公司基本信息 - 证券代码 002293，证券简称罗莱生活 [1] - 投资者关系活动为特定对象调研，时间 2020 年 8 月 25 日 13：30 - 14：30，地点电话调研，接待人员薛霞 [1][2] 经营业绩 整体业绩 - 2020 年上半年，公司实现营业收入 19 亿元，较去年同期下降 13%，归属上市公司股东净利润 1.67 亿元，较去年同期下降 19%，扣非净利润 1.59 亿元，较去年同期下滑缩小到 5% [2] - 单二季度，公司实现营业收入 10.12 亿元，同比下降 3%，净利润 1.00 亿元，同比增长 49.10% [2] 美国业务 - 美国莱克星顿业务受疫情影响，3 - 5 月无法正常营业，二季度收入、利润明显下滑，二季度下滑 29%，上半年收入 3.4 亿元下滑 16%，6 月起收入逐渐恢复，7 月正增长 [2] 国内业务 - 一季度受疫情影响，收入、利润下滑明显，二季度经营逐渐复苏，4 月销售恢复到去年同期水平，5 月正增长，6 月线上同比超 50%增速 [2] - 二季度剔除美国部分，国内业务收入 8.76 亿元，同比增长 3%，其中线上同比增长超 30%，线下同比个位数下滑 [2] 经营策略 - 聚焦主业，强化品牌建设、研发创新及零售转型，探索创新业务模式，推动精细化管理，加强成本及费用管控 [2] - 推动供应链数字化变革，上半年上线 PLM 产品生命周期管理系统，持续投入 DRP 分销系统、ERP 运营系统和 SRM 供应商管理系统开发与应用 [2] - 8 月入驻普陀区罗莱生活大厦，改善办公环境吸引人才 [2] 问答交流 线上业务 - 一季度基本持平，二季度增速 30%，6 月增速 50% +，7 月线上两品牌同比翻倍，得益于新的线上模式和渠道 [3] - LOVO 自 18 年调整，6 月增速 30%，7 月 100%以上增速，公司在其品牌建设、营销管理投入多 [3] - 整个线上占比 30%左右，不含美国业务占比 35%左右，上半年线上罗莱和 LOVO 占比约 4:6 [3] 线下业务 - 国内线下渠道收入占比 70%左右，公司重视协调电商与加盟商共赢，通过产品定位平衡关系，线上线下协同引流 [3] - 直营门店占比不到 20%，开设谨慎，重点提升终端管理效率和运营质量 [3] - 截至 6 月底线下店铺约 2600 家，开店趋势不变，希望扩充优质门店，以加盟商盈利为目的 [4] 毛利率与费用 - LOVO 今年毛利率提升明显，公司会匹配毛利、费用和流量保证线上盈利水平 [3] - 不含美国业务，国内业务收入上升 3 - 5%，整体维持稳定略增的毛利率水平 [3] - 销售费用匹配收入，管理费用因出差减少下降，财务费用因理财产品转结构性存款收益分类下降 [4] - 二季度研发费用减少与费用计入时点及项目进度相关，公司在新品研发不会降低投入，8 月与相关方签署战略合作协议 [4] 品牌收入占比 - 国内业务以罗莱品牌为主，占比 60 - 70%，LOVO 约 20%，其他小品牌占比较小 [4] 订货会与需求 - 5 月底订货会加盟商信心较好，订货情况基本和去年持平 [4] - 3 季度加盟商端需求增加，疫情使消费者注重家居品质，公司调整产品风格、创新品类 [4] 新办公楼 - 购买新办公楼折旧摊销费用与租用相比，不会对公司造成明显影响 [4]

定增进展 - 2月6日发布定增股票上市公告，2月7日在深圳证券交易所上市 [3] - 原认购方绍元九鼎/启利九鼎因自身条件变化不再具备认购资格，最终认购金额4.65亿元（原为7.3亿元） [3] - 公司实际控制人控制的伟发投资全额认购3.65亿元，占募资金额78.49% [3] - 募集资金用于全渠道家居生活O2O运营体系建设项目、供应链体系优化建设项目，不足部分用自有资金补足 [3] 公司经营情况 主业快速增长 - 2017年以来终端需求回暖，线下渠道收入增速复苏，同店销售增长恢复，渠道数量扩张 [3] - 2017年净开店200家左右，2018年计划净增200 - 300家 [3] - 坪效个位数提升，加盟店坪效提升高于直营店；直营同店增长个位数，加盟增速高于直营 [3] 线上业务高速增长 - 2017年第三方平台拉动线上家纺业务高增长，电商业务占比接近30% [3] - 2018年将继续加大线上业务发展 [3] 股东结构问题 - 初步询问部分大机构股东，均看好公司基本面和业绩 [3]

定增进展 - 2月6日发布定增股票上市公告，2月7日在深圳证券交易所上市 [2] - 最终认购金额4.65亿元（原为7.3亿元），公司实际控制人控制的伟发投资全额认购3.65亿元，占募资金额78.49% [2] - 募集资金用于全渠道家居生活O2O运营体系建设项目、供应链体系优化建设项目，不足部分用自有资金补足 [2] 公司经营情况 主业增长 - 2017年以来终端需求回暖，线下渠道收入增速复苏，同店销售增长恢复，渠道数量扩张，2017年业绩在预测范围内 [2] - 2017年净开店200家左右，2018年计划净增200 - 300家 [2][3] - 坪效个位数提升，加盟店坪效提升高于直营店；直营同店增长整体个位数，加盟增速高于直营 [2] 线上业务 - 2017年第三方平台拉动线上家纺业务高增长，电商业务占比接近30% [2][3] - 2018年将继续加大线上业务发展 [2][3] 股东结构 - 部分大机构股东看好公司基本面和业绩，近期无大变动 [3] - 1月底前100名股东里信托及资管计划持股数量不多，股价波动受市场及情绪传导影响 [3] 问答部分 发货与同店增长 - 1月份公司发货增长超30%；直营同店增长整体个位数，加盟增速高于直营 [3] 电商情况 - 电商业绩完成率超110%，2017年第三方平台拉动线上家纺业务高增长，2018年继续加大发展 [3] 一季度业绩展望 - 主体业务希望增长15 - 20% [3] 线下门店 - 目前门店2700家左右，加盟占比约80%，2017年净增200家左右，2018年计划净增200 - 300家 [3] 信托计划 - 前100名股东里信托计划数量不多、金额不大，太平洋证券红珊瑚计划无杠杆问题 [3] 产品提价 - 2018年价格因原材料上涨上升，套件价格约个位数增长，被芯、枕芯价格超两位数增长，平均涨幅依销售情况和结构而定 [3] 莱克星顿情况 - 规模7、8亿左右，美国市场成熟，2018年收入增速预计低个位数，合并口径增净利润约2000 - 3000万 [3] 毛利情况 - 若原材料涨幅在预计范围内，2018年毛利约提升2 - 3个点 [4]

公司业绩情况 - 单三季度收入增速 47.9%，前三季度合计增长 47.67%，第三季度收入和利润增速较上半年明显提升，上半年收入增长 47.53%，利润增长 7.16% [1] - 单独三季度归属上市公司的净利润增长 37.08%，扣非后增长 44.83%，前三季度合计归属上市公司股东的净利润增长 19.68%，扣非后净利润增长 32.1% [1] 业绩增长原因 收入方面 - 收入增长 47.67%，约 5.8 亿收入来自年初收购的莱克星顿，占比 26% 左右，扣除该因素原有业务同比增长超 20% [2] - 前三季度电商业务整体增速接近 50%，扣除电商增长因素，传统线下渠道同比增长约 11%-12%，同店有个位数增长，同店坪效提升，上半年新开 100 多家店铺，加盟商订货增长明显 [2] 利润方面 - 因并表莱克星顿及电商增长，低毛利业务占比提高拉低整体毛利，但 1 - 9 月主营业务费用控制理想，费用率同比下降 1 - 2 个点，带来利润边际益处 [2] - 莱克星顿前期受溢价摊销影响上半年无利润贡献，三季度有几百万利润贡献，按收购时 PE（13 - 14 倍）估值，正常每年可带来 4000 - 5000 万利润，未来利润将逐步释放 [2] - 全年预计增速 15 - 35%，完成 15% 较有信心 [2] 提问交流环节要点 电商相关 - 电商增速提升核心因素：京东和唯品会对床品品类资源投入多，第三方平台增速直接；消费者消费升级，线上消费集中在日常更替人群，随机性购买强，如 LOVO 品牌与热门 IP 合作带来消费机会 [3] - 电商预计未来几年可能维持 30% 左右增速 [3] - 线上为单独 LOVO 品牌，线上线下分开，无专供品 [3] 终端渠道相关 - 终端渠道库存连续几年削减有明显下降，恢复到低水平需时间，公司调整订货会政策，加快开店速度，希望通过营销、零售拉动消化库存 [3] - 未来继续加快开店速度，明年开店数量超今年的 100 多家 [4] - 渠道以百货和街边店为主，购物中心占比少，LOVO 乐优家和廊湾购物中心店铺比例高，传统罗莱门店在购物中心占比少，各占一半；未来百货扩大门店面积，街边店持续关注，购物中心店随着整体家居、小家居品植入更新而增加，增速可能最快 [4] - 终端同店增长原因：零售推广、产品陈列、店铺组合及小家居品植入提高坪效、店销、客单价、连带率和成交率；百货渠道品牌数量集中，集中度提升 [4] 门店相关 - 大面积店铺利于陈列产品，促成连带销售，满足从大家纺向小家居转型陈列需求，还可设置睡眠体验区，与客户进行产品交流和互动 [5] - 公司全渠道 OTO 主要在直营门店，覆盖约 300 - 400 家 [5] 财务相关 - 经营性现金流减少原因：存货增加（收购业务及内部备货）和应收账款增加（电商增速加快，各平台应收账款相应增加） [5] - 剔除莱克星顿影响，积压品库存占比不超过 10%，大部分为一年以内库存 [6] - 订货会占加盟商的数据比例相对下降 [6] 莱克星顿相关 - 管理上，美国方面介入董事会，中国区经理由公司招聘，负责中国区业务拓展推进 [6] - 业务协同有一定协同，但非主要发力依据 [6] - 莱克星顿营业收入平稳，收入增速加快利润贡献更明显 [6]

业务增长与结构 - 三季度增长来自同店增长、新开店铺和电商增长 [1] - 今年10月订货会增速不到10%，新品订货多，政策倾向减少库存压力 [1][2] - 电商今年实现较快增长，线上收入占比大概能达到30% [2] 毛利率与费用 - 莱克星顿毛利率大约不到40%，以批发为主，毛利相对较低 [1] - 公司毛利下降主要受业务结构变化影响 [1] - 莱克星顿收购溢价分别放到商誉等，今年摊销相对多一些 [1] - 公司在控费用率，前两年人员费用上升快，若收入增速高效果将体现 [2] 市场与竞争 - 家纺品牌有区域性，全国性品牌尚未形成 [2] - 百货、街边店占比一半一半，直营体系百货更多，加盟体系专卖店更高，未来向街边店调整 [2] 渠道与库存 - 库存会折价卖给加盟商，家纺处理比服装容易，周期没那么短 [2] - 线上第三方平台占比提升，双十一大促等占比下降，日常消费需求上升 [2] 终端与生产 - 终端零售通过品牌策划宣传等改进，在品牌拓展上投入多 [3] - 生产有周期性，3 - 4月可能是淡季，目前较忙 [3] 品牌与战略 - 莱克星顿在国内有23家店，未来会快速开店扩大市场份额 [3] - 公司未来希望做全品类家居，引入新品类想通过直接并购方式 [3] - 莱克星顿在中国算中高端，中等配置整屋配套50 - 100万左右 [3] 加盟商情况 - 各加盟商情况不同，运营好的大加盟商利润率不错 [2]

业绩情况 - 2017年1 - 9月，营业收入31.83亿元（ +47.67% ），净利润3.11亿元（ +19.68% ），扣非净利润3亿元（ +32.1% ），销售费用率20.19%（ -16.11% ），管理费用率9.59%（ +2.9% ），毛利率44.26%（ -9.11% ） [2] - 2017年7 - 9月，营业收入12.01亿元（ +47.9% ），净利润1.49亿元（ +37.08% ），扣非净利润1.42亿元（ +44.83% ），销售费用率18.73%（ -18.06% ），管理费用率7.34%（ -8.34% ），毛利率43.08%（ -8.74% ） [2] - 增长分为五部分：莱克星顿并表收入5.8亿元；电商业务增长40% +；罗莱Kids增长50% +；店铺扩张净开店100多家；同店增长5% [2] - LOVO全年预测实现收入10亿元，前三季度利润率提升 [2] 业务板块情况 电商业务 - 维持增速50%较难，行业整体未来几年可能维持30%左右增速 [3] - 渠道费用未来会和线下成本相趋同，电商利润率因费用端快速上涨未快速释放 [3] - 线上定价维持在2 - 2.5倍区间，近几年成本上升有影响 [4] - 新进入者和新模式对低端市场有影响力，公司看好传统线下品牌长期发展，将强化LOVO品牌影响 [4] 线下业务 - 加盟和直营门店数量占比约8：2，明年计划开店200家以上，多开大家纺和“大家纺与小家居”门店 [4] - 从去年三季度开始，同店增长在3% - 5%，今年增速提升，驱动因素包括行业转暖、大店出现、品牌集中度趋势、品类连带、零售推广、产品陈列改观、提价等 [4] 其他业务 - 最近两个季度订货会有10%左右增长，新订货会旨在帮助加盟商消化库存，扩大新品占比，提升供应链效率 [5] - 主品牌线下收入增速12%左右，高端相对较少 [5] - 芯类提价接近20%，套件提价较少 [5] - 内野有所增长但增速低于去年，扩品类引进新品牌，有望做成日式小家居；恐龙家纺今年2月托管，从亏损严重转向好转 [6] 公司战略与展望 - 加强供应链管理，聘任副总裁组建新团队，巩固前端，未来加强后端能力，建立以零售为导向的供应链体系 [3] - 后续并购围绕大家居方向，不着急收购项目 [6] - 明年收入较今年放缓，因莱克星顿并表且其增长为个位数水平，摊销影响弱化后会释放业绩，家纺业务收入由同店增长和门店扩张驱动，净利润增速有望高于收入增速 [5][6] 行业相关情况 - 家纺品牌有区域性，中国尚无真正全国性品牌，不同品牌风格不同 [5] - 乔迁购买在家纺行业占比约20%，房地产对家纺行业总体影响较小 [5]

分组1：投资者关系活动基本信息 - 活动日期为2017年10月26日10：00 - 10:30，形式为电话会议 [2][4] - 参与单位众多，包括广发证券、东方证券等多家机构 [3] - 上市公司接待人员为田霖、魏楠楠 [4] 分组2：2017年三季度报告情况 收入情况 - 单三季度收入增速47.9%，前三季度合计增长47.67%，第三季度增速较上半年明显提升，上半年收入增长47.53% [4] - 收入增长主要源于年初收购莱克星顿贡献约5.8亿收入，占比26%左右，扣除该因素原有业务同比增长超20% [4] - 电商业务前三季度整体增速接近50%，扣除电商因素传统线下渠道同比增长约11% - 12%，同店有超过5%的增长，同店坪效提升，上半年新开100多家店铺，加盟商订货增长明显 [4] 利润情况 - 单独三季度归属上市公司的净利润增长37.08%，扣非后增长44.83%，前三季度合计归属上市公司股东的净利润增长19.68%，扣非后净利润增长32.1% [4] - 因并表莱克星顿及电商增长等致低毛利业务占比提高，拉低整体毛利，但1 - 9月主营业务费用控制理想，费用率同比下降1 - 2个点 [5] - 莱克星顿上半年因溢价摊销无利润贡献，三季度有几百万利润贡献，按收购时PE估值正常每年可带来4000 - 5000万利润，未来会逐步释放 [5] - 公司预估全年利润增速在15 - 35%，希望能超15% [5] 分组3：提问交流环节要点 莱克星顿相关 - 收购前每年个位数平稳增长，未来三年战略规划希望增速提升到10%以上，通过拓展美国零售店铺、加快中国业务增长（聘请资深经理人、加快开店、打造全品家居馆等）及在美国寻找投资标的等方式实现 [5] - 业绩季节性较平均，下半年略多 [6] 店铺相关 - 线下店铺不到三千家，前三季度新开不到200家 [6] LOVO相关 - 三季度单季增速比上半年略低，受京东、天猫及去年同期活动影响 [6] - 含莱克星顿收入占比约20%左右，不含莱克星顿占比25%左右 [6] 双十一相关 - 预售情况初期排名变化，目标是六连冠，整年10亿 [6] 直营同店相关 - 平均增长5% - 10%，各店情况不同 [6] 家纺业务相关 - 增长原因是行业传统渠道受电商等影响，商场调整使品牌数量集中，是提升品牌影响力和市场占有率的时机，未提及未来几年是否可持续 [6] 销售费用率相关 - 公司做明年预算，要求费用增速低于收入增速，成熟业务和成长业务增速比例不同 [7] 恐龙纺织相关 - 今年未并表，处于选择期，通过上半年调整三季度业绩已稳定，去年亏损预计今年到明年上半年弥补亏损，若继续做项目可能产生合并影响 [7]

投资者关系活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研 [2] - 活动时间为 2020 年 10 月 23 日 15:30 - 16:30，地点为电话调研 [3] - 上市公司接待人员为薛霞 [3] 三季报财务情况 - 1 - 9 月收入 32.57 亿元，同比降幅缩窄至 4%，扣非净利润 3.46 亿元，增长 16.6% [3] - Q3 收入 13.51 亿元，同比增长 11.9%，净利润 1.95 亿元，同比增长 29.3%，扣非净利润同比增长 44.8% [3] 收入拆分情况 - 国内业务 Q2 开始复苏并延续到 Q3，单季度国内业务收入增长 8%，其中线上收入增长 50%以上 [3] - 美国业务受疫情影响 Q2 下滑，7 月开始收入恢复，9 月订单喜人，Q3 实现双位数收入和利润增长 [3] 电商业务情况 - Q3 电商整体增长 50%以上，其中罗莱增长 60% +，LOVO 增长 40%+ [3] - 今年自播平台表现出色，天猫平台自播在天猫旗舰店收入中占比 10% - 20% [3] - 与头部主播如薇娅、李佳琦等建立良好稳定合作关系，在抖音和快手与头部主播的大型专场活动取得千万级 GMV 成绩 [3] 毛利率与盈利情况 - 今年整体毛利率水平同比持续提升，提升主要来自线上产品 [4] - 罗莱品牌线上客单价明显高于其他品牌，毛利率稳定略升，LOVO 在销量提升基础上毛利提升更明显 [4] - 今年利润列入电商考核指标，对直播毛利率把控严格，确保线上盈利能力 [4] 线下业务情况 - Q1 线下受疫情影响下滑明显，Q2 开始恢复，5 - 6 月订货会效果较好 [4] - 9 月线下零售受冷冬天气和婚庆需求刺激增长明显，10 月特别是国庆期间零售趋势持续向好 [4] 增长目标情况 - 公司希望完成 2019 年年报既定目标，Q1 - Q3 收入同比 - 4%，扣非净利润有 10%+增长，Q4 希望在“双十一”和销售旺季叠加下保证收入、净利润增长 [4] - 明年线下持续保持品牌投入和创新，线上罗莱品牌空间大，LOVO 完成品牌定位后能继续增长 [4] 供应链情况 - 今年电商发力和直播带货倒逼供应链做出快速反应，通过现货和预售结合模式保证存货健康和消费者满意 [4] - 近年来持续加大供应链投入和数字化进程，今年上半年上线产品生命周期管理系统，提升供应链效率 [4] - 大力发展外协产能，保持对外协厂商资质和产品质量严格要求，为产能扩张做前期调研 [4] - 明年整体提升供应链系统和数字化，引进更多自动化设备，加大对上游原材料和外协产能扩张，帮助外协工厂提高管理效率和产品合格率 [4] LOVO 品牌调整情况 - 明确品牌形象和定位，打造中文名称“乐蜗”，定位年轻时尚潮流家纺，主打 18 - 35 岁人群，定位高性价比 + 潮流时尚品位 [4] - 通过直播吸引大量年轻客户群，提升品牌知名度，线上增长同时毛利率上行 [4] - 通过 IP 合作等加深对年轻顾客影响力 [4] 加盟渠道扶持情况 - 提升罗莱线上定价，保持线上高端定位并引流线下 [5] - 改善订货制度，加盟商有更多订货自主权，减轻资金压力并提高终端存货周转 [5] - 不断投入和推广 DRP 系统，强化加盟商数字化管理，提升线下店铺管理效率 [5] - 通过小程序、私域流量等新玩法，提升线上线下融合 [5] - 推广私享家高端洗护服务，提升顾客进店次数和售后满意度，明年继续大力推广 [5] 库存情况 - 三季报显示存货和去年同期相比有 5%的下降，公司把去库存作为主要任务并制定高额激励制度，取得明显效果 [5] 线上线下占比情况 - 2019 年度线上占比 30%左右，各季度占比因电商销售淡旺季有一定波动，电商收入占比总趋势持续提升，对比同行业还有提升空间 [5] 莱克星顿业务展望 - Q2 受制于美国疫情无法承接订单，7 月起开始恢复，9 月订单明显增长，Q3 美国莱克星顿业务同比增长较满意，希望 Q4 保持趋势 [5] 三季度利润增速高于收入原因 - 毛利率提升，线下毛利率稳定，线上对定价和折扣率严格把控带来整体毛利率提升 [5] - 费用率控制，年初架构调整，打通各品牌事业部纵向结构成大的前、中、后台结构，人力效率更高、协同作用明显 [5]

经营业绩 - 2021年前三季度营收39.99亿元，同比增长22.77%；三季度营收14.72亿元，同比增长8.97% [3] - 前三季度净利润4.93亿元，同比增长33.97%；三季度净利润2.10亿元，同比增长7.39% [3] - 国内家纺主业三季度在去年高基数基础上保持10%以上增长；海外业务美国莱克星顿收入占比20%，今年三季度与去年基本持平，拉低整体收入增速 [3] - 罗莱主品牌稳健增长，日本高端品牌内野、海外高端品牌集合店廊湾实现历史最好业绩和高增速 [3] - 三季度毛利率同比略有下降，剔除会计政策影响，国内家纺业务毛利率同比提升；美国莱克星顿毛利率同比下滑3.66个百分点，致公司整体三季度毛利率下滑0.73个百分点 [3] 分红预案 - 三季报同期发布中期分红预案，拟每10股现金分红6元，为公司上市以来首次中期分红，基于稳健经营状况、充裕现金流和对全年良好预期 [3] Q&A问答 渠道与毛利率 - 随着原材料价格上涨，公司调价保证线下零售提价时加盟商和自身有合理毛利空间，目前毛利率稳健；线上主品牌罗莱和乐蜗LOVO品牌客单价和毛利率同比、环比明显提升 [3] - 双十一预售较成功，公司有预案调整供应链和备货，目标在去年基础上增长，做好线上线下联动，夯实行业龙头地位 [3] 费用与补贴 - 管理费用增长因美国有一笔股权激励发放，四季度不再发生，国内管理费用同期费率无较大变化 [3] - 今年整体政府补贴与去年无较大变化，主要是时间性差异 [3] 店铺店效 - 直营店效同比显著正增长，体现公司零售能力提升；加盟店铺受疫情和天气影响，全年整体店效同比仍有提升 [4] 流水结构 - 公司通过完善线上、线下新零售体系克服疫情影响，整体零售稳健向上 [4] 电商渠道预判 - 基于双十一预售情况，对四季度电商增速乐观；冬季产品提升线上毛利率并优化结构，提升高价位产品占比 [4] 开店布局 - 三季度新开店以加盟店为主，占领空白和低线市场；直营在核心一线城市购物中心开店，三四线城市在核心商圈和商场开店 [4] 渠道拓展规划 - 2021年线下开店推进和扶持政策效果好，加盟商接受度提升，2022年开店计划将在今年基础上进一步提升 [4] 消费升级观察 - 房地产对家纺相关性、影响性较低；线上消费占比约30%，人群以日常换新为主；线下消费对标发达国家，中国居民家纺消费占比、频次和档次将逐步提升 [4]

分红政策 - 公司自上市以来重视股东回报，近三年分红比例高于70%，2021年三季度进行中期分红 [2] - 未来将保持分红政策稳定性和连续性，结合股东回报、业务发展需求、经营结果等因素提交分红政策 [2] 生产经营 - 近期未收到因疫情停产通知 [3] 品牌经营 - 莱克星顿是美国高端家具品牌，经营以北美市场为主，2017年被公司全资收购后国内外业务稳健增长，国内店铺多在核心城市高端家具商场，以加盟模式为主，较少依托现有渠道，近年在一线城市与高端楼盘合作打造样板间引领“新美式”潮流 [3] 开店情况 - 2021年开店指标顺利完成，新开店以加盟店为主，直营以核心一线城市和shopping mall为主，三四线城市以核心商圈店铺为主，预计2022年开店数量在2021年基础上进一步增长，开店前会做大量调研 [3] 消费趋势 - 家纺产品线上量价齐升，购买高价位产品消费者增多，客单价提升，线上客群复购率提升体现消费升级 [3] - 线上消费升级趋势比线下明显，廊湾和内野作为细分品类高端品牌，2020年起表现优于罗莱品牌，证明金字塔尖消费疫情后增长偏快 [4] 服务情况 - 直营和加盟门店都提供上门试铺服务，线下主要城市已具备该服务，上海150 - 200平米以上店铺会布局私享家服务 [3] 消费者画像 - 核心消费者以精致白领和城市妈妈为主，基本是当地中高收入人群，上海中高收入人群更广泛，三四线城市购买者是当地收入最高端人群，随着消费升级和年轻人步入结婚或买房阶段，会过渡为线下消费群体 [3][4]