文章核心观点 传统经销商模式在2025年面临全面危机，白酒、饮品、糖果、汽车等多个行业的经销商正经历前所未有的艰难时刻，库存高企、价格倒挂、资金链紧张、品牌方与零售商绕开渠道等因素共同导致其“躺赚”时代终结，行业洗牌在所难免，经销商必须从“惯性经营”转向“能力经营”，通过聚焦用户价值、深耕区域市场、转型服务商等方式寻求生存与发展[1][3][11][23] 行业困境与表现 - **白酒行业**：2025年，20家上市酒企库存累计近400万吨，部分酒企产能消化周期长达3年以上，经销商成为库存“蓄水池”[6] - **饮品行业**：2025年市场整体下滑，有经销商生意较去年下跌30%，部分甚至下滑80%，物流与原材料成本攀升及品牌方任务压力加剧困境[8] - **糖果行业**：受健康饮食观念冲击，市场边缘化，品牌方拖欠经销商费用时间动辄以年计算，例如不凡帝拖欠单个经销商费用最长高达3年，导致部分经销商资金链断裂破产[9] - **汽车行业**：传统经销商模式崩塌，例如天津最大的奥迪4S店在去年年底一夜之间闭店清空[4] - **普遍困境**：经销商面临销售回款缓慢与需向厂家预付货款的“双重挤压”，普遍存在“价格倒挂”现象，核心困境从盈利转变为“活着”[6][8][11] 传统模式崩塌的原因 - **渠道结构变革**：品牌方通过线上直供、零食折扣店自建供应链等方式直接对接终端，绕开经销商[14]；大型零售商（如山姆、胖东来、永辉、盒马）扩大自有品牌比重，蚕食经销商职能[14] - **配送环节替代**：美团、京东等平台近千万骑手承担了传统经销商的配送功能，使其环节价值丧失[17] - **终端流量分化**：传统商超客流下滑，连锁便利店精细化运营，夫妻店及社区小店闭店率越来越高，渠道碎片化成为新常态[19] - **厂商关系逆转**：行业从增量时代进入存量博弈时代，厂家与经销商的矛盾日益突出[14] 经销商的历史优势与思维惯性 - **历史地位**：经销商曾是格力、娃哈哈等巨头开疆拓土的核心武器，例如娃哈哈1994年创立的“联销体”模式将数千家经销商利益深度捆绑[12] - **盈利模式**：过去依赖“终端流量稳定、商品供给稀缺、渠道链条稳定”的红利闭环，拿到头部品牌代理权即等同拥有“摇钱树”[17] - **惯性思维**：许多经销商“寄生”于厂家，缺乏独立判断，遵循“厂家推什么，我就卖什么”；或固守“渠道为王”理念，认为核心竞争力在于网点覆盖，但该打法已逐渐失效[19] 转型方向与生存策略 - **从品牌转向用户**：关注市场热点（如通过抖音、小红书追踪趋势），结合动销数据筛选SKU，进行精细化选品[21] - **深耕区域市场**：无需执着全国铺点，可将资源集中于一个或几个紧密相连的城市做深做透，形成区域规模优势[21] - **轻资产与模式创新**：例如汽车行业尝试轻量化网点，一汽奥迪推出最小450平方米、容纳4台车的小型化展厅以降低投资门槛[21] - **转型服务商**：未来存活下来的经销商须从“销售商”转为“服务商”，强化线下渠道在体验、安装、售后等环节的优势[21] - **强化消费者体验**：在拉新上严格执行选品、话术、频次、试吃等标准化环节，以“笨办法”提升体验[23] - **打造差异化竞争**：厂家需拥有有内容、有门槛的拳头产品，经销商需摆脱“看天吃饭”思维[23] - **行业洗牌预期**：业内人士认为未来几年市场将淘汰20%-30%左右的经销商[23]

行业整体趋势 - 经销商营业收入下滑占比从2023年的60[2]6%和2024年的58[2]7%显著收窄至2025年的37% [2][6] - 经销商利润下滑已成为普遍现象 2023年至2025年利润下滑占比分别为51[3]7%、63[3]3%和56[3]3% [3][4] - 营收下滑在2025年明显收窄 表明部分经销商在经历渠道冲击后已逐步找到新的生意逻辑 [6] 公司转型战略：稳固传统商贸底盘 - 公司核心战略是转型不能丢失传统商贸底盘 这是其在渠道变革下稳住阵脚的关键 [12] - 通过做多品类 以水饮为主构成稳定现金流 辅以休食品牌补充毛利结构 实现业务规模和利润平衡发展 [16] - 拓展多渠道 从以餐饮为主的单一渠道 通过品类拓展实现餐饮、烟酒店、BC超、大超等全渠道全覆盖 [16] - 建立标准化管理 与专业物流公司合作 以财务视角看运营 使分拣成本、司机单价等有据可查并对应行业最低成本范围 [16][18][19] 公司增长路径：从批发逻辑到平台逻辑 - 公司于2023年启动B2b业务 这是一场从批发思维到平台逻辑的生意逻辑变化 [21][24] - B2b发展策略为小步慢走 从自身水饮高频优势品类切入做流量 再配合高毛利休食百货平衡商品结构 [28][29][30] - B2b与原有商贸体系共生 嵌入传统配送仓储财务体系 共用底层资源 并激励厂家业务员共同推广平台小程序 [31] - 采用先搬量后扩人策略 将传统商贸客户迁移至平台积累订单和数据 2025年B2b规模预计达到1200万元 [32][33] 公司市场布局：切入即时零售建立自销能力 - 公司于2024年切入即时零售 自建7家门店（3家松鼠便利 4家歪马送酒）全部自营运营 [36] - 采用轻资产自运营策略 与美团合作 由团队负责货品采购配送补货 美团提供线上运营与流量入口 [37][39] - 即时零售并非短期利润项目 而是为了战略站位 2024年销售额约1000万元 预计2025年达1500万-2000万元 [40] - 即时零售能直接捕捉消费趋势和价格变化 进而反向指导商贸选品与B2b品类布局 [40] 行业未来展望 - 经销商行业生意逻辑已从卖货走向经营 分水岭在于谁具备触达消费者、收集数据、反向影响供给结构的自销能力 [42] - 经销商正成为连接品牌与消费者的经营节点 而不再只是以品牌为主导 [42]