智通财经APP获悉，摩根士丹利发布研报称，该行邀请了Appian(APPN.US)的创始人兼首席执行官Matt Calkins、首席财务官Serge Tanjga进行了一次非交易路演(NDR)，并对该公司在新领导层推动下进行的 战略转型持乐观态度。虽然距离增长拐点到来可能还需一定时间，但该行认为，该公司的实际定位优于 市场普遍预期。 据悉，Appian是一家低代码企业平台即服务公司，专注于业务流程管理。该公司的Appian平台是一个集 成的自动化平台，为组织提供设计、自动化和优化端到端流程及复杂业务操作的工具。其功能包括案例 管理、机器人流程自动化、人工智能、数据织物和流程挖掘。该公司还提供与其平台相关的维护和支持 服务，以及咨询服务和培训。 大摩表示，Appian的优势在于其能够通过强大的技术(如Data Fabric、人工智能和最后一公里自动化)来 实现流程和工作流的自动化。在新任首席营收官(CRO)的领导下，该公司重建了市场进入(GTM)体系， 正在将资源转向大额交易，并在渗透不足且成本较低的地区增加产能。此外，联邦业务的增长受到政策 驱动的直接供应商采购转变的支持，这使得Appian能够更贴近客户，并 ...

公司业务定位 - 公司提供自动化及协调企业关键流程的平台 允许客户自动化并协调其最重要的企业流程[1] - 平台作为企业标准工作流工具应用于临床试验和物流管理等场景 被全球制药公司用于管理临床试验和物流等流程 部署给5万名员工[1] - 平台整合军方遗留系统实现财务采购和供应链管理现代化 美国军事部门正将财务采购和供应链管理等遗留系统整合到平台上 最终将部署给数十万用户[1] 客户案例与价值 - 为全球顶级资产管理公司提供客户 onboarding 及管理解决方案 全球最大资产管理公司之一使用平台进行客户 onboarding 和管理[2] - 政府项目实现数千万美元成本节约 政府项目预计可节省数千万美元[1]

**公司概况与业务模式** - 公司为Appian 提供自动化与编排关键企业流程的平台 客户包括全球制药公司 美国军方分支 大型资产管理公司 医疗设备制造商和抵押贷款机构[3][4][5] - 平台价值主张包括替代人工流程 内部自研工具 点解决方案和遗留应用 提供更好的敏捷性 性能和灵活性[5] **核心观点与战略方向** - 产品优势体现在高客户保留率和关键任务型平台定位 客户倾向于集中支出并与公司合作[7] - AI价值主张契合市场需求 以可审计 安全且准确的方式部署AI 客户部署AI代理实现98%的准确率[5][8] - 销售执行持续改善 聚焦高端市场 提升销售生产力和营销支出效率[9][11][14] - 联邦政府业务受数字化转型推动 军方合同整合遗留系统可节省数千万美元[4][64] **增长机会与市场动态** - AI驱动三大增长维度：提升流程自动化价值 加速遗留技术栈现代化 增加应用构建数量[24][26][27] - 新客户获取中50%来自包含AI功能的高级层级 政府效率驱动带来长期净正面影响[13][37][43] - 产品创新包括AI代理工作室（Beta版）和Composer工具 降低采用壁垒并扩展用例范围[39] **运营效率与财务目标** - 销售团队优化淘汰低效部分 提升生产力和营销杠杆效应[17][18][14] - 应用AI技术于内部流程（如代码生成和后台职能）提升运营效率[15] - 指导2024年调整后EBITDA利润率为8% 较两年前提升2000基点 平衡增长与利润扩张[72][73] **风险与挑战** - 联邦政府业务存在短期不确定性 最大季度订单集中在期末 结果待观察[13][63] - AI采用受客户准备度限制 需实际生产用例推动 目前处于早期阶段（第二或第三回合）[42][46] - 平台型解决方案面临与点工具（如低代码/AI编码）的竞争 但复杂系统需求支撑平台必要性[28][54] **其他关键细节** - 净收入保留率（NRR）作为历史性指标 不再提供110%-120%范围指引 但重视现有客户扩张[58][59] - 政府政策变化鼓励直接与软件供应商合作 利于产品解释和实施参与[66] - 指引方法论基于管道转化率和历史数据 未因联邦环境或管理层背景增加额外保守性[68][70]

财务数据和关键指标变化 - 云订阅收入同比增长21%至1 069亿美元[5] - 总订阅收入同比增长17%至1 327亿美元[5] - 总收入同比增长17%至1 706亿美元[5] - 调整后EBITDA为810万美元 远高于指引的-500万至-200万美元[5][24] - 净收入为30万美元 去年同期净亏损1 820万美元[25] - 云订阅收入留存率为111% 低于去年同期的118%和上季度的112%[23] - 现金及投资增加至1 848亿美元 去年同期为1 599亿美元[25] - 经营现金流改善至-190万美元 去年同期为-1 760万美元[25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 专业服务收入为3 800万美元 同比增长13%[23] - 订阅收入占总收入比例78% 去年同期为77%[23] - 总毛利率75% 与去年同期持平[23] - 订阅毛利率87% 低于去年同期的89%[23] - 专业服务毛利率33% 高于去年同期的30%[23] - 总运营费用1 227亿美元 与去年同期的1 232亿美元基本持平[23] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务贡献总收入38% 与去年同期持平[23] - 美国公共部门业务表现强劲 在云收入 新订单和软件渠道方面均超过全球业务增速[11] - 联邦业务在效率优先环境下获得增长机遇[12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 向上市场战略见效 获得更多高价值交易[6] - AI成为重要增长驱动力 增加25%的附加费用[7] - 应用现代化成为重要市场机遇 预计行业将迎来转型[13] - 平台具备三大优势：强大的预置功能 人机对话式开发模式 应用整合能力[15][16][17] - 新任命首席营销官David Crozier[20] - 销售和营销生产率比率连续8个季度提升至3 3[5] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对AI前景持乐观态度 AI对价值主张的贡献大于对渠道和收入的贡献[8] - 对联邦业务持"谨慎乐观"态度 结果验证了这一预期[13] - 应用现代化成为客户关注热点 行业规模巨大[14] - 竞争优势明显 大型竞争对手平台劣势 初创公司缺乏可信度[42] 其他重要信息 - 加权规则40指标小幅上升至31[6] - 第三季度指引：云订阅收入1 09-1 11亿美元(增长16-18%) 总收入1 72-1 76亿美元(增长12-14%) 调整后EBITDA 900-1 200万美元[26] - 全年指引上调：云订阅收入4 29-4 33亿美元(增长17-18%) 总收入6 95-7 03亿美元(增长13-14%) 调整后EBITDA 4 900-5 500万美元[26] 问答环节所有提问和回答 问题: 应用现代化进程及竞争格局 - 应用现代化市场将比表面看起来更复杂 包含提取和实例化两个环节[29] - AI将改变市场游戏规则 公司有信心在两个环节都保持领先[30][31] - 平台具备内置功能优势 AI无法复制如热备故障转移等高可用性功能[41] - 竞争优势来自平台优越性(相比大型竞争对手)和可信度(相比初创公司)[42] 问题: 云订阅收入留存率下降原因 - NRR下降至111%主要受历史降级交易影响[34] - 新业务中来自新客户的比例提高 体现价值主张优势[34] - 不再提供110-120%的预期范围 因该指标不是公司运营目标[35] - 公司关注总新业务而非单一指标[36] 问题: AI对软件行业的颠覆风险及公司护城河 - AI无法复制平台的内置功能如可扩展性 安全性 移动支持等[40][41] - 平台优势包括数据集成能力 查询自动优化等[45] - 使用汽车与发动机的类比 AI是发动机但需要平台作为汽车载体[44][46] 问题: 效率提升空间和路径 - 效率提升仍有很大空间[48] - 三大驱动因素：销售生产率持续提升 全球研发基础(特别是印度)建设 内部AI应用[49][50] - 已取得进展但仍有大量工作要做[50] 问题: AI对渠道和客户对话的影响 - AI显著改变客户对话 能够展示更大价值创造[55] - 案例积累使公司能够针对垂直行业提供具体效率提升预期[56] - 价值主张发生有意义的变化[57] 问题: 指引上调原因及影响因素 - 指引哲学未改变[58] - 外汇因素边际有利但非主要因素[60] - 指引上调主要反映业务基本实力和谨慎乐观态度[60] 问题: 联邦业务现状和AI应用 - Doge倡议有所减弱但留下结构性变化[64] - 政府更倾向直接与软件提供商合作 提高客户满意度和收入参与度[64] - 效率优先成为政府更高优先级[65] 问题: AI定价策略更新 - 正谨慎逐步从用户定价转向消耗模式[67][68] - 多种定价模式并存 不同地区有所不同[67] - 价值主张强劲 多年来成功提价[69] 问题: 新销售领导任命影响 - EMEA新领导任命符合整体市场策略转型[72] - 趋势是向对齐 纪律 最佳实践方向发展[72] 问题: EBITDA超预期原因 - 超预期主要因收入超预期和部分费用推迟至下半年[74] - 推迟费用主要是营销和咨询支出 非人力相关[74] 问题: 销售生产率提升因素 - 移除低效投资渠道提高平均生产率[78] - 向上市场战略带来更大 更战略性交易[79] - 领导层变更将继续帮助提升流程[80] 问题: 公共部门业务进展 - 与客户保持健康对话[81] - 政府对优先事项和采购模式的变化令人满意[81]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第二季度云订阅收入增长21%至1 069亿美元 订阅收入增长17%至1 327亿美元 总营收增长17%至1 706亿美元 [5] - 调整后EBITDA为810万美元 超出此前指引的-500万至-200万美元区间 [5][23] - 云订阅收入留存率为111% 低于去年同期的118% 主要受历史性客户降级影响 [23][33] - 国际业务贡献总营收的38% 与去年同期持平 [23] - 毛利率为75% 与去年同期持平 订阅毛利率为87% 低于去年同期的89% [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云订阅收入增长主要由高端市场交易和AI需求驱动 7位数软件交易中多数包含AI许可层级 [6][9] - 专业服务收入增长13%至3800万美元 占总营收比例从23%降至22% [23] - 联邦政府业务在云收入、新订单和软件管道方面增速超过全球业务 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国公共部门表现强劲 一家国家医疗保健机构通过部署平台预计年节省3800万美元 [12] - 西班牙某大型银行成为新客户 采购数千个软件许可 预计核心流程效率提升30% [18] - 国际零售客户通过AI实现供应链物流自动化 显著提升处理速度和准确性 [9][10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 应用现代化成为核心战略方向 AI技术降低旧系统迁移成本 典型案例显示40%成本节省和9倍效率提升 [14][15] - 平台三大竞争优势：预置企业级功能、AI辅助的交互式开发环境、多应用整合能力 [15][16][17] - 销售效率指标连续8个季度提升至3.3 显示上市场策略见效 [5][6] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - AI对财务影响显著 附加25%溢价并拓展新行业机会 [7][8] - 联邦市场保持"谨慎乐观" 政府采购模式转向直接合作利好公司 [12][65] - 加权规则40指标提升至31 反映增长与盈利平衡改善 [5] 其他重要信息 - 新任CFO强调公司效率提升和AI价值主张的市场认可度 [21][22] - 任命David Crozier为首席营销官 强化AI领域营销能力 [20] - 现金及等价物增至1 848亿美元 运营现金消耗同比改善88% [24] 问答环节所有的提问和回答 应用现代化市场进展 - 该市场将分化为系统提取和实例化两个环节 AI将重塑竞争格局 公司具备双重优势 [29][30][31] - 平台的企业级功能（如高可用性架构）构成技术壁垒 难以被AI或初创公司复制 [39][40][41] 云留存率下降原因 - 历史降级影响滞后反映 但新客户大额交易占比提升显示业务结构优化 [33][34] - 不再预设110%-120%留存率区间 转为聚焦整体新增业务指标 [35] AI竞争护城河 - 类比"汽车与引擎"关系 平台提供AI所需的安全框架和数据整合能力 [44][45] - 查询自动优化等企业级功能是生成式AI无法替代的差异化价值 [45][46] 运营效率提升空间 - 销售生产力、全球化研发和内部AI应用构成未来三大增效杠杆 [49][50][51] - 已淘汰低效渠道 上市场策略推动平均交易规模扩大 [80][81] 联邦业务展望 - DOGE政策余波持续改变采购模式 政府更倾向直接与软件商合作 [65][66] - 效率优先的行政导向与公司价值主张高度契合 [66] 定价策略演进 - 正从用户计价向消耗模式渐进迁移 多种定价方式缓冲AI对计费影响 [68][69] - 连续多年成功提价印证价值获取能力 [70] 费用波动说明 - EBITDA超预期主因营销和咨询费用延迟确认 不影响全年展望 [74][75] 欧洲市场布局 - EMEA新管理层延续全球战略 强化执行纪律和最佳实践 [73]