市场动态 - S&P 500指数从历史高点回落 主要受宏观经济担忧影响 尤其是特朗普总统重新关注关税和全球贸易战 [1] - 当前市场估值相对于宏观风险偏高 [1] 分析师背景 - 分析师Gary Alexander拥有华尔街科技公司覆盖经验 并在硅谷工作过 同时担任多家种子轮初创公司的外部顾问 [1] - 自2017年以来定期在Seeking Alpha发表文章 观点被多家网络媒体引用 文章同步至Robinhood等流行交易应用的公司页面 [1]

公司财务信息 - 公司将于2025年8月7日美国金融市场开盘前公布截至2025年6月30日第二季度的财务业绩 [1] 会议详情 - 公司将举办电话会议和网络直播以回顾财务业绩和业务前景 [1] - 电话会议将于美国东部时间上午8:30开始，需通过注册链接注册，注册后可使用电话拨号和PIN码加入，也可在公司网站投资者关系页面观看直播，直播结束后可在该页面观看回放 [2] 公司简介 - 公司是一家提供软件平台的流程公司，帮助组织优化流程、降低成本、改善客户体验并获得战略优势，服务于全球多个行业的大型公司 [3] 联系方式 - 投资者联系人为Jack Andrews，邮箱为investors@appian.com [3] - 媒体联系人为Valerie Verlander，邮箱为valerie.verlander@appian.com [3]

文章核心观点 Appian宣布扩充销售领导团队，任命三位经验丰富的领导者，以加强其在英国、欧洲、中东和非洲地区的影响力并推动增长 [1] 新任命人员情况 - 维姬·内斯比特将担任英国及EMEA地区销售高级副总裁，拥有超20年企业销售领导经验，曾就职于SAP、甲骨文和Salesforce等，将于2025年7月14日入职 [2] - 文森特·佩兰将担任EMEA北部副总裁，在Salesforce有近12年经验，最近担任区域副总裁，专长于制定和执行销售策略，将于2025年7月7日入职 [3] - 罗布·库克将担任EMEA北部广泛市场和公共部门副总裁，来自Salesloft，有超18年企业软件销售经验，曾在Adobe和甲骨文担任关键职位，将于2025年7月21日入职 [4] 公司相关信息 - Appian是一家流程公司，提供软件平台帮助组织优化流程、降低成本、改善客户体验并获得战略优势，服务众多全球大型公司 [6] - 全球顶级组织使用Appian优化流程超25年，可访问appian.com了解Appian平台如何将AI应用于关键工作流程 [5]

战略合作 - Raft与Appian达成战略合作 旨在为印太司令部提供 contested logistics Cloud解决方案 以增强美军战备能力和决策速度[1] - 合作结合Raft的实时边缘自主数据融合技术与Appian的企业级流程编排能力 解决印太地区分布式军事力量的后勤保障难题[2] - 方案整合碎片化供应链和作战数据 构建统一生态系统 实现从指挥中心到战术边缘的快速决策[3] 技术协同 - Raft提供自主数据融合和Agentic AI技术 已被美国空军 太空军等25个联邦机构采用 在印太战区现代化作战中发挥关键作用[4][5] - Appian平台被美国国防部及所有军种用于改进关键任务流程 其系统连接人员 系统和AI的能力与Raft技术形成互补[4][6] 市场定位 - Raft专注国防科技领域 通过模块化机器学习封装技术提升任务效能 避免全系统替换的高成本[5] - Appian作为流程管理软件领导者 帮助客户优化流程 降低成本并获取战略优势 服务对象包括全球各行业大型企业[6] 行业影响 - 该合作直接针对印太战区与中国的战略竞争环境 强调数据整合速度与精度对任务成功的关键性[2][4] - 方案将强化美军在近对等对抗中的后勤优势 同时提升印太地区整体安全水平[4]

政府软件承包商行业动态 - 特朗普政府推动建立更精简、更具科技驱动性的联邦官僚体系，为Appian(APPNUS)和Pegasystems(PEGAUS)等中小型政府软件承包商创造新商业机会 [1] - 政府效率部(DOGE)改革计划由马斯克倡导，旨在推动联邦机构技术现代化，高度依赖自动化和人工智能技术 [1] - DOGE改革措施已引发裁员、合同取消，并推动政府IT基础设施集中管控 [1] 公司战略与机遇 - Appian首席执行官表示公司正积极与DOGE在多个机构展开合作，Pegasystems首席执行官指出DOGE目标与公司"自动化工作流程、消除低效"使命高度契合 [1] - 对小型企业如Appian而言，DOGE改革是挑战传统大型供应商主导地位的机遇，过去因缺乏传统客户关系常处劣势 [2] - Appian软件已用于美国军方分支机构采购任务，实现重复性任务自动化 [2] 潜在挑战与市场反应 - DOGE对联邦IT合同的审查可能将某些服务视为非必需，引发投资者担忧 [2] - Appian与教育部的合同已出现在DOGE取消名单上，Pegasystems可能受政府科技预算调整影响 [2] - DOGE已取消约3000万美元数字化现代化相关合同，但特朗普任期内联邦整体支出有所增加 [2]

财务表现 - 公司2025年第一季度营收达1亿6643万美元 同比增长11.1% [1] - 每股收益0.13美元 较去年同期亏损0.24美元实现扭亏 [1] - 营收超市场预期1亿6284万美元 超出幅度2.2% [1] - 每股收益超市场预期0.03美元 超出幅度达333.33% [1] 业务细分 - 订阅业务毛利率88.9% 略低于分析师平均预期89.4% [4] - 专业服务毛利率25.1% 低于分析师平均预期26% [4] - 专业服务收入3207万美元 同比下降0.2% 略低于分析师平均预期3236万美元 [4] - 订阅业务收入1亿3435万美元 同比增长14.2% 超分析师平均预期1亿3144万美元 [4] 订阅业务明细 - 定期许可订阅收入2691万美元 同比增长13.2% 超分析师平均预期2537万美元 [4] - 维护与支持收入761万美元 同比增长4% 低于分析师平均预期821万美元 [4] - 云订阅收入9983万美元 同比增长15.3% 超分析师平均预期9843万美元 [4] 股价表现 - 过去一个月股价上涨8.3% 同期标普500指数上涨11.3% [3] - 当前Zacks评级为3级(持有) 预计短期表现与大盘持平 [3]

政府机构收入占比情况 - 2025年第一季度政府机构收入占总收入33.4%，其中美国联邦政府机构收入占比23.9%；2024年第一季度政府机构收入占比29.5%，美国联邦政府机构收入占比21.7%[111] 美国以外客户收入占比及业务开展国家情况 - 2025年第一季度美国以外客户收入占总收入36.2%，2024年第一季度占比37.2%；截至2025年3月31日，公司在16个国家开展业务[112] 云订阅续订率情况 - 过去三个财年，公司云订阅平均总续订率为99%[114] 订阅与专业服务收入占比变化 - 2025年和2024年第一季度，订阅收入分别占总收入的80.7%和78.5%，专业服务收入分别占19.3%和21.5%[119] - 2025年第一季度，订阅收入占总收入的80.7%，专业服务收入占19.3%；2024年同期，订阅收入占78.5%，专业服务收入占21.5%[143] 云订阅收入变化 - 2025年第一季度云订阅收入为86,603千美元，2024年为99,826千美元，同比下降15.3%[122] 销售团队目标客户情况 - 公司销售团队目标客户为员工超2000人、年收入超20亿美元的组织[111] 专业服务收入占比预期情况 - 公司通过战略合作伙伴拓展客户，预计专业服务收入占比将下降[110] 公司业务模式特点 - 公司业务模式注重最大化客户关系的终身价值，客户获取成本较高[113] 影响公司业绩的关键因素 - 公司认为市场对平台的采用、客户基础的增长、现有客户的进一步渗透、订阅和专业服务收入的组合以及增长投资是影响业绩的关键因素[115] 公司软件平台情况 - 公司提供集成多种功能的软件平台，以“AI in process”方法带来六项关键优势[105][109] 云订阅收入留存率情况 - 截至2025年3月31日，云订阅收入留存率为112%，2024年同期为120%[124] 各项收入、成本及利润数据对比（2025与2024年第一季度） - 2025年第一季度，订阅收入为1.34352亿美元，专业服务收入为3207.4万美元，总收入为1.66426亿美元；2024年同期，订阅收入为1.17694亿美元，专业服务收入为3214.1万美元，总收入为1.49835亿美元[142] - 2025年第一季度，订阅成本为1489.4万美元，专业服务成本为2402.4万美元，总成本为3891.8万美元；2024年同期，订阅成本为1227万美元，专业服务成本为2572.7万美元，总成本为3799.7万美元[142] - 2025年第一季度，运营亏损为83.4万美元，2024年同期为1953.5万美元[142] - 2025年第一季度，净亏损为117.7万美元，2024年同期为3292.3万美元[142] 收入增长情况及原因 - 2025年第一季度，总收入同比增加1659.1万美元，增幅为11.1%，主要因订阅收入增加1665.8万美元，部分被专业服务收入减少67万美元所抵消[144] 成本增长情况及原因 - 2025年第一季度，成本同比增加92.1万美元，增幅为2.4%，主要因托管成本增加240万美元和承包商成本增加40万美元，部分被专业服务和产品支持人员成本减少160万美元所抵消[146] 毛利率情况 - 2025年第一季度，订阅毛利率为88.9%，专业服务毛利率为25.1%，总毛利率为76.6%；2024年同期，订阅毛利率为89.6%，专业服务毛利率为20.0%，总毛利率为74.6%[146] - 2025年第一季度订阅业务毛利率降至88.9%，上年同期为89.6%；专业服务毛利率升至25.1%，上年同期为20.0%；整体毛利率升至76.6%，上年同期为74.6%[147] 运营费用情况 - 2025年第一季度，销售和营销费用为5455.3万美元，研发费用为3951.7万美元，一般及行政费用为3427.2万美元，总运营费用为1.28342亿美元；2024年同期，销售和营销费用为5815.6万美元，研发费用为3977.1万美元，一般及行政费用为3344.6万美元，总运营费用为1.31373亿美元[142] 运营费用各部分变化情况及原因 - 2025年第一季度销售与营销费用减少360万美元，降幅6.2%，主要因人员成本减少220万美元，人员数量减少24% [148] - 2025年第一季度研发费用减少30万美元，降幅0.6%，主要因人员成本下降30万美元 [149] - 2025年第一季度一般及行政费用增加80万美元，增幅2.5%，主要因信息技术和专业费用分别增加80万和70万美元，人员数量减少3% [150] 其他非经营净收入情况 - 2025年第一季度其他非经营净收入为570万美元，上年同期为净支出820万美元，主要因外汇收益和非经常性收入变化 [151] 利息费用变化情况及原因 - 2025年第一季度利息费用减少30万美元，降幅5.8%，主要因有效利率降低 [152] 所得税费用变化情况及原因 - 2025年第一季度所得税费用增加120万美元，主要因部分国际子公司税前账面收入增加 [153] 非GAAP财务指标情况 - 公司提供非GAAP财务指标，包括非GAAP订阅业务收入成本等多项指标，以辅助决策和评估业绩 [154][155] 调整后EBITDA定义情况 - 公司定义的调整后EBITDA为净亏损前剔除多项费用，最可比的GAAP指标是净亏损 [157] 非GAAP财务指标说明 - 非GAAP财务指标不能替代GAAP财务信息，且可能与其他公司不同 [158] 非GAAP净收入情况 - 2025年第一季度非GAAP净收入为9766000美元，而2024年同期净亏损为6762000美元[160] 调整后EBITDA数据对比 - 2025年第一季度调整后EBITDA为16759000美元，2024年同期为 - 1322000美元[161] 现金及现金等价物、短期投资和有价证券情况 - 截至2025年3月31日，现金及现金等价物为134982000美元，短期投资和有价证券为64716000美元[162] - 截至2025年3月31日，公司现金及现金等价物为1.35亿美元[181] 公司融资情况 - 公司通过公开募股获得净收益3.448亿美元，2022年签订的信贷协议提供最高3亿美元的贷款额度[165][166] 公司2024年相关支出情况 - 2024年公司为20.36亿美元判决购买保险花费5730万美元，一季度回购约130万股普通股花费5000万美元[170] AWS云托管协议支出情况 - AWS云托管协议五年采购承诺总计2.2亿美元，2025年和2024年第一季度支出分别为1040万美元和1030万美元[172] 各活动现金流量情况 - 2025年第一季度经营活动提供净现金4500万美元，2024年同期为1890万美元[174][175] - 2025年第一季度投资活动使用净现金2410万美元，2024年同期提供净现金750万美元[174][176] - 2025年第一季度融资活动使用净现金550万美元，2024年同期为420万美元[174][177] 关键会计估计情况 - 公司关键会计估计与2024年年报相比无重大变化[178] 未偿还本金债务情况 - 截至2025年3月31日，公司未偿还的本金债务为2.48亿美元[182] 利率变动对利息费用的影响 - 假设2025年3月31日利率提高1个百分点，公司每年的利息费用将增加约250万美元[182] 外币汇率变动对收入和营业亏损的影响 - 2025年第一季度末，若外币汇率变动10%，公司总收入将受约600万美元影响，营业亏损将受约300万美元影响[184]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度云订阅收入同比增长15%至9980万美元，订阅收入增长14%至1.344亿美元，总收入同比增长11%至1.664亿美元 [5] - 截至3月31日，云订阅收入留存率为112% [5] - 调整后EBITDA为1680万美元，上一季度为2120万美元 [5] - 非GAAP毛利率为78%，上年同期为76%，上一季度为80% [34] - 订阅非GAAP毛利率为89%，与上年同期和上一季度持平 [34] - 专业服务非GAAP毛利率为30%，上年同期为25%，上一季度为31% [35] - 总非GAAP运营费用为1.148亿美元，较上年同期的1.173亿美元下降2% [35] - 非GAAP净收入为980万美元，合摊薄后每股0.13美元，上年第一季度为净亏损490万美元，合每股0.07美元 [35] - 截至3月31日，现金及现金等价物和投资为1.997亿美元，去年年底为1.599亿美元 [36] - 第一季度运营现金流为4500万美元，去年同期为1890万美元 [36] - 截至3月31日，递延收入总额为2.625亿美元，较上年同期增长16% [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云净新增年度经常性收入（ACV）预订量约占第一季度总净新增软件预订量的82%，与上年一致 [34] - 专业服务收入为3210万美元，与2024年第一季度持平，预计长期内专业服务收入占总收入的比例将下降 [32] - 订阅收入占总收入的81%，上年同期为79%，上一季度为82% [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务贡献了总收入的36%，上年同期为37% [33] - 由于AI相关使用量激增，第一季度数据架构查询量同比增长166%，达到近70亿次 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于将AI集成到业务流程中，以实现实际价值，而非追求创意飞跃 [7] - 推出多层定价模式，对AI和其他独家功能进行货币化，近一半新客户购买了包含AI的上层套餐 [11] - 持续推进销售和营销效率提升，第一季度每位销售代表的净新增预订量同比增长超30% [28] - 引入新指标“GTM生产力”衡量销售和营销投入产出比 [29] - 预计行业将从按席位定价转向其他定价机制，如按节点、案例或消费定价 [83] - 公司数据架构具有行业领先功能，被97%的新云用户采用，与市场上其他数据架构解决方案有明显区别 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 美元走弱为公司带来货币顺风，第一季度云收入和总收入超出指引上限，目前销售管道和业务节奏无重大变化 [39] - 鉴于宏观经济不确定性和联邦政府变化，对2025年剩余时间的指引采取谨慎态度 [40] - 对联邦业务第三季度表现持谨慎乐观态度 [48] 其他重要信息 - 公司年度会议Appian World聚焦AI和AI代理，展示了AI在实际业务中的应用和成果 [5] - 公司聘请Serge Tanga为新首席财务官，本月晚些时候上任 [30] - 公司将按季度报告“加权规则40”指标，本季度该指标得分为27 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度政府业务表现中是否存在提前采购情况，以及对第三季度联邦政府财年末支出的假设 - 管理层认为第一季度提前采购情况不显著，对第三季度联邦业务持谨慎乐观态度 [47][48] 问题2: 云净留存率在第一季度下降的原因 - 主要是由于2024年第一季度的一些降级销售影响了计算结果，以及部分客户收入增长率在过去12个月趋于平稳 [50][51] 问题3: 如何看待AI和新代理世界的发展，公司如何适应 - 公司认为AI代理是AI的重要应用，但市场存在炒作，公司注重实际效果，以客户故事为导向，其流程基础设施是AI代理有效应用的先决条件 [56][57] 问题4: 第一季度是否有影响开票的因素 - 管理层表示没有明显影响开票的因素 [62] 问题5: 如何看待AI的增量货币化以及未来采用情况 - 管理层对客户在AI上的支出意愿感到满意，认为AI创造了巨大价值，提前货币化是为了展示成果的可触知性，预计AI使公司的潜在市场规模翻倍 [65][67] 问题6: 新CFO的重点工作领域以及推动利润率的杠杆 - 管理层对新CFO的加入表示兴奋，但未提前透露战略，认为有很多机会取得重大进展 [69] 问题7: AI解决方案的主要用例和定价提升情况 - 主要用例是处理文档、收集信息和做出简单决策等常规工作，目前定价提升为25% [72][73] 问题8: 数据架构解决方案的进展以及与市场上其他方案的比较 - 公司数据架构是一个语义层，可使企业数据对象像本地对象一样交互，具有读写、性能调优和安全层等特点，与市场上其他方案有明显区别 [77][79] 问题9: 2025年AI的贡献以及净新增ACV情况 - 公司将继续推动客户升级到包含AI的高级套餐，预计行业将从按席位定价转向其他定价机制 [82][83] 问题10: 销售生产力提升的持久性 - 管理层认为这些提升源于近期创新、效率提高、更好的客户定位等因素，具有持久性 [87][88] 问题11: 销售效率提升中渠道合作伙伴和直接销售代表的贡献 - 缩小合作伙伴范围在2024年取得了显著成功，公司将继续推进这一策略，同时激励合作伙伴成为冠军合作伙伴 [92][93] 问题12: GAM套件的ACV提升情况 - GAM套件是一个单独的产品，价格较高，无论组织规模大小，每年费用都达7位数 [96][97] 问题13: Appian World上智能文档处理和提取产品成功的驱动因素以及对新AI代理产品的借鉴 - 智能文档处理是公司长期以来的头号AI用例，新版本无需对文档格式进行训练，适应性和准确性更高，受到客户喜爱 [102][104] 问题14: 公共部门业务预订表现与内部预期的比较 - 第一季度公共部门业务预订增长59%，超出管理层预期，但仍持谨慎乐观态度，联邦政府收入同比增长21%，高于公司总收入11%的增长率 [108][110]

公司业绩表现 - 公司季度每股收益为0.13美元 远超Zacks一致预期的0.03美元 相比去年同期每股亏损0.24美元实现扭亏[1] - 季度盈利超出预期333.33% 上一季度从预期亏损0.01美元转为盈亏平衡 超出预期100%[1] - 最近四个季度公司连续四次超出每股收益预期 同时连续四次超出收入预期[2] 财务数据 - 季度收入达1.6643亿美元 超过Zacks一致预期2.20% 去年同期收入为1.4984亿美元[2] - 下一季度共识预期收入1.6009亿美元 每股亏损0.14美元 当前财年预期收入6.7639亿美元 每股收益0.17美元[7] 股价表现 - 年初至今股价下跌7.8% 同期标普500指数下跌4.3%[3] - 当前Zacks评级为3(持有) 预计近期表现将与市场持平[6] 行业情况 - 所属互联网软件行业在Zacks行业排名中位列前37% 历史数据显示前50%行业表现优于后50%超过2倍[8] - 同业公司Box预计季度每股收益0.25美元 同比下降35.9% 收入预期2.7444亿美元 同比增长3.7%[9] 未来展望 - 短期股价走势将取决于管理层在财报电话会中的评论[3] - 盈利预期修订趋势呈现混合状态 后续预期变化值得关注[6][7]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度云订阅收入同比增长15%至9980万美元，订阅收入增长14%至1.344亿美元，总收入同比增长11%至1.664亿美元 [4] - 截至3月31日，云订阅收入留存率为112% [4] - 调整后息税折旧摊销前利润（Adjusted EBITDA）为1680万美元，上一季度为2120万美元 [4] - 非GAAP毛利率为78%，订阅业务非GAAP毛利率为89%，专业服务非GAAP毛利率为30% [33][34] - 总非GAAP运营费用为1.148亿美元，较去年同期的1.173亿美元下降2% [34] - 非GAAP净利润为980万美元，即每股摊薄收益0.13美元，去年同期为净亏损490万美元，即每股摊薄收益0.07美元 [34] - 截至3月31日，现金及现金等价物和投资为1.997亿美元，去年年底为1.599亿美元 [35] - 第一季度运营现金流为4500万美元，去年同期为1890万美元 [35] - 总递延收入为2.625亿美元，较去年同期增长16% [35] - 第二季度云订阅收入预计在1.01 - 1.03亿美元之间，同比增长14 - 16%；总收入预计在1.58 - 1.62亿美元之间，同比增长8 - 11%；调整后息税折旧摊销前利润预计在 - 500万至 - 200万美元之间；非GAAP每股收益预计在 - 0.15至 - 0.11美元之间 [38] - 2025年全年云订阅收入预计在4.19 - 4.23亿美元之间，同比增长14 - 15%；总收入预计在6.8 - 6.88亿美元之间，同比增长10 - 12%；调整后息税折旧摊销前利润预计在4000 - 4600万美元之间；非GAAP每股收益预计在0.18 - 0.26美元之间 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 专业服务收入为3210万美元，与2024年第一季度持平，预计长期内专业服务收入占总收入的比例将下降 [31] - 订阅收入占总收入的81%，去年同期为79%，上一季度为82% [31] - 云净新增年度经常性收入（ACV）预订量约占第一季度总净新增软件预订量的82%，与去年持平 [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务贡献了总收入的36%，去年同期为37% [32] - 第一季度联邦政府预订量（包括净新增软件和服务）同比增长59% [20] - 联邦政府收入同比增长21%，而公司第一季度总收入增长11% [104] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于将AI集成到业务流程中，以实现实际价值，70%的云客户已采用AI，上一季度生产AI使用量同比增长7.9倍 [8] - 推出多层定价模式以实现AI和其他独家功能的货币化，近一半新客户购买了包含AI的上层定价套餐，第一季度来自这些套餐的收入较第四季度增长一倍多，达到900万美元 [10][11] - 强调数据架构（Data Fabric）的重要性，其被97%的新云用户采用，第一季度数据架构查询量同比增长166%至近70亿次 [15] - 关注AI代理的应用，认为Appian代理在思考、行动和学习三个方面具有优势 [13] - 计划将业务拓展到现有客户的更高层级套餐，并推动行业从按席位定价向其他定价机制转变 [78][79] - 持续优化销售和营销效率，第一季度每位销售代表的净新增预订量同比增长超30% [27] - 公司在政府业务方面具有优势，提供政府采购管理（GAM）解决方案和ProcureSight服务，赢得了多个政府客户的合同 [21][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 美元走弱为公司带来货币顺风，目前销售管道和业务节奏未发生重大变化 [37] - 鉴于宏观经济不确定性和联邦政府变化，公司对2025年剩余时间的业绩指引采取谨慎态度 [38] - 对联邦业务第三季度的表现持谨慎乐观态度 [44] - 认为AI市场存在炒作，但公司以结果为导向的方法将在市场关注实际效果时受益 [53] 其他重要信息 - 公司将按季度报告加权规则40指标，当前季度该指标得分为27 [26] - 引入新的市场推广生产力（GTM productivity）指标来衡量销售和营销效率 [28] - 聘请Serge Tanga为新的首席财务官，将于本月晚些时候上任 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第一季度政府业务表现是否存在提前采购情况，以及对第三季度联邦政府财政年度末支出的预期 - 公司认为第一季度提前采购情况不显著；对于第三季度，公司表示目前处于有利的差异区间，持谨慎乐观态度 [43][44] 问题2: 云净留存率在第一季度下降的原因 - 这是一个滞后指标，主要是由于2024年第一季度的一些降级销售情况正在影响当前计算，以及部分客户的收入增长率在过去12个月内趋于平稳 [47][48] 问题3: 如何看待AI和新代理世界的发展，以及公司的定位 - 公司认为代理是AI最重要的应用，但市场存在炒作；公司以结果为导向，注重将AI应用于实际工作，并认为其流程基础设施是AI代理有效应用的先决条件 [53][56] 问题4: 第一季度是否有影响开票的因素 - 没有明显影响开票的因素 [58] 问题5: 如何看待AI的增量货币化机会和采用情况 - 公司对客户愿意为AI付费感到满意，认为AI创造了巨大价值；公司提前进行货币化是为了展示实际成果，与市场形成对比 [61][62] 问题6: 新首席财务官的重点工作领域以及推动利润率的杠杆 - 公司对新首席财务官的加入感到兴奋，但暂不透露具体战略，认为有很多机会取得重大进展 [66] 问题7: AI解决方案的主要用例、定价提升情况，以及数据架构的进展和与市场竞品的比较 - AI解决方案定价提升25%，主要用例包括文档处理、信息收集和简单决策等常规工作；公司的数据架构是一个语义层，具有读写、性能调优和安全层等特点，与市场上的竞品有显著区别 [69][73][75] 问题8: 如何看待2025年AI的贡献以及净新增ACV情况，以及销售生产力提升的持久性 - 公司将继续推动客户升级到包含AI的更高层级套餐，并预计行业将从按席位定价转变；公司认为销售生产力的提升是持久的，源于近期的创新、更高的效率、更好的客户定位等因素 [78][82] 问题9: 销售效率提升中渠道合作伙伴和直接销售代表的贡献，以及GAM套件的ACV提升情况 - 缩小合作伙伴范围在2024年取得了显著成功，公司将继续这一策略；GAM套件是一个单独的产品，价格为7位数 [88][92] 问题10: Appian World上智能文档处理和提取产品成功的驱动因素，以及能否将经验应用于新的AI代理产品，以及公共部门业务预订表现与内部预期的比较 - 智能文档处理和提取产品的新版本无需对文档格式进行训练，适应性和准确性更高，受到客户喜爱；公共部门业务预订增长超过预期，但公司仍持谨慎乐观态度 [97][98][103]