会议基本信息 - 会议时间为 2020 年 11 月 13 日 15:00 - 16:00 [3] - 会议地点在上海闵行区莲花南路 2689 号 [3] - 公司接待人员为浙江森马电子商务有限公司总经理张宏亮和董事会秘书宗惠春 [3] - 参与单位及人员众多，共 79 名机构代表及个人参加 [9] 双十一销售情况 - 森马电商以“三新”概念布局，实现全渠道零售 17.18 亿元，同比增长超 20% [9] - 森马品牌在天猫男装品类中位列第八，巴拉巴拉品牌在母婴亲子品类中位列第一且连续六年位居该品类第一 [9] - 森马电商店铺 UV 同比快速增长，与公司其他事业部充分联动 [9] - 森马品牌推动爆款策略，针对不同人群推出不同产品系列 [9] - 巴拉巴拉品牌拓宽产品类目，迷你巴拉巴拉品牌推出多种 IP 服饰及优质羽绒服 [9] 问答环节要点 经营健康度指标 - 定价回归以消费者为中心，以转化率等指标判断定价 [10] - 天猫流量分配机制透明，公司 GMV 高且配合平台活动可获优质流量，还通过抖音直播引流 [11] 爆款处理方式 - 有预谋爆款提前预备面辅料，断色断码追单，如巴拉巴拉一款轻薄羽绒服双十一卖超 10 万件，追单 11 月底到位并用于双十二 [11] - 黑马款追翻单慎重，根据生产进度和产品性质规划，与商品企划部门联动，单个品牌 Top100 产品约占销售总额 40% [11] 库存情况 - 近两个月两大主力品牌存货同比大幅下降约三成，童装和休闲装库存占比与零售规模匹配 [12] - 三季度末存货 32.46 亿元，较年初下降 21.00%，较上年同期下降 38.64%，双十一后库存更优 [12] 电商退货率 - 目前无准确退货数据，11 月 12 日天猫才开放双十一退货手续，产品尚在发货中 [12] 各平台销售情况 - 阿里系仍占主要部分，保持增长但增幅略放缓 [12] - 唯品会提供新流量入口，直播业务规模占比小，其他渠道增幅不错 [12][13] 双十一主推折扣方式 - 森马和巴拉巴拉品牌主要采用促销组合、多件多折，尤其 11 月 1 日及前 1 小时大力度促销，迷你巴拉等新锐品牌未采用 [13] 双十一销售占比 - 森马电商双十一期间销售约占全年销售的 15% [13] 预售和正式销售排名差异原因 - 取决于线上平台“游戏规则”，关键在于货品配比策略 [13] 明年发展策略 - 向消费者提供更多新产品，提升电商专供款比例 [13] - 森马品牌围绕“新青年”喜好打造新产品，巴拉巴拉品牌以消费者为中心提升品质并加强 IP 合作 [13] - 深耕全域渠道，塑造渠道品牌感，打造优秀营销案例提升品牌势能 [13] 优劣方面 - 不足在于快反能力需进一步提升，虽已推进信息化建设、升级系统、建立决策模型，但仍有进步空间 [13] - 优势在于消费者研究和数据化方面做得较好，利于降本增效和提升数据决策效率 [13]

会议基本信息 - 会议时间为2020年12月3日，由开源证券可选消费首席分析师吕明主持，128名机构代表参加，公司联席总裁陈嘉宁、董事会秘书宗惠春出席并交流 [7] 成人休闲装业务近期情况 - 2020年第三季度梳理品牌定位，传递新定位并与FPX战队合作，打造主题切入年轻人热点话题 [8] - 为“嫦娥五号”发射任务实验队科研人员定制联名款服装，命名“森马X长征五号遥五试验队联名款夹克” [8] - 通过微商城拓展业务，GMV显著提升；3月在抖音开店，成绩不错；双十一全渠道零售17.18亿元，同比增长超20%，排名平稳 [8] - 双十一做商品和库存管理转型，备货量减少仍保持稳健排名，产品改革初期体现效率提升，运营更精准，毛利率增长，折扣率好于去年同期 [9] - 电商专供新款售罄率提升，大促爆款售罄率大幅提升，高科技、功能性面料产品及IP合作产品售罄表现高，羽绒服同期增长，市占率提升 [9] 库存情况 - 疫情下推动柔性供应链改革，通过可视化生产数据控制商品生产销售，调整订单、分波次开裁下单期货订单，降低库存，用快反产品补充需求，提升库存周转效率 [9] - 库存有效改善，货品毛利率上升，线下直营门店商品毛利率提升高于其他渠道，零售渠道库存总体下降 [9] 店铺情况 - 截至10月底，新增门店数量超年初目标，新增门店年化平效高于老店 [9] - 11月底在长沙黄兴路开设近2000平米旗舰店，初期销售反馈好，符合“斜杠青年”体验感，连带率高，客单价高于全国直营门店平均水平 [9] - 今年成人休闲装线下门店总数下降，关闭低效门店，开设实验性质旗舰店，资源倾向更有帮助的渠道，2021年有更多新开门店机会点 [9] 柔性业务试点 - 建立柔性开发、供应及运营管理机制，联合外部咨询公司优化业务流程标准，开发数字化智能决策工具，建立全价值链柔性业务流程 [9] - 试点区域可比店零售增长率高于非试点门店，售罄率高出双位数，门店库存周转天数优于非试点区，库存结构进一步优化 [9] 未来策略 - 提升产品有效性，优化人群分层及场景，设计匹配产品，推进柔性供应链和科技型产品 [11] - 增加产品记忆度，做好3年规划，优化迭代联名款、IP款功能性产品，联合品牌强化故事性与独特性 [11] - 配合柔性供应链，增加产品上市波次，更新品牌定位，核心价值转变为“工作玩乐/Work to play”，聚焦95后新青年 [11] - 营销增加投入，拓展社交零售、维护私域流量、增加产品记忆点，选定城市文化概念店，规划新形象店铺 [11] - 通过精细化运营改善门店盈利水平，提升平效 [11] - 增加柔性供应链运用，降低期货比例，细分产品时尚度，差异化销售 [11] 问答环节要点 产品功能性 - 功能性赛道有销售、记忆和搜索点，公司供应链扎实、面料好，有功能性产品基础，未来会加大营销投入，通过社交平台触达95后，打造爆款和“关键字” [11] 研发设计和组织框架变化 - 引进有国际背景人才，包括运动品牌和高端时尚背景设计师，外部寻求设计资源，在欧洲有合作对象，产品开发速度在双十一有体现 [11] 快反 - 包括爆款加翻单和上新款式，要求打通供应链、设计和销售端，公司运营打磨后，电商和线下门店感受到快反商品准确性，快反能力和销售额提升，能带来新鲜体验、导入流量，提高打造商品准确性 [13] 森马女装 - 线上女装售罄率提升，快反是重要基石，女装开发款式和设计待提升，快反可促进业务增长，是转型和增加平效重要部分，通过TMIC与趋势中心合作做精准营销 [13] 未来营销手法规划 - 营销回归商品本身，公司有面料基础和营销试点，未来与素人、网红合作，推进短视频与KOC、KOL合作，下半年关注度和流量增多，团队精神推动改革 [13] 竞争优势 - 涉及城市区域广，深入下沉市场，积累优质合作伙伴，拥有多品牌矩阵协同发展 [14] - 企业文化遵循“小河有水大河满”，指导与合作伙伴沟通，工作高效顺畅 [14] - 产品面向大众消费群体，细分人群，根据场景需求提供商品，加大营销和故事性，品牌年轻化，提升功能性和性价比 [14]

会议基本信息 - 会议时间为2020年12月23日15:00 - 16:20，地点在上海闵行区莲花南路2689号，以电话会议形式开展 [1] - 活动类别为分析师会议，由总裁徐波、董事会秘书宗惠春组织及接待 [1] - 117家机构的147名机构代表参加，包括国泰基金、国盛证券等 [7] 儿童服饰业务情况 总体表现 - 今年儿童服饰业务总体符合预期，多品牌发展向好，巴拉巴拉10月起全域表现良好，迷你巴拉等品牌增长表现佳 [7][8] 库存管理 - 通过库存管理和柔性供应链，降低存货周转天数和库存水平，报表存货水平大幅改善 [8] 渠道策略 - 对巴拉巴拉品牌门店形象提升改善，升级品牌LOGO，推出第七代门店形象 [8] - 受疫情影响关闭部分不盈利店铺，单店面积增长，在天津、广州等地开设旗舰店 [8] 柔性供应链 - 基于数字化改革，巴拉巴拉从销售端到供应端及产业互联网开展工作，门店上新批次扩展到20批次，加快存货周转 [8] 核心竞争力 - 巴拉巴拉品牌知名度高，国内市场占有率第一，通过调研了解90后、95后需求，推出差异化产品 [9] - 整合供应链形成壁垒，与优质供应商合作开发产品，与独立设计师合作，开展跨界合作打造营销话题 [9] - 获得与天猫等平台更深入资源合作，加深消费者洞察 [9] 未来驱动力 - 线上加大电商和新零售布局，提高线上业务占比 [10] - 线下在购物中心获更好位置和政策，推进云店建设，70%的巴拉巴拉门店已链接云店，预计成新增长点 [10] - 加大在全国top100奥莱的渗透率，奥莱门店有望成千万大店 [10] 问答环节要点 市场竞争格局及品牌未来发展趋势 - 儿童业务是公司重要投资方向，童装和童鞋增长率约10%，国家政策创造增长机会 [10] - 公司推进数字化转型、数字化会员管理和全域营销，未来资源向头部企业集中，运动时尚布局有优势 [10] 毛利率 - 巴拉巴拉毛利率波动不大，未来受益于柔性供应链和品牌力提升，毛利率预期提升 [10][11] 订货会 - 明年春夏订货会完成且表现不错，加盟商对后市预期乐观，公司与供应商共担责任，退货政策好 [12] 品牌营销 - 今年巴拉巴拉与迪斯尼、敦煌博物馆合作，话题性营销效果好，强调线上线下爆品打造和全渠道营销 [12] 新零售 - 巴拉巴拉70%门店、马卡乐30%门店覆盖云店，直营店全覆盖，未来推动门店数字化转型 [12] 人才引进 - 公司重视人才培养和引进，在新零售、设计创意等方面引入人才，提拔内部优秀设计师 [13] 运动赛道布局 - 服装方面，巴拉巴拉2019年开设运动产品线，正处产品上市优化阶段 [14] - 鞋类方面，儿童鞋品是重要增长点，团队围绕产品、研发、渠道端努力 [14] 高管增持 - 多位高管基于看好公司前景增持股票，员工通过多元方式持股，利于完善股东结构和提升治理水平 [14]

会议基本信息 - 会议时间为 2021 年 2 月 28 日 19:00 - 20:00，地点在上海闵行区莲花南路 2689 号，由申万宏源纺织服装行业首席分析师王立平主持，67 家机构共 89 名机构代表参加，公司董事会秘书宗惠春出席交流 [2][6] 资产减值准备情况 - 对截至 2020 年末的应收款项、存货等资产进行减值测试，判断应收款项、存货、投资性房地产和无形资产需计提减值准备，综合影响增加 2020 年度合并报表利润总额 420.70 万元，增加归属于母公司的净利润 323.24 万元，数据未经审计 [7] - 近三年坏账准备余额分别为 1.95 亿元、1.88 亿元、1.37 亿元，2020 年较上年减少 5148.19 万元，因处置子公司 KIDILIZ GROUP 致应收账款减少 [7] - 近三年存货跌价准备余额分别为 8.37 亿元、8.27 亿元、5.70 亿元，2020 年较上年减少 2.58 亿元，下降 31.13%，存货质量改善 [7] 2020 年度业绩快报 - 2020 年度实现营业总收入 151.67 亿元，较上年同期减少 21.56%；营业利润 11.52 亿元，同比减少 46.47%；归属于上市公司股东的净利润 8.02 亿元，同比减少 48.21% [7] - 报告期末总资产 172.58 亿元，同比增长 3.83%，归属于上市公司股东的所有者权益 114.90 亿元，同比减少 2.33%，资产负债率较低 [7] - 受疫情影响，营业总收入减少是净利润下降主要原因，随着经济环境改善，行业将迎来新机遇，资源向头部企业集中 [7] 成人装业务举措 - 提升品牌力，定位更新聚焦 95 后新青年，核心价值“工作玩乐/Work to play” [8] - 提升设计研发能力，做好中长期规划，强调科技感和功能性，优化迭代联名款等产品，开展跨界合作 [9] - 提升产品力，提升产品有效性，优化人群分层及场景，做减法，推进柔性供应链和科技型产品 [9] - 提升供应链能力，整合资源，严控质量，加强柔性供应链建设，降低期货比例 [9] - 提升渠道零售能力，增加投入改善门店形象，拓展社交零售和私域流量，推动城市文化概念店建设，精细化运营提升平效 [9] 员工激励情况 - 上市前激励受益约 50 人，上市后实施两期限制性股票激励计划和两期员工持股计划，部分核心高管直接持股 [10] - 以股权为纽带促进公司与员工利益结合，优化股权架构和公司治理 [10] 报表与零售数据差异原因 - 过去全渠道终端零售表现好于财报收入，因疫情下加盟商订货谨慎，公司 60%业务是批发业务，未来差异会缩小 [10] 电商运营情况 - 电商业务保持高速增长，持续打造线上线下融合的全渠道零售模式 [11] - 全资子公司浙江森马电子商务有限公司自 2012 年运营电商业务，建立直播团队，布局自播与达人直播双赛道 [12] - 推出小程序，融合线上线下资源，尝试多种营销方式，加强私域流量管理 [12] - 新零售部门统一管理下，门店开展直播和线上带货活动 [12]

公司基本信息 - 公司名称为浙江森马服饰股份有限公司，证券代码 002563，证券简称森马服饰 [1] 投资者关系活动情况 - 2021 年 3 月 12 日 9:30 - 10:30 组织电话会议，15:00 - 16:00 组织现场会议，地点在上海闵行区莲花南路 2689 号，接待人员为董事会秘书宗惠春 [2] - 参与机构包括富达基金、国金证券等 5 家机构，共 8 名机构代表 [3][5] 2020 年度业绩情况 - 营业总收入 151.67 亿元，较上年同期减少 21.56%；营业利润 11.52 亿元，同比减少 46.47%；归属于上市公司股东的净利润 8.02 亿元，同比减少 48.21% [5] - 总资产 172.58 亿元，同比增长 3.83%，归属于上市公司股东的所有者权益 114.90 亿元，同比减少 2.33%，资产负债率较低 [5] - 存货跌价准备减值余额较期初下降 31.13%，存货压力减轻，质量改善 [5][6] 2021 年经营情况 - 终端零售业务表现平稳，线上业务增长较快，童装业务线上增长幅度大，线下业务持续恢复 [6] 市场环境分析 - 休闲装市场竞争激烈、增长低迷、成本增加，疫情加剧中小与海外品牌退出，如 GAP 旗下 OLD NAVY 撤出、荷兰 C&A 出售中国业务等 [7] - 行业品牌数量供给减少，有利于现有品牌提升议价能力，未来行业集中度将继续提升 [7] 各业务情况 童装业务 - 巴拉巴拉品牌 2020 年市占率 7.5%，2019 年市占率 7.3%（修订前为 6.9%），市场资源向头部品牌集中 [7] 成人装业务 - 提升品牌力，聚焦 95 后新青年，定位“工作玩乐/Work to play” [8] - 提升设计研发能力，做好中长期规划，强调科技感和功能性，优化联名款等产品 [8] - 提升产品力，优化人群分层及场景，推进柔性供应链，增加产品记忆点 [8] - 提升供应链能力，整合资源，严控质量，加强柔性供应链建设，降低期货比例 [8] - 提升渠道零售能力，改善终端门店形象，促进销售，拓展零售渠道，推动城市文化概念店建设 [8] 员工激励情况 - 上市前激励受益约 50 人，上市后实施两期限制性股票激励计划和两期员工持股计划，部分核心高管直接持股 [8] 报表与零售数据差异原因 - 过去全渠道终端零售表现好于财报收入，因疫情下加盟商订货谨慎，公司 60%业务是批发业务，未来差异会缩小 [8] 电商运营情况 - 电商业务保持高速增长，持续打造线上线下融合的全渠道零售模式 [9][10] - 全资子公司浙江森马电子商务有限公司自 2012 年运营电商业务，建立直播团队，布局自播与达人直播双赛道 [10] - 推出小程序，融合线上线下资源，尝试多种营销方式，加强私域流量管理 [10] - 门店在新零售部门管理下开展直播和线上带货活动 [10]

会议基本信息 - 会议时间为 2021 年 3 月 8 日 10:00 - 11:00、15:00 - 16:00 [2][3] - 会议地点在上海闵行区莲花南路 2689 号 [2] - 接待人员为董事会秘书宗惠春 [2] - 44 家机构的 53 名机构代表参加，由光大证券分析师孙未未和东北证券分析师刘家薇主持 [5] 公司业绩情况 - 2020 年度营业总收入 151.67 亿元，较上年同期减少 21.56% [5] - 2020 年度营业利润 11.52 亿元，同比减少 46.47% [5] - 2020 年度归属于上市公司股东的净利润 8.02 亿元，同比减少 48.21% [5] - 报告期末总资产 172.58 亿元，同比增长 3.83% [5] - 报告期末归属于上市公司股东的所有者权益 114.90 亿元，同比减少 2.33% [5] - 2020 年存货跌价准备减值余额较期初下降 31.13% [5] 市场环境情况 - 休闲装市场竞争激烈、增长低迷、成本增加，海外品牌发展滞缓 [5][6] - GAP 旗下 OLD NAVY 撤出中国市场，荷兰 C&A 出售中国业务，MANGO 停止中国线下开店，ZARA 母公司旗下部分品牌退出中国线下市场 [6] - 国潮兴起削弱欧美时尚文化影响力，海外快时尚品牌渠道下沉难 [6] - 行业品牌数量减少，资源向优势龙头企业和品牌集中，行业集中度将提升 [6] 业务发展情况 童装业务 - 巴拉巴拉品牌 2020 年市占率 7.5%，2019 年市占率 7.3%（修订前为 6.9%） [7] 成人装业务 - 提升品牌力，聚焦 95 后新青年，更新品牌定位 [7] - 提升设计研发能力，做好规划，强调科技感和功能性，优化联名款等产品 [7] - 提升产品力，优化人群分层及场景，推进柔性供应链等 [7] - 提升供应链能力，整合资源，加强柔性供应链建设，降低期货比例 [7][8] - 提升渠道零售能力，改善门店形象，促进销售，开拓渠道，推动概念店建设 [8]

公司基本信息 - 公司名称为浙江森马服饰股份有限公司，证券代码 002563，证券简称森马服饰 [2] - 投资者关系活动为 2020 年度网上业绩说明会，时间是 2021 年 5 月 13 日 15:00 - 17:00，地点在上海闵行区莲花南路 2689 号 [1][3] - 上市公司接待人员包括董事长邱光和等多位公司高层 [1] 疫情影响与行业趋势 - 疫情防控成效显著，2021 年公司将全面恢复与发展，疫情推动细分行业龙头企业加速发展，头部优势企业有机会提高市场占有率 [5] 渠道与销售情况 - 截至 2020 年 12 月 31 日，公司在全国及海外有 8725 家线下门店，其中直营 681 家，加盟 7693 家，联营 351 家，线上收入占比接近 40% [5] 业务板块发展 - 第一季度公司营业收入快速恢复，童装业务扎实稳健，头部集中效应凸显，成人装业务质量和效率明显改善 [5] 原材料价格应对 - 纺织服装行业成本上升，公司通过供应链改革，优化整合供应商资源，加强各环节管理，控制产品成本，产品价格平稳 [5] 品牌竞争优势 - 森马品牌位居本土休闲装品牌龙头地位，巴拉巴拉品牌占据童装市场绝对优势，连续多年国内市场份额第一 [6][8] 一季度业绩增长 - 2021 年第一季度公司实现营业收入 33.10 亿元，较上年同期增加 20.91%；实现归属于上市公司股东的净利润 3.53 亿元，同比增加 1916.78%，原因是 2020 年一季度业绩受疫情影响基数低和业务恢复增长 [7] 业务布局与发展战略 - 巴拉巴拉店铺形象更新是本年度重点工作，会覆盖大部分门店 [8] - 森马品牌 2016 年开始全球化布局，入驻东南亚第一电商平台 Lazada，2017 年入驻速卖通开设品牌旗舰店 [8] - 公司坚持服饰主业，创新迭代业务模式，巩固巴拉巴拉优势，强化森马休闲装业务质量和竞争力，促进多品牌发展 [8][9] 费用与库存情况 - 向天猫平台支付的费用包含平台服务费、推广费等，截至 2021 年 3 月 31 日，公司存货为 24.41 亿元 [9] 所得税费用 - 公司一季报所得税费用比例高达 37.5%，主要是本期盈利公司所得税费用增加，亏损公司抵减了税前利润所致 [9][10] 新零售业务 - 新零售是重要零售渠道，发展增速良好，公司重视并加大投入，通过新零售中台支持各业务板块开展新零售，提高业务效率 [10]

会议基本信息 - 2021年5月21日公司组织投资者现场及电话会议，分别由长江证券于旭辉和公司董事会秘书主持 [6] - 国泰基金、中信资本等67家机构，共78名机构代表参加交流 [6] 巴拉巴拉品牌情况 - 2020年市占率达7.5%，全域库存水平下降，运营质量提高 [6] - 2020年起围绕85 - 95后家庭生活方式，对品牌多方位升级，定位为“儿童时尚生活方式品牌” [6] - 2021年第一季度联合天猫举办超品日活动，推出三个跨界联名系列，全域25亿次曝光，零售2亿元 [7] 应对出生率下滑策略 - 提升品类和品质，拉宽客群，增加高端线产品，进驻高端购物中心 [7] - 转型为生活方式品牌，覆盖鞋品、家居及用品等领域 [7] - 借助经济改善，整合上下游资源，提高市场份额 [7] 童装领域竞争与应对 - 传统童装面临运动及国产小众品牌竞争，公司从品类、爆品突破，推出运动产品线且增速较好 [7] 开店情况 - 不追求门店绝对数量，注重开店质量和运营效率 [8] - 预计2021年超1000家店铺形象更新，新开店铺以购物中心、奥莱渠道为重点 [8] - 巴拉巴拉品牌将加大一线和特一线城市布局，推出旗舰店 [8] 与竞品相比优势 - 规模无对标，风格线对标，运动产品线对标知名运动品牌 [9] - 多风格、无边界时尚定位，与众多设计师合作 [9] 商场购物中心渠道 - 巴拉巴拉进驻购物中心有位置、面积和议价优势，将延续布局优质购物中心策略 [9] 加盟商情况 - 巴拉巴拉品牌加盟商超1000家，产品折扣率和盈利能力提升，信心足 [9] - 2020年下半年加大柔性供应，与外部合作，2020 - 2021年全渠道库存下降 [9] 批发增速策略 - 通过控制动销和终端零售倒推发货要求，不设订货目标，小批量、快反效果良好但量小 [9] 婴童产品情况 - 2020年婴童产品增速高，2021年开始中童恢复，结构改善 [9] - 中童占比34%，幼童37%，婴童12%，增速上婴童最快，幼童次之，中童最慢 [9] 新渠道平台运作 - 继续在阿里平台投入，抖音有团队负责，增速快但规模小 [10] - 加大O2O同款同价布局，构建小程序私域和门店全域流量 [10] 公司在平台优势 - 头部品牌号召力强，对平台有吸引力 [10] - 推进全域内容运营，内容运营资源吸引平台，针对六一在抖音做挑战赛 [10] 未来增长情况 - 强调内生增长，提高平效，看重同店同比 [10] - 渠道结构性调整优化，开高质量门店替换不好的，提升平效和店效 [10]

活动基本信息 - 活动时间为 2021 年 6 月 29 日 14:00 - 16:00 [3][5][6] - 活动地点在杭州市余杭区龙潭路 11 号（森马电商未来园区）[3] - 参与单位有 32 家机构，共 39 名代表及投资者 [6] - 上市公司接待人员有董事会秘书宗惠春、森马电商总经理张宏亮、森马电商副总经理蔡跃锐 [3][6][7] 电商业务构成 - 全渠道品牌板块，围绕森马、巴拉巴拉品牌展开营销业务 [7] - 纯线上品牌板块，如迷你巴拉巴拉、潮牌男装 Glemall [7] - 与其他品牌合作，代理其他品牌 [7] - 代运营业务，选择中小品牌，通过抖音、快手、拼多多等赛道布局 [7] 电商业务策略 产品端 - 通过新面料研发、设计等提高产品功能，注重品牌打造和线上线下联动 [7] 供应链 - 强化快反能力，女装中连衣裙品类突出，引领森马女装大幅增长 [7] 渠道 - 分为传统电商、社交电商、内容直播以及跨境电商 [7] - 去年下半年开始重点布局，有 50 - 60 人主播团队进行 24 小时直播，以自播为主，提升 GMV、毛利率和毛利额 [7] - 加强与线下联动，帮助代理商开启小程序、抖音、快手、视频号运营，结合公域私域流量，实行线上线下网格化管理 [7] 品牌 - 2016 年开始做 CRM 系统，2018 年引入数据平台，2019 年升级策略中心，2020 年开始抖音消费者分析 [7] - 构建基于森马、巴拉巴拉等品牌的数据中心 [7] 人才 - 注重引进和培养新零售人才，引入消费者全链路体验专家 [7] 投资者问答 社交电商占比 - 不考虑跨境电商，搜索电商占比最大，淘系占比 50%，考虑其他平台接近 80% [8] - 预计直播电商全年占比十多个点，余下是社交电商，森马品牌增幅较大，森马女装表现突出 [8] 毛利率及费用率 - 电商 618 活动 GMV 持平，毛利率大幅提升 [9] - 加大对抖音等新零售平台投入，自主培养主播效果不错 [9] 竞品 - 关注竞品直播业务，从优秀主播汲取优点经验，自播基于品牌力，竞争力可持续 [9] 线上业务增速预期 - 今年 1 - 5 月电商 GMV 增速较快，6 月放缓，618 活动淘系为主，毛利率稳中有升 [9] - 下半年是旺季，预计 10 月开始业绩大幅提升，抖音增速亮眼 [9]

会议基本信息 - 会议时间为 2021 年 4 月 30 日 10:00 - 11:00、15:00 - 16:00 及 5 月 6 日 10:00 - 11:00 [2][4] - 会议地点在上海闵行区莲花南路 2689 号 [2] - 上市公司接待人员为董事会秘书宗惠春和财务共享中心总监潘丽 [2] - 参与单位包括 44 家机构、58 名机构代表以及 2 名个人投资者 [5] 公司一季度经营情况 - 实现营业收入 33.10 亿元，较上年同期增加 20.91% [5] - 实现归属于上市公司股东的净利润 3.53 亿元，同比增加 1916.78% [5] - 截至 2021 年 3 月 31 日，总资产为 178.24 亿元，归属于母公司所有者的净资产为 118.87 亿元 [5] - 经营活动产生的现金流净额 7.46 亿元，货币资金 56.05 亿元，理财产品余额为 30.25 亿元，货币资金和理财余额合计达 86.30 亿元 [5] - 应收账款 10.66 亿元，较期初的 13.92 亿元减少 3.26 亿元，降幅 23.40% [5] 业务板块情况 童装业务 - 业务扎实稳健，头部集中效应进一步凸显，未来有望继续保持较高增长 [5] - 进驻购物中心优势明显，常收到主动邀约，店铺位置好，在奥特莱斯也有机会 [6] 成人装业务 - 业务质量和效率明显改善，为公司主要经济指标改善作出突出贡献 [5] - 去年店铺减少约 500 家，店铺面积减少比例大于数量减少比例，减少的多为购物中心大店 [6] 新品牌迷你巴拉 - 以纯粹电商业务模式运营，无线下店铺，成长迅速 [8] 问答环节要点 所得税率 - 第一季度所得税率较高主要因本期盈利增加，所得税费用增加，部分子公司亏损抵减了税前利润 [6] 上半年业绩预测 - 预计上半年利润区间为 5.8 亿元 - 7.2 亿元 [6] 库存 - 去年和今年第一季度存货环比和同比持续下降，目前存货规模健康，童装和成人装存货与营收比例相当，加盟商存货更低 [6] 渠道情况 - 购物中心和奥特莱斯是未来主要渠道方向，2020 年第 4 季度店铺数量净增加 [6] 新零售中台 - 电商平台业务多元化，以数字化为基础，支持各业务板块开展新零售，打通全域数据可提高效率 [6] 毛利率 - 毛利率提升因定价倍率提升、联营业务收入确认方法改变及终端零售折扣管理 [8] 数字化运营 - 数字化中台建设分业务信息化、业务数字化、业务智能化三个阶段，过去投入已见成效，未来会加大投入 [8] 公司战略 行业规模 - 2020 年国内休闲服饰行业零售规模约 1.11 万亿元，增速放缓但市场绝对容量巨大 [9] - 2020 年中国童装市场规模达到 2291.96 亿元，2015 - 2020 年年复合增长达 10.4%，预计 2025 年将突破 4700 亿元 [9] 成人服饰（森马品牌） - 围绕“新客、新品、新组织”开展工作，聚焦 95 后潮流人群，加强社交零售拓展 [9] - 设计研发做好中长期规划，强调科技感和功能性，优化联名款等产品 [9] - 产品提升有效性，优化人群分层及场景，推进柔性供应链 [9] - 供应链整合资源，严控质量，加强柔性供应链建设，降低期货比例 [9] - 渠道零售增加投入，改善门店形象，发挥全渠道联动优势，提升平效 [9] 儿童业务 - 运营端创新模式，针对不同目标消费者和场景差异化投放产品 [10] - 产品端开展消费者洞察，完善工作模型，注重创意创新，升级面料功能等 [10] - 品牌端围绕定位打造差异化价值，开展全域营销，提升购物体验 [10]