活动基本信息 - 活动类别为现场参观，时间是 2019 年 6 月 12 日 13:00 - 15:30，地点在杭州市余杭区龙潭路 11 号（森马电商未来园区）[2] - 参与投资者 68 人，接待人员包括公司董事、森马电商总经理邵飞春等[6][7][8][9] 森马电商发展情况 - 从 2012 年发展至 2019 年已迈入第 8 年，实现从无到有、从小到大且持续高增长[10] - 实现高速增长原因：想清楚电商底层逻辑，找准解决效率这一主要需求；对电商有清楚定位，从消化库存为主转向发展新品牌等；重视人才培育，拥有强大校招团队和完整流程，多数管理层从校招生成长起来[10][11][12] 电商发展阶段与机会 - 电商从解决效率初级阶段进入良币驱逐劣币阶段，未来内容好坏决定品牌、平台竞争关系，会诞生超级体量内容平台，森马电商有机会通过内容打造获得更大发展[12] 森马电商定位 - 经历三个阶段：第一阶段消化库存；第二阶段做线上专供款保持价格优势且不冲击线下业务；第三阶段做线上、线下同步款[13] - 未来定位为全渠道发展和提升内容，能与新一代消费者良好沟通，产品类型比线下丰富[13] 电商内容相关 - 内容包括线下品牌电商部分与线下协同，以及线上品牌如 Minibalabala 等发展及品类拓展[13] - 好内容标准是获消费者认可且线上线下协同发展[13] - 提升内容手段是从消费者角度出发，让线上线下适当竞争，内容通过消费者需求调研得出，目标形成多元品牌舰队[13] 存货风险把控 - 库存产生主因是品牌势能未达消费者完全认可程度[14] - 市场有 Uniqlo 提前订货生产把控质量和 ZARA 快反两种模式，森马需兼顾发展与需求预测，平衡生产与销售关系，将内容优势转化为品牌势能解决库存问题[15] 电商业务比例与目标 - 电商团队工作以销售新品为主、消化库存为次，比例动态，目标是货品毛利最大化，原则是 8 季（约两年）货基本处理完[15] 应对电商新规 - 天猫平台变化契合森马围绕消费者需求的发展思路，新规则对企业多方面提出更高要求[15] - 公司研究规则本质优化运作方向，完成团队升级，面对“千人千面”新规扩大产品品类或开不同店铺页面满足多元化需求[15] 新品类与品质成本平衡 - 新的品类建立产品力需专注做好品牌内容，森马优势是做对标品，通过规模化效应提供高品质、低成本产品[17] - 公司经营理念引导保障产品各环节品质，略微增加成本可提升消费者体验和品牌势能[17] 行业挑战 - 电商细分领域头部效应强，小品牌难抗衡，公司最大挑战是把产品内容转化为品牌势能[16]

会议基本信息 - 会议名称为浙江森马服饰股份有限公司 2018 年度股东大会暨投资者交流会 [8] - 时间为 2019 年 5 月 17 日 15:00 - 17:00 [2][3] - 地点在上海闵行区莲花南路 2689 号 [2][3] - 上市公司接待人员包括董事长邱光和等多位董事、高管 [2][7] - 投资者参与人来自多家证券、基金、银行等机构及多位个人投资者 [3][4][6] 董事长发言要点 发展背景与主题 - 2019 年中国经济面临诸多变化，公司发展主题为“开放、在线、赋能”以应对变化 [10] 业务增长动力 - 增长靠“成人、国际、儿童三大品牌集群”共同成长、“国内国外、线上线下”全渠道布局及四大创业平台保障 [10] - 过去几年投入近 30 多亿建成 100 多万平方智能物流仓库和智慧办公园区，信息化等平台加速建设 [10] 新五年规划 - 推动“平台搭建”和“牛人引进”，完善组织体系，充实人才队伍，提升组织和团队健康度 [11] 投资并购 - 2018 年完成法国童装项目海外并购，加速全球性资源整合，如加快供应链网络建设、拓宽品牌双向流动通路、升级研发能力 [12] 组织治理 - 治理体系更完善，结构更清晰，董事会区分前后中台职能，把控企业方向和风险，直管证券等业务并增加规则制度 [12] 文化内核 - 2015 年推行合伙人制度，去年确立为战略制度，为企业文化注入新元素 [12] 投资者问答要点 休闲装业务 市场看法与规划 - 休闲服市场是存量经济，公司森马品牌竞争优势强化，2018 年开始升级，包括品牌营销、终端体验、组织架构和供应链策略等方面 [14] 竞争格局 - 休闲装主要针对低线市场，公司通过渠道转型进入购物中心增量大，在多方面改革后建立稳健客户团队，能发挥前期优势 [15] 发展目标与路径 - 核心竞争力是提供高性价比产品，有渠道优势，与巴拉巴拉在渠道上形成合力 [16] 童装业务 市场格局与壁垒 - 美国童装市场集中度高，中国巴拉巴拉份额在 5 - 6%之间，公司竞争壁垒在于研发、供应链及渠道先发优势 [16] 增长点 - 增长空间大，有资源平台支持，希望成为生活方式品牌，增强消费者依赖度，拓宽品类 [16] 发展定位 - 是引擎业务，发展新品牌市场占有率和业务规模，丰富品牌矩阵，如引进 The Children's Place 品牌、并购 KIDILIZ 集团 [17] KIDILIZ 相关 - 收购原因是看重多品牌经营能力和供应链资源优势，未来战略定位是压缩品牌、整合供应链 [18] - 2018 年法国公司并入 8 亿存货，计提充分 [18] - 扭亏计划是调整业务模式，构建品牌主导管理链条，目标 2021 年盈亏平衡，2022 年利润正增长 [18] 电商业务 优势原因 - 电商从增量转存量市场，公司 2018 年开始打造低成本、高品质、用户导向三个核心能力 [19][20][21] 战略变化 - 电商定位从消化库存到线上线下结合，再到作为新品发售平台，启动跨境电商业务进入东南亚市场 [21] 阿里渠道占比 - 阿里占线上比例约 40% [22] 其他问题 应对国际品牌竞争 - 思考带给消费者的价值，提供好品质、高性价比产品，在核心品类做极致单品 [22] 闲散资金理财 - 以低风险银行理财产品为主，收益率约 4%，持有现金应对经济困难阶段 [22] 未来 3 - 5 年发展目标 - 巩固业务板块头部地位，实现新业务突破，强化管理效率优势 [22] 管理架构建设 - 构建以职业经理人为核心的管理层和以事业部为主体的经营组织，招聘相关高管推进人力资源和数字化体系建设 [23] Shopping mall 与街边店差异 - 早期 Shopping mall 稀缺，议价能力强，现在过剩，对本土品牌接受度提升，本土品牌竞争力增强 [23]

公司概况 - 浙江森马服饰股份有限公司，证券代码 002563，证券简称森马服饰 [1] - 2018 年 4 月 26 - 27 日，公司就 2017 年度报告、2018 年一季度报告与分析师进行交流，接待人员为董事会秘书、总经理助理宗惠春 [2] 经营业绩 - 2017 年，公司实现营业收入 120.26 亿元，同比增长 12.74%；净利润 11.38 亿元，同比下降 20.23%；截至年末，总资产 136.43 亿元，净资产 101.01 亿元 [9] - 2018 年一季度，公司实现营业收入 25.12 亿元，同比增长 21.57%；净利润 3.12 亿元，同比增长 23.88% [9] 业务亮点 - 休闲服饰业务反转，线上线下同步发力，对营收和利润贡献显著；儿童服饰业务和电商板块保持较高增速；马卡乐等新业务发展顺利 [9][11] - 公司深化调整店铺结构，店铺总数达 8423 家，购物中心和奥特莱斯店占比超 10%，电商营业收入占比 25.97%，初步构建全渠道零售体系 [10] - 2018 年一季报现金流同比由负转正，经营活动现金流量净额 3.77 亿元，应收账款同比下降 17.52% [10][11] 改革举措 供应链 - 2014 年供应商数量从六、七百家减至 300 家左右，其中 30 - 40 家为境内外上市公司，SKU 同步减少，单款订货量放大，降低成本并提升产品质量 [14] - 实现长周期 4 次订货转变为短周期 8 次订货，在直营和购物中心等渠道实施 12 批次配货，加强订货指导 [14] 产品研发 - 产品 SKU 根据市场和经营计划适时调整，研发投入超 3 亿元，研发团队人员增长约 30% [11][15] 品牌运营 - 2015 - 2016 年品牌运营费用提高，聘请多位明星代言，后与网红明星合作，形成线上线下互相促进的运营模式 [16] 管理水平 - 推行阿米巴管理制度体系，培育阿米巴长，加大激励力度，推出第二期限制性股票激励计划和员工持股计划 [16][17] 问答环节 成人装业务发展 - 供应链整合后拥有优质供应商资源，注重产品研发，坚持多品牌、全渠道发展，休闲装业务迎来全新发展阶段 [11][12] 渠道变化 - 2017 年门店数量由 8252 家增至 8423 家，增幅 2.07%；面积由 139.25 万平方米增至 150.22 万平方米，增幅 7.88%，形成全渠道零售格局，零售业务同店增长达两位数 [12] 库存情况 - 2017 年年报存货金额同比增长 8.22%，营业收入同比增长 12.74%；2018 年一季报存货金额同比增长 7.17%，营业收入增长 21.57%，库存更加健康，是改革的重要成果之一 [10][17][18] 毛利率下滑 - 2017 年打折促销处理库存影响毛利率，一季度毛利率较上一报告期已明显恢复提升，未来预期乐观 [18] 改革拐点 - 供应链、产品、品牌、渠道等方面改革成果显著，满足当下经营需求，应对未来竞争，2017 年虽利润下滑但销售收入增长，一季度业务增长加速，财务指标好转 [18][19] 加盟商合作 - 公司与代理商结成战略合作伙伴，不收取加盟费，原则上先打款后发货，一次一结算，对优质加盟商授信赊销，未发生重大坏账风险 [19] 风险把控 - 坚持多品牌战略，推进合伙人机制建设，构建事业合伙平台，在风险可控情况下发展多元产业创业项目 [20][21] 研发投入 - 主品牌森马休闲装和巴拉巴拉童装研发均有较高投入，以适应消费升级和市场竞争 [21] 业绩表现 - 公司营业收入增长与行业弱复苏有关，也是自身改革创新成果；2017 年因清理库存、增加投入导致阶段性费用高，一季度盈利能力快速回升 [22] 应收账款 - 一季报经营活动现金流量净额同比由负转正，应收账款主要为对加盟商的账款，加盟商经营状况好转带动其大幅下降 [22] 关店情况 - 总店数增加，单店面积提高，说明品牌力和产品力增强；公司店铺基数大，每年关店 200 - 400 家正常，2017 年是主动调整店铺结构 [23] 同店增长 - 公司同店增长情况良好，按估算同店增长超 11% [23] 行业风险 - 对新零售持观察态度，相信公司能后来居上 [24] 品牌发展 - 公司制定多品牌发展战略，成人装布局中高端，童装拉宽品类和年龄段 [24]

公司基本信息 - 公司名称为浙江森马服饰股份有限公司，证券代码 002563，证券简称森马服饰 [2] - 2018 年 5 月 16 日 15:00 - 17:00 在上海闵行区莲花南路 2689 号举办投资者接待日活动，活动类别为分析师会议 [3] - 上市公司接待人员包括董事长邱光和等多人，参与单位及人员见附件 [3] 公司发展情况及战略 发展情况 - 发展规模逐步扩大，零售和营收保持两位数增长，近三年总资产规模、净资产正增长，品牌数量增加 [9] - 发展质量显著提升，2017 年年报净利润同比下降 20.23%，2018 年第一季度同比增长 23.88%，资产负债率低，研发投入增长，零售数据分析能力提升，营收结构更健康，现金流健康 [9] - 发展环境持续优化，外部十九大后红利释放，地方政府和部门支持加强；内部优化上下游生态环境，下半年有 60 多万平米仓储投入 [10][11] - 发展信心更加提振，发展路径更清晰，五五规划成为行动纲领，通过制度安排激发员工创业创新热情 [11] 发展战略 - 实施更加开放和外向的战略，走出去和走上去，重视与资本市场沟通交流互动 [11] - 搭建大平台，特点为全员创业、多品牌发展、产业孵化、资本运营、开放共赢，下半年成立战略发展事业部，与外部咨询公司合作梳理认证战略规划 [11][12] 业务相关问题解答 品牌收购整合 - 收购的法国童装品牌 Kidliz 集团创立于 1962 年，旗下有 10 个自有童装品牌和 5 个授权业务品牌，2017 年销售额 4.27 亿欧元，全球有 8 家子公司、11000 个销售网点和 829 家门店，在 6 个国家开设 11 个采购办公室，每年采购 4000 万件服装，中国有 110 人的采购团队 [13] - 整合方向包括推动研发协同、供应链协同，调整法国业务，发挥中国业务线上线下协同作用，巩固童装业务布局 [13] 休闲服装板块 - 面临内部改革和外部渠道、供应链变动，前期改革基本结束，有望复苏和快速发展，成长空间大，目前困难在于购物中心店推进速度，期望打造强势品类 [14][15] 期货 + 现货模式 - 季初商品迭代有效，季末网红产品复购需加强 [15] 休闲服门店 - 提升街边店同店增长需提升单店坪效、打造强势品类、扩张品类、打造复购品类；森马正在走进购物中心 [15] 童装业务竞争 - 童装行业进入壁垒较高，包括品牌忠诚度、专业度、技术含量、SKU 管理复杂等，未来资源会向优势企业集中，公司关注客户需求和供应链 [15] 巴拉巴拉门店及增长 - 门店数量和营业面积会增长，进驻购物中心数量有巨大增长空间 [15] - 未来增长方向包括提升购物体验、关注 95 后需求、推进全渠道发展、构建直营门店、推进供应链改革 [17] 其他业务 - 公司购买对外出租给加盟商的商铺算作投资性房地产 [17] - 电商盈利状况逐年提升，毛利率和净利润率有进一步提升空间 [17] - 研发费用会有一定增长，但控制增速 [17]

公司基本信息 - 公司名称为浙江森马服饰股份有限公司，证券代码 002563，证券简称森马服饰 [1] - 创立于 2002 年，以虚拟经营为特色，主营休闲服饰、儿童服饰，旗下有森马成人休闲服饰和巴拉巴拉儿童服饰两大品牌集群 [5] - 森马品牌创立于 1996 年，定位年轻、时尚、活力、高性价比大众休闲服饰，面向 16 - 30 岁年轻人；巴拉巴拉品牌创立于 2002 年，倡导专业、时尚、活力，面向 0 - 14 岁儿童，定位中等收入及小康之家 [5][6] 投资者关系活动信息 - 活动类别为分析师会议，时间是 2018 年 5 月 3 日 15:00 — 16:30，地点在上海闵行区莲花南路 2689 号 [2] - 上市公司接待人员有邱坚强、徐波、邵飞春、陈新生、宗惠春、马赛优 [2][5] - 投资者参与人来自多家证券、基金、资产管理公司 [4][5] 公司战略与业务发展 - 坚持围绕服饰主业，推动“多品牌繁荣、资本运营、全员创业、产业孵化、开放共赢”平台和“服装、儿童、电商、新兴”四大产业集群建设 [6] - 已形成以森马和巴拉巴拉为核心的多品牌格局，创立 minette 等多个品牌，未来立足主业向儿童、电商、投资性产业延伸 [6] - 儿童服饰业务聚焦中国动力，推进行业整合，搭建多元增长，布局国际 [6] 儿童业务拓展举措 - 发布与 THE CHILDREN'S PLACE INTERNATIONAL, LLC 签署许可与开发协议的公告，将在大中华区开发和经营该业务 [7] - 拟以约 1.1 亿欧元（约合人民币 8.44 亿元）现金收购 Inchiostro SA 持有的 Sofiza SAS 100%股权及债权，进而收购 Kidiliz 集团全部资产 [7][9] Kidiliz 集团情况 - 1962 年在法国创立，是欧洲中高端童装领军企业，旗下有 10 个自有童装品牌和 5 个授权业务品牌 [7][8] - 总部在法国巴黎，全球有 8 家子公司、11000 个销售网点和 829 家门店，2017 年销售额 4.27 亿欧元，在 6 个国家设 11 个采购办公室 [8] - 旗下业务包括 Z 品牌、Absorba 品牌、Catmini 品牌、Kidiliz 多品牌集合店、授权品牌、自有品牌批发和电商业务 [8] 投资者问答要点 交易定价 - 综合多因素协商确定以约 1.1 亿欧元（约合人民币 8.44 亿元）收购 Sofiza SAS 100%股权及债权，最终价格依营运资本差异调节 [9] Kidiliz 集团发展规划 - 成功并购后平稳过渡，推动中国业务发展，改善法国团队运营，提升品牌在欧洲的发展 [10] 扭亏预期 - 若并购成功，希望 2019 年实现小幅亏损或盈亏平衡，欧洲业务平稳，国内业务增长 [10] 授权业务 - KENZO kids、Paul & Smith junior 为全球授权，其他三家为欧洲授权，未来可能拿下全球授权 [10] 未来投资策略 - 立足主业，加强对外投资合作，寻求泛零售领域优质企业，促进业务完善和发展 [10] 巴拉巴拉发展原因 - 成立早，有品牌、供应链、渠道先发优势，产品端、全渠道、供应链持续投入，坚持多品牌、全渠道发展，赋能客户 [11][12] 中国童装竞争格局 - 行业景气，2016 年市场规模约 1450 亿元，预计 2016 - 2021 年复合增速约 6.3%，市场集中度低，公司有提升空间 [13] 童装订货形式 - 巴拉巴拉订货会从 1 年 4 季增至 1 年 6 季，盛夏季和新年季推新品，注重商品企划和主题开发 [14] 电商业务发展方向 - 愿景是做中国最大时尚内容运营平台，成人板块侧重“大森马”，童装扩大巴拉巴拉优势，完善线下门店数字化建设，实现线上线下融合 [14]

公司概况 - 浙江森马服饰股份有限公司以虚拟经营为特色，主营休闲与儿童服饰，运营森马成人服饰和巴拉巴拉儿童服饰业务，森马创立于1996年，面向16 - 30岁人群，巴拉巴拉创立于2002年，面向0 - 14岁儿童及中等收入家庭，两品牌分别位居本土休闲装和国内儿童服饰市场前列 [5] 财务数据 营收与利润 - 2017年营收120.26亿元，同比增长12.74%，净利润11.38亿元，同比下降20.23% [5] - 2018年一季报营收25.12亿元，同比增长21.57%，净利润3.12亿元，同比增长23.88%，营收增速提升得益于巴拉巴拉业务增长和森马休闲装业务提速，2018年利润增长表明产品盈利能力强且利润率恢复 [5] 存货 - 2017年年报存货23.84亿元，同比增长8.22%，低于营收增速4.52个百分点 [7] - 2018年一季报存货24.44亿元，同比增长7.15%，远低于营收增速14.42个百分点，存货周转率和营运效率提升，库存压力减轻，健康度提高 [7] 现金流 - 2017年年报经营性现金流21.91亿元，同比增长155.66% [7] - 2018年一季报经营性现金流3.77亿元，同比由负转正增加4.19亿元，得益于线下直营和电商零售发展及货款回收及时 [7] 应收账款 - 2017年年报应收账款14.22亿元，同比下降26.85% [7] - 2018年一季报应收账款11.03亿元，同比下降17.50%，环比下降22.43%，表明加盟商现金流状况好、回款及时 [7] 毛利率 - 2017年年报毛利率35.77%，同比下降2.84个百分点 [8] - 2018年一季报毛利率39.09%，同比下降3个百分点，环比提升3.32个百分点，处于恢复提升阶段，未来预期乐观 [8] 电商业务 - 2017年电商主营业务收入31.21亿元，同比增长40.13%，业务处于高增长但增速放缓，已从消化库存为主转变为新品开发和专供品牌销售为主，对老品消化能力强 [8][9][10] 业务改革与创新 供应链 - 减少供应商数量，保留优质供应商，通过订单规模化增强议价能力、控制成本，科学化订单管理对接优质资源，培育柔性供应链，提升快反产品占比 [10] 订货模式 - 从每年4次订货发展为4 + 4批次订货，在直营和购物中心渠道尝试12批次配货，快速响应市场需求 [10] 渠道 - 2017年店铺总数8423家，直营店679家占比8.06%，重点发展购物中心和奥特莱斯店铺，儿童业务超1000家、成人装约300家购物中心店铺，合计约占线下渠道15%，电商收入占营收26%，构建全渠道零售体系 [10] 产品研发 - 2017年研发投入3.53亿元，同比增长29.71%，通过多方面提高设计研发能力，保持产品竞争力，通过规模经济控制成本 [11][12] 品牌运营 - 研究新一代消费者诉求，开展会员访谈和品牌营销活动，加大广告宣传，参与时尚活动，提升品牌影响力和国际曝光率 [12] 管理创新 - 推行阿米巴经营管理，实施合伙人机制，促进组织变革和新品牌业务发展 [12] 激励措施 - 推出第二期限制性股票激励计划和第一期员工持股计划，未来三年营收复合增长15%，2018年净利润增长25%，后两年复合增长15% [12] 投资与合作 - 上半年代理北美最大全年龄段专业童装品牌THE CHILDREN'S PLACE [12] - 正在收购法国Kidiliz集团，旗下有10个自有和5个授权童装品牌，促进国际化发展 [12] - 设立合资公司收购运营青少年服装品牌“COCOTREE” [12] - 2018年6月巴拉巴拉品牌香港店铺开业 [12]

公司概况 - 浙江森马服饰股份有限公司以虚拟经营为特色，主营休闲与儿童服饰，旗下有森马和巴拉巴拉两大品牌集群 [13] - 森马品牌创立于1996年，定位年轻时尚大众休闲服饰，面向16 - 30岁人群；巴拉巴拉品牌创立于2002年，面向0 - 14岁儿童，定位中等收入家庭，两品牌知名度和市场占有率分别位居中国休闲装前列和童装行业第一 [13] - 公司以“小河有水大河满”为经营指导思想，以“和谐共赢”为核心价值观 [13] 财务数据 营收与利润 - 2018年上半年，公司营业收入55.32亿元，同比增长24.80%；营业利润8.66亿元，同比增长20.86%；归属上市公司股东的净利润6.67亿元，同比增长25.00% [13] - 休闲服饰同比增长21.91%，较2017年年报增速大幅提升；儿童服饰同比增长27.70%，增速略有提高 [14] 存货 - 2017年年报存货23.84亿元，同比增长8.22%，低于同期营收增长4.52个百分点 [14] - 2018年一季报存货24.44亿元，同比增长7.15%，低于同期营收增长14.42个百分点 [14] - 2018年半年报存货26.42亿元，同比增长9.90%，低于同期营收增长14.90个百分点 [14] 应收账款 - 2017年年报应收账款14.22亿元，同比下降26.85% [15] - 2018年一季报应收账款11.03亿元，同比下降17.50% [15] - 2018年半年报应收账款8.89亿元，同比下降23.69% [15] 现金流 - 2017年年报经营性现金流21.91亿元，同比增长155.66% [16] - 2018年一季报经营性现金流3.77亿元，较上年同期增加4.19亿元 [16] - 2018年半年报经营性现金流 - 831.89万元，因采购和费用增长致同比减少 [16] 毛利率 - 2017年年报毛利率35.77%，同比下降2.84个百分点 [16] - 2018年一季报毛利率39.09%，同比下降3个百分点，环比提升3.32个百分点 [16] - 2018年半年度毛利率38.35%，同比下降1.84%，较一季报下降幅度收窄，较年报提升2.58个百分点 [16] 电商 - 2017年年报电商主营业务收入31.21亿元，同比增长40.13% [17] - 2018年上半年电商收入16.04亿元，同比增长32% [17] 公司管理与战略 - 选举周平凡为副董事长，其有丰富经验，协助董事长规划经营，负责电商总体规划 [18] - 聘任徐波为总经理，利于构建平台，弘扬文化，培育团队，完善制度，发挥人才作用 [18] - 实施第二期限制性股票激励计划，推出第一期员工持股计划，未来将多元激励 [18] 开店趋势 - 2018年中报显示公司店铺数量和面积净增加，休闲装新增店铺类型与现有渠道结构相似，各类渠道拓展全面激活 [18] - 巴拉巴拉童装店铺开发以购物中心、奥特莱斯店等大面积店铺为主 [19]

公司基本信息 - 公司名称为浙江森马服饰股份有限公司，证券代码 002563，证券简称森马服饰 [1] - 旗下拥有以森马品牌为代表的成人休闲服饰和以巴拉巴拉品牌为代表的儿童服饰两大品牌集群 [13] - 森马品牌创立于 1996 年，定位年轻、时尚、活力、高性价比的大众休闲服饰，面向 16 - 30 岁年轻人；巴拉巴拉品牌于 2002 年创立，倡导专业、时尚、活力，面向 0 - 14 岁儿童，定位中等收入小康之家 [13] 投资者关系活动信息 - 活动类别为分析师会议，时间为 2018 年 10 月 25 日上午 10:00 - 11:00 和下午 15:00 - 16:00，地点在上海闵行区莲花南路 2689 号 [2] - 上市公司接待人员有陈新生、宗惠春、潘丽、范亚杰 [2] - 参与单位及人员众多，涉及广发证券、一村资本等多家机构 [5][6][7][8][9][10][12] 财务指标情况 营收 - 2018 年第三季度，公司实现营业收入 42.32 亿元，较上年同期增长 17.25%；前三季度，营业收入 97.64 亿元，同比增长 21.41% [13] - 2018 年 1 - 3 月营收 25.12 亿元，同比增长 21.57%；1 - 6 月营收 55.32 亿元，同比增长 24.80%；1 - 9 月营收 97.64 亿元，同比增长 21.41% [15] 净利润 - 2018 年第三季度，归属上市公司股东的净利润 6.04 亿元，同比增长 26.41%；前三季度，净利润 12.72 亿元，同比增长 25.66% [13] - 2018 年 1 - 3 月净利润 3.12 亿元，同比增长 23.88%；1 - 6 月净利润 6.67 亿元，同比增长 25.00%；1 - 9 月净利润 12.71 亿元，同比增长 25.66% [16] 存货 - 2018 年三季报显示存货为 41.65 亿元，较上年同期 33.61 亿元增加 8.04 亿元，同比增长 23.90%，高于同期营收增长 [16] 应收账款 - 2018 年三季报中的应收账款 15.80 亿元，比上年同期 16.45 亿元减少 0.65 亿元，同比下降 3.95% [16] 现金流 - 三季报披露购买商品、接受劳务支付的现金为 82.92 亿元，同比增长 47.27%；支付其他与经营活动有关的现金为 12.07 亿元，同比增长 46.17% [16] - 三季报经营性现金流 2917.15 万元，比上年同期 6.29 亿元大幅度减少 [17] 毛利率 - 2018 年一季报和二季报毛利率分别是 39.09%和 38.35%；第三季度毛利率 39.32%，同比上年 36.97%上升 2.35%，环比半年报 38.35%上升 0.97% [17] 业务发展情况 电商业务 - 2017 年年报显示电商主营业务收入 31.21 亿元，同比增长 40.13%；2018 年上半年电商收入 16.04 亿元，比去年同期增长 32% [17] - 公司在杭州投资兴建电商产业园，在嘉兴投资兴建仓储物流基地，未来会持续加大对电商的投资 [17] 休闲服业务 - 公司成立休闲服品牌工作坊，研究和重塑产品定位，预计年底或明年年初有重大突破 [17] TCP 业务 - 今年 9 月 8 日在上海普陀区环球港开出国内首家 TCP 店铺，目前有 2 家店均在上海，计划今年开店 5 家 [19] - 开店初期表现优秀，市场反响强烈，业务前景乐观，效益可期 [19] 童装业务 - 巴拉巴拉品牌具有品牌、规模与成本、供应链、渠道等优势，公司财务稳健为业务发展提供支持 [19] - 公司通过代理北美童装 TCP、并购法国童装 Kidiliz 等举措谋求更大发展 [19] 开店趋势 - 公司渠道开发工作进展顺利，未来将在促进零售增长方面发挥积极作用 [20] 收购情况 - 2018 年 10 月 1 日完成收购 Sofiza SAS 公司股权交割工作，实现对 Kidiliz 集团的并购，第 4 季度将并表 [21] 品牌营销活动 品牌评选 - 森马获得“2018 亚洲品牌 500 强”、“中国服装创新品牌价值 100 强” [22] 时尚活动 - 森马品牌携手独立设计师品牌 C.J.YAO 登陆纽约时装周，和 MARC O'POLO 参加天猫双十一潮流盛典 [22] - 巴拉巴拉受邀参加上海时装周，旗下儿童品牌集群参加中国国际儿童时尚周 [22] 营销活动 - 巴拉巴拉品牌独家冠名 2018IKMC 国际少儿模特大赛，设 20 个分赛区，举行 40 余场赛事，约 5 千余名小选手参加 [22] - 公司主办的闪亮星童大赛举办三届，截至 2018 年 9 月，执行近 560 场赛事，覆盖近 300 个城市的近 350 家购物中心，近 20 万孩子参与互动 [22][23] IP 合作 - 公司与《小马宝莉》、《侏罗纪世界》联合推出品牌合作款限量童装 [23]

公司基本信息 - 公司名称为浙江森马服饰股份有限公司，证券代码 002563，证券简称森马服饰 [2] - 以虚拟经营为特色，主营休闲与儿童服饰，运营森马成人服饰和巴拉巴拉儿童服饰业务 [6] - 森马品牌 1996 年创立，面向 16 - 30 岁年轻人；巴拉巴拉 2002 年创立，面向 0 - 14 岁儿童及中等收入家庭 [6][8] 投资者活动信息 - 活动时间为 2019 年 2 月 15 日 15:30 - 17:00，地点在上海闵行区莲花南路 2689 号 [3][4] - 接待人员为董事会秘书、总经理助理宗惠春 [3][4] - 活动类别为分析师会议，与分析师就公司业务和发展战略交流 [1][3][5] 财务数据 - 2018 年前三季度，累计营收 97.64 亿元，同比增长 21.41%；净利润 12.72 亿元，同比增长 25.66% [8] - 报告期末，总资产 152.07 亿元，同比增长 14.56%；净资产 107.63 亿元，同比增长 7.57% [8] 改革创新成果 研发投入 - 2017 年研发投入 3.53 亿元，较上年增长 29.71%，提升产品竞争力 [8] 供应链改革 - 整合供应链资源，提升供应商质量和产品品质、货期、性价比 [8] - 成人装订货模式从每年 4 次变为 4 + 4 批次，童装从 4 次变为 4 + 2 批次 [8] - 直营和购物中心渠道尝试快反模式，采用 12 批次配货 [8] 品牌营销 - 签约明星代言、邀请网红合作、赞助活动、参加时装周等提升品牌知名度和零售业务 [8] 渠道优化 - 巴拉巴拉购物中心门店约 1500 多家，森马约 400 多家 [9] - 截止 2018 上半年末，门店 8864 家，直营店 766 家 [9] - 森马电商发展迅猛，在细分市场排名领先 [9] 战略举措 - 2018 年实施第二期限制性股票激励计划和第一期员工持股计划 [9] - 与北美 TCP 战略合作，投资 8.44 亿元收购 Kidiliz 集团，投资 JASON WU 成立合资公司 [9] - 在香港设子公司、开直营店、成立海外业务中心拓展海外渠道 [9] - 坚持“小河有水大河满”经营思想和“和谐共赢”价值观，推动“森马大平台”和“四大产业集群”建设 [9]

会议基本信息 - 会议时间为 2019 年 1 月 22 日上午 10:00 - 11:00，地点在上海闵行区莲花南路 2689 号 [3][5][6] - 接待人员为宗惠春（董事会秘书、总经理助理），参与单位及人员见附件 [3][6] - 活动类别为分析师会议，主要内容是就公司业务、发展战略和分析师进行交流 [1][3][6] 2017 - 2018 年公司发展情况 整体业绩 - 2018 年前三季度营收和利润均实现 20%以上增长，2018 年是红利释放年 [6] - 2018 年第四季度整体运营良好，零售端同比增长，全年营收符合经营计划 [7] 改革举措及成效 - **供应链改革**：精简供应商数量，用规模化订单匹配供应链端，订货模式从每年 4 次发展为 4 + 4 批次订货，在直营和购物中心渠道尝试 12 批次配货 [6] - **研发投入**：2017 年研发投入 3.53 亿元，较上年同期增长 29.71%，两个主品牌分别超 1 亿多元 [7] - **优化渠道**：重点发展购物中心和电商，巴拉巴拉购物中心门店 1500 多家，森马购物中心店 400 多家；截止 2018 上半年末，门店数量 8864 家，766 家直营店；森马电商 2017 年营收突破 30 亿，同比增长 40% [7] - **加强品牌营销**：签约当红流量明星代言，赞助重大活动志愿者服装，参加时装周等活动，提升品牌知名度和美誉度 [7] - **提升治理水平**：构建科学高效高管团队，实施员工持股和股权激励计划 [7] Kidiliz 项目情况 收购情况 - 2018 年 5 月 3 日拟以约 1.1 亿欧元（约合人民币 8.44 亿元）收购 SofizaSAS100%股权及债权，10 月 1 日完成交割 [9] 项目介绍 - Kidiliz 集团是欧洲中高端童装领军企业，旗下有 10 个自有童装品牌和 5 个授权业务品牌，2017 年销售额 4.27 亿欧元，全球有 8 家子公司、11000 个销售网点和 829 家门店 [9] 合资公司情况 - 2019 年 1 月 9 日与 KIDILIZ GROUP 成立合资公司开心栗子(上海)有限公司，注册资本 3000 万元，公司出资 2100 万元占 70%，KIDILIZ GROUP 出资 900 万元占 30% [10] 其他问题及回复 - **童装海外扩张计划**：巴拉巴拉国内市占率第一，已成立贸易公司和国际业务部门，2018 年在香港成立子公司并开设两间店铺，未来拓展零售业务并为国际业务做准备 [11] - **2019 年品牌营销力度**：公司将持续加强品牌营销及产品设计研发投入 [11]