市场机会与渗透 - 美国市场年度机会为25亿美元，潜在的279,000个手术程序[7] - 目前市场渗透率不足10%，iFuse在美国市场的估计份额超过60%[7][10] - iFuse-TORQ的市场机会为3.5亿美元，预计将带来4000万美元的收入协同效应[48] 财务表现 - 2021年第一季度，SI-BONE的收入为2040万美元，毛利率为89%[62] - 2021年总收入指导范围为9200万至9400万美元，预计增长率为25%至28%[69] - 2020年总收入为7340万美元，2019年为6730万美元，显示出25%的增长[68] - 毛利率预计在85%至89%之间[69] - 截至2021年3月31日，公司现金超过1.85亿美元[66] 用户覆盖与协议 - 目前覆盖的生活人数超过3亿，拥有38个支付方独占协议[59][60] - 截至2021年3月31日，公司覆盖的总生命人数为312万，专属覆盖生命人数为80万[76] 产品与研发 - SI-BONE的产品组合包括超过55,000个全球手术程序，涵盖2,300名外科医生[25] - 目前有超过90篇同行评审的发表论文，支持SI-BONE的临床数据[44][57] - 2021年计划在美国和欧洲部署24个模拟器，以提高外科医生的培训效率[54] 人员与市场扩张 - 2021年计划在美国销售团队增加至150名全职员工，包括90名销售代表和60名临床支持专家[53] - Humana赢得了8000万独占生活的合同，Aetna覆盖3亿生活[14][16] 手术数据 - 公司已进行超过55,000例手术，涉及2,300名外科医生[76]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收2040万美元，较2020年第一季度增长22% [10][28] - 美国销售额1880万美元，占本季度总营收约92%，较上年同期增长23% [28] - 国际营收170万美元，较上年同期增长10% [28] - 2021年第一季度毛利率与上年同期持平，为89% [30] - 2021年第一季度运营费用为2980万美元，较上年同期的2680万美元增长11% [31] - 2021年第一季度运营亏损1160万美元，上年同期运营亏损1190万美元 [31] - 2021年第一季度净亏损1220万美元，摊薄后每股亏损0.37美元，上年同期净亏损1280万美元，摊薄后每股亏损0.47美元 [32] - 截至季度末，现金和有价证券约1.85亿美元，长期借款3950万美元 [32] - 公司预计2021年总营收在9200万 - 9400万美元之间，较2020年全年增长25% - 28% [34] - 预计2021年底拥有90名直销代表和60名临床支持专家，高于2020年底的64名和58名 [34] - 预计2021年毛利率趋向80%中高位区间 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国业务销售额占比高且增长快，国际业务也有增长但部分地区受疫情影响 [12][28] - 手术量受疫情和极端天气影响，但3月创纪录，4月保持增长但略低于3月 [10][43] - 直销代表和临床支持专家数量持续增加，计划年底分别达到90名和60名 [15][34] - 活跃外科医生数量第一季度末为583名，与第四季度末相近 [92] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲市场开始复苏，总国际营收较2020年第一季度增长约10%，德国和法国表现相对强劲，英国和其他部分地区受疫情影响仍面临挑战 [12] - 创伤市场是新的增长领域，iFuse - TORQ产品有望开拓约3.5亿美元的相邻市场 [18] - 主要骶髂关节融合市场中，竞争对手去年约有4000万美元业务，iFuse - TORQ产品有机会转化这些业务 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 专注于微创骶髂关节融合、成人畸形和创伤应用领域，成为全面的骶骨盆腔手术解决方案公司 [12][20] - 推出SI - BONE模拟器外科医生培训系统，提高外科医生利用率并降低成本，目标是培训美国约7500名脊柱外科医生，目前已有1600名完成培训并实施手术 [13][14] - 开展直接面向患者的营销活动，目前处于测试阶段，将评估第二阶段电视营销测试结果 [16] - 推出iFuse - TORQ产品，用于盆腔创伤和微创骶髂关节融合应用，解决未满足的临床需求，开拓新市场并转化竞争对手业务 [17][18] - 推进Bedrock技术发展，在100多家学术中心开展培训课程，培训了600多名外科住院医师和研究员，同时推动第二代成人畸形产品进展 [21][22] - 持续增加美国大型健康保险公司的独家覆盖，总覆盖人数超过3亿，其中约8000万人使用iFuse手术可获独家覆盖 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司团队在疫情挑战下努力推进业务，对抓住骶骨盆腔解决方案市场的数十亿美元机会充满信心，尤其随着疫情对整体经济和医疗系统的影响减弱 [11] - 虽然第一季度开局良好，但考虑到疫情恢复初期的不确定性，公司采取谨慎态度，预计业务发展会有一定波动 [33][52] - 对iFuse、Bedrock和iFuse - TORQ等产品的长期机会感到兴奋，这些产品有望推动公司业务增长 [53] 其他重要信息 - 公司在本季度获得欧盟创伤适应症批准 [12] - 欢迎Helen Loh加入董事会，她在品牌和增长营销方面有丰富经验 [23] - 完成高级领导团队过渡，Laura Francis接任首席执行官，Tony Recupero担任商业运营总裁，Jeff Dunn担任执行董事长 [24] - 计划在未来几天发布更新的环境、社会和治理股东信 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 3月营收占比及4月趋势 - 3月营收增长是由于无疫情取消手术情况且受益于之前重新安排的病例，3月营收占比大致在40%左右，4月业务保持增长但略低于3月，随着疫情风险降低，公司对2021年业务量稳定增长有信心 [42][43][45] 问题2: 各地区业务情况 - 总体业务有增长势头，但部分地区如密歇根州受疫情影响，公司在制定全年指导时保持谨慎，尤其在第二季度 [47] 问题3: iFuse - TORQ产品营收预期及推出情况 - 公司在2021年预期中考虑了iFuse - TORQ的少量营收，该产品2月获得批准，4月在美国推出 [48][49] 问题4: 维持全年指导原因及营收增长潜力 - 公司出于谨慎考虑维持指导，因为业务恢复可能有波动，公司对iFuse、Bedrock和iFuse - TORQ等产品的长期机会感到兴奋，但暂不推测具体营收数字 [52][53] 问题5: iFuse - TORQ产品市场机会及未来规模 - 产品在主要骶髂关节融合市场有4000万美元机会，已开始看到一些竞争业务转化，在创伤市场也有良好反响，两个市场都有很大潜力 [55][56][57] 问题6: 模拟器培训的外科医生利用率差异及与新创伤产品的应用情况 - 目前判断模拟器培训的外科医生利用率差异还为时尚早，公司对模拟器的潜力感到兴奋，模拟器与新创伤产品的应用正在进行软件工作，预计很快推出 [59][60][62] 问题7: 毛利率指导的高低端影响因素 - 影响因素一是平均销售价格（ASP）随时间的变化，公司核心iFuse产品价格每年下降2% - 3%，去年因业务从门诊医院转向门诊手术中心（ASC）而加速下降；二是产品组合，Bedrock和创伤应用平均使用2个植入物，价格略高于6000美元，而核心iFuse产品使用3个植入物，价格略高于9000美元 [63][64][65] 问题8: 销售团队人员构成及增长趋势 - 直销代表（TM）岗位约50%来自临床支持专家（CSS）晋升，50%来自外部招聘，公司注重建立销售管理结构，也有人员晋升到区域销售总监和助理副总裁等职位 [67][68][69] 问题9: 竞争对手业务情况及iFuse - TORQ产品市场定位 - 竞争对手的4000万美元业务主要在主要骶髂关节融合市场，iFuse - TORQ产品在创伤市场开拓约3.5亿美元的新相邻市场，在主要骶髂关节融合市场有能力超越竞争对手产品 [71][72] 问题10: ASC销售占比、长期展望及对毛利率的影响 - 目前ASC销售占比接近20%，疫情前约为10%，长期来看ASC销售机会可能超过25%，公司对销售渠道持中立态度，ASC销售的平均销售价格略低，会对毛利率有一定影响，公司给出的85% - 89%毛利率范围已考虑该因素 [75][76][78] 问题11: iFuse - TORQ产品临床数据及SILVIA试验进展 - 目前iFuse - TORQ产品未收集临床数据，但进行了生物力学和动物测试，显示出多种优势；SILVIA试验进展顺利，预计全年持续招募患者，之后不久会有结果 [80][81][85] 问题12: 后续运营费用节奏 - 公司在销售招聘、外科医生培训、新产品、临床试验等方面大力投入，预计运营费用全年持续增长，2021年费用增长将超过营收增长，导致亏损扩大，这些投资旨在加速2022年及以后的业务增长；在数字和直接面向患者营销方面，公司正在进行市场测试，评估投资回报率后再加大投入 [86][88][89] 问题13: 本季度外科医生培训数量、客户基础及iFuse - TORQ产品定价 - 公司不提供培训数量，第一季度末有583名活跃外科医生；iFuse - TORQ产品用于主要骶髂关节融合时，3个植入物价格约9000美元，用于创伤时，2个植入物平均价格略高于6000美元，与Bedrock应用价格相似 [92][93][94]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 FOR THE TRANSITION PERIOD FROM TO Commission File Number 001-38701 SI-BONE, Inc. (Exact name of Registrant as specified in its Charter) (State or other jurisdiction of incorporation or organizat ...

业绩总结 - 2020年总收入为7340万美元，毛利率为88%[72][73] - 2020年第四季度的收入为2,210万美元[51] - 2020年第四季度的毛利率为89.7%[50] - 2020年公司在手术支付方面的增长率为27%[17] 用户数据 - 2020年完成的iFuse手术案例为7,500例[13] - 2020年iFuse在美国的市场份额超过60%[9] - 2020年公司在美国的覆盖人群达到3.12亿人[27] - 当前市场规模为1.1亿美元，目标市场规模为25亿美元[74][75] 未来展望 - 预计2021年将增加20个模拟器以支持更多外科医生的培训[53] - 2021年收入指导范围为9200万至9400万美元，预计增长幅度为25%至28%[78] 市场扩张 - 美国市场年度机会为25亿美元，潜在的279,000个手术案例[6] - 2020年公司在美国的销售团队人数为122人，其中64名为销售代表[54] 研发与临床研究 - 2020年公司在临床研究中发表的论文超过90篇[46] 现金状况 - 截至2020年12月31日，公司现金为1.96亿美元[76]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收达2210万美元，较2019年第四季度增长12%，较2020年第三季度增长9% [10] - 2020年第四季度毛利率为90%，与2019年第四季度持平，较2020年第三季度提高约300个基点 [38] - 2020年第四季度运营费用增至2770万美元，较2019年第四季度增长6% [38] - 2020年第四季度运营亏损790万美元，2019年同期为850万美元；净亏损900万美元，摊薄后每股亏损0.28美元，2019年同期净亏损910万美元，摊薄后每股亏损0.36美元 [40] - 2020年10月完成后续发行，净收益7160万美元；第四季度末现金及有价证券达1.964亿美元 [14][41] - 预计2021年总营收9200 - 9400万美元，同比增长25% - 28%；年末直销代表约90人，临床支持专家约60人；毛利率趋向80%中高位 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度美国销售额2070万美元，占总营收约93%，同比增长12%；国际营收150万美元，同比增长15% [35] - 2020年底活跃外科医生达创纪录的588人，高于2019年第四季度的539人和2020年第三季度的567人 [37] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020年美国市场规模超1亿美元，未来有望超20亿美元/年 [15] - 报销方面，总覆盖人数超3亿，其中约8000万人的iFuse手术有专属保险覆盖 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年投资多项增长计划，包括扩充销售团队、利用模拟器培训外科医生、开展患者教育、拓展产品、改进流程和系统以实现盈利 [16] - 目标成为骶骨骨盆手术解决方案全球领导者，除iFuse外，iFuse Bedrock受外科医生认可，预计年底推出下一代成人畸形产品，上半年推出创伤产品 [26][27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管第四季度受新冠疫情影响，手术取消致美国营收损失约125万美元，但随着感染率下降，有望挽回部分损失 [36] - 对业务和股东机会充满信心，认为报销政策完善，是投资市场增长的好时机，作为市场领导者将受益于市场扩张 [45][46] 其他重要信息 - 5月1日起，Jeff Dunn将担任执行董事长，Laura Francis接任CEO；Tony Recupero晋升为商业运营总裁；公司正寻找新CFO，预计5月到位 [28][30][31] - 公司董事会迎来Mika Nishimura，其具备金融、战略和商业领导经验 [32] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2 - 3月业务情况及对2000万美元营收水平的信心 - 1月业务下滑，2月开始回升，3月病例预订量创历史新高，但3月无法弥补1 - 2月损失，正看到第四季度及1 - 2月取消病例的重新安排 [56][57][58] 问题2: 2021年指导数据的制定因素及固定业务未来占比 - 制定指导数据时考虑了年初新冠疫情影响，假设随着疫苗普及，后续季度手术安排和择期手术水平将恢复正常 [66] - 固定业务或成人畸形领域虽在2020年占比不大，但预计2021 - 2022年成为增长驱动力，下一代产品有望成为成人畸形手术标准操作；上半年将推出的创伤和骶髂关节融合核心产品预计反响良好，也将助力核心业务增长 [68][69] 问题3: 对第一季度共识数据的看法 - 共识数据与公司指导数据的差异部分源于第一季度，1月业务下滑，2月回升，3月虽强但无法弥补1 - 2月损失 [75][77] 问题4: 3月病例预订量“有史以来最高”的含义 - 指公司成立以来进入任何月份时的最高水平，表明病例正恢复正常，且有重新安排的病例涌入 [78][80] 问题5: 病例预订量在全国的分布情况 - 各地区情况不同，西南地区如南加州仍面临挑战，但全国大部分地区业务反弹良好；欧洲的法国和德国表现出色，英国受疫情影响落后，预计疫苗普及后将积极贡献业绩 [84][86][88] 问题6: 上半年创伤产品的具体情况及市场机会 - 该产品已获批准，正在进行培训和库存准备，将在上半年推出；可用于创伤领域大小骨头的固定，也可在骶髂关节融合核心业务特定情况下增强领导产品能力，公司认为其效果优于市场现有产品 [90][91] 问题7: 模拟器对营销和教育计划投资回报率的影响及与以往培训方式的生产率差异 - 模拟器方便在医生办公室无辐射培训，能扩大培训人数且成本效益高，提高生产率，理论上有无限培训能力；还能让医生在培训过程中随时查看进度，更具吸引力 [97][98][99] 问题8: 2020年手术地点趋势、2021年演变及对定价的影响 - 门诊手术中心（ASC）的销售额持续上升，接近总销售额的20%，公司认为ASC是重要手术场所，这一趋势将持续 [104] 问题9: 要实现25% - 28%的增长需要增加多少活跃外科医生 - 历史上公司通过增加活跃外科医生数量和提高每位活跃外科医生的手术量来实现增长，指导数据假设活跃外科医生数量增加是增长的主要因素，同时每位活跃外科医生的手术量也会有一定增长 [108] 问题10: 2021年是否会有更多运营杠杆及亏损方向 - 2021年亏损会扩大，因加速支出计划和新冠疫情导致的收入预测略降；预计2022年业务恢复正常后可获得运营杠杆 [110] 问题11: 两款新产品发布的意义、如何纳入指导数据及对毛利率的影响 - 基础骶髂关节融合市场规模25亿美元，渗透率低于10%；创伤和成人畸形市场各有数亿美元，几乎未被渗透，新产品有很大市场机会 [114] - 预计毛利率将进一步下降至80%中高位，原因包括维持90%高毛利率困难、ASC价格通常较低、新产品在某些情况下可能使用更少植入物 [116][117] 问题12: 今年销售代表招聘节奏及销售团队薪酬和优先级是否有变化 - 招聘持续积极进行，但今年招聘主要影响2022年；销售团队主要按带来的收入提成，也有与培训相关的激励部分，今年薪酬和优先级与以往大致相同 [119][120][121] 问题13: 预计多少取消的手术会恢复及恢复时间，指导数据的相关假设 - 第四季度和1 - 2月有较多手术取消，这些数据只是已知情况，实际受影响手术可能更多；通常约90天可恢复大部分重新安排的手术，指导数据假设第一季度受影响，第二季度手术安排恢复正常，第三、四季度进一步改善 [126][128][130] 问题14: 直接营销活动情况、成功衡量方式及能否激励医生培训 - 通过多个城市的电视广告进行营销，通过患者致电呼叫中心询问外科医生姓名并预约的数量来衡量效果；公司聘请Brian Broveleit来完善该计划，预计6 - 12个月内会有改进，认为该计划在2022 - 2023年将成为业务驱动力 [132][133][134] 问题15: 2021年销售团队生产率提升情况及年底表现 - 销售代表通常需要12个月才能有显著贡献；公司通过增加支持人员来提高销售代表生产率，虽无具体预测数据，但因产品增多、有模拟器培训等，对销售团队生产率充满信心 [142][143]

收入和利润（同比环比） - 公司第三季度收入为2037.3万美元，同比增长25.9%[16] - 公司九个月累计收入为5124.3万美元，同比增长7.9%[16] - 公司第三季度净亏损为947.4万美元，同比收窄16.2%[16] - 公司九个月累计净亏损为3471.8万美元，同比扩大18.5%[16] - 2019年前九个月净亏损为2930.5万美元[23] - 2020年前九个月净亏损为3471.8万美元[23] - 2020年第三季度基本和稀释每股净亏损为0.33美元，前九个月为1.23美元[75] 成本和费用（同比环比） - 公司第三季度销售和营销费用为1877.2万美元，同比增长14.2%[16] - 公司第三季度研发费用为277.8万美元，同比增长48.2%[16] - 九个月折旧费用为80万美元，较去年同期60万美元增长33.3%[50] - 2020年前九个月股权激励费用总额为875.7万美元，其中销售与市场费用397.6万美元，研发费用82.7万美元，行政管理费用371.1万美元[74] 各地区表现 - 美国市场第三季度收入1892.4万美元，同比增长27.4%[34] - 国际市场第三季度收入144.9万美元，同比增长9.3%[34] - 美国市场前三季度收入4744.2万美元，同比增长9.5%[34] - 国际市场前三季度收入380.1万美元，同比下降8.7%[34] 融资活动 - 公司通过公开发行普通股净融资6297.8万美元[20] - 2020年1月增发股票获得净收益5030万美元[26] - 2020年2月承销商行使期权带来净收益1300万美元[26] - 2020年10月第二次增发获得净收益7190万美元[27] - 2018年10月IPO以每股15美元发行828万股，净收益1.134亿美元[25] - 公司通过二次后续公开发行获得净收益7190万美元[83] - 二次后续公开发行以每股22.00美元的价格出售300万股普通股[83] - 承销商行使选择权额外购买478,507股公司普通股[83] - 出售股东以每股22.00美元的价格独立出售190,053股普通股[84] - 公司未从出售股东的股票销售中获得任何收益[84] - 预计发行总成本约为40万美元[83] 现金流和流动性 - 公司现金及现金等价物从2019年底的1043.5万美元增至2020年9月的5599.6万美元，增长436.4%[15] - 2020年前九个月经营活动现金流净流出2278万美元[23] - 2019年前九个月经营活动现金流净流出2259.4万美元[23] - 截至2020年9月30日现金及等价物为5599.6万美元[23] - 公司于2020年4月21日获得530万美元PPP贷款，但在4月29日全额偿还[68] 资产和投资 - 公司总资产从2019年底的1.17009亿美元增至2020年9月的1.54315亿美元，增长31.9%[15] - 货币市场基金公允价值5229万美元，占现金等价物100%[44] - 短期投资公允价值7602.4万美元，其中美国国债5701.8万美元[44] - 未实现收益总额4.3万美元，无未实现亏损[44] - 长期投资127.8万美元，将于2021年4月到期[44] - 公司2020年9月30日总可售证券公允价值为1.283亿美元，较2019年12月31日的8819万美元增长45.5%[47] - 一级公允价值层次证券从7015万美元增至1.093亿美元，增幅55.9%[47] - 二级公允价值层次证券从1804万美元增至1901万美元，增幅5.4%[47] - 物业设备净值从395万美元增至448万美元，增幅13.3%[49] - 在建工程从185万美元降至173万美元，降幅6.6%[49] - 累计折旧从380万美元增至458万美元，增幅20.8%[49] 债务和租赁承诺 - 长期借款从3487万美元增至3937万美元，Solar新贷款年利率为LIBOR+9.40%[62][64] - 最低租赁付款承诺总额为440万美元，其中2021年需支付104万美元[54] - 公司Solar Term Loan未来本金和最终费用支付总额为4100万美元，其中2023年支付1166.7万美元，2024年支付2000万美元，此后支付933.3万美元[67] - 公司需根据过去12个月净产品收入维持最低流动性要求：收入低于7500万美元时需1500万美元现金，收入在7500万至1亿美元之间时需750万美元现金，收入超过1亿美元则无要求[67] 股东权益和股权激励 - 公司股东权益从2019年底的6300.8万美元增至2020年9月的1.02031亿美元，增长62.0%[15] - 截至2019年9月30日，公司累计赤字为1.86482亿美元[21] - 截至2020年9月30日，股票期权未确认补偿成本为370万美元，预计在2.1年内确认[69] - 限制性股票单位未确认补偿成本为2090万美元，预计在3年内确认[72] - 员工持股计划（ESPP）在2020年前九个月发行74,685股，员工贡献约100万美元[73] 诉讼和准备金 - 诉讼准备金从320万美元降至0，公司于2020年7月支付260万美元最终和解款[51][57] 会计准则和监管事项 - 公司采用ASC 606收入确认标准，对财务报表无重大影响[35] - 新租赁标准将于2022财年生效，预计对资产负债表产生重大影响[38] - 根据CARES法案，公司评估后认为不会对合并财务报表产生重大影响[81] - 作为较小报告公司免于提供市场风险定量披露[158] 关联方交易 - 与SeaSpine的关联交易中，2020年前九个月研发费用支出8.6万美元，应付账款余额1万美元[77] 资金用途和战略规划 - 净收益将用于销售团队扩张、医学事务及教育投入[83] - 部分净收益可能用于收购互补产品或技术[83] - 公司目前无具体收购协议或承诺[83]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收达2040万美元，创历史新高，较2019年第三季度增长26% [10] - 美国市场销售额为1890万美元，占本季度总营收约93%，较去年同期增长27%；国际营收为140万美元，较去年同期增长9% [28] - 2020年第三季度毛利率为87%，2019年第三季度为90%，下降主要因库存注销增加和运营成本上升 [31] - 2020年第三季度运营费用增至2650万美元，较2019年第三季度的2510万美元增长5%，主要因员工相关成本和基于股票的薪酬增加 [32] - 2020年第三季度运营亏损为870万美元，2019年第三季度为1060万美元；净亏损为950万美元，摊薄后每股亏损0.33美元，2019年第三季度净亏损为1130万美元，摊薄后每股亏损0.46美元 [34] - 第三季度末现金及有价证券为1.32亿美元，10月完成后续发行，净收益7190万美元 [23][34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 本季度iFuse手术超过5万例，由全球超2200名外科医生完成 [11] - 第三季度末有59名直销代表和57名临床支持专家，目标是年底达到63 - 66名直销代表和58 - 61名临床支持专家 [30] - 2020年第三季度末活跃外科医生达创纪录的567名，高于2020年第二季度的455名 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场销售额占比高且增长快，国际市场营收也有增长 [28] - 估计2019年美国市场规模略超1亿美元，未来有望超20亿美元/年 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年计划投资多项增长举措，包括扩大现场销售团队、利用模拟器培训外科医生、开展患者教育、拓展骶髂关节融合创伤和畸形产品、进行流程改进和系统建设以实现盈利 [24] - 计划到2021年底增加至最多25台培训模拟器 [16] - 持续推进学术医疗中心培训项目，约50个项目已培训超200名住院医师和研究员，20个主要学术中心已使用Bedrock [19] - 开展自动化采购和招聘项目，2021年将推进自动化销售订单处理和现场库存管理项目 [20] - 公司是当前市场领导者，iFuse 3D产品推出成功，市场占有率高，与竞争对手相比，产品修订率低 [80][82] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对第三季度创纪录营收和26%的增长感到满意，销售团队在疫情下正常运营，但对第四季度后半段持谨慎态度，因流感季和疫情复发存在不确定性 [26] - 认为报销环境改善和IPO后投资带来的业务动力将延续到明年，对业务和股东机会充满信心 [26][38] - 虽2021年将进行大量投资，但预计对2021年营收预测无重大影响 [25] 其他重要信息 - 推出SI - BONE模拟器外科医生培训系统，本季度使用该系统培训超100名新外科医生，受外科医生社区好评，预计吸引更多外科医生 [12][14] - 虚拟教育系列项目受好评，已完成38个项目，2020年底前还有4个项目计划 [17] - 10月举办外科医生小组研讨会，强调微创骶髂关节融合市场渗透不足的机会及未来前景 [18] - 美国微创骶髂关节融合术报销广泛，约有3亿人受保，35项报销政策专属于iFuse产品系列 [21][22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 10月业务趋势及疫情复发对第四季度业务的影响 - 第四季度开局趋势与第三季度相似，部分病例会取消但会尽快恢复，美国未受明显影响，欧洲有一点影响 [42][44] 问题2: 10月与9月相比是否有环比改善 - 第三季度7月业务最强，8、9月业务更正常，10月延续此趋势 [43] 问题3: 商业代表数量在2021年的扩张情况 - 2021年现场销售团队将大幅增加，但暂无法给出具体数字，还将增加直接面向患者的业务能力，下周将开始电视广告试点 [46] 问题4: 对2021年业务的看法及相关参数 - 业务有季节性，通常第四季度最大，第一季度会略有下降，第二季度上升，第三季度相对平稳，第四季度再上升，公司将在下一次电话会议提供更多指导，对业务持乐观态度，2019年的投资将在2021年见效 [49][50] 问题5: 要达到第四季度指导目标，是否需要当前趋势有明显改善 - 不需要，第三季度剔除重新安排病例的增长后，新病例增长约20%，第四季度指导目标为增长11% - 15%，潜在业务表现良好 [54][55] 问题6: Bedrock产品的表现及后续发展 - 非常乐观，已进入20多家学术机构，表现超预期，预计2021年有出色表现，产品管线还有更多产品推出 [59][60] 问题7: 新增产品管线的推出时间 - 第一款产品预计在2021年上半年推出，接近第二季度初；第二款产品线将在下半年初推出 [61] 问题8: 如何看待新增投资的回报及销售团队扩张的管理 - 目标是通过投资使公司从25%增长的公司提升到35%增长的公司，虽不确定具体时间，但认为能创造更顺畅的增长环境；对销售团队扩张管理有信心，销售团队负责人经验丰富，会采取措施保护销售代表利益 [69][70][73] 问题9: iFuse 3D的市场情况及对ASP的影响 - iFuse 3D产品推出成功，市场占有率接近95.5%，对ASP无显著影响 [80] 问题10: 关于骨盆固定失败率等问题 - SI关节融合方面，公司产品修订率低，iFuse 3D目前修订率超1%，而脊柱手术多数修订率超10%；成人畸形方面，Bedrock产品有望降低修订率，公司正在投资SILVIA研究以获取临床证据 [82][84] 问题11: 未被Anthem报销政策更新纳入的原因及直接面向患者营销的潜力 - 不确定未被纳入原因，Anthem表示正在审查，未来会有结果；对直接面向患者营销持乐观态度，下周将在几个城市进行电视广告试点并进行评估 [92][95] 问题12: 2021年是否应以25%作为增长指导的下限 - 公司目前处于25%左右的增长水平，投资目的是在未来提高增长率 [102] 问题13: 培训模拟器在2021年的推出节奏及销售团队的长期规模 - 模拟器计划在第一季度和第二季度初全部推出，最迟6月底前投入使用；从业务规模简单考虑，2亿美元业务规模需要100名销售代表和100名临床支持专家，模拟器可提高外科医生培训效率 [109][113] 问题14: 目前模拟器数量及新增25台模拟器对培训的影响 - 目前模拟器数量不足少数几台，从少量增加到25台会推动培训，预计培训将持续增长，可能在2021年下半年有显著效果 [118][120] 问题15: 报销或医生费用变化对增长轨迹的影响 - 认为影响不大，外科医生和患者对手术评价高，临床研究也支持，费用的小变化不影响大局 [121]

现金及现金等价物变化 - 现金及现金等价物从2019年12月31日的1043.5万美元增长至2020年6月30日的6616.9万美元，增长533%[14] - 2020年上半年现金及现金等价物增加5573.4万美元，期末余额达6616.9万美元[22] - 现金等价物中货币市场基金从2019年12月31日的306.8万美元大幅增长至2020年6月30日的5675万美元，增幅1750%[43] 短期投资及市场性证券表现 - 短期投资从8134.5万美元下降至7149.9万美元，减少12.1%[14] - 公司市场性证券总公允价值从2019年12月31日的8818.6万美元增长至2020年6月30日的1.28249亿美元，增幅45.4%[43] - 短期投资中美国国债证券公允价值从2019年12月31日的6708.3万美元略降至2020年6月30日的6014.3万美元，降幅10.3%[43] - 公司市场性证券未实现收益从2019年12月31日的5.8万美元增长至2020年6月30日的19.1万美元，增幅229%[43] 收入表现 - 第二季度收入从1631.7万美元下降至1404.9万美元，减少13.9%[15] - 上半年收入从3130.8万美元下降至3087万美元，减少1.4%[15] - 公司2020年第二季度美国市场收入1322.1万美元，同比下降12%[33] - 国际市场收入82.8万美元，同比下降36%[33] 净亏损表现 - 第二季度净亏损从865.4万美元扩大至1247.2万美元，增加44.1%[15] - 上半年净亏损从1799.9万美元扩大至2524.4万美元，增加40.2%[15] - 公司2020年第二季度净亏损2524.4万美元，而2019年同期净亏损为1799.9万美元[22] - 2020年上半年净亏损2524.4万美元，每股基本及摊薄亏损0.91美元，亏损同比扩大40.2%[75] 费用变化 - 第二季度销售和营销费用从1672.7万美元下降至1575.5万美元，减少5.8%[15] - 第二季度利息支出从123.3万美元增加至268.3万美元，增长117.6%[15] - 2020年上半年股票薪酬支出557.7万美元，较2019年同期368.5万美元增长51%[22] - 2020年第二季度股权激励费用总额为295.5万美元，同比增长62.9%，其中销售与市场费用占比最高（134.7万美元）[74] 股东权益及融资活动 - 股东权益从6300.8万美元增长至1.07868亿美元，增长71.2%[14][17] - 2020年1月增发股票获得净收益5030万美元，发行价每股21.50美元[25] - 2020年2月承销商行使超额配售权获得净收益1300万美元[25] - 公司IPO发行828万股，每股15美元，净收益1.134亿美元[24] 经营活动现金流 - 2020年上半年经营活动净现金流出1722.8万美元，较2019年同期1547.4万美元有所增加[22] 应收账款及应计负债 - 应收账款净额从1172万美元下降至1026万美元，减少12.5%[14] - 截至2020年6月30日，应计负债总额为927.2万美元，较2019年12月31日的1160.5万美元下降20.1%[50] 财产和设备变动 - 公司财产和设备净值从2019年12月31日的395.4万美元增长至2020年6月30日的440.7万美元，增幅11.5%[48] - 机器和设备价值从2019年12月31日的461.3万美元增长至2020年6月30日的514.5万美元，增幅11.5%[48] - 在建工程从2019年12月31日的185.4万美元增长至2020年6月30日的219.3万美元，增幅18.3%[48] - 折旧费用在2020年第二季度为30万美元，2019年同期为20万美元；2020年上半年为50万美元，2019年同期为40万美元[49] 租赁及承诺事项 - 公司预计新租赁标准ASC 842将对资产负债表产生重大影响，确认经营租赁使用权资产和负债[37] - 2020年第二季度租金费用为30万美元，与2019年同期持平；2020年上半年租金费用为60万美元，与2019年同期持平[52] - 截至2020年6月30日，未来最低租赁付款总额为464.8万美元，其中2020年下半年为56.2万美元[53] - 截至2020年6月30日，未完成采购承诺为30万美元，较2019年12月31日的40万美元下降25%[54] 库存状况 - 公司所有库存均为成品，截至2020年6月30日和2019年12月31日无变化[47] 债务融资活动 - 2020年5月29日，公司获得Solar Term Loan 4000万美元，利率为LIBOR加9.40%，最低不低于9.73%[62][63] - 公司支付Pharmakon Term Loan提前还款罚金和贷款人费用80万美元，并确认债务清偿损失[62] - Solar Term Loan要求公司根据过去12个月产品净收入维持最低流动性要求：收入低于7500万美元时需1500万美元，收入在7500万至1亿美元之间需750万美元[66] 股权激励计划 - 截至2020年6月30日，未确认的股票期权补偿成本为430万美元，预计在2.3年内确认[68] - 2020年第二季度未授予任何股票期权，而2019年同期加权平均授予日公允价值为每股8.00美元[69] - 截至2020年6月30日，受回购限制的普通股数量为9,732股，较2019年底的21,404股下降54.5%[70] - 限制性股票单位（RSU）未确认薪酬成本为2290万美元，预计在3.2年内摊销[72] - 员工股票购买计划（ESPP）在2020年上半年发行74,685股，员工贡献约100万美元，同比下降23.1%[73] 诉讼及关联方交易 - 公司于2020年第二季度转回应计诉讼费用60万美元，最终和解金额为260万美元[56] - 2020年第二季度向关联方SeaSpine支付开发费用2.2万美元，上半年累计支付4.4万美元[77] - 截至2020年6月30日，公司对SeaSpine的未偿付负债为1万美元[77] 税务处理 - 公司维持全额估值备抵抵销递延税资产，2020年及2019年均未计提所得税准备金[79] - 加州AB 85法案暂停2020-2022年净经营亏损抵扣，但基于公司当前亏损状况不影响当期税务计提[82] 会计政策与资格 - 公司作为新兴成长公司享受JOBS法案豁免，该资格持续至2023年12月31日[32] - 公司采用ASC 606收入确认标准，对2019年1月1日未完成合同采用修改追溯法，对合并财务报表无重大影响[34]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收1400万美元，较2019年第二季度下降14%；美国市场营收1320万美元，占总营收超94%，较2019年同期下降12%；国际营收80万美元，较2019年同期下降36% [9][22] - 2020年第二季度毛利率为85%，2019年第二季度为90%，下降主要因COVID - 19影响下运营成本增加、库存管理成本上升和库存注销增加 [23] - 2020年第二季度运营费用降至2210万美元，较2019年第二季度的2290万美元下降3%，主要因应对疫情采取削减开支措施和诉讼费用冲回，但部分被员工相关成本和基于股票的薪酬增加抵消 [24] - 2020年第二季度运营亏损1010万美元，2019年第二季度为810万美元；净亏损1250万美元，摊薄后每股亏损0.44美元，2019年第二季度净亏损870万美元，摊薄后每股亏损0.35美元 [26] - 季度末现金及有价证券为1.377亿美元，公司认为现有资金可满足运营和资本支出需求；5月29日成功以有利条款 refinance 4000万美元的五年期定期贷款 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国业务受4月选择性手术减少影响显著，5、6月随着医院和手术中心重新开放，业务逐渐恢复；国际业务营收下降36% [9][22] - 第二季度活跃外科医生用户为455人，尽管该季度选择性手术大幅减少，但公司虚拟教育项目推动了这一数据 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 4月营收较2019年同期下降85%，5月营收较2019年同期增长6%，6月总营收增长42%；排除5、6月重新安排的病例，估计营收较2019年同期下降超10% [10][11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 商业战略聚焦推动iFuse手术量，实施培训新供应商、重新激活不活跃外科医生和增加关键意见领袖（KOL）支持三项举措 [13] - 持续推进虚拟教育项目，已完成12个项目，计划到8月底再完成4个 [14] - 2019 - 2020学年推动在教学医院的业务，包括对约50个学术中心的超200名住院医师和研究员进行骶髂关节融合和Bedrock培训，Bedrock已在超20家学术教学医院使用 [15] - 继续在报销方面取得进展，5月底获得安泰（Aetna）积极承保政策，新增约2200万受保人群；获得CareSource积极承保政策，覆盖约110万医疗补助人群；与外科护理联盟（SCA）达成新采购协议 [16] - 开展SILVIA研究，5月20日首例患者入组，预计年底超25名受试者入组，研究结果数据2022年可得；6月15日公布SALLY研究一年结果 [18][19] - 2020年NASS会议将举办虚拟外科医生小组讨论 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为中期和长期机会巨大，财务和组织层面有能力应对疫情挑战 [21] - 虽5、6月业务恢复超预期，但鉴于高流量州可能再次暂停选择性手术，不认为这两个月的增长能代表第三、四季度表现 [12] - 第三季度将实施动态预测流程，谨慎确保营收增长同时保护利润和现金流；因疫情不确定性，暂不提供财务指引 [26][27] 其他重要信息 - 公司管理层在电话会议中的陈述包含前瞻性声明，受COVID - 19等多种风险和不确定性影响，实际结果可能与预期有重大差异 [3][4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司业务恢复强于同行的原因 - 公司第一季度业务各方面表现良好，基本面强劲；多数手术为门诊手术，受益于这一特点；外科医生将远程医疗纳入实践，维持了业务管道；积极与外科医生互动，提供培训和远程医疗指导 [32][34][35] 问题2: 7月业务趋势及与疫情前增长对比 - 预计第三季度营收较第二季度有环比改善，但难以确定具体情况；对第四季度业务增长持谨慎态度，不确定是否能像往常一样大幅增长 [37] 问题3: 7月及未来重新安排患者和新患者的比例及新患者漏斗情况 - 大部分重新安排的病例已处理完，公司认为业务关键在于保持患者漏斗充足，远程医疗和外科医生教育工作将有帮助 [39] 问题4: 7月新需求情况及改善商业承保和医生费用增加的影响 - 5、6月有大量重新安排的病例，若排除这些，新病例较去年同期下降约10%；基于第二季度业务表现和7月情况，预计第三季度营收环比改善；商业承保和医生费用增加的影响需时间显现，预计今年晚些时候加速，若Anthem在9月公布积极政策，可能对2021年有帮助 [42][43][45] 问题5: 与外科护理联盟（SCA）协议对业务的意义及对定价的影响 - 协议旨在为外科医生创造无摩擦的手术机会，使手术更便捷；公司目标是推动业务量增长，预计平均销售价格（ASP）将继续下降，但能保持行业领先毛利率并加速营收增长 [50][52][55] 问题6: Bedrock对业务数据和病例组合的影响 - 目前暂不准备公布Bedrock具体数据，但对其在学术中心的渗透情况满意，预计未来产品推出将使业务更好发展 [56][57] 问题7: 第二季度活跃外科医生数量及重新激活不活跃外科医生的计划和趋势 - 第二季度活跃外科医生数量为455人，预计随着培训和Bedrock计划推进，该数量将继续增加 [58][59] 问题8: 德克萨斯州、佛罗里达州和加利福尼亚州医院推迟选择性手术情况及预期 - 部分地区有临时关闭情况，但大多已重新开放，预计这种情况在疫苗出现前会持续波动；基于第二季度和7月情况，预计第三季度营收环比改善，但对第四季度增长持谨慎乐观态度 [63][64][66] 问题9: 创伤适应症的计划和目标 - 公司已获得骨折方面的监管批准，有计划进入创伤领域，相关投资将围绕拥有整个骶骨盆空间的战略展开，未来会有产品改进 [68] 问题10: 第三季度营收是否会好于下降10% - 这是一个合理的假设，公司预计第三季度营收较本季度（1400万美元）有改善 [72][74] 问题11: 近期培训方面外科医生参与程度及新外科医生情况 - 公司推出的本地无辐射培训系统受到积极反馈，虽处于初期但有望成为竞争优势，有助于扩大市场 [76][77][78] 问题12: 新患者漏斗及诊断管道情况 - 公司对此感到乐观，将加速直接面向患者的工作，认为市场上有大量患者，目标是扩大市场并完善患者管道 [80] 问题13: 未来6 - 12个月报销政策更新及远程医疗是否缩短受益曲线 - 对Anthem政策持谨慎乐观态度，预计9月知晓结果；其他重要支付方如Humana预计12月审查并公布结果，部分小支付方未来几个月有结果；远程医疗仍存在患者接受六个月保守治疗的滞后问题 [87][88][89] 问题14: 销售团队是否仍有招聘冻结及今年剩余时间的招聘计划 - 招聘冻结已取消，已恢复招聘销售人员；采用动态预测流程，根据营收、管道和费用情况，在有显著需求的领域招聘 [91][93] 问题15: 是否有手术从第三、四季度提前到6、7月以及是否有因预期第二波疫情而提前手术情况 - 公司认为这种情况未发生，实地人员也未听说此类情况 [99][100]

收入和利润表现 - 2020年第一季度营收为1682.1万美元，较2019年同期的1499.1万美元增长12.2%[15] - 毛利润从2019年第一季度的1346.5万美元增至2020年第一季度的1488.9万美元，增幅为10.6%[15] - 净亏损从2019年第一季度的934.5万美元扩大至2020年第一季度的1277.2万美元，增幅达36.6%[15] - 2020年第一季度净亏损1277.2万美元，基本和稀释后每股亏损0.47美元[68] 成本和费用变化 - 销售和营销费用从2019年第一季度的1581.5万美元增至2020年第一季度的1928.1万美元，增幅为21.9%[15] - 研发费用从2019年第一季度的168.3万美元增至2020年第一季度的209万美元，增幅为24.2%[15] - 与SeaSpine的合作协议导致2020年第一季度研发费用增加2.2万美元[70] 现金流状况 - 经营活动现金流净流出从2019年第一季度的707.8万美元增至2020年第一季度的935.5万美元[20] 地区收入表现 - 2020年第一季度美国市场收入1,529.7万美元，国际市场收入152.4万美元，总收入1,682.1万美元[31] - 2020年第一季度美国市场收入同比增长13.7%，从2019年同期的1,345.0万美元增至1,529.7万美元[31] - 国际市场收入2020年第一季度同比微降1.1%，从2019年同期的154.1万美元降至152.4万美元[31] 融资活动 - 通过公开发行募集资金净额6297.8万美元[19][20] - 公司2018年10月完成首次公开募股，发行8,280,000股普通股，每股发行价15.00美元，扣除承销折扣和佣金及发行成本后净收益1.134亿美元[22] - 2020年1月公司通过公开发行4,300,000股普通股获得净收益5,030万美元，每股发行价21.50美元，其中公司发行并出售2,490,053股[23] - 2020年2月承销商全额行使购买645,000股普通股的期权，公司获得额外净收益1,300万美元，每股发行价21.50美元[23] 资产和投资变动 - 现金及现金等价物从2019年12月31日的1043.5万美元大幅增长至2020年3月31日的6756.8万美元，增幅达547%[14] - 总资产从2019年12月31日的1.17009亿美元增至2020年3月31日的1.67819亿美元，增幅达43.4%[14] - 应收账款净额从2019年12月31日的1172万美元降至2020年3月31日的936.1万美元，降幅达20.1%[14] - 公司总市值证券公允价值从2019年12月31日的8818.6万美元增长至2020年3月31日的1.4084亿美元，增幅达59.7%[42][45] - 现金等价物中货币市场基金从2019年12月31日的306.8万美元大幅增至2020年3月31日的6219.4万美元，增长1927%[42] - 美国国债证券公允价值从2019年12月31日的6708.3万美元降至2020年3月31日的5234.8万美元，减少22%[42][45] - 公司债券未实现损失从2019年12月31日的2万美元扩大至2020年3月31日的47万美元[42] - 长期投资公允价值从2019年12月31日的127.8万美元降至2020年3月31日的127.4万美元[42] - 物业和设备净值从2019年12月31日的395.4万美元增至2020年3月31日的426.9万美元，增长8%[47] 负债和承诺 - accrued负债从2019年12月31日的1160.5万美元降至2020年3月31日的928.4万美元，减少20%[48] - 诉讼准备金保持320万美元未变[48][54] - 未履行采购承诺从2019年12月31日的40万美元降至2020年3月31日的20万美元[52] - 2020年剩余九个月最低租赁付款承诺为85万美元[51] - 公司长期借款本金为4000万美元，未摊销债务发行成本为71.2万美元，净债务为3928.8万美元[58] - 2020年剩余九个月需偿还本金444.4万美元，2021年及2022年每年需偿还1777.8万美元[59] - 公司需维持最低现金余额500万美元并达到最低净销售额或EBITDA目标[59] 股权激励计划 - 股票期权未确认补偿成本为500万美元，预计在2.4年内摊销[62] - 限制性股票单位未确认补偿成本为2340万美元，预计在3.5年内摊销[65] - 2020年第一季度股权激励费用总额为262.2万美元，其中销售与市场费用114.1万美元[67] - 员工持股计划累计工资扣款从2019年末的20万美元增至2020年3月末的90万美元[66] 会计政策和税务 - 公司作为新兴成长公司，适用JOBS法案会计选择，可延后采用新会计准则直至2023年12月31日[30] - 公司需在年总收入达到10.7亿美元或发行超过10亿美元非转换债务时提前终止新兴成长公司身份[30] - 新租赁会计准则(ASC 842)将于2021年12月31日年度及2022年期间季度对公司生效，预计对资产负债表产生重大影响[36] - 公司对递延所得税资产全额计提估值准备，2020年第一季度无所得税拨备[72]