The Building for Tomorrow Summit gathers leaders from both the public and private sectors, including policymakers, infrastructure experts, researchers, and industry innovators, to create a unified approach to improving lifeline-infrastructure resilience and smart capital investment across water, energy, communications, transportation, and built environment systems. Courtemanche has guided Procore from its early days to become a leading global provider of construction management software, supporting millions ...

PresentationSaket KaliaBarclays Bank PLC, Research Division All right. Well, good afternoon, everyone. Welcome to day 1 of the Barclays Tech Conference. My name is Saket Kalia. I cover software here. I am honored to have with us the team from Procore. We've got Howard Fu, Chief Financial Officer; also got Alexandra Geller, Head of Investor Relations in the audience. We've got about 30 minutes together. Let's take the first 20 or 25 minutes just to do some fireside chat here with Howard, which I know is goin ...

行业背景与核心趋势 - 传统的家居装修项目从构想到完成的消费旅程效率低下、不透明且资金密集 [1] - 零售商和建筑管理公司正转向人工智能，以创建精简的、数字化的决策路径，从而决定资金的投向和方式 [1] 劳氏公司的AI应用 - 劳氏已在超过1700家门店部署了Mylow Companion AI助手，这是面向店内零售员工的最大规模AI助手推广之一 [3] - 该手持工具为员工提供产品规格、项目说明和库存状态的实时访问 [3] - 员工依靠该系统帮助顾客比较材料、明确安装步骤，并在管道、电气和建材等需要更专业知识的品类中定位产品 [4] - 该工具缩小了销售现场的经验差距，使新员工能够回答以往依赖资深员工经验和资历的问题 [4] - 劳氏还推出了面向顾客的Mylow技术版本，顾客可描述项目目标并获得AI生成的材料、准备步骤和方法建议 [5] - 两个版本运行在同一智能层上，使用户能够在家开始规划，并在店内与获取相同信息的员工继续对话，实现数字与实体渠道的一致指导 [6] 家得宝公司的AI应用 - 家得宝今年扩展了其AI产品组合，推出了两款工具 [6] - Magic Apron是一个对话式系统，旨在帮助客户在线研究家装项目，提供产品差异解释、项目需求概述和早期规划协助 [6] - Blueprint Takeoffs是一款AI工具，可读取单户住宅的建筑图纸，生成结构化的材料清单和成本估算，承包商上传蓝图后可在数天内获得测算 [7] - 该系统识别框架、屋顶、门窗需求以及其他基于数量的投标组件，并直接连接到家得宝的采购渠道，使专业人员无需离开平台即可从审核转向订购 [8] - 该工具将公司的角色更深地延伸到住宅建设的早期规划阶段 [8] - 家得宝在9月还推出了一个项目规划平台，允许承包商为其所有项目创建材料清单、跟踪所有订单和交付情况并设置交付偏好 [9] 建筑管理公司的AI应用 - 建筑管理公司Procore通过其智能层Procore Helix增加了新的AI功能，以更好地识别项目潜在挑战和成本节约机会 [11] - 该平台可分析施工图纸以识别房间、计算面积并生成自动化的工程量测算，从而减少人工审核时间，并让团队更早了解规划与采购所需的材料数量 [11] - 平台包含的AI工具可总结冗长的规格手册、跨项目文件搜索以及起草日常日志和会议纪要等标准文件，协助项目经理协调多团队文档 [12] - 系统还能分析工地照片并提取与安全和进度报告相关的信息，使施工团队能更高效地检索信息并减少行政工作量 [12]

公司概况与市场地位 - Procore Technologies Inc 是一家提供基于云的建筑管理平台及相关产品和服务的公司 市值107亿美元 在全球管理超过300万个项目 [2] - 公司采用差异化的商业模式 通过按项目参与者（业主、承包商、建筑师）收费的定价结构驱动经常性收入扩张 而不增加额外的用户费用 [2] - 公司股票在12月2日的交易价格为75.26美元 根据雅虎财经数据 其远期市盈率为40.49 [1] 财务表现与运营指标 - 公司收入增长21% 达到11.5亿美元 [2] - 尽管建筑行业具有周期性 但公司通过超过500个与会计和调度工具的集成 实现了95%的总收入留存率 [3] - 公司收入中仅有60%至65%来自美国 向欧洲和亚洲的地理扩张是一个尚未被共识模型充分认识的增长杠杆 [3] 近期催化剂与增长动力 - 三个催化剂在2025年11月财报前汇聚：与亚马逊AWS的新合作伙伴关系、CEO更替以及其Groundbreak AI套件的发布 [2] - 2025年8月与AWS的合作使Procore可通过AWS Marketplace获取 并集成Amazon Bedrock的AI以自动化工作流程和分析 这一被忽视的催化剂扩大了其可寻址市场 [3] - 新任CEO Ajei Gopal博士曾领导Ansys实现数倍增长直至其被Synopsys以350亿美元收购 他的加入传递了机构信心 [4] - AI驱动的Groundbreak套件直接应对劳动力短缺和效率差距问题 [4] 估值与市场观点 - 公司交易价格为远期市销率的7.7倍 尽管盈利能力改善 但仍低于SaaS同行 [5] - 公司具有10%的做空兴趣 [5] - 有限的卖方分析师覆盖和与建筑周期性相关的行业阻力影响了市场关注度 [4] - 2025年第三季度的盈利拐点可能引发估值重估 [5] - 有观点将Procore与Autodesk相类比 后者因稳定的年度经常性收入等主题 自2025年3月被覆盖后股价上涨约24.89% [6]

文章核心观点 - Procore Technologies的股票评级被上调至Zacks Rank 2（买入），这主要反映了其盈利预期的上升趋势，而盈利预期的变化是影响股价的最强大力量之一[1][3][4] - 盈利预期的上调表明公司基本面业务有所改善，这种改善趋势可能推动股价在短期内上涨[5][10] Zacks评级系统 - Zacks评级系统的核心是追踪公司当前及下一财年的每股收益（EPS）共识预期，该预期由覆盖该股票的卖方分析师共同提供[1] - 该系统将股票分为五个等级，从Zacks Rank 1（强力买入）到Zacks Rank 5（强力卖出），其中排名1的股票自1988年以来实现了平均每年+25%的回报率[7] - 该系统在任何时间点对其覆盖的4000多只股票维持“买入”和“卖出”评级比例相等，仅有前5%的股票获得“强力买入”评级，接下来的15%获得“买入”评级[9] Procore Technologies盈利预期 - 市场预期这家建筑管理软件公司在截至2025年12月的财年每股收益为1.28美元，与去年同期相比没有变化[8] - 在过去的三个月里，该公司的Zacks共识预期已上调了17%，表明分析师正稳步提高其盈利预测[8] 盈利预期修订与股价关系 - 公司未来盈利潜力的变化（反映在盈利预期的修订上）与其股价的短期走势已被证明存在强相关性[4][6] - 机构投资者在其估值模型中使用盈利预期来计算公司股票的公平价值，盈利预期的增减会直接导致其评估的公平价值升高或降低，进而引发大宗买卖行为，最终推动股价变动[4]

客户指标表现 - 截至2025年9月30日，贡献超过10万美元年度经常性收入（ARR）的客户数量增至2,602个，同比增长15%[148] - 截至2025年9月30日，平台客户总数增至17,623个，同比增长4%[148] - 截至2025年9月30日的年度总客户留存率（GRR）为95%，高于2024年同期的94%[149] 合同义务与收入构成 - 截至2025年9月30日，当期剩余履约义务（cRPO）为9.112亿美元，同比增长23%[153] - 截至2025年9月30日，非当期剩余履约义务为4.983亿美元，同比增长49%[153] - 截至2025年9月30日，总剩余履约义务（RPO）为14.095亿美元，同比增长31%[153] - cRPO增长中约45%来自现有客户，55%来自新客户[153] - 公司第三季度（截至2025年9月30日）收入为3.38851亿美元，同比增长15%，其中77%的增长来自现有客户，23%来自新客户[181] - 公司第三季度营收同比增长15%，达到9.734亿美元，其中56%的增长来自现有客户，44%来自新客户[188] - 截至2025年9月30日止九个月，非美国收入占总收入比例为15%[157] 收入表现 - 2025年第三季度营收为3.38851亿美元，同比增长14.5%；前九个月营收为9.73402亿美元，同比增长14.6%[201] 利润与亏损 - 公司第三季度运营亏损为1503万美元，较去年同期的运营亏损3649.7万美元有所收窄，运营亏损率从-12%改善至-4%[176] - 公司第三季度净亏损为910.1万美元，净亏损率为-3%，较去年同期的净亏损2638.8万美元（-9%）显著改善[176] - 2025年第三季度非GAAP营业利润为5864.5万美元，非GAAP营业利润率为17%；前九个月非GAAP营业利润为1.34721亿美元，非GAAP营业利润率为14%[203] 毛利率 - 公司第三季度毛利率为80%，较去年同期的81%下降1个百分点，主要因营收成本增长25%至6876.2万美元[182] - 第三季度毛利率为79%，较去年同期的82%有所下降，主要受人员相关费用增加2290万美元等因素影响[189] - 2025年第三季度GAAP毛利率为80%，非GAAP毛利率为84%；前九个月GAAP毛利率为79%，非GAAP毛利率为84%[201] 成本与费用 - 销售与营销费用为1.4429亿美元，占收入的43%，低于去年同期的48%，但绝对金额同比增加292万美元[176] - 研发费用为8804.9万美元，占收入的26%，低于去年同期的27%，绝对金额同比增加725.8万美元[176] - 一般与行政费用为5278万美元，占收入的16%，低于去年同期的19%，绝对金额同比减少487万美元[176] - 第三季度销售和营销费用为1.443亿美元，同比增长2%，增加的主要原因是人员相关费用增加了980万美元[183] - 第三季度研发费用为8805万美元，同比增长9%，主要由于人员相关费用增加了820万美元以及计算机软件费用增加190万美元[184] - 第三季度一般和行政费用为5278万美元，同比下降4%，主要得益于租金费用减少140万美元和专业服务费减少120万美元[185] - 2025年第三季度GAAP销售与营销费用占营收的43%，非GAAP占比为36%；前九个月GAAP占比44%，非GAAP占比37%[202] 非现金费用与人员投入 - 公司第三季度股权激励费用总额为5927.3万美元，同比增长18%，其中研发部门股权激励费用为2096.9万美元[177] - 公司第三季度收购无形资产摊销总额为1166.6万美元，同比增长10%，其中计入营收成本的部分为765.9万美元[178] - 自2024年9月30日以来，公司营收成本相关员工人数增加了24%[182] - 公司九个月期间研发人员数量同比增加27%，以支持产品和平台的开发与扩展[184][191] - 2025年第三季度股票薪酬费用为5927.3万美元，前九个月为1.68709亿美元[203] 其他收入与费用 - 第三季度利息收入为483万美元，同比下降19%，原因是货币市场基金和现金储蓄账户余额减少[186][187] - 九个月期间其他收入（费用）净额从支出转为收入220万美元，主要由于外币交易的未实现收益[194] - 九个月期间所得税费用增加500万美元，主要与从挪威向美国转移知识产权产生的外国税款有关[195] - 第三季度净增值收入为207万美元，同比下降46%，原因是可购买和持有的有价证券减少[186] 现金流状况 - 2025年前九个月经营活动产生的净现金为1.85328亿美元，投资活动使用的净现金为9508万美元，融资活动使用的净现金为1.7177亿美元[212] - 公司经营活动产生的净现金流入为1.671亿美元，主要源于净亏损4370万美元，经非现金费用2.017亿美元和营运资产及负债变动产生的净现金流入900万美元调整后得出[215] - 2024年前九个月投资活动使用的净现金为1.089亿美元，包括购买有价证券4.106亿美元和资本化软件开发成本3250万美元[217] - 2025年前九个月投资活动使用的净现金为9510万美元，包括购买有价证券2.778亿美元和资本化软件开发成本4790万美元[216] - 2025年前九个月融资活动使用的净现金为1.718亿美元，主要包括股票回购1.288亿美元和与净股份结算相关的税收预扣款7120万美元[218] - 2024年前九个月融资活动提供的净现金为2240万美元，主要来自员工股票购买计划（ESPP）的1320万美元收入和股票期权行权的1240万美元收入[219] 现金与投资 - 截至2025年9月30日，公司现金、现金等价物及有价证券总额为7.279亿美元[205] - 截至2025年9月30日，公司的现金、现金等价物及有价证券总额为7.279亿美元[229] - 公司认为利率变动（例如100个基点的变化）不会对其有价证券组合的公允价值或经营成果产生重大影响[229] 公司活动与承诺 - 公司于2025年1月收购3D建模平台Novorender AS，并于2024年5月收购建筑材料管理公司Intelliwave Technologies Inc.[156] - 公司于2023年9月推出支付解决方案Procore Pay[156] - 未来12个月内，与奥斯汀办公室租约相关的净租户改善补贴收益为1000万美元，不可取消的采购承诺为3000万美元[209] - 截至2025年9月30日，公司有760万美元未偿还的备用信用证，用于担保在美国和澳大利亚的租赁办公室设施[206] - 截至2025年9月30日，公司累计赤字为13亿美元[209] 股票回购计划 - 公司董事会于2024年10月29日授权一项高达3亿美元的股票回购计划，该计划已于2025年10月29日到期[222] - 在2025年前九个月，公司以加权平均每股67.67美元的价格回购并注销了1,903,527股普通股，总金额为1.288亿美元[222] - 公司董事会于2025年11月3日授权一项新的高达3亿美元的股票回购计划，该计划将于2026年11月3日到期[223]

财务业绩 - 第三季度每股收益为0.42美元，超出市场预期的0.32美元 [1] - 第三季度营收为3.38851亿美元，超出市场预期的3.282亿美元 [1] - 公司2025财年销售指引从12.99-13.02亿美元上调至13.12-13.14亿美元 [2] 管理层评论与战略定位 - 公司创始人兼CEO表示其为全球最大行业之一的明确市场领导者 [3] - 公司平台被认为能很好地利用AI技术为客户服务，市场推广模式已产生正回报 [3] - 新任CEO的运营专长和领导力有望推动持续增长并释放股东价值 [3] 股价表现与分析师行动 - 公司股票周三收盘价为71.54美元 [3] - Piper Sandler分析师维持“增持”评级，目标价从82美元上调至91美元 [6] - BMO Capital分析师维持“跑赢大盘”评级，目标价从82美元上调至87美元 [6]

季度业绩表现 - 季度每股收益为0.42美元，超出市场预期的0.31美元，同比去年的0.24美元增长75% [1] - 本季度收益超出预期35.48%，上一季度收益为0.35美元，超出预期45.83% [1] - 季度营收为3.3885亿美元，超出市场预期3.49%，同比去年的2.9589亿美元增长14.5% [2] - 在过去四个季度中，公司三次超出每股收益预期，四次超出营收预期 [2] 股价表现与市场比较 - 公司股价年初至今下跌约5.7%，而同期标普500指数上涨15.1% [3] - 股价近期走势的可持续性将取决于管理层在财报电话会议中的评论 [3] 未来展望与预期 - 当前市场对下一季度的共识预期为每股收益0.37美元，营收3.3872亿美元 [7] - 对本财年的共识预期为每股收益1.26美元，营收13亿美元 [7] - 财报发布前，市场对公司的预期修订趋势好坏参半，当前Zacks评级为第三级（持有） [6] 行业背景 - 公司所属的互联网软件行业在Zacks行业排名中位列前34% [8] - 研究显示排名前50%的行业表现优于后50%的行业，优势超过2比1 [8] - 同业公司Clear Secure预计季度每股收益0.27美元，同比下降10%，预计营收2.2502亿美元，同比增长13.4% [9][10]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为3.39亿美元，同比增长14.5% [6][25] - 非GAAP营业利润为5900万美元，非GAAP营业利润率达17%，环比增长380个基点 [6][25][27] - 国际收入同比增长14%，受汇率影响约1个百分点，按固定汇率计算增长15% [25] - 当前剩余履约义务（CRPO）同比增长23%，当前递延收入同比增长14% [25] - 年度经常性收入（ARR）超过10万美元的客户总数超过2600家 [6] - 公司宣布新的3亿美元股票回购计划，年初至今已回购1.29亿美元股票（190万股） [29] - 第四季度收入指引为3.39亿至3.41亿美元，同比增长12%-13%，全年收入指引上调至13.12亿至13.14亿美元，增长14% [30][31] - 全年非GAAP营业利润率指引为14%，同比提升400个基点 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 大额交易表现强劲，六位数和七位数交易数量同比增长31% [6] - 所有者（Owners）和专业分包商（Specialty Contractors）业务线表现优异 [26] - 中端市场团队和北美地区执行持续强劲 [26] - 交叉销售（CrossSell）对预订扩张的贡献持续改善 [26] - 新产品资源管理（Resource Management）受到客户关注，特别是资产和材料追踪功能 [18] - 分析（Analytics）和财务（Financials）产品是推动客户扩张的关键驱动力 [76][77] 各个市场数据和关键指标变化 - 平台年度承诺建筑量超过1万亿美元，较去年11月的约9000亿美元有所增长 [11][50][51] - 美国非住宅和多户住宅建筑市场连续两个季度负增长2%，与2023年第一季度25%的增长率相比下降了27个百分点 [10][11][26] - 公司在数据中心领域表现强劲，但该领域占整体建筑经济的份额较小（约2%-3%） [45][46][47] - 国际市场需求环境稳定，但面临持续挑战 [125][126] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司完成CEO交接，创始人Tooey Courtemanche转任董事会主席，Ajay Gopal于11月10日接任CEO [7][8][9] - 新CEO Ajay Gopal拥有超过35年经验，曾领导Ansys并显著提升其运营绩效和市场价值 [8][9] - 公司定位为建筑行业数字化领域的明确类别领导者，目标市场预计到2030年将达到15万亿美元 [10][21] - 半数前十的新客户交易未面临其他供应商竞争，显示出强大的类别领导地位 [21] - 公司正在测试新的定价和包装模式（好、更好、最佳捆绑包），初步客户反馈积极 [88][89][90] - AI战略是未来发展重点，利用专有建筑数据推动行业生产力 [12][86][114] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境与过去几个季度相比没有显著变化，建筑行业仍处于下行周期 [10][37][125][126] - 尽管面临宏观逆风，公司增长仍比终端市场快约10-20个百分点 [11][26] - 管理层相信当前周期最终将转为顺风，但项目从获批到产生收入需要时间 [11][37][38][128] - 对公司的未来充满信心，认为其处于有利地位，能够抓住巨大的市场机会 [10][21][22] 其他重要信息 - 首席财务官Howard Fu因家庭紧急情况缺席本次电话会议 [3] - 公司在年度行业会议Groundbreak上发布了新的AI驱动创新和代理路线图 [12] - 客户咨询委员会对公司的合作伙伴关系和客户成功承诺给予高度评价 [13] - 自2023年初以来，非GAAP营业利润率已改善1900个基点，但仍有进一步盈利潜力 [14] - 市场推广模式改革带来积极效益，包括更高的管道转化率、改善的扩张率和更低的销售人员自愿流失率 [15][62] 问答环节所有提问和回答 问题: 终端市场需求转折信号及所有者业务表现 - 宏观经济环境与过去几个季度相比没有太大变化，所有者是项目的起点，其积极性对业务有利，但宏观逆风转为顺风需要时间 [36][37][38] 问题: 净新增ARR增长快于收入增长的含义 - 第三季度表现强劲，增强了信心，公司在其基础增长情景内运作良好，对第四季度持乐观态度 [39][40] 问题: 数据中心机遇的影响 - 数据中心是建筑经济中一个表现良好的小板块，公司在该领域实力雄厚，但业务占比较小 [45][46][47] 问题: CRPO趋势和续约动态 - CRPO增长受强劲季度业绩和合同期限延长推动，潜在CRPO增长率与收入增长一致，业务基础健康稳定 [48][49][55][56][57][58] 问题: 市场推广改革的最大改进领域 - 通过为客户提供更多资源增强了客户亲密度，这推动了收入扩张和产品销售，具体改进包括更高的管道转化率、改善的扩张率和更低的销售人员自愿流失率 [60][62] 问题: 新CEO对业务的看法和净收入留存率（NRR） - 新CEO与公司在赋能建筑商的热情上高度一致，其经验和领导力令人信心倍增 [70][72][73] - NRR预计与去年第四季度相似，稳定的人员流失和改善的扩张是顺风，但合同期限延长（导致NRR为100%）是逆风，财务和资源管理产品是扩张关键 [74][75][76] 问题: 行业未来五年数字化重点和新定价模式测试 - AI和公司专有数据是推动行业生产力提升的关键，有望改变行业数字化落后现状 [85][86] - 新的捆绑定价模式试点反馈积极，旨在简化客户选择，预计不会改变财务轨迹，而是为了满足客户偏好 [88][89][90] 问题: 第四季度大宗交易季节性和前景 - 第四季度交易渠道健康且多样化，涉及多个利益相关方，大宗交易活动是否持续有待观察，但乐观 [94][95][96][97] 问题: CRPO增长与明年收入的关系 - CRPO增长与收入增长的关系仍然存在，但具体明年指引需待新CEO上任后于明年二月提供 [98][99][100] 问题: 新CEO可能带来的最大改进和利润率扩张承诺 - 新CEO具备将业务规模从十亿级扩展到数十亿级的经验，在全球业务和合作伙伴生态系统建设方面能力突出 [104][105] - 在支持新CEO投资增长的同时，公司相信能够继续实现利润率扩张，明年很可能实现高于400个基点的提升，具体计划待定 [107][108][109] 问题: Groundbreak客户反馈和竞争格局，以及合同期限延长的驱动因素 - 客户反馈极其积极，对AI创新兴奋，未提及竞争对手，内部数据显示竞争动态对公司有利 [113][114][115] - 合同期限延长主要由客户推动，特别是 pooled contract models（汇集合同模式）带来的灵活性，以及公司产品的关键任务性质 [116][118][119][120] 问题: 国际市场需求环境和第四季度指引假设 - 国际宏观环境挑战持续，未有显著变化，公司对在逆风中执行感到乐观 [124][125][126][127] - 第四季度指引遵循一贯的保守哲学，公司对此有信心 [129]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为3.39亿美元，同比增长14.5% [6][25] - 非GAAP营业利润为5900万美元，非GAAP营业利润率达到17%，环比增长380个基点 [6][27] - 当前合同负债（Current RPO）同比增长23%，当前递延收入同比增长14% [25] - 自由现金流每股持续改善，年内已回购约1.29亿美元股票（190万股），并新授权3亿美元回购计划 [29] - 国际收入同比增长14%，受汇率影响产生约1个百分点的逆风，按固定汇率计算增长15% [25] - 第四季度收入指引为3.39亿至3.41亿美元，同比增长12%-13%；全年收入指引上调至13.12亿至13.14亿美元，同比增长14% [30][31] - 全年非GAAP营业利润率指引上调至14%，意味着同比扩张400个基点 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 大额交易（六位数和七位数）数量加速增长，同比增长31% [6] - 年经常性收入（ARR）超过10万美元的客户总数超过2600家 [6] - 业主和专业承包商业务表现优异，中端市场团队增长强劲 [26] - 交叉销售（CrossSell）对扩张订单的贡献持续改善 [26] - 资源管理产品（包括劳动力、设备和材料）成为关键差异化因素，材料追踪功能将于明年推出 [18][19] - 分析产品和财务产品是推动扩张的关键驱动力 [76][77] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司平台年度承建工程量突破1万亿美元里程碑 [11][50] - 美国非住宅和多户住宅建筑市场连续两个季度负增长2%，但公司增长仍比终端市场快约10-20个百分点 [11][26] - 数据中心领域表现强劲，但占整体建筑经济比例较小（约2%-3%） [46][47] - 业务组合广泛，涵盖全球总承包商、业主和分包商，许多大型交易未遇到竞争 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是建筑管理软件领域的明确类别领导者，平台优势显著 [12][21] - 专注于利用专有建筑数据开发AI代理路线图，以推动行业生产力 [12][86] - 新任CEO Ajay Gopal将于11月10日接任，其拥有超过35年经验，曾领导Ansys并使其市值翻四倍 [8][9] - 市场总规模巨大，预计到2030年建筑支出将达到15万亿美元，但目前数字化程度较低 [10] - 竞争格局有利，半数前十的新客户交易在评估过程中未遇到其他供应商 [21][113] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境持续具有挑战性，美国非住宅和多户住宅建筑市场增长从2023年第一季度的25%降至最近两个季度的-2% [11][37] - 尽管面临宏观逆风，公司仍能夺取市场份额，并相信当周期转向时，逆风将变为顺风 [11][37][38] - 业主是项目启动的关键信号，但项目从获批到产生收入需要时间 [37][38] - 对长期增长机会充满信心，行业数字化潜力巨大 [10][86] 其他重要信息 - 创始人Tooey Courtemanche将转任董事会主席，强调公司处于强势地位 [22][23] - 销售团队自愿流失率降低，渠道转化率提高，扩张率改善 [15][62] - 正在试点新的定价和包装模式（好、更好、最佳捆绑包），客户反馈积极 [88][89] - 客户选择延长合同期限，反映了对平台长期承诺，平均合同期限增加对CRPO增长有贡献 [27][49][118] 问答环节所有的提问和回答 问题: 终端市场需求转折点的信号是否仍来自业主领域 [34][36] - 宏观环境与过去几个季度相比没有重大变化，业主是项目起点，其积极性对业务有利，但项目从启动到产生收入需要时间，公司相信逆风最终将转为顺风 [37][38] 问题: 净新ARR增长显著快于收入增长是否预示未来收入加速 [39] - 第三季度表现强劲，增强了信心，公司对基本增长情况保持乐观，预计第四季度将交出良好成绩 [40] 问题: 数据中心机遇的影响及演变 [44][45] - 数据中心是建筑经济中一个表现良好的领域，但占比较小，公司在该领域表现出色，但业务由多个板块组成，某个领域下滑时其他可能上升 [46][47] 问题: 续约趋势及CRPO表现 [48] - 续约情况健康，合同期限延长是CRPO增长的驱动因素之一，业务基础稳定向好 [49][50] 问题: CRPO增长达到七个季度最高点的原因 [55] - CRPO增长由强劲的季度表现和合同期限延长共同驱动，经调整后的基础增长率与收入增长率一致 [57][58] 问题: 销售模式改革带来的最大改进领域 [60] - 通过为客户提供更多资源增强了客户亲密度，这推动了收入扩张和产品销售，具体表现为渠道转化率提高、扩张率改善和销售人员自愿流失率降低 [60][62] 问题: 新任CEO Ajay Gopal对业务的独特见解 [70] - Ajay与公司对服务建筑行业从业者的热情高度一致，其过往经验与公司目标高度契合，他是一位经验丰富且鼓舞人心的领导者 [72][73] 问题: 净收入留存率（NRR）趋势及驱动产品 [74] - NRR预计与去年第四季度相似，流失率稳定，扩张改善，但合同期限延长（导致部分合同NRR为100%）构成抵消因素，财务产品和资源管理产品是长期关键驱动力 [75][76] 问题: 行业未来五年数字化重点领域 [84] - 公司拥有大量专有建筑数据，在AI时代极具优势，能够通过提升生产力帮助行业摆脱数字化程度低的困境 [85][86] 问题: 新定价包装试点进展及推广计划 [87] - 试点进展顺利，客户反馈积极，新模型旨在简化选择，便于客户根据自身数字化旅程进行采购，预计不会改变财务轨迹 [88][89] 问题: 第四季度大额交易机会及渠道转化 [94] - 第四季度渠道健康且多样化，大额交易活动是否持续有待观察，但业务组合 across 所有利益相关者令人鼓舞 [96][97] 问题: CRPO增长与明年收入前景的关系 [98] - CRPO与收入的关系仍然适用，但关于明年的正式指引需待新任CEO上任后在明年二月提供 [99] 问题: 新任CEO可能带来最大积极影响的领域 [104] - Ajay具备将业务从十亿级别发展到三十亿至五十亿级别的经验，其在全球化建设和合作伙伴生态系统方面的能力是公司下一阶段所需 [105] 问题: 在支持增长的同时保持利润率扩张的承诺 [107] - 公司相信在实现利润率扩张的同时，能为新任CEO提供改善增长的空间，具体量化目标将在其入职后确定，预计明年利润率扩张可能超过400个基点 [108][109] 问题: 客户对竞争格局的反馈 [113] - 在行业会议上未听到客户提及竞争对手，反馈集中在公司过去一年的成就和AI战略上，内部数据显示竞争动态对公司有利 [113][114] 问题: 合同期限延长的驱动因素 [116] - 合同期限延长主要由客户决定，特别是" pooled contract models"（ pooled models）提供了部署量的灵活性，随着业务向上市场和战略关系发展，期限自然延长 [118][119] 问题: 国际市场需求及销售支持变化的影响 [124] - 宏观环境没有显著变化，仍具挑战性但稳定，公司对在此逆风下的表现感到乐观，并期待其转为顺风 [125][126][128] 问题: 第四季度收入指引达到上限的条件及假设 [129] - 指引哲学与过去一致，公司对此充满信心并支持该指引 [129]