开市客服装业务的市场地位与规模 - 2025财年服装业务销售额达97亿美元（约合人民币691亿元），体量超过Prada集团（2024年营收58.8亿美元）和Coach母公司Tapestry（66.7亿美元），并逼近Lululemon（106亿美元）及安踏集团（708.26亿元人民币）[3] - 2019至2024年间服饰销售额累计增长40%，年复合增速接近7%，显著高于同期中国服装市场4.64%和美国3%的增速[3] - 同期同为仓储超市的山姆服饰业务仅增长21%，凸显其鹤立鸡群的成长性[3] 开市客服装业务的独特销售策略 - 销售模式融合高端奢侈品与平价基础款，例如爱马仕铂金包无需配货即可购买，与Burberry风衣、拉夫劳伦卫衣等一同以“摆地摊”式陈列[5][7] - 奢侈品定价极具竞争力，如原价5700元的Burberry衬衫售价1699.9元，原价4000元的Patagonia外套售价1277.7元，折扣力度超过五折[7] - 通过极简SKU策略，整个卖场仅4000个SKU（比传统超市少80%），服装核心SKU仅200个，每个品类保留2-3个爆款，以降低试错成本、减少库存并提升周转速度[11][12] - 采用“捆绑式售卖”（如六件T恤捆成一捆）提高单次出货量，缩短清货周期，增强采购议价权[12] 开市客服装业务的供应链与成本控制 - 采购节奏以季度为单位，多与供应商签订“一次性订单”，减少调整空间[13] - 几乎不做营销，服装类目长期“零宣传”，2025财年整体市场、销售与管理支出为250亿美元，仅占营收的9%[13] - 服装板块毛利率维持在14%-15%，远低于ZARA、H&M等快时尚品牌50%-60%的水平，依靠高周转和庞大销量支撑盈利[13] - 吸引奢侈品牌将其作为尾货清理渠道，开市客坚持对知名品牌“加价不超过成本14%”的铁律，品牌方为避免频繁打折伤害调性而与之合作[14][15] 开市客服装业务的客户群体与吸引力 - 付费会员数达8100万，同比增长6.3%，其中近一半新注册会员年龄在40岁以下[9] - 吸引两类客户：一类是专门来“淘宝”奢侈品的消费者，另一类是购买自有品牌Kirkland Signature基础款服装的年轻群体，看中其“闭眼入”的便捷性和高性价比[5][9] - 自有品牌Kirkland Signature产品价格极具吸引力，如159.9元的夹绒外套、约14元的内衬毛衣、80元的儿童羽绒服[9] 服装业务在开市客整体战略中的角色 - 服装业务97亿美元的销售额相对于公司2025财年总营收2752.4亿美元（约1.96万亿元）和净利润81亿美元（约575亿元）而言是“副业”[16] - 服装的核心作用在于延长顾客停留时间、增加黏性，是“延长停留时间、增加黏性”的最佳引流道具，而非主要利润来源[16] - 公司真正的利润引擎是会员费，2025财年会员费收入53.23亿美元，占净利润的65.7%[17] - 通过提供高性价比奢侈品和服装等“甜头”，旨在提升会员续费率和升级意愿，其全球会员续费率接近90%，高级会员升级推动会员费收入同比增速达14%[18][20] - 中国市场验证了该模式的成功，上海首店开业排队结账3小时，苏州门店首日办卡超万人，苏州店销售增速在全球880多家门店中排名第一[21]

公司业绩表现 - 开市客2025财年服装业务销售额达97亿美元（约合人民币691亿元），体量超过Prada集团（2024年营收58.8亿美元）和Coach母公司Tapestry（66.7亿美元），并逼近Lululemon（106亿美元）及安踏集团（708.26亿元人民币）[6] - 2019至2024年间，开市客服饰销售额累计增长40%，年复合增速接近7%，同期中国服装市场年复合增速仅4.64%，美国市场仅3%[7] - 公司2025财年总营收为2752.4亿美元（约1.96万亿元），净利润81亿美元（约575亿元），服装业务占比虽小但增速显著[36][37] 业务模式与策略 - 服装业务采用极简SKU模式，全场仅4000个SKU，较传统超市2万个SKU减少80%，服饰核心SKU仅200个，每个品类保留2-3个爆款[28][29] - 通过捆绑销售（如六件T恤捆成一捆）提高单次出货量，缩短清货周期，强化采购议价权[30] - 采购节奏以季度为单位，与供应商签一次性订单，减少调整空间[31] - 服饰毛利率仅14%-15%，远低于ZARA、H&M等快时尚品牌50%-60%的毛利率，但依靠高周转和规模效应实现盈利[32] 客户与市场定位 - 拥有8100万付费会员，同比增长6.3%，其中近一半新注册会员年龄在40岁以下[22] - 服装业务吸引两类客户：一类追求奢侈品折扣（如爱马仕、Burberry等品牌），另一类偏好自有品牌Kirkland Signature的基础款[11][12][21] - 奢侈品以低价销售（如原价5700元Burberry衬衫售1699.9元），满足年轻消费者对"文化溢价"的反感情绪[15][18] - 会员费收入是核心利润来源，2025财年会员费收入53.23亿美元，占净利润65.7%，续费率接近90%[39][40] 供应链与品牌合作 - 吸引奢侈品牌尾货合作，品牌方通过开市客清库存避免频繁打折损伤调性，开市客坚持加价不超过成本14%的铁律[33][34] - 几乎不做营销，2025财年市场、销售与管理支出仅250亿美元，占营收9%，2025年9月首次与耐克推出联名鞋[32] - 自有品牌Kirkland Signature因设计类似Lululemon但售价更低被起诉，反而获得"Lululemon平替"的市场认知[24][25] 战略价值与行业地位 - 服装业务作为引流工具，通过延长顾客停留时间提升会员黏性，间接推动会员费增长[37][38] - 全球门店超880家，中国市场表现突出，苏州店销售增速全球第一，上海首店开业当天排队3小时[41] - 在仓储会员店中领先山姆（同期服饰业务仅增长21%）和BJ's，全球零售市场排名前五[7][37]