财务业绩 - 2023和2022财年公司营收分别为2.763亿美元和2.381亿美元[67] - 2023和2022财年公司净亏损分别为9040万美元和9340万美元，截至2023年12月31日累计亏损3.635亿美元[70] - 2023年和2022年公司分别有39%和38%的收入来自美国以外地区[123] - 2023年和2022年研发费用分别占收入的33%和34%[130] - 截至2023年12月31日，公司现金及现金等价物为2.485亿美元，有价证券（包括非流动资产）为7390万美元[327] 财务预期与风险 - 公司预计未来成本和费用将增加，会在多方面投入资源[70] - 公司财务结果和关键指标预计会波动，受多种内外部因素影响[75][76] - 公司预计继续聚焦大型组织销售，可能增加销售周期和业绩的可变性[78] - 公司按客户合同期限确认收入，销售的起伏难即时反映在业绩中[80] - 行业或全球经济不利、软件支出减少会限制公司业务增长[81] - 公司市场机会估计和增长预测可能不准确，即使市场增长公司业务也可能不增长[208] 重组计划 - 2023年4月公司授权重组计划，削减约13%全球员工[81] - 2023年公司因重组产生810万美元非经常性费用，计划可能未达预期[82] - 2023年4月公司批准重组计划以减少全球劳动力，提高运营效率和降低运营成本[93] - 2023年4月公司批准重组计划以减少全球劳动力，这些变化可能影响企业文化和员工士气[203] 业务依赖与市场风险 - 公司业务依赖现有客户续约、增购及吸引新客户，客户留存和拓展受多种因素影响[73][74] - SaaS应用市场发展若慢于预期或下滑，公司业务将受重大不利影响，市场扩张受成本、性能、数据安全等因素影响[84][85] - 数字分析应用市场竞争激烈，公司面临大公司、内部软件系统、集成系统供应商等多类竞争对手[86] 技术与创新需求 - 公司需创新以满足客户需求和技术发展，若无法成功开发新产品或增强平台功能，业务将受影响[90] - 公司需不断修改和增强数字分析平台，以跟上互联网相关技术标准变化，满足数据治理和合规要求[91] 业务增长挑战 - 公司业务增长对管理和资源提出高要求，若无法有效管理增长和业务变化，产品质量、品牌声誉等将受影响[93] 外部事件影响 - 公共卫生危机如新冠疫情对公司及合作伙伴、客户业务有不利影响，且影响难以评估和预测[94] - 俄乌战争可能导致公司受影响地区客户业务中断，进而减少该地区收入[126][127] - 俄乌冲突引发的制裁和出口控制措施可能影响公司业务，包括履行合同、确认收入和拓展新业务[149][150][152] 安全与合规风险 - 公司信息技术系统若被攻击或数据泄露，将导致客户流失、声誉受损和承担重大责任，虽采取措施但仍有风险[94][95] - 公司和供应商不时遭受网络攻击和安全事件，若发生重大系统故障或安全漏洞，业务运营将受重大干扰[96] - 若公司关于平台安全的声明不属实，可能面临美国联邦贸易委员会等监管机构和私人诉讼的指控[97] - 公司有义务通知利益相关者安全漏洞，不及时报告可能导致罚款、制裁或其他责任，还可能损害声誉和业务[98] - 平台或其依赖的基础设施出现问题，可能导致业务、财务状况和经营成果受到重大不利影响，公司可能需提供财务信用或退款[99] - 公司受政府监管，违反出口控制、经济贸易制裁和反腐败等法律法规，将面临罚款、声誉损害等后果[146][147][148] - 公司需遵守隐私和数据保护相关法律法规，否则将面临声誉损害、罚款和责任[154] - 违反GDPR可能触发最高2000万欧元或全球年营业额4%的罚款，公司需对数据传输进行调整[155] - 英国GDPR规定，对违规企业的罚款为2000万欧元（1750万英镑）或违规企业上一财年全球年收入的4%，以较高者为准[156] - 美国加州CCPA于2020年1月1日生效，CPRA于2023年1月1日生效，后者对前者进行了重大修订，增加了数据保护义务[158][160] 平台相关风险 - 维护和改进数字分析平台性能可能变得困难和昂贵，若不能有效解决容量限制等问题，业务可能受影响[100] - 平台出现错误、故障、漏洞或缺陷，可能对业务和增长前景产生重大不利影响[103] - 未能提供高质量产品支持，可能影响客户关系、声誉和业务[104] - 数字分析平台实施或使用不当，可能导致客户不满，影响业务和财务状况[105] - 无法将平台与其他操作系统、软件应用和平台集成，平台可能失去市场竞争力[106] 定价与销售风险 - 公司缺乏确定最佳定价的经验，定价决策可能影响收入，未来可能需降价[110] - 未能有效发展和扩大销售与营销能力，可能影响客户基础和市场接受度[111] - 无法与渠道合作伙伴建立和维护成功关系，可能对业务、财务状况和增长前景产生重大不利影响[113] - 企业客户销售周期平均为四到六个月，非企业客户为一到三个月[118] 增长战略 - 公司增长战略包括在各行业、不同规模和数字化成熟阶段的企业中获取新客户，尤其关注大型全球组织[118] - 公司预计一段时间内仍将主要从Amplitude Analytics产品获得收入[129] - 维护和提升品牌需大量支出，且随着市场竞争加剧、拓展新市场和通过渠道合作伙伴销售增加，支出预计会上升[121] - 公司计划进一步进行国际地理扩张，但面临多种运营挑战和风险[123][124] 研发风险 - 研发投资若不能转化为新产品或对现有产品的重大改进，或使用效率低下，将对公司产生不利影响[130] 合同与诉讼风险 - 公司与客户和第三方的合同可能包含赔偿条款，触发赔偿义务可能导致大量索赔和诉讼[132] - 公司可能面临知识产权纠纷，若败诉将承担重大责任和增加运营成本，且专利组合相对不发达，难以形成有效威慑[139] - 知识产权诉讼可能要求公司停止销售相关产品、支付巨额费用、获取许可或重新设计产品，还会分散管理层和技术人员精力[140][141] - 公司使用开源软件可能面临诉讼，需替换软件或投入研发资源，影响业务和运营结果[143] - 未来针对公司的诉讼可能成本高昂且耗时，保险可能无法覆盖相关索赔，影响公司业务、财务状况和经营业绩[163] - 截至2024年2月，公司面临证券集体诉讼，未来可能继续面临此类诉讼，会带来费用、分散资源和注意力等问题[181][182] 税收风险 - OECD的BEPS项目提出全球最低税率为15%，可能使公司所在国家的税法发生变化，影响公司现金流、财务状况和经营业绩[168] - 根据美国税法，若公司发生“所有权变更”（三年内特定股东股权价值变化超过50个百分点），使用净运营亏损结转（NOLs）抵减变更后收入或税款的能力可能受限；2020年后联邦NOLs的抵扣限额为应纳税所得额的80%[169] - 公司全球运营结构可能导致不利的税收后果，若税务机关与公司在转让定价等方面存在分歧，公司可能需支付额外税费和罚款[167] - 公司不确定在某些司法管辖区是否有足够“关联”来征收州和地方消费税等，美国一些州可能要求公司计算、征收和汇缴销售税，否则可能产生大量税务负债[172][173] 汇率与利率风险 - 公司进行非美元货币的交易，外币汇率波动会影响公司经营业绩和A类普通股交易价格，未来可能使用衍生工具对冲风险[164][166][165] - 利率立即上升或下降10%，不会对公司投资组合的公允价值产生重大影响[327] - 绝大多数订阅协议以美元计价，少量以其他外币计价，部分运营费用以外币计价[328] - 假设美元相对其他货币价值上升或下降10%，不会对公司经营业绩产生重大影响[328] 会计与报表风险 - 美国公认会计原则（U.S. GAAP）的变化或解释可能对公司报告的经营业绩产生重大影响[175] - 若公司关键会计政策的估计或判断有误，可能影响经营业绩[176] - 公司财务报表编制需管理层进行估计和假设，若假设改变或实际情况不符，经营业绩可能受重大不利影响[177][178] - 若商誉或无形资产减值，公司可能需计提重大费用，对经营业绩产生重大不利影响[179] 股权与股东权益 - 公司A类普通股交易价格过去波动且未来可能大幅波动，受多种因素影响，包括财务状况、市场预期等[180] - 截至年报日期，公司董事、高管和大股东及其关联方合计拥有公司A类和B类普通股的大部分投票权，可能影响公司重大决策[184] - 公司A类和B类普通股的双重股权结构使投票权集中，限制其他股东影响力，可能影响A类普通股交易价格[185] - 截至2023年12月31日，公司未行使的期权若全部行使将发行14,268,055股A类普通股，受限股单位对应11,301,279股A类普通股[190] - 公司未来预计发行额外资本股票，会稀释其他股东权益，导致A类普通股每股价值下降[192] - 公司短期内不打算支付股息，投资者回报依赖A类普通股价格上涨[193] - 公司章程文件和特拉华州法律中的反收购条款可能使公司收购更困难，限制股东更换管理层，影响A类普通股交易价格[194][196] 公司治理与赔偿 - 公司修订和重述的章程细则及赔偿协议规定将在特拉华州法律允许的最大范围内对董事和高级管理人员进行赔偿[198] - 公司董事和高级管理人员责任保险政策未来可能无法以合理费率获得，且可能无法覆盖所有潜在赔偿要求[199] - 公司修订和重述的公司章程和细则规定特定纠纷的专属管辖法院为特拉华州衡平法院或美国联邦地方法院[200] 人力资源风险 - 公司在招聘和留住高技能员工方面面临困难，生活成本高、竞争对手资源多等因素影响较大[202] - 2023年2月公司首席财务官更换，无法成功管理高管过渡可能扰乱业务[204] 其他风险 - 互联网相关法律法规变化或基础设施问题可能降低公司数字分析平台的需求[207] - 公司进行收购、投资等交易可能面临整合挑战、分散管理注意力等问题[209] - 作为上市公司，公司需承担重大成本，且需投入大量时间遵守相关规则和法规[214] - 若内部控制存在重大缺陷，公司无法保证财务报告内部控制有效，可能失去投资者信心[216] - 若未能弥补内部控制重大缺陷，可能限制公司未来进入资本市场的机会[217] - 公司认为通胀尚未对业务、经营业绩或财务状况产生重大影响[329]

公司诉讼与财务表现 - Amplitude公司因涉嫌违反联邦证券法被提起集体诉讼 指控公司及其高管在2021年9月21日至2022年2月16日期间发布虚假或误导性声明 未披露其"先落地后扩张"战略需要数年才能显著加速新客户群体的收入增长 且2021年第二季度的快速增长主要源于COVID-19疫情的短暂影响 在诉讼期开始时已不再持续 [2] - 2022年2月16日 Amplitude下调2022年收入预期 从超过40%降至35%-40% 即2.26亿至2.34亿美元 公司CFO表示新客户完全接受数字优化能力仍需数年 此消息导致股价下跌近59% [3] 法律程序与投资者参与 - 法院将任命在诉讼中具有最大经济利益且能代表集体成员的投资者作为首席原告 负责监督诉讼 任何集体成员均可申请担任首席原告或选择不作为 这不会影响其获得赔偿的权利 [4] - 律师事务所鼓励掌握Amplitude相关信息的个人提供线索 包括举报人、前员工和股东等 [5]

扩展数字分析平台 - Amplitude公司今天宣布扩展其数字分析平台，包括Session Replay、新的实验能力和简化的事件标记[1] Session Replay功能 - Session Replay帮助公司可视化用户通过产品的旅程，展示客户喜欢的地方和他们卡住的地方[3] 新的实验能力 - 新的实验能力帮助团队构建更个性化的网站和活动[4]

公司财务信息 - Amplitude公司将于2024年2月20日市场收盘后发布2023年第四季度及全年财务业绩 [1] - 公司将在同日下午2:00 PT举行视频网络直播，讨论财务业绩并提供2024年第一季度及全年的财务展望 [1] - 网络直播将在公司投资者关系网站上提供，直播结束后几小时内将提供回放 [1] 公司业务概况 - Amplitude是一家领先的数字分析平台，帮助公司释放其产品的潜力 [2] - 公司拥有近2,500家客户，包括Atlassian、NBCUniversal、Under Armour、Shopify和Jersey Mike's等知名企业 [2] - Amplitude为客户提供自助服务，帮助其了解整个客户旅程，捕捉可信数据，发现客户行为的清晰洞察，并采取更快的行动 [2] - 公司是产品、数据和营销团队的最佳分析解决方案，在G2的2024年冬季报告中多个类别排名第一 [2]

新任高管介绍 - Amplitude公司宣布在欧洲和亚洲聘请了两名关键高管，分别负责各自地区的增长[1] - Matt Bennett在亚太日本地区拥有近20年的国际需求驱动经验，曾在VMWare Carbon Black、MobileIron和Zscaler等高增长公司工作[2] - Tansu Yegen在世界上一些最大和增长最快的技术公司工作超过30年，曾在UiPath领导新兴市场，在100多个国家管理运营[4]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入为7060万美元,同比增长15% [11] - 年度经常性收入(ARR)为2.73亿美元,环比增加500万美元 [11] - 公司实现非GAAP盈利,并产生了750万美元的正向自由现金流 [12][52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新增ARR在新客户和现有客户之间较为均衡,与上一季度大规模扩展交易有所不同 [60] - 客户流失率虽然有所下降,但仍然较高 [61][62][63] - 净留存收入率(NRR)环比下降至105% [63] - 毛利率为78.7%,同比提升4个百分点 [66] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司正在努力提高中小企业客户的获取和留存,推出了Plus自助服务计划 [13][32][33][34] - 大型企业客户方面,公司正在提高销售团队的专注度,将更多资源集中在有更高潜在价值的客户上 [122][123][149][150] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司认为数字分析行业仍处于早期阶段,其独特的产品和方法论将有助于持续增长 [18][19][20][21] - 公司正在不断扩展产品功能,如即将推出的会话回放功能 [28][29][30] - 公司看好人工智能领域的发展机会,并已推出AI数据助手功能 [35][36][37] - 公司正在加强与大型企业客户的合作,帮助他们整合碎片化的数据和工具 [24][25][26][27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境仍然充满挑战,客户预算压力持续存在 [16][17] - 公司正在采取措施提高运营效率和资本配置,相信这将有助于公司长期发展 [50][55][77] - 管理层对公司的长期发展前景保持乐观,认为公司有望获得更多客户的支持 [44][53][54] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Koji Ikeda 提问** 询问公司在人工智能领域的优势 [80][81][82][83] **Spenser Skates 回答** 强调公司在为人工智能公司提供最佳用户体验方面的优势 [80][81][82][83] 问题2 **Elizabeth Porter 提问** 询问公司在产品主导增长模式方面的进展和挑战 [90][91][92] **Spenser Skates 回答** 介绍公司在降低客户入门门槛、提高转化率等方面的举措 [90][91][92] 问题3 **Nick Altmann 提问** 询问公司在宏观环境下的表现和未来展望 [95][96][97][98] **Spenser Skates 和 Christopher Harms 回答** 分析公司在当前宏观环境下的经营情况,并表示随着客户合同到期,公司将有更好的可见性 [95][96][97][98]

财务状况 - 2023年9月，公司营收为70,637千美元，同比增长14.7%[25] - 研发费用为21,797千美元，销售和营销费用为38,475千美元[25] - 净亏损为17,747千美元，同比减少21.2%[25] - 公司股东权益在不同季度和年度均有增长，分别为291,574千美元、288,850千美元、302,849千美元、298,054千美元[26][27] - Amplitude, Inc.的经营活动现金流为23,309千美元[28] 股权结构 - 公司有两类普通股：A类普通股和B类普通股[40] - A类普通股和B类普通股在投票、转换和转让权方面有所不同[40] - 公司已经授权发行600万股A类普通股和600万股B类普通股[40] - 公司的股东有权在任何时候将B类普通股转换为A类普通股[40] - 公司已经为其普通股保留了一定数量的股份[41] 现金流和资产 - 2023年前9个月，Amplitude, Inc.的未实现交易价格相关的剩余履约义务为237,600千美元[35] - Amplitude, Inc.的现金、现金等价物和受限现金在2023年9月底为239,390千美元[37] - Amplitude, Inc.的可供出售证券的公允价值为281,894千美元[39] - Amplitude, Inc.的无形资产净额为926千美元，其中包括开发技术和客户相关的无形资产[39] 股票期权和激励计划 - 公司在2014年股票期权和授予计划以及2021年激励奖计划中有股票期权未行使[41] - 2021年激励奖计划提供了各种形式的股权奖励[42] - 2021年激励奖计划下已经保留了1826.89万股A类普通股用于发行[42] - 股票期权在公司的合并股票计划下一般基于连续服务四年而获得[43] - 2023年前九个月，公司的股票期权活动包括授予、行使和取消[43] 风险因素 - 公司的主要风险之一是客户续订订阅和吸引新客户，任何续订下降或无法吸引新客户都会对业务产生重大不利影响[121] - 公司认为通货膨胀对其业务、运营结果或财务状况没有产生实质影响[110] - 公司的业绩和关键指标过去有波动，未来也会有波动，受多种因素影响，包括需求波动、新产品推出、客户扩展率等[122] - 公司的成本控制能力、云计算基础设施费用、非现金费用等会影响财务状况[123] - 公司依赖大型机构销售，销售周期可能变长，结果可能不可预测[125] - 销售周期变化可能对财务状况产生不利影响，包括教育客户、竞争性评估、新产品发布等[126] - 公司对大型机构销售依赖增加，可能导致财务状况波动，未来收入可能受影响[128] - 公司的收入是按客户合同期限确认的，新销售的增减可能不会立即反映在财务状况中[129]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收6780万美元，同比增长17%，高于第一季度给出的指引上限 [5] - 年度经常性收入（ARR）增至2.68亿美元，同比增长18%，环比增加600万美元 [22] - 总客户数量增加至2344个 [5] - 非GAAP毛利率提高至77.5%，同比提升3个百分点 [5] - 实现首个非GAAP盈利的每股收益季度 [5] - 运营现金流达到创纪录的2040万美元，自由现金流为1930万美元 [5] - 过去12个月的净留存率（NRR）环比降至108%，本季度NRR为101%，低于2022年第二季度的118% [24] - 本季度总留存率处于80%中段 [24] - 总剩余履约义务（RPO）为2.46亿美元，同比增长8%；当前RPO为1.92亿美元，环比持平但同比增长13%，占总RPO约78% [24] - 销售和营销费用为3100万美元，占营收45%，低于去年的53%；研发费用为1290万美元，占营收19%，低于去年的22%；一般及行政费用为980万美元，占营收14%，低于去年的15% [24] - 运营亏损为负80万美元，占营收负1%，同比改善14个百分点，环比改善11个百分点 [24] - 每股净收益为0.02美元，基于1.263亿股完全摊薄股份，而去年同期为亏损0.08美元，股份数为1.11亿股 [25] - 自由现金流为正1930万美元，占营收29%，同比改善14个百分点 [25] - 第二季度末现金、现金等价物和有价证券为3.19亿美元 [25] - 第三季度预计营收在6970 - 7030万美元之间，中点对应年增长率为14%；非GAAP运营收入在60 - 100万美元之间；非GAAP每股净收益在0.02 - 0.03美元之间，假设完全摊薄股份约为1.283亿股 [26] - 全年将2023年营收指引上调至2.736 - 2.756亿美元，年增长率为15% - 16%；预计非GAAP运营亏损在760 - 520万美元之间；预计非GAAP每股净收益在0.02 - 0.04美元之间，假设完全摊薄股份约为1.276亿股 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新ARR在第二季度从上个季度反弹，有一个长期客户大幅扩大了与公司的合作范围和规模，推动了增长 [23] - 第二季度，100万美元以上和10万美元以上年度合同价值（ACV）的客户数量均实现环比增长，扩张和新签约ARR的比例略超2:1 [23] - 实验和CDP产品的ARR合计已超过2000万美元 [23] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略包括“win simple”“win the enterprise”“win the category”和“win together”四个支柱 [7] - “win simple”旨在让更多人更轻松地使用Amplitude，如改善用户体验、推出特定行业模板和新主页体验等，使用户从模板中找到见解的转化率提高一倍，部分用户创建首个图表的速度加快40% [8] - “win the enterprise”聚焦满足传统企业需求，采用基于价值的销售和交付方式，扩大关注受众，已在本季度推动与一家自2015年合作的企业客户实现大规模扩张 [9] - “win the category”认为实时运营化产品数据对塑造动态自适应数字产品和体验至关重要，产品、网络和营销分析的界限正在模糊，公司要引领这一巨大类别 [10] - “win together”是连接其他三个支柱的纽带，公司将全面提升业务各领域，为客户提供卓越价值 [11] - 公司平台方法得到客户认可，受益于供应商整合，越来越多公司在2023年上半年选择将分析、实验和CDP组合使用 [12] - 点解决方案在当前环境中受到较大冲击，公司认为多数客户将从实验功能的添加中受益，第二季度一些大型交易包含实验功能，CDP解决方案也迅速成熟，在连接性方面已接近许多CDP市场领导者 [13] - 公司在6月的Snowflake峰会上推出仓库原生Amplitude，旨在让数据团队更轻松管理数据，产品团队更自信使用数据洞察，认为这将是许多已在仓库战略上进行大量投资的企业客户的自然入口，且在多方面可增强核心价值主张 [14] - 公司推出Amplitude AI，包括“ask Amplitude”和“data assistant”等功能，可加速用户获取价值的时间，扩大用户基础，助力“win simple” [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境仍具挑战，大公司持续优化以适应当前终端客户活动水平，初创公司压力更大，成本削减导致客户流失率上升，但公司认为这些短期挑战是宏观周期的暂时现象 [6] - 公司对长期潜力和未来机会持坚定乐观态度，相信有能力在未来数月和数年实现目标 [20] - 本季度表现好于预期，但公司并不满足，将努力改善业务，投资关键领域以实现增长加速 [28] 其他重要信息 - 从8月15日RSU归属日期开始，公司将更多采用预扣税款方式，而非历史上的出售股票扣税方式，本周期预计使用500 - 600万美元，至少持续到2023年11月周期，未来会更新2024年的具体方式 [28] - 预计每季度利息收入约300万美元，毛利率应保持在77% - 78%范围内 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何调和RPO、账单和营收指引之间的关系，以及判断潜在基本面增长的关键指标是什么？ - 公司CFO表示关注ARR，第二季度600万美元的环比增长是积极因素，但受一个大型扩张交易影响较大。考虑到宏观环境下的客户流失等因素，营收指引中隐含了第三季度新ARR表现中性，对第四季度营收有相应影响 [30][31] 问题2: 大型扩张交易的客户情况如何，是否是其他大型客户回归扩张的早期信号？ - 公司CEO称该交易代表了过去常见的大型扩张情况，客户增加了使用量和部署范围，并引入了新产品。新的首席营收官（CRO）与客户关键高管建立了良好关系，推动了新的企业许可协议（ELA）签订。这是一个积极信号，但只是单个数据点，公司将思考如何将此模式推广到整个销售团队 [32][33][34] 问题3: 谷歌分析（Google Analytics）对公司胜率的影响，以及过去几个季度胜率的变化？ - 公司CEO表示谷歌分析的免费版7月停用、10月优化停用以及企业版明年停用，预计客户将持续从谷歌分析迁移到Amplitude，这体现在多个方面，如之前提到的许多替代谷歌分析的胜利案例和客户数量的增加。公司将继续提升营销和体验分析能力，以推动该类别整合。尽管免费版停用日期已过，但仍有团队对GA4体验不满意，正在评估其他供应商，这有助于Amplitude业务增长 [36][37][38] 问题4: 公司提高盈利能力指引后，在更好利用费用基础方面的最大机会在哪里，以及如何平衡增长投资和盈利能力提升？ - 公司CFO表示4月的重组聚焦于优化销售和市场职能投资，包括调整客户成功团队和降低单位托管成本。未来将继续在专业服务组织方面增加投资，以支持“win the enterprise”战略。团队将注重提高销售效率，以实现2024年的增长，并更好地利用投资水平 [39][40][41] 问题5: 公司上调2023财年营收指引，但第四季度隐含营收指引环比增长仅1%左右，低于第三季度，是出于保守考虑还是有特定因素？ - 公司CFO表示全年营收指引包含了第二季度ARR表现及其对后续的贡献，考虑到宏观环境，预计第三季度ARR表现中性，对第四季度贡献较小。营收指引的增加主要反映了第二季度营收超预期和整体ARR表现 [44][45] 问题6: 营销、产品和体验分析的融合对用户结构和预算获取有何影响？ - 公司CEO称产品团队一直是主要用户群体，但近年来营销团队使用Amplitude的比例从个位数上升到了两位数。在传统企业中，营销部门通常控制预算，因此公司需要先满足营销团队需求，这有助于获取更多预算。未来数字分析领域将出现整合趋势，公司将推出更多产品以推动整合 [47][48][49] 问题7: Amplitude AI对财务模型的影响，是吸引更多客户和提高留存率，还是有直接货币化机会？ - 公司CEO表示目前不进行直接货币化，主要目标是让不熟悉数字分析的客户更轻松地上线并从公司服务中获取价值，如“Ask Amplitude”功能可让用户通过输入问题快速获得答案，数据管理功能也使大规模数据管理更简单 [51][52] 问题8: Amplitude CDP与市场上独立CDP和其他营销技术栈中的CDP相比的未来平价情况，以及如何进入营销部门？ - 公司CEO称在评估CDP时，连接数量是重要指标，Amplitude CDP在这方面已接近许多领先CDP。公司认为数据将存在于企业的多个地方，提供多种数据访问选项很重要。在进入营销部门方面，传统企业更要求公司一开始就满足营销团队需求，公司营销用户比例的增加有助于获取更多预算 [54][56][59] 问题9: 公司业绩受少数客户影响较大，如何看待客户集中度问题，以及剩余时间内是否有其他高价值客户可能影响预测？ - 公司CEO表示与同规模公司相比，公司有较多百万美元客户，导致业绩波动。部分客户因裁员和预算调整进行了业务调整，但这些客户的Amplitude使用量实际上有所增加，预计长期将继续与公司共同成长。预计这种调整在今年剩余时间内仍会持续，但第二季度是全年续约金额最高的季度，后续影响相对较小，公司已将这些因素纳入预测 [60][61][62] 问题10: 公司宣布的AI技术中，对话界面和数据管理哪方面机会更大，长期来看意味着什么？ - 公司CEO认为AI有机会提升分析的各个方面，包括数据收集、分类、洞察生成和实验等。目前公司是数字分析领域首个推出基于大语言模型（LLM）技术的公司，如“Ask Amplitude”等功能是第一步，未来AI将加速数据在企业各方面的运营化，为数字分析带来更大价值 [64][65][67] 问题11: 股票薪酬的近期趋势如何，成本基础如何考虑，以及对GAAP运营盈利能力的影响？ - 公司CFO表示股票薪酬占营收比例在上个季度达到峰值，目前为32% - 33%，预计会随时间下降。他尚未对未来进行详细展望，将在后续关注这方面内容 [68][69] 问题12: 平台垂直化的含义以及对销售策略的影响？ - 公司CEO称平台垂直化的第一步是为特定行业（如媒体、电子商务、金融服务和B2B）提供模板和指南，帮助客户更轻松地进行数据监测和获取洞察，这既有助于“win simple”也有助于“win the enterprise”。目前公司规模较小，销售团队垂直专业化还需多年发展，目前仅在部分地区进行了一些尝试 [71][72][73] 问题13: Amplitude仓库原生产品的新用例和用户类型，以及它简化了什么、解锁了什么？ - 公司CEO解释称仓库原生产品允许应用程序直接在Snowflake上运行，连接到产品行为数据的数据源，无需将数据传输到Amplitude，设置时间仅为传统Amplitude实施的10%。战略上，这是为了适应数据存储在多个地方的趋势，满足客户需求，同时作为进入更高级功能的入口，吸引Snowflake客户，未来还将拓展到更多云数据仓库 [74][75][76] 问题14: 该产品对非产品用户群体的影响？ - 公司CEO表示对于数据主导的组织，数据负责人在评估该产品时具有较大影响力，该产品适合这类客户 [78][79] 问题15: 如何看待续约率在下半年的恢复情况，以及进入2024年是否能回到90%低位，业务能否仅通过提高续约率实现增长加速？ - 公司CFO表示希望续约率和新客户扩张都能改善。预计部分进行业务调整的大客户续约率将恢复到90%以上，公司将通过与客户在高管层面深入沟通、分享产品路线图和进行交叉销售等方式提升续约率。公司CEO强调宏观环境艰难，提高续约率是公司与销售团队的重点工作 [80][81][82] 问题16: 客户增加是否因近期MTU定价变化导致，下半年是否会放缓，当前水平是否可持续？ - 公司CEO认为MTU定价变化导致第一季度和第二季度客户数量大幅增加，预计这种趋势将持续。公司还将继续改进产品驱动增长模式，以赢得低端市场并为客户提供更简单的入门流程 [84][85] 问题17: 增加专业服务投入的驱动因素是什么？ - 公司CFO表示之前专业服务资源不足，随着公司看到该领域需要额外投资，且目前自由现金流为正、实现非GAAP每股收益盈利，为投资提供了灵活性，因此会毫不犹豫地进行投入 [86][87] 问题18: 企业客户和中小企业客户的续约率差异有多大？ - 公司CFO表示需要查看相关图表后才能准确回答，会在后续沟通中提供具体数据 [89][90] 问题19: 如何考虑与客户的续约问题，采取了哪些措施来提高续约率？ - 公司CEO表示提高续约率是产品和销售团队的首要任务，采取的措施包括提供长期合同并给予更多折扣、在客户考虑缩减业务时进行交叉销售新产品（如实验和CDP）、与因裁员等原因面临预算问题的客户合作找到合适的合作水平。公司对续约周期的预测能力有所提高，有助于提前应对并留住客户 [91][92][94]

财务表现 - 我们公司在2023年第二季度实现营收为6.77亿美元，同比增长16%[25] - 我们公司在2023年第二季度净亏损为2.78亿美元，同比扩大13%[25] - 我们公司在2023年第二季度每股亏损为0.24美元，同比扩大9%[25] - 我们公司在2023年第二季度研发支出为2.24亿美元，同比增长10%[25] - 我们公司在2023年第二季度销售和营销支出为3.83亿美元，同比增长12%[25] - 我们公司在2023年第二季度总运营支出为8.15亿美元，同比增长24%[25] - 我们公司在2023年第二季度净现金流为1.53亿美元，同比增长553%[28] - 我们公司在2023年第二季度现金、现金等价物和受限现金总额为2.35亿美元，同比增长553%[28] 未实现交易价格相关的剩余履约义务 - 截至2023年6月30日，未实现交易价格相关的剩余履约义务为2.463亿美元，其中小于或等于12个月的部分为1.91788亿美元，大于12个月的部分为5.4559亿美元[35] - 2023年6月30日，未实现交易价格相关的剩余履约义务中，国际市场的收入为2.6473亿美元[35] - Amplitude, Inc.的未实现交易价格相关的剩余履约义务为2.463亿美元[35] 现金及资产情况 - 现金及现金等价物为2.35225亿美元，较2022年12月31日的3.10875亿美元有所下降[37] - 2023年6月30日，Amplitude, Inc.的无形资产净额为1.243亿美元[40] - 2023年6月30日，现金等价物中的货币市场基金为1.93779亿美元[38] - 公司于2023年6月30日的股票期权和授予计划中，共保留了50,430,026股普通股[42] 公司风险和挑战 - 公司存在历史亏损，未来盈利能力存在不确定性[123] - 公司的业务依赖于现有客户续订订阅和吸引新客户，任何客户减少或无法吸引新客户都会对业务产生重大不利影响[125] - 公司预计财务结果和关键指标会波动，难以预测未来结果[126] - 公司关注控制成本，特别是与亚马逊云服务（“AWS”）提供的云计算基础设施相关的成本[127] - 公司关注市场竞争动态的变化，包括竞争对手或客户的整合[127] - 公司的国际业务扩张计划可能面临多种运营挑战，包括政治、经济、法律和监管环境的变化[160] - 俄罗斯入侵乌克兰可能对公司业务、财务状况和运营结果产生重大不利影响[162] 法律合规和风险管理 - 公司受到政府监管，包括进出口控制、经济和贸易制裁、反腐败法律和法规的影响[176] - 公司必须遵守适用的经济和贸易制裁法律和法规，包括由美国财政部、国务院、商务部、联合国安理会等政府机构管理和执行的法规[180] - 公司受到多项联邦、州、地方和外国隐私和数据保护法律、法规、政策和合同义务的约束[181] - 公司的证书和章程规定了在特定争议情况下的专属法院，以及在证券法下提起诉讼的专属法院[208]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收6650万美元，同比增长25%，环比增长120万美元 [6][21] - 总ARR增至2.62亿美元，同比增长25%，环比增长约700万美元 [21] - 12个月滚动NRR降至114%，截至2023年3月NRR为106%，低于一年前的127% [22] - 本季度总RPO为2.4亿美元，环比下降800万美元，同比增长24%；当前RPO为1.92亿美元，环比增长100万美元，同比增长28%，占总RPO约80% [23] - 毛利率近75%，同比提高超2个百分点 [23] - 销售和营销费用增至3250万美元，占营收49%，环比提高4个百分点 [23] - R&D费用增至1470万美元，占营收22%，环比提高2个百分点 [24] - G&A费用降至1030万美元，占营收15%，环比降低1个百分点 [24] - 运营亏损增至负790万美元，占营收负12%，同比改善3个百分点，环比降低5个百分点 [24] - 每股净亏损0.04美元，去年同期为0.07美元 [24] - 自由现金流为负580万美元，占营收负9%，同比改善9个百分点，环比持平 [24] - 第一季度末现金、现金等价物和有价证券为2.98亿美元 [24] - 第二季度预计营收6650 - 6720万美元，中点同比增长15%；非GAAP运营亏损110 - 60万美元；非GAAP每股净收入0.01 - 0.02美元 [26] - 全年更新后的营收指引为2.66 - 2.69亿美元，同比增长12% - 13%；预计非GAAP运营亏损840 - 600万美元；预计非GAAP每股净收入0.02 - 0.04美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新ARR来源中，新客户和客户拓展的ARR较为均衡 [21] - 百万美元以上和十万美元以上ACV客户群体均有增长 [21] - 部分客户因需求环境疲软或增长野心降低进行规模调整，导致部分流失，占第一季度流失的约一半 [22] - 本季度毛留存率处于80%多高位，自2021年末的90%多略有下降 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 科技和SMB领域受冲击严重，第一季度科技员工裁员人数超过2022年全年 [10] - 客户削减预算更无差别，对公司业务影响大于预期 [11][12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 4月进行重组，裁员13%，主要涉及市场拓展部门，也包括产品开发和G&A，以实现盈利和产生自由现金流 [12] - 明确市场拓展组织中客户账户的所有权和参与方式，减少责任分散，提高问责制 [14] - 产品开发团队将加强对企业市场的关注，针对易用性和垂直化发力 [15] - 加倍努力推动产品驱动增长，第一阶段服务小客户，确保谷歌分析用户轻松迁移；第二阶段针对小团队和大客户 [15] - 4月聘请行业资深人士Nate Crook担任新CRO，其有超20年企业软件销售和工程经验 [15] - 数字分析市场处于早期，公司在客户群体中渗透率低，正从谷歌分析替代中获取份额，并整合零散市场中的弱势单点解决方案 [16] - 公司提供最强大的数字分析解决方案，具有独特价值主张，难以被传统工具复制 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023年是许多客户的重置年，宏观逆风是暂时的，长期来看公司有望加速增长 [18] - 公司有能力应对当前环境，已加速实现盈利和自由现金流的路径 [18] - 市场对数字分析的需求仍然强劲，公司机会巨大 [6][19] 其他重要信息 - 电话会议中管理层的前瞻性陈述基于当前信息、假设和预期，存在风险和不确定性，实际结果可能与陈述有重大差异 [2] - 部分财务指标采用非GAAP基础表述，与GAAP财务指标的调节可在公司投资者关系网站上找到 [3] - 公司将参加6月的美国银行全球技术会议，详情将在IR网站公布 [99] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 竞争环境方面，Adobe推出产品分析解决方案，谷歌分析也向公司方向发展，近期赢率或转化率有无变化，如何平衡绿地机会与大型供应商竞争风险？ - 公司认为这是积极的，是对市场巨大机会的验证，第一季度赢率有所提高 [31] - 公司为数字产品世界而生，专注产品角色，而Adobe更关注营销角色；与公司相比，Adobe需结合多个产品及大量实施服务、数据工程师等 [31][32] - 公司主要业务模式是“落地并拓展”，其他玩家进入市场使更多公司对产品分析感兴趣，对公司需求增加 [33] 问题2: MTU定价模式是否使公司在服务低端客户时受益，这些客户的长期升级机会和营收影响如何？ - MTU定价降低了低端市场的进入门槛，客户数量增长是积极信号 [35] - 公司期望这些客户随时间成长，今年产品方面的重点之一是赢得简单用例，让客户从小规模开始使用并逐步发展 [35] 问题3: 公司的营收指引有多少风险缓释，其中包含多少保守因素，如何看待今年剩余时间的增长线性？ - 公司考虑了客户的重置情况、续约的不利因素以及4月重组对新ARR的影响，在指引中谨慎纳入这些因素 [38][39] - 今年上半年市场疲软，营收加速不太可能，重新加速的路径将更缓慢 [25] 问题4: 在关注盈利和负责任增长的同时，如何避免因未来产能不足而错失增长机会？ - 公司管理层在高端企业和SMB市场有丰富经验，认为当前宏观环境是暂时的，现在是提升效率的机会，为2024年及以后的发展做好准备 [41][42] - 公司在产品开发和创新方面仍能进行长期投资，如上周的黑客松在AI方面取得进展 [43] 问题5: 当前净扩张率为106%且客户在增长，但指引显示后续无净新增营收，是否意味着净扩张率将降至100或更低？ - 公司预计客户增长将从80%多降至80%中段，新ARR中来自新客户和拓展的贡献难以明确区分，若新客户ARR较高，净扩张率可能降至100以下 [46] 问题6: 数字分析平台向营销领域拓展是否达到预期效果？ - 目前处于早期阶段，但已看到整合的积极迹象，如RudderStack从多个单点解决方案转向公司的分析和实验产品 [48] - 公司客户中使用实验功能的比例仍较低，长期来看有望超过一半客户使用，整合有助于抵消部分流失情况，且未看到客户从公司转向其他平台 [48] 问题7: 能否量化NRR下降中规模调整流失和扩张放缓的具体影响，以及新的营收指引哲学与以往有何不同？ - 管理层无法当场提供更多关于NRR的详细量化信息，需后续查看后回复 [52] - 新管理层在制定指引时力求审慎、透明，根据领先指标和对新ARR的预期给出现实的看法，不主观判断是否保守 [54][55] 问题8: 更明确的账户所有权方法具体指什么，这些变化是否与Nate有关，将如何影响市场拓展？ - 这些变化在Nate加入之前，作为4月重组的一部分，目的是解决市场拓展团队中角色责任不清晰的问题 [57] - 让客户经理负责客户关系的全流程，包括高管赞助、续约和拓展；重新定义客户成功团队的角色，使其更注重产品专业知识、培训和客户入门 [57][58] - 这些变化旨在使公司业务发展更具前瞻性，满足传统企业和主流客户对最佳实践的需求 [58][59] 问题9: 除了市场环境和营收增长改善外，公司内部成本潜力和额外杠杆在哪里？ - 公司将关注市场拓展的效率，期望实现营收重新加速 [62] - 产品利润率和托管利润率有额外提升空间，工程团队在架构重构方面表现出色，已纳入全年运营利润率指引 [63] 问题10: 能否分析新客户ARR的历史情况及增长趋势，以及不同规模客户（六位数以上和以下）的趋势差异？ - 管理层认为重置过程中最大的影响因素是流失，目前新ARR受流失影响，在指引中视为中性因素，暂不提供更多详细趋势信息 [65][66] - 百万美元以上和十万美元以上客户在数量和价值上均有增长，公司期望其持续加速增长；在低端市场，公司注重产品驱动增长，以更有效的方式服务该市场 [68] 问题11: 完全流失和部分流失的客户分别在做什么，是否有特定季度续约活动更集中或流失风险更高？ - 完全流失的客户主要有两种情况：一是因业务事件（如倒闭、大幅缩减业务）而停止使用；二是处于成熟度早期，缺乏相关资源和能力，选择短期停用，期望未来重新使用 [72] - 部分流失是由于公司采用基于用量的定价模式，客户在2021年增长过快，今年进行规模调整，虽从公司获得更多价值，但仍面临预算压力 [75][76] - 第二季度公司对续约情况的可见性最高，预计是全年流失风险最大的季度 [78] 问题12: 当前问题有多少是公司自身市场拓展执行问题，多少是外部预算因素，如何应对？ - 今年是很多客户的重置年，基于用量的定价模式使公司面临更严重的规模调整；公司正在提升运营成熟度，包括销售执行、预测和指引的可见性等方面 [81][83] - 引入新的销售领导Nate将有助于改善流失情况，同时与CFO合作提高对趋势的前瞻性，以便提前调整业务运营和指引 [82][83] 问题13: 第一季度新客户的构成如何，土地规模与以往相比如何，未来新客户情况是否会受环境影响？ - 新客户增长主要得益于MTU定价模式在低端市场的应用，为更多客户提供了便捷的入门途径 [85] - 目前土地规模面临挑战，预计今年剩余时间仍将如此，但新客户将为长期增长奠定基础 [85] 问题14: 全年营收指引对净新增ARR增长有何暗示，新ARR指标是否包含超额费用，市场拓展有哪些调整？ - 全年营收指引暗示未来几个季度净ARR相对持平，这是考虑到流失增加和宏观逆风对新ARR的影响 [88] - 管理层不确定新ARR指标是否包含超额费用，需与团队核实 [89] - 公司通过重组明确客户经理的全流程责任，重新定义客户成功团队角色，同时调整市场拓展团队的目标和配额，以适应挑战性环境 [91][92] 问题15: 向非数字原生企业销售的趋势如何，数字原生企业当前情况是短期冲击还是长期需求变化？ - 公司在快餐、媒体等非数字原生垂直领域取得了一些成功，正在努力获取灯塔客户，并通过产品改进（如简化实施、提供开箱即用的报告等）吸引传统企业 [94][95] - 目前看到的数字原生企业的情况是短期预算压力导致的冲击，客户仍期望与公司长期合作，如Atlassian和一家日本大客户 [98]