首次公开募股及后续股权交易收益 - 2021年3月29日公司完成首次公开募股，发行并出售1000万股A类普通股，每股发行价14美元，总收益1.4亿美元，扣除承销折扣、佣金和发行成本后，净收益约1.266亿美元[154] - 2021年4月23日，承销商部分行使购买A类普通股的选择权，购买719266股，公司净收益924.5万美元[154] 付费客户数据 - 截至2021年6月30日和2020年6月30日，公司分别有超7.9万和6万付费客户，对应ARR分别为1.88亿美元和1.19亿美元[157] - 截至2021年6月30日和2020年6月30日，公司每位付费客户的ARR分别为2351美元和1969美元[159] - 截至2021年6月30日和2020年6月30日，约75%和76%的付费客户购买月度订阅计划[166] - 截至2021年6月30日，公司为约7.9万不同行业的付费客户提供服务，在2021年和2020年第二季度及上半年，没有单一客户占公司收入超过1%[167] - 付费客户数量从2020年6月30日的60458人增加到2021年6月30日的79087人[182] 现金流数据 - 2021年和2020年上半年，经营活动提供的净现金分别为1005.9万美元和96.1万美元，投资活动使用的净现金分别为187.1万美元和249.2万美元，融资活动提供（使用）的净现金分别为1.3704亿美元和 - 3.8万美元[164] - 2021年和2020年上半年，自由现金流分别为903.8万美元和 - 153.1万美元，自由现金流利润率分别为10.6%和 - 2.7%[164] - 2021年上半年经营活动提供净现金1010万美元，2020年为100万美元[206][207] - 2021年和2020年上半年投资活动使用净现金分别为190万美元和250万美元[209] - 2021年上半年融资活动提供净现金1.37亿美元，2020年使用净现金可忽略不计[210] 费用规划 - 公司计划在可预见的未来增加研发投资金额，但预计研发费用占收入的百分比将随时间下降[170][171] - 公司预计2021年销售和营销费用的绝对值将继续增加，长期来看，销售和营销费用占收入的百分比将取决于新老客户的收入组合以及销售和营销计划的生产力变化[172] 营收数据 - 2021年和2020年Q2及H1营收分别为4.5005亿和2.8452亿美元、8.5003亿和5.6239亿美元，同比增长58%和51%[180][182] 成本数据 - 2021年和2020年Q2及H1成本分别为1.0238亿和0.7055亿美元、1.9011亿和1.3666亿美元，同比增长45%和39%[180][185] - 2021年Q2和H1成本增加主要因托管费、集成和数据成本、商户费用及其他成本增加，H1人员增加33%[185][186] 毛利数据 - 2021年和2020年Q2及H1毛利分别为3.4767亿和2.1397亿美元、6.5992亿和4.2573亿美元，同比增长62%和55%[180][185] 销售和营销费用数据 - 2021年和2020年Q2及H1销售和营销费用分别为1.8298亿和1.2704亿美元、3.4755亿和2.5581亿美元，同比增长44%和36%[180][187] - 2021年Q2和H1销售和营销费用增加主要因人员成本和广告费用增加，H1人员增加6%[187][188] 研发费用数据 - 2021年和2020年Q2及H1研发费用分别为0.5964亿和0.4001亿美元、1.1322亿和0.8238亿美元，同比增长49%和37%[180][190] - 2021年上半年研发成本增加3084美元，主要因员工数量较上年同期增加27%[191] 运营及净收支数据 - 2021年Q2运营亏损15000美元，2020年同期亏损187.8万美元；2021年H1运营收入149.1万美元，2020年同期亏损374.9万美元[180] - 2021年Q2净亏损27.9万美元，2020年同期亏损210.8万美元；2021年H1净收入119.2万美元，2020年同期亏损403.9万美元[180] 一般及行政费用数据 - 2021年第二季度，一般及行政费用增加3950美元，主要因员工数量增加34%和股票薪酬增加199%；上半年增加5921美元，主要因员工数量增加39%和股票薪酬增加172%[192][193] 其他收入及所得税拨备数据 - 2021年第二季度和上半年其他收入分别减少15000美元和10000美元，占总收入比例分别为-0.3%和-0.1%[195] - 2021年第二季度和上半年所得税拨备分别增加49000美元（53%）和19000美元（9%），占总收入比例分别为0.3%和0.3%[196] 公司流动性数据 - 公司主要流动性来源包括2021年3月IPO净收益1.266亿美元、4月行使超额配售权净收益920万美元等[197] - 截至2021年6月30日，公司流动性主要为现金及现金等价物1.808亿美元和应收账款270万美元[198] 公司信贷额度数据 - 公司有4500万美元的循环信贷额度和最高500万美元的信用证子额度，信贷额度可用性取决于借款基数，期限至2024年1月12日[203]

公司概况 - 截至2020年12月31日，服务142个国家，有900多名员工，在5个国家设有办事处，付费客户超7.2万[8] 财务数据 - 2016 - 2020年营收复合年增长率超50%，2020财年营收增长率36%，2021财年营收增长率指引为40 - 42%[8][47][48] - 截至2021年3月31日，ARR超1.67亿美元，净留存率116%[8][11][48] - 2020财年毛利率76%，自由现金流利润率2%[8][47] 市场情况 - 全球市场当前机会约130亿美元，未来机会超200亿美元[17][19] 解决方案 - 提供涵盖付费广告、社交媒体、公关、内容和SEO的整体在线策略[34][35] - 拥有独特的数据资产组合，监测2亿个域名、200亿个关键词等[38][41] 平台优势 - 数据优质、洞察独特、集成强大、易用高效且利于团队协作[44][45][46] 团队情况 - 核心团队成员经验丰富，创业和管理经验在2 - 13年不等[28][29][30][31] 业务亮点 - 助力企业管理在线可见性，拥有专有技术和数据，客户基础庞大多样[63] 财务目标 - 目标模型中毛利率达80%，运营费用降低，运营收入达20%以上[59] 地理分布 - 2020财年美国市场收入占比46%，英国占比11%，其他地区占比43%[57] 数据调整 - 报告包含非GAAP财务指标，需与GAAP指标进行调节[5]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收4000万美元，同比增长44%，高于预期 [19][25] - 付费用户同比增长31%，平均账单同比增长约17% [19] - 过去12个月的收入留存率从去年12月底的114%提高到3月底的116% [28] - 毛利率为78.2%，较去年同期提高200个基点 [29] - 第一季度运营费用为2970万美元，同比增长29%，较上一季度略有增长 [30] - 第一季度净利润为150万美元，去年同期净亏损190万美元 [31] - 第一季度末现金及现金等价物为1.719亿美元，去年同期为3550万美元 [33] - 预计第二季度营收在4220万 - 4270万美元之间，同比增长49%；全年营收在1.75亿 - 1.77亿美元之间，同比增长40% - 42% [35] - 预计第二季度非GAAP亏损在410万 - 440万美元之间，全年在630万 - 790万美元之间 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 推出App Center，最初有两个第三方应用程序，后续还有更多正在推进 [20] - 反向链接数据库包含超过41万亿个链接，比去年增长超50% [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2020年底，公司在148个以上国家拥有客户，约55%的收入来自美国以外的客户 [16] - 全球市场份额在本季度保持不变，过去几个季度增长较为稳定 [69] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 在线可见性管理是一个新的软件类别，总潜在市场接近130亿美元且可能更大，公司有望成为领导者 [12] - 公司提供广泛的解决方案，在19个不同类别中排名领先，平台的广度是市场上的关键差异化因素 [14] - 公司将加大品牌推广力度，参加更多会议并与投资者会面 [40][41] - 持续投资以支持业务增长，预计全年支出速度将加快 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度展示了公司商业模式的潜在运营杠杆，营收增长转化为更好的利润率 [32] - 全球数字转型预计将在未来几个季度和几年内持续，公司有望受益于这一趋势 [46] - 公司对未来机会感到兴奋，拥有庞大且多样化的客户群，增长迅速且利润率强劲，市场机会巨大 [18] 其他重要信息 - 公司将参加第二季度的多个虚拟投资者会议，包括5月20日的Needham虚拟技术和媒体会议、5月25日的摩根大通技术媒体电信会议以及6月10日的Baird全球消费技术和服务会议 [5] - 公司在G2的2021年数字最佳全球软件销售商排名中位列第26位 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何进一步推广品牌以及定价对营收的提升情况 - 公司有机会在品牌推广上投入更多，未来营销会增加品牌方面的支出；公司管理层将更多地参加会议并与投资者会面，以在投资者群体中推广公司 [40][41] - 定价调整带来了积极影响，平均账单提高，整体客户接受度比预期更好，实际效果接近定价调整的15% - 20% [42] 问题2: 本季度客户增长的驱动因素、标志流失率以及免费转付费客户的转化率情况 - 几个季度前开始感受到客户需求增加，预计这种趋势将持续，但未来增长可能会有所缓和；全球数字转型是长期驱动因素 [45][46] - 标志流失率略好于前几个季度，过去12个月的收入留存率提高到116% [47] - 高级模式的转化率在第一季度没有变化，高级产品对用户获取和需求产生有显著贡献 [49] 问题3: 平均账单增加的驱动因素及其可持续性，以及反向链接数量增长的原因和影响 - 平均账单增长的驱动因素包括价格调整、客户向更高价格层级迁移、额外使用限制的销售以及附加组件的成功销售，各因素贡献大致相同；过去12个月支付超过1万美元的客户数量在第一季度同比增长超过50% [52][53][54] - 反向链接数量增长有助于提高产品质量，为客户提供更多见解和想法，使产品适用于更多小企业，从而有助于获取更多客户 [56][57] 问题4: 随着经济复苏，客户对短期和长期数字营销策略的需求变化，以及公司新推出的附加解决方案情况 - 总体上，市场从短期营销活动向长期营销活动转变，对有机增长和长期增长活动的需求更大，但搜索广告的需求也在增加 [61][62][63] - 公司的Dot trans（原流量分析）和本地列表附加组件表现良好；新收购的产品和正在开发的Split Signal等新产品目前对收入影响较小 [65][66] 问题5: 美国和其他地区的增长趋势差异，以及低接触销售模式是否有变化 - 公司在全球主要市场增长较为稳定，各地区市场份额在本季度保持不变，过去几个季度也较为一致 [69] - 第一季度销售模式没有变化，注册流程和转化率保持一致 [71] 问题6: 客户留存率能否回到疫情前水平，以及免费用户数量是否有变化 - 预计未来两到三个季度留存率将继续上升，之后趋于平稳或略有下降 [73] - 注册流程没有变化，免费转付费客户的转化率保持一致，没有因产品重新包装而出现新付费客户数量下降的情况 [74]

首次公开募股情况 - 2021年3月29日公司完成首次公开募股，发行并出售1000万股A类普通股，每股公开发行价14美元，总收益1.4亿美元，扣除承销折扣、佣金和发行成本后，净收益约1.266亿美元[153] - 公司2021年3月IPO净收益为1.266亿美元，主要流动性来源还包括股权证券私募净收益和平台高级订阅销售[193] - 2021年第一季度融资活动提供净现金1.285亿美元，主要来自IPO净收益；2020年第一季度融资活动使用净现金可忽略不计，全部为递延发行费用支付[205] 付费客户与年度经常性收入情况 - 截至2021年3月31日和2020年3月31日，公司分别有超7.2万和5.6万付费客户，对应年度经常性收入（ARR）分别为1.676亿美元和1.095亿美元[155] - 截至2021年3月31日和2020年3月31日，公司每位付费客户的ARR分别为2274美元和1942美元[157] - 截至2021年3月31日和2020年3月31日，约77%和76%的付费客户购买了月度订阅计划[167] - 2021年第一季度营收3.9998亿美元，较2020年同期的2.7787亿美元增长44%，付费客户从5.6万增至7.2万[180][182] 现金流量情况 - 2021年和2020年第一季度，经营活动提供的净现金分别为900.7万美元和56.1万美元[163][165] - 2021年和2020年第一季度，投资活动使用的净现金分别为113.9万美元和138.1万美元[163] - 2021年和2020年第一季度，融资活动提供（使用）的净现金分别为1.28468亿美元和 - 1.6万美元[163] - 2021年和2020年第一季度，自由现金流分别为871.8万美元和 - 82万美元[165] - 2021年和2020年第一季度，经营活动提供的净现金占收入的百分比分别为22.5%和2.0%[165] - 2021年和2020年第一季度，自由现金流利润率分别为21.8%和 - 3.0%[165] - 2021年第一季度经营活动提供净现金900万美元，源于150万美元净收入、230万美元非现金费用调整和520万美元经营资产和负债变动[201] - 2020年第一季度经营活动提供净现金60万美元，源于190万美元净亏损、150万美元非现金费用调整和100万美元经营资产和负债变动[202] - 2021年和2020年第一季度投资活动使用净现金分别为110万美元和140万美元，减少20万美元主要因计算机设备和硬件采购减少及内部使用软件资本化成本降低[204] 财务指标对比情况 - 2021年第一季度成本收入为877.3万美元，较2020年同期的661.1万美元增长33%，主要因托管费、集成和数据成本等增加[180][184] - 2021年第一季度毛利润为3122.5万美元，较2020年同期的2117.6万美元增长47%，毛利率从76.2%提升至78.1%[184] - 2021年第一季度销售和营销费用为1645.7万美元，较2020年同期的1287.7万美元增长28%，主要因人员成本和广告费用增加[180][186] - 2021年第一季度研发费用为535.8万美元，较2020年同期的423.7万美元增长26%，主要因研发团队人数增加31%[180][187] - 2021年第一季度一般及行政费用为790.4万美元，较2020年同期的593.3万美元增长33%，主要因团队人数增加47%和股票薪酬增加167%[180][188][190] - 2021年第一季度其他收入净额为5.1万美元，较2020年同期的5.6万美元下降9%，部分受外汇损益变化影响[180][191] - 2021年第一季度所得税拨备为8.6万美元，较2020年同期的11.6万美元下降26%，主要与外国司法管辖区的估计税款有关[180][192] 公司财务预期情况 - 公司预计收入成本绝对值将增加，但占收入的百分比将随规模经济实现而下降[171] - 公司预计研发、销售和营销、一般及行政费用的美元金额将增加，但研发和一般及行政费用占收入的百分比将随时间下降[172][173][175] 公司流动性与信贷安排情况 - 截至2021年3月31日，公司主要流动性来源为1.719亿美元现金及现金等价物和240万美元应收账款，除该季度外，公司自成立以来运营亏损，预计未来仍将如此[194] - 公司高级担保信贷安排包括4500万美元循环信贷安排和最高500万美元信用证子安排，信贷安排可用性取决于借款基数，期限3年，2024年1月12日到期[198] - 截至2021年3月31日，公司现金及现金等价物为1.719亿美元，2020年12月31日为3550万美元，因短期性质，公司认为利率变动对投资组合公允价值无重大影响[213] - 截至2021年3月31日，公司循环信贷安排可用额度为4500万美元，信用证子安排可用额度为500万美元，借款利率有不同选择和利率下限及利差[214] 汇率影响情况 - 美元兑卢布相对价值立即下降或上升10%，将导致公司未经审计的合并运营报表和现金流量表出现340万美元损失或收益[216]