文章核心观点 - 公司拟裁员约9000人以降低运营成本 部分岗位将转移至印度 虽有竞争和盈利压力 但凭借混合云与AI解决方案有望提升盈利能力 [1][5][6] 公司裁员情况 - 公司今年拟在美国裁员约9000人以降低运营成本 部分岗位将转移至印度 行动已开始 [1] - 北卡罗来纳州罗利、纽约市、得克萨斯州达拉斯和加利福尼亚州已确认裁员 涉及咨询、企业社会责任、云基础设施、销售和内部系统团队 [2] - 公司云经典部门受影响最大 计划在印度为云计算、基础设施、销售和咨询领域专业人士创造或扩大岗位 [2] 公司业务发展 - 公司混合云和人工智能解决方案需求趋势良好 长期增长预计由分析、云计算和安全驱动 [3] - 企业云工作负载管理需求变化 推动公司混合云解决方案需求增长 近年营收呈上升趋势 [3] - 公司watsonx平台是人工智能核心技术平台 包含三款产品助力企业加速和扩展人工智能应用 [4] 公司重组影响 - 公司专注混合云和AI解决方案 优化业务组合、提高运营杠杆和增加增长机会投资 有望提升盈利能力 [5] - 虽混合云和AI业务有进展 但面临亚马逊网络服务和微软Azure竞争 定价压力侵蚀利润率 全球劳动力战略转移或提升未来利润率 [6] 其他相关公司 - 博通公司Zacks排名2 受益于各垂直领域和产品线的强劲势头与多元化 软件驱动、以数据为中心 过去四个季度平均盈利超预期12.9% [8] - 优比快公司Zacks排名1 为服务提供商和企业提供全面网络产品和解决方案 过去四个季度盈利超预期7.5% [9][10] - 英特迪智特公司Zacks排名1 长期增长预期15% 是先进移动技术先驱 为数字蜂窝及无线相关产品和网络设计开发技术解决方案 [11]

文章核心观点 - IBM与英伟达扩展合作以扩展AI工作负载和代理AI应用，有望为IBM带来增量收入推动股价上涨，IBM增长受多领域驱动且收购增强其能力 [1][7][8] 合作内容 - IBM与英伟达扩展合作，IBM将为混合云基础设施推出内容感知存储（CAS）能力，扩展watsonx与英伟达集成并引入新咨询能力 [1] - 双方将合作为企业提供混合AI解决方案，利用开放技术和平台支持数据管理等多方面，CAS能力可提取非结构化数据含义，watsonx与英伟达推理微服务集成可让企业更易访问领先AI模型 [2] - 双方将帮助客户用代理AI应用转变和管理端到端业务流程并将AI货币化，还能管理计算密集型AI工作负载克服运营孤岛 [3] IBM核心技术平台 - IBM的watsonx平台可能是其AI能力的核心技术平台，由watsonx.ai工作室、watsonx.data数据存储和watsonx.governance工具包三款产品组成，能为企业带来基础模型价值并提高生产力 [4] IBM混合云业务 - IBM的增长预计长期由分析、云计算和安全驱动，企业云工作负载增加促使其采用云无关和可互操作的多云管理方法，推动IBM混合云解决方案需求和收入增长 [5] - 收购HashiCorp增强了IBM管理复杂云环境的能力，其工具集补充了IBM RedHat的产品组合；收购StreamSets和webMethods改善了IBM的AI平台和自动化能力，使IBM能开发全面的应用和数据集成平台 [6] 股票相关 - IBM专注混合云与AI解决方案，更好的业务组合、运营杠杆改善和对增长机会的投资有望推动其盈利能力，与英伟达的扩展合作可能为其带来增量收入推动股价上涨，过去一年其股票上涨27.3%，而行业下跌9.3% [7][8] 其他公司推荐 - Arista Networks（ANET）Zacks排名为2（买入），受益于各垂直领域和产品线的强劲势头与多元化，软件驱动、以数据为中心，过去四个季度平均盈利惊喜为12.9%，在数据驱动的云网络业务中处于有利增长地位 [10] - Ubiquiti（UI）Zacks排名为1，为服务提供商和企业提供全面的网络产品和解决方案，过去四个季度盈利惊喜为7.5% [11]

文章核心观点 Finastra与IBM合作推出基于云的增强型贷款托管服务，借助IBM的watsonx为北美和欧洲客户提供全面且经济高效的服务，旨在为客户提供无缝数字贷款解决方案并助力Finastra业务增长 [1][2] 合作双方介绍 - Finastra是全球金融服务软件应用提供商，业务涵盖贷款、支付、资金和资本市场以及通用银行等领域，受约8100家金融机构信任，包括全球前50大银行中的45家 [5] - IBM是全球混合云、AI及咨询服务的领先提供商，帮助超175个国家的客户利用数据洞察、简化业务流程、降低成本并获得竞争优势，众多政府和企业依赖其混合云平台和Red Hat OpenShift进行数字化转型 [6] 合作内容 - IBM为Finastra的Lending Cloud Service（LCS）提供设计和实施服务，利用其企业级生成式AI平台watsonx，高效且稳定地管理新平台，并为北美和欧洲的LCS客户提供持续服务 [2] - LCS基于Microsoft Azure交付，结合Finastra的金融服务技术专长和关键任务解决方案，以Service Value Management（SVM）为核心，采用以客户为中心、持续改进、基于价值的方法管理客户的云转型之旅 [3] 合作优势 - 快速部署，通过最有价值的范围和预配置的常备服务实现 [7] - 简化和标准化系统及业务流程，通过服务自动化和工具实现 [7] - 提升价值，借助云经济和应用程序的附加功能 [7] - 持续符合市场协议和适用的金融服务行业标准 [7] - IBM咨询在应用管理、基础设施管理和弹性方面拥有深厚知识和专业技能 [7]

财务数据和关键指标变化 - Q1营收79亿美元，同比增长17%，但环比下降7%，反映典型季节性和较低的AI系统收入 [38] - 年度经常性收入21亿美元，同比增长46%，受AI和智能边缘业务推动 [38] - 非GAAP毛利率为29.4%，同比下降680个基点，环比下降150个基点 [39] - 非GAAP营业利润率为9.9%，同比下降160个基点，环比下降120个基点 [39] - 自由现金流为负8.77亿美元，符合正常季节性模式 [41] - GAAP摊薄后每股净收益为44美分，高于31 - 36美分的指引 [41] - 非GAAP摊薄后每股净收益为49美分，处于47 - 52美分的指引范围内 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 服务器业务 - 营收43亿美元，同比增长30%，环比下降主要因AI系统交易时间问题 [42] - 传统计算方面，Gen 11产品受客户认可，预计今年晚些时候开始交付新的Gen 12产品组合 [43] - AI系统业务签署16亿美元净订单，新增企业和主权客户，确认约9亿美元收入，高于去年的约4亿美元，但环比下降 [44] - 服务器运营利润率为8.1%，远低于预期，预计到Q4将达到约10% [45] 智能边缘业务 - 营收11亿美元，环比增长2%，超出持平增长的指引，同比下降4% [48] - 订单在所有主要地区实现两位数同比增长，预计Q2恢复同比增长 [49] - 运营利润率为27.4%，同比下降200个基点，但环比上升300个基点 [49] 混合云业务 - 营收14亿美元，同比增长11%，符合指引，环比下降12% [50] - HPE Electra MP平台新增超150个新客户，其较高的递延收入将有利于长期损益表，但影响近期增长和利润率 [50] - 混合云运营利润率为7%，同比上升300个基点，但环比下降80个基点 [52] 金融服务业务 - 营收8.73亿美元，同比增长2%，环比持平 [53] - 融资额同比下降14%至12亿美元，Q1损失率为0.6%，股权回报率为16.4% [53] - 运营利润率为9.4%，同比上升90个基点，环比上升20个基点 [53] 各个市场数据和关键指标变化 - 市场持续积极复苏，所有关键地区和关键产品的订单实现两位数同比增长，包括园区交换 [20] - AI市场需求强劲，Q1新AI系统订单达16亿美元，累计AI系统订单达83亿美元 [22] - 企业AI订单同比增长40%，企业AI管道持续增长，全球主权客户兴趣广泛且增加 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在未来12 - 18个月内将员工数量减少5%，约2500个职位，以更好地使成本结构与业务组合和长期战略保持一致 [16] - 公司致力于完成对Juniper Networks的收购，预计交易完成后三年内为股东带来至少4.5亿美元的年度总运行率协同效应 [10] - 公司通过创新推出新产品和服务，如智能边缘的零售垂直解决方案、混合云的HPE VM essential软件、存储的Aletra MP组合和服务器的ProLiant Gen 12平台 [29][31][32] - 行业面临关税政策带来的不确定性，公司正通过供应链措施和定价行动来减轻影响 [11][59] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为DOJ阻止收购Juniper Networks的分析存在根本缺陷，相信交易将增强网络市场的竞争 [10] - 公司预计在2025财年结束前完成Juniper Networks的收购交易 [11] - 公司已采取措施应对服务器业务的挑战，预计在2025财年下半年看到改善 [15][34] - 公司对2025年的展望包括实现7% - 11%的恒定货币收入增长，收入将向下半年倾斜 [60] 其他重要信息 - 公司预计通过成本节约计划在2027财年实现至少3.5亿美元的总节约，约20%的节约将在今年年底实现 [57] - 公司预计2025财年非GAAP摊薄后每股净收益在1.70 - 1.90美元之间，加权至下半年 [64] - 公司预计2025年自由现金流约为10亿美元，包括约30亿美元的运营利润、负营运资金和与成本节约相关的重组费用 [65] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Q1服务器运营利润率未达预期，CPU和GPU定价及库存因素的影响分别有多大？ - 原指引已考虑AI GPU过渡的压力，但实际影响幅度大于预期，传统计算的定价挑战未在Q1指引中考虑 [74][75] 问题2: 如何看待AI服务器收入的毛利率变化，以及向Blackwell产品周期过渡时的库存费用和利润率情况？ - AI市场分为服务提供商、主权和企业AI三个细分市场，服务提供商和模型构建者会更快转向最新技术，而主权和企业AI市场过渡较慢，导致库存较高，需要1 - 2个季度将积压订单转化为收入并恢复传统服务器业务的正常运营利润率 [80][81][83] 问题3: 公司指引暗示营收同比增长超20亿美元，但运营利润同比下降约1.5亿美元，关税对运营利润和自由现金流的影响分别有多大？ - 全年关税影响约为7美分，其中4美分将在Q2体现，主要影响服务器业务；现金流的主要驱动因素是营运资金和成本效率计划，关税影响直接反映在收益中 [91][92][90] 问题4: 公司的AI服务器战略是否发生变化，未来追逐模型构建者业务的毛利率是否难以改善？ - 公司战略未变，Q1服务器运营利润率不佳并非主要由AI毛利率导致，而是传统服务器业务的定价和库存估值问题，以及GPU过渡对营运资金的影响；公司聚焦企业AI、主权业务和服务提供商业务的平衡，预计到Q4服务器整体利润率将恢复到10% [98][99][103] 问题5: 公司的客户组合是否发生变化，是否更关注云构建者，联邦市场的疲软是否影响利润率？ - 公司在服务提供商和模型构建者市场中，针对重视公司知识产权的客户；同时，公司更关注数万家企业客户对AI模型的采用，其订单价值虽低但利润率不同；主权业务在超级计算机和生成式AI方面表现良好；传统计算业务订单实现两位数同比增长，Gen 12平台将推动安装基础的更新 [108][110][113] 问题6: 公司2025财年指引显示下半年营收增长近两位数，每股收益约1美元，如何实现营收增长和运营利润率扩张？ - 营收增长得益于AI系统业务在下半年的发展，以及网络业务的持续复苏；运营利润率扩张的驱动因素包括服务器业务执行的改善、关税影响的减轻和成本效率计划的实施；Q4将占全年收益的较高比例 [120][122][124] 问题7: 公司应对关税的措施中，供应链灵活性和定价哪个更重要，如何确保定价行动不影响需求？ - 公司拥有全球供应链，可通过转移生产来减轻关税影响；同时会相应调整定价，更严格地管理折扣以降低营运资金，增强定价灵活性；虽不确定关税对需求的最终影响，但对营收指引有信心 [132][133][134] 问题8: 公司宣布的成本结构重组节省是否仅影响服务器和存储业务，Juniper交易的节省是否全部来自Juniper方面？ - Juniper交易预计带来至少4.5亿美元的节省，完全与Juniper相关；公司宣布的3.5亿美元年度总运行率节省与当前组织相关，是两个独立的计划 [140][141] 问题9: AI系统订单在季度内的动量如何，需求环境是否发生变化，自由现金流除了2.5亿美元的现金重组外是否还有其他异常因素？ - AI系统业务订单有波动，但整体Q1订单是Q4的两倍，AI企业业务表现强劲，各细分市场的管道仍有增长倍数；2025年的4亿美元现金流包括成本效率计划的2.5亿美元和前期重组计划的结转 [152][153][154] 问题10: 宏观背景和关税不确定性是否影响客户购买或需求，DOJ举措是否导致美国联邦市场需求疲软？ - 目前各业务部门订单均实现两位数增长，尚未看到关税对市场的全面影响；联邦市场的影响因机构而异，公司为国防部和能源部等提供核心技术基础设施，目前未出现显著放缓 [158][159][160] 问题11: 2025财年AI服务器的订单积压和管道中，有多少会通过GreenLake实现，服务提供商和模型构建者与企业和主权客户的订单组合如何变化？ - 企业AI业务有很大一部分通过GreenLake平台的软件订阅实现，而服务提供商和模型构建者目前主要是资本支出购买，暂无GreenLake灵活报价 [165][166]

文章核心观点 公司基本面良好、营收潜力健康，是可靠投资选择，有望实现股价进一步上涨，投资者或从中获利 [9][13] 合作项目 - 公司与瞻博网络续签合作协议，将watsonx平台与瞻博网络的Mist AI集成，以应对IT网络管理复杂性，改善用户体验并降低运营成本 [1] - 双方将共同开展IBM Guest Services和IBM AskNetwork两个内部项目，前者旨在自动化IT网络支持服务，减少人工干预；后者通过简化技术数据解决网络基础设施和终端用户问题 [2] - 合作将为用户提供实时个性化支持，释放IT资源，提高效率并创造新机会 [3] 技术平台 - Watsonx平台是公司AI能力的核心技术平台，由watsonx.ai studio、watsonx.data和watsonx.governance三个产品组成，可帮助企业加速和扩展AI应用 [4] 业务优势 - 公司长期增长主要由分析、云计算和安全业务驱动，混合云解决方案需求旺盛，推动近年来营收上升 [5] - 收购HashiCorp、StreamSets和webMethods增强了公司管理复杂云环境、AI平台和自动化能力，完善了应用和数据集成平台 [6] 财务数据 - 公司2025年盈利预测在过去60天内上涨1.6%至10.78美元，2026年上涨3.3%至11.61美元 [7] - 过去一年公司股价上涨27.9%，而行业下跌19.2%，表现优于微软和亚马逊 [8] - 公司预计2025年营收在固定汇率基础上至少增长5% [9] - 公司过去四个季度平均盈利超预期6.1%，目前Zacks排名为2（买入） [10]

财务数据和关键指标变化 - Q3营收16.4亿美元，同比增长2%，较指引中点低4400万美元，约三分之一受外汇影响 [31] - Q3账单金额17.1亿美元，同比增长2%，连续五个季度实现营收和账单同比增长 [31] - Q3递延收入41亿美元，同比持平，按固定汇率计算同比增长1%；剩余履约义务45亿美元；未开票RPO约3.5亿美元，环比增长6% [33] - Q3综合毛利率71%，产品毛利率57%，预计Q4产品毛利率约56%；公共云毛利率从去年的66%提升至76% [34][35] - Q3运营费用6.69亿美元，同比下降2%，较2025年Q2下降7%；运营利润率30%，超预期 [36] - Q3每股收益1.91美元，符合指引；运营现金流3.85亿美元，去年同期为4.84亿美元；自由现金流3.38亿美元，去年同期为4.48亿美元 [37] - Q3通过股票回购和现金股息向股东返还3.06亿美元，现有回购授权剩余约6亿美元 [39] - 调整2025财年全年营收指引至64.9 - 66.4亿美元，中点同比增长约5%；预计全年综合毛利率约71%，运营利润率28% - 28.5%，净利息收入约5500万美元，税率20% - 21%，每股收益7.17 - 7.27美元 [42][43][44] - 预计Q4营收16.5 - 18亿美元，中点同比增长3%；综合毛利率69% - 70%，运营利润率约28%，净利息收入约1000万美元，税率20% - 21%，每股收益1.84 - 1.94美元 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 混合云收入同比增长1%，全闪存阵列业务增长10%，年化营收运行率达38亿美元 [10] - 产品收入7.58亿美元，同比增长1%；支持收入6.21亿美元，同比下降2%，按固定汇率计算同比基本持平；专业服务收入8800万美元，同比增长14%，主要由存储即服务产品Keystone推动，其收入同比增长近60% [31][32] - 公共云收入1.74亿美元，同比增长15%，由超大规模厂商的第一方和市场存储服务驱动；剔除Spot by NetApp后，Q3云收入同比增长21%，预计Q4将加速增长 [20][32][33] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于为客户提供混合、多云基础设施和数据管理的现代方法，帮助客户构建智能数据基础设施，在AI时代保持敏捷和竞争力 [23] - 持续创新，Q3推出入门级和中端AFF、A系列高性能和C系列容量闪存阵列，Q4初推出新的入门级和中端ASA系统 [11] - 出售Spot by NetApp业务，进一步聚焦公共云业务，其战略由高度差异化的第一方和市场云存储服务引领，辅以智能数据和运营服务 [18][20] - 公司在AI解决方案领域需求增长，Q3 AI业务表现超预期，获得超100个AI基础设施和数据湖现代化项目胜利 [14] - 公司在市场竞争中具有优势，如被评为Gartner 2025年客户首选的主存储供应商，凭借统一数据、强大的勒索软件保护等能力领先于竞争对手 [11][13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管Q3营收未达标准，但公司在客户中仍处于有利地位，采取措施改善销售执行，预计Q4重回正轨 [7][24] - 受Spot by NetApp剥离、外汇和全球公共部门短期逆风影响，2025财年指引略有下调，但对实现去年6月投资者日设定的财务目标仍有信心 [25] - 看到企业AI市场机会开始显现，公司AI业务表现良好，但AI对营收的实质性增长贡献仍需时间 [14][135] 其他重要信息 - 本次财报电话会议进行网络直播，可在公司网站netapp.com上重播 [4] - 会议中所有财务指标均为非GAAP指标，GAAP与非GAAP估计的对账信息可在公司网站获取 [6] - 首席财务官Mike Berry将卸任，继任者Wissam Jabre将于3月10日加入 [25][26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售执行问题及改进措施和效果时间 - 公司有强大的业务管道和差异化的产品组合，但Q3末部分大交易因采购和订单履行流程耗时延长而推迟 公司对每个交易的成交计划进行更详细审查，许多Q3推迟的交易已在Q4完成，预计将持续保持这种纪律性，并在2026财年销售计划实施中成为常态 [50][51][53] 问题2: 销售问题是执行还是客户不确定性，以及公共部门情况 - 销售问题主要是执行问题，1月客户预算确定时间较长影响了部分交易进度 在Q3和Q4，欧洲市场（如法国和德国）因政府未就位表现出谨慎，美国公共部门在Q4指引中也有一定谨慎，但Q3表现符合计划 [56][57] 问题3: 增加QLC混合比例以降低成本情况及竞争环境 - 竞争环境未发生变化，公司产品组合强大，AFF系列、ASA系列和存储网格等产品在本季度获得良好市场反馈，赢得了新客户 [61][62] 问题4: Q4产品毛利率指引及后续趋势，以及能否将商品成本上涨转嫁给客户 - 公司目标是推动增量毛利率美元，2025年毛利率组合改善且更加多元化 产品毛利率因前期战略预购在年内下降，Q4预购成本接近市场水平 公司在Q3实施了价格调整，预计2026财年将产生积极影响，新产品的推出也将对毛利率有推动作用 预计2026财年NAND市场持续疲软，Q4 2025将是组件成本高点，假设产品组合稳定，产品毛利率将从2026年开始上升 公共云毛利率预计将继续提高，剥离Spot业务将额外带来100个基点的毛利率提升 [65][67][73][74] 问题5: 交易推迟但全闪存阵列业务表现较好的原因 - 若能完成推迟的交易，全闪存阵列业务数据会更高 交易推迟原因包括部分客户在预算未到位时未准备好采购决策、客户希望扩大交易规模以整合更多设备，以及欧洲市场疲软使部分客户更加谨慎 [78][80][82] 问题6: Spot业务的年度影响及美国联邦政府业务情况 - Spot业务过去12个月云收入约9400万美元，毛利率与云业务整体相近但略低，剥离该业务预计对每股收益基本无影响 美国公共部门业务在Q4展望中考虑了增量谨慎因素，与政府部分部门的效率提升举措有关，稳定后将对公司有益 美国公共部门业务占公司总收入的10% - 13% [86][88][94] 问题7: 是否采取增量成本行动，如何看待运营费用、投资、自由现金流，以及进一步战略SSD采购的驱动因素、时间和标准 - 今年运营费用基本同比持平，公司会持续审查运营费用以确保投资回报 现金流方面，运营现金流同比下降约2.41亿美元，主要受战略采购付款和激励支付影响，Q4因税收支付时间问题仍有逆风，但预计环比增加且低于去年 战略SSD采购需市场出现重大错位，目前已使用完前期预购，后续决策将由继任者Wissam评估 [102][103][109] 问题8: 战略预购对竞争环境的影响，以及对NAND定价乐观预期是否有风险 - 公司的竞争优势在于软件和混合云，NAND成本在客户总成本中占比小 公司与固态技术供应商密切沟通，对市场有较好理解，会根据市场情况做出战略采购决策 [113][115][117] 问题9: 企业AI周期阶段，增强存储网格是否与企业AI相关，以及Spot业务是否在4月季度完全剔除 - 企业AI市场开始开放，客户建立AI卓越中心和数据湖，公司AI业务表现符合高预期，在AI服务提供商领域也有越来越多的胜利 存储网格增强与企业AI相关，可满足AI应用对存储的需求 Q4指引中包含约900万美元的云收入，预计Spot业务在3月初完成剥离 [120][121][124] 问题10: 关税风险及是否在Q4指引中考虑 - 公司全球供应链灵活，对中国的依赖已降至极低水平，来自中国产品的关税对公司影响不大 公司在墨西哥有生产基地，可在短时间内将产能转移至其他地区 目前未在Q4指引中考虑关税因素，若广泛技术产品征收关税，将影响整个行业 [127][128][130] 问题11: AI对营收产生实质性增长的时间 - 此前预计企业AI项目从验证到生产的推进将在2025年下半年或2026年，目前情况仍如此 虽然看到大型客户在AI部署上更成熟，但AI营收增长仍需时间，公司会持续更新进展 [133][135][136] 问题12: 客户向服务模式转变的意愿及行为变化 - 客户对服务模式有广泛热情，云业务的强劲表现反映了这一点 客户选择服务模式的原因包括希望将IT架构转变为类似公共云模式，以及在应用早期验证阶段选择灵活的基础设施模型，待准备好后再转向资本支出架构 [139][140][141] 问题13: 本季度和下季度情况对2027年中期至高位个位数增长目标的影响，以及对2026财年的初步看法 - 公司仍对投资者日设定的长期目标有信心，Q3情况未改变这些目标 2026财年的指引将在下次电话会议公布 [145][147][148] 问题14: 闪存安装基础的转换进度和新客户情况 - 全闪存产品在安装基础中的渗透率为43%，且每季度略有提升 闪存和公共云是赢得新客户的主要途径，新客户增长态势良好 [151][152] 问题15: 分布式解决方案的进展、对存储市场的影响，以及如何看待同行的超大规模交易 - 分布式存储在高性能非结构化数据用例方面取得良好进展，是第三代分布式存储，具有高扩展性、高性能和丰富功能，可开拓NAS市场 公司云业务为三大超大规模提供商提供有价值的解决方案，自2019年进入市场以来表现良好，将继续拓展更多用例 [156][159][162] 问题16: VMware和Broadcom相关动态对公司业务的机遇和挑战 - 公司在与VMware的合作中处于有利地位，可为希望优化VMware环境或从本地VMware迁移到云的客户提供解决方案 公司也有与微软、红帽等的联合解决方案，能为客户提供多种选择 [165][166][168] 问题17: 交易推迟中竞争机会替代和替换现有足迹的比例，以及销售中替代竞争对手和现有足迹的机会 - 交易推迟与竞争或公司现有足迹替换无特定关联，主要与客户采购周期和公司对采购流程的可见性有关 公司业务中，闪存业务大部分是新客户或新标志业务，因为目前闪存产品在安装基础中的渗透率仅为43% [171][173][175]

财务数据和关键指标变化 - 第三财季营收16.4亿美元，同比增长2%，但比指引中点低4400万美元，约三分之一受汇率影响 [31] - 账单金额17.1亿美元，同比增长2%，连续五个季度实现营收和账单同比增长 [31] - 产品收入7.58亿美元，同比增长1%；支持收入6.21亿美元，同比下降2%，但按固定汇率计算基本持平；专业服务收入8800万美元，同比增长14%；公共云收入1.74亿美元，同比增长15% [31][32] - 第三财季云收入（不包括Spot by NetApp）同比增长21%，预计第四财季将加速增长 [33] - 第三财季递延收入41亿美元，同比持平，按固定汇率计算同比增长1%；剩余履约义务45亿美元 [33] - 未开票RPO约3.5亿美元，环比增长6%，是未来Keystone增长的关键指标 [34] - 第三财季综合毛利率为71%，产品毛利率为57%，预计第四财季产品毛利率约为56% [34] - 公共云毛利率从去年的66%提高到76%，预计到2025财年末将接近长期目标75% - 80%的高端 [35][36] - 运营费用6.69亿美元，同比下降2%，较2025年第二财季下降7%，运营利润率为30%，超出预期 [36] - 每股收益1.91美元，符合指引，运营现金流为3.85亿美元，自由现金流为3.38亿美元，同比均有所下降 [37] - 第三财季通过股息和股票回购向股东返还超3亿美元，稀释后的股份数量同比减少300万股，现有回购授权剩余约6亿美元 [30][39] - 调整2025财年第四财季和全年展望，预计全年营收在64.9 - 66.4亿美元之间，中点同比增长约5%；预计2025财年综合毛利率约为71%，运营利润率为28% - 28.5%，净利息收入约为5500万美元，税率为20% - 21%，每股收益在7.17 - 7.27美元之间 [42][43][44] - 预计第四财季营收在16.5 - 18亿美元之间，中点同比增长3%；综合毛利率在69% - 70%之间，运营利润率约为28%，净利息收入约为1000万美元，税率为20% - 21%，每股收益在1.84 - 1.94美元之间 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 混合云收入同比增长1%，全闪存阵列业务增长10%，年化营收运行率达到38亿美元 [10] - Keystone存储即服务收入同比增长近60% [10][32] - 第一方和市场云存储服务同比增长超40%，推动公共云业务板块收入增长15%，不包括Spot by NetApp，第一方和市场存储服务占第三财季公共云业务板块收入的70%以上 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 企业GenAI市场机会开始显现，第三财季AI业务表现超预期，有超100个AI基础设施和数据湖现代化项目获胜 [14] - 美国公共部门业务在第四财季展望中体现出一定谨慎态度，欧洲市场如法国和德国因政府未就位也表现出谨慎 [57] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司使命是为客户提供混合、多云基础设施和数据管理的现代方法，帮助客户构建智能数据基础设施，利用数据资产的力量 [23] - 加强对交易管道的审查和控制，提高销售执行能力，已促使部分延迟交易完成 [9] - 持续创新，第三财季推出入门级和中端AFF、A系列高性能和C系列容量闪存阵列，第四财季初推出新的入门级和中端ASA系统 [11] - 出售Spot by NetApp业务，预计交易于3月初完成，以进一步聚焦公共云业务 [18][19] - 公司在混合多云环境中统一数据和强大的勒索软件保护方面领先于竞争对手，产品获得客户认可，如被评为Gartner 2025年客户首选的主存储供应商 [11][13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管第三财季未达到标准，但公司在客户中仍处于有利地位，随着销售执行改善措施的实施，预计第四财季将重回正轨 [24] - 公司对实现去年6月投资者日设定的财务目标充满信心，但由于出售Spot by NetApp、汇率和全球公共部门短期逆风因素，2025财年指引略有下调 [25] 其他重要信息 - 首席财务官Mike Berry将卸任，继任者Wissam Jabre将于3月10日加入 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：销售执行问题及解决措施和效果显现时间 - 公司有强大的业务管道和差异化的产品组合，但在季度末几周，一些大型交易因采购和订单履行流程耗时较长而延迟 公司已加强对每个交易的结束计划进行更详细的审查，许多延迟到第四财季的交易已完成，预计将在第四财季持续保持这种纪律，并在2026财年销售计划实施中成为常态 [50][51][53] 问题2：销售执行问题是否因客户不确定性及公共部门业务情况 - 第三财季和第四财季，欧洲市场（如法国和德国）因政府未就位表现出谨慎，美国公共部门业务在第四财季展望中有一定谨慎态度，部分与政府的效率提升举措有关，稳定后可能对公司有利 美国公共部门业务占公司总收入的10% - 13% [56][57][94] 问题3：竞争格局、QLC混合比例及未来竞争环境 - 竞争格局未发生变化，公司产品组合强大，如C系列、ASA系列和存储网格产品在本季度获得良好市场反馈，未看到竞争动态的根本变化 [61][62][63] 问题4：第四财季产品毛利率指引及后续趋势和成本转嫁能力 - 公司目标是推动增量毛利率美元，2025年毛利率组合改善且更加多元化 第四财季产品毛利率指引为56%，反映了战略SSD采购的好处 预计2026年组件成本将保持稳定并开始下降，假设产品组合保持一致，产品毛利率将从56%开始上升 云毛利率已提高1000个基点，预计将继续上升，出售Spot by NetApp将额外带来100个基点的云毛利率提升 [65][67][74] 问题5：交易延迟原因 - 部分交易延迟是因为客户在新日历年年初预算未到位，或客户希望扩大交易规模以整合更多设备，欧洲市场因整体市场疲软也有部分交易延迟 [78][80][82] 问题6：Spot业务的年度影响及美国联邦政府业务情况 - Spot业务过去12个月的云收入约为9400万美元，毛利率与云业务毛利率相近但略低，出售该业务预计对每股收益基本无影响 美国公共部门业务占公司总收入的10% - 13%，第四财季的谨慎态度已纳入展望 [86][88][94] 问题7：运营费用、现金流、成本行动和战略SSD采购计划 - 2025年运营费用基本同比持平，公司会持续审查运营费用以确保回报 现金流方面，运营现金流同比下降约2.41亿美元，主要是战略采购付款和激励付款的影响，第四财季因税收支付时间问题仍有逆风，但预计环比增加且低于去年 战略SSD采购方面，目前已基本用完之前的采购，未来需看到市场出现重大混乱才会进行新的采购，将由继任者Wissam决定 [102][103][109] 问题8：战略SSD采购对竞争环境的影响及NAND定价风险 - 公司的竞争优势在于软件、混合云和AI技术，NAND成本在客户总成本中占比小 公司与固态技术供应商保持密切沟通，对市场有较好的理解和应对能力 [113][115][117] 问题9：企业AI周期阶段、存储网格增强与AI的关系及Spot业务在4月季度是否完全剔除 - 企业AI市场处于早期阶段，客户开始建立AI卓越中心和数据湖，公司AI业务表现良好且技术得到客户认可 Spot业务在第四财季指引中有900万美元云收入，预计交易3月初完成 [120][121][124] 问题10：关税风险及是否纳入第四财季指引 - 公司全球供应链灵活，对中国的依赖已降至极低水平，关税对公司影响不大，未将关税因素纳入第四财季指引 若关税广泛适用于行业标准商品组件，将影响整个行业 [127][128][130] 问题11：AI对公司营收产生重大增长的时间 - AI项目从试点到企业生产应用预计在2025年下半年或2026年，目前公司在各行业和地区有一些简单的胜利，对进展感到满意 [133][135][136] 问题12：客户向服务模式转变的意愿和行为变化 - 客户对服务模式有广泛热情，云业务的强劲表现反映了这一点 客户选择服务模式的原因包括希望将IT架构转变为公共云模式，以及在应用早期验证阶段选择灵活的基础设施模式 [139][140][141] 问题13：本季度和下季度情况对2027年中期至高位个位数增长目标的影响及2026财年展望 - 公司仍对投资者日设定的长期目标充满信心，目前情况未改变这一目标，将在下次电话会议提供2026财年指引 [145][147][148] 问题14：闪存安装基础的转换情况和新客户获取情况 - 全闪存产品在安装基础中的渗透率每季度略有上升，目前为43% 闪存和公共云业务有助于获取新客户，新客户获取速度良好 [151][152] 问题15：分布式解决方案的进展、可寻址市场及与超大规模云服务提供商合作的战略考虑 - 分布式存储解决方案取得良好进展，适用于高性能非结构化数据用例，将在未来提供更多信息 该解决方案可帮助公司进入NAS市场，与竞争对手竞争 公司云业务为三大超大规模云服务提供商提供了有吸引力的价值，自2019年进入市场以来发展良好，将继续拓展更多用例 [156][160][162] 问题16：VMware和Broadcom相关动态对公司业务的机遇和挑战 - 公司在与VMware的合作中为客户提供了良好的解决方案，可帮助客户优化VMware环境或从本地VMware迁移到云端 公司也有与微软、红帽等的联合解决方案，能满足客户不同需求 [165][166][168] 问题17：交易延迟中竞争机会替代和现有足迹替换的比例及销售机会情况 - 交易延迟与竞争或公司现有足迹替换无关，主要是客户采购流程和公司对交易审批步骤的可见性问题 公司业务中既有现有安装基础的更新，也有对竞争对手足迹的取代，但由于全闪存产品在安装基础中的渗透率为43%，大部分闪存业务是新客户或新标志业务 [171][173][175]

业绩总结 - 全闪存年化收入增长10%，达到38亿美元[58] - Q3 FY25实际收入为16.4亿美元，同比增长2.2%[61] - Q3 FY25账单总额为17.1亿美元，同比增长1.5%[61] - FY25年初至今（YTD）收入为48.4亿美元，同比增长5.2%[63] - FY25年初至今（YTD）账单总额为47.5亿美元，同比增长7.0%[63] - FY2024第一季度净收入为14.32亿美元，第二季度为15.62亿美元，第三季度为16.06亿美元，第四季度为16.68亿美元，总计为62.68亿美元[106] - FY2025第一季度净收入为15.41亿美元，第二季度为16.58亿美元，第三季度为16.41亿美元，总计为46亿美元[106] 用户数据 - 第一方和市场云存储服务收入同比增长约46%[58] - FY2024混合云部门净收入为12.78亿美元，第二季度为14.08亿美元，第三季度为14.55亿美元，第四季度为15.16亿美元，总计为56.57亿美元[104] - FY2024公共云部门净收入为1.54亿美元，第二季度为1.54亿美元，第三季度为1.51亿美元，第四季度为1.52亿美元，总计为6.11亿美元[104] 毛利与利润 - Q3 FY25毛利率为70.7%，同比下降200个基点[61] - Q3 FY25运营利润率为30.0%，同比下降20个基点[61] - FY2024的GAAP运营利润率为19.4%，FY2025的GAAP运营利润率为18.4%[115] - FY2024的非GAAP运营利润率为26.8%，FY2025的非GAAP运营利润率为26.4%[115] 未来展望 - FY25更新后的收入指导为64.9亿至66.4亿美元[99] - 2025财年每股净收益的GAAP指导为5.49至5.59美元，非GAAP指导为7.17至7.27美元[133] - 2025财年第四季度的GAAP指导毛利率为68%至69%，非GAAP指导毛利率为69%至70%[124] 新产品与技术研发 - 推出新的全闪存AFF A系列和C系列，增强StorageGRID对象存储能力，扩展云存储产品[58] - 签署超过100个AI和数据湖现代化交易，包括多个AI即服务的胜利[58] 其他策略 - 公共云业务进一步聚焦，出售Spot by NetApp[58] - 自由现金流（FCF）率为14.4%[63] - FY2024前三个季度的GAAP运营费用为3219百万美元，FY2025前三个季度的GAAP运营费用为2431百万美元[112]

文章核心观点 - IBM完成对HashiCorp的数十亿美元收购 有助于提升其混合云资质 [1][2] 收购情况 - IBM在英国反垄断监管机构批准两天后完成对HashiCorp的收购 该收购计划于10个月前宣布 收购价64亿美元 [1] - HashiCorp是一家企业软件公司 以基础设施即代码工具Terraform闻名 [1] 公司背景与影响 - IBM是借助人工智能和云计算浪潮获利的传统软件公司 目前估值近2400亿美元 [2] - 收购HashiCorp有助于提升IBM的混合云资质 全球组织正寻求部署需要大规模自动化云基础设施的现代混合云应用 [2] 过往收购 - IBM曾在2019年以340亿美元收购Red Hat 2023年以46亿美元收购Apptio [3]

文章核心观点 - IBM完成对HashiCorp的收购，双方能力结合将助力客户加速创新、加强安全并从云端获取更多价值 [1] 行业现状 - 近75%的企业正在使用混合云，企业寻求更高效管理和现代化云基础设施及安全任务的方法，预计到2028年生成式AI将催生10亿个新的云原生应用，支持这一规模需要远超人力的基础设施自动化 [3] 各方表态 - IBM软件高级副总裁兼首席商务官表示收购后将继续投资和发展HashiCorp能力，目标是将其技术融入每个数据中心 [4] - HashiCorp首席执行官称借助IBM的历史、规模和客户关系，可扩大业务范围，为客户等提供混合环境的端到端平台 [4] - HashiCorp首席技术官兼联合创始人称HashiCorp是云基础设施先驱，很高兴加入IBM，双方愿景一致，可继续深度投资研发创新 [4] 产品情况 - HashiCorp的能力使企业能通过自动化实现基础设施和安全的生命周期管理，其Terraform是混合和多云环境中基础设施供应的领导者，产品组合可从IBM自动化软件组合获取 [7] - HashiCorp将为IBM带来显著协同效应，如Terraform与Red Hat Ansible Automation Platform结合、HashiCorp Vault与Red Hat OpenShift结合等 [7] 收购意义 - 收购延续了IBM在自动化软件方面的广泛投资，有助于组织优化IT支出和降低成本 [8] 收购交易 - IBM以每股35美元现金收购HashiCorp所有已发行和流通的普通股，企业价值达64亿美元 [9] 关于IBM - IBM是全球混合云和AI及咨询专业知识的领先提供商，帮助超175个国家的客户利用数据洞察、简化业务流程、降低成本并获得竞争优势 [10]