财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收1.05亿美元，同比增长超22%，超指引上限 [7][17] - 非GAAP运营利润率为11.6%，自由现金流利润率同比提高360个基点 [8] - 运营现金流为2210万美元，运营现金流利润率为21.1%；自由现金流为1850万美元，自由现金流利润率为17.6% [18] - 季度末现金及现金等价物和短期投资为2.618亿美元，较上季度增加2620万美元 [18] - 年度经常性收入（ARR）同比增长20%至4.247亿美元，每位付费客户的平均ARR增长超14%至超3600美元 [18] - 第一季度末美元净收入留存率（NRR）为106% [20] - 预计第二季度营收在1.082 - 1.092亿美元之间，中点同比增长约20%；非GAAP运营利润率约为11% [20][21] - 重申2025年营收指引为4.48 - 4.53亿美元，中点增长约20%；非GAAP运营利润率约为12%，但因汇率变动增加800万美元费用逆风；自由现金流利润率约为12%，较2024年提高260个基点 [21][22][24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业SEO解决方案表现强劲，近200个付费客户，每位客户平均ARR约6万美元，较去年秋季分析师日预期高近20%；第一季度末ARR达1100万美元，预计年底ARR达3000万美元 [8][19][20] - AI产品ARR超400万美元，其中Q1推出的AI Toolkit成为公司历史上增长最快的新产品之一 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将加倍投入AI，扩展在AI驱动可见性方面的领先地位，利用AI自动化工作流程，帮助客户提高效率 [12] - 加速创新和新产品推出，推动企业市场增长，企业AI优化解决方案已进入公开测试，预计本季度正式发布，今年晚些时候还将推出更多企业解决方案 [12][13] - 简化客户购买和使用平台的流程，第二季度推出新的引导式入职流程和AI助手，今年晚些时候进一步优化购买和入职流程 [13][14] - 加强数据平台建设，增加数据丰富度，提升数据平台的持久性和价值，通过重新分配现有资源覆盖额外费用 [14][15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为AI和AI驱动搜索是公司千载难逢的机会，企业市场将成为公司重要增长驱动力 [9][10] - 尽管地缘政治和宏观经济环境不确定，但公司拥有强大且持久的平台，将专注于加速营收增长和提高盈利能力 [16] - 对公司继续推动增长、实现强劲盈利和自由现金流充满信心 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: AI驱动搜索对客户的影响及公司建议，以及对SEMRush的正负影响 - 公司认为AI是在线可见性方面的千载难逢的机会，企业对AI产品需求旺盛，如AI Toolkit是增长最快的产品之一；AI驱动搜索扩大了市场，对公司是机遇 [28][29] 问题2: 本季度ARR略低于20%，是否受限或受宏观影响 - 这是由于季节性因素和业务向高价值客户倾斜，公司调整销售和营销策略以吸引高质量客户，尤其是企业和AI解决方案客户；第一季度是季节性因素，不影响长期增长趋势 [31][32] 问题3: 企业SEO解决方案年底ARR达3000万美元的信心来源 - 现有产品表现良好，新推出的AI优化解决方案将提高平均销售价格，且客户漏斗规模大；新产品推出将为现有业务增添动力 [37][38] 问题4: NRR略低于预期，是否是SMB业务表现不佳所致 - NRR是滞后指标，衡量周期为24个月，受影响时间长；公司通过交叉销售、追加销售和企业业务组合取得成功，长期来看NRR将提高 [40][41][42] 问题5: 能否提供实时NRR情况 - 企业客户表现良好，付费超1万美元的客户增长超40%，付费超5万美元的客户增长超80%；业务向企业倾斜将提升整体NRR [46] 问题6: 3000万美元ARR主要构成及未来展望 - 主要由企业SEO产品构成；未来企业AI产品AIO的接受度将影响该数字 [48][49] 问题7: 企业功能的管道、选择过程和路线图，以及AARPC的未来潜力 - 有1000个账户对AI产品表示兴趣，目前处于公开测试阶段；企业客户使用核心产品的有8500个，而使用企业SEO的仅200个，有很大增长空间；随着企业业务组合的扩展，AARPC有望超过6万美元，甚至达到或超过10万美元 [53][54][57] 问题8: AI优化产品在封闭测试阶段的早期反馈，客户如何衡量成功和考虑ROI - 目前分享客户反馈还为时过早；企业试图了解如何在AI驱动搜索中展示自己、塑造内容、监控竞争对手，公司认为自身在这方面具有优势 [59][60] 问题9: 4月业务趋势、宏观不确定性对销售周期的影响 - 第一季度表现出色，营收增长超22%，超指引；企业SEO业务势头强劲，对AIO和其他企业功能持乐观态度；目前未看到宏观不确定性的直接影响，增长驱动力依然强劲 [64][65] 问题10: AIO解决方案的提供方式、定价策略和客户获取途径 - 尚未确定定价，将在本季度正式发布前完成；将作为企业SEO产品的附加产品和独立产品销售，客户可自由选择；预计客户会同时购买 [67][68] 问题11: 是否有面向小客户的AIO低端产品 - AI Toolkit是面向小公司和不太专业营销人员的入门级产品，起价99美元，是公司增长最快的产品之一 [69] 问题12: 企业SEO ARPU今年增长约50%的驱动因素 - 公司在获取新客户、将核心客户升级到企业客户以及提高现有企业SEO客户的平均ARR方面取得成功；达到3000万美元ARR主要是通过增加采用该产品的客户数量 [74][75] 问题13: AIO销售是否会对核心SEO解决方案销售产生影响 - 企业客户需要同时具备SEO和AI方面的深入洞察，两者并非权衡关系，而是相辅相成；公司数据和经验表明AIO将增加销售机会，且今年还将推出其他企业产品 [77][78]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收1.05亿美元，同比增长超22%，超指引上限 [5][14] - 非GAAP运营利润率为11.6%，同比提升约30个基点 [15] - 运营现金流为2210万美元，运营现金流利润率为21.1% [16] - 自由现金流为1850万美元，自由现金流利润率为17.6% [16] - 季度末现金及现金等价物和短期投资为2.618亿美元，较上季度增加2620万美元 [16] - 季度年度经常性收入（ARR）同比增长20%至4.247亿美元 [16] - 计算得出的每位付费客户平均ARR增长超14%，达3600美元以上 [16] - 付费超5万美元的客户数量同比增长86%至388个，付费超1万美元的客户超5000个，同比增长约40% [16][17] - 第一季度末美元净收入留存率为106% [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业SEO解决方案近200个付费客户，每位客户平均ARR约6万美元，季度末ARR达1100万美元，预计年底ARR达3000万美元 [6][17][8] - AI产品ARR超400万美元，其中Q1推出的AI Toolkit成为公司历史上增长最快的新产品之一 [6] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将加大AI投入，巩固在AI驱动可见性领域的领先地位，利用AI自动化工作流程 [10] - 加速创新和新产品推出，推动企业市场增长，AI优化解决方案本季度将正式发布，今年还将推出多个企业解决方案 [10][11] - 简化客户购买和使用平台流程，第二季度引入新的引导式入职流程和AI助手，今年还将进行更多改进 [11][12] - 加强数据平台建设，通过重新分配资源覆盖额外费用 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为AI和AI驱动搜索为公司带来了千载难逢的机会，公司有望成为企业分析、监控和塑造品牌在新搜索环境中形象的首选平台 [7][8] - 企业SEO市场将成为公司未来重要的增长驱动力 [8] - 公司的数据平台是数字营销的数据仓库，数据的广度、质量和新增数据源的能力是独特的竞争优势 [9] - 尽管地缘政治和宏观经济环境不确定，可能导致销售周期延长和客户支出推迟，但公司对实现增长、盈利和自由现金流目标仍持乐观态度 [20][23] 其他重要信息 - 2024年Q2完成Brand24收购，该交易增加约750万美元的ARR，2025年Q2起不再对同比增长率产生提升作用 [19] - 因汇率变动，2025年全年非GAAP运营利润率指引需承担800万美元的额外费用逆风，此前假设欧元兑美元汇率为1.05，现建模汇率为1.13，约30%的费用以欧元计价，收入全部以美元计价 [20][21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: AI驱动搜索对客户的建议及对SEMRush的影响 - 公司认为AI是公司的重大机遇，企业对AI产品需求强劲，如AI Toolkit增长迅速，AI驱动搜索扩大了市场，对公司是机会 [26][27] 问题2: 本季度ARR略低于20%增长目标的原因 - 这是由于季节性因素和业务组合向高价值客户倾斜，公司销售和营销重点转向企业和新AI解决方案，第一季度的情况不影响长期增长趋势 [29][30] 问题3: 企业SEO业务实现年底3000万美元ARR目标的信心来源 - 公司在企业市场已有一定成功基础，现有产品有增长动力，即将推出的AI优化解决方案将提升平均销售价格，且客户漏斗规模可观 [34][35] 问题4: NRR略低于预期的原因及是否是SMB业务拖累 - NRR是一个滞后指标，衡量周期为24个月，受影响时间长，公司在交叉销售、追加销售和企业业务方面取得进展，长期来看NRR将提升 [38][39] 问题5: 能否提供实时留存率情况 - 企业客户群体表现良好，付费超1万美元的客户增长超40%，付费超5万美元的客户增长超80%，业务组合向企业倾斜将提升整体留存率 [44][45] 问题6: 年底企业业务3000万美元ARR是否全部为增量 - 该目标主要由企业SEO产品构成，未来企业AI产品可能会增加这一数字 [46][47] 问题7: 企业功能的管道、选择过程、路线图及AARPC的未来潜力 - 公司有1000个对AI产品感兴趣的账户，目前AI优化解决方案未正式发布，有8500个企业客户使用核心产品，仅200个使用企业SEO，随着企业业务拓展，平均ARR有望接近或超过10万美元 [48][49][53] 问题8: AI优化产品在封闭测试阶段的早期反馈、客户衡量成功和ROI的方式 - 目前分享客户反馈为时尚早，公司了解到企业希望通过该产品了解如何在AI驱动搜索中展示、塑造内容、监控竞争对手，公司认为自身有能力满足这些需求 [55][56] 问题9: 4月业务趋势、宏观不确定性对销售周期的影响 - 公司第一季度表现出色，企业SEO业务势头强劲，目前未看到宏观环境不确定性对业务的直接影响，增长驱动力依然稳固 [59][60] 问题10: AI优化解决方案的提供方式、定价策略和客户获取途径 - 该解决方案将作为企业SEO产品的附加组件和独立产品销售，可能捆绑销售或单独销售，客户可自由选择，预计客户会同时购买 [63][64] 问题11: 是否有面向小客户的AI优化解决方案 - AI Toolkit是面向小客户的入门级产品，起价99美元，帮助他们了解在AI驱动搜索中的表现，是公司增长最快的产品之一 [65] 问题12: 企业SEO业务ARPU提升的驱动因素 - 公司在获取新客户、将核心客户拓展到企业客户以及提升现有企业SEO客户平均ARR方面取得成功，未来将继续通过这些方式提升ARPU [70] 问题13: AI优化解决方案是否会对核心SEO解决方案销售产生影响 - 企业客户需要同时使用核心SEO和AI优化解决方案，两者并非替代关系，而是互补关系，预计将增加销售机会，公司今年还将推出更多企业产品 [73][74][75]

公司业绩 - SEMrush一季度每股收益为0 07美元 与Zacks一致预期持平 去年同期为0 04美元 [1] - 公司一季度营收达1 0502亿美元 超出预期1 06% 去年同期为0 8581亿美元 [2] - 过去四个季度中 公司四次超出营收预期 但未能超过每股收益预期 [1][2] 市场表现 - 年初至今公司股价下跌14 6% 同期标普500指数下跌4 7% [3] - 当前Zacks评级为5级(强烈卖出) 预计短期内表现将弱于市场 [6] 未来展望 - 下季度共识预期为每股收益0 08美元 营收1 0856亿美元 [7] - 本财年共识预期为每股收益0 35美元 营收4 4678亿美元 [7] - 业绩电话会议中管理层评论将影响股价短期走势 [3] 行业比较 - 所属互联网软件行业在Zacks行业排名中位列前37% [8] - 同行业公司LeddarTech预计一季度每股亏损0 27美元 同比改善40% [9] - LeddarTech预计营收90万美元 同比下降34 8% [10]

收入和利润（同比环比） - 2025年第一季度收入为1.05亿美元，同比增长22%[7][8] - 第二季度预计收入在1.082亿至1.092亿美元之间，中点同比增长约20%[13] - 全年预计收入在4.48亿至4.53亿美元之间，中点同比增长约20%[13] - 2025年第一季度营收1.05018亿美元，2024年同期为0.85812亿美元[29] - 2025年第一季度净收入65.5万美元，2024年同期为200.3万美元[29] 运营和现金流相关数据 - 第一季度运营活动提供的净现金为2210万美元[7][9] - 第一季度非GAAP运营收入为1220万美元，非GAAP运营利润率为11.6%[8] - 第一季度自由现金流为1850万美元，自由现金流利润率为17.6%[8] - 2025年第一季度非GAAP运营收入1221.3万美元，利润率11.6%；2024年同期为973.7万美元，利润率11.3%[30] - 2025年第一季度自由现金流1850.5万美元，占营收比例17.6%；2024年同期为1200.5万美元，占比14.0%[30] - 2025年第一季度经营活动提供的净现金为2210.9万美元，占营收21.1%；2024年同期为1477.9万美元，占比17.2%[30] - 2025年第一季度投资活动使用的净现金为568.6万美元，2024年同期为3198.1万美元[33] - 2025年第一季度融资活动使用的净现金为34.5万美元，2024年同期提供净现金43.4万美元[33] - 2025年第一季度现金、现金等价物和受限现金增加1579万美元，2024年同期减少1727.5万美元[33] 客户相关数据 - 截至2025年3月31日，付费客户约11.8万，同比增长约5.1%[8] - 截至2025年3月31日，基于美元的净收入留存率为106%[8] - 支付超过5万美元的客户同比增长86%至388个[12] 其他财务数据 - 截至2025年3月31日，ARR为4.247亿美元，同比增长20%[8] - 截至2025年3月31日，总资产4.16501亿美元，2024年12月31日为3.90943亿美元[32] - 截至2025年3月31日，总负债1.38343亿美元，2024年12月31日为1.24591亿美元[32]

分析师背景 - 分析师Gary Alexander拥有华尔街科技公司覆盖经验及硅谷工作经历 同时担任多家种子轮初创公司外部顾问 对行业趋势有深入理解 [1] - 自2017年起定期为Seeking Alpha供稿 观点被多家网络媒体引用 文章同步至Robinhood等热门交易应用的公司页面 [1] 内容属性 - 文章为分析师独立撰写 仅代表个人观点 未受第三方机构影响 [2] - 分析师当前未持有相关公司仓位 但未来72小时可能通过股票或期权建立SEMR多头头寸 [2]

文章核心观点 - 此前给予SEMrush Holdings买入评级，认为其增速将回升至25%左右 [1] 分组1 - 个人投资者专注管理多年积蓄的自有资金 [1] - 投资背景广泛，涵盖基本面投资、技术投资和一定程度的动量投资 [1] - 利用各投资方法优点完善投资流程 [1] - 在Seeking Alpha发文是为跟踪投资想法表现并与志同道合投资者交流 [1]

公司概况 - Semrush Holdings Inc 是一家营销技术公司 在纽约证券交易所上市 股票代码为SEMR [1] - 公司提供一个一体化的SaaS软件即服务平台 主要服务于数字营销领域 [1] - 业务范围覆盖全球150个国家 [1] 产品与服务 - 产品组合包括用于搜索引擎优化、付费点击广告、内容营销和社交媒体的工具 [1] - 平台利用人工智能技术来生成洞察 [1]

财务数据关键指标变化 - 2024年运营收入（损失）为8308000美元，2023年为 -7667000美元[256] - 2024年非GAAP运营收入为45800000美元，2023年为11641000美元[256] - 2024年非GAAP运营利润率为12.2%，2023年为3.8%[256] - 2024年自由现金流为35332000美元，2023年为335000美元[260] - 2024年自由现金流利润率为9.4%，2023年为0.1%[260] - 2024年和2023年的收入分别为376815千美元和307675千美元，2024年增长69140千美元，增幅22%[277][279] - 2024年和2023年的成本收入分别为65477千美元和52327千美元，2024年增长13150千美元，增幅25%[277][280] - 2024年和2023年的毛利润分别为311338千美元和255348千美元，2024年增长55990千美元，增幅22%[277][280] - 2024年和2023年的销售和营销费用分别为144340千美元和126871千美元，2024年增长17469千美元，增幅14%[277][281] - 2024年和2023年的研发费用分别为80080千美元和57442千美元，2024年增长22638千美元，增幅39%[277][282] - 2024年和2023年的一般及行政费用分别为78610千美元和77410千美元，2024年增长1200千美元，增幅2%[277][283] - 2024年和2023年的其他收入净额分别为12094千美元和12313千美元[277] - 2024年和2023年的所得税拨备分别为13027千美元和3696千美元[277] - 2024年和2023年的净利润分别为7375千美元和950千美元[277] - 2024年其他收入净额为1209.4万美元，较2023年的1231.3万美元减少21.9万美元，降幅2%，占总收入比例从4%降至3%[284] - 2024年所得税拨备为1302.7万美元，较2023年的369.6万美元增加933.1万美元，增幅252%，占总收入比例从1.2%升至3.5%[285] - 截至2024年12月31日，公司现金及现金等价物4890万美元、短期投资1.867亿美元、应收账款900万美元[286] - 2024年经营活动提供的净现金为4700万美元，源于净收入740万美元、非现金费用5110万美元及经营资产和负债变动的净现金流出1150万美元[290] - 2023年经营活动提供的净现金为800万美元，源于净收入100万美元、非现金费用2830万美元及经营资产和负债变动的净现金流出2130万美元[291] - 2024年投资活动使用的净现金为5820万美元，源于购买短期投资1.512亿美元等，部分被短期投资销售和到期收益1.475亿美元抵消[292] - 2023年投资活动使用的净现金为2910万美元，源于购买短期投资2.575亿美元等，部分被短期投资销售和到期收益2.416亿美元抵消[293] - 2024年融资活动提供的净现金为190万美元，包括股票期权行权所得410万美元，部分被偿还债务160万美元和融资租赁付款60万美元抵消[295] - 2023年融资活动使用的净现金包括融资租赁付款250万美元，部分被股票期权行权所得220万美元和员工股票购买计划所得30万美元抵消[296] - 截至2024年和2023年12月31日，公司现金、现金等价物和短期投资分别为2.356亿美元和2.386亿美元，若美元兑欧元汇率立即下降或上升10%，将导致合并运营报表和现金流量表出现1000万美元的收益或损失[312][313] 各条业务线数据关键指标变化 - 2024年ARR超4亿美元并推出企业SEO解决方案，2023年ARR超3亿美元、付费客户超10万、活跃免费客户超100万[239] - 截至2024年12月31日和2023年12月31日，付费客户分别约为11.7万和10.8万，对应ARR分别为4.116亿美元和3.371亿美元[242] - 2024年美元净收入留存率从2023年的107%降至106%[246] - 截至2024年12月31日和2023年12月31日，每位付费客户的ARR分别为3522美元和3125美元[247] - 公司几乎所有收入都来自在线可见性管理SaaS平台的订阅[261] - 截至2024年12月31日，付费客户平均ARR从2023年的3125美元增至3522美元，付费客户数量从近108000增至约117000[279]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入同比增长23%，IRR增长超过22%，运营收入170万美元，非GAAP运营收入1180万美元，非GAAP运营利润率11.5% [10] - 2024全年收入增长22%，运营收入830万美元，非GAAP运营收入4580万美元，非GAAP运营利润率12.2%，运营活动产生的净现金4700万美元，年末现金、现金等价物和短期投资2.356亿美元 [10] - 第四季度收入1.026亿美元，超过指引上限，全年收入3.768亿美元，增长22% [33][34] - 第四季度非GAAP运营收入1180万美元，非GAAP运营利润率11.5%，较去年同期上升约150个基点，自2022年第四季度以来上升近2700个基点；全年非GAAP运营收入4580万美元，非GAAP运营利润率12.2%，较2023年上升840个基点 [35] - 第四季度运营现金流1190万美元，全年4700万美元；第四季度自由现金流950万美元，自由现金流利润率9.3%，全年自由现金流3530万美元，自由现金流利润率9.4%，较2023年上升930个基点 [35] - 季度末现金、现金等价物和短期投资2.356亿美元，较上一季度增加270万美元，因运营现金流部分被用于收购Third Door Media的约370万美元现金抵消 [36] - 季度年度经常性收入（ARR）同比增长22%至4.116亿美元 [36] - 计算得出的每位付费客户的平均ARR增长至超过3500美元，同比增长近13% [37] - 支付超过5万美元的客户数量同比增长82%至336个，支付超过1万美元的客户数量超过4300个，同比增长40% [37] - 截至2024年12月31日，约有11.7万名付费客户，第四季度末美元净收入留存率为106% [39] - 预计2025年第一季度收入在1.039亿 - 1.047亿美元之间，中点增长约22%，非GAAP运营利润率约11% [42] - 预计2025年全年收入在4.48亿 - 4.53亿美元之间，中点增长约20%，非GAAP运营利润率约12%，自由现金流利润率约12%，较2024年上升260个基点，假设欧元汇率为1.05%，约30%的费用以欧元计价 [43][44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业SEO解决方案在第四季度获得非常强劲的采用，12月单独就完成了40多笔交易，第四季度的交易数量比全年其他时间的总和还多，2024年底有144个企业SEO客户，每位客户的平均ARR超过6万美元，新企业SEO解决方案的ARR为900万美元 [13][38] - 企业客户中支付超过5万美元和1万美元的客户数量增长显著，反映企业业务线增长强劲 [37] 各个市场数据和关键指标变化 - 企业客户细分市场增长强劲且留存率高，但市场低端仍存在疲软情况 [39] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年计划进一步发展平台，专注于深化搜索引擎优化、创意广告、社交媒体、本地营销、品牌营销、内容营销以及数据和情报解决方案等产品深度 [14] - 计划增强产品组合，增加更多企业级功能，包括在2025年上半年推出新的AI优化解决方案（AIO）的封闭测试版 [16] - 公司凭借在在线可见性领域的领导地位，结合AI技术，致力于为客户提供最易访问和可操作的数字营销平台，以应对行业竞争 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在2024年取得了出色成绩，实现了财务承诺和战略目标，2025年将延续积极势头，加强客户关系，扩展企业能力，投资企业市场推广并推出新产品 [9][19] - 管理层对公司未来充满信心，认为公司正处于蓬勃发展阶段，有独特机会实现快速进步，有望实现可持续和盈利性增长 [16][24] 其他重要信息 - 自3月10日起，现任CEO Oleg Shchegolev将担任首席技术官，专注于产品开发，同时继续担任公司董事会成员；董事会已任命Bill Wagner为新CEO [17][18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何看待DeepSeq及其对公司路线图的影响，是否测试过该技术 - 技术从成本角度将被民主化，消费者将更容易获得，这使免费增值模式可行；DeepSeq在降低训练成本方面有突破，但有人质疑其采用的蒸馏技术的伦理问题；总体而言，技术民主化对消费互联网有益 [49][50][52] 问题: 宏观环境是否有变化，各市场细分领域的情况如何 - 目前未看到宏观环境或其对公司各细分市场的影响有变化，业务和代理客户群有增长势头，市场低端仍存在疲软情况 [54][55] 问题: 为何现在是更换CEO的合适时机，新CEO上任后优先考虑的事项是什么 - 公司业务表现良好，领导团队强大，更换CEO是为了抓住新技术带来的机会；新CEO上任首月将倾听并了解业务，优先事项是延续公司现有战略，扩大用户群并推进企业业务机会 [60][62][63] 问题: 美元净收入留存率降至106%的原因是什么，2025年的展望如何 - 企业和更成熟的客户净收入留存率超过120%且在增长，但市场低端因宏观挑战影响了净收入留存率，导致整体数据略有下降；预计该指标将保持强劲并上升，随着企业客户占比增加，长期来看会进一步提高；销售组织在企业业务上的成功可能使首笔合同金额更大，这可能影响净收入留存率，但属于积极影响 [65][66][68] 问题: AIO是现有产品或企业解决方案的附加功能吗，如何考虑其定价和潜在价格上涨 - 对于新产品组合，会进行大量包装和定价测试；目前产品驱动增长平台上有一款产品售价99美元/月，这只是测试期价格；预计上半年推出企业版，具体定价和包装需根据用户采用和反馈确定 [73][74] 问题: 12月有40笔新企业交易的原因是什么，1月和2月这种势头是否延续 - 这是多年来投资和举措的延续，公司在企业业务上的产品已推出几个季度，销售组织开始充分发挥生产力，第四季度是势头强劲的积累期；看到新客户和现有客户升级的良好组合，对未来前景乐观 [76][77][78] 问题: 企业客户中，新客户和现有客户的比例是多少 - 144个企业客户中，60%是现有客户升级，40%是全新客户；这144个客户之前平均支付约1万美元，升级到企业SEO解决方案后平均支付超过6.2万美元 [80] 问题: 2025年运营费用预计加速增长，有机收入加速增长何时会跟进 - 自2022年第四季度以来，非GAAP运营利润率和自由现金流利润率有显著提升；2025年是投资年，将维持非GAAP运营利润率，自由现金流利润率将上升260个基点；投资旨在扩展企业能力、推进AI计划和支持销售组织，以实现持久增长并在某些领域加速增长 [86][89][91] 问题: 企业客户中，新客户和现有客户的平均ARPU在6万美元左右是否有差异 - 未看到这种差异，最大的客户和最大的倍数增长来自现有客户，说明产品有能力、有价值，能为公司节省时间和增加收入 [94][95] 问题: 如何考虑2025财年的指导，宏观环境对展望有何影响 - 2025年的指导方法与过去一致，将保持谨慎展望，反映近期趋势；虽然看到一些宏观和中小企业乐观情绪改善的迹象，但在看到经济指标的实际证据之前，指导假设趋势延续 [100][101] 问题: 上半年推出的AIO企业版的功能和定价与现有市场产品相比如何 - 功能首先将专注于测量不同大语言模型（LLMs）中的整体可见性以及AI驱动的搜索，还将致力于从大语言模型输出中提取更多洞察；定价和包装目前还太早确定，将根据需求和价格弹性决定，推出时更关注客户反馈 [104][105][106] 问题: 支付超过1万美元客户群增长40%的驱动因素是什么 - 增长不仅来自企业业务，还得益于销售组织的投资，包括将对话从交易转向值得信赖的顾问地位，以及对产品组合的持续投资，使公司平台更全面，促进了交叉销售和向上销售 [108][109]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入1.026亿美元，同比增长23%，超出指引上限 [7][23] - 全年收入3.768亿美元，同比增长22% [7][24] - 第四季度非GAAP运营收入1180万美元，非GAAP运营利润率11.5%，较去年同期提升约150个基点，自2022年第四季度以来提升近2700个基点 [7][24] - 全年非GAAP运营收入4580万美元，非GAAP运营利润率12.2%，较2023年提升840个基点 [7][24] - 第四季度运营现金流1190万美元，全年运营现金流4700万美元 [24] - 第四季度自由现金流950万美元，自由现金流利润率9.3%；全年自由现金流3530万美元，自由现金流利润率9.4%，较2023年提升930个基点 [24] - 第四季度末现金、现金等价物和短期投资为2.356亿美元，较上一季度增加270万美元 [25] - 第四季度年度经常性收入（ARR）同比增长22%，达到4.116亿美元 [25] - 第四季度末美元净收入留存率为106% [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业级SEO解决方案在第四季度表现强劲，12月达成超40笔交易，第四季度交易数量超过全年其他季度总和，2024年底拥有144个企业级SEO客户，平均每位客户ARR超6万美元，该业务线ARR达900万美元 [9][26] - 付费超5万美元的客户数量同比增长82%，达到336个；付费超1万美元的客户数量超4300个，同比增长40% [25] - 截至2024年12月31日，付费客户约11.7万 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 企业客户市场增长强劲且留存率高，但低端市场仍显疲软 [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年计划进一步发展平台，深化搜索引擎优化、创意广告、社交媒体、本地营销、品牌营销、内容营销以及数据和情报解决方案等领域的产品深度 [9] - 加强产品组合的企业级功能，在各渠道增加复杂的企业级产品，重点发展AI优化（AIO） [10] - 计划在2025年上半年推出新的AI优化解决方案的封闭测试版 [11] - 公司在在线可见性领域各业务板块巩固了领导地位，通过新的企业级解决方案拓展了业务范围 [7] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年公司表现出色，实现财务目标和战略目标，增长势头积极，成功将强劲增长与盈利能力和现金流创造相结合 [5][6][7] - 2025年公司将延续增长势头，加强客户关系，拓展企业级能力，加大企业级市场投入并推出新产品 [13] - 管理层对公司未来发展充满信心，认为公司在数字营销市场潜力巨大，有望实现可持续和盈利性增长 [17] 其他重要信息 - 2025年3月10日起，Oleg Shchegolev将担任首席技术官，专注产品开发；Bill Wagner将接任首席执行官 [12] 问答环节所有提问和回答 问题: DeepSeek对公司路线图的影响及是否测试该技术 - 公司认为技术成本将趋于大众化，使免费增值模式可行，DeepSeek在降低模型运行成本方面有突破，尤其在训练成本上表现突出，但也有人质疑其采用的蒸馏技术的伦理问题 [34][35][36] 问题: 宏观环境变化及各市场细分领域的发展势头 - 目前未观察到宏观环境变化对公司各业务群体的影响，企业和代理业务群体发展势头良好，低端市场仍显疲软，且暂无变化迹象 [38][39] 问题: 更换CEO的时机及新CEO的优先事项 - 公司业务表现良好，领导团队强大，更换CEO是为了抓住新技术带来的机遇 [43] - 新CEO Bill Wagner首月将专注倾听和了解业务，后续将延续公司现有战略，扩大用户群体并拓展企业级市场机会 [44][45] 问题: 第四季度净收入留存率降至106%的原因及2025年展望 - 企业和高端客户净收入留存率超120%且呈增长趋势，低端市场受宏观因素影响表现疲软，导致净收入留存率略有下降 [46] - 公司认为该指标已触底，随着交叉销售和向上销售的推进以及企业客户占比增加，长期来看该指标将上升 [47] - 销售团队在企业级产品销售上取得成功，首笔合同金额增大，可能影响净收入留存率，但这是积极影响 [48] 问题: AI优化（AIO）是现有产品的附加功能还是企业级解决方案，以及定价和提价策略 - 新产品的包装和定价需经过大量测试，目前产品增长平台上有一款产品售价为每月99美元，企业版预计在上半年推出，最终定价和包装将根据用户反馈确定 [53][54] 问题: 12月企业交易数量强劲的原因及1 - 2月的发展势头 - 这是公司多年来在企业市场投资和举措的延续，产品推出几个季度后，销售团队开始发挥产能，第四季度是势头强劲的积累期 [55] - 第四季度新客户和现有客户升级情况良好，公司对该产品和市场推广前景乐观 [56] 问题: 企业客户中新增客户和升级客户的比例 - 144个企业级SEO客户中，60%是现有客户升级，40%是新客户，这些客户平均付费从约1万美元提升至超6.2万美元 [57] 问题: 2025年运营费用增长，有机收入加速增长的时间预期 - 自2022年第四季度以来，公司非GAAP运营利润率和自由现金流利润率显著提升，目标是长期实现22%的非GAAP运营利润率和25%的自由现金流利润率 [60][61] - 2025年公司非GAAP运营利润率预计持平，自由现金流利润率预计提升260个基点，这一年是投资年，公司将在多个领域投资，以推动长期增长和股东价值 [62][63] 问题: 企业客户中新增客户和现有客户的平均每用户收入（ARPU）差异 - 未观察到新增客户和现有客户在平均ARPU上的差异，最大的客户增长来自现有客户，证明产品具有强大功能和增值能力 [66] 问题: 2025年展望是否考虑宏观环境改善因素 - 公司将保持谨慎的展望，依据近期趋势进行指导，虽看到宏观和中小企业乐观情绪有所改善，但需看到经济指标的实际改善才会调整指导 [72][73] 问题: 新企业版AIO解决方案的功能、定价与现有市场产品的比较 - 初期功能主要集中在测量不同大语言模型（LLMs）中的整体可见性和AI搜索，重点是从大语言模型输出中提取更多洞察 [75] - 定价和包装需根据市场需求和价格弹性确定，目前更关注客户反馈 [76][77] 问题: 付费超1万美元客户数量增长40%的驱动因素 - 除企业级解决方案外，公司还在销售团队、产品组合和市场推广等方面进行投资，推动客户更多采用公司平台，实现交叉销售和向上销售 [79][80]