调整后EBITDA为1.43571亿美元，较2021年同期的1.00626亿美元增长42.7%[79] 调整后EBITDA利润率数据 - 2022年第13周（截至7月31日）调整后EBITDA利润率为3.4%，26周（截至7月31日）调整后EBITDA利润率为3.0%[79] 经营活动净现金数据变化 - 2022年第13周（截至7月31日）经营活动提供的净现金为4917.2万美元，较2021年同期的8508.5万美元下降42.2%；26周（截至7月31日）经营活动提供的净现金为1.31605亿美元，较2021年同期的1.83451亿美元下降28.3%[79] - 13周运营活动提供的净现金在2022年7月31日为49172千美元，2021年8月1日为85085千美元；26周对应数据分别为131605千美元和183451千美元[92] - 2022年截至7月31日的26周经营活动提供的净现金为1.316亿美元，2021年同期为1.835亿美元 [121] 自由现金流数据变化 - 2022年第13周（截至7月31日）自由现金流为98.1万美元，较2021年同期的6025.3万美元下降98.4%；26周（截至7月31日）自由现金流为739.3万美元，较2021年同期的1.19737亿美元下降93.8%[79] - 13周自由现金流在2022年7月31日为981千美元，2021年8月1日为60253千美元；26周对应数据分别为7393千美元和119737千美元[92] 活跃客户数据变化 - 2022年活跃客户数量为20490个，较2021年的20077个增长2.1%[79] - 2022年7月31日结束的13周和26周，活跃客户群较去年同期增加0.4百万，即2.1%；净销售每活跃客户增加58美元，即14.4%[107][108] - 2022年截至7月31日的26周广告和营销费用为2.889亿美元，较2021年同期的3.164亿美元减少2750万美元，降幅8.7%，自2021年8月1日起活跃客户增加40万 [117] 每位活跃客户净销售额数据变化 - 2022年每位活跃客户的净销售额为462美元，较2021年的404美元增长14.4%[79] 自动配送客户销售额数据变化 - 2022年第13周（截至7月31日）自动配送客户销售额为17.76583亿美元，较2021年同期的15.13944亿美元增长17.3%；26周（截至7月31日）自动配送客户销售额为35.30264亿美元，较2021年同期的29.94184亿美元增长17.9%[79] 商品销售成本数据变化 - 13周商品销售成本在2022年7月31日为1748214千美元，较2021年8月1日的1561582千美元增长12.0%；26周对应数据分别为3508721千美元和3106984千美元，增长12.9%[106][110][111] 毛利润数据变化 - 13周毛利润在2022年7月31日为682797千美元，较2021年8月1日的593454千美元增长15.1%；26周对应数据分别为1350617千美元和1183230千美元，增长14.1%[106][112] - 2022年截至7月31日的26周毛利润为14亿美元，较2021年同期的12亿美元增加1.674亿美元，增幅14.1%，占净销售额百分比增加20个基点[113] 销售、一般和行政费用数据变化 - 13周销售、一般和行政费用在2022年7月31日为516983千美元，较2021年8月1日的437672千美元增长18.1%；26周对应数据分别为1021266千美元和843892千美元，增长21.0%[106] - 2022年截至7月31日的13周销售、一般和行政费用为5.17亿美元，较2021年同期的4.377亿美元增加7930万美元，增幅18.1% [114] - 2022年截至7月31日的26周销售、一般和行政费用为10亿美元，较2021年同期的8.439亿美元增加1.774亿美元，增幅21.0% [115] 广告和营销费用数据变化 - 13周广告和营销费用在2022年7月31日为144159千美元，较2021年8月1日的171968千美元下降16.2%；26周对应数据分别为288880千美元和316403千美元，下降8.7%[106] - 2022年截至7月31日的13周广告和营销费用为1.442亿美元，较2021年同期的1.72亿美元减少2780万美元，降幅16.2% [116] - 2022年截至7月31日的26周广告和营销费用为2.889亿美元，较2021年同期的3.164亿美元减少2750万美元，降幅8.7%，自2021年8月1日起活跃客户增加40万 [117] 运营收入数据变化 - 13周运营收入在2022年7月31日为21655千美元，较2021年8月1日的 - 16186千美元增长233.8%；26周对应数据分别为40471千美元和22935千美元，增长76.5%[106] 现金及现金等价物数据变化 - 截至2022年7月31日，现金及现金等价物总额为6.068亿美元，较2022年1月30日增加370万美元 [119] 投资活动净现金数据变化 - 2022年截至7月31日的26周投资活动使用的净现金为1.256亿美元，2021年同期为6370万美元 [121] 融资活动净现金数据变化 - 2022年截至7月31日的26周融资活动使用的净现金为230万美元，2021年同期提供的净现金为4190万美元 [121] 信贷安排数据 - 公司有一项五年期高级有担保资产支持信贷安排，到期日为2026年8月，最高可提供5亿美元非摊销循环贷款，截至2022年7月31日借款能力为4.499亿美元，无未偿还借款 [129]

财务数据和关键指标变化 - Q1净销售额增长14%至24.3亿美元，调整后EBITDA为6050万美元，调整后EBITDA利润率为2.5%，同比下降110个基点，但环比提高370个基点 [10][23] - Q1毛利率为27.5%，同比下降10个基点，环比提高210个基点 [18] - Q1广告和营销费用占净销售额的比例同比下降80个基点至6% [22] - Q1净收入为1850万美元，同比下降2020万美元，净利润率为0.8%，同比下降100个基点 [47] - Q1自由现金流为640万美元，经营活动产生的现金流为8.24亿美元，资本支出为7600万美元，季度末资产负债表上的现金及现金等价物为6.05亿美元，流动性为11亿美元 [49] - 预计第二季度净销售额在24.3亿 - 24.6亿美元之间，同比增长13% - 14%；2022年全年净销售额在102亿 - 104亿美元之间，同比增长15% - 17%；2022年全年调整后EBITDA利润率在盈亏平衡至1%之间 [51] - 预计2022年全年毛利率与2021年全年的26.7%大致一致，全年资本支出约占净销售额的2.5%，2022 - 2023年资本支出将在1.5% - 2%的正常范围内平衡 [52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度Autoship客户销售额增长18.5%至17.5亿美元，占总净销售额的比例提高290个基点至72.2% [38] - 第一季度净销售额每活跃客户（NSPAC）达到446美元的历史新高，自2020年第一季度疫情开始以来增长了86美元或24% [11][38] - 公司活跃客户群在第一季度同比增长4.2%，达到2060万，环比基本持平 [14][39] - 2021年第一季度客户群的一年客户保留率与2020年第四季度客户群相比保持稳定，但仍比疫情前水平低个位数百分点 [39] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度整体零售同比增长11%，电商销售额增长6.5%，而Chewy电商业务增长14% [99] - 根据尼尔森数据，公司在消费品等类别上的增长比宠物行业高出300 - 350个基点，在宠物药品、跳蚤和蜱虫等领域也大幅超过行业水平 [100] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将推出CarePlus健康和保险服务，旨在使宠物医疗更易获得和负担得起，预计将推动品牌忠诚度、客户参与度和医疗保健购买的增量考虑 [24][27] - 公司在物流和供应链方面推出了Chewy Freight Services和Import Routing两项举措，前者已在凤凰城市场推出并扩展到七个履行中心，后者将在2022年全面扩展 [29][30] - 公司继续投资自动化履行中心，第一季度宾夕法尼亚州的AVP 2自动化履行中心发货量占整个网络的10%以上，可变履行成本比第一代履行中心平均低19%，高峰周吞吐量比传统履行中心网络平均高出约60% [32] - 公司将继续创新，吸引高终身价值客户，推动客户参与度，培养忠诚度并提高客户钱包份额 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境存在不确定性，但宠物行业的长期趋势仍然向好，包括宠物拥有率上升、每只宠物支出增加和在线渗透率提高 [34] - 公司认识到当前面临的经营挑战，如通货膨胀、供应链中断和消费者压力，但将保持投资和损益管理的谨慎和纪律性 [35] - 公司对未来充满信心，将继续执行长期战略，实现可持续增长和盈利能力 [36][54] 其他重要信息 - 公司在电话会议中会做出前瞻性陈述，这些陈述受风险和不确定性影响，实际结果可能与预期有重大差异 [3][4] - 会议将讨论非GAAP财务指标，相关指标与GAAP财务指标的对账信息可在公司投资者关系网站和SEC文件中找到 [6] - 本次电话会议将进行网络直播，重播也将在公司IR网站上提供 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 广告和营销费用占比降至历史低点是否可持续，以及如何看待净新增客户数量下降和未来增长情况 - 公司不会对广告和营销费用设定具体水平，预计将保持在当前支出范围内，不同季度会有高低波动，同时会保持投资纪律，抓住推动客户获取和参与的机会 [56][57] - 第一季度活跃客户同比增加80万，达到2060万，环比基本持平，客户保留率为99.7%，收入持续增长 [58] - 2021年第一季度客户群的保留率符合预期，与上一次电话会议的表述一致，比历史水平低个位数百分点 [59] - 新客户获取基本符合预期，预计上半年净新增客户数量将受到抑制，第二季度仍将如此，但预计全年活跃客户将同比增加，即使活跃客户数量持平，根据净销售额指引，NSPAC也将增加 [60][62][63] 问题2: 第一季度EBITDA超预期的情况下，维持全年0% - 1%的展望有哪些考虑，以及如何积极与COVID客户群中的高LTV客户互动 - 第一季度调整后EBITDA转正，环比改善9000万美元，但全年还有75%的时间，公司仍维持全年调整后EBITDA利润率在盈亏平衡至1%之间的指引 [65][66] - 公司在获取客户时会监测边际CPA并根据LTV进行投资，同时不断提升营销技术和能力，以更好地定位和激励客户 [67] - 客户获取后，公司通过网站定位和细分、客户数据挖掘等方式，引导客户跨类别购买，提高参与度，并结合服务、客户关怀和CRM技术，促进客户完成购买 [68][69][70] 问题3: 难以判断第一季度是否比第四季度服务了更多客户，以及如何看待通货膨胀对宠物行业 discretionary 支出的影响 - 第一季度服务的客户数量更多，客户获取率与疫情前水平相差不大 [73] - 第一季度宠物搜索需求下降，CPC上升，广告池短缺，主要是由于通货膨胀使消费者将支出从 discretionary 类别转向非 discretionary 类别，以及经济重新开放后部分流量回流到零售或转向旅游和餐饮等类别 [74][76][77] - 公司在非 discretionary 类别（如消费品和医疗保健）的客户增长健康，discretionary 类别（如硬商品和部分零食）受到宏观环境压力，但整体客户参与度和消费模式仍然强劲 [78] 问题4: 如何提高CarePlus产品在客户群中的渗透率，当前客户对宠物保险和健康计划的认知程度，以及潜在的渗透率提升驱动因素，以及是否看到消费者转向自有品牌的趋势 - 公司将在未来几周正式推出CarePlus，认为这是重要的一步 [83] - 公司通过与Trupanion合作，为客户定制专属计划，以赢得客户信任 [84] - 公司将通过多种方式提高产品知名度，包括利用庞大的客户档案进行一对一沟通、培训专业的客户关怀团队、与兽医合作伙伴合作等 [86][87] - 当前客户对保险的熟悉度约为80% - 85%，购买倾向可能在低两位数，实际转化率可能为个位数，公司有信心通过合作伙伴解锁该领域并实现商业化 [88][89] - 公司未看到业务中有明显的消费降级或转向自有品牌的趋势，原因一是自有品牌注重质量，能提供有吸引力的价格和转化率；二是在建立自有品牌的考虑度方面还有工作要做 [90][91] 问题5: 消费品业务的定价传递情况，以及未来可能需要传递的价格，以及缺货情况的影响 - 第一季度定价和销量都对增长有贡献，约一半的SKU价格与2021年第一季度持平或下降，整体目录平均价格涨幅符合预期，为低至中个位数，已将大部分成本转化为定价 [93] - 如果未来有更多成本流入，公司将在财政上负责的同时，考虑不损害竞争地位，并密切关注需求 [94] - 缺货情况未超出预期，且在下半年有积极的恢复迹象，但可持续性有待观察，公司通过库存定位工作提高了库存可用性，改善了客户体验并降低了成本 [96] 问题6: 本季度在线宠物市场的增长情况，以及是否看到向零售渠道的过度调整开始回归行业趋势，以及Trupanion的推出是否在指导中没有显著体现 - 没有最新的宠物电商增长数据，但整体零售在第一季度同比增长11%，电商销售额增长6.5%，而Chewy电商业务增长14% [99] - 根据尼尔森数据，公司在消费品等类别上的增长比宠物行业高出300 - 350个基点，在宠物药品、跳蚤和蜱虫等领域也大幅超过行业水平，表明电商仍在增长，Chewy继续增长并抢占市场份额 [100][101] - Trupanion的推出在当前指导中没有显著体现 [98][99] 问题7: 如何看待宠物收养数据，是否意味着宠物拥有率出现疲劳迹象 - 第一季度约有48万只宠物被收养，同时有47.8万只宠物被放弃，收养和放弃数量基本持平 [102] - 收养数据与中等或高收入群体相关，需要进一步结合收入数据来分析放弃宠物是否来自低收入群体 [102] 问题8: 第一季度毛利率环比改善中，定价、商业纪律和物流举措的贡献程度，以及5月份的定价和促销情况，以及对下半年硬商品和宠物收养趋势改善的信心来源 - 定价和促销纪律在毛利率环比改善中起了更大作用，物流举措的作用相对较小，因为仍处于早期阶段 [105] - 预计全年剩余时间的促销和定价环境将保持合理，目前没有迹象表明情况会发生变化 [106] - 下半年增长预期回升的原因一是硬商品的比较基数在下半年变得更容易，2021年该业务上半年增长快于下半年；二是预计下半年库存水平将相对好于上半年 [107][108] 问题9: 当前进口路由和更便宜的交付模式服务的销量或销售额占比，以及年底的预期情况，以及供应商对话显示某些产品可能出现额外成本通胀趋势的具体SKU类型，以及如何考虑MAP合规性 - 目前难以具体确定物流举措对毛利率的影响，例如第一季度现货利率利用率提高了15% - 20%，对毛利率贡献了约15个基点 [115] - Chewy Freight Services是一项长期举措，预计在8 - 10个季度内逐步扩大，可能会有30% - 50%的业务量通过该服务；进口服务将在未来四个季度内扩大，目前已完成25%的授权，可能对第一季度毛利率有几个基点的改善 [116][117] - 额外成本通胀趋势主要来自消费品供应商，而非硬商品供应商，公司将通过手术式的定价策略，在不损害客户信任的前提下，财政上负责地应对价格变化 [112][114] 问题10: Autoship业务的EBITDA利润率情况，以及第一季度硬商品销售下降8%对毛利率是否有影响，以及是否可以认为第一季度是硬商品同比变化的低点 - Autoship业务的平均订单价值（AOV）比非Autoship订单高个位数，客户会围绕Autoship订单整合购物篮，从而提高AOV，并通过固定基础设施实现杠杆效应 [121] - Autoship业务使公司能够降低成本结构，包括更好的劳动力规划、更有效的中间里程路线和更有利的最后里程交付费率 [122][123] - 第一季度硬商品销售下降对毛利率的影响不大，因为销售转移主要发生在其他收入流中，不建议根据第一季度毛利率预测全年情况，应参考全年毛利率指导 [127] - 公司不会对硬商品的未来趋势进行猜测或提供指导，将根据宏观趋势和消费者心态的变化，在第二季度结果中分享更多信息 [126]

财年时间信息 - 公司2022财年于2023年1月29日结束，为52周财年；2021财年于2022年1月30日结束，为52周财年[77] 截至2022年5月1日的13周财务关键指标变化 - 截至2022年5月1日的13周，净销售额为24.28327亿美元，较去年同期的21.35178亿美元增长13.7%[79] - 截至2022年5月1日的13周，净收入为1847.2万美元，较去年同期的3871.9万美元下降52.3%[79] - 截至2022年5月1日的13周，调整后EBITDA为6051.6万美元，较去年同期的7735.4万美元下降21.8%[79] - 截至2022年5月1日的13周，自由现金流为641.2万美元，较去年同期的5948.4万美元下降89.2%[79] 截至2022年5月1日业务相关关键指标变化 - 截至2022年5月1日，活跃客户数量为20601千，较去年同期的19765千增长4.2%[79] - 截至2022年5月1日，每位活跃客户的净销售额为446美元，较去年同期的388美元增长14.9%[79] - 截至2022年5月1日的13周，自动发货客户销售额为17.53681亿美元，占净销售额的72.2%，较去年同期的14.8024亿美元增长18.5%[79] 公司业务合作与产品信息 - 公司与超3000个宠物行业品牌合作，通过网站和移动应用为客户提供超10万种产品[71] 疫情对公司业务的影响 - 新冠疫情使客户购物支出更多转向线上渠道，带动公司销售和订单活动增加，但疫情对公司业务的最终影响仍难以预测[72][74] 2022年5月1日止十三周财务指标对比 - 2022年5月1日止十三周净销售额为24.283亿美元，较2021年5月2日止十三周的21.352亿美元增加2.931亿美元，增幅13.7%[103] - 2022年5月1日止十三周商品销售成本为17.605亿美元，较2021年5月2日止十三周的15.454亿美元增加2.151亿美元，增幅13.9%[103] - 2022年5月1日止十三周毛利为6.678亿美元，较2021年5月2日止十三周的5.898亿美元增加0.780亿美元，增幅13.2%[103] - 2022年5月1日止十三周销售、一般及行政费用为5.043亿美元，较2021年5月2日止十三周的4.062亿美元增加0.981亿美元，增幅24.1%[103] - 2022年5月1日止十三周广告及营销费用为1.447亿美元，较2021年5月2日止十三周的1.444亿美元增加0.03亿美元，增幅0.2%[103] 2022年5月1日止十三周现金流量情况 - 2022年5月1日止十三周经营活动提供的净现金为8243.3万美元，2021年5月2日止十三周为9836.6万美元[111] - 2022年5月1日止十三周投资活动使用的净现金为7742.1万美元，2021年5月2日止十三周为3888.2万美元[111] - 2022年5月1日止十三周融资活动使用的净现金为333万美元，2021年5月2日止十三周提供的净现金为1469.6万美元[111] 截至2022年5月1日现金及借款能力信息 - 截至2022年5月1日，现金及现金等价物总额为6.048亿美元，较2022年1月30日增加170万美元[109] - 截至2022年5月1日，公司ABL信贷安排下的借款能力为4.503亿美元，无未偿还借款[119] 截至2022年1月30日财年市场风险披露信息 - 截至2022年1月30日财年，公司关于市场风险的定量和定性披露无重大变化[120]

财务数据和关键指标变化 - Q4净销售额同比增长17%至23.9亿美元，2021年全年净销售额达88.9亿美元，年增长率为24% [15] - Q4每位活跃客户的净销售额（NSPAC）增长16%至创纪录的430美元 [16] - 2021年Autoship计划占净销售额的比例同比增加180个基点至70.2% [17] - 2021年新增150万活跃客户，年底活跃客户总数达2070万，增长8% [18] - Q4毛利率下降170个基点至25.4%，全年毛利率同比扩大120个基点至26.7% [22] - Q4广告和营销费用占净销售额的6.4%，连续两个季度环比改善 [27] - Q4调整后EBITDA利润率下降420个基点，全年调整后EBITDA利润率下降30个基点至0.9% [29][58] - Q4净亏损6360万美元，净利润率为负2.7%；全年净亏损从2020年的9250万美元改善至7380万美元，净利润率改善50个基点至负0.8% [57] - Q4自由现金流为负1.134亿美元，全年产生约900万美元的正自由现金流 [60][61] 各条业务线数据和关键指标变化 - 宠物食品和用品业务：2021年净销售额增长，Autoship客户销售额增长强劲，Q4 Autoship客户销售额增长21.2%至16.9亿美元，占净销售额的比例创历史新高 [42][43] - 宠物健康业务：Chewy药房Q4销售额增长75%，两年累计销售额增长超两倍；Practice Hub已扩展至全国300多家诊所 [33][34] 各个市场数据和关键指标变化 - 宠物行业总潜在市场规模（TAM）约为1200亿美元，预计未来5年将快速增长，其中电商销售增长更快 [11] - 新鲜和预制宠物食品市场规模预计从目前的约10亿美元增长到2025年的超30亿美元 [31] - 宠物医疗保健市场规模约为350亿美元 [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为宠物父母和合作伙伴最值得信赖和便捷的购物目的地，受益于宠物行业的长期增长趋势 [11] - 拓展新鲜和预制宠物食品品类，扩大产品选择，提升市场份额 [31] - 推动Chewy Health业务发展，扩大在宠物医疗保健市场的渗透率，推出新的产品和服务 [33] - 计划在2023年推出Chewy Loyalty会员计划和Chewy.com赞助广告业务 [37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年公司业务受益于宠物行业的长期趋势，但疫情对供应链和业务运营造成挑战 [8] - 2022年公司预计净销售额增长15% - 17%，调整后EBITDA利润率为盈亏平衡至正1% [64] - 公司认为当前的挑战是暂时的，长期来看，公司将受益于宠物行业的增长和自身的竞争优势 [13] 其他重要信息 - 公司在2022年推出多项物流和供应链举措，以降低运费成本，减轻新运费合同的影响 [24] - 公司预计2022年资本支出约占净销售额的2.5%，略高于历史目标范围 [65] - 公司预计2022年基于股份的薪酬约为1.7亿美元 [66] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2022年活跃客户和NSPAC的增长情况，以及缓解毛利率逆风的举措是否与之前相同及时间安排 - 2022年净活跃客户增长预计低于2021年，至少在上半年会受到影响；NSPAC预计将健康增长 [70][71] - 缓解毛利率逆风的举措是新增的，包括1月的库存转移计划、Q1和Q2的海外转运计划、Chewy Freight Services以及供应链研究和规划功能的相关举措 [73][74] 问题2: 赞助广告业务的相关问题，包括宠物行业贸易促销支出、Autoship客户的网站访问频率以及利用内部数据进行场外广告的想法 - 供应商认为赞助广告业务机会大，是潜在的高利润率经常性收入来源 [80] - Autoship客户购买和购物行为活跃，是广告业务的潜在受众 [81] - 利用内部数据进行场外广告业务在考虑范围内，但暂无更多信息分享 [83] 问题3: 库存水平、可用性以及现金流量和流动性情况 - 第四季度库存水平下降是因为Omicron影响了库存采购，公司预计2022年因缺货导致的销售损失在2 - 3亿美元之间 [85][86] - 第四季度现金使用是由于全年库存积累和有利的现金转换周期，公司有6亿美元现金和现金等价物，预计2022年资本支出增加不多，有信心合理使用现金 [86][87] 问题4: 国际市场拓展和Trupanion合作的情况 - 与Trupanion的保险合作预计在未来30 - 90天内推出 [91] - 国际市场是潜在的增长机会，公司会谨慎考虑有机和无机扩张的方式 [91] 问题5: 定价水平、通胀对毛利率的影响、需求情况以及2022年活跃客户留存率和营销情况 - 公司在考虑成本通胀的情况下，对产品进行个位数的价格调整，同时平衡需求弹性 [94] - 2022年活跃客户留存率受2020和2021年客户群体影响，营销受经济复苏、缺货和通胀等因素影响，预计营销成本、新增客户和净新增客户会有波动 [95][96] 问题6: 对长期5% - 10%利润率的信心来源以及剔除短期逆风后的增量利润率情况 - 实现5% - 10% EBITDA利润率的关键在于将毛利率提升至25% - 28%，控制营销和SG&A费用 [101] - 营销费用预计在6% - 7%，未来CRM和忠诚度计划可能带来杠杆效应；SG&A费用中的可变运营成本、固定履行费用和G&A费用都有提升效率和降低成本的空间 [102][103] 问题7: 其他销售业务的情况，包括自有品牌和药房业务的趋势、渗透率和不同客户群体的差异 - 自有品牌目标是占净销售额的15% - 30%，硬货品类渗透率已超20%，消耗品类在低个位数到中个位数之间，预计硬货品类将引领增长 [109] - 药房业务Q4销售额增长75%，两年累计增长超两倍，现有客户参与度高，也是新客户获取的来源 [33][112]

公司增长与盈利相关风险 - 公司近期增长率可能不可持续，未来净销售增长受多因素影响，包括获客、留客、拓展产品线等[65] - 公司改善利润率和实现盈利依赖多方面因素，历史净销售增长率不能代表未来表现[66] - 公司历史上有亏损情况，短期内可能因业务扩张继续产生运营亏损，且难以预测未来经营结果[89] - 公司难以准确预测净销售额和规划费用，若假设错误可能影响业务、财务状况和经营成果[90] - 公司对潜在市场规模的估计可能不准确，这可能影响未来增长潜力[91] - 公司需持续投入大量资金获取新客户，但无法保证新客户带来的净销售额超过获客成本[76] - 公司若无法获取和保留新客户，或无法以成本效益方式做到这一点，可能无法增加净销售额、提高利润率和实现盈利[76] 新冠疫情影响 - 新冠疫情及相关响应行动可能在未知时期内对公司业务运营、财务表现、流动性和现金流产生不利影响[67] - 新冠疫情及变异毒株的影响不确定，可能对公司业务、财务状况和运营结果造成重大不利影响[68] - 未来几年公司开设新配送中心或扩大现有配送中心容量的计划可能因新冠疫情及宏观经济影响而延迟或成本增加[71] - 新冠疫情可能对公司劳动力可用性和供应链运营产生不可预测的不利影响[72] - 新冠疫情及变异毒株扰乱全球供应链，员工可用性可能受影响，进而影响公司接单和运营能力[73] - 公司配送中心可能因新冠疫情面临劳动力短缺，影响运营结果，且招聘和留用人员竞争激烈[74] - 新冠疫情及相关宏观经济影响可能导致新配送中心启动成本增加和延迟，影响运营费用[89] 行业竞争风险 - 宠物产品和服务零售行业竞争激烈，尤其是互联网竞争，对公司业务构成持续威胁[63] - 公司面临兽医和其他零售商竞争，兽医因便利性有竞争优势，线上和传统零售商因历史、品牌、资源和客户基础有优势[152] - 宠物产品和服务零售行业竞争激烈，若无法成功竞争，公司业务可能受影响[191] 股价与股权结构风险 - 公司股价可能波动，双重股权结构和集中持股可能影响A类普通股交易市场和股东决策影响力[63] - 公司A类普通股股价波动大，受多种因素影响，包括营收和业绩波动、财务预测、证券分析师评级等[219] - 公司双重股权结构使其不符合部分指数纳入标准，可能降低A类普通股对投资者的吸引力[222] - 公司章程和特拉华州法律中的反收购条款可能使公司收购更困难，限制股东更换管理层，影响A类普通股市场价格[223] - 公司授予部分B类普通股持有人注册权，其行使权利或出售大量股票可能降低A类普通股市场价格[213] 运营费用与成本风险 - 公司预计未来几年运营费用将增加，包括广告、新配送中心、产品拓展、人员招聘和网站及应用功能开发等方面的投入[89] - 公司业务增长需增加履约中心容量，若无法按计划扩张或控制相关费用，业务、财务状况和经营成果将受不利影响，且未来预计会因业务增长产生更高资本支出[108] 业务管理与扩张风险 - 公司若无法有效管理业务增长，包括人员、供应商和信息技术系统等方面，可能对业务、财务状况和经营结果产生重大不利影响[81] - 若无法成功优化、运营和管理履约中心扩张，公司业务、财务状况和经营成果将受损[105] - 公司通过收购或投资新业务实现增长，若管理或整合失败可能产生不利影响[181] - 进入宠物保险市场若不成功，可能对公司业务、财务状况和经营成果产生不利影响[186] 技术与平台风险 - 若无法为客户提供适应技术快速变化的成本效益平台，公司业务将受不利影响[109] - 适应新移动设备和平台可能耗时且需大量支出，若无法吸引消费者，会失去市场份额和客户[110] - 公司业务依赖网络和移动基础设施等，网站或移动应用出现中断、延迟等问题会导致容量受限、需求减少、客户流失等[117] - 公司依靠第三方数据存储等服务，系统故障或合作中断会影响网站和移动应用可用性，导致销售下降、成本增加等[123] - 网站、移动应用等的性能、可靠性和可用性对公司声誉、获客和订单处理至关重要，出现问题会影响业务和品牌形象[124] - 自然灾害等事件可能导致网站和移动应用长时间中断，公司的灾难恢复和数据冗余计划可能不足[125] - 公司依赖第三方SaaS技术运营关键业务，服务不可用会增加费用、影响业务流程，损害业务和财务状况[128] - 公司技术平台使用开源软件，若受意外条件约束，可能对业务和财务状况产生不利影响[168] 数据与网络安全风险 - 公司收集、处理、传输和存储大量客户、员工等信息，面临网络安全风险，可能导致信息泄露、系统故障等问题，影响业务和财务状况[130][131] - 公司虽有隐私、数据泄露和网络安全责任保险，但不能确保保险足够或持续可得，现有控制措施也不能保证防范未来网络安全事件[133] 产品与供应商风险 - 消费者对公司产品安全和质量失去信心，或产品出现安全问题、违反法规，可能导致产品召回、诉讼、声誉受损和业务受影响[134] - 公司依赖众多供应商和外包合作伙伴，其中很多位于亚洲，供应商面临的政治、经济、疫情等问题可能影响公司业务和财务状况[135] - 公司依赖第三方物流供应商，若无法协商可接受条款或供应商出现问题，会影响经营结果和客户体验[102] 法规与合规风险 - 公司受广泛的政府法规监管，违反法规可能导致罚款、制裁、产品召回等，合规成本可能增加[140][141] - FDA对宠物食品标签和营销有监管要求，公司可能因产品分类不同或新法规而面临执法行动和产品召回[142] - 公司药房业务受联邦和州法律监管，可能面临行政投诉、罚款、执照吊销等问题，还可能面临专业责任索赔[147][148] - 公司营销受多种法律法规监管，隐私、数据保护等相关法律法规不断演变，不遵守可能影响声誉和业务[155][156] - 2018年6月加州颁布CCPA，2020年11月颁布CPRA，CPRA于2023年1月1日生效、7月1日可执行，类似法律若通过合规将有挑战[158] - 政府对互联网和电子商务的监管变化或公司合规失败，可能严重损害公司业务[198] - 2018年6月21日美国最高法院裁决可能使公司面临额外税收，影响有效所得税税率和业务成本[200] - 公司需为税务报告收集信息，合规要求范围扩大，不遵守可能导致重大处罚[201] 税务风险 - 公司使用联邦和州净运营亏损抵减未来应税收入和所得税依赖未来应税收入，所有权变更超50%（按价值）会使净运营亏损结转使用受限[161] - 公司因PetSmart收购经历所有权变更，未来普通股交易导致进一步所有权变更，净运营亏损结转使用或受限[162] - 公司税务义务和实际税率可能波动，受税法、会计等多种因素影响，《减税与就业法案》的未来法规或解释性指导若与当前解读有重大差异，可能影响财务状况和经营成果[243][244][245] 其他风险 - 俄乌冲突可能导致全球市场和行业的不稳定和波动，对公司运营产生负面影响[138] - 国际贸易协议的不确定性和美国政府的贸易限制措施，如关税调整，可能增加公司成本、减少产品供应，影响业务和财务状况[139] - 兽医拒绝授权处方或劝阻宠物主人购买公司产品，可能导致公司销售额下降，影响财务状况和经营成果[150] - 部分兽医拒绝为公司药房员工授权处方或劝阻宠物主人从公司购买，可能导致公司销售下降[151] - 公司业务面临人身伤害、产品责任等索赔风险，保险和制造商赔偿不一定足够[171] - 公司依赖管理层和高技能人员，人才市场竞争激烈，无法吸引和留住人才会影响业务[174] - 公司运营结果受宏观经济条件影响，经济衰退可能导致销售下滑和利润率降低[177] - 重大商品退货或退款可能对公司业务、财务状况和经营成果产生不利影响[178] - 恶劣天气和自然灾害可能扰乱公司正常业务运营，增加成本并产生不利影响[179] - 未来诉讼可能对公司业务、财务状况和经营成果产生重大不利影响，诉讼成本可能超保险限额，且可能无法以合理成本续保或获得额外保险[239] - 公司未来融资能力可能受限，若无法按需求筹集资金，可能影响业务增长，出售证券可能导致A类普通股股东股权被稀释，债务融资可能有契约限制[240][241][242] - 若公司财务报告内部控制或披露控制程序无效，可能无法准确报告财务结果、防止欺诈或及时提交定期报告，导致投资者对财务信息失去信心，股价下跌[246] - 自2021年1月31日财年结束起，公司需遵守《萨班斯 - 奥克斯利法案》，若未能及时遵守或发现重大内部控制缺陷，股价可能下跌，还可能面临诉讼、制裁或监管调查[247] - 作为上市公司，公司需遵守多项法规，增加合规成本，分散管理层注意力，难以吸引和留住合格董事会成员，获取董事和高级职员责任保险更困难、成本更高[249][250] - 公司主要在美国运营，外汇风险极小，业务面临利率变化等市场风险[347] - 公司现金等价物主要为短期工具，利率升降对其公允价值无重大影响，循环信贷安排下的未来借款按浮动利率计息，利率升降10%对利息收支无重大影响[348] - 公司循环信贷安排中的限制可能对其运营灵活性产生不利影响[203] - 循环信贷安排限制公司多项能力，包括产生或担保额外债务、进行投资和收购、支付股息等[204] - 截至2021年2月12日，公司不再受PetSmart控制，但双方仍由BC Partners的附属公司控制，脱离控制可能增加成本并影响业务[208] - 公司目前打算保留未来收益用于业务运营和扩张，预计近期不宣布或支付股息，循环信贷安排可能限制股息支付能力[206] - BC Partners附属公司控制公司，若出售控股权，股东可能无法获得控制权变更溢价，公司可能受未知第三方控制[209] - 公司董事在PetSmart的股权和职位可能产生利益冲突，影响公司追求有利交易或增长计划[216] - 截至2022年3月22日，BC Partners附属公司实益拥有超过50%的已发行普通股，行使超过95%的投票权，可控制公司重大事项[232] - 截至2022年3月22日，BC Partners的关联方控制公司已发行普通股的多数投票权，公司被视为“受控公司”，超过50%投票权由一方控制的上市公司可选择不遵守某些公司治理要求[237] 自有品牌产品风险 - 公司的自有品牌产品平均毛利率高于第三方品牌产品，无法维持其增长和销售可能影响预期增长率和经营结果[87] 支付风险 - 目前接受多种支付方式，面临额外监管、合规要求及欺诈等风险，支付费用可能增加，不遵守相关标准会面临财务处罚等[114] 知识产权风险 - 公司知识产权保护可能需大量资源，且可能无法充分保护权利，还可能面临侵权索赔[165][167]