公司基本信息 - 公司名称为浙江森马服饰股份有限公司，证券代码 002563，证券简称森马服饰 [1] - 投资者关系活动类别为分析师会议，时间是 2014 年 12 月 8 日 15:00 - 16:00，地点在上海闵行区莲花南路 2689 号，接待人员为副总裁兼董事会秘书郑洪伟 [2] 森马品牌发展 - 国内成人休闲装市场是服装市场中占比最大的细分市场，竞争加剧使市场集中化，小规模企业将退出，森马休闲装调整变革后恢复增长 [4] - 大众化业务竞争核心是采购规模化，未来森马等国内龙头品牌和国际知名品牌将获巨大市场份额 [4] - 森马增长除新开门店外，还对原有门店升级，未来利用现有面积提高坪效，巩固一二线城市业务，重点拓展三四线城市市场 [5] 代理商与订货会 - 代理商存货、动销率保持健康水平，公司按订货会订单生产，加强与代理商沟通指导订货，防范存货风险 [4] - 公司产品基本通过订货会销售给代理商，也会根据时尚趋势推出短周期产品供订货 [4] - 公司一般一年有四次订货会 [5] 供应链情况 - 公司供应链反映速度约半年，反应速度快会使单位成本高、产品性价比降低，森马会推出短周期产品和基本款 [5] 巴拉巴拉品牌发展 - 巴拉巴拉处于外延扩张阶段，从街边店、社区店为主转为均衡布局模式，渠道总面积有增长，与多家购物中心合作，在电商渠道双十一销售额位列童装销售第一 [6] 体育品牌影响 - 体育用品整体市场规模减少，消费者认为体育服装缺乏时尚度，龙头体育品牌销售提升受益于大众化业务集中化 [6] 电商业务发展 - 公司电商业务两条腿走路，推动森马和巴拉巴拉品牌 O2O 模式，线上线下融合，电商销售以新品为主，也处理线下存货；推出互联网新品牌“哥来买”，提供高性价比产品，已推出多种产品并计划持续推出 [7] - 公司在天猫平台销售额在电商总销售额中占比最高 [7] 儿童业务发展 - 儿童业务延续连锁加盟模式，全渠道发展，包括互联网、购物中心、街边店、社区店等 [7] - 持续进行儿童产品衍生，minibalabala 和 mongdodo 发展顺利，开店数量增长，二者及代理品牌 sarabanda 属巴拉巴拉事业部管理，共享儿童供应链体系 [7]

公司概况 - 森马服饰创建于1996年，以虚拟经营为特色，主营休闲服装、童装，旗下有森马、巴拉巴拉等品牌，注册地温州，在北京、上海等地有20家子公司，员工2000余人，门店超7000家 [4][5] 行业情况 - 2013年度中国服装消费约1.5万亿元，人均服装消费支出低于发达国家，预计2020年时装市场在2010年基础上翻两倍，服装消费呈现升级和细分特征，行业细分加快 [5] - 运动装、休闲装、正装等处于成熟竞争阶段，童装、户外服装及个性化男女装处于成长期，零售渠道变革，电子商务、购物中心发展，服饰领域进入全渠道发展新时期 [5] - 国内成人休闲装市场是服装市场最大细分市场，年销售规模约8000亿元，休闲装市场发展空间广阔，行业发展模式由外延式扩张转为内生性增长，市场向优势品牌集中 [5] 公司战略目标 - 巩固森马品牌在休闲装市场领先优势，将其发展成具有国际竞争力的领导品牌 [5] - 利用巴拉巴拉品牌在童装市场的领导地位，扩充多品类、发展多品牌，投资相关儿童产业，将公司转变为儿童产业综合服务商，打造一站式服务平台 [5] - 利用资本实力，通过多种方式发展中高端新业务，推动多品牌战略，加大互联网业务投入，建设O2O业务模式，成为移动互联生活方式下的服饰行业龙头企业 [5] 投资者问答 渠道与运营 - 目前线上渠道成本低于线下，未来两者趋近，公司坚持O2O战略，扩大线上销售规模，哥来买以线上业务模式发展更易成功 [7] - 公司通过自营在第三方平台销售产品，天猫是销售最大的第三方平台 [7] - 哥来买追求极致产品体验，利用核心客群与规模化优势提供高性价比产品 [7] - 森马品牌渠道发展方向为开设新店和升级扩店，店铺面积与年报持平，原有店铺平效增长 [8][9] - 互联网销售以少量爆款为主，线下以多品类多产品为主，森马和巴拉巴拉品牌在互联网推出差异化产品 [9] - 公司线下渠道由街边店、百货商场店和购物中心店组成，森马以街边店为主，巴拉巴拉各类型店铺占比相当 [9] 仓储物流 - 公司仓库新建，仓储能力不构成发展障碍，未来第三方物流是主要方向 [7] 供应链与产品 - 公司在全国及东南亚选供应商，产品从设计到市场需3至6个月 [7] - 公司今年SKU总数8000多款，森马品牌5000多款，巴拉巴拉品牌3000多款 [9] 经营业绩 - 2014年上半年国内休闲装业务调整，森马休闲装业绩恢复增长，营业收入同比下降4.35%，利润两位数以上增长 [9] - 公司儿童业务营业收入同比增长30.90%，利润高速增长 [9] - 公司上半年合计收入同比增长7.59%，利润同比增长20.97% [9] 库存与销售方式 - 公司库存健康，以新品为主 [9] - 森马已通过微信平台发布订阅号，消费者可通过订阅号和第三方销售平台移动客户端购买产品 [9] 终端监测 - 每个门店通过电脑、POS机等设备，将销售数据反映在ERP系统中 [9]

公司基本信息 - 公司名称为浙江森马服饰股份有限公司，证券代码 002563，证券简称森马服饰 [1] - 投资者关系活动为分析师会议，时间是 2014 年 8 月 27 日 10：00 - 11：00，地点在上海市莲花南路 2689 号，接待人员有副总裁兼董事会秘书郑洪伟、财务总监章军荣 [2] - 参与单位及人员包括中国银河证券马莉等多家机构人员 [5] 业务经营情况 休闲装业务 - 国内休闲装业务处于整体调整阶段，森马休闲装业务业绩逐渐恢复增长，2014 年上半年营业收入同比下降 4.35%，利润实现两位数以上增长 [6] - 加盟业务 2014 年上半年营业收入保持低位数增长，直营业务营业收入下降 [6] - 森马品牌 SKU 数目从 2013 年的 8000 多款减少到 2014 年 5000 多款，产品更聚焦、更具竞争力 [10] 童装业务 - 国内儿童业务整体处于增长阶段，2014 年上半年公司儿童业务营业收入同比增长 30.90%，利润保持高速增长 [6] - minibalabala 和 mongdodo 发展顺利，开店数量不断增长，未来工作重心将转移到产品完善、供应链完善和综合能力提升，且与代理品牌 sarabanda 共享儿童供应链体系 [8] 渠道发展情况 - 2014 年半年报零售店铺总数与 2013 年年报相比略有增加，店铺面积数据更具代表性 [6] - 森马休闲装与巴拉巴拉渠道发展方向为开新店（大店）和升级扩店，森马品牌店铺面积与年报相比相对持平，原有店铺平效增长，巴拉巴拉店铺面积与年初相比继续快速增长 [6] 费用与利润情况 - 费用降低和利润改善原因包括休闲装业务改善及儿童业务快速发展促进销售收入增长、品牌影响力提高促进产品毛利率提升、实施流程改善等措施控制期间费用 [7][8] 新品牌与战略情况 - 6 月底推出新品牌“哥来买”，通过电子商务形式面向消费者，提供高性价比产品，开拓互联网业务新模式 [8] - 公司收购育瀚上海 70%股权，正处于手续变更过程，育瀚上海董事长由公司常务副总裁、巴拉巴拉事业部总经理徐波担任 [8] 供应链与品牌发展情况 供应链调整 - 2014 年森马品牌工作重心集中在改善供应链管理，从松散型向紧密合作型转变，倾向与大型供应商进行紧密战略合作，使订单更集中化 [10] 品牌提升 - 聘请韩国当红明星李敏镐、金秀贤、李钟硕作为代言人提升产品及品牌形象，进行新一轮店铺改造，未来店铺形象更具时代感、时尚性 [10] 其他情况 - 公司发展离不开管理团队，休闲装管理团队有变化，巴拉巴拉发展得益于外部资源整合和人才引进 [10] - 政府补贴是非经常性收益，具有不确定性 [10]

公司活动信息 - 活动类别为分析师会议，时间是 2014 年 7 月 21 日 14:00 - 16:00，地点在上海长宁区仙霞路 99 号尚嘉中心 603 - 605 单元 [2] - 参与单位包括中信证券、国泰基金等众多金融机构，接待人员有邱坚强、徐波等 [2][4][5] 育瀚上海业务情况 品牌业务 - “天才宝贝”创立于 1998 年美国，以开发 3 - 6 岁儿童潜能为宗旨，在全球 50 多个国家超 400 家中心，在中国 64 个城市开设 91 家教学中心 [6][7] - “小小地球”是育瀚上海自有品牌，为 3 - 12 岁少儿定制英语课程，已在全国 5 个城市拥有 12 家教学中心 [7] - 育瀚上海推出开心汉语课程，采用 ZigZagging 教学模式和高科技互动平台助其他国家孩子学汉语 [7] 财务与运营 - 育瀚上海 7000 多万净资产主要为 2004 年成立时的 900 万美金注册资本 [7] - “天才宝贝”以加盟为主，一次性收取特许加盟费（每教室 8 万加盟金 5 年为限）、每月管理费及其他费用；“小小地球”以直营为主，收入为直营店现金收入 [7] 发展计划 - 专注“天才宝贝”和“小小地球”线下门店拓展和课程内容延伸，结合森马资源全国扩张门店体系，发展在线教育模式 [8][9] 其他情况 - “天才宝贝”课程收费每位学员每月 600 - 1200 元/4 次课，每次 1.5 小时 [9] - 平均一家门店开店成本 150 - 200 万元，每教室配 2 老师对应 16 名学生，每个中心 3 - 4 间教室，每堂课学员 8 - 16 人 [10][11] - 潜在客户群来自互联网营销群体、参与线下活动群体、学员家长推荐 [11] - 已买断“天才宝贝”在中国经营权及相关知识产权，无代理权费用问题 [11] - “天才宝贝”以海外研发团队为主，“小小地球”英文课程除外，公司集成化运营获取开发经验 [11] - 育瀚上海会考察加盟商背景、调研中心周围情况、培训员工保证教学质量 [11] - “天才宝贝”以儿童综合素质能力培养为核心的课程暂无竞争对手 [11] - “天才宝贝”以加盟为主，对老师要求严格；“小小地球”定位于大城市，采取直营模式 [11] - 外教来源为外教相互介绍和育瀚上海外教中心筛选，外教流动性较稳定 [12] 森马服饰战略举措 收购目的与战略转变 - 收购育瀚上海是以教育为切入点，实现从儿童服饰产品提供商向儿童产业综合服务商转变 [9] 整合管理与协同发展 - 与育瀚上海管理层共同组成董事会管理，实行业绩挂钩激励措施 [9] - 线下利用巴拉巴拉加盟系统、专卖店体验区、VIP 会员资源等推动品牌传播；线上借助巴拉巴拉互联网渠道发展业务，合作开发 APP 等儿童教育产品 [9][11][12] 未来产业平台打造 - 通过对动漫、影视、儿童教育等家庭式消费相关产业投资，整合资源打造儿童产业综合一站式服务平台 [12] 行业市场情况 - 台湾早教市场发展较早且成熟，早教中心多但体量不大，课程资源丰富，有引进优质资源机会 [13] 育瀚上海未来规划探讨 - 若开设其他素质类课程如艺术类，会为其设定品牌定位 [13]

行业现状与趋势 - 国内休闲装业务处于整体调整阶段，发展模式从外延扩张向内生增长转变，市场向少数龙头企业集中 [6] - 中国服装消费需求持续增长，未来会成为全球最大服装消费市场，服饰行业呈现大众化业务集中化、中高端业务细分化趋势 [6] - 童装行业未来国内购物中心会成主要消费渠道，处于消费由低端向中高端转移阶段，市场向龙头童装品牌集中，欧美第一品牌最高占比 20%左右，巴拉巴拉占比 5%以下 [7] 公司业务情况 - 过去 2 年森马休闲装业务进行去库存、关店、产品提升及供应链改善等工作，2014 年森马品牌业绩恢复增长 [6] - 休闲装毛利提高主要因存货处理占比减少 [6] 公司发展战略 - 巩固森马品牌在休闲装市场领先优势，发展成具有国际竞争力的领导品牌 [7] - 利用巴拉巴拉品牌地位，扩充多品类、发展多品牌，提升市场占有率 [7] - 电商业务两条腿走路，推动现有品牌 O2O 模式发展并推出互联网新品牌 [7] - 投资儿童相关产业，向儿童产业综合服务商转变，打造一站式服务平台 [7] - 利用资本优势，通过多种方式发展中高端新业务，推动多品牌战略实施 [7] 公司优势与管理 - 巴拉巴拉品牌在供应链管理、存货管理、设计能力等方面有优势，具备采购成本优势和高性价比、产品丰富度 [9] - 公司加强供应链管理，推进供应商减半计划，向集中式供应链发展 [9] - 公司终端门店 100%采用 ERP 系统 [9]

行业趋势 - 大众化业务竞争核心在于产品性价比及业务规模，中小规模企业将逐渐退出市场，市场向少数龙头企业集中 [5] - 休闲装企业处于产品提升、渠道变化、线上线下融合等方面调整和变革中，行业龙头企业调整后会迎来新一轮增长 [5] - 中国目前服装消费每年有 15%-20%的增长，未来增长速度仍能稳定保持在 15%以上 [5] 公司业务情况 - 过去 2 年，森马休闲装业务进行去库存、关店、产品提升及供应链改善等工作，费用和成本有效改善，2014 年处于业绩恢复增长过程中 [6] - 公司目前库存处于健康状态且以新品为主 [6] 品牌发展策略 - 森马品牌加强供应链管理，推进供应商减半计划，向集中式供应链发展，订单向大供应商集中，下一步重点是提升品牌形象和发展三四线城市 [6] - 未来森马品牌通过产品研发、供应链改善、管理水平提升扩大市场规模，成为具有国际竞争能力的休闲装领导品牌 [6] - Minibala 和梦多多品牌处于市场拓展、产品完善阶段，渠道拓展顺利 [7] 电商发展规划 - 电商业务两条腿走路，推动森马和巴拉巴拉品牌 O2O 模式发展，推出差异化产品，推出互联网新品牌面向消费者 [7] 儿童服务产业发展 - 儿童服务相关产业未来机会多，公司将投资相关产业，整合资源，由儿童产品提供商转变为儿童产业综合服务商，打造一站式服务平台 [8]

公司基本信息 - 公司名称为浙江森马服饰股份有限公司，证券代码 002563，证券简称森马服饰 [1] - 投资者关系活动为分析师会议，时间是 2014 年 7 月 9 日 15：30 - 16：30，地点在上海市莲花南路 2689 号，接待人员是副总裁兼董事会秘书郑洪伟 [2] 业务板块情况 休闲装业务 - 国内休闲装业务处于整体调整阶段，发展模式从简单外延扩张向内生增长转变，过去 2 年进行去库存、关店、内部组织机构调整及产品提升等工作，2014 年森马品牌业绩逐渐恢复增长 [6] - 2014 年森马品牌工作重心在改善供应链管理，将其从松散型向紧密合作型转变，采取供应商减半措施，向优势供应商倾斜 [8] - 森马品牌 SKU 数目从 2013 年的 8000 多款减少到 2014 年 5000 多款，产品更聚焦，订单质量、交期、产品质量都有提升 [8] 童装业务 - 童装处于以外延扩张为特征的成长期市场，巴拉巴拉新店铺增长主要来自购物中心和原有店面升级改造，未来购物中心店铺会增多 [6] 互联网业务 - 2014 年上半年推出互联网新品牌“哥来买”，通过电商形式直接面向消费者，提供高性价比产品，定价倍率不高于 2 倍 [6][8] - 互联网业务是公司重要发展方向，凭借品牌等优势在互联网营销平台有一定优势，推动森马和巴拉巴拉品牌 O2O 模式发展，推出差异化产品，mini balabala 和梦多多线上线下同款同价 [6] - 2013 年电商业务营业收入达 5 亿元，线上业务毛利和线下业务差不多 [8] 儿童产业布局 - 公司在儿童服装、配饰等方面行业领先，有渠道、客户群、品牌知名度等优势，看好儿童相关服务产业发展潜力，从去年开始关注该产业投资与并购 [6] - 公司主营业务有发展空间，希望通过投资方式对儿童服务相关产业进行投资与并购，探索与现有童装业务融合 [8]

供应链问题 - 服装行业供应链未来将尤为重要，行业会呈现产能和品牌集中化特点，大型服装企业倾向与大型优质供应商合作，加速上游企业集中化 [4] 电商业务 - 公司电商业务两条腿走路，推动森马和巴拉巴拉品牌 O2O 模式发展，实现线上线下融合；推出“哥来买”等互联网新品牌，通过电商直接面向消费者，利用优质供应链和规模化优势提供高性价比产品 [4] - 推出“哥来买”利用 6·26 天猫年中大促及明星影响力宣传，聚焦线上核心购买群体，降低线上营销成本，强化消费者认同感，目前网络渠道成本低于线下渠道 [5] 童装行业格局 - 童装行业处于消费由低端向中高端转移的成长阶段，市场向龙头童装品牌集中，欧美第一品牌最高占市场 20%左右，巴拉巴拉市场占比 5%以下，公司儿童业务未来几年将持续增长 [6] 儿童相关服务产业投资并购 - 儿童相关服务产业处于市场培养阶段，公司看好其发展潜力，从去年开始关注投资与并购，未来通过对动漫、影视、儿童教育、互联网服务等产业投资，整合资源，将公司转变为儿童产业综合服务商，打造一站式服务平台 [7]

投资者关系活动基本信息 - 活动类别为分析师会议，时间是 2014 年 7 月 23 日 10:00 - 11:30，地点在上海闵行区莲花南路 2689 号 [2] - 接待人员为副总裁、董事会秘书郑洪伟，参与单位及人员见附件 [2][5] - 活动内容是就公司对外投资业务、公司发展战略和分析师进行交流 [2][5] 收购育瀚上海相关情况 - 收购育瀚上海 70%股权，原因是中国儿童相关产业消费有巨大发展空间，公司想以教育为切入点发展儿童产业战略，且育瀚上海与公司原有儿童业务有协同效应，国内儿童教育市场品牌分散处于早期阶段，育瀚上海有优势 [6] - 未来管理和发展方式包括利用巴拉巴拉加盟系统、设体验区域、共享 VIP 会员资源推广、开拓互联网教育业务，与管理层共同组成董事会管理并实行业绩挂钩激励措施 [6] 育瀚上海业务情况 - “天才宝贝”以加盟为主，一次性收取特许加盟费（每间教室 8 万加盟金 5 年为限）、每月管理费及其他费用，按营业额比例收管理费；“小小地球”以直营为主，收入为直营店现金收入 [7] - 过去几年育瀚上海店铺营收和扩张处于增长状态，成为大股东后发展将更快 [9] - “天才宝贝”每位学员每月学费 600 - 1200 元/4 次课，每次课程 1.5 小时 [9] - “天才宝贝”“小小地球”对老师要求严格，入职老师须考核，经总公司受训三周筛选合格 [9] - 平均一家门店教室 3 至 4 间，每间教室配两个老师对应 16 名学生，每堂课学员 8 至 16 人 [9] - 潜在客户群为互联网营销涉及群体、参与公司网站线下活动群体、学员家长相互推荐 [11] 协同效应及发展计划 - 线下协同利用巴拉巴拉加盟商资源、3500 个线下店铺资源、超 500 万 VIP 会员资源、地面推广活动、渠道和租金优势，上市公司增强品牌影响力和公信力；线上借助巴拉巴拉互联网渠道，合作开发 APP 等儿童教育产品 [8] - 育瀚上海未来专注“天才宝贝”和“小小地球”线下门店拓展和课程延伸，结合森马资源全国扩张门店，发展在线教育模式 [9] 森马发展战略 - 巩固森马品牌在休闲装市场领先优势，扩大市场规模，发展成国际竞争能力的领导品牌 [11] - 利用巴拉巴拉品牌在童装市场领导地位，扩充多品类、发展多品牌，提升市场占有率 [11] - 互联网模式发展，推动森马和巴拉巴拉品牌 O2O 模式，推出差异化产品，推出“哥来买”等互联网新品牌，提供高性价比产品 [11][14] - 投资儿童服务相关产业，整合资源，向儿童产业综合服务商转变，打造一站式服务平台 [11] - 利用资本实力，通过多种方式发展中高端新业务，推动多品牌战略 [11] 供应链及电商渠道情况 - 今年加强供应链管理，推进供应商减半计划，向集中式供应链发展，订单向大供应商集中，森马品牌 SKU 从 2013 年 8000 多款减到 2014 年 5000 多款 [11] - 推动森马和巴拉巴拉品牌 O2O 模式，推出差异化产品，mini balabala 和 mongdodo 线上线下同款同价 [12]

公司活动信息 - 投资者关系活动类别为分析师会议，时间是 2015 年 8 月 31 日 9:30 - 10:30，地点在上海闵行区莲花南路 2689 号 [2] - 接待人员为副总裁兼董事会秘书郑洪伟、财务总监章军荣 [2][4][5] - 参与单位及人员包括东方证券施红梅、上海承川资本漆启焱等多家机构人员 [4] 公司经营情况 - 主营业务为森马休闲装和巴拉巴拉童装业务，上半年营业收入同比增长 14.93%，归属于上市公司股东的净利润同比增长 22.94% [5] - 巴拉巴拉品牌营业收入同比增长 21.57%，森马休闲装业务营业收入同比增长 10.3%，二者毛利率逐季提升，电商销售额同比翻番 [5] - 森马品牌在休闲装领域位列第一，巴拉巴拉是童装第一品牌，儿童业务有很大发展空间 [5] 新公司情况 - 公司与关联人共同投资设立上海马卡乐儿童服饰股份有限公司，公司持股 63%，员工持股 37%，其中总经理持股 10% [5] - 马卡乐品牌前身是 Mini Balabala，业务转由马卡乐公司经营，产品向幼童发展，采用线上线下结合销售方式 [6] 店铺情况 - 森马品牌直营店老店同店增长超两位数，巴拉巴拉品牌直营店老店同店增长接近两位数 [6] - 森马品牌和巴拉巴拉品牌店铺面积同比两位数左右增长 [6] 行业发展趋势及公司机遇 - 中国服装行业自 2010 年起走向充分竞争市场，呈现渠道多元化、电商崛起等特征，未来大众化业务集中化、中高端业务细分化 [6] - 大众化业务竞争核心是采购规模化，中小规模企业将退出，市场向龙头企业集中，森马和巴拉巴拉将受益于品牌和市场集中化机遇扩大份额 [6] - 中高端业务由多品牌组成，公司通过代理、合资等方式与国际企业合作发展中高端业务，运营 it Michaa、代理 Marc O'polo 和 Sarabanda 等品牌 [7][8] 其他问题回复 - 未统计巴拉巴拉净利润占比情况 [6] - 公司货币资金充裕，允许投资保本型理财产品 [8] - 完成认购韩国 ISE 公司股份审批，合资公司上海深艾信息科技有限公司已取得营业执照，正在进行产品筹备等工作 [8] - 公司更关注产品定价倍率，目前未发生特别变化 [8]