财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收为1720万美元，同比增长22% [7] - 第二季度净收入为370万美元 [7] - 非GAAP EBITDA为110万美元，环比改善（第一季度经年末费用调整后约为盈亏平衡），但同比下降约30万美元 [16] - 客户资金利息为40万美元，与第一季度持平，较去年同期的约10万美元有所增长 [15] - 客户资金平均余额约为2.03亿美元，低于第一季度的2.34亿美元，但高于去年同期的9400万美元 [15] - 经常性收入占总收入比例约为94% [15] - 第三季度营收指引为1700万至1750万美元，非GAAP EBITDA指引为80万至100万美元，非GAAP每股收益指引为-0.03美元至-0.01美元 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 小企业业务预订量同比增长超过133% [11] - 通过员工保留税收抵免（ERTC）解决方案，第二季度帮助客户申请了近1亿美元的税收抵免 [12] - 收购的Payroll Tax Management（PTM）平台提高了运营效率，并扩展了服务于小企业客户、经销商和大品牌的能力 [8] - 销售团队增至65名直接销售代表，高于2020年初的31名，预计2021年底达到75至80名 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 同店销售额（大致跟踪全国失业率）第二季度同比增长7%，环比第一季度增长5%，这是自疫情开始以来的首次增长 [9] - 经济重新开放出现早期迹象，小企业客户基本恢复营业，但COVID及其新变种仍带来不确定性 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 长期战略目标是每年增长约20%，其中10%来自有机增长，10%来自无机增长 [7] - 收购整合模式被证明有效，能够快速整合增值经销商并扩大其收入 [8] - 计划积极利用新的5000万美元定期贷款设施加速收购计划，特别是针对软件解决方案的经销商 [19][21] - 专注于整合薪酬、人力资源、考勤和税务产品以改善用户体验，并简化后端托管和系统架构以降低成本 [22][23] - 任命了新的首席技术官，以领导IT基础设施、流程自动化和技术路线图，推动创新 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对第二季度业绩感到鼓舞，业务已恢复有机增长，并改善了资产负债表 [13][22] - 对未来的顺风因素持乐观态度，包括就业水平上升、客户和合作伙伴恢复面对面会议以及购买决策不确定性恢复正常 [11] - 对经济复苏持谨慎态度，在指导中未对同店销售额的进一步改善进行大量建模，因为市场仍存在断断续续的复苏 [29][30] - 在销售人才招聘方面看到机会，由于疫情后人们更愿意做出改变，但同时也面临人才竞争和潜在工资通胀的压力 [39][54] 其他重要信息 - 公司获得了PPP贷款860万美元的减免，这在损益表上产生了870万美元的收益，并贡献了当季净收入 [18] - 截至第二季度末，现金及现金等价物为2030万美元，债务为1300万美元，自2020年12月31日以来债务从2500万美元减少至1300万美元 [18] - 公司计划在2021年下半年恢复员工的全部福利，包括奖金和公司匹配的401(k)供款，预计这些成本将被预期的成本效率所抵消，对运营盈利能力产生中性影响 [17] 问答环节所有提问和回答 问题: 第二季度预订量显著改善，应归因于宏观环境改善还是销售执行力？销售代表生产率在今年剩余时间的改善机会如何？ [26] - 销售团队平均任期约为10个月，预计未来生产率会更高，增长水平可能维持或提高，宏观环境在改善，但公司自身也在持续进步 [27] 问题: 同店销售额在第二季度有所改善，对今年剩余时间的展望如何？ [28] - 未对同店销售额的显著改善进行大量建模，持谨慎态度，因为市场复苏仍断断续续，希望随着8月、9月可能失业计划结束带来招聘改善，但指导已反映了这一温和观点 [29][30] 问题: 下半年渠道管线情况如何？与2019年相比，潜在客户的行为是否相似？ [32] - 小企业渠道管线强劲，中端市场渠道管线有所改善，PTM收购带来了报税渠道机会，经销商机会也存在，对第三和第四季度持谨慎乐观态度 [33][34] 问题: 关于经销商并购机会，新的信贷设施到位后，是否预计会看到无机增长方面的激增？ [35] - 新的信贷设施将用于推动增长，时机上更关注与战略愿景和业务执行的一致性，但预计会保持活跃 [36] 问题: 在半隔离环境下招聘销售人员的挑战是什么？ [38] - 疫情后人才流动增加带来机会，凭借领导团队在行业内的经验能够有效识别人才，招聘环境虽有挑战但存在独特机会 [39][40] 问题: 同店销售额环比增长不足5%，但每个控制点的支付额去年同比下降约13%，同店销售额是否还有很大回升空间？其增长在整个季度中是持续的还是后期加速？ [41] - 平均客户规模仍低于疫情前水平，表明还有回升空间，但复苏速度和模式存在不确定性，持谨慎态度 [42][43] 问题: 并购背景如何？目标公司经历艰难一年后，出售意愿是否受到影响？ [44] - 出售意愿因公司而异，有的想利用今年税收优惠，有的想等业务恢复正常，有的想利用时机发展，市场存在机会，公司已做好准备 [45][46] 问题: 在预订组合中，新客户与现有客户有何不同？过去几个季度的竞争胜率如何变化？ [48] - 竞争胜率变化不大，ERTC计划执行良好带来了客户忠诚度和销售机会，销售团队任期短，未来生产率有望提高 [49][50] 问题: 新任CTO最关注交付哪些产品方面的改进？ [51] - 新任CTO将专注于运营效率自动化、流程标准化、产品集成加速以及资金移动和国库管理系统，并非全新领域而是现有方案的增强和提速 [52] 问题: 在劳动力市场紧张的情况下，如何应对工资通胀压力？ [54] - 人才竞争激烈，但公司可以通过有吸引力的价值主张、工作灵活性、消除重复性任务等方式吸引人才，当前招聘市场机会独特 [55][56] 问题: 本季度是否继续增加了有机经销商？ [57] - 有一些小的经销商增加，疫情冻结了一些决策，但现在人们开始重新评估，前景令人兴奋 [57] 问题: 交叉销售活动是否有所改善？ [58] - 交叉销售已趋向于捆绑销售，客户在销售点购买更多综合解决方案，ERTC计划也刺激了更多购买，交叉销售正在改善 [58]

业务客户情况 - 公司为超80000家美国中小企业提供基于云的HCM解决方案，其中约10000家为直接客户，约70000家为间接客户[91] 疫情对公司的影响 - 2020年起，新冠疫情影响客户运营，导致公司经常性收入下降，预计未来仍受影响直至客户就业水平恢复到疫情前[94] - 2020年公司加大销售、营销和研发投入，疫情影响叠加费用增加，对公司经营成果产生不利影响[95] 财务指标占比情况（按时间段对比） - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，公司收入占比均为100%，毛利率分别为58%和57%[99] - 2021年和2020年截至6月30日的六个月，公司收入占比均为100%，毛利率分别为61%和58%[99] - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，销售和营销费用占比分别为21%和20%[99] - 2021年和2020年截至6月30日的六个月，销售和营销费用占比分别为20%和19%[99] - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，研发费用占比分别为8%和10%[99] - 2021年和2020年截至6月30日的六个月，研发费用占比分别为7%和8%[99] 经常性收入定义 - 经常性收入包括工资、工资税等费用，按计费周期固定金额加每位员工或每笔交易费用收取，或按计费周期固定金额收取[101] 营收情况（按季度和上半年对比） - 2021年第二季度总营收1.7168亿美元，较2020年同期的1.4115亿美元增加3053万美元，增幅21.6%；2021年上半年总营收3.697亿美元，较2020年同期的3.3061亿美元增加3909万美元，增幅11.8%[105][106][107] 经常性收入情况（按季度和上半年对比） - 2021年第二季度经常性收入1.6072亿美元，较2020年同期的1.3733亿美元增加2339万美元，增幅17.0%；2021年上半年经常性收入3.5314亿美元，较2020年同期的3.2168亿美元增加3146万美元，增幅9.8%[105] 专业服务、硬件及其他收入情况（按季度和上半年对比） - 2021年第二季度专业服务、硬件及其他收入1096万美元，较2020年同期的382万美元增加714万美元，增幅186.9%；2021年上半年该收入为1656万美元，较2020年同期的893万美元增加763万美元，增幅85.4%[105] 毛利润情况（按季度和上半年对比） - 2021年第二季度毛利润9945万美元，较2020年同期的8107万美元增加1838万美元，增幅22.7%，毛利率从57.4%提升至57.9%；2021年上半年毛利润2.2437亿美元，较2020年同期的1.9213亿美元增加3224万美元，增幅16.8%，毛利率从58.1%提升至60.7%[109] 销售和营销费用情况（按季度和上半年对比） - 2021年第二季度销售和营销费用3622万美元，较2020年同期的2769万美元增加853万美元，增幅30.8%，占营收比例从19.6%提升至21.1%；2021年上半年该费用为7233万美元，较2020年同期的6344万美元增加889万美元，增幅14.0%，占营收比例从19.2%提升至19.6%[111][112] 研发费用情况（按季度和上半年对比） - 2021年第二季度研发费用1343万美元，较2020年同期的1377万美元减少34万美元，降幅2.5%，占营收比例从9.8%降至7.8%；2021年上半年研发费用2467万美元，较2020年同期的2551万美元减少84万美元，降幅3.3%，占营收比例从7.7%降至6.7%[117] 无形资产摊销费用情况（按季度和上半年对比） - 2021年第二季度无形资产摊销费用2528万美元，较2020年同期的2349万美元增加179万美元，增幅7.6%，占营收比例从16.6%降至14.7%；2021年上半年该费用为5056万美元，较2020年同期的4698万美元增加358万美元，增幅7.6%，占营收比例从14.2%降至13.7%[120] 利息（费用）收入及其他净额情况（按季度和上半年对比） - 2021年第二季度利息（费用）收入及其他净额亏损223万美元，而2020年同期盈利14万美元，占营收比例从0.1%降至 - 1.3%；2021年上半年亏损447万美元，而2020年同期盈利710万美元，占营收比例从2.1%降至 - 1.2%[121][122] 所得税费用情况（按季度和上半年对比） - 2021年第二季度所得税费用298万美元，较2020年同期的377万美元减少79万美元，降幅21.0%；2021年上半年所得税费用403万美元，较2020年同期的395万美元增加8万美元，增幅2.0%[123] 现金及营运资金情况 - 截至2021年6月30日，公司现金及现金等价物为2.0292亿美元，较2020年12月31日的2.8577亿美元减少；营运资金为1.4836亿美元，较2020年12月31日的8206万美元增加6630万美元[127] 投资活动现金情况（按上半年对比） - 2021年上半年投资活动提供净现金5180美元，主要源于可供出售证券的销售和到期收益[129] - 2020年上半年投资活动使用净现金8130美元，主要用于可供出售证券的买卖[129] 融资活动现金情况（按上半年对比） - 2021年上半年融资活动使用净现金117657美元，主要包括客户资金义务净减少113251美元和应付票据支付3090美元[129] - 2020年上半年融资活动使用净现金10350美元，主要包括客户资金义务净减少17393美元[129] 公司流动性来源情况 - 截至2021年6月30日，公司主要流动性来源包括约20292美元的现金及现金等价物、未来十二个月业务运营产生的现金和富国银行循环信贷额度下可借用的4500美元[130] 循环信贷额度情况 - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，循环信贷额度下无未偿还金额，有4500美元可借用[130] 合并财务报表估计情况 - 编制合并财务报表时，管理层需对递延所得税资产估值备抵、固定资产使用寿命等进行估计[132] 市场风险敞口情况 - 公司市场风险敞口与2020年年度报告披露相比无重大变化[133]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收为1980万美元，环比第四季度的1640万美元增长20.5%，同比增长4.5% [19] - 第一季度EBITDA为260万美元，利润率为13.1%，环比从第四季度的负160万美元改善，同比增长约30% [22] - 非GAAP EBITDA为340万美元，利润率为17.3%，环比第四季度的110万美元（利润率7%）提升 [23] - 第一季度末现金及现金等价物为2430万美元，债务为2260万美元 [23] - 客户资金利息收入约为40万美元，环比第四季度的30万美元增长，主要由于客户资金平均余额从第四季度的1.85亿美元增至第一季度的约2.34亿美元 [20] - 第一季度毛利率环比扩张25%至27% [22] - 经常性收入占总收入比例约为97% [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 小企业订单量连续第三个季度同比增长超过90% [10] - 超过60%的新销售客户继续采用多种解决方案 [10] - 时间和考勤以及人力资源模块的附加率正在提高 [66] - 本季度总订单量同比增长超过20% [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 直接客户数量约为10,000家，间接客户超过70,000家 [15] - 在2020年3月暂停服务的1,050家直接客户中，约有900家已恢复服务，客户流失率约为1% [11] - 同店销售额（支付控制数）在2020年第二季度同比下降14%，第三季度改善至下降9%，第四季度保持类似水平，2021年第一季度平均下降13% [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略目标为实现10%的有机增长、10%通过增值收购实现的增长以及20%的EBITDA利润率 [29] - 专注于中小型企业市场，认为该市场渗透率不足且存在良好机遇 [62] - 合作伙伴战略包括通过CPA、经纪人和银行推荐来源增加转售合作伙伴 [10] - 计划在2021年底将销售人员从64人增加至75-80人 [13] - 对整合2020年12月收购的东北部小型转售商感到满意，并预计在机会出现时整合更多转售合作伙伴 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 将2021年第一季度视为一个重要转折点，因为这是公司首次实现同比收入正增长 [7] - COVID-19大流行仍然是一个不利因素，主要体现在同店销售额因客户平台员工数量持续较低而受到影响 [11] - 随着疫苗部署稳步推进，客户处于自疫情开始以来最有利的位置，开始做出购买决策 [13] - 对经济改善的潜在顺风持谨慎乐观态度，但由于美国重返工作岗位的时间存在不确定性，公司在业务运营和前景描述上保持谨慎 [25] - 公司已恢复季度指引，但尚未重新启动年度指引 [25] 其他重要信息 - 第一季度是季节性强劲季度，因为确认了年终W2和ACA经常性收入，金额为360万美元 [19] - 公司已恢复员工正常薪酬水平，并预计在2021年下半年恢复正常的福利水平 [21] - 公司已申请PPP贷款减免，预计在未来几个月内获得小企业管理局的决定 [23] - 公司推出了员工保留税收抵免解决方案，作为CARES法案的一部分，帮助客户最大化税收抵免 [9] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于三月市场改善和销售代表生产力趋势的观察 [30] - 管理层确认一月和二月因COVID-19第二波疫情和刺激计划延迟而表现疲软，但三月有所回升 [31] - 销售代表平均任职期为10个月，在艰难环境中通过数字化销售取得了良好进展，第一季度订单量同比增长超过20% [31] 问题: 关于重返工作岗位速度放缓对同店销售额的影响以及第二季度指引的假设 [33] - 公司建模时未预期巨大改善，基本保持稳定状态，预计就业水平可能在九月左右开始上升，但对此持谨慎态度 [35] - 第二季度指引基于公司继续推动业绩的假设，并未预期超出自然增长之外的额外提振 [35] 问题: 关于销售渠道前景和研发支出水平 [37] - 研发支出同比基本持平，本季度资本化程度略有变化，但不应过度解读 [38] - 销售渠道前端出现一些有趣的转型商机，但尚处于早期阶段，预计可能在下半年或2022年实现 [39] 问题: 关于并购背景以及COVID-19如何影响评估和出售意愿 [40] - 公司当前重点在于员工和客户回归正常，预计下半年会出现一些机会 [41] - COVID-19影响了小企业的业绩，但公司有能力理解这些影响并据此制定定价策略，预计2021年底和2022年会有交易 [42] 问题: 关于支付控制指标的复苏预期 [44] - 公司每日召开管理会议跟踪客户数据，客户流失率约为1%-1.5%，但关键问题在于员工何时重返工作岗位 [45] - 就业水平仍远低于疫情前，经济学家也难以预测恢复时间，公司建模时仅预计九月会有轻微改善 [46][47][48][49] - 公司专注于可控因素，即使就业未快速恢复也能推动业务改善 [52] 问题: 关于第一季度毛利率提升以及第二季度展望 [53] - 毛利率提升无一次性因素，预计第二季度将保持相对稳定，但下半年恢复福利后可能面临压力 [54] - 季节性因素（如第一季度W2和ACA收入）和下半年计划恢复奖金和401(k)匹配可能影响毛利率，但运营效率提升和潜在经济改善将带来支撑 [55] 问题: 关于中端市场与SMB市场的战略重点以及新销售代表入职 [58] - 公司采取双轨策略，通过合作伙伴获取批量客户，并具备服务中端市场的能力，但目前重点在SMB市场，计划下半年和2022年增加中端市场投入 [59][60] 问题: 关于竞争格局与6、9、12个月前的对比 [61] - 高端市场竞争激烈，但中小型企业市场仍有份额提升机会，尤其是在二、三线城市，疫情后客户对数字化增长的需求增加 [62][63] 问题: 关于表现强劲的多产品捆绑销售模块 [65] - 时间和考勤、人力资源模块的附加率正在提高，税务产品和资金流动也有未来机会 [66] 问题: 关于本季度有机增加转售商以及未来展望 [68] - 本季度增加了约三到四家转售商，已确定约100个目标城市，预计下半年和2022年初随着业务环境正常化会增加更多转售商 [69] - 部分现有转售商可能因税务考虑在2021年底寻求退出业务，这符合公司的合作伙伴整合战略 [70] 问题: 关于今年增量招聘销售人员的构成以及能否维持相同经验水平 [71] - 预计可以维持相同经验水平，管理层在行业内的深厚人脉有助于吸引人才，公司成长和专注的业务环境为吸引优秀销售人员创造了机会 [72]

业务客户情况 - 公司为超80000家美国中小企业提供基于云的人力资本管理解决方案，其中约10000家为直接客户，约70000家为间接客户[92][94] 员工工作模式情况 - 截至2021年3月31日，超70%的员工远程工作[95] 总营收数据变化 - 2021年第一季度总营收19802000美元，较2020年同期的18947000美元增加855000美元，增幅4.5%；较2020年第四季度的16430000美元增加3371000美元，增幅20.5%[108][109] 经常性收入数据变化 - 2021年第一季度经常性收入19242000美元，较2020年同期的18436000美元增加806000美元，增幅4.4%[108] 专业服务、硬件及其他收入数据变化 - 2021年第一季度专业服务、硬件及其他收入560000美元，较2020年同期的511000美元增加49000美元，增幅9.6%[108] 毛利润数据变化 - 2021年第一季度毛利润12492000美元，较2020年同期的11107000美元增加1385000美元，增幅12.5%[111] 毛利率数据变化 - 2021年第一季度毛利率为63.1%，2020年同期为58.6%[111] 销售和营销费用占比变化 - 2021年第一季度销售和营销费用占总收入的18%，2020年同期为19%[102] - 2021年第一季度销售与营销费用为3611美元，较2020年同期的3575美元增加36美元，占收入百分比从18.9%降至18.2%[112] 一般及行政费用占比变化 - 2021年第一季度一般及行政费用占总收入的33%，2020年同期为29%[102] - 2021年第一季度一般及行政费用为6498美元，较2020年同期的5522美元增加976美元，占收入百分比从29.1%升至32.8%[113] 研发费用占比及金额变化 - 2021年第一季度研发费用占总收入的6%，与2020年同期持平[102] - 2021年第一季度研发费用为1124美元，较2020年同期的1174美元减少50美元，降幅4.3%，占收入百分比从6.2%降至5.7%[115] 无形资产摊销费用变化 - 2021年第一季度无形资产摊销费用为2528美元，较2020年同期的2349美元增加179美元，占收入百分比分别为12.8%和12.4%[118] 利息及其他净费用变化 - 2021年第一季度利息及其他净费用为224美元，较2020年同期的235美元减少，占收入百分比分别为1.1%和1.2%[119] 所得税费用变化 - 2021年第一季度所得税费用为105美元，较2020年同期的19美元增加86美元，增幅450.6%[120] 经营亏损情况 - 2021年第一季度经营亏损为1598美元，合每股0.08美元，2020年同期亏损1767美元，合每股0.11美元，占总收入百分比分别为8.1%和9.3%[121] 营运资金变化 - 2021年3月31日营运资金为7340美元，较2020年12月31日的8206美元减少866美元[123] 现金流量情况 - 2021年第一季度经营活动净现金使用量为1235美元，投资活动净现金流入为65158美元，融资活动净现金使用量为68210美元[123] 公司主要流动性来源 - 截至2021年3月31日，公司主要流动性来源包括约24290美元现金及现金等价物、未来十二个月业务经营产生的现金和富国银行循环信贷额度下4500美元可用借款[125]

Asure Software, Inc. (NASDAQ:ASUR) Q4 2020 Earnings Conference Call March 11, 2021 4:30 PM ET Company Participants Cheryl Trbula - Vice President-Human Resources Pat Goepel - Chairman & Chief Executive Officer John Pence - Chief Financial Officer Conference Call Participants Ryan MacDonald - Needham Nick Altmann - Cowen Eric Martinuzzi - Lake Street Richard Baldry - ROTH Capital Jeff Van Rhee - Craig-Hallum Vincent Colicchio - Barrington Research Operator Good afternoon and welcome to Asure's Fourth Quarter ...