公司概况 - Zscaler是一家成立于2007年的公司，主要通过销售订阅服务来获取收入[52] - 截至2022年7月31日，Zscaler已拥有超过6700家客户，遍布185个国家，其中包括全球2000强企业中的600多家[53] 财务表现 - 在2023年4月30日结束的九个月内，Zscaler的收入为11.619亿美元，净亏损为1.717亿美元[53] - 非GAAP营业收入为63,880千美元，较去年同期增长136.5%[63] - 自由现金流为73,886千美元，较去年同期增长68.8%[64] - 计算账单在2023年第一季度较去年同期增长40%，总额达到482,293千美元[65] - 订阅和相关支持服务占据了97%的收入比例[66] - 2023年4月30日三个月的营收为41.88亿美元，较2022年同期增长46%[74] - 2023年4月30日的九个月内，公司营收达到11.62亿美元，同比增长50%[79] 业务展望 - 宏观经济条件的变化，如高通胀和潜在的经济衰退环境，可能会对Zscaler的业务造成不确定性[54] - Zscaler认为，企业对互联网的依赖度增加，将增加对其云平台的需求，扩大客户群体[57] - Zscaler计划继续投资于研发、销售和市场营销，以扩大客户基础和增长业务[59] 费用情况 - 预计销售和营销费用将继续增加，但在未来将会降低占收入的比例[68] - 研发费用将继续增加，但在未来将会降低占收入的比例[68] - 总体而言，预计毛利和毛利率将在长期内略有增加[68] 现金流 - 2023年4月30日的运营活动中，公司的经营活动现金流为3.26407亿美元，主要来自净亏损1.717亿美元，调整非现金费用4.629亿美元和来自经营资产和负债变动的现金流入3.52亿美元[87] - 2023年4月30日的投资活动中，公司的投资活动现金流为-7.8922亿美元，主要用于购买短期投资7.402亿美元，支持云平台增长和扩张的资本支出0.941亿美元[88] - 2023年4月30日的融资活动中，公司的融资活动现金流为1.4602亿美元，主要来自员工股票计划和股票期权行使[89]

财务数据和关键指标变化 - 第三财季营收4.19亿美元，同比增长46%，环比增长8% [44] - 总计算账单同比增长40%至4.82亿美元，环比下降2%；计算当前账单同比增长44% [45] - 剩余履约义务（RPO）同比增长36%至30.23亿美元，当前RPO约占总RPO的50% [46] - 基于美元的净留存率再次超过125% [46] - 第三财季末，ARR超过100万美元的客户有400个，同比增长39%；ARR超过10万美元的客户有2432个 [47] - 总毛利率为80.2%，上一季度为80.4%，去年同期为80.6% [48] - 总运营费用环比增长3%，同比增长33%至2.72亿美元 [48] - 运营利润率为15.3%，同比增加约600个基点 [49] - 自由现金流利润率为18% [49] - 第四财季预计营收在4.29 - 4.31亿美元之间，同比增长35% - 36%；毛利率约为80%；运营利润在6900 - 7000万美元之间；净其他收入为1300万美元；所得税为600万美元；每股收益约为0.49美元 [53][55] - 2023财年全年预计营收在15.91 - 15.93亿美元之间，同比增长约46%；计算账单在19.74 - 19.78亿美元之间，同比增长33% - 34%；运营利润在2.24 - 2.25亿美元之间；所得税为2100万美元；每股收益在1.63 - 1.64美元之间 [57][58] 各条业务线数据和关键指标变化 - ZPA产品收入约占总收入的20%，同比增长66% [44] - 新兴产品ZDX和Zscaler for workloads有望达到全年新业务高个位数百分比的目标 [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地域来看，美洲地区营收占比54%，EMEA地区占比31%，APJ地区占比15% [44] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是加倍关注客户成功，在客户成功服务、技术账户管理、合作伙伴服务和合作伙伴认证等方面进行投资 [17] - 与众多科技领袖合作，提供易于集成的联合解决方案，如与CrowdStrike的“Beyond the Perimeter”营销活动增加了业务管道 [16] - 持续创新，工程团队将平台从保护用户扩展到保护工作负载、物联网和OT [20] - 利用AI/ML技术提升网络安全防护能力，计划在6月中旬的Zenith Live年度云峰会上推出多项创新 [37][41] - 行业竞争方面，有一些供应商声称具备与公司相同的能力，但公司独特的架构和技术能提供高性能和大规模的全面安全防护，竞争对手采用的服务功能链技术会导致性能不佳 [27][28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球宏观环境仍不确定，客户继续审查大型交易，但高优先级的安全项目仍在推进，公司的业务价值信息得到客户认可 [10][12][13] - 公司有信心抓住720亿美元的潜在市场机会，同时提高盈利能力，将根据业务增长情况平衡增长和盈利 [42][59] 其他重要信息 - 公司将参加6月的美国银行全球科技大会、Cantor安全与基础设施大会，并在6月15日的Zenith Live大会上举办投资者简报会 [7] - 欢迎Syam Nair担任新的CTO，领导研发团队 [36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 美国联邦市场的机会、管道以及公共部门的战略 - 公司早期在联邦认证方面进行了投资，获得了较高等级的认证，目前已进入12 - 15个内阁级机构，且开始全面推广。公共部门业务有强大的管道，未来还将拓展到与美国友好的北约国家 [61][62][63] 问题2: 从长远来看，生成式AI是否会成为增长的顺风因素，是否会有额外的定价或消费元素支持LLM的扩展使用 - AI目前已用于现有产品的威胁检测和数据保护，随着AI/ML的发展，网络风险增加，公司需要提供相应的保护。公司拥有大量高质量的数据，这将成为竞争优势，预计AI/ML将扩大公司的潜在市场，并带来新的产品和追加销售机会 [66][67][68] 问题3: 爬坡交易从逆风转变为顺风的时间节点 - 爬坡交易在去年第三财季和今年第三财季的占比相同，没有明显的逆风或顺风影响。短期账单的增长主要与账单期限有关，而非爬坡交易 [70][71][72] 问题4: 在扩大利润率的同时如何确保不牺牲增长 - 公司的目标市场规模为720亿美元，目前营收约为15亿美元，市场渗透率和追加销售空间巨大。公司将平衡盈利能力和营收增长，重点仍在营收增长。预计2024财年的运营利润率在15.5% - 16%之间，这将为公司投资和拓展市场提供空间 [75][76][77] 问题5: 如何看待竞争背景，竞争情况是否影响客户对话 - 客户是真正的评判者，在Gartner的同行洞察评级中，公司在八个类别中排名第一。公司的愿景超越了仅针对用户的SSE，涵盖了工作负载、物联网、OT、B2B等领域。竞争情况未影响公司的业绩和客户参与度，公司将专注于为客户提供价值 [80][81][82] 问题6: 大规模招聘的时间、销售团队的产能以及未来的招聘计划 - 公司的目标是保持适当的招聘节奏，包括市场团队和新产品推广团队。在过去几个季度，由于市场下滑，公司适度调整了招聘。目前公司仍在招聘，将优先考虑承担配额的人员和研发人员 [85][86][87] 问题7: 本季度业绩强劲的原因，与过去两个季度相比有何变化 - 本季度各地区和各垂直领域表现强劲，特别是美洲和APJ地区。上一季度一些大型新客户交易延迟，本季度成功完成。公司业务基本面强劲，客户将网络安全和成本节约视为优先事项，公司在这两方面表现出色。此外，销售团队的执行能力也很强 [91][92][93] 问题8: 与几个季度前相比，公司在控制销售周期和影响销售方面是否更有信心，内部努力的实际效果如何 - 市场环境的挑战使公司更加成熟，销售团队在新客户获取方面提前与C级管理层接触，优化了业务价值案例。在追加销售方面，客户成功团队和产品专家团队发挥了重要作用。公司拥有高度差异化的平台，销售执行能力不断提升 [97][98][99] 问题9: 预计2024财年新客户销售与追加销售的比例 - 公司不特别关注净留存率，预计今年新客户与追加销售的比例为40% - 60% [102] 问题10: 本季度强劲业绩与渠道反馈之间存在差异的原因 - 公司不是传统的通过VAR销售安全产品的公司，而是提供转型解决方案，与客户密切合作。渠道检查往往会产生误导，公司业务强劲，客户参与度高，差异化明显 [104][105][106] 问题11: 新客户选择Zscaler for Users的比例以及在现有客户中的整体占比 - Zscaler for Users组合推出一年多来增长良好，越来越多的客户选择该组合以消除多个单点产品。购买ZIA、ZPA和ZDX的客户超过总客户的25% [112][113][115] 问题12: 优于正常季节性表现的驱动因素及其相对影响 - 主要原因是销售团队的执行能力提高，公司产品具有高度差异化，满足了客户对网络安全和成本节约的需求。此外，客户认可公司的投资回报率，公司的架构和运营经验也是竞争优势 [117][118][119] 问题13: 竞争对手特定营销活动的有效性，是否导致客户流失，以及对2024财年增长前景的看法和宏观环境的影响 - 每个供应商都有其核心竞争力，竞争对手从现有业务转向公司所在领域面临挑战，包括技术架构、知识产权和毛利率等方面。公司将专注于创新和客户服务，不被竞争活动干扰。关于2024财年的增长前景，将在年底的电话会议上讨论 [125][127][131] 问题14: 第四财季爬坡交易的同比情况以及如何看待第四财季的账单 - 预计第四财季爬坡交易的同比情况与上一季度相同。由于去年第四财季账单增长接近60%，且本季度第三财季表现强劲，因此同比比较具有挑战性 [133][134][135]

客户数量与覆盖范围 - 截至2022年7月31日，公司业务拓展至超6700家客户，覆盖185个国家，其中超600家为福布斯全球2000强企业[50] - 截至2022年和2021年7月31日，公司客户分别超6700家和超5600家[54] - 2023年1月31日止三个月营收3.88亿美元，较2022年同期增1.32亿美元，增幅52%，客户群增16%[70][72] - 2023年1月31日止六个月营收7.43亿美元，较2022年同期增2.57亿美元，增幅53%，客户群增16%[70][78] 收入情况 - 2023年和2022年截至1月31日的六个月，公司收入分别为7.431亿美元和4.861亿美元[50] - 2023年1月31日止三个月营收3.88亿美元，较2022年同期增1.32亿美元，增幅52%，客户群增16%[70][72] - 2023年1月31日止六个月营收7.43亿美元，较2022年同期增2.57亿美元，增幅53%，客户群增16%[70][78] 净亏损情况 - 2023年和2022年截至1月31日的六个月，公司净亏损分别为1.256亿美元和1.912亿美元[50] 美元净留存率 - 截至2023年和2022年1月31日的过去12个月，美元净留存率均超125%[58] 毛利润与毛利率 - 2023年和2022年截至1月31日的三个月，GAAP毛利润分别为2.99994亿美元和1.9778亿美元[60] - 2023年和2022年截至1月31日的六个月，GAAP毛利润分别为5.78845亿美元和3.76128亿美元[60] - 2023年和2022年截至1月31日的三个月，非GAAP毛利润分别为3.11764亿美元和2.05546亿美元[60] - 2023年和2022年截至1月31日的六个月，非GAAP毛利润分别为6.01215亿美元和3.91269亿美元[60] - 2023年和2022年截至1月31日的三个月，GAAP毛利率均为77%，非GAAP毛利率均为80%；六个月GAAP毛利率分别为78%和77%，非GAAP毛利率分别为81%和80%[60] - 公司预计长期内毛利润将增加，毛利率将略有上升[65] 运营收入与利润率 - 2023年1月31日止三个月和六个月，非GAAP运营收入分别为4883.1万美元和9093.2万美元，非GAAP运营利润率分别为13%和12%[61] - 2023年1月31日止三个月和六个月，GAAP运营亏损分别为6523.8万美元和1.34325亿美元，GAAP运营利润率分别为 - 17%和 - 18%[61] 自由现金流与利润率 - 2023年1月31日止三个月和六个月，自由现金流分别为6281.8万美元和1.58432亿美元，自由现金流利润率分别为16%和21%[62] 计算账单增长情况 - 2023年1月31日止三个月和六个月，计算账单分别增长1.261亿美元（34%）和2.185亿美元（36%）[63] 订阅及相关支持服务收入占比 - 2023年和2022年1月31日止三个月和六个月，订阅及相关支持服务收入约占总营收的97%[64] 净运营活动现金情况 - 2023年1月31日止三个月和六个月，净运营活动提供的现金分别为8948.1万美元和2.17938亿美元，占收入的比例分别为23%和29%[62] 财产、设备及其他资产采购情况 - 2023年1月31日止三个月和六个月，财产、设备及其他资产采购分别为1868.1万美元和4388.3万美元，占收入的比例分别为 - 5%和 - 6%[62] 资本化内部使用软件情况 - 2023年1月31日止三个月和六个月，资本化内部使用软件分别为798.2万美元和1562.3万美元，占收入的比例分别为 - 2%和 - 2%[62] 员工向ESPP应计工资缴款 - 截至2023年1月31日，员工向ESPP的应计工资缴款为920万美元，将于2023年6月15日用于购买股票[61] 收入成本情况 - 2023年1月31日止三个月收入成本8760.4万美元，较2022年同期增2982.1万美元，增幅52%，员工相关费用增1160万美元，员工数增41%[70][72] - 2023年1月31日止六个月收入成本1.64亿美元，较2022年同期增5434.9万美元，增幅49%，员工相关费用增2160万美元，员工数增41%[70][78] 销售和营销费用情况 - 2023年1月31日止三个月销售和营销费用2.36亿美元，较2022年同期增6087.2万美元，增幅35%，员工数增39%[70][73] - 截至2023年1月31日的六个月，销售和营销费用为4.64781亿美元，较2022年同期增加1.35922亿美元，增幅41%[79] 研发费用情况 - 2023年1月31日止三个月研发费用8576.5万美元，较2022年同期增1657万美元，增幅24%，员工数增46%[70][74] - 截至2023年1月31日的六个月，研发费用为1.60711亿美元，较2022年同期增加2630万美元，增幅20%[79] 一般及行政费用情况 - 2023年1月31日止三个月一般及行政费用4352.2万美元，较2022年同期增607.8万美元，增幅16%，员工数增45%[70][74] - 截至2023年1月31日的六个月，一般及行政费用为8767.8万美元，较2022年同期增加1651.7万美元，增幅23%[81] 利息收入情况 - 2023年1月31日止三个月利息收入1266.9万美元，较2022年同期增1211.2万美元，增幅2175%[70][75] - 截至2023年1月31日的六个月，利息收入为2053.4万美元，较2022年同期增加1950.4万美元，增幅1894%[81] 利息支出情况 - 2023年1月31日止三个月利息支出133.3万美元，较2022年同期减1270.7万美元，减幅91%[70][76] - 截至2023年1月31日的六个月，利息支出为266.4万美元，较2022年同期减少2521.1万美元，降幅90%[81] 所得税拨备情况 - 2023年1月31日止三个月所得税拨备369.2万美元，较2022年同期增153.1万美元，增幅71%[70][76] - 截至2023年1月31日的六个月，所得税拨备为843.8万美元，较2022年同期增加379.8万美元，增幅82%[82] 其他费用净额情况 - 截至2023年1月31日的六个月，其他费用净额为72.2万美元，较2022年同期减少71.1万美元，降幅50%[81] 公司流动性与资金情况 - 截至2023年1月31日，公司流动性主要来源为现金、现金等价物和短期投资，总计19.053亿美元[83] - 截至2023年1月31日，公司持有的现金、现金等价物和短期投资总计19.053亿美元，用于营运资金[91] 递延收入情况 - 截至2023年1月31日，公司递延收入为11.119亿美元，其中10.004亿美元为流动负债，预计未来12个月确认为收入[84] 经营、投资、融资活动现金情况 - 2023年1月31日止六个月，经营活动提供净现金2.17938亿美元，投资活动提供净现金1235.2万美元，融资活动提供净现金1351.2万美元[84] - 2023年1月31日止六个月，融资活动提供的净现金为1350万美元，主要来自员工股票购买计划发行普通股所得1140万美元和行使股票期权所得210万美元；2022年1月31日止六个月，融资活动提供的净现金为1630万美元，主要来自员工股票购买计划发行普通股所得1150万美元和行使股票期权所得490万美元[87] 可转换优先票据情况 - 2020年6月，公司发行本金总额为11.5亿美元的可转换优先票据，固定年利率为0.125%[92] 外汇汇率影响情况 - 假设外汇汇率变动10%，对2023年和2022年1月31日止六个月的简明合并财务报表无重大影响[93] 外汇远期合约使用情况 - 公司使用期限最长24个月的外汇远期合约作为现金流套期，以保护收益免受外汇风险影响，还用于降低以外币计价的某些货币资产和负债重估产生的损益波动[94] 可供出售证券投资公允价值变动情况 - 截至2023年1月31日，假设利率变动100个基点，可供出售证券投资的公允价值将最多变动580万美元[91]

纪要涉及的公司 Zscaler, Inc.（纳斯达克股票代码：ZS），一家网络安全公司 纪要提到的核心观点和论据 宏观需求与业务情况 - **需求情况**：尽管宏观环境趋紧，但由于CIO和CSO对网络安全的重视以及公司能帮助客户省钱降本，公司需求良好，拥有创纪录的业务管道 [3] - **业务成交**：如今更多交易需CFO批准，增加了审查环节。不过公司一直面向C级销售，且六年前成立的业务价值评估团队发展良好，有助于业务成交 [4][5] - **财务表现**：上周财报显示，公司营收大幅超出预期，运营利润率处于高位，账单收入位于预期区间高端。同时上调了全年营收、账单收入和运营利润率的指引 [5] 市场竞争与业务模式 - **市场定位**：公司是网络安全市场的颠覆者，是SASE和零信任网络访问的先驱。其零信任架构适用于混合办公环境，与传统防火墙和VPN概念不同 [6][7] - **竞争优势**：公司凭借独特的代理架构与传统防火墙厂商竞争，架构差异使其保持领先。在高端市场表现出色，几乎无竞争对手；在中低端市场存在竞争，但公司正在扩大市场份额 [8][9][11] - **销售周期**：高端市场竞争未减缓销售速度，但审批和额外审查会使部分交易完成时间变长。过去几个季度交易周期略有延长，公司在下半年的业绩指引中对成交率更为保守 [13][14] 公司运营与成本节约 - **人员调整**：过去18个月公司规模翻倍，为提高效率进行了3%的人员重组，约200人。未来将继续在核心销售和核心工程等领域招聘，预计年底员工总数增加 [5][16][17] - **成本节约**：公司能为客户带来显著成本节约，包括网络、网络性能监控工具、代理和DLP等方面，多数防火墙可被替代。客户要求公司提供季度节约模型 [18][19] 联邦市场业务 - **市场投入与认证**：公司四五年前开始投资联邦市场，目前拥有最多且最高级别的FedRAMP和StateRAMP认证，是IP生态系统中唯一拥有最高级别认证的网络安全公司 [21] - **业务表现与前景**：第一季度业务强劲，第二季度较淡，但下半年前景乐观。联邦业务波动较大，预算审批时间影响业务，不过公司业务管道强劲，团队实力雄厚 [22][23] 技术与市场趋势 - **SASE市场定义**：SASE市场关键在于架构，而非是否基于云或本地部署。传统防火墙架构已不适应现代网络安全需求，零信任架构是解决之道 [25][27] - **AI应用**：公司每天处理约270 - 280亿条日志，通过AI/ML分析这些数据可发现更多威胁，为客户提供更好的网络安全防护，还能为客户提供用户应用访问建议 [29][31] 业务机会与产品布局 - **ZIA业务机会**：ZIA业务中，高端市场大量交易来自替换Blue Coat等公司的产品，市场渗透率仅10%，市场规模达720亿美元，向现有客户销售的潜在机会为6倍 [33] - **其他产品机会**：公司在零信任工作负载、数据保护和网络性能等领域有较大机会，且所有产品基于同一核心平台构建 [34][35] 并购与股票薪酬 - **并购策略**：收购Canonic Security扩展了数据保护产品线，公司将继续进行明智的选择性收购，以获取关键技术，节省上市时间 [36] - **股票薪酬趋势**：股票薪酬占营收比例呈下降趋势，上一季度为29%，预计今年将大幅低于去年，且逐年下降 [37] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司将在华盛顿特区举办公共网络峰会，已有700多人注册，多位顶级机构的CIO将展示如何进行转型 [23] - 公司15个内阁级机构客户中有12个是Zscaler客户，包括最复杂的安全机构CISA [23]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收3.88亿美元，同比增长52%，环比增长9% [32] - 总计算账单同比增长34%至4.94亿美元，环比增长45%；当前账单同比增长32% [33] - 剩余履约义务（RPO）同比增长44%至28.09亿美元，当前RPO占总RPO的51% [34] - 美元净留存率再次超过125% [9][34] - 毛利率80.4%，与去年同期持平；总运营费用环比增长6%，同比增长44%至2.63亿美元；运营利润率同比增加380个基点至12.6%；自由现金流利润率为16% [36] - 预计2023财年第三季度营收在3.96 - 3.98亿美元之间，同比增长38% - 39%；全年营收在15.58 - 15.63亿美元之间，同比增长约43% [38][40] - 预计2023财年计算账单在19.35 - 19.45亿美元之间，同比增长约31% [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - ZPA产品收入约占总收入的20%，同比增长74% [32] - 新兴产品ZDX和Zscaler for Workloads有望达到或超过全年对新业务贡献高十几百分比的目标，Zero Trust for Workloads解决方案同比增长约一倍 [27] - 截至第二季度末，ARR超过100万美元的客户有378个，同比增长51%；本季度新增ARR超过10万美元的客户120个，达到2337个 [35] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地域来看，美洲地区营收占比53%，EMEA地区占32%，APJ地区占15%；EMEA地区新业务同比强劲增长 [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续创新并提高盈利能力，启动有针对性的成本优化计划以提高运营效率 [15] - 扩大业务价值团队，与客户合作创建具有明确ROI和投资回收期的商业案例，促进交易审批 [17] - 持续推动内部创新和有针对性的收购，扩大在SASE和零信任安全市场的领导地位，如收购Canonic Security [29] - 致力于推动零信任平台在用户、工作负载、物联网和OT领域的广泛应用，实现50亿美元ARR目标 [30] - 行业竞争方面，公司认为自身架构和解决方案具有优势，在高端市场竞争力增强，一些防火墙供应商和SASE解决方案在实际部署中表现不佳，客户开始转向公司 [18][46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济担忧使企业领导者在支出上更加谨慎，销售周期延长，大型交易决策和审批时间增加，但网络安全相对更具弹性，仍是企业IT首要任务 [12][14] - 预计2023财年下半年客户仍会保持谨慎，公司已在展望中考虑销售周期延长和大型交易时间不确定的因素，假设成交率会略有下降 [13] - 公司对实现增长机会和提高盈利能力充满信心，将根据业务增长情况平衡增长和盈利，长期目标是实现20% - 22%的运营利润率 [41][42] 其他重要信息 - 公司将参加3月6日在旧金山举行的摩根士丹利TMT会议和3月7日在旧金山举行的JMP技术会议 [6] - 公司将裁员约3%，大部分影响将在第三季度体现，预计产生800 - 1000万美元费用，包括非现金费用，同时会继续在高优先级领域招聘 [37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 请阐述公司可控和不可控因素的展望，以及支撑公司市场竞争地位信心的数据的可靠性 - 公司认为本季度增销业务表现强劲，新客户大型交易面临更多审查和审批挑战；客户认可公司整合多种单点产品、架构清晰和高ROI的优势；在高端市场竞争力增强，一些竞争对手的解决方案在实际部署中失败；公司可根据环境调整业务模式，通过放缓招聘提高运营利润率；管理层通过大量客户沟通对公司保持领先地位充满信心 [44][45][46][48][49] 问题: 本季度业务中，因节省成本替换传统安全解决方案的业务占比，以及为推动项目进行全新实施的业务占比 - 公司业务几乎都从替换某些传统解决方案开始，如ZIA替换安全Web网关，ZPA替换VPN，增销业务也多是替换其他供应商的产品，通过整合单点产品实现节省成本和简化运营 [51][52] 问题: 请量化分期交易若按正常交易在Q2对账单的贡献，以及客户是否可退出分期部分 - 客户在合同上有义务完成分期交易，分期交易对账单的影响约为几个百分点，公司将其视为战略投资，帮助客户管理首年现金支出 [55][56] 问题: 请结合计算账单数据说明分期交易的规模和影响是否只是时间问题 - 分期交易是时间问题，前期账单较低，后期较高；Q2账单期限略有有利影响，计算账单为34%，短期账单为32% [58] 问题: 若市场条件改善，如何考虑2024财年的销售能力和加速增长的能力 - 公司认为市场机会巨大，虽进行成本优化，但销售能力依然强劲，将继续投资销售能力和研发；会适度放缓全公司招聘，重点关注销售和研发；预计年底员工人数高于当前 [61][62][63] 问题: 账单指引是保守的吗，基于什么情况制定 - 销售周期延长，第二季度后半段情况比Q2略差，因此账单指引比过去更保守，同时假设当前审查水平将持续 [66][67] 问题: 本季度销售放缓是否与本财年初的销售变革有关 - 年初对企业部门低端商品业务的调整已完成，对Q2数据无影响，当前主要是宏观条件影响高端大型交易，企业和商业低端市场表现较好 [68] 问题: 分期交易通常需要多少年达到正常运营水平，下半年分期交易比例是否与Q2类似 - 分期交易不需要多年，时间较短；预计Q3和Q4分期交易将保持与Q2相同的节奏，大型公司购买更多平台产品，分期交易对其有帮助 [70] 问题: 1月和2月的趋势是否延续，能否量化推迟到下一季度的交易影响 - 部分1月交易推迟到2月完成；Q2整体线性优于Q1，这与交易周期延长有关；预计未来仍会是后端集中的线性模式 [72][73] 问题: 新客户管道成交时间延长，增销业务在本财年剩余时间的占比如何变化 - Q1新业务和增销业务占比约为50 - 50，Q2新业务占35%，增销业务占65%；预计全年增销业务和新业务占比为60 - 40 [75][77] 问题: 分期交易和经济背景是否导致定价变化，如何理解账单指引中Q4的增长要求 - 宏观环境趋紧使客户在订单支付和交易条款上有更多谈判，但公司作为关键服务提供商，未面临巨大降价压力，分期交易可帮助客户降低首年成本；Q3 - Q4的平均环比增长在48% - 49%之间，指引中点为46% [80][81] 问题: 请详细说明云工作负载保护的采用趋势、初始交易规模与ZIA和ZPA的比较，以及市场推广策略 - 云工作负载产品整体采用情况良好，初始交易规模较小，多数客户从少量购买开始；所有销售代表都具备销售能力，同时有产品专家提供专业支持；新兴产品预计对新业务和增销业务的贡献达到高十几百分比 [84][85][87] 问题: 公司在全球2000强企业中的渗透率已超30%，如何看待最佳解决方案市场机会的风险，以及客户是否不再优先选择公司 - 客户更看重具有正确架构的最佳平台，而非最佳单点产品；全球2000强企业要求复杂，公司认为最佳架构将在长期竞争中获胜，有机会进一步提高在该群体中的渗透率 [88] 问题: 是否改变销售团队激励和薪酬计划以促进增销业务，哪些产品增销成功率最高 - 公司未针对增销和新客户获取进行特殊激励调整，平台广泛，希望同时拓展新客户和进行增销；增销业务相对新客户获取更容易，预计未来增销业务占比仍将较高；ZIA和ZPA在高端市场的覆盖率接近60%，ZPA和捆绑产品有增销机会，数据保护（尤其是高级数据保护）和ZDX是重要增销产品 [91][93][95] 问题: EMEA地区的增长是否符合预期，未来该地区的发展趋势和竞争情况如何 - 本季度EMEA地区对大型交易的依赖较小，新业务和增销业务表现强劲；某些行业如科技和零售表现较弱，主要影响美国市场 [98][99][100] 问题: 客户在近期讨论中是否提到对云相关成本的失望 - 客户仍在拥抱云，但推进速度因成本原因放缓，部分客户无法充分使用已承诺的云支出；公司作为云服务的批准合作伙伴，可参与客户的云支出承诺；客户虽对云成本有抱怨，但不会放弃云而回到数据中心 [103][104]

纪要涉及的行业和公司 - 行业：网络安全行业 - 公司：Zscaler公司、Palo Alto、NET、Cloudflare、NetSkope 纪要提到的核心观点和论据 宏观环境对Zscaler的影响 - **观点**：Zscaler在宏观环境压力下仍能保持增长，对宏观环境敏感度较低 [4][5] - **论据**：过去几年欧洲经济受影响时，Zscaler在欧洲的业务从40% - 45%的增长加速到46% [5] Zscaler在欧洲市场表现良好的原因 - **观点**：欧洲市场虽有压力，但Zscaler凭借高渗透率、客户对网络安全的需求以及成本节约优势表现良好 [6][7] - **论据**：在法国约30家最大的40家公司是Zscaler客户；欧洲因靠近俄罗斯更担心网络安全；Zscaler平台可显著降低成本，如部署ZIA可去除整个出站DMZ，部署ZPA可移除大量产品 [6][7] Zscaler获取新客户的机制 - **观点**：部署模式的改变和业务价值评估有助于Zscaler获取新客户 [10][11][13] - **论据**：疫情后部署模式从网络变更转变为在笔记本上部署端点代理，部署时间从五六个月缩短至两三四周；客户要求更细致的业务价值评估，Zscaler的业务价值和ROI强，有助于达成交易 [10][11][13] ZDX产品的情况 - **观点**：ZDX产品的采用速度超过预期，得益于其补充了现有产品的功能并与其他产品捆绑销售 [14][16] - **论据**：ZIA和ZPA能提供安全快速的网络访问，但缺少性能监测功能，ZDX可解决该问题；ZIA、ZPA和ZDX被打包成Zscaler for users销售，ZDX从中受益 [14][15][16] 竞争情况 - **观点**：Palo Alto等防火墙公司在高端市场竞争力弱，Cloudflare和NetSkope威胁不大 [19][21][24] - **论据**：高端市场客户更看重零信任和防火墙架构，Palo Alto在用户保护方面架构不如Zscaler；Cloudflare宣传有夸大成分，难以找到使用其ZIA或ZPA的大型企业客户；NetSkope主要是CASB供应商，难以处理所有流量，且作为私有公司财务状况不佳 [19][20][24][31][33] 业务模式和财务指标 - **观点**：Zscaler在宏观环境放缓下仍能保持60%以上的贡献利润率，将平衡增长和盈利能力 [36][39] - **论据**：公司通常签订三年合同，贡献利润率不变；市场处于早期阶段，Zscaler作为领导者应继续关注增长，但也会提高运营盈利能力指导，目标为20% - 22%；下半年将适度招聘，优先考虑配额销售代表和研发人员 [36][39][40] 销售情况 - **观点**：交易规模变大、成交时间变长，2023财年销售生产力预计持平或下降 [50] - **论据**：宏观经济影响导致成交率增加、线性度后端加载，销售组织增长和宏观环境是销售生产力变化的主要原因 [50] 价格敏感度 - **观点**：存在价格敏感度，但客户更关注成本节约和业务价值，Zscaler能在一定程度上保持价格 [57][59] - **论据**：当Zscaler展示成本节约和基础设施改进计划时，能以较好的每用户定价达成大交易；谈判中对价格的压力不大，更多是要求展示销售成果 [57][59] 并购机会 - **观点**：Zscaler会进行一些小型并购以增强平台功能，也会考虑有吸引力的大型并购 [61][62] - **论据**：过去三四年进行了五到六次小型并购，如添加浏览器隔离和蜜罐技术，节省了时间；未来会继续进行小型并购，大型并购需有技术吸引力且符合新世界需求 [61][62][63] 人才情况 - **观点**：股票薪酬占收入比例将下降，人才竞争压力减小，Zscaler对人才吸引力增加 [65][66][68] - **论据**：随着公司成熟，股票薪酬占比会降低；过去人才难招，现在很多人想加入Zscaler，原因包括薪酬、股票、公司文化和公司声誉 [65][66][68] 其他重要但可能被忽略的内容 - 公司在印度和波兰设有工程团队，一半工程团队在印度，降低了研发成本 [47] - 公司构建了自己的TCP栈和云网络，提高了吞吐量和利润率 [45] - 公司销售配额为年度制，有激励措施促使交易达成，大型企业业务难以按半年划分 [60]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended October 31, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _to_ Commission File Number: 001-38413 ZSCALER, INC. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) Delaware (State or other jurisdiction of incorpo ...

公司概况 - Zscaler是云安全领域先驱和领导者，2007年成立，拥有全球最大在线安全云平台和可扩展云架构[6] - 服务市场机会达720亿美元，可保障数亿用户、工作负载及数十亿物联网/运营技术设备安全[7] 财务表现 - 2022财年经常性收入超10亿美元，美元净留存率超125%，毛利率81%，自由现金流利润率21%，表现超40法则[10] - 2018 - 2022财年总营收分别为1.9亿美元、3.03亿美元、4.31亿美元、6.73亿美元、10.91亿美元[13] - 2018 - 2022财年ARR超10万美元客户数分别为511、714、973、1480、2089 [15] 市场地位 - 在Gartner魔力象限连续11年位居领导地位，净推荐值超70，高于SaaS行业平均的30 [17] - 是各垂直领域市场领导者，服务40%的财富500强企业和30%的全球2000强企业[20] 技术创新 - 有专注的创新引擎和可扩展平台，自2007年成立后每年都有新产品或功能推出[23][24] 安全架构 - 推动从传统网络安全架构向零信任架构转变，可消除攻击面、阻止横向移动、防止数据泄露[26][45] 业务模式 - 采用针对性的基于账户的销售策略，覆盖不同规模企业，同时探索商业领域机会[78][79] 国际市场 - 历史上约50%的收入来自美洲以外地区，在欧洲取得早期重大胜利，持续进行国际销售投资[116] 成本优势 - 云运营高度自动化，与内容和服务提供商对等互联，降低带宽成本，非GAAP毛利率达81% [123] 发展战略 - 为抓住巨大市场机会进行投资，包括建设销售团队、加大营销力度、投入研发等[126][133][134]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收3.56亿美元，同比增长54%，环比增长12% [41] - 计算账单收入同比增长37%至3.4亿美元，若剔除账单期限影响，同比增长42% [7][42][43] - 剩余履约义务（RPO）同比增长57%至26.82亿美元，当前RPO占总RPO的50% [44] - 总毛利率为81.4%，同比提升近85个基点 [46] - 总运营费用同比增长53%至2.47亿美元，主要因招聘季薪酬费用增加 [46] - 运营利润率为12%，自由现金流利润率为27% [47] - 预计2023财年数据中心资本支出占营收的高个位数百分比 [47] - 季度末现金、现金等价物和短期投资超18.2亿美元 [47] - 预计2023财年第二季度营收3.64 - 3.66亿美元，同比增长42% - 43% [52] - 预计2023财年全年营收15.25 - 15.3亿美元，同比增长约40%；计算账单收入19.3 - 19.4亿美元，同比增长约30% - 31% [54] 各条业务线数据和关键指标变化 - ZPA产品收入约占总收入的19%，同比增长78% [41] - 新客户与追加销售在第一季度的比例约为50:50，预计2023财年该比例为40:60 [100][101] - 新兴产品ZDX和云保护产品预计占新业务的比例为高个位数 [107] - 零信任工作负载的新年度经常性收入（ACV）同比几乎翻倍 [109] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地域来看，美洲地区营收占比52%，EMEA地区占33%，APJ地区占15% [42] - 第一季度金融、联邦服务和医疗保健等垂直领域表现良好 [143] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推出新的认证计划，提供零信任架构的全面知识和实践指导 [13] - 重组现场客户细分，扩大企业部门的业务，以适应交易规模的增加 [16][17] - 持续创新，在数据保护领域推出零配置数据保护服务，并集成ShiftRight工作流自动化技术 [30][31] - 新兴产品ZDX和Zscaler for workloads得到快速采用，新ACV增长显著 [32] - 在大型企业市场，公司未看到竞争格局和定价动态有太大变化，防火墙公司在大型交易中常被排除 [91] - 公司服务对客户至关重要，未受到来自竞争方的定价压力 [93] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境存在挑战和经济不确定性，但对公司720亿美元的可服务市场机会充满信心 [11] - 网络安全仍是IT高管的首要任务，推动更多组织采用零信任架构 [12] - 公司业务价值信息在宏观环境中得到认可，更多客户愿意采用更广泛的平台，平均交易规模增加 [15] - 预计2023财年运营利润率将提高150 - 180个基点 [50][55] - 公司仍处于实现50亿美元ARR目标的早期阶段，有信心实现增长和盈利目标 [39][56] 其他重要信息 - 公司将参加12月的UBS全球TMT会议和纳斯达克投资者会议 [6] - 自2023财年起，公司采用新的会计标准计算每股收益 [53] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 销售部门重组的具体情况及对第一季度账单收入的影响 - 两年前开始拓展小型企业市场，当时企业销售团队由全球负责人管理，现调整为由地区负责人管理；同时在现场对四个市场细分的账户进行了重新分配，这导致第一季度业务起步较晚，但已看到积极效果，认为这对实现50亿美元ARR目标有益 [60][61] 问题: 公司较小业务部门在当前市场环境下的情况 - 所有业务部门在本季度都受到宏观环境影响，企业部门的调整也对结果产生了一定影响，但低端市场表现略好于高端市场 [65][66][67] 问题: 账单收入指引是否考虑了期限变化和额外的保守因素 - 第二季度账单期限与去年相似，略高于中点；2023财年第三季度将面临期限逆风，因为去年同期期限较长。指引考虑了第一季度销售周期延长的情况，目前交易规模变大，销售周期从9 - 12个月延长至约12个月 [71][72] 问题: 公司在联邦市场的竞争地位和交易周期 - 联邦业务表现良好，受宏观影响较小，有自己的预算周期和流程。公司已获得12个内阁级机构客户，目前主要产品为ZIA和ZPA，有较大的追加销售机会，但联邦交易的成交时间较长 [77][78][151] 问题: 宏观环境和销售团队变化对公司业绩的影响 - 宏观环境和销售团队调整都有影响，但主要是宏观因素。销售团队调整并非全面重组，而是为了优化交易规模和资源分配，目前调整基本完成，业务前景乐观 [82][83][84] 问题: 竞争格局和定价动态的变化，以及经济放缓对公司业务的影响 - 在大型企业市场，竞争格局和定价动态变化不大，防火墙公司在大型交易中常被排除，公司未受到定价压力。经济放缓有一定影响，但相对其他领域较小，因为公司业务有助于客户保障网络安全和节省成本，且安全预算相对更具弹性 [91][93][94] 问题: 新客户在2023财年及以后对安全范式转型的需求 - 首席信息官会优先考虑必须进行的项目，对于无需大量投资的项目仍会推进。公司通过与首席信息官和首席执行官层面的合作，能够获得一定的预算份额。预计2023财年新客户与追加销售的比例为40:60 [97][98][101] 问题: 新兴产品在当前环境下的追加销售情况 - 新兴产品ZDX和云保护产品占新业务的比例预计为高个位数。ZDX是增长最快的服务，零信任工作负载的新ACV同比几乎翻倍，客户兴趣浓厚 [107][108][109] 问题: 销售周期延长的情况下，管道覆盖率是否能抵消影响 - 公司在制定指引时已考虑了这些因素 [113] 问题: 如何确保大型交易的成交率，是否调整激励措施 - 通过提供更好的业务理由和加强与C级管理层的沟通来提高大型交易的成交率。在激励措施方面，没有进行特殊调整 [118][119][121] 问题: 大型客户在交易成交后是否会放缓部署速度 - 没有看到大型客户部署速度加快的情况，分阶段部署一直是公司业务的一部分 [123][124] 问题: 第二季度账单收入增长是否能回到40%以上，递延收入环比下降的原因 - 公司对指引有信心，最终结果有待季度末确定。递延收入环比下降主要是由于业务季节性因素 [128] 问题: 销售漏斗顶端的情况，是否存在管道下降或新账单收入受影响的风险 - 第二季度管道创纪录，强劲增长主要源于安全和数字化转型需求。第一季度的调整导致业务放缓，但目前已恢复，关键是克服审批环节的挑战以促成交易 [131][132] 问题: 账单收入指引的风险增加以及运营收入提升幅度的原因 - 宏观环境变化是主要原因，企业部门调整影响较小。公司优先考虑增长，同时会谨慎平衡运营盈利能力，目前采取适度提升的策略 [137][138][140] 问题: 不同行业领域的表现差异以及是否在指引中考虑 - 第一季度金融、联邦服务和医疗保健领域表现良好。公司在制定指引时考虑了客户和交易所处的阶段，但行业因素并非主要影响因素 [143][144][145] 问题: 客户预算在年底的情况 - 交易越来越倾向于后端加载，预计12月不会有显著变化，线性情况可能与第一季度相似，甚至略好 [148] 问题: 联邦业务在本季度的占比，以及ZDX和Zscaler for workloads在联邦市场的机会 - 目前联邦业务主要以ZIA和ZPA为主，但ZDX和新产品的兴趣正在增强。第一季度联邦业务表现出色，有四个超过100万美元的交易 [151][152]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 _____________________________________ FORM 10-K _____________________________________ (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended July 31, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _ to _ Commission File Number: 001-38413 ZSCALER, INC. (Exact Name of Registrant as Specifi ...