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TOMI Environmental Solutions(TOMZ) - 2025 Q3 - Earnings Call Transcript

2025-11-14 22:30

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为200万美元，较2024年同期的250万美元下降24%[9]，但环比第二季度增长95%[4][5] - 九个月累计解决方案收入为76万美元，同比增长21%[9] - 第三季度毛利率保持强劲，为61%，与去年同期持平[10] - 第三季度运营亏损约为32万美元，而去年同期为运营收入14.9万美元[10] - 第三季度净亏损约为45万美元，或每股0.02美元，而去年同期为净利润5.8万美元[10] - 截至2025年9月30日，现金及现金等价物约为49万美元，营运资本为250万美元，股东权益为220万美元[11] 各条业务线数据和关键指标变化 - BIP解决方案销售表现稳定，年内每个季度均实现增长，年内迄今增长21%[5] - 资本设备采购增加，特别是移动设备，服务提供商合作伙伴数量增长[4] - 定制集成平台业务正在谈判约300万美元的合同，预计年底前完成[12] - IHP服务销售因某主要客户重组运营而出现季度性临时减少[9] - 生命科学和食品安全领域的询价活动和管道量同比增长约35%[9] 各个市场数据和关键指标变化 - 销售订单积压季度末为90万美元，10月31日增至130万美元，另有约300万美元的待定集成合同预计年底前完成[6] - 活跃销售管道超过1500万美元，涵盖国内和国际客户以及新兴行业[6] - 在生命科学和制造业领域，观察到向连续生物处理、灵活设施和AI赋能运营的转变[15] - 医疗保健领域，联合委员会的认证360计划将于2026年启动，可能为可验证的消毒数据创造新需求[18] - 食品行业因FDA最终规定允许过氧化氢作为食品消毒剂而开辟了新市场机会[23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点包括加强客户外展、部署针对性营销活动以及深化与行业关键参与者的合作伙伴关系[8] - 正在更新和改进所有交付系统的培训计划，强调持续再认证[8][14] - 针对自动化集成领域，战略上优先考虑混合产品和SIS产品线，以实现更快的成交速度和收入实现[16] - 专注于生物安全进步，应对气候驱动的健康风险和供应链脆弱性等全球挑战[8] - 行业认可方面，SteraMist IHP技术被评为2025年度消毒和去污产品公司[7] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度标志着一个决定性的转折点，公司正处于突破的边缘[4] - 监管发展正在开辟新市场，包括生命科学、医疗保健、农业、食品加工和环境生物安全[7] - 制药生产回流美国，特别是在弗吉尼亚州，由于默克、礼来和阿斯利康等公司建立新生产基地，使公司处于有利地位[14] - 食品行业正在远离旧的消毒方法，公司技术因其无残留特性有望成为首选[30] - 预计第四季度及以后将继续增长，销售策略开始产生有希望的结果[9][25] 其他重要信息 - 于2025年11月5日与Hudson Global Ventures签订了股权购买协议，可在24个月内灵活出售高达2000万美元的普通股[26] - SteraMist技术被用于美国国家航空航天局和德特里克堡等机构，并获得了全球领导者的重复订单[12] - 与宝洁公司的关系不断发展，该公司希望将其技术确立为全球营养设施的标准[21] - 在AALAS会议上与制造商接触，以扩大合作伙伴选择，并进入政府机构、大学和动物研究等高潜力领域[17] - 与大麻测试实验室Smithers非正式合作，预计将产生潜在客户推荐，并计划在摩洛哥进行研究，为进入欧洲和非洲医疗大麻市场做准备[22] 问答环节所有的提问和回答问题: 关于FDA批准过氧化氢用于食品行业后的销售和营销努力以及初始目标客户[30] - 回答: 该批准相对较新，食品行业的加工、储存、包装、运输等环节可能成为关键营销垂直领域，由于技术无残留，预计将改变行业格局，但目前确定具体目标和规模为时过早，许多食品公司尚未意识到这一变化，行业正在远离旧的消毒方法，公司技术应成为其首选[30] 问题: 关于第三季度业绩好转后，运营费用和毛利率的未来趋势[31][32] - 回答: 随着业务规模扩大，运营费用预计会增加，但与收入的关系将是积极的，毛利率可能下降1%或2%，但无显著压力，预计将维持在60%左右，运营费用占总收入的百分比不会显著上升[31][32][33][34] 问题: 关于国际销售努力，特别是在摩洛哥和非洲，以及销售实现方式[36] - 回答: 在一些国家有专注于该地区的分销商，许多全球合作伙伴（如电话会议中提到的食品行业合作伙伴）正在其全球设施中实施该技术，其他拥有全球足迹的合作伙伴也表现出增加对SteraMist需求和使用的兴趣[36] 问题: 关于资本设备销售增加对未来几个季度解决方案销售的可见度[37] - 回答: 上半年解决方案销售比2024年增长约40%，第三季度增长率降至约21%，预计第四季度经常性销售将再次上升，因为客户希望在年底前获得解决方案，关键点是更多技术的推广（通过制造和销售策略）将导致更多的解决方案销售，这是推动未来业务成功的模式[37] 问题: 关于军事和国防市场的服务更新[42][43] - 回答: 第三季度的服务主要归因于一个关键站点，该站点寻求替代甲醛，并进行了多次研究，取得了积极结果，虽然预计该交易不会在年底前完成，但预计将在2026年成为一个重要项目[42][43] 问题: 关于CAR T细胞消毒业务的更新[45] - 回答: 暂无相关信息[45] 问题: 关于三大医疗霉菌修复服务提供商的快速与缓慢推广预期[47][48] - 回答: 在第三季度引入这些公司是一个重大进展，尤其是在初步购买后迅速评估增加更多单元，他们更专注于生物危害和霉菌毒素修复，预计将继续合作并获得实际案例研究，以推广至其更多设施和特许经营点，通过改进的培训和支持计划，服务提供商渠道发生了显著转变，预计会有更多进展[47][48] 问题: 关于渗透数据中心消毒市场的计划[49] - 回答: 数据中心是公司计划扩张的关键垂直领域之一，因其对消毒有大量需求，但目前缺乏员工专注于该市场，这是需要资本和扩大销售团队的原因之一[49][50] 问题: 关于提高食品行业对FDA新规认知度的具体措施[52][53] - 回答: 通过社交媒体进行推广，并计划进一步增加力度，目标客户包括那些过去因EPA标签限制而无法合作、但现在可以根据新FDA指南制定协议的现有联系对象，这是一个教育过程，同时也瞄准医疗灭菌等领域，作为环氧乙烷的替代品[52][53][54] 问题: 关于在用SteraMist替代医疗器械灭菌中的环氧乙烷方面取得的进展[54] - 回答: 在医疗器械制造领域建立的合作伙伴关系将有助于将IHP技术整合到不同封闭系统中，以对设备和其他大型机械进行去污，这方面已被高度优先考虑并正在讨论中[54]