产品使用情况 - 自2007年初推出以来，Wand STA系统及之前的C - CLAD设备已用于提供超8000万次安全、有效且舒适的注射[154] 销售渠道拓展 - 2021年1月1日起，公司与多家牙科经销商签订非独家分销协议，目前美国和加拿大有12家新的非独家牙科经销商[156] - 2021年初公司有3名销售经理，截至7月31日建立了由11名全职员工组成的直销团队，覆盖美国北部、东南部及加利福尼亚州[159] 产品审批与功能集成 - 2016年公司就CompuFlo硬膜外系统的关节内和硬膜外注射向FDA申请510(k)营销许可，2017年6月FDA批准该系统用于硬膜外注射[159] - 2020年4月，公司宣布将新的CathCheck™功能集成到CompuFlo®硬膜外系统中[160] 采购协议情况 - 2020年11月1日生效的与Premier Inc.的集团采购协议于2022年2月28日到期，2022年3月1日生效的新协议将于2025年2月28日到期[161] 产品销售额变化 - 2021年产品总销售额为1.0304711亿美元，2020年为5437.236万美元[162] - 2021年国内（美国）产品销售额为3571.549万美元，2020年为2120.186万美元[162] - 2021年国际（除中国）产品销售额为4635.034万美元，2020年为3239.65万美元[162] - 2021年中国市场产品销售额为2098.128万美元，2020年为77.4万美元[162] 资金筹集情况 - 2020年第二季度公司通过公开发行筹集约1970万美元[171] 疫情对营收影响 - 2021年和2020年全年营收受新冠疫情不利影响[172] 营收及业务线数据变化 - 2021年和2020年净销售额分别约为1030万美元和540万美元，牙科营收分别约为1010万美元和540万美元，医疗营收分别约为15.2万美元和1.6万美元[183] 综合毛利率变化 - 2021年和2020年综合毛利率分别约为61%和67%，下降因对中国销售利润率较低及进口延迟产生额外运费[184] 销售、一般和行政费用变化 - 2021年和2020年销售、一般和行政费用分别约为1270万美元和1070万美元，增加约200万美元[185] 研发费用变化 - 2021年和2020年研发费用分别约为87.8万美元和30.8万美元，增加约57万美元[187] 运营亏损变化 - 2021年和2020年运营亏损分别约为740万美元和750万美元，减少7.461万美元[189] 现金及营运资金情况 - 2021年12月31日公司现金及现金等价物约为1470万美元，营运资金约为1580万美元[190] 经营活动现金流量变化 - 2021年和2020年经营活动使用的现金流量分别约为400万美元和700万美元[190] 合并合同义务情况 - 截至2021年12月31日，公司合并合同义务总额为425.4704万美元，其中不到1年需支付375.8652万美元[192]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第三季度总营收约210万美元，较去年同期的120万美元增长69% [8] - 2021年前九个月营收约740万美元，去年同期为320万美元 [24] - 2021年第三季度毛利润为140万美元，占营收的65%，去年同期为83.65万美元，占营收的67% [25] - 2021年前九个月毛利润为450万美元，占营收的60%，去年同期为220万美元，占营收的68% [25] - 2021年第三季度运营亏损约200万美元，去年同期约为150万美元 [26] - 2021年前九个月运营亏损约580万美元，去年同期约为630万美元 [26] - 2021年第三季度净亏损约200万美元，合每股亏损0.03美元，去年同期净亏损150万美元，合每股亏损0.02美元 [27] - 2021年前九个月净亏损570万美元，合每股亏损0.08美元，去年同期净亏损630万美元，合每股亏损0.11美元 [27] - 截至2021年9月30日，公司现金及现金等价物为1450万美元，营运资金约为1570万美元，2020年12月30日现金等价物为1420万美元，营运资金为1570万美元 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 牙科业务 - 2021年第三季度牙科收入增加约83.6万美元，因国内外牙科诊所重新开业 [22] - 2021年前九个月牙科收入较2020年同期增加约410万美元 [24] 医疗业务 - 2021年第三季度医疗收入增加约2.6万美元，因新增分销商并开始向医院推广CompuFlo Epidural仪器，公司预计这一趋势将持续 [23] - 2021年前九个月医疗收入较2020年同期增加约10.8万美元 [25] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司对销售组织进行了全面改革，为销售团队设定了高绩效标准，致力于将其打造成真正的商业组织 [16] - 加大销售和营销投入，招聘11名全职经验丰富的销售代表，投资营销活动以提高品牌知名度，销售渠道更加稳固 [10][11] - 拓展全球市场，为CompuFlo Epidural仪器新增三家国际分销商 [14] - 计划在2023年推出新仪器和一次性用品 [31] - 公司业务模式主要围绕高利润率的经常性收入模式，CompuFlo Epidural系统可显著降低医院每次住院的总成本 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 随着牙科诊所在全球重新开业，牙科部门持续保持强劲，且能独立产生稳定现金流 [9] - 医院开始与公司销售代表和国际分销商接触，销售和营销努力开始取得成效，销售渠道比以往任何时候都更加稳固 [10][11] - 公司有望利用技术发展的势头和市场对其技术的日益接受，成为分娩硬膜外手术的新标准 [31] - 尽管2021年第三季度经营活动使用的现金较第二季度增加约45.6万美元，但公司资产负债表依然强劲，有足够资金执行商业战略 [31] 其他重要信息 - 毛利率下降是由于对中国的销售额增加，而中国市场的毛利率较低 [26] - 公司面临物流挑战，但已提前采取措施降低风险，目前库存水平低于正常水平，但情况可控 [55][56] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 佛罗里达纪念医疗保健网络有多少家医院，进展如何，2023年预计推出的一次性用品具体用途和定价如何 - 销售团队正与该网络中另外四家医院进行沟通，以扩大技术的采用和渗透 [36] - 暂不提供新仪器和一次性用品的详细信息，目前讨论定价还为时过早 [38] 问题2: 11名销售代表在2022年预计签约的医院数量或销售金额是多少 - 目前专注于2021年第四季度医院订单，无法分享销售代表的销售配额，国际市场通过分销网络销售，他们有销售目标，但暂不披露 [40][41] 问题3: 现有系统的利用率趋势如何 - 公司近期加大了对门诊手术中心和私人疼痛诊所的销售活动，技术可用于这些诊所的疼痛缓解程序和药物管理，医生的初步反馈积极 [43][44] 问题4: 毛利率上升是否与产品组合有关 - 并非产品组合问题，中国市场的收入定价与其他市场不同，对毛利率产生了一定压力，但情况不严重 [49] 问题5: 研发费用增加的原因是什么 - 公司利用可用资金投资于牙科和医疗业务的销售和营销活动，同时探索技术的其他应用领域，以改进产品，但暂不透露2023年新仪器和一次性用品的相关信息 [51] 问题6: COVID - 德尔塔变种是否对公司在佛罗里达和德克萨斯州获取市场份额产生负面影响 - 德尔塔变种出现时，原本预计会受到挫折，但公司仍获得了佛罗里达医院的采购订单和UTMB的第二家机构的订单，不过获取采购订单的流程有所延迟 [53] 问题7: 公司供应链情况如何 - 公司不存在制造或产能问题，但面临物流挑战，已提前采取措施降低风险，目前库存水平较低，但情况可控 [55][56] 问题8: 从上次财报电话会议到本次会议的数据是否表明公司正朝着盈利方向发展 - 公司此前表示希望在未来几年实现盈利，这取决于医院对技术的采用和渗透情况以及宏观经济环境，目前正朝着正确方向前进，但不能保证2022年医疗业务实现正现金流 [61][62] 问题9: 公司实现盈利的最大障碍是什么 - 主要是加速收入的指数级增长，2021年第三和第四季度对于建立客户基础至关重要，2022年要在此基础上加速增长，增加客户数量，主要障碍可能是疫情等不可控因素 [64][65] 问题10: 目前11名销售代表的销售渠道情况如何，是否涵盖两种产品 - 销售渠道比以往任何时候都更加稳固，有多家医院正在进行深入洽谈，但不透露具体数量，销售团队主要专注于医疗业务，牙科业务通过与牙科服务组织合作来增加潜在客户 [69][70][72] 问题11: 公司是否在吸引疼痛管理团体使用设备，是保险问题还是客户问题 - 公司积极参与与全国疼痛组织的讨论，包括培训和教育活动，正在评估如何在报销代码方面定位技术，私人疼痛诊所对公司技术有一定兴趣，若有CPT代码将是一个重大改变 [77][78][80] 问题12: 公司是否期望医院交易出现多米诺效应 - 公司相信会出现多米诺效应，同时认为公司有责任教育社会，特别是孕妇，了解硬膜外麻醉的相关风险，推广公司技术以改善医疗结果和提高安全性 [82][83][84]

产品使用情况 - 自2007年初上市以来，Wand/STA仪器及前代C - CLAD设备已完成超8000万次安全、有效且舒适的注射[126] 销售团队建设 - 截至2021年7月31日，公司建立了一支由11名全职员工组成的直销团队，覆盖美国东北、东南地区和加利福尼亚州，年初时仅有3名销售经理[131] 产品销售数据 - 2021年第三季度产品净销售额为210.8233万美元，2020年同期为124.611万美元；2021年前九个月产品净销售额为745.8678万美元，2020年同期为322.517万美元[138][141] - 2021年第三季度净销售额约210万美元，2020年同期约120万美元，增长约86.2万美元[142] - 2021年前九个月净销售额约740万美元，2020年同期约320万美元，增长约423.4万美元[148] 产品销售成本数据 - 2021年第三季度产品销售成本为74.7997万美元，2020年同期为40.9621万美元；2021年前九个月产品销售成本为292.6794万美元，2020年同期为102.4947万美元[141] 毛利润数据 - 2021年第三季度毛利润为136.0236万美元，2020年同期为83.6489万美元；2021年前九个月毛利润为453.1884万美元，2020年同期为220.0223万美元[141] - 2021年第三季度综合毛利率约65%，2020年同期约67%[143] - 2021年前九个月综合毛利率约60%，2020年同期约68%[149] 运营亏损数据 - 2021年第三季度运营亏损为198.0921万美元，2020年同期为147.6728万美元；2021年前九个月运营亏损为583.7866万美元，2020年同期为625.8225万美元[141] - 2021年第三季度运营亏损约200万美元，2020年同期约150万美元，亏损增加约50.4万美元[147] - 2021年前九个月运营亏损约580万美元，2020年同期约630万美元，亏损减少约42万美元[153] 净亏损数据 - 2021年第三季度净亏损为205.5434万美元，2020年同期为150.2014万美元；2021年前九个月净亏损为573.8084万美元，2020年同期为629.3169万美元[141] 现金流量数据 - 2021年9月30日，经营活动使用的净现金为362.9025万美元，2020年同期为634.616万美元；投资活动使用的净现金为1.9486万美元，2020年同期为2.1438万美元；融资活动提供的净现金为391.5339万美元，2020年同期为1930.0229万美元[141] 经销商情况 - 截至目前，美国和加拿大有10家新的非独家牙科经销商[128] 医疗设备销售情况 - 截至目前，美国已售出17台医疗设备，国际市场销量有限[125] 销售、一般和行政费用数据 - 2021年第三季度销售、一般和行政费用约290万美元，2020年同期约220万美元，增长约69.3万美元[144] - 2021年前九个月销售、一般和行政费用约970万美元，2020年同期约810万美元，增长约160万美元[151] 研发费用数据 - 2021年第三季度研发费用约35.6万美元，2020年同期约2.1万美元，增长约33.5万美元[146] - 2021年前九个月研发费用约58.8万美元，2020年同期约23.7万美元，增长约35.1万美元[152]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第二季度营收为240万美元，较去年同期的16.8万美元增长超14倍；2021年上半年营收为540万美元，2020年同期为220万美元 [6][13] - 2021年第二季度毛利润为140万美元，占营收的56%，2020年同期为11.2万美元，占营收的57%；2021年上半年毛利润为320万美元，占营收的61%，2020年同期为140万美元，占营收的71%，毛利率下降是因对中国销售增加，其成本毛利率较低 [14] - 2021年第二季度运营亏损约290万美元，2020年同期约为320万美元；2021年上半年运营亏损约390万美元，2020年同期约为480万美元 [14] - 2021年第二季度净亏损约270万美元，即每股亏损0.04美元，2020年同期净亏损320万美元，即每股亏损0.06美元；2021年上半年净亏损340万美元，即每股亏损0.05美元，2020年同期净亏损480万美元，即每股亏损0.09美元 [15] - 截至2021年6月30日，公司现金及现金等价物约为1600万美元，营运资金为1720万美元，2020年12月31日营运资金为1570万美元 [15] 各条业务线数据和关键指标变化 牙科业务 - 2021年第二季度牙科营收增加约220万美元，主要因国内外牙科诊所重新开业；2021年上半年牙科营收较2020年同期增加约340万美元 [13] 医疗业务 - 2021年第二季度医疗营收增至2.1万美元，2021年上半年增至9.2万美元，反映了新客户的初始采购订单 [13] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 牙科业务 - 采用新的分散式牙科销售策略，目标是在美国和加拿大建立强大的分销网络，同时拓展全球新市场并支持现有分销商 [6] - 从依赖Henry Schein作为独家分销商转变为多渠道分销策略，在美国任命了七家分销商，在加拿大任命了一家分销商 [31] - 与实践管理组织和DSOs建立合作关系，直接接触2100家牙科诊所，开展“如何增加你的利润”营销活动，强调帮助牙医增加业务收入 [33][34] 医疗业务 - 从研发型组织向销售型组织转变，加大营销和销售投入，组建了11人的直销团队 [10] - 继续开发用于不同医学领域药物输送的仪器，期望CompuFlo Epidural和CathCheck成为硬膜外手术和CathCheck放置测试的新标准 [8][9] - 在国际市场，通过分销商拓展业务，在德国维尔茨堡大学医院实现销售并获得重复订单，同时正在增加新的国际分销商 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司资金充足，截至2021年6月30日有1600万美元现金及现金等价物，暂无计划和需求筹集额外资金 [17] - 尽管疫情期间面临挑战，但公司重回强劲增长轨道，对2021年下半年及以后的前景感到鼓舞，致力于为股东创造价值 [17] - 认为公司技术能为医疗专业人员提供现有常规护理标准所没有的安全和效率水平，有望成为新标准 [9] - 预计2021年无法实现现金正向流入，但会尽力在2022年实现运营现金正向流入 [39] 其他重要信息 - 会议中提及的前瞻性陈述涉及风险和不确定性，实际结果可能与陈述有重大差异，公司不承担公开修订或更新前瞻性陈述的义务 [4] - 库存水平下降主要是因中美之间运输货物的集装箱短缺，而非制造问题，公司已采取措施增加库存 [36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 11名销售代表是否完全培训，有无设定销售配额 - 所有销售代表已完成培训，配备了成功开拓市场的工具，本周还将举行三天销售会议确保目标一致；销售代表有销售目标，具体配额因地区和医院情况而异 [20][21] 问题2: 与多家医院的后期讨论数量及潜在目标管道如何量化 - 无法详细透露医院数量，以免产生不切实际的期望，但已设定目标，有短期和中期机会；销售管道聚焦于今年年底前，今年要与多家医院建立基础，以便2022年获得重复收入；目前暂无进一步扩大销售团队的计划，仍注重控制成本 [24] 问题3: 正常环境下从首次接触到成交的销售周期是多久 - 销售周期取决于医院类型和规模，如与波士顿的哈佛医院合作周期会更长；公司会选择不同战略重要性的医院，也会拓展ASCs或私人诊所，这些地方可能无需价值评估委员会批准 [25] 问题4: 是否有其他展示CompuFlo系统安全性、有效性和优越性的出版物 - 会有来自意大利团队的出版物，进一步证实和验证现有结果；在周围神经阻滞领域也有出版物，这是潜在新领域；公司还在努力获得该系统在美国胸部注射药物适应症的批准 [26][27] 问题5: 11名医疗销售代表是否都在美国 - 是的，11名医疗代表包括一名销售副总裁、一名高级销售总监和九名区域经理，都在美国有各自销售配额；销售区域覆盖芝加哥、波士顿、纽约等地区；国际销售主要通过分销商，在欧洲有一名合同销售人员负责业务和销售发展 [29][30] 问题6: 牙科业务的分销策略是怎样的 - 年初从依赖Henry Schein独家分销转变为多渠道分销策略，目的是增加设备投放和新客户获取；公司会为分销商提供营销、销售工具和战略支持，还通过与实践管理组织和DSOs合作直接接触2100家牙科诊所；开展新营销活动，强调帮助牙医增加业务收入 [31][33][34] 问题7: 库存水平下降是否存在供应问题 - 公司不存在对业务有危险的供应问题，库存下降主要是因中美之间运输货物的集装箱短缺，而非制造问题，公司已采取措施增加库存 [36] 问题8: 医疗业务第一季度营收2.1万美元、上半年营收9.2万美元是否正确 - 数据正确，第一季度医疗营收较去年同期增至2.1万美元，上半年增至9.2万美元 [37] 问题9: 公司何时能实现可持续盈利 - 能否盈利取决于医疗业务的发展，预计今年无法实现现金正向流入，但会尽力在2022年实现运营现金正向流入 [39] 问题10: 销售团队扩大后营收增长未达预期的原因，以及何时能实现2500 - 5000万美元营收 - 过去主要营收来自牙科业务，直销团队主要负责医疗业务；今年第一季度因销售副总裁去世和另一名销售人员离职，且疫情情况不明，未扩大销售团队；第二季度情况好转后加速招聘和扩张；目前虽有挫折，但对演示和试验增加感到鼓舞；实现2500 - 5000万美元营收需制定正确战略 [42][43] 问题11: 销售团队是否销售两种产品并接受相关培训 - 直销团队仅负责医疗业务产品（CompuFlo Epidural、CathCheck和CompuWave）的销售，因为销售过程需要进行演示和试验；上半年9.2万美元医疗营收中88%来自国际业务，与销售团队扩张无关，目前正在为更多医院采用和购买产品奠定基础；公司也在与更多地区分销商讨论合作 [46][47] 问题12: 希望下半年营收达到500 - 1000万美元，业务增长缓慢是否与保险有关 - 认同对业务增长的期望，但在实现时间上可能存在分歧；回顾2019年上半年，业务增长率为27%，公司正在努力实现期望的营收目标 [50][51]

产品使用情况 - 自2007年初上市以来，Wand/STA仪器及前代C - CLAD设备已完成超8000万次安全、有效且舒适的注射[123] 经销商拓展情况 - 截至目前，美国和加拿大有8家新的非独家牙科经销商，目标是在美国三个主要城市再增加一家非独家经销商[125] 产品需求情况 - 2021年第一季度公司产品需求开始增加，但受疫情等因素影响，需求能否持续或超过历史水平不确定[132] 分地区产品销售净额情况 - 2021年第二季度国内产品销售净额为100.0642万美元，2020年同期为4.0354万美元；国际其他地区为89.9761万美元，2020年同期为12.732万美元；国际中国地区为52.5336万美元，2020年同期为0[135] - 2021年上半年国内产品销售净额为199.77万美元，2020年同期为65.7605万美元；国际其他地区为232.0409万美元，2020年同期为132.1455万美元；国际中国地区为103.2336万美元，2020年同期为0[135] 整体产品销售净额与净亏损情况 - 2021年第二季度产品销售净额为242.5738万美元，2020年同期为16.7674万美元；净亏损为269.6793万美元，2020年同期为317.8202万美元[138] - 2021年上半年产品销售净额为535.0445万美元，2020年同期为197.906万美元；净亏损为368.265万美元，2020年同期为479.1155万美元[138] 现金流量情况 - 2021年6月30日经营活动净现金使用量为207.031万美元，2020年同期为411.1504万美元；投资活动净现金使用量为1.3075万美元，2020年同期为1.5499万美元；融资活动净现金提供量为383.6798万美元，2020年同期为1922.0948万美元[138] 医疗设备销售情况 - 2017年6月，FDA批准公司CompuFlo硬膜外计算机控制麻醉系统在美国的510(k)上市申请，截至目前美国已售出12台医疗设备，国际销量有限[122] 集团采购协议情况 - 2020年10月13日，公司与Premier Inc.达成集团采购协议，自2020年11月1日起生效，至2022年2月28日到期[131] 分业务线收入情况（第二季度） - 2021年和2020年第二季度净销售额分别约为240万美元和16.8万美元，牙科收入增加约230万美元，医疗收入增加约1.9万美元[139] 综合毛利率情况（第二季度） - 2021年和2020年第二季度综合毛利率分别约为56%和67%[140] 销售、一般和行政费用情况（第二季度） - 2021年和2020年第二季度销售、一般和行政费用分别约为400万美元和310万美元，增加约85.6万美元[141] 研发费用情况（第二季度） - 2021年和2020年第二季度研发费用分别约为21.5万美元和10.8万美元，增加约10.7万美元[142] 运营亏损情况（第二季度） - 2021年和2020年第二季度运营亏损分别约为290万美元和320万美元，亏损减少约30.03万美元[143] 分业务线收入情况（上半年） - 2021年和2020年上半年净销售额分别约为530万美元和200万美元，牙科收入增加约340万美元，医疗收入增加约8.2万美元[144] 综合毛利率情况（上半年） - 2021年和2020年上半年综合毛利率分别约为61%和71%，毛利率下降因对中国销售利润率较低[145] 销售、一般和行政费用情况（上半年） - 2021年和2020年上半年销售、一般和行政费用分别约为680万美元和590万美元，增加约88.5万美元[146] 研发费用情况（上半年） - 2021年和2020年上半年研发费用分别约为23万美元和21.5万美元，增加约1.6万美元[148] 运营亏损情况（上半年） - 2021年和2020年上半年运营亏损分别约为390万美元和470万美元，亏损减少约92.46万美元[149]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度公司总营收290万美元，较去年同期180万美元增长超61%，较2020年第四季度增长32% [6][14] - 2021年第一季度牙科收入增加约100万美元，医疗收入增加约6.3万美元至7.1万美元 [14] - 2021年第一季度毛利润180万美元，占收入63%，去年同期为130万美元，占收入71%，毛利率下降因中国销售利润率较低 [14] - 2021年第一季度运营亏损约100万美元，去年同期约160万美元；净亏损约100万美元，每股亏损0.01美元，去年同期净亏损160万美元，每股亏损0.08美元 [14] - 截至2021年3月31日，公司现金及现金等价物约1700万美元，营运资金约1860万美元，2020年12月31日营运资金为1570万美元 [14] 各条业务线数据和关键指标变化 - 牙科业务恢复良好，持续产生强劲现金流，独立来看牙科部门保持现金流为正且有增长机会 [6][10] - 医疗业务方面，2021年第一季度开始向美国三家和欧洲一家顶级医疗中心销售CompuFlo Epidural和CathCheck一次性用品，多家医院正在进行试用，有望转化为商业订单 [6][7] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司积极加速国内外市场商业化进程，目标成为分娩硬膜外手术护理新标准，销售策略重点关注系统一次性组件，认为其将带来高利润率和经常性收入 [8] - 牙科业务实施三年战略以拓展全球牙科市场，通过分散销售策略建立强大分销网络，正加速进入新全球市场并支持现有分销商 [10] - 医疗业务增加销售团队至9人，覆盖多个地区，继续执行数字营销策略，推出新网站并增加社交媒体沟通活动以提高品牌知名度和增加销售线索 [11] - 公司计划推进专有DPS技术其他适应症的开发和商业化，认为该技术平台潜力大，在肉毒杆菌和外周神经阻滞等大且服务不足的市场有机会 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年第一季度及后续时期公司成果丰硕，相信2021年将是医疗业务变革之年，是实现目标的重要转折点 [6][18] - 公司资产负债表强劲，资金充足，无需额外融资，有资源加速牙科和医疗仪器的销售和营销活动 [16] 其他重要信息 - 公司晋升Arjan Haverhals为CEO，聘请Scott Khan为新CFO [16] - 公司副总裁销售Eric Gilbert不幸去世，公司向其家人表示哀悼并提供支持 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 医疗业务新增销售人员数量、时间及培训周期 - 今年第一季度开始招聘，第一季度末销售团队有4人，目前销售团队有9人（1名销售总监和8名区域经理），主要在3月底4月初入职，已培训3名新员工，第二批入职培训正在进行，因招聘人员有相关行业经验，培训周期为三周 [22][23] 问题: 目标医院的可进入性及与GPO关系对销售的影响 - 去年11月获得Premier合同的认可有助于进入相关医院，但仍需遵循销售流程，目前正在回访疫情前有接触且表示待情况恢复可再联系的大型客户，还有通过营销活动和销售人员带来的区域小医院和大账户，目前演示和试用活动活跃，对业务转折点持积极态度 [25][26] 问题: 与去年相比，潜在客户管道的量化情况 - 公司表示目前情况比12个月前好，不仅在国内，在国际上也能在短时间内接触到欧洲一些关键大学，但未提及具体倍数 [28] 问题: 中国市场对毛利率的影响及第二季度毛利率预期 - 公司希望中国市场能按季度稳定发货，今年预计至少向中国发送四个集装箱产品，但由于运输、付款方式等因素，无法保证按季度体现收入 [29] 问题: 关于与大型制药公司合作销售的考虑 - 公司曾采用混合销售模式，目前未尝试与大型制药公司合作，认为需先建立业务基础和平台，待有合理收入后再考虑，不过不时会收到相关合作请求并进行讨论，但暂无正式协议 [32][33] 问题: 美国直接销售人员的招聘目标 - 公司计划再增加2 - 3个职位，最终销售团队规模可能达到10 - 12人以建立业务基础 [36] 问题: 仪器芯片供应问题 - 公司已增加未来约两年的芯片库存，对供应情况有信心 [37] 问题: 中国牙科市场前景 - 公司认为中国牙科市场前景乐观，中国集团化牙科诊所市场份额已从20年前的零增长到18%，且随着经济复苏和中高收入人群对牙科护理重视度提高，有望增加销售 [43] 问题: 北美小型分销商数量及未来签约计划 - 今年以来，美国新增7家分销商，加拿大新增1家，目前美国共有8家，加拿大共有2家，公司正在与其他分销商进行讨论，注重分销商质量，无具体签约目标数量 [45][46]

产品使用及销售情况 - 自2007年初推出以来，Wand/STA仪器及之前的C - CLAD设备已用于超过8000万次安全、有效且舒适的注射[141] - 截至2021年3月31日，美国有12台医疗设备售出，国际市场少量售出[140] - 截至目前，美国和加拿大有8家新的非独家牙科经销商[143] 各业务线净销售额变化 - 2021年第一季度与2020年同期相比，牙科净销售额从180.36万美元增至285.37万美元，增长58.22%；医疗净销售额从7800美元增至7.11万美元，增长810.90%；总净销售额从181.14万美元增至292.47万美元，增长61.46%[161] 财务数据关键指标变化 - 成本、利润及亏损 - 2021年第一季度产品销售成本为112.24万美元，2020年同期为52.73万美元[160] - 2021年第一季度毛利润为180.23万美元，2020年同期为128.41万美元[160] - 2021年第一季度运营亏损为98.44万美元，2020年同期为160.86万美元[160] - 2021年第一季度净亏损为98.59万美元，2020年同期为161.30万美元[160] - 2021年总毛利为1802294美元，较2020年的1284136美元增加518158美元，增幅40.35%；2021年3月31日止三个月综合毛利率约62%，2020年同期约71%[162] - 2021年总运营亏损为984373美元，较2020年的1608606美元减少624232美元，减幅38.81%；2021年3月31日止三个月约为100万美元，2020年同期约为160万美元[166] 财务数据关键指标变化 - 现金流量 - 2021年3月31日经营活动净现金使用量为96.78万美元，2020年同期为97.21万美元[160] - 2021年3月31日投资活动净现金使用量为5916美元，2020年同期为7138美元[160] - 2021年3月31日，公司现金及现金等价物约1700万美元，营运资金约1860万美元，2020年12月31日营运资金为1570万美元；2021年和2020年3月31日止三个月，经营活动所用现金流量约100万美元[168] 财务数据关键指标变化 - 开支 - 2021年总销售、一般及行政开支为2749299美元，较2020年的2748043美元增加1257美元，增幅0.05%；2021年3月31日止三个月约为275万美元[164] - 2021年总研发开支为16444美元，较2020年的107480美元减少91036美元，减幅84.70%；2021年3月31日止三个月约为16000美元，2020年同期约为107000美元[165] 公司股权发售情况 - 2020年4月，公司完成普通股发售，总收益约510万美元（542万股普通股和271万份认股权证），股份和认股权证组合价格为每股0.95美元[169] - 2020年6月，公司完成第二次普通股发售，总收益约1460万美元（677万股普通股和374.9万份认股权证），股份和认股权证组合价格为每股2.15美元[169] 各业务线毛利变化 - 牙科业务2021年毛利为1759682美元，较2020年的1279845美元增加479837美元，增幅37.49%[162] 各业务线开支变化 - 医疗业务2021年销售、一般及行政开支为918098美元，较2020年的562913美元增加355186美元，增幅63.10%[164] - 医疗业务2021年研发开支为16444美元，较2020年的107480美元减少91036美元，减幅84.70%[165]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第四季度营收环比增加约100万美元，增幅78% [7] - 2020年全年总营收540万美元，去年同期为830万美元；牙科业务营收减少约290万美元；医疗业务营收约1.6万美元，2019年为3.8万美元 [26] - 2020年毛利润360万美元，占营收76%，2019年为570万美元，占营收68% [27] - 2020年营业亏损约750万美元，2019年约为400万美元 [28] - 2020年净亏损约730万美元，合每股亏损0.12美元，2019年净亏损750万美元，合每股亏损0.16美元 [28] - 截至2020年12月31日，公司现金及现金等价物约1420万美元，流动资产总额约1860万美元，营运资金1570万美元 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 牙科业务因销售和营销举措成功以及牙科诊所重新开业开始复苏，公司正实施三年战略以拓展全球牙科市场 [21] - 医疗业务方面，过去一年在推进CompuFlo Epidural仪器和CathCheck系统的商业推广上取得进展，新增多家购买一次性用品的医院，2021年前三个月开始向三家美国医疗中心和一家欧洲医院销售相关产品 [8][9] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司与Bitmedical AG达成协议，在瑞士和奥地利分销CompuFlo Epidural仪器、CathCheck系统及相关一次性用品，这是该系统在欧洲商业推广的重要一步 [11] - 公司与Premier达成集团采购协议，该组织在美国拥有约4100家医院和20万家其他供应商 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 销售策略聚焦系统的一次性组件，认为其将带来高利润率和经常性收入 [18] - 牙科业务采用分散式销售策略，增加国内外分销合作伙伴，目标是提高Wand STA仪器的投放量和牙科一次性用品的销量 [22][23] - 持续研发注射和药物输送系统，近期获得三项专利，分别涉及CompuFlo仪器的一次性组件、CompuPulse系统以及结合神经刺激和实时注射压力监测的技术，有望开拓新市场和应用 [15][16][17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管受COVID - 19影响，但公司成功应对疫情，营收呈增长态势，对业务前景感到鼓舞 [7][31] - 牙科业务开始复苏，新销售策略和营销努力将提高市场渗透率；CompuFlo Epidural市场潜力大，有望成为行业标准 [31] - 公司财务状况良好，现金及短期投资超1400万美元，近期认股权证行权带来400多万美元现金，有助于加速销售和营销活动，推动新产品开发 [32] 其他重要信息 - 公司临床研究结果已发表在领先医学期刊，有助于提高市场认知度和技术认可度 [12] - CompuFlo Epidural系统在安全性、有效性和经济性方面得到验证，CathCheck技术可缩短硬膜外手术后导管更换监测时间 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 试点项目数量、持续时间，以及销售代表目标数量和目标地区 - 公司此前较为保守，在进入至少两家医院后才开始扩大销售团队；目前有四名销售人员，计划至少将销售团队规模翻倍，并根据医院数量和潜在硬膜外手术数量确定目标地区，优先关注从芝加哥到达拉斯、休斯顿及东部的区域 [35][40][41] 问题2: 进入医院的权限情况 - 目前情况不一，但趋势令人鼓舞；部分疫情前有合作的医院已重新开始沟通，东北地区一些医院解冻资本设备预算，公司在医院的演示和试验数量也在增加，已有医院重新订购消耗品 [42][43][44] 问题3: GPO关系是否有助于与医院的会议，以及未来是否会有益 - GPO关系很重要，与Premier的协议帮助公司获得了来自UTMB的订单；该关系可消除一些进入医院的障碍，但仍需努力促成销售；公司未来会关注Premier旗下医院，并考虑与其他GPO建立合作 [45][46][48] 问题4: 销售团队扩张中是否会有人负责佛罗里达州 - 公司已对佛罗里达州的候选人进行面试，这是扩张计划的重点，具体人员数量待定 [53][54] 问题5: 预计何时有八名销售人员到岗工作 - 公司希望尽快完成招聘，这是当前的首要任务之一，与拓展更多医院合作相辅相成 [57] 问题6: 以寄售方式提供仪器的销售策略是否仍在执行 - 该灵活销售策略未改变，疫情期间公司曾向部分医院出借设备，以换取消耗品的最低采购量和溢价价格；公司也希望在医院已有一台仪器的基础上实现更多仪器销售 [58] 问题7: 制造供应来源及是否会受中美政治关系影响 - 牙科仪器在美国芝加哥郊外生产，一次性用品在中国生产，公司与中国工厂合作约18年，未出现问题；预计中美政治关系不会对制造造成困难，公司目标是使一次性用品的利润率达到70% [63][65][67] 问题8: 3月10日宣布的欧洲专利的影响和公司未来方向 - 该专利涉及外周神经阻滞和神经刺激，动态压力传感技术可避免神经内和神经外注射的混淆；该技术在该领域的临床研究正在进行，且该领域市场规模大，美国有4100万例外周神经阻滞手术；该专利是公司技术在新领域的重要应用，未来有投资机会 [75][76][77] 问题9: 新销售团队是否会同时推广硬膜外和PNB程序 - 目前公司将主要精力放在扩大牙科业务以及欧美硬膜外市场；未来会推出用于外周神经阻滞的新仪器，还会关注肉毒杆菌注射等领域 [80][81]

公司上市与股权信息 - 公司普通股于2015年6月1日在NYSE American上市，代码“MLSS”[177] - 交易完成后，公司预计在安徽迈士达医疗科技有限公司拥有约28.4%的直接所有权[187] 产品使用与销售渠道 - 自2007年初推出以来，Wand/STA仪器及之前的C - CLAD产品已用于超过6600万次安全、有效且舒适的注射[178] - 截至报告日期，公司已与八家区域性牙科经销商签署非独家分销协议[179] - 公司主要通过全球分销网络销售产品，产品销售的收入通常在产品控制权转移给客户时确认，一般为发货日期[197][198] 财务数据关键指标变化 - 2020年公司国内产品销售总额为212.0186万美元，国际（除中国）为323.965万美元，中国为7.74万美元，总计543.7236万美元；2019年国内（美国/加拿大）为452.6605万美元，国际（除中国）为368.9246万美元，中国为15.865万美元，总计837.4501万美元[181] - 2020年第二季度，公司在公开发行中成功筹集约1970万美元[190] - 公司自成立以来几乎每年都有经营亏损和经营活动产生的负现金流[189] - 由于COVID - 19持续传播，2020年12月31日止年度的收入受到不利影响[191] - 2020年和2019年净销售额分别约为540万美元和830万美元，总净销售额下降293.7265万美元，降幅35%[200] - 2020年和2019年综合毛利分别约为67%和68%，总毛利下降209.7047万美元，降幅37%[202] - 2020年和2019年销售、一般和行政费用分别约为1070万美元和950万美元，增加123.9151万美元，增幅13%[203] - 2020年和2019年研发费用分别约为30.8万美元和19万美元，增加11.7927万美元，增幅62%[205] - 2020年和2019年运营亏损分别约为740万美元和400万美元，增加345.4125万美元，增幅86%[206] - 2020年第二季度公司完成两次融资，4月普通股发行获约510万美元，6月获约1460万美元[209] - 截至2020年12月31日，公司合并合同义务总计327.4496万美元，其中不到1年需支付274.543万美元[212] - 公司自成立以来一直有年度运营亏损和经营活动负现金流，正积极增加牙科和医疗业务收入并减少运营支出以实现正现金流[208] 各条业务线数据关键指标变化 - 自2020年第三季度起，牙科器械和一次性用品向牙医的销售开始缓慢回升[192] - 2020年牙科收入约540万美元，较2019年的约840万美元减少约290万美元，降幅35%，与新冠疫情有关[200] - 2020年医疗收入约1.6万美元，较2019年的约3.8万美元减少约2.18万美元，降幅58%[201]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第三季度营收120万美元，2019年同期为190万美元；2020年前三季度营收320万美元，2019年同期为610万美元 [19][21] - 2020年第三季度牙科营收减少约64.4万美元，2020年前三季度牙科营收减少约280万美元，主要因新冠疫情影响公司客户、供应商、供应商和其他商业伙伴 [19][21] - 2020年第三季度毛利润约83.6万美元，占营收67%，2019年同期约140万美元，占营收72%；2020年前三季度毛利润220万美元，占营收68%，2019年同期为420万美元，占营收69% [20][22] - 2020年第三季度运营亏损约150万美元，2019年同期约100万美元；2020年前三季度运营亏损约630万美元，2019年同期约290万美元，亏损增加因牙科营收减少 [20][22] - 2020年第三季度净亏损约150万美元，合每股0.02美元，2019年同期净亏损280万美元，合每股0.06美元；2020年前三季度净亏损630万美元，合每股0.11美元，2019年同期净亏损470万美元，合每股0.11美元 [20][22] - 截至2020年9月30日，公司现金及现金等价物为1440万美元，2019年12月30日约为150万美元；截至2020年9月30日，流动资产总额约为1890万美元，营运资金为1540万美元 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 牙科业务方面，2020年第三季度牙科销售较第二季度增长超七倍，预计第四季度牙科业务销售额至少为170万美元，不包括对中国的45万美元销售额 [7][16] - 医疗业务方面，2020年第三季度和2019年第三季度医疗收入均为名义收入，公司策略是免费向关键意见领袖提供仪器以提高认知度和推动采用 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 俄罗斯市场，公司与分销商签署了一份为期三年的续约协议，业务较之前协议有20% - 25%的同比显著增长 [30] - 中国市场，预计第四季度销售额约45万美元，但需待中国分销商完成销售后才能确认收入；中国经济正强劲复苏，公司对中国市场有内部销售预测 [42] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 牙科业务上，公司推出一系列复工促销活动，激励分销商和牙医，扩大安装设备基数，营销重点为仪器的安全性、效率和对牙科业务增长的支持 [13][15] - 医疗业务上，针对CompuFlo硬膜外系统和CathCheck技术，公司与麻醉师合作，向医院采购部门推广；为支持医院在疫情期间开展手术，公司向医院出借仪器，换取购买一定数量一次性用品的承诺；公司还在扩大在主要医院和医学院的试验 [8][16][17] - 公司获得与Premier的集团采购协议，有助于加速成为医疗标准护理方案，提升产品在医疗保健机构的认知度和重要性 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管新冠疫情仍有负面影响，但牙科业务表现出较强韧性，公司对业务前景感到鼓舞，对CompuFlo硬膜外系统和CathCheck技术的市场潜力充满信心 [7][8][23] - 公司财务状况良好，截至2020年9月30日现金超过1400万美元，足以应对未来12 - 24个月的风险，并推进其他产品的研发和营销 [24][34] - 牙科业务毛利率稳定在60%以上，公司将继续监控费用，维持适当库存水平，随着牙科销售增加，本季度亏损基本保持不变 [24][25] 其他重要信息 - 公司在电话会议中可能会做出前瞻性陈述，这些陈述涉及风险和不确定性，实际结果可能与陈述有重大差异，重要影响因素包括经济状况、营收增长、运营费用、专利裁决、FDA或法律发展、竞争压力、客户和市场要求变化等 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 俄罗斯协议的规模和影响，以及与Premier的协议是否已打开市场或受疫情影响进展缓慢 - 公司与俄罗斯分销商签署了一份为期三年的续约协议，业务较之前协议有20% - 25%的同比显著增长；与Premier的协议降低了进入其成员医院的门槛，有助于开展演示和试验，公司对Premier集团内医院的首次商业销售持积极态度 [30] 问题2: 新冠疫情下牙科销售增长是否放缓，公司和客户能否在当前环境下进行会议和完成销售 - 目前牙科业务在本季度将实现销售增长并维持利润率，第四季度情况明显好于第三季度；未来能否保持这一水平不确定，但公司产品能帮助牙医保障患者和自身安全，相比竞争对手有优势；公司筹集的资金使资产负债表能抵御未来12 - 24个月的风险，并推进其他产品的研发和营销 [31][32][34] 问题3: 公司是否处于面对疫情的最佳状态 - 是的，鉴于专利组合、现有团队以及在全球关键意见领袖中的成功，公司处于多年来的最佳状态 [35] 问题4: 获得CompuFlo系统的医院反馈如何，是否有购买额外产品的承诺 - 出借仪器有助于缩短销售周期，价值分析团队对新产品（一次性用品）的评估流程更简便；临床医生对产品反馈积极，尤其是CathCheck能快速确认导管位置；目前销售延迟主要因医院预算委员会受疫情影响，公司通过出借仪器换取购买一次性用品的承诺来解决这一问题 [36][38] 问题5: 2020年第四季度营收预计是否为170万美元 - 是的，这是保守估计，不包括中国的45万美元销售额；中国市场目前已消化库存，经济复苏态势良好，公司对中国市场有明年的内部销售预测 [42] 问题6: 如何看待未来SG&A费用 - 第三季度烧钱率约为35万美元，预计第四季度因销售增加仍维持这一水平；明年随着医疗和牙科产品销售增加，烧钱率应相对稳定，且公司CFO善于控制成本 [44] 问题7: 美国销售和营销平台情况，以及在研发方面的计划 - 医疗或硬膜外业务领域目前有三名专职销售人员，一个地区有空缺，公司希望先取得商业成功再扩大销售团队；营销方面，公司继续加强网络存在和市场研究；研发方面，公司考虑将技术应用于肉毒杆菌注射等美容注射领域，优先事项是加速硬膜外业务、恢复牙科业务至疫情前水平，并探索技术的未来应用 [46][47]