公司解决方案介绍 - 公司提供供应链、全渠道、库存等软件解决方案组合，具有行业领先功能和解决方案统一的优势[12][13] - 供应链解决方案包括分销管理、运输管理和可见性三个主要组件，其中分销管理的MAWM是云原生无版本应用，按季度提供新功能[15][17][18] - SCALE是基于微软.NET平台的物流执行解决方案组合，现也有云版本Manhattan Active SCALE，按年提供新功能[19] - 全渠道解决方案包括企业全渠道、门店全渠道等，Manhattan Active Omni将多种工具整合到一个基于共享云原生微服务平台的应用中[20][21] - 库存解决方案包括库存优化、规划和分配，可解决产品携带和数量需求问题[24][25][27][28] - 公司提供Manhattan Active Platform云原生产品，以多年云订阅方式销售，通常为期五年或更长时间，提供定期软件更新[29] - 公司的WMS可实现单个配送中心用于直邮、零售补货和大批量批发履行，能在旺季满足高需求并全年有效盈利运营[16] - 公司的TMS可帮助托运人以最低货运成本满足客户服务期望，Manhattan Carrier可帮助运输公司优化负载分配等[17] - 公司的可见性工具能提醒客户供应链中事件的发生和未发生情况[18] - 公司的库存优化应用包括复杂的需求预测和补货模块，可评估各地点和渠道的库存需求[25][26] - 公司设计的产品旨在为托运人和承运人提供市场上最全面的运输管理解决方案[9] - 公司的全渠道解决方案为数字商务、零售商和批发企业提供运营平台[10] - 公司的库存解决方案使成品分销商能够预测需求、确定库存需求并制定有利可图的采购计划[11] - 公司将解决方案统一为全渠道、供应链和库存三组，可简化和改善运营，减少客户的复杂性、维护和应用风险[13] - 供应链解决方案包括分销管理、运输管理和可见性三个主要组件，其中WMS以MAWM形式交付，运行在谷歌云平台，按季度提供新创新[15] - SCALE是基于微软.NET®平台的物流执行解决方案组合，现也有基于微软Azure平台的Manhattan Active SCALE版本，客户每年可获得新功能[19] - 全渠道解决方案将订单管理、门店库存与履约、销售点和客户参与工具整合到一个基于共享云原生微服务平台的应用程序中[20] - 库存解决方案包括库存优化、规划和分配，可解决产品携带和库存需求问题[24] - 公司提供Manhattan Active Platform解决方案，以云原生产品提供“始终最新”的无版本产品访问，通常以五年或更长时间的多年云订阅安排直接销售[29] 客户收入占比情况 - 公司2020 - 2022年，前五大客户（新客户或老客户）合计分别占总收入的12%、12%和11%，且2020 - 2022年单个客户收入占比均不超10%[43] - 2022、2021、2020年，公司前五大客户合计分别占总收入的11%、12%、12%，且三年中均无单一客户收入占比超10%[43] 销售与收入相关 - 公司销售周期通常需9 - 12个月，除新客户销售，还通过现有客户系统升级、增购许可及新解决方案销售来增加收入[40] - 公司销售主要通过直接销售团队和新兴市场合作伙伴，营销采用多渠道全球营销计划，举办年度用户会议等活动[38][40] - 公司销售周期通常为九到十二个月[40] - 公司通过直接销售团队和新兴市场合作伙伴销售产品，计划在美洲、EMEA和APAC地区的销售、服务和营销组织进行投资，并寻求战略营销伙伴关系[38] - 公司营销活动包括媒体和行业分析师关系、客户推荐、内容营销、数字营销等，还举办年度用户会议、网络研讨会和区域用户组活动[39][40] - 公司除新客户销售外，还通过现有客户的系统升级、额外许可证销售和新解决方案销售来增加收入，并利用间接销售渠道和战略联盟拓展市场[40] 服务内容与收费方式 - 公司提供综合维护计划，为本地软件许可证持有者提供软件升级，提供365天24小时客户支持，按预付年费收费[31] - 公司专业服务团队通过特定行业“最佳实践”协议和流程，为客户提供供应链和企业商务领域专业知识，服务多按小时计费，部分按固定费用合同收费[32][33] - 公司提供培训和变更管理服务，涵盖六大类别，按每人每课程固定费用收费，也可购买计算机培训课程和参加认证项目[34] - 公司为方便客户转售多种第三方硬件产品及相关维护服务，通过与制造商或经销商授权转售协议以折扣价购买并获技术支持，无硬件库存[35][36] - 公司为本地软件许可证持有者提供全面的维护计划，包括软件升级、远程诊断、在线协助等，按年预付费[31] - 公司通过全球专业服务组织为客户提供规划和实施解决方案的建议和协助，服务通常按小时计费，有时也采用固定费用合同[32][33] - 公司提供培训和变更管理服务，涵盖六个类别，按每人每节课固定费用提供，也可购买基于计算机的培训课程[34] - 公司为方便客户转售各种第三方硬件产品及相关维护服务，通过与制造商或经销商授权的转售协议以折扣价购买并获得技术支持[35][36] 公司战略目标 - 公司目标是巩固全球领先商务解决方案提供商地位，通过开发增强软件、拓展国际业务、建立战略联盟和进行战略收购来实现[37] - 公司战略包括开发和增强软件解决方案、扩大国际影响力、建立战略联盟和间接销售渠道、收购或投资互补业务[37] 产品开发情况 - 公司产品开发聚焦新功能创新、解决方案集成和可操作性提升，利用内外部科学顾问，研发主要在美国和印度进行，部分项目可能外包[44] - 公司产品开发聚焦新创新、功能添加、解决方案集成和可操作性提升，利用内外部顾问指导研发，多数研发在美国和印度进行，部分项目可能外包[44] 竞争情况 - 公司解决方案专注企业商务能力，主要竞争因素包括行业专业知识、声誉等，竞争对手包括客户IT部门、ERP供应商等[46] - 公司面临ERP和供应链管理等应用程序供应商的竞争，竞争加剧可能导致价格下降、订单减少、收益和利润率降低以及市场份额丧失[47] - 公司主要竞争对手包括客户的信息技术部门、ERP供应商、供应链执行和规划供应商、销售点供应商和小型独立公司，竞争可能导致价格下降、订单减少等不利影响[46][47] 地理区域业务与员工情况 - 公司有三个可报告的地理区域业务板块，截至2022年12月31日，国际业务约有2500名员工[48] - 截至2022年12月31日，公司全球约有4150名员工[51] - 公司法国约有160名员工、荷兰约有90名员工由员工工作委员会代表[53] - 截至2022年12月31日，公司国际业务约有2500名员工[48] - 公司法国办公室约有160名员工，荷兰办公室约有90名员工[53] - 公司在澳大利亚、智利、中国等多地设有办公室，在墨西哥有代表处，在拉丁美洲、东欧等地有经销商合作伙伴[51] 知识产权保护 - 公司依靠多种法律和协议保护专有权利，但无法确保成功阻止技术或信息被挪用、意外披露或第三方独立开发[49] - 公司依靠版权、专利等法律和合同条款保护专有权利，但无法确保能阻止技术或信息被挪用、泄露或第三方独立开发，知识产权侵权索赔可能带来不利影响[49][50] 员工福祉与ESG相关 - 公司在2022年聘请了首位全球福祉总监，负责监督福祉计划[53] - 公司的ESG指导委员会由首席执行官主持，董事会监督，负责设定ESG目标、确保重点和跟踪进展[54] - 公司通过PRISMTM体现全球多元化和包容性战略，提供Women’s Initiative Network和Multicultural Network[51] - 公司有强大的内部招聘计划，包括针对供应链、工程和计算机科学专业领先大学的校园招聘[51] - 公司作为联邦承包商，遵守联邦承包商平权行动要求，雇佣和提拔女性、少数族裔等群体[52] - 公司为员工提供有竞争力的薪酬和福利计划、员工认可、职业发展机会等[52] - 公司通过Manhattan PurposeTM日让员工回馈社区，通过Manhattan ConnectTM项目提供社区服务机会[53] - 公司在2022年聘请了首位全球福祉总监，监督福祉计划[53] - 公司的ESG目标由ESG指导委员会设定，该委员会由CEO主持，董事会监督[54]

财务数据和关键指标变化 - 2022年公司在RPO、总营收、营业利润、现金收款和每股收益方面均创下历史记录 [4][25] - Q4总营收1.98亿美元，同比增长16%，剔除外汇因素后增长19%；全年营收7.67亿美元，同比增长16%，剔除外汇因素后增长18%；剔除许可证和维护收入后，Q4营收增长29%，全年增长25% [49] - Q4云收入达5200万美元，增长49%，全年云收入1.76亿美元，增长44% [26] - Q4服务收入增长22%至1亿美元，全年服务收入增长18%至3.94亿美元 [13] - Q4每股收益增长69%至0.81美元，全年每股收益2.76美元，增长24%，超预期 [27] - Q4营业现金流增长38%至5500万美元，全年营业现金流1.8亿美元 [27][51] - 2022年底RPO达11亿美元，增长50%，若汇率与去年同期持平，RPO增长54%；若与9月30日水平持平，RPO环比增长6%，超97%的RPO为真正的云原生订阅 [26] - 递延收入同比增长36%，环比增长23%至2.09亿美元；2022年底现金2.25亿美元，无债务；全年进行1.75亿美元股票回购，包括Q4的2500万美元；董事会批准补充7500万美元股票回购授权 [52] - 2023年公司提高全年营收、营业利润率和每股收益指引中点，重申RPO指引中点为13.5亿美元 [29] - 预计2023年总营收8.2 - 8.33亿美元，中点8.265亿美元，剔除许可证和维护损耗后增长16%，总体目标增长8%；Q1预计总营收1.98 - 2.02亿美元，中点增长21%（剔除许可证和维护损耗）和12%（总体） [30] - 预计2023年调整后营业利润率为25.5% - 26.5%，中点26%，高于此前指引；若将2022年线下所得税和其他收入正常化，2023年调整后每股收益将提高0.13美元，GAAP每股收益将提高0.14美元；Q1预计调整后每股收益0.64 - 0.66美元，GAAP每股收益0.46 - 0.48美元；Q2 - Q4预计GAAP每股收益比调整后每股收益每季度低约0.2美元 [54][55] - 预计2023年云收入2.32 - 2.36亿美元，中点增长33%，Q1预计5380万美元，此后每季度环比增加约300万美元 [32] - 预计2023年维护和许可证收入对总营收增长造成约8个百分点的不利影响；维护收入预计1.22 - 1.24亿美元，中点下降14%；Q1预计3300万美元，Q2 3200万美元，Q3 300万美元，Q4 2800万美元；许可证收入预计约900万美元，占2023年总营收1%；Q1预计350万美元，Q2 250万美元，Q3和Q4各150万美元；硬件收入预计每季度约700万美元 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零售、制造和批发业务在Q4的预订量占比超80%，全年各细分垂直领域预订量组合健康 [7] - 2022年超40%的预订量来自新客户，超30%来自交叉销售机会 [7] - 预计2023年服务收入4.28 - 4.37亿美元，中点增长10%；Q1预计约1.03亿美元，Q2 1.11亿美元，Q3 1.14亿美元，Q4 1.06亿美元 [56] - 预计2023年综合订阅、维护和服务利润率全年目标约54%；Q1约53%，Q2和Q3预计54.5%，Q4预计约53.5% [57] 各个市场数据和关键指标变化 - 各地区营收均实现两位数增长 [6] - TMS业务在美洲以外市场取得进展，特别是在欧洲、拉丁美洲、澳大利亚和新西兰 [72] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划继续投资，包括2023年招聘400 - 600名新员工，目标是自五年前提出云优先战略以来的第四个营收创纪录年份 [5] - 公司致力于成为核心供应链执行、全渠道解决方案和零售销售点商务领域的领先创新者，通过投资研发和员工提升客户满意度和市场地位 [4][5] - 公司在全国零售联合会会议上展示了产品创新，如在Manhattan Active商店解决方案中全面启用RFID，为零售商带来更准确的承诺、更高的转化率和最大的库存销售曝光率 [8] - 公司的销售点应用在零售旺季表现出色，Omnicart功能为客户带来积极成果 [9] - 公司的Manhattan Active WM在不同自动化程度的配送中心均能提升生产力，如为客户带来5%的生产力提升和超30%的拣选生产力提升 [10][11] - 公司的竞争优势在于提供全渠道解决方案，而非单纯的现金收银解决方案，能够在涉及个性化和消费者接触的解决方案中脱颖而出 [119] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管全球经济存在不确定性，但公司解决方案需求强劲，对长期市场机会持乐观态度，2023年有多个增长驱动因素，包括获取新客户、将本地部署客户转换为云客户以及向客户交叉销售统一产品组合 [18] - 公司客户满意度高，赢单率保持在75%以上，云解决方案需求稳定，潜在新客户约占需求的35%，截至年底，不到10%的本地部署客户已转换为云客户 [19][20] - 公司认为宏观环境存在波动，但业务势头良好，对未来机会感到兴奋 [34] - 公司预计RPO预订可能会有一定的波动，但未观察到明显的季节性，客户的购买决策具有战略性 [94] 其他重要信息 - 2022年公司研发投入超1.1亿美元，同比增长15%，员工总数增长16% [17] - RFID在商店中的价值显著，能帮助客户提供更好的购物体验并减少劳动力 [21] - 公司的Manhattan Active Warehouse Management首次部署取得积极运营成果，如员工参与度提升和配送中心吞吐量增加 [22][23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何看待2023年自由现金流利润率及现金税的影响 - 自由现金流利润率将比营业利润率低一到两个百分点；2022年现金税大幅增加的情况已过去，目前每年的税金大致相同 [41][65] 问题: 新客户初始交易与三到五年前相比有何不同 - 在基于订阅的模式下，客户更倾向于一次购买一个产品，后续再进行追加销售，30%的收入来自追加销售，体现了公司统一平台的优势 [60][61] 问题: 安装基础客户迁移和交叉销售的可见性如何变化 - 两者的可见性和信心没有太大差异，公司与客户关系密切，客户通常会分享其路线图 [62][64] 问题: 大部分安装基础客户采用云解决方案需要多长时间；RPO预订是否有季节性 - 大部分现有客户将在未来六到七年从本地部署迁移到云；由于公司是云优先公司，客户可能会更快拥有公司的云解决方案；RPO预订没有明显的季节性，客户的购买决策具有战略性 [69][93][94] 问题: 交叉销售的节奏是否有变化，哪些地区交叉销售更快 - 跨地区的交叉销售较为稳定，2022年较前几年有小幅上升，随着公司向云优先环境转变，客户更倾向于先购买小部分产品组合，然后更快地扩展到更大的组合 [97] 问题: TMS产品在美国的进展及客户沟通情况 - TMS产品表现良好，Manhattan Active WM与Manhattan Active TM的统一促进了与约一半近期客户的有趣对话，并将持续产生积极影响 [98][99] 问题: 新客户主要来自哪些产品和领域 - 新客户分布在整个产品组合和各个细分垂直领域，在分销领域，CPG和工业等传统优势较弱的领域有增长；在OMS领域，传统非直接面向消费者的公司开始涉足该领域 [100][101][102] 问题: 宏观环境对公司业务的影响 - 宏观环境存在波动，但公司解决方案需求和业务管道良好，公司对自身发展有信心，但也面临一定挑战 [107] 问题: 销售点解决方案的10 - 12次上线目标进展如何；财政化功能的更新情况 - 销售点和商店解决方案的整体势头良好，在全国零售联合会会议上受到关注；财政化功能主要针对欧洲市场进行第一阶段开发，目前正在向亚太和拉丁美洲推进，进展顺利 [108][109] 问题: 销售点解决方案的竞争格局及通常取代的现有解决方案 - 销售点市场存在传统竞争，但公司的全渠道解决方案具有差异化竞争优势，能够在涉及个性化和消费者接触的解决方案中脱颖而出 [119] 问题: 剔除云转型影响后，2023年营业利润率是否同比改善；从费用角度看，工资通胀和其他投资领域有哪些考虑 - 剔除云转型影响后，2023年营业利润率将同比改善；人员投资主要集中在面向客户的专业服务和客户组织，同时也会增加研发投入 [127][141] 问题: 是否预计订单管理和库存套件的兴趣会增加 - 订单管理解决方案有很大兴趣，公司持续投资该解决方案及其与实体店解决方案的集成，希望该领域能持续增长和发展 [44] 问题: 销售点产品在新投标项目中的竞争情况及通常取代的现有解决方案 - 销售点市场存在传统竞争，但公司的全渠道解决方案具有差异化竞争优势，能够在涉及个性化和消费者接触的解决方案中脱颖而出 [119]

递延收入与剩余履约义务收入 - 2022年第三和九个月，公司分别确认了2580万美元和1.338亿美元来自2021年12月31日递延收入余额的收入，2022年第三季度确认了7490万美元来自2022年6月30日递延收入余额的收入[38] - 截至2022年9月30日，约9.696亿美元的收入预计将从剩余履约义务中确认，其中超97%为云原生订阅，预计未来24个月确认约40% [39] 信用损失备抵 - 2022年和2021年第三季度计入运营的信用损失备抵分别为90万美元和微不足道金额，九个月均为210万美元[42] 递延佣金与销售佣金摊销 - 截至2022年9月30日，递延佣金为2880万美元，其中2120万美元计入其他资产，760万美元计入预付费用；2022年和2021年第三季度销售佣金摊销分别为180万美元和140万美元，九个月分别为550万美元和370万美元[44] 现金和现金等价物及投资情况 - 截至2022年9月30日，公司现金和现金等价物分别为1.832亿美元和1390万美元，无短期和长期投资[46] 使用权资产与租赁负债 - 截至2022年9月30日，公司使用权资产为2116.9万美元，租赁负债为2359.1万美元，其中流动负债为640.5万美元，长期负债为1718.6万美元[49] 租赁成本 - 2022年第三和九个月总租赁成本分别为190万美元和580万美元，2021年分别为200万美元和600万美元[50][51] 受限股票单位授予与股权薪酬费用 - 2022年和2021年第三季度分别授予2411和123245个受限股票单位，九个月分别授予679540和500073个；2022年和2021年第三季度基于股权的薪酬费用分别为1450万美元和1060万美元，九个月分别为4420万美元和3130万美元[54] 有效税率 - 2022年和2021年第三季度有效税率分别为22.7%和13.5%，九个月分别为19.1%和16.1% [56] 不确定税务状况 - 2022年第三季度，公司不确定税务状况净增加30万美元，原因是税务审计准备金应计和不利的上一年度临时税务估计调整，部分被时效到期抵消[57] 股票回购消费税 - 2023年起公司将按1%的消费税对股票回购（净股票发行后）征税[59] 每股净收益 - 2022年和2021年第三季度基本每股净收益分别为0.47美元和0.58美元，稀释后每股净收益分别为0.47美元和0.57美元；2022年和2021年前九个月基本每股净收益分别为1.45美元和1.42美元，稀释后每股净收益分别为1.43美元和1.40美元[61] 法律诉讼情况 - 公司目前未参与可能对业务、财务状况、运营结果或现金流产生重大不利影响的法律诉讼[62] 美洲地区特许权使用费 - 2022年和2021年第三季度美洲地区收取的特许权使用费分别约为210万美元和150万美元；2022年前九个月为660万美元[64] 公司营收、运营成本与运营收入 - 2022年和2021年第三季度公司总营收分别为1.98101亿美元和1.69185亿美元；2022年和2021年前九个月总营收分别为5.68981亿美元和4.92149亿美元[66] - 2022年和2021年第三季度公司总运营成本分别为1.61331亿美元和1.26777亿美元；2022年和2021年前九个月总运营成本分别为4.60986亿美元和3.84959亿美元[66] - 2022年和2021年第三季度公司运营收入分别为3677万美元和4240.8万美元；2022年和2021年前九个月运营收入分别为1.07995亿美元和1.0719亿美元[66] 各地区总资产 - 2022年9月30日，美洲、EMEA和亚太地区的总资产分别为4.408亿美元、5650万美元和1740万美元[67] 云订阅与软件许可收入来源 - 2022年前九个月云订阅收入主要来自曼哈顿全渠道、仓库管理和运输管理解决方案；2022年第三季度和前九个月软件许可收入超85%来自仓库管理产品组[66] 所得税检查情况 - 公司不再接受2010年以前美国联邦、大部分州和地方以及大部分非美国所得税检查[58]

财务数据和关键指标变化 - Q3总营收达1.98亿美元，同比增长17%，按固定汇率计算增长21%；剔除许可证和维护收入后，同比增长23%，按固定汇率计算增长27% [8][28] - Q3云收入达4500万美元，增长41%；期末剩余履约义务（RPO）达9.7亿美元，增长69%，按固定汇率计算达10.1亿美元，增长76% [10][29] - Q3全球服务收入达1.03亿美元，创纪录，增长17%；运营利润达5100万美元，调整后运营利润率约20%，正常化运营利润率约32% [10][31] - Q3调整后每股收益为0.66美元，GAAP每股收益为0.47美元；运营现金流为4000万美元，年初至今运营现金流为1.24亿美元 [32][33] - Q3调整后EBITDA利润率为27%，自由现金流利润率为19%；递延收入同比增长24%至1.69亿美元，期末现金为1.97亿美元，无债务 [33][35] - 2022年总营收指引中点提高至7.515亿美元，增长13%，按固定汇率计算增长16%；调整后运营利润率预计约25.5% [37][38] - 2022年调整后每股收益指引中点提高至2.44美元，GAAP每股收益中点提高至1.72美元 [39] - 预计2023年总营收为8 - 8.2亿美元，云收入为2.3 - 2.33亿美元，RPO为13 - 14亿美元 [43][44][45] - 预计2023年服务收入为4.17 - 4.25亿美元，维护收入为1.15 - 1.22亿美元，许可证收入约占总收入1% [46][47] - 预计2023年调整后运营利润率与2022年预测大致持平，有效税率为21.7%，摊薄后股份数约6340万股 [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务需求强劲，Q3云收入增长41%，RPO中超97%为云原生订阅 [10][29][30] - 服务业务表现出色，Q3全球服务收入创纪录，增长17%，季度内完成超100次上线 [10][15][31] - 零售业务方面，Manhattan Active商店解决方案已在超2万家商店运行，支持超14万名每日商店用户，覆盖70个国家 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 从垂直市场看，零售、制造和批发业务在本季度贡献超80%的预订量 [14] - Gartner称仓库管理系统（WMS）和运输管理系统（TMS）的潜在市场规模相近，为公司提供重大增长机会 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将资本战略性地分配到行业领先的创新、助力客户成功和扩大潜在市场上，以实现长期增长和盈利目标 [9] - 持续投入研发，预计今年研发支出将超1亿美元，推动行业领先解决方案的发展 [16] - 强调供应链统一的概念，Manhattan Active供应链解决方案具有优势，能提供领先的供应链技术 [18][20] - 专注于零售特定功能，推进Manhattan Active商店解决方案在领先零售商中的实施，将销售点作为战略重点 [22] - 公司是唯一能为数字和实体商店渠道提供一流功能的技术提供商，在市场竞争中具有优势 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管全球经济存在不确定性，公司仍保持谨慎乐观，提高2022年营收和盈利指引 [9][10] - 对2023年及以后的前景持乐观态度，设定可持续的两位数营收增长和行业领先运营利润率的财务目标 [41] - 考虑到宏观环境的不确定性，采取谨慎的预算规划方法，将在Q4财报电话会议上确定2023年的具体参数 [42][43] 其他重要信息 - 公司在2022年前9个月招聘超500名新员工，略超原计划，持续招聘以满足服务需求和提升客户满意度 [11] - 公司赢得TrustRadius 2020 firm Tech Cares奖，因其在企业社会责任和ESG倡议方面的表现 [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 零售和电商行业变化对公司业务的影响及产品销售和预算方向是否改变 - 公司表示只有适度调整，零售商仍注重客户忠诚度和满意度，公司能帮助他们实现这一目标 [56][57] 问题2: 云WMS产品周期的最新情况 - 截至Q3约有80个客户签约，全球需求强劲，来自一级客户和各行业，已突破10万用户使用Manhattan Active WM订阅服务 [58][59] 问题3: Q3新增的1300万美元应计费用如何分配 - 该费用已在损益表中按部门结构分摊，具体可查看即将发布的10 - Q报告 [60][61] 问题4: 2023年维护收入加速下降的原因及潜在收入增长拐点时间 - 部分维护收入在2023年下降是因为之前签约的交易开始上线，并非业务轨迹或动态有重大变化 [65][66] 问题5: 如何平衡公司执行能力和宏观环境不确定性对2023年业务的影响 - 公司在过去应对不确定性时表现良好，未来将继续管理不确定性并进行投资，同时因宏观环境不确定采取谨慎态度 [67][68] 问题6: 2023年利润率持平情况下的投资机会领域 - 公司认为整个产品组合都有投资机会，特别是在扩大潜在市场方面 [70][71] 问题7: 2023年利润率展望的影响因素 - 公司有一定的杠杆机会，但由于需求强劲，需继续积极招聘 [75][76] 问题8: 80个Active WM客户的市场拓展模式 - 新客户和现有客户转化各占50%，两类客户都有扩大WMS业务的机会 [77] 问题9: 2023年云收入和服务收入的可见性及潜在变化 - 云收入基于之前签约的交易有较好的可见性，但仍需在2023年签订新合同；服务收入虽并非全部为合同工作，但基于产品推出计划有一定可见性，且因多数项目有不可撤销的订阅费用支持，放缓可能性较小 [81][82][83] 问题10: 销售点业务的市场推广效果 - 公司团队的努力使销售点业务的潜在客户管道正在建立，预计Q4会比较活跃 [85] 问题11: 公司业务是否有放缓迹象 - 目前业务没有明显放缓迹象，但因宏观环境不确定，公司对前景持谨慎态度 [89] 问题12: Active TM产品早期成功的行业和地理区域 - 该产品在地理上分布均衡，已在三大洲上线，第四大洲正在推进，欧洲表现强劲；在各行业也有良好渗透 [90][91] 问题13: 80个Active WMS客户中早期客户对其他产品的拉动情况 - 运输管理产品的附加率不错，WMS的使用范围在扩大，劳动管理是常见的附加产品，客户还有地理扩张的趋势；年初至今交叉销售和追加销售占预订量的30%，高于去年同期的20% [95][96] 问题14: 2023年维护收入下降对利润率的影响及长期利润率趋势 - 从正常化角度看，许可证和相关业务的利润率有180个基点的上升空间，利润率模型较为稳健 [98]

递延收入确认情况 - 2022年3个月和6个月分别确认递延收入余额中4290万美元和1.08亿美元的收入，2022年3月31日递延收入余额中确认6250万美元收入[37] 剩余履约义务收入预计 - 截至2022年6月30日，约8.977亿美元收入预计从剩余履约义务中确认，超97%为云原生订阅，预计未来24个月确认约40% [38] 计入运营金额情况 - 2022年和2021年3个月计入运营的金额分别为20万美元和130万美元，6个月分别为120万美元和200万美元[41] 递延佣金情况 - 截至2022年6月30日，递延佣金为2600万美元，其中1890万美元计入其他资产，710万美元计入预付费用[43] 销售佣金摊销情况 - 2022年和2021年3个月销售佣金摊销分别为190万美元和120万美元，6个月分别为370万美元和230万美元[43] 现金及等价物与投资情况 - 截至2022年6月30日，现金和现金等价物分别为1.982亿美元和1560万美元，无短期和长期投资[45] 总租赁成本情况 - 2022年和2021年3个月和6个月的总租赁成本分别为190万美元和390万美元、200万美元和400万美元[48][49] 受限股票单位授予情况 - 2022年和2021年3个月和6个月分别授予23923和52237、677129和376828个受限股票单位[51] 受限股票单位股权薪酬费用情况 - 2022年和2021年3个月和6个月与受限股票单位相关的股权薪酬费用分别为1550万美元和1070万美元、2970万美元和2080万美元[51] 有效税率情况 - 2022年和2021年3个月有效税率分别为22.0%和22.9%，6个月分别为17.2%和17.8% [54] 净利润情况 - 2022年和2021年Q2净利润分别为3.0825亿美元和3.0593亿美元，H1净利润分别为6.1417亿美元和5.3236亿美元[58] 每股收益情况 - 2022年和2021年Q2基本每股收益分别为0.49美元和0.48美元，H1分别为0.97美元和0.84美元；摊薄后每股收益Q2分别为0.49美元和0.48美元，H1分别为0.97美元和0.83美元[58] 特许权使用费情况 - 2022年和2021年Q2美洲地区向其他地区收取的特许权使用费分别约为190万美元和130万美元，H1分别为440万美元和290万美元[63] 总营收情况 - 2022年Q2总营收为1.91924亿美元，H1为3.7088亿美元；2021年Q2总营收为1.66114亿美元，H1为3.22964亿美元[65] 总运营成本情况 - 2022年Q2总运营成本为1.54671亿美元，H1为2.99655亿美元；2021年Q2总运营成本为1.26757亿美元，H1为2.58182亿美元[65] 运营收入情况 - 2022年Q2运营收入为3725.3万美元，H1为7122.5万美元；2021年Q2运营收入为3935.7万美元，H1为6478.2万美元[65] 各地区总资产情况 - 截至2022年6月30日，美洲、EMEA和亚太地区的总资产分别为4.392亿美元、5780万美元和1730万美元[66] 云订阅收入来源情况 - 2022年H1云订阅收入主要来自曼哈顿全渠道、仓库管理和管理管理解决方案[65] 软件许可收入来源情况 - 2022年Q2和H1超80%的软件许可收入来自仓库管理产品组[65] 公司面临风险情况 - 公司面临新冠疫情、转型转型、业务向云订阅转型等多种风险[153]

财务数据和关键指标变化 - Q2总营收达1.92亿美元，同比增长16%，按固定汇率计算增长18%；剔除许可证和维护收入后，总营收同比增长26% [9][39] - Q2云收入达4200万美元，增长48%；服务收入达1.01亿美元，增长19% [10][39][41] - Q2运营利润达5300万美元，调整后运营利润率为27.5%；摊薄后每股收益为0.69美元，增长13%，GAAP每股收益为0.49美元 [41][42] - Q2运营现金流为5300万美元，增长16%；调整后EBITDA利润率为28%，自由现金流利润率为27% [43] - 递延收入同比增长42%至1.79亿美元；季度末现金为2.14亿美元，无债务；季度内投入5000万美元进行股票回购，年初至今累计投入1亿美元 [44] - 上调2022年总营收预期至7.33 - 7.41亿美元，中点为7.37亿美元，报告增长11%，剔除外汇影响增长14% [47] - 上调运营利润率预期至25.5% - 25.7%；上调全年调整后每股收益预期至2.35 - 2.39美元，中点为2.37美元，GAAP每股收益预期上调至1.63 - 1.67美元 [48][49] - 上调全年云收入预期至1.7 - 1.72亿美元，中点增长40%；服务收入预期上调至3.82 - 3.87亿美元，中点增长15% [50] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务方面，Q2云收入增长48%，需求强劲且广泛，新客户贡献了季度总预订量的50%，上半年云预订量中约55%来自新客户；云业务管道稳健，新客户需求约占35% [10][12][13][23] - 服务业务方面，全球团队执行出色，季度内完成超100次上线；预计Q3服务收入为1.01亿美元，Q4为9300万美元 [16][24][50] - 维护业务方面，微调Q3收入范围至1.355 - 1.365亿美元，预计Q4维护收入为3300万美元和3200万美元 [52] - 许可证业务方面，预计全年许可证收入约占总收入的2.5%，剩余季度平均每季度约300万美元 [52] - 硬件业务方面，预计Q3为400万美元，Q4为550万美元 [52] 各个市场数据和关键指标变化 - 从垂直市场来看，零售、制造和批发行业在季度内推动了超80%的预订量，云解决方案的细分垂直市场多样 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资人员和研发，凭借行业专业知识和创新，提升客户满意度，差异化关键任务的Manhattan Active平台和解决方案 [10] - 推出解决方案组装和Manhattan Active平台开发者门户等新产品概念，以增强客户体验和服务，满足企业对最大化收入和盈利能力的需求 [27][35][37] - 凭借行业领先的创新能力，为客户提供适应市场变化和扩展业务的能力，本季度赢单率达75% [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临外汇逆风，但公司对第二季度和年初至今的业绩感到满意，业务势头积极，解决方案需求强劲，管道进展良好 [56][57] - 全球宏观环境动荡，但团队执行出色，预计将在下半年超过10亿美元RPO的预期 [12][57] 其他重要信息 - 公司被员工评为亚特兰大连续10年的最佳工作场所，并在印度、澳大利亚和新加坡获得类似奖项 [25] - 5月中旬成功举办年度客户会议，展示了敏捷和可持续供应链商务的愿景 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 云订阅收入加速增长，对未来几年云订阅收入构建的看法是否有潜在变化？ - 公司对此持乐观态度，但由于提供的指导是多年期的，且明确每年才会修订长期估计，因此将在年底再给出答案 [61][65][66] 问题2: 如何看待Q3和Q4的现金流？ - 现金流利润率可能与运营利润率相似 [67][68] 问题3: 目前采用云WM策略的客户情况如何？ - 约有73个客户签约，分布在11或12个国家，超40个站点已上线，夏季上线工作繁忙 [70][71] 问题4: 如何看待服务业务在当前宏观环境下未来两到三年的发展轨迹？ - 公司将在年底更新两到三年的展望；服务业务稍滞后于软件销售，目前软件销售强劲，服务需求也旺盛，从招聘情况可看出，且对未来几个季度的服务需求有良好的可见性；云解决方案的服务附加率与本地部署相同 [76][77][80][81] 问题5: 客户基础多元化的健康状况与2009年及五年前相比如何，产品组合有何变化？ - 垂直市场的多元化有助于减少风险暴露；即使市场部分领域面临挑战，企业仍希望最大化市场份额、客户满意度和保留率，公司的解决方案和服务能满足这些需求，因此需求依然强劲；年初至今新客户占比达50% [82][83][86] 问题6: 新客户增长的驱动因素是什么，新客户预订量占比与云管道中占比差异的原因是什么？ - 差异是季度间的正常波动；新客户增长的驱动因素一是在制造业等以前渗透不足的垂直市场取得进展，这些企业转向直接面向消费者模式，需要公司的供应链能力；二是凭借技术战略和先进能力，成功取代竞争对手的旧系统 [91][92][93][94] 问题7: 通胀和成本上升是否影响客户对产品的兴趣和采用？ - 到目前为止，客户更关注吸引、保留和服务客户，以及库存管理，公司的解决方案能提供帮助；未来通胀和成本因素可能会产生影响 [95] 问题8: 本季度点销售业务情况如何？ - 本季度有几个重要的战略赢单，多品牌集团的项目进展顺利；有两三个小型连锁店完成了点销售系统的全面部署，为业务带来了良好的势头 [99][100][101] 问题9: 零售行业的情况如何？ - 零售行业的管道、需求和赢单率都很强劲，软件购买后客户急于上线并获取价值，对服务业务的需求在未来几个季度也有良好的可见性 [102][103] 问题10: 点销售业务开拓新客户的市场策略是什么，是否依赖渠道合作伙伴？ - 公司采用直接销售策略，通过直销团队开拓市场，合作伙伴主要协助实施工作 [109] 问题11: 新云客户的交易规模和业务增长情况如何？ - 公司不披露交易规模；新客户实施情况良好，夏季和秋季有很多项目，收到了很好的反馈 [110] 问题12: 如何解释供应链项目咨询增加与零售宏观环境放缓之间的差异？ - 未给出明确回答 [114][115][116]

递延收入与剩余履约义务 - 2022年第一季度确认2021年末递延收入余额中的6510万美元收入[36] - 截至2022年3月31日，约8.095亿美元的剩余履约义务收入预计将被确认，超97%为云原生订阅收入，预计未来24个月确认约40% [37] 坏账准备 - 2022年和2021年第一季度计入运营的坏账准备分别为100万美元和70万美元[39] 递延佣金与销售佣金摊销 - 截至2022年3月31日，递延佣金为2580万美元，其中1890万美元计入其他资产，690万美元计入预付费用；2022年和2021年第一季度销售佣金摊销分别为180万美元和110万美元[41] 现金和现金等价物及投资情况 - 截至2022年3月31日，现金和现金等价物分别为2.023亿美元和1400万美元，无短期和长期投资[43] 使用权资产、租赁负债与租赁成本 - 截至2022年3月31日，使用权资产为2553.9万美元，租赁负债为2806.8万美元，2022年第一季度租赁总成本为200万美元[46][47] 受限股票单位授予及相关费用 - 2022年和2021年第一季度分别授予653206和324591个受限股票单位，相关费用分别为1410万美元和1010万美元[49] 有效税率 - 2022年和2021年第一季度有效税率分别为11.9%和9.9% [50] 净利润、每股收益与加权平均普通股股数 - 2022年和2021年第一季度净利润分别为3059.2万美元和2264.3万美元，基本每股收益分别为0.48美元和0.36美元，摊薄每股收益分别为0.48美元和0.35美元[54] - 2022年和2021年第一季度加权平均普通股股数（基本）分别为6321.3万股和6364.5万股，（摊薄）分别为6387.1万股和6446.6万股[54] 美洲部门特许权使用费 - 2022年和2021年第一季度，美洲部门收取的特许权使用费分别约为250万美元和160万美元[57] 各业务线收入 - 2022年第一季度，云订阅、软件许可、维护、服务和硬件的合并收入分别为3729.7万美元、835.8万美元、3530.2万美元、8991.8万美元和808.1万美元；2021年第一季度分别为2664.3万美元、783.8万美元、3615.9万美元、8035.9万美元和585.1万美元[58] 各地区总收入 - 2022年第一季度，美洲、EMEA和APAC的总收入分别为1.3954亿美元、3215.1万美元和726.5万美元；2021年第一季度分别为1.22813亿美元、2843.4万美元和560.3万美元[58] 成本和费用 - 2022年第一季度，成本和费用的合并金额为1.44984亿美元；2021年第一季度为1.31425亿美元[58] 各地区运营收入 - 2022年第一季度，美洲、EMEA和APAC的运营收入分别为2139.3万美元、1051.7万美元和206.2万美元；2021年第一季度分别为1611.6万美元、837.4万美元和93.5万美元[58] 收入来源构成 - 2022年第一季度，云订阅收入主要来自曼哈顿主动全渠道、仓库管理解决方案和运输管理解决方案；软件许可收入超90%来自仓库管理产品组[58] 各地区总资产 - 截至2022年3月31日，美洲、EMEA和APAC部门的总资产分别为4.276亿美元、6530万美元和1890万美元[59] 业务区域管理 - 公司按地理区域管理业务，有美洲、EMEA和APAC三个可报告地理区域[56] 法律诉讼情况 - 公司目前未参与任何可能对业务、财务状况、经营成果或现金流产生重大不利影响的法律诉讼[55] 市场风险披露 - 公司关于市场风险的定量和定性披露与2021年年报相比无重大变化[124]

财务数据和关键指标变化 - Q1总营收达1.79亿美元，增长14%，剔除许可证和维护收入后增长20% [7][21] - 调整后摊薄每股收益为0.60美元，增长40%，GAAP每股收益为0.48美元，增长37% [7][22] - Q1云收入为3700万美元，增长40% [21] - 期末待履行订单（RPO）为8.1亿美元，增长92%，环比增长16%，超97%为云原生订阅 [10][21] - 服务收入创Q1纪录，达9000万美元，增长12%，云与服务收入占总营收71% [22] - Q1营业利润为4800万美元，调整后营业利润率为26.9%，提高420个基点 [22] - Q1经营现金流为3200万美元，调整后EBITDA利润率为28%，自由现金流利润率为17% [23] - 资产负债表稳健，现金2.16亿美元，无债务，本季度完成5000万美元股票回购，董事会将回购授权增至7500万美元 [23] - 上调2022年营收指引至7.2 - 7.27亿美元，中点7.235亿美元，增长9% [24] - 预计Q2营收1.78 - 1.82亿美元，剔除许可证和维护收入后全年和Q2预计增长19% [24][25] - 上调营业利润率指引至24.2% - 24.8%，目标从2023年起每年提高75 - 125个基点 [25] - 上调全年调整后每股收益指引至2.14 - 2.22美元，中点2.18美元，GAAP每股收益指引上调至1.45 - 1.53美元 [26] - 预计Q2调整后每股收益0.52 - 0.54美元，GAAP每股收益0.33 - 0.35美元 [26] - 上调云收入指引至1.67 - 1.7亿美元，中点增长38%，预计Q2为4050万美元，Q3为4350万美元，Q4为4700万美元 [27] - 上调服务收入预测至3.75 - 3.79亿美元，中点增长13%，预计Q2为9600万美元，Q3为9850万美元，Q4为9200万美元 [28] - 微调维护收入指引至1.34 - 1.35亿美元，预计Q2为3400万美元，Q3为3300万美元，Q4为3200万美元 [28] - 预计2022年底许可证收入占总营收约2%，平均每季度300万美元，硬件每季度约600万美元 [29] - 预计2022年剩余季度合并订阅、维护和服务利润率约54%，Q2和Q3营业利润率约24%，Q4为23%，全年达24.5% [30] - 预计2022年现金所得税增加3000 - 3500万美元，Q2支付约1500万美元，其余在Q3和Q4均摊 [31] - 预计税率为21.7%，稀释股份数约6400万股 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务需求强劲，Q1云收入增长40%，RPO中超97%为云原生订阅，预计全年云收入增长38% [10][21][27] - 服务业务表现出色，Q1服务收入创纪录，达9000万美元，增长12%，预计全年增长13% [22][63] - 许可证和维护业务受云转型影响，收入有所压缩，预计2022年底许可证收入占总营收约2% [21][29] - 硬件业务预计每季度收入约600万美元 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲、EMEA和APAC三大地区均实现双位数营收和营业利润增长 [20] - 业务约80%来自美洲，20%来自国际市场，地理分布相对稳定 [77] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资创新和人才，产品差异化优势扩大，Q1赢率达75% [9] - 以云原生应用为核心，推动客户从本地部署向云迁移，如与大型家居建材零售商的合作 [17] - 加强各产品线协同，提供统一供应链解决方案，提升客户价值 [17] - 积极拓展新客户，Q1超半数合同订单来自新客户，同时注重现有客户的交叉销售和追加销售 [10] - 目标是成为全球领先的零售销售点提供商，推进销售点应用战略计划 [14] - 行业竞争中，公司凭借功能深度、平台灵活性和云原生优势脱颖而出，如仓库管理系统（WMS）和运输管理系统（TMS）表现优异 [15][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管全球宏观环境动荡，但公司开局良好，业绩创纪录，对未来增长充满信心 [34] - 市场对公司云解决方案需求强劲，业务势头良好，有望实现10亿美元RPO里程碑 [10][11] - 持续投资业务，虽面临许可证和维护业务流失、人才招聘和保留成本增加等挑战，但预计实现可持续双位数营收增长和行业领先营业利润率 [24][26] 其他重要信息 - 本季度进行约100次上线，计划今年新增约500名净新员工，Q1已招聘约120人 [12] - 年度客户大会Momentum计划于今年在佛罗里达州好莱坞以线下形式举办，主题为“汇聚变革力量” [18] - 近期推出ESG网站，公布2020年和2021年相关指标 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：RPO增长是WMS替换周期还是公司云创新主题驱动？ - 两者皆有，产品创新结合数字供应链转型需求，现代灵活的仓库管理系统受青睐 [37][38] 问题2：新客户订单规模与现有客户相比有无差异，以及如何看待全年自由现金流？ - 新客户和现有客户订单规模无明显差异，新客户带来未来营收机会；自由现金流下半年将逐步回升并接近营业利润率水平 [39][40][42] 问题3：战略SaaS交易对现有客户基础的机会如何，以及TMS和先进用例是否吸引客户和推动新客户增长？ - 云应用的无缝集成和跨销售使现有和新客户采购多解决方案更便捷；集成WMS和TMS、OMS和WMS是重要优势，但新客户增长并非集中于此 [46][48] 问题4：大型家居建材零售商多产品采购是否常见，以及欧洲业务预订和后期管道情况如何？ - 多产品采购不常见，系统实施难度大，销售时会规划未来产品路线；欧洲业务表现强劲，管道前景乐观，东欧局势未影响业务 [52][53][54] 问题5：零售电商和实体店需求结构变化对产品需求有无影响，专业服务业务表现与云应用易实施性的关系，以及Active WM赢率创新高时竞争格局有无变化？ - 需求结构变化未影响产品需求，订单管理和全渠道业务恢复正常；专业服务需求强劲，因软件销售多，实施、集成和测试等工作仍需大量投入；竞争格局基本不变，略有地区差异 [58][59][62] 问题6：新客户主要来自核心垂直领域还是其他行业，以及招聘计划进展顺利的原因？ - 新客户行业分布均衡，制造业和批发业业务增多，这些企业直销消费者时类似零售商；招聘努力、公司业绩好、技术先进、全球机会多和薪酬有竞争力吸引人才 [70][71][72] 问题7：新客户主要来自北美还是国际市场，以及拓展新客户是直接接触还是依靠合作伙伴？ - 合作伙伴影响力大，提供部分客户介绍；业务地理分布稳定，约80%来自美洲，20%来自国际，新客户在地理、产品、层级和行业上分布均衡 [76][77]

公司软件解决方案概述 - 公司开发用于管理供应链、库存和全渠道运营的软件解决方案，客户包括全球知名品牌[15] - 公司软件解决方案组合涵盖供应链、全渠道、库存等领域，具有行业领先功能和解决方案统一的特点[16] - 公司提供供应链、全渠道、库存等解决方案，涵盖物流执行、订单管理、库存优化等功能[17][20][22] 各业务线解决方案详情 - 供应链解决方案SCALE基于微软.NET平台，有物流执行功能，现也有云版本Manhattan Active SCALE[17][19] - 全渠道解决方案Manhattan Active Omni将多种工具整合，有企业级和门店级解决方案[20][21] - 库存解决方案可帮助企业预测需求和规划库存[22] - 公司仓库管理解决方案以Manhattan Active Warehouse Management形式交付，运行于谷歌云平台，通过订阅提供[20] - 公司运输管理解决方案可帮助托运人应对复杂运输环境，降低货运成本[20] - 公司提供供应链可见性和事件管理工具，可提醒客户供应链中的事件[20] - 曼哈顿Active SCALE在微软Azure平台云交付，客户每年获新功能，可选择永久许可或订阅模式[19] - 曼哈顿Active Omni将多种工具集成到基于共享云原生微服务平台的单一应用中，支持系统扩展和季度产品增强[20] - 曼哈顿Active Warehouse Management是云原生无版本应用，在谷歌云平台运行，按季度交付创新功能[20] 解决方案销售与交付模式 - 公司提供Manhattan Active解决方案，基于谷歌云平台，以多年云订阅形式销售，通常为期五年以上[23] - 公司解决方案可与其他软件和遗留系统互操作，提供本地软件和云计算两种模式[24] - 公司提供的软件解决方案可与其他供应商软件和企业现有遗留系统互操作，客户可选择本地部署或云计算模式[24] 其他业务服务 - 公司提供维护、专业服务、培训和变更管理服务及硬件销售等业务[25][27][31][33] - 公司为本地软件许可证持有者提供全面维护计划，包括软件升级和24小时全年客户支持，按预付年费收费[25][26] - 公司通过全球专业服务组织为客户提供规划和实施解决方案的建议和协助，服务通常按小时计费或固定费用合同[27][28] - 专业服务团队凭借30年全球供应链解决方案实施经验为客户提供专业知识[29] - 公司提供培训和变更管理服务，涵盖六个类别，按每人每节课固定费用或固定费用提供计算机培训课程[31][32] - 公司转售第三方硬件产品及相关维护服务，根据与制造商或经销商的协议以折扣价购买并获得技术支持[33] 公司战略 - 公司战略包括开发增强软件解决方案、拓展国际业务、建立战略联盟和间接销售渠道、收购或投资互补业务[35][36][37][38] - 公司战略包括开发和增强软件解决方案、扩大国际影响力、建立战略联盟和间接销售渠道、收购或投资互补业务[35][36][37][38] 市场与销售相关 - 销售周期通常为9 - 12个月[40] - 公司通过直接销售团队和间接销售渠道获取云订阅和软件许可收入[39][41] - 公司的Manhattan MVP™和Manhattan GeoPartner™项目促进联合销售和营销[42] - 公司前五大客户在2019 - 2021年分别占总收入的11%、12%、12%，且无单一客户占比超10%[43] - 公司前五大客户在2019 - 2021年分别占总收入的11%、12%、12%，且单个客户在这三年中占比均不超10%[43] - 公司销售周期通常需9 - 12个月，从生成销售线索或收到潜在客户提案请求开始[40] 市场竞争情况 - 公司主要竞争对手包括客户的信息技术部门和ERP供应商等[48] - 公司主要竞争对手包括客户的企业信息技术部门、ERP供应商、供应链执行和规划供应商等[48] 员工相关情况 - 截至2021年12月31日，公司国际业务约有2100名员工[51] - 截至2021年12月31日，公司在全球约有3600名员工[55] - 法国约有120名员工由员工工作委员会代表[59] - 荷兰约有70名员工由员工工作委员会代表[59] - 公司国际业务有美洲、EMEA、亚太三个可报告地理区域，2021年底国际业务约有2100名员工[51] - 截至2021年12月31日，公司全球约有3600名员工[55] - 公司法国约120名员工、荷兰约70名员工由员工工作委员会代表[59] - 公司为吸引和留住员工，提供有竞争力的薪酬福利、职业发展机会等[58] 研发与保护 - 公司通过内部和外部科学顾问为解决方案策略和研发方法提供信息[45] - 公司依靠版权、专利等法律及合同条款保护产品等的专有权利，但无法确保成功阻止侵权[52] 可持续发展 - 公司成立了由CEO主持、董事会监督的ESG指导委员会，致力于定期报告ESG进展[62]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度总营收1.71亿美元，同比增长17%；全年营收6.64亿美元，同比增长13%；剔除许可证和维护收入后，Q4营收增长24%，全年增长20% [6][17] - Q4云收入3500万美元，同比增长51%；全年云收入1.22亿美元，同比增长53% [17] - 2021年底剩余履约义务（RPO）为6.99亿美元，同比增长126%，环比增长22% [17] - Q4全球服务团队营收8200万美元，同比增长15%；全年服务营收3.35亿美元，同比增长10% [17] - Q4营业利润3900万美元，调整后营业利润率为22.8%；全年营业利润率为26.8%，较2020年提高160个基点 [18] - Q4摊薄后每股收益0.48美元，全年每股收益2.23美元，同比增长27% [18][19] - Q4经营现金流4000万美元，全年经营现金流增长31%至1.85亿美元，自由现金流利润率为27%，EBITDA利润率为28% [19] - 2022年全年预计总营收7 - 7.15亿美元，中点为7.08亿美元，较之前的中点估计值7.05亿美元有所提高；云收入预计为1.61 - 1.67亿美元，增长34%；服务收入预计为3.65 - 3.73亿美元，增长10%；维护收入预计为1.35 - 1.38亿美元；许可证收入预计为1300 - 1500万美元 [20][21][22] - 2022年调整后营业利润率预计为23% - 24%，中点为23.5%，高于之前的中点23.25% [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务：Q4云收入3500万美元，同比增长51%；全年云收入1.22亿美元，同比增长53%；2022年预计云收入为1.61 - 1.67亿美元，增长34% [17][21] - 服务业务：Q4全球服务团队营收8200万美元，同比增长15%；全年服务营收3.35亿美元，同比增长10%；2022年预计服务收入为3.65 - 3.73亿美元，增长10% [17][21] - 维护业务：2022年预计维护收入为1.35 - 1.38亿美元，较之前有所下调 [22] - 许可证业务：2022年预计许可证收入为1300 - 1500万美元，占总营收的2%左右 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲、EMEA和APAC地区在Q4的RPO预订量均创下新高 [6] - 2021年签约预订量中，20%来自新客户 [6] - 从垂直领域来看，零售、制造和批发在Q4推动了超过80%的预订量 [6] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是成为云优先公司，目前云解决方案占管道机会的90% [3] - 计划在全球新增约500名员工，加大创新投资，以满足客户未来需求，扩大市场份额 [4][5] - 致力于为Manhattan Active Transportation Management建立全球客户群，将供应链统一信息推向市场 [11] - 2022年将加大交叉销售资源投入，利用交叉销售和追加销售机会扩大业务 [15] - 公司是行业领导者，技术世界一流，竞争环境有利，胜率不断提高，市场领先解决方案的管道进展良好 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管全球宏观环境存在动荡，但公司进入2022年时处于有利地位，业务势头强劲，预计将实现长期、可持续和盈利增长 [25] - 行业对统一商务和供应链云解决方案的需求强劲，为公司带来了良好的可见性 [4] - 供应链灵活性和敏捷性在全球范围内都非常重要，公司的云原生解决方案能够帮助客户快速应对供应链中断 [9][48] 其他重要信息 - 公司在2021年第四季度成功进行了超过100次云产品上线 [7] - Manhattan Active Warehouse Management自2020年5月推出以来，市场需求强劲，已有近60家客户签约部署，客户分布在12个不同国家，涵盖21个不同行业子领域 [8][9] - Manhattan Active Transportation Management自2021年5月推出以来，市场兴趣和采用率极高，国际市场表现良好，一半的初始订阅者来自北美以外地区 [11] - 公司的全渠道商务解决方案Manhattan Active Omni的销售点应用项目团队忙碌，预计全年将有大量新门店上线该应用；本季度将与欧洲的一家战略客户启动首个Manhattan Active Allocation项目；最近在Manhattan Active Omni中发布了交互式库存功能，通过机器学习算法优化订单承诺，初步结果显示延迟交付减少了50%以上 [12][13][14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：管道活动中涉及客户同时购买WMS和TMS的对话占比是多少，是否会形成供应商整合机会？ - 公司目标是实现供应商整合，此类对话正在进行，但具体购买决策取决于客户组织同时实施两个解决方案的能力，这也是一个很好的交叉销售和追加销售机会 [28][29][30] 问题2：RPO活动的可见性是否来自已安装客户基础的增强，以及RPO的季节性如何？ - 公司RPO的可见性很好，这在公司发布和重申的指引中有所体现；RPO的购买模式在云世界和许可世界没有太大差异，季节性不太明显，但在Q4末和Q1初会有更多购买，因为客户希望在旺季前实施系统；季节性对服务业务的影响大于云销售业务 [31][32][35] 问题3：客户是否因为公司拥有更广泛的云产品组合而愿意同时购买更多产品？ - 由于产品的集成和统一性质，存在很好的交叉销售和追加销售机会，2021年约15%的预订量属于此类；但具体的同时购买决策仍取决于客户的实施能力和项目规划 [44][45] 问题4：供应链中断对需求环境有何影响，2022年和2023年公司产品组合的哪些部分需求可能会改善？ - 2022年供应链中断情况仍将持续，需求主要集中在数字转型方面的产能，电子商务持续增长；产品到达国内后，快速分销和库存优化变得尤为重要，供应链的灵活性和敏捷性至关重要 [46][48] 问题5：公司可寻址市场机会增长的主要来源在哪里，Manhattan Active WM客户群体的特征是否发生变化，对可寻址市场扩张有何贡献？ - 可寻址市场增长主要来自供应链的现代化，包括配送中心自动化水平的提高、消费者购物方式的数字化转变等；公司通过扩展产品组合，特别是进入零售门店领域，以及制造商和批发商向直接面向消费者模式的转变，获得了更多市场机会 [51][52][53] 问题6：专注于交叉销售并投入更多资源，对于WMS与TMS的搭配，以及WMS内部功能（如执行、控制、堆场管理、劳动力管理）的组合，是否会导致WMS类别的平均合同价值（ACV）增加？ - 这些产品之间存在协同效应，但ACV的增长仍取决于客户是按项目规划购买还是一次性购买多个产品，目前尚未在初始合同中体现出显著的ACV增长，公司更注重客户的长期成功 [54][55] 问题7：新聘请的CMO对公司今年的营销或品牌推广有何具体影响，特别是在产品、地域或广告媒介方面？ - 新CMO表现出色，公司目前专注于数字营销，希望更积极地宣传公司的创新解决方案，但目前暂不透露具体的营销举措 [58][59][60] 问题8：销售点（POS）业务的上线情况如何？ - POS业务进展顺利，目前有多个项目正在进行中，预计年底将在美国和国际市场上线更多门店；市场对集成的销售产品套件有需求，随着公司在该领域的发展，将有更多知名品牌采用该解决方案 [63][64] 问题9：随着参考客户的增加，销售点业务未来是否会在公司业务中占比更大？ - 销售点业务的发展是一个渐进的过程，零售商更换POS系统是一个战略决策，不会轻易改变；但公司能感受到该业务的发展势头正在增强，未来是否会成为公司业务的重要组成部分，还需观察未来8 - 10个季度的发展情况 [70][71] 问题10：目前公司销售过程中，高层管理人员的参与程度与三、四年前相比有何变化？ - 近年来，公司在高层和C级别的对话参与度明显增加，因为供应链问题受到全球企业的高度关注，公司的解决方案成为客户IT系统中最重要的部分之一 [72] 问题11：客户的预算周期是否有变化？ - 公司未观察到客户预算周期有明显变化 [73] 问题12：在服务业务方面，公司是否按计划招聘员工，劳动力是否成为瓶颈；客户因自身资源不足而影响与公司业务合作的情况如何？ - 公司招聘进展顺利，今年到目前为止已新增75 - 100名员工；未观察到客户因自身资源不足而减少购买的情况，但客户会要求公司承担更多工作，并引入系统集成合作伙伴来增强其团队 [77] 问题13：现有WM客户从本地部署迁移到云的情况如何，相关讨论进展怎样？ - 目前约有60家客户签约部署Manhattan Active WM，其中约50%是新客户，50%是从本地部署迁移到云的现有客户；公司对客户的热情和迁移意愿感到鼓舞，但目前仅完成了过去30年积累的部分现有客户的迁移 [78][79]