Modernise legacy systems without a risky rip-and-replace. An ‘agility layer’ connects old and new, unifying data and accelerating innovation.David Tomkins is a seasoned leader in the financial services sector, currently serving as the Regional Vice President (RVP) for Financial Services at Appian Corporation.Legacy systems are hindering innovation and compliance for financial services firms, but a full rip-and-replace overhaul is fraught with risk. Many core platforms are outdated and expensive to maintain, ...

智通财经APP获悉，摩根士丹利发布研报称，该行邀请了Appian(APPN.US)的创始人兼首席执行官Matt Calkins、首席财务官Serge Tanjga进行了一次非交易路演(NDR)，并对该公司在新领导层推动下进行的 战略转型持乐观态度。虽然距离增长拐点到来可能还需一定时间，但该行认为，该公司的实际定位优于 市场普遍预期。 据悉，Appian是一家低代码企业平台即服务公司，专注于业务流程管理。该公司的Appian平台是一个集 成的自动化平台，为组织提供设计、自动化和优化端到端流程及复杂业务操作的工具。其功能包括案例 管理、机器人流程自动化、人工智能、数据织物和流程挖掘。该公司还提供与其平台相关的维护和支持 服务，以及咨询服务和培训。 大摩表示，Appian的优势在于其能够通过强大的技术(如Data Fabric、人工智能和最后一公里自动化)来 实现流程和工作流的自动化。在新任首席营收官(CRO)的领导下，该公司重建了市场进入(GTM)体系， 正在将资源转向大额交易，并在渗透不足且成本较低的地区增加产能。此外，联邦业务的增长受到政策 驱动的直接供应商采购转变的支持，这使得Appian能够更贴近客户，并 ...

公司业务定位 - 公司提供自动化及协调企业关键流程的平台 允许客户自动化并协调其最重要的企业流程[1] - 平台作为企业标准工作流工具应用于临床试验和物流管理等场景 被全球制药公司用于管理临床试验和物流等流程 部署给5万名员工[1] - 平台整合军方遗留系统实现财务采购和供应链管理现代化 美国军事部门正将财务采购和供应链管理等遗留系统整合到平台上 最终将部署给数十万用户[1] 客户案例与价值 - 为全球顶级资产管理公司提供客户 onboarding 及管理解决方案 全球最大资产管理公司之一使用平台进行客户 onboarding 和管理[2] - 政府项目实现数千万美元成本节约 政府项目预计可节省数千万美元[1]

**公司概况与业务模式** - 公司为Appian 提供自动化与编排关键企业流程的平台 客户包括全球制药公司 美国军方分支 大型资产管理公司 医疗设备制造商和抵押贷款机构[3][4][5] - 平台价值主张包括替代人工流程 内部自研工具 点解决方案和遗留应用 提供更好的敏捷性 性能和灵活性[5] **核心观点与战略方向** - 产品优势体现在高客户保留率和关键任务型平台定位 客户倾向于集中支出并与公司合作[7] - AI价值主张契合市场需求 以可审计 安全且准确的方式部署AI 客户部署AI代理实现98%的准确率[5][8] - 销售执行持续改善 聚焦高端市场 提升销售生产力和营销支出效率[9][11][14] - 联邦政府业务受数字化转型推动 军方合同整合遗留系统可节省数千万美元[4][64] **增长机会与市场动态** - AI驱动三大增长维度：提升流程自动化价值 加速遗留技术栈现代化 增加应用构建数量[24][26][27] - 新客户获取中50%来自包含AI功能的高级层级 政府效率驱动带来长期净正面影响[13][37][43] - 产品创新包括AI代理工作室（Beta版）和Composer工具 降低采用壁垒并扩展用例范围[39] **运营效率与财务目标** - 销售团队优化淘汰低效部分 提升生产力和营销杠杆效应[17][18][14] - 应用AI技术于内部流程（如代码生成和后台职能）提升运营效率[15] - 指导2024年调整后EBITDA利润率为8% 较两年前提升2000基点 平衡增长与利润扩张[72][73] **风险与挑战** - 联邦政府业务存在短期不确定性 最大季度订单集中在期末 结果待观察[13][63] - AI采用受客户准备度限制 需实际生产用例推动 目前处于早期阶段（第二或第三回合）[42][46] - 平台型解决方案面临与点工具（如低代码/AI编码）的竞争 但复杂系统需求支撑平台必要性[28][54] **其他关键细节** - 净收入保留率（NRR）作为历史性指标 不再提供110%-120%范围指引 但重视现有客户扩张[58][59] - 政府政策变化鼓励直接与软件供应商合作 利于产品解释和实施参与[66] - 指引方法论基于管道转化率和历史数据 未因联邦环境或管理层背景增加额外保守性[68][70]

核心观点 - Appian人工智能平台助力MagMutual实现运营转型 显著提升效率并加速业务增长[1][2][8] 运营效率提升 - 保单迁移时间从最长三年缩短至一年[4][7] - 自助报价门户实现即时报价 将数周流程压缩至分钟级[5] - 消除多系统切换需求 简化工作流程并减少摩擦[6] - 通过Appian Process HQ利用人工智能识别流程瓶颈[6] 财务表现改善 - 自助报价门户快速产生超过100万美元新收入[4][5] - 新流程预计带来20%年收入增长[5] - 未进行广告宣传即实现快速收入增长[4] 技术架构升级 - 采用Appian数据架构替代三款传统工具[6] - 整合Salesforce、Oasis及内部系统数据[6] - 统一承保和理赔工作流程[5] 客户体验优化 - 为超过40,000家医疗提供商提供更快速无缝的服务体验[3][8][9] - 提升运营透明度和响应能力[3][6] - 通过现代化核心流程提升保单持有人体验[1]

公司人事任命 - Appian任命Scott Van Valkenburgh为全球合作伙伴与联盟高级副总裁[1] - 新职位将负责领导全球合作伙伴战略 扩大系统集成商 技术合作伙伴和渠道联盟网络以加速AI流程自动化平台应用[4] 高管背景 - Van Valkenburgh拥有25年以上全球联盟与渠道管理经验 曾担任四大咨询公司负责人[2][3] - 在SAS Genpact和Alteryx通过战略联盟建立并管理总额超过10亿美元的收入流[3] - 曾在普华永道建立全球行业解决方案中心 产生数亿美元客户合作项目[3] 战略规划 - 公司将持续显著投资并扩展合作伙伴生态系统 将平台推广至更多客户和行业[4] - 高管任命基于其在构建全球联盟项目方面的往绩记录以及对企业软件和专业服务的理解[4] 公司业务 - Appian是AI流程自动化领先平台提供商 帮助企业优化流程降低成本并改善客户体验[5] - 服务对象包括全球各行业众多大型企业[5]

公司市场地位 - 被IDC MarketScape评为2025年全球业务自动化平台领导者（评估文件号US52034624）[1] - 平台支持AI代理开发并提供用户与大型语言模型交互的协同工具[1][2] - 长期将AI嵌入业务流程使其更快速、智能和自适应[1][2] 技术能力创新 - 推出Agent Studio用于创建和管理AI代理[2] - 开发AI文档中心实现企业智能文档处理[2] - 配备智能搜索功能通过AI语义搜索在统一数据架构中实现记录检索[2] 战略方向 - 专注于优化关键运营并将AI与治理目标相结合[3] - 通过AI代理与智能自动化协同加速企业运营[3] - 在流程自动化各层级嵌入先进AI能力以提升敏捷性和洞察力[3] 行业应用 - 在银行、保险、政府和生命科学领域推动AI应用[4] - 通过流程自动化平台为AI能力部署提供基础架构[4] - 赞助IDC InfoBrief研究（文件号EUR153306825）展示AI嵌入流程的商业影响[4][5] 第三方评估体系 - IDC MarketScape采用定性与定量结合的严格评分方法[6] - 评估框架涵盖产品服务能力、战略及市场成功因素[6] - 为技术买家提供供应商优势与劣势的360度评估[6] 公司定位 - 定位为流程公司通过软件平台帮助组织优化流程[7] - 服务全球各行业大型企业实现降本增效和战略优势[7] - 平台致力于提升客户体验和运营效率[7]

核心观点 - Appian宣布AI流程自动化平台增强功能 帮助组织通过更快洞察、更强可扩展性和更安全AI访问实现更智能工作 [1][2][3] - 关键更新包括AI语义智能搜索、自管理和FedRAMP环境AI可用性、自动数据编织扩展以及直接嵌入站点的Process HQ报告 [1] 平台功能增强 - AI语义智能搜索基于用户意图而非关键词提供结果 通过语义能力结合数百万数据记录和文档连接 提供更精确结果支持用户查询、相关案例匹配和智能代理操作 [4] - 所有AI功能现可用于自管理和FedRAMP环境 使公共部门等所有客户都能完全访问安全的企业级AI [5] - 数据编织自动扩展功能支持高吞吐量查询工作负载自动扩展 无需手动管理支持即可优化性能 简化开发并降低高容量用例风险 [7] - 新型异步接口加载通过后台加载较慢数据提高应用响应能力 即使接口复杂或数据量大也能实现更快应用交互 [8] Process HQ报告功能 - 用户可将报告和仪表板直接嵌入Appian站点 更轻松分享洞察而无需离开站点或依赖IT支持 [9] - 新增可配置的下钻报告 允许用户从多角度探索企业数据并通过单次点击获取更深层次洞察 [9] 客户应用案例 - MagMutual通过AI流程优化改进报价、索赔和承保流程 利用Process HQ识别瓶颈并推动持续改进 [6] - 公司首席技术官表示该版本使所有组织(包括政府客户)能更安全利用企业级AI 在提供护栏和透明度同时不妥协安全或控制 [10] 公司定位 - Appian作为AI流程自动化领先平台 专注于改进定义企业核心流程 从运营到客户服务和价值交付 [10] - 通过将AI集成到流程中 赋予其目的、治理和问责制 所有这些对实现其价值至关重要 [10] - 公司致力于客户成功 为全球各行业众多最大型企业提供服务 帮助组织运行更好流程以降低成本、改善客户体验并获得战略优势 [11]

投资者情绪变化 - 投资者对中小市值股票的兴趣和耐心正在减弱 即使这些公司在宏观经济不稳定的情况下取得了强劲业绩 [1] 分析师背景 - Gary Alexander在华尔街和硅谷有丰富的科技公司分析经验 并担任多家种子轮初创公司的外部顾问 对当前行业趋势有深入了解 [1] - 自2017年以来定期为Seeking Alpha撰稿 其观点被多家网络媒体引用 文章被Robinhood等流行交易应用同步到公司页面 [1]

**公司概况** - **公司名称**: Appian - **业务定位**: 提供软件平台，帮助客户设计、自动化和优化跨组织的复杂关键业务流程[3] - **核心能力**: 整合碎片化流程、替代手动操作、提升效率（如某资产管理公司客户将流程数字化后效率提升超50%）[4][6] - **定价模式**: 主要按席位收费（per seat），另有按应用（per app）和多种消费模式，近年持续提价以匹配价值[10][11] **财务表现与增长驱动** - **Q2业绩亮点**: - 云订阅收入同比增长21%（18%恒定汇率），总收入增17%，EBITDA利润率达5%（超预期）[17][18] - 新业务增长强劲，源于聚焦高端市场（Global 2000企业）和AI需求（50%新客户选择含AI功能的进阶版）[19][21] - **下半年展望**: 预计云收入增速略放缓，但保持谨慎乐观[35] **AI战略与客户采用** - **AI产品分层**: - 进阶版（Advanced Tier）价格较标准版高25-35%，含AI文档中心等功能，支持信息提取和流程自动化[27][32] - 新客户中50%直接选择进阶版，现有客户通过续约升级[29] - **行业分布**: 金融、生命科学、公共部门等均见需求，无单一领先行业，取决于企业AI用例成熟度[31][32] **市场与竞争** - **竞争格局**: - 面对科技巨头（如自动化领域跨界者）和垂直领域对手，优势在于处理复杂流程和快速交付价值[47][50] - 赢率保持稳定，未受对手降价影响[48] - **合作伙伴**: 深化重点合作伙伴关系，提升联合销售和项目实施能力[51][52] **运营与效率** - **利润率提升**: 过去两年EBITDA利润率改善近20个百分点，通过削减低效投入和优化研发[57] - **未来重点**: 平衡增长与盈利，利用AI提升内部效率（如客户服务和后台自动化）[60][61] **宏观与公共部门** - **宏观影响**: 当前未显著影响业务，客户采购意愿和周期稳定[38] - **公共部门机会**: - 政府现代化政策推动替代老旧系统，直接合作模式增加（减少中介环节）[42][44] - 上半年联邦业务增速超整体，但Q3关键季度存在执行不确定性[40][41] **其他关键信息** - **销售周期**: 长期且复杂，未因AI缩短[55] - **预算分配**: AI资金未挤占核心运营预算，利于业务拓展[55] --- **注**: 所有数据及观点均引自电话会议记录原文，具体段落以[序号]标注。