财务数据关键指标变化 - 收入情况 - 2022财年总服务收入同比增长约21%，达到6.024亿美元[213] - 2022财年服务收入为6.02357亿美元，较2021财年增长21.4%，服务订阅用户从2021年3月31日的约5.8万增长到2022年3月31日的超6万[234] - 2022财年其他收入为3577.3万美元，较2021财年下降1.6%，主要因供应链问题致产品收入减少[238] - 2022财年，Fuze贡献约2390万美元服务收入和约20万美元其他收入[234][238] - 2022财年、2021财年和2020财年，均无单一客户占公司总收入超10%[240] - 2022财年美国市场收入占比69%，国际市场占比31%，国际市场收入逐年增加[240] 财务数据关键指标变化 - 成本与费用情况 - 2022年服务收入成本为195,909美元，较2021年的180,082美元增长8.8%，占服务收入的32.5%[241] - 2022年其他收入成本为51,649美元，较2021年的50,068美元增长3.2%，占其他收入的144.4%[244] - 2022年研发费用为112,387美元，较2021年的92,034美元增长22.1%，占总收入的17.6%[246] - 2022年销售和营销费用为314,223美元，较2021年的256,231美元增长22.6%，占总收入的49.2%[249] - 2022年一般和行政费用为118,103美元，较2021年的100,078美元增长18.0%，占总收入的18.5%[252] - 2022年其他费用净额为21,629美元，较2021年的18,593美元增长16.3%，占总收入的3.4%[254] - 2022年所得税收益为387美元，较2021年的843美元下降145.9%，占总收入的0.1%[256] 财务数据关键指标变化 - 现金与投资情况 - 截至2022年3月31日，公司有1.361亿美元现金及现金等价物和短期投资，950万美元受限现金[261] - 截至2021年3月31日，公司有1.529亿美元现金及现金等价物和短期投资，860万美元受限现金，2021财年有1040万美元托管资金释放[262] - 2022财年经营活动提供的净现金为3470万美元，2021财年经营活动使用的现金为1410万美元[266] - 2022财年投资活动使用的净现金为1.6亿美元，2021财年为3630万美元[269] - 2022财年融资活动提供的净现金为1.054亿美元，2021财年为1320万美元[271] - 截至2022年3月31日，公司现金、现金等价物和投资总计1.387亿美元，假设利率变动10%不会对其价值产生重大影响[285] 财务数据关键指标变化 - 债务与义务情况 - 截至2022年3月31日，公司的可转换高级票据、经营租赁付款和采购义务在未来五年的情况为：可转换高级票据总计5亿美元，经营租赁义务总计1.04914亿美元，采购义务总计3351.7万美元[273] - 公司已发行总计5亿美元的可转换高级票据，其公允价值受利率风险、市场风险等因素影响，但不影响公司财务状况、现金流或经营成果[286] 财务数据关键指标变化 - 风险情况 - 公司存在以外币计价的收入和经营费用相关的外汇风险，假设所有外币兑美元贬值10%，截至2022年3月31日不会导致重大外汇损失[288] 财务数据关键指标变化 - 薪酬与税务情况 - 2020年通过《新冠病毒援助、救济和经济安全法案》，公司选择递延部分雇主工资税，截至2020年12月31日减少现金使用约500万美元，其中约250万美元于2022财年第三季度汇给税务机关，剩余款项将于2023财年第三季度汇出[263] - 2021财年第四季度，公司从租赁转让中获得640万美元的经营现金流入[264] - 2021财年和2022财年，公司通过让员工以公司普通股形式领取部分现金薪酬，分别减少现金薪酬支出约400万美元和900万美元；2021财年，公司高管以绩效股票单位代替现金奖金，减少现金薪酬支出约170万美元[263][265] 业务线数据关键指标变化 - 客户收入占比 - 2022财年，来自中端市场和企业客户的年度经常性订阅和使用收入占总ARR的76%，较上一年增长33%[213] 业务线数据关键指标变化 - 业务收购 - 2022年1月，公司以约2.138亿美元的股票和现金收购了Fuze[212] 业务线数据关键指标变化 - 服务功能 - 公司旗舰服务8x8 X Series提供企业级语音、统一通信等功能，组合服务称为XCaaS[212] 公司未来计划 - 公司计划2023财年继续投资获客活动，包括营销、销售和研发等[215] 公司成本费用预测 - 公司预计未来服务收入成本绝对值增加，但占收入百分比下降；研发、销售和营销费用绝对值增加，占收入百分比会波动；一般和行政费用占总收入百分比将下降[242][248][250][253]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收1.814亿美元，同比增长25%，处于1.8 - 1.82亿美元的指引范围内 [41] - 服务收入1.728亿美元，同比增长29%，低于1.735 - 1.755亿美元的指引范围 [41] - 第四季度末总ARR为6.87亿美元，同比增长33% [44] - 企业ARR占总ARR的57%，同比增长55%；中端市场占19%，同比增长31%；小企业占比降至24%，同比下降1% [45] - 第四季度毛利率为66.7%，服务毛利率为72.2%；非GAAP其他利润率为 - 44.6% [47] - 非GAAP运营利润季度环比增长至430万美元 [48] - 第四季度末现金、受限现金和投资约为1.482亿美元，剔除受限现金后余额为1.387亿美元，季度环比现金减少约1120万美元 [51] - 第四季度运营现金流超过1600万美元，连续第二个季度实现自由现金流为正 [53] - 递延收入攀升至超过4500万美元，同比增长90%，季度环比增长超过75%；RPO约为7.15亿美元，高于第三季度的5.65亿美元 [53] 各条业务线数据和关键指标变化 - XCaaS ARR同比增长超过35%（不包括Fuze），占8x8和Fuze合并ARR的约35% [8] - CPaaS业务在第四季度后半段因少数大客户减少营销项目，导致收入意外环比下降数百万美元，影响了服务收入和企业ARR [15] - UC/CC业务企业客户增长强劲，8x8新增120个企业客户，Fuze收购增加近300个客户，企业客户总数达到1320个 [16] - 8x8 Voice for Teams直接路由解决方案推动企业客户和ARR增长，第四季度有新客户选择该方案 [22] - Fuze第四季度收入2400万美元，高于预期，客户留存率高，对非GAAP运营利润有增益 [27][43] 各个市场数据和关键指标变化 - 云基全球UCaaS解决方案已在50个国家和地区可用，去年为41个，覆盖全球超过85%的GDP [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续推进通过集成联络中心和统一通信功能赋能全公司的战略，专注于XCaaS创新，投资研发，尤其是联络中心功能 [7][35] - 计划在2023财年继续关注XCaaS创新，提高销售效率和运营卓越性 [38] - 公司认为自身是唯一完全自主的统一云基UC和联络中心平台，在数字转型、敏捷工作场所和移动劳动力趋势下具有独特优势，可利用集成云通信机会推动行业发展 [13] - 在与Microsoft Teams相关的直接路由解决方案市场竞争中，公司的解决方案受欢迎，被认为是市场上最好的，能为企业所有员工提供功能，而非仅服务于Teams用户 [61][62] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 鉴于当前市场环境，公司将继续关注运营利润率，收紧投资标准，平衡增长与盈利能力，预计2023财年运营利润率在2% - 3%之间，目标是年底超过3% [12][37][58] - 公司对战略和市场机会有信心，认为2022财年加强了财务基础，2023财年有望取得进一步进展 [59] 其他重要信息 - 公司发布了8x8 Agent Workspace和8x8 Conversational IQ等产品，获得了客户和行业的积极反馈 [28][32] - 公司在第四季度将全球业务拓展至印度尼西亚和泰国 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何描述与Microsoft Teams的竞争环境，以及如何应对竞争对手 - 客户倾向于通过直接路由和Operator Connect解决方案将Teams用户与企业通信平台集成，公司的直接路由解决方案受欢迎，被认为是市场上最好的，能为企业所有员工提供功能，而Operator Connect解决方案通常由运营商或国家服务提供商提供，全球性、功能丰富度较差，且仅服务于企业中的Teams用户 [61][62] 问题2: 之前预计2023财年后CCaaS交叉销售机会约为5000万美元，2023财年是否有上调预期 - 公司认为机会规模仍为5000万美元，由于联络中心平均销售周期为12个月，特别是大型企业客户，预计相关业务更多会在2024财年体现 [65][66] 问题3: 第四季度大型企业客户使用量下降的原因及从中吸取的教训 - 下降原因是CPaaS业务中几个大客户在第四季度后半段撤回了一些营销活动，公司与这些客户保持良好关系，计划在市场条件合适时重新引入活动；长期来看，公司将继续通过增加新客户来多元化和扩大客户群，并利用区域规模降低成本，以支持大型营销活动 [69] 问题4: Fuze实际收入与之前预期的差异原因及预计的合并后损耗 - Fuze收入好于预期，公司原本预计会有更多客户流失或留存率更低，但实际留存率更强，Fuze客户基础状况良好 [71] 问题5: 展望2023财年季度和全年指引时，对CPaaS业务中相关客户的预期 - 公司根据客户季度末的使用水平进行预测，假设其低水平使用情况将持续，如果客户业务回升则是积极因素 [75] 问题6: 之前假设Fuze的客户留存率为行业两倍，鉴于第一季度表现出色，这一预期是否过于激进，以及如何看待2023财年Fuze客户留存情况 - 这是公司与Fuze客户合作的第一个完整季度，客户状况良好且合同稳定，本季度留存率接近行业标准水平，预测仍较为保守，随着时间推移，公司将更好地了解客户长期留存倾向 [77] 问题7: 剔除Fuze影响后，公司的有机增长模式应如何看待 - 目前公司较为保守，预计有机增长率在13% - 15%左右 [78] 问题8: 国际业务销售周期是否受当前环境影响，以及在指引中考虑了哪些因素 - 公司国际业务主要集中在英国和亚太地区的CPaaS业务，英国市场在过去一个季度表现良好，与之前趋势一致，未受到宏观经济趋势的不利影响 [80] 问题9: 能否提供使用XCaaS的客户占比，以及客户从UCaaS升级到XCaaS的提升情况 - 通常UCaaS交易中，UCaaS和CCaaS的金额大致为50 - 50；关于使用XCaaS的客户数量，公司未提供具体数字，但由于公司战略是向企业市场转移，使用XCaaS的客户数量占比会小于其ARR占比35%，但客户规模更大 [82] 问题10: 本季度服务利润率表现出色，是否可持续，CPaaS业务回升后利润率是否会下降 - CPaaS业务回升可能会使利润率有所下降，本季度服务利润率出色得益于公司开展的多项毛利率提升计划，以及Fuze毛利率向公司成本结构过渡速度快于预期 [83] 问题11: 疫情对销售环境是否有影响 - 公司专注于企业市场，交易周期与疫情前相似，企业客户在将传统解决方案迁移到云端，并寻找与Microsoft Teams消息应用的合适集成方案 [85][86] 问题12: 从模型角度看，G&A费用环比大幅增长，如何看待Fuze交易的协同效应 - 之前的费用分类存在错误，未来会将部分G&A费用重新分类到研发和销售营销费用中；此外，完成Fuze的一些审计等工作需要时间，随着时间推移，G&A成本会逐渐降低 [88][89] 问题13: 第四季度自由现金流表现强劲，如何看待全年情况 - 公司希望自由现金流继续增长，目前更注重利润率，这意味着更倾向于产生自由现金流，虽然非GAAP运营利润率与自由现金流并非完全高度相关，但由于预计非GAAP运营利润率年底超过3%，因此希望全年自由现金流能增长 [91] 问题14: 8x8 Voice for Teams直接路由途径的单位经济情况，与直接销售8x8平台的收入和利润差异，以及该业务规模占新客户的比例 - Voice for Teams的ASP较小，因为Microsoft Teams处理聊天和视频部分，公司处理语音部分，但产品SKU设计使其利润率与公司其他业务相当，且由于面向大型企业销售，交易规模大弥补了ASP小的问题；关于新客户数量，本季度未报告，上季度CCaaS相关业务季度环比增长40%，未来会提供更具体数据 [93][94] 问题15: 其他收入业务（专业服务和供应链）的利润率未来趋势 - 专业服务方面，收购Fuze后需要完成其现有部署，未来会调整规模以提高利用率；硬件方面，供应链不稳定，收入下降时成本相对固定，导致利润率变差，收入增加时可实现规模经济，长期来看该业务利润率有望改善 [97][98] 问题16: CPaaS业务的主要市场和新用例情况 - CPaaS业务主要市场在东南亚和欧洲部分国家，如新加坡、印度尼西亚、泰国等，主要通过API销售，有与联络中心销售的交叉销售定制，主要是为联络中心进行SMS定制，如呼叫和短信营销活动 [102] 问题17: 联络中心市场的定价趋势和向现有客户交叉销售的情况 - XCaaS业务增长强劲，占ARR的35%且同比增长35%，公司在该领域投入大量创新，如Agent Workspace和Conversation IQ等产品，市场也在向UC和CC集成方向迁移，公司认为在该领域有领先优势，将继续努力扩大优势，提高XCaaS占比 [103][105]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收为1.568亿美元，同比增长15%，高于1.527亿 - 1.542亿美元的指引范围 [33] - 服务收入为1.494亿美元，同比增长18%，高于1.44亿 - 1.45亿美元的指引范围，剔除去年退出的批发业务，服务收入同比增长约21% [34] - 季度末总ARR增长至5.72亿美元，同比增长16%，企业ARR占比54%，同比增长30%，环比增长约2500万美元或9% [35] - 第三季度非GAAP毛利率为64.7%，非GAAP服务收入利润率环比提高约20个基点至近70%，同比提高超350个基点，非GAAP其他收入利润率为 - 32.2%，总毛利润同比增长25% [36] - 第三季度经营费用中，非GAAP成本、研发、销售和营销及G&A同比增长11%，低于总营收15%的增速 [38] - 第三季度实现正经营现金流900万美元，自由现金流为正，季度末现金、受限现金和投资总额约2.604亿美元，剔除860万美元受限现金后为2.518亿美元，环比增加约9400万美元 [40] - 递延收入超2500万美元，同比增长23%，RPO约为5.65亿美元，高于第二季度的5.5亿美元 [43] - 预计第四季度服务收入在1.735亿 - 1.755亿美元之间，同比增长约30% - 31%，Fuze贡献约2000万美元；预计总营收在1.8亿 - 1.82亿美元之间，同比增长约24% - 26% [48] - 预计第四季度非GAAP运营利润率保持正值但环比下降，整合预计需6 - 9个月，全年运营有望体现财务杠杆 [50] - 上调2022财年全年总营收展望至6.36亿 - 6.39亿美元，同比增长约20%；上调服务收入范围至6.03亿 - 6.05亿美元，同比增长约22% [53] - 预计2023财年服务收入同比增长率处于20%中段 [54] 各条业务线数据和关键指标变化 - XCaaS ARR占总ARR超35%，同比增长超35%，在多个行业和地区的采用势头良好 [11] - 8x8 Voice for Teams业务用户在第三季度环比增长超30% [16] - CPaaS收入在亚太地区持续同比强劲增长，新增多个客户 [22] - 企业ARR占总ARR的54%，同比增长30%，第三季度留存指标为近年最佳 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球UCaaS解决方案已覆盖48个国家和地区，较去年的41个有所增加，全球服务覆盖超80%的世界GDP [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司竞争优势围绕XCaaS平台、8x8 Voice for Microsoft Teams和全球覆盖三个支柱展开 [9] - XCaaS提供单一平台，消除企业信息孤岛，降低拥有成本，获2021 CRN技术创新奖，被评为IDC市场领导者 [10][11] - 8x8 Voice for Teams满足分布式 workforce 沟通需求，业务用户增长强劲 [16] - 全球覆盖为跨国企业提供差异化解决方案，第三季度扩展至菲律宾和巴拿马 [19] - 公司向企业市场转移，企业ARR占比和增长显著，留存指标改善 [24] - 收购Fuze增加企业客户安装基数约30%，创造交叉销售机会，研发和客户成功团队合作加速产品路线图 [25][27] - 聘请Lisa Del Real担任全球渠道主管，提升渠道项目水平；聘请Stephanie Garcia担任首席人力资源官，扩大团队优先文化 [29][30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场将业务通信迁移到云的机会巨大，公司在XCaaS、市场推广等方面的投资开始在Q3结果中显现影响，为增长奠定了坚实基础 [8] - 公司执行计划良好，业务趋势向好，对未来增长有信心，将继续专注核心业务加速、Fuze整合以实现成本和收入协同 [54][57] 其他重要信息 - 会议讨论包含前瞻性陈述，涉及风险和不确定性，实际结果可能与陈述有重大差异 [4] - 部分财务指标为非GAAP指标，与GAAP指标的调节在收益新闻稿和演示幻灯片中提供 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 对Fuze交易宣布时提及的5000万美元增量ARR的信心如何 - 交易刚完成两周，与客户的沟通积极，但目前无法提供可量化的交叉销售数据更新 [58][59] 问题: 建模2023财年支出增长和利润率时，如何考虑通胀成本 - 公司内部正在应对工资通胀、差旅费通胀等问题，整体指导是总支出增长应低于收入增长 [61] 问题: 聘请Lisa负责渠道业务，会带来哪些增量改进或战略 - 渠道是公司整体战略核心，Lisa经验丰富，将带来运营卓越性，公司将利用差异化计费模式和微软Teams机会，通过渠道拓展业务 [63][64] 问题: 中小企业市场增长缓慢甚至收缩的原因及新的增长因素 - 小企业客户流失率高，公司核心战略聚焦企业市场，企业市场与XCaaS战略契合，目前已看到企业ARR增长的好处 [66][68] 问题: 不考虑Fuze，第四季度服务收入指引强劲的信心来源 - 公司产品优秀，团队表现出色，全球覆盖信息得到市场认可，前期投资开始见效 [69] 问题: 如何看待Fuze在2021年的同比增长率，以及收购后在收入或协同效应方面更令人兴奋的点 - 目前交叉销售机会积极，但未纳入指引；预计Fuze客户收入会下降，部分是自然流失，部分是将迁移或升级到8x8平台 [71][72] 问题: 如何看待Fuze客户迁移的时间安排、激励方式及进度监测 - 以客户选择为主，目前还在分析，90天后可提供更清晰答案，希望为客户提供双方优势结合的解决方案 [73][74] 问题: Fuze第四季度部分季度2000万美元收入指引低于之前建模的原因 - 这是服务收入且为 stub 期，完整季度收入将在2023财年第一季度体现 [77] 问题: 服务收入加速至20%以上目标是否为有机目标，实现该目标的关键因素及风险 - 未明确是有机还是无机增长，实现目标需提高销售和营销效率；风险在于持续推动企业业务、提高客户留存率和XCaaS采用率 [80][81][83] 问题: RPO数字是多少 - RPO约为5.65亿美元 [84] 问题: 退出批发业务对本季度及指引的影响，以及对小型业务的增长机会和客户流失的看法 - 退出批发业务使服务收入增长减少约3个百分点；公司重组产品和服务组织以简化部署，虽有一定收入逆风，但认为对客户有成本优势 [84][85] 问题: 创纪录的收入留存率的更多数据 - 留存率是疫情前甚至更早以来最高的，客户流失率大幅下降，各方面表现良好，这得益于对客户成功组织和产品可用性的投资 [88][89] 问题: XCaaS业务与UCaaS业务的垂直行业差异 - 目前两者垂直行业相似，公司注重UC用户和呼叫中心用户的融合，核心垂直行业在EMEA市场也在购买XCaaS [90] 问题: 引入Fuze开发者对产品路线图的影响 - 引入开发者将加速创新，未来将专注于XCaaS、Teams产品和全球覆盖的核心领域，如管理大型组织的管理易用性、全渠道和AI功能优化等 [92][93] 问题: 供应链问题对业务的影响及缓解情况，是否影响销售周期 - 供应链问题使部分企业客户前期订单变小，有一定积压需求，目前问题仍在持续管理，希望未来四个季度能缓解 [96] 问题: Fuze客户规模与公司客户规模的比较 - Fuze客户平均规模较大，但双方企业客户规模相当，公司小企业客户占比更大 [99] 问题: 为何不寻求与Black的合作关系 - 公司对与更多合作伙伴合作持开放态度，但微软Teams平台机会大且未充分挖掘，公司通过直接路由等方式为其用户增加价值，同时与Salesforce有重要合作关系 [100][101] 问题: 第三季度服务收入超预期的原因及可持续性，以及XCaaS ARR增长何时能抵消中小企业市场压力 - CPaaS方面是东南亚地区使用量增加，呼叫中心方面是分钟使用量增加，认为具有可持续性；XCaaS ARR增长得益于需求生成、品牌建设和渠道等方面的投资，有望推动公司整体增长 [104][105][107] 问题: 微软Teams业务的渠道开发情况、实施流程及市场渗透阶段 - 微软Teams市场渗透尚早，公司目前主要依靠现有渠道关系，未来将开发更多渠道合作伙伴；公司在为客户提供服务方面有能力且注重服务质量和可靠性 [111][112][114] 问题: 企业交易漏斗规模及早期和后期阶段的变化 - 公司不提供漏斗指标数据，认为这可能会被竞争对手获取 [116] 问题: 企业对UCaaS和CCaaS的市场采用加速与公司市场份额增长的关系 - 企业向云迁移的趋势加速，但仍有大量企业使用传统解决方案，公司受益于远程工作和云创新投资的趋势 [117][118] 问题: Fuze收购中预计的客户流失率 - 公司将Fuze小客户群体的行业平均流失率翻倍作为模型估算值 [119] 问题: 微软Teams业务在新企业预订中的情况 - 微软Teams业务用户数季度环比增长30%，在新预订和现有客户拓展中都有体现 [120][121]

公司收购情况 - 2022年1月18日公司完成对Fuze的收购，以约2.119亿美元的总价（含股票和现金）收购其100%股权[82] 服务收入数据 - 2022财年第三季度服务收入同比增长约18%，达到1.49亿美元[83] - 2021年12月31日止三个月服务收入为1.49396亿美元，较2020年同期的1.27107亿美元增长17.5%[99] - 2021年12月31日止九个月服务收入为4.29568亿美元，较2020年同期的3.62232亿美元增长18.6%[99] 总ARR数据 - 2022财年第三季度总ARR从2021年同期的4.94亿美元增长至5.72亿美元[83] 中端市场和企业客户ARR数据 - 2022财年第三季度来自中端市场和企业客户的ARR占总ARR的72%，同比增长24%[83] 其他收入数据 - 2021年12月31日止三个月其他收入为747.8万美元，较2020年同期的957.8万美元下降21.9%[100] - 2021年12月31日止九个月其他收入为2719万美元，较2020年同期的2539.3万美元增长7.1%[100] 客户收入占比情况 - 2021年和2020年12月31日止九个月均无客户占公司总收入超过10%[102] 公司投资计划 - 公司计划继续投资获客活动，包括营销、销售和研发，以及间接渠道计划[85] 服务收入成本数据 - 2021年第四季度服务收入成本为48,763美元，较2020年同期增加1,719美元，增幅3.7%；2021年前九个月为141,971美元，较2020年同期增加9,128美元，增幅6.9%[103] 其他收入成本数据 - 2021年第四季度其他收入成本为11,071美元，较2020年同期减少2,293美元，降幅17.2%；2021年前九个月为37,086美元，较2020年同期增加892美元，增幅2.5%[104] 研发费用数据 - 2021年第四季度研发费用为27,911美元，较2020年同期增加4,209美元，增幅17.8%；2021年前九个月为81,801美元，较2020年同期增加15,038美元，增幅22.5%[106] 销售和营销费用数据 - 2021年第四季度销售和营销费用为76,797美元，较2020年同期增加12,811美元，增幅20.0%；2021年前九个月为229,438美元，较2020年同期增加43,903美元，增幅23.7%[107] 一般及行政费用数据 - 2021年第四季度一般及行政费用为29,950美元，较2020年同期增加6,106美元，增幅25.6%；2021年前九个月为80,064美元，较2020年同期增加7,661美元，增幅10.6%[108] 其他费用净额数据 - 2021年第四季度其他费用净额为5,866美元，较2020年同期增加1,197美元，增幅25.6%；2021年前九个月为15,623美元，较2020年同期增加1,851美元，增幅13.4%[111] 所得税拨备数据 - 2021年第四季度所得税拨备为87美元，较2020年同期减少214美元，降幅71.1%；2021年前九个月为576美元，较2020年同期减少90美元，降幅13.5%[112] 现金、现金等价物和投资情况 - 截至2021年12月31日，公司有2.518亿美元现金、现金等价物和投资，以及860万美元受限现金；截至2021年3月31日，分别为1.529亿美元和860万美元[113] - 截至2021年12月31日，公司现金、现金等价物、受限现金和投资总额为2.605亿美元[119] 现金使用情况 - 公司通过递延雇主工资税，截至2021年3月31日减少现金使用约500万美元，其中约250万美元已在2022财年第三季度汇给税务机关，剩余部分将在2023财年第三季度汇出[114] - 公司预计2022财年剩余时间和2023财年第一季度因员工选择股票薪酬分别减少现金使用约100万美元和400万美元[114] 经营活动现金流量数据 - 2021年截至12月31日的九个月，经营活动提供的净现金为1820万美元，而2020年同期使用的净现金为1490万美元[116] 非现金经营费用情况 - 2021年截至12月31日的九个月，非现金经营费用包括：1.062亿美元的股份支付费用、3410万美元的折旧和摊销、1380万美元的债务折价摊销和1020万美元的经营租赁费用[116] 净亏损和销售佣金现金流出情况 - 2021年截至12月31日的九个月，净亏损1.298亿美元，销售佣金净现金流出2560万美元[116] 投资活动现金流量数据 - 2021年截至12月31日的九个月，投资活动使用的净现金为3010万美元，2020年同期为2710万美元[116] 融资活动现金流量数据 - 2021年截至12月31日的九个月，融资活动提供的净现金为1亿美元，2020年同期为590万美元[116] 可转换优先票据情况 - 截至2021年12月31日，公司有5亿美元的可转换优先票据未偿还，估计公允价值为4.958亿美元[121] 利率变动影响情况 - 假设利率变动10%，不会对公司现金、现金等价物或可供出售投资的价值产生重大影响[121] 外汇变动影响情况 - 假设所有外币兑美元贬值10%，在2021年截至12月31日的三个月和九个月内，不会对公司外币计价余额造成重大外汇损失[122] 关键会计政策和估计情况 - 2021年截至12月31日的三个月，公司关键会计政策和估计与2021年3月31日财年的10 - K表格中披露的相比无重大变化[117]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收1.516亿美元，同比增长17%，高于1.475 - 1.49亿美元的指引区间 [33] - 服务收入1.424亿美元，同比增长18%，高于1.385 - 1.395亿美元的指引区间 [34] - 季度末总ARR为5.53亿美元，同比增长18% [34] - 第二季度非GAAP毛利率为64.2%，非GAAP服务收入新利润率较上一季度增加约50个基点至近70%，较2021年第二季度增加250个基点 [35][36] - 非GAAP其他收入利润率为 - 16.6%，较去年的 - 27.7%有所改善，且环比好于 - 19.6% [36] - 总毛利润同比增长24% [36] - 非GAAP运营利润率增至1.3% [38] - 第二季度末，现金、受限现金和投资总额约为1.066亿美元，不包括860万美元的受限现金，余额为1.578亿美元，环比增加约460万美元 [38] - 运营现金流为正的510万美元 [39] - 递延收入近2500万美元，同比增长103%，RPO约为5.5亿美元，高于第一季度的5.3亿美元 [40] - 预计第三季度总营收在1.527 - 1.542亿美元之间，同比增长约12% - 13%，服务收入在1.44 - 1.45亿美元之间，同比增长约13% - 14% [42] - 上调2022财年全年总营收预期至6.11 - 6.15亿美元，同比增长约15% - 16%，服务收入预期至5.725 - 5.765亿美元，同比增长约15% - 16% [43][44] 各条业务线数据和关键指标变化 - XCaaS和CPaaS的ARR同比增长均超30% [33] - CCaaS和联络中心使用收入在本季度强于预期，抵消了因供应链问题导致的端点出货量疲软带来的其他收入下降 [33] - 企业ARR增长33%，拥有超10万美元ARR的客户数量增至871个，企业业务首次占ARR的一半以上 [26] - 活跃渠道合作伙伴数量同比增加15%，渠道主导交易的ARR同比增长36% [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际收入占总收入的31%，去年为26% [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注四大战略支柱，即扩大平台优势、与合作伙伴共同获胜、扩大用户基础、推动运营卓越 [12] - 扩大平台优势方面，通过创新引入新功能、拓展全球覆盖范围、深化与微软团队的集成等，如推出8x8前台、在加拿大增加专用云PBX和存储、宣布大型视频会议的高级企业功能等 [13][14][15] - 与合作伙伴共同获胜方面，通过与SYNNEX Corporation达成战略分销协议，扩大市场渠道，提高合作伙伴参与度和生产力 [24][25] - 扩大用户基础方面，企业业务增长强劲，现有客户也有更多部署 [26][27] - 推动运营卓越方面，非GAAP毛利率从62.6%增至64.2%，持续实现运营杠杆，同时任命Allison Gleason为董事会成员 [30] - 行业竞争中，公司的XCaaS平台具有差异化优势，被Gartner评为统一通信即服务全球魔力象限领导者，连续10年入选，也是唯一同时在联络中心即服务魔力象限被认可的UCaaS魔力象限领导者 [10][11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 混合办公模式已成为新常态，云通信迁移处于早期阶段，市场对单一供应商集成平台的需求旺盛，公司凭借差异化技术、全球覆盖和统一平台，有望受益于这一趋势 [9][31] - 公司对实现盈利增长充满信心，预计随着CPaaS业务的退出和各项改进措施的实施，收入将在2023财年重新加速增长 [52][54] 其他重要信息 - 公司于2022财年第一季度退出CPaaS批发业务，该业务在2021财年贡献约1500万美元服务收入，对2022财年第二季度收入增长造成约3%的逆风 [34][35] - 公司将计费政策调整为服务前计费，RPO统计范围包括期限一年及以上的合同 [40] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2022年需求趋势如何 - 进入2022年，过去两年的顺风因素仍在，向XCaaS的转变使需求生成管道持续改善，品牌推广成功，行业分析师给予肯定，整体需求不变或略有改善 [47] - 企业需求依然强劲，占业务一半以上且增长超30%，市场仍处于从传统向云的转型阶段，公司凭借单一平台、全球覆盖和微软团队集成能力获得竞争优势 [48][49] 问题: 增长动态及CPaaS业务影响 - 这是公司全年预期的增长曲线，减速主要受批发CPaaS业务影响，预计2023财年收入将重新加速增长，得益于CPaaS业务退出以及需求生成、销售能力和新产品开发等方面的改进 [52][53][54] - 向企业业务的转变是公司有意为之，专注于核心XCaaS愿景，将市场资源投入企业客户，XCaaS客户规模更大、留存率更高、赢单率更高 [55][56] - 供应链问题影响其他收入，但不影响ARR，预计下一季度供应链问题仍将存在，对总收入构成一定逆风 [57] 问题: 直接路由环境及批发CPaaS业务影响 - 微软团队直接路由集成机会巨大，自推出五个季度以来用户已超10万，成功因素包括卓越的终端用户体验、强大的管理工具、为所有员工提供服务以及与渠道合作 [60][61][63] - 2021年下半年批发CPaaS业务产生约900万美元总收入，其中第三季度400万美元，第四季度500万美元，公司于2022财年第一季度完全退出该业务，对同比增长造成约3%的逆风 [64] - 该业务对ARR增长有几个百分点的逆风影响，CPaaS业务在假期有季节性增长，春节前后业务稍慢 [65] 问题: 国际市场进展 - 在英国市场，公司自2013年进入并持续投资，品牌知名度和口碑推荐提升，XCaaS解决方案适配性好，公共部门渗透率高 [68] - 公司将CPaaS业务聚焦东南亚，在印尼和泰国取得胜利，业务在这些地区持续繁荣，国际业务占比达31% [69] 问题: 加入公司后的举措及进展 - 明确XCA愿景并进行品牌推广，获得市场好评；改变产品开发方式，如推出8x8前台；将GTM支出转向企业业务；将CPaaS业务聚焦东南亚；建立以客户为中心的文化，连续三个季度降低客户流失率；与CFO重新明确盈利、增长和投资的关键原则 [72][73][74][75] - 渠道业务同比增长超30%，公司对代理模式和VAR批发商模式的进展满意，这是推动整体增长的重要因素 [76] 问题: 销售指标及定价情况 - 客户流失率连续三个季度改善，GTM努力聚焦核心XCA买家，XCA管道和成交率增长强劲，明年新业务将以XCA为主，推动增长加速 [78][79] - 随着企业业务增长，每席位定价略有下降，因企业采用批量定价，但整体利润率正常，公司注重每个账户的总收入和留存率 [80][81] 问题: 竞争环境及赢单情况 - 在UC和CC结合的市场，竞争对手多为UC和CC解决方案的合作伙伴，公司凭借XCaaS战略、全系列定价能力、用户组合能力和独特功能保持领先地位 [84] - 大部分交易是传统向云的替换交易，也有部分云替换情况，公司有超870个ARR超10万美元的企业客户 [86][87] 问题: AI差异化及顾问影响 - 在AI与通信方面，公司在翻译、质量管理和情感分析等领域有机会，将AI能力应用于整个企业，提高企业管理员工生产力和响应客户的能力 [90][91] - 公司重视第三方分析师和渠道合作伙伴的影响，定期举办分析师活动，他们是企业购买决策的影响因素 [92] 问题: 行业对混合搭配服务的认知及追赶情况 - 客户因不同需求希望能够根据成本和效益选择合适的服务，公司的定价围绕企业内的不同角色，提供统一的企业通信平台和核心管理功能，该理念得到销售生态系统、渠道合作伙伴和行业分析师的认可 [95][96][98] - 公司在联络中心和UC能力的整合方面具有优势，在魔力象限中连续10年的经验和产品集成能力使其能够提供独特的定价方案 [99][100] 问题: 渠道竞争及毛利率情况 - 渠道竞争环境相对稳定，UC成为渠道合作伙伴销售的首要解决方案，联络中心进入前三四名，公司与渠道在国内外都有良好的合作 [104] - 预计毛利率将继续上升，长期目标是在未来4.5年达到70%，个别季度可能因产品组合下降，但总体趋势向上 [105] - 12月季度CPaaS业务增长和其他因素大致抵消，毛利率可能有几十个基点的波动 [106] 问题: 企业业务增长驱动因素及CPaaS差异化 - XCaaS推动企业业务增长，公司的需求生成和营销努力提高了知名度，有助于企业业务持续增长 [109] - 大多数CCaaS客户对公司的联络中心产品感兴趣，部分客户购买团队服务时考虑未来添加联络中心功能，8x8前台的推出为团队环境增加了功能，模糊了统一通信和联络中心通信技术的界限 [110][111][112] 问题: 联合UC和CC产品在国际和美国市场的需求情况 - XCaaS产品在国际市场的需求更强，国际买家更倾向于从单一供应商购买UC和CC产品，公司作为该领域的领导者受益明显，但美国市场也有优势 [114]

服务收入关键指标变化 - 2022财年第二季度服务收入同比增长约18%至1.42亿美元[78] - 2021年9月30日止三个月服务收入为1.42376亿美元，较2020年同期增长17.7%[96] - 2021年9月30日止六个月服务收入为2.80172亿美元，较2020年同期增长19.2%[96] 总ARR关键指标变化 - 2022财年第二季度总ARR从2021财年同期的4.67亿美元增至5.53亿美元[78] 中市场和企业客户ARR关键指标变化 - 2022财年第二季度来自中市场和企业客户的ARR占总ARR的70%，同比增长27%[78] 其他收入关键指标变化 - 2021年9月30日止三个月其他收入为918.1万美元，较2020年同期增长99万美元[97] - 2021年9月30日止六个月其他收入为1971.2万美元，较2020年同期增长389.7万美元[97] 服务成本收入关键指标变化 - 2021年9月30日止三个月服务成本收入为4719.8万美元，较2020年同期增长5.3%[99] - 2021年9月30日止六个月服务成本收入为9320.8万美元，较2020年同期增长8.6%[99] 公司业务投资计划 - 公司计划继续投资获客活动及间接渠道项目[79] 其他收入成本关键指标变化 - 2021年三季度和上半年其他收入成本分别为1.2269亿美元和2.6015亿美元，较2020年同期分别增长4.9%和14.0%，占其他收入百分比分别从142.8%和144.4%降至133.6%和132.0%[100] 研发费用关键指标变化 - 2021年三季度和上半年研发费用分别为2.8498亿美元和5.389亿美元，较2020年同期分别增加6931万美元和1.0829亿美元，占总收入百分比分别从16.7%和17.2%升至18.8%和18.0%[102] 销售与营销费用关键指标变化 - 2021年三季度和上半年销售与营销费用分别为7.6726亿美元和15.2641亿美元，较2020年同期分别增长25.0%和25.6%，占总收入百分比分别从47.5%和48.4%升至50.6%和50.9%[106] 一般及行政费用关键指标变化 - 2021年三季度和上半年一般及行政费用分别为2.4023亿美元和5.0114亿美元，较2020年同期分别增长5.5%和3.2%，占总收入百分比分别从17.6%和19.4%降至15.9%和16.7%[109] 其他费用净额关键指标变化 - 2021年三季度其他费用净额为4934万美元，较2020年同期减少4.7%，占总收入百分比从(4.0)%升至(3.3)%；上半年为9757万美元，较2020年同期增长7.2%，占总收入百分比从3.6%降至3.3%[110] 所得税拨备关键指标变化 - 2021年三季度和上半年所得税拨备分别为233万美元和489万美元，较2020年同期分别增长70.1%和34.0%，占总收入百分比均为0.2%[111] 现金、现金等价物和投资情况 - 截至2021年9月30日，公司有现金、现金等价物和投资1.578亿美元，受限现金860万美元；截至2021年3月31日，分别为1.529亿美元和860万美元[113] - 截至2021年9月30日，公司现金、现金等价物、受限现金和投资总额为1.665亿美元[119] 经营、投资和融资活动现金流量情况 - 2021年上半年经营活动提供净现金910万美元，2020年同期使用净现金1310万美元；投资活动使用净现金2880万美元，2020年同期为1150万美元；融资活动提供净现金1020万美元，2020年同期为460万美元[115] 工资税递延及现金使用情况 - 公司通过CARES法案递延雇主工资税，截至2021年3月31日减少现金使用约500万美元，其中约250万美元将于2022财年第三季度汇给税务机关，其余将于2023财年第三季度汇出[114] - 公司预计2022财年剩余时间和2023财年第一季度工资补偿现金使用分别减少超500万美元和约400万美元[114] 利率对现金及投资价值影响 - 利率假设变动10%，不会对公司现金、现金等价物或可供出售投资的价值产生重大影响[119] 可转换优先票据情况 - 截至2021年9月30日，公司有3.625亿美元的可转换优先票据未偿还，估计公允价值为4.079亿美元[119] - 可转换优先票据的公允价值受利率风险、市场风险和其他因素影响[119] 外汇风险情况 - 外币兑美元假设贬值10%，在2021年第三和第六个月不会对以外国货币计价的余额造成重大外汇损失[120] - 公司的收入和运营结果会受到汇率波动的影响[120] - 公司目前未进行外汇风险套期保值，但未来可能会这样做[120]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收1.483亿美元，同比增长22%，高于1.42 - 1.435亿美元的指引 [21] - 服务收入1.378亿美元，同比增长21%，高于1.325 - 1.335亿美元的指引 [22] - 季度末总ARR为5.36亿美元，同比增长24% [22] - 第一季度非GAAP毛利率为62.6%，非GAAP服务收入利润率较上一季度提高约170个基点至近69%，非GAAP其他利润率为 - 19.6%，较去年同期的 - 34.7%有所改善，但环比低于 - 12.5% [23] - 第一季度非GAAP运营利润率为0.9%，公司目标是到2022财年末达到约2% [24] - 季度末现金、受限现金和投资总额约为1.62亿美元，扣除860万美元受限现金后余额为1.532亿美元，较上一季度增加约36.3万美元 [25] - 第一季度运营现金流为正400万美元，预计第二季度接近盈亏平衡，第三季度可能出现亏损，第四季度恢复正值 [25] - 递延收入在季度内增至近2500万美元，同比增长133%，第一季度RPO约为5.3亿美元，高于上一季度的5亿美元 [25] - 上调2022财年全年总营收展望至6.04 - 6.12亿美元，同比增长约13% - 15%；上调服务收入展望至5.64 - 5.72亿美元，同比增长约14% - 15% [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - XCaaS业务占公司ARR的三分之一，且同比增长超过30% [9] - 企业客户板块同比增长40%，占ARR的49%；渠道业务同比增长超过35% [14] - CPaaS业务第一季度表现强劲，剔除批发业务后核心业务环比加速增长；JaaS开发者基数环比增长4倍，目前签约开发者超过1万名 [12][13] - 联系中心业务收入运行率超过1亿美元，同比增长接近40% [44] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度美国市场营收1.037亿美元，国际市场营收4470万美元 [42] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 未来3 - 5年的四大重点领域为：扩大平台优势、与合作伙伴共同获胜、推动运营卓越、扩大客户基础 [7] - 扩大平台优势方面，聚焦UCaaS和CCaaS的交叉领域，加大研发投入，推出XCaaS产品，获得行业认可和客户青睐 [7][8] - 与合作伙伴共同获胜方面，采用差异化的批发和代理计费模式以及合作伙伴优先战略，与多家公司建立合作关系 [14] - 推动运营卓越方面，提高非GAAP毛利率，推出行业首个财务支持的平台级99.999% SLA，进行组织架构调整 [16] - 扩大客户基础方面，付费商业用户超过200万，通过土地扩张策略增加客户产品使用量 [17] - 行业竞争方面，认为Zoom - Five9的收购验证了公司XCaaS的愿景，行业进入拥有和集成UC和CC产品的时代 [44][45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度业绩超出预期，公司处于有利地位，将凭借CPT文化、集成平台优势和未来增长驱动力进一步扩大行业领先地位 [19] - 进入第二季度，公司将继续实施第一季度战略更新中讨论的变革，预计总营收和服务收入实现同比增长，非GAAP运营利润率为正 [26][27] 其他重要信息 - 公司讨论包含前瞻性陈述，可能涉及风险和不确定性，部分财务指标为非GAAP指标，相关调整信息可在公司投资者关系网站查询 [4] - 公司于第一季度退出CPaaS批发业务，该业务在2021财年贡献1500万美元服务收入和基本为零的运营利润率，退出将对2022财年服务收入增长率造成近300个基点的短期不利影响 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司在哪些方面取得最大成功，欧洲和英国市场如何推动增长，渠道是否还有增长空间 - 公司在XCaaS产品上势头强劲，在所有客户细分市场都有表现，尤其在企业客户和英国市场，包括英国公共部门。通过将联系中心功能添加到UC席位，可提高平均收入和客户留存率。公司将向渠道和销售团队宣传产品优势以强化积极势头 [30][31] 问题2: 公司在进一步增长举措上的投资情况，是否已完成大部分重大投资，未来生产和利润率杠杆如何 - 公司目标是到年底实现2%的运营利润率，目前处于进攻状态，将持续增加营销支出、销售能力和研发投入，预计运营利润率将缓慢线性增长至目标值 [32][33] 问题3: 关于CCaaS和批发业务的统计数据，本季度批发业务的逆风情况以及对ARR的影响，CPaaS业务增长是否指剔除批发业务后的核心业务增长 - 本季度批发业务收入为110万美元，季度末已完全退出该业务，对ARR有微小影响。CPaaS业务增长指剔除批发业务后的核心业务环比增长 [35][36][37] 问题4: 服务毛利率接近69%的水平是否可持续，国际业务在ARR或预订中的占比，剩余CPaaS业务的主要销售对象 - 公司目标是提高服务毛利率，虽不一定每个季度线性增长，但长期来看会努力提升。第一季度美国市场营收1.037亿美元，国际市场营收4470万美元。CPaaS业务主要面向开发者，但也有XCaaS客户使用其解决方案 [39][41][42] 问题5: 公司在CCaaS方面的投资或差距，对Zoom - Five9收购的看法，第二季度的招聘计划和目标，以及员工保留情况 - 认为Zoom - Five9的收购验证了公司XCaaS的愿景，行业进入拥有和集成UC和CC产品的时代。公司联系中心业务无明显差距，将继续提升规模和功能。公司招聘情况良好，注重满足员工需求，在员工保留方面取得成功 [44][45][47] 问题6: 企业客户增长的关键驱动因素，XCaaS在其中的贡献，以及XCaaS的市场推广进展 - 企业客户增长的关键驱动因素是XCaaS产品，它适合中大型企业客户，同时渠道合作也起到推动作用。公司在XCaaS市场推广方面处于早期阶段，将加强对销售团队和合作伙伴的培训和宣传 [49][50][51] 问题7: XCaaS产品与之前相比有何变化，Jitsi作为潜在引擎对其他服务的推动作用 - XCaaS产品在集成框架、联系中心投资和全渠道功能方面有所改进。JaaS是较新的业务，开发者基数增长迅速，虽规模较小但发展潜力大，其功能可应用于公司其他产品 [52][53][54] 问题8: 微软Teams的8000万日活用户对市场的影响，公司如何应对价格变化，以及捆绑销售对ARPU的提升作用 - 公司通过产品创新、服务所有员工、与微软保持一致和合作以及与渠道伙伴合作等四个方面在微软Teams市场取得成功。公司未看到明显的价格压力，产品的灵活性和较低的总体拥有成本使其具有竞争力 [56][57] 问题9: 捆绑销售UCaaS和CCaaS的驱动因素，是更侧重于IT管理和简化，还是客户对两者集成的需求 - 捆绑销售的好处既包括IT管理的简化，如提供单一集成框架、360度分析和单一责任点，也包括用户优势，如实现公司范围内的协作和连接所有员工 [59]

服务收入相关数据 - 2022财年第一季度服务收入同比增长约21%，达到1.378亿美元[75] - 截至2021年6月30日的三个月，服务收入为1.37796亿美元，较2020年同期增长20.7%，占总收入的92.9%[93] 总ARR相关数据 - 2022财年第一季度总ARR从2021财年同期的4.32亿美元增长至5.36亿美元[75] 中端市场和企业客户ARR相关数据 - 2022财年第一季度来自中端市场和企业客户的ARR占总ARR的68%，同比增长34%[75] 其他收入相关数据 - 截至2021年6月30日的三个月，其他收入为1053.1万美元，较2020年同期增长38.1%，占总收入的7.1%[94] 服务收入成本相关数据 - 截至2021年6月30日的三个月，服务收入成本为4601万美元，较2020年同期增长12.2%，占服务收入的33.4%[94] 其他收入成本相关数据 - 截至2021年6月30日的三个月，其他收入成本为1374.6万美元，较2020年同期增长，占其他收入的130.5%[97] 研发费用相关数据 - 截至2021年6月30日的三个月，研发费用为2539.2万美元，占总收入的17.1%[98] 公司业务与客户情况 - 公司客户涵盖从小型企业到大型跨国企业，用户分布在150多个国家[74] - 公司旗舰服务是8x8 X Series，还推出了XCaaS部署模型[74] 销售和营销费用相关数据 - 2021年第二季度销售和营销费用为75,915美元，较2020年的60,150美元增加15,765美元，增幅26.2%，占总收入比例从49.4%升至51.2%[99] - 公司预计未来销售和营销费用绝对值将增加[99] 一般及行政费用相关数据 - 2021年第二季度一般及行政费用为26,091美元，较2020年的25,790美元增加301美元，增幅1.2%，占总收入比例从21.2%降至17.6%[101] - 公司预计一般及行政费用占总收入的比例将随时间下降[101] 其他费用净额相关数据 - 2021年第二季度其他费用净额为4,823美元，2020年为3,925美元，占总收入比例从3.2%升至3.3%[102] - 公司预计其他费用净额将保持净支出状态[102] 所得税拨备相关数据 - 2021年第二季度所得税拨备为256美元，较2020年的228美元增加28美元，增幅12.3%，占总收入比例均为0.2%[103] 现金、现金等价物和投资相关数据 - 截至2021年6月30日，公司有现金、现金等价物和投资1.532亿美元，受限现金860万美元；截至3月31日，分别为1.529亿美元和860万美元[104] - 截至2021年6月30日，公司有现金、现金等价物、受限现金和投资共计1.619亿美元；有3.625亿美元可转换优先票据未偿还，估计公允价值为4.507亿美元[110] 经营、投资、融资活动现金流量相关数据 - 2021年第二季度经营活动提供净现金400万美元，2020年同期使用净现金930万美元；投资活动使用净现金1110万美元，2020年同期为1190万美元；融资活动提供净现金340万美元，2020年同期为10万美元[106][107] 非现金经营费用相关数据 - 2021年第二季度非现金经营费用包括3660万美元的股份支付费用、1150万美元的折旧和摊销、440万美元的债务折价摊销和350万美元的经营租赁费用[107] 利率与外币变动影响相关数据 - 假设利率变动10%，不会对公司现金、现金等价物或可供出售投资的价值产生重大影响；假设所有外币兑美元贬值10%，2021年第二季度外币计价余额不会产生重大外币损失[110][113]

总营收数据 - 2017 - 2021财年总营收分别为2.53388亿、2.965亿、3.52586亿、4.46237亿和5.32344亿美元[182] - 2021年总营收为532,344美元，2020年为446,237美元，2019年为352,586美元[278] - 2021、2020和2019财年，公司总营收分别为5.32344亿美元、4.46237亿美元和3.52586亿美元[422] - 2021财年各季度总营收分别为1.44719亿美元、1.36685亿美元、1.29133亿美元和1.21807亿美元[435] - 2020财年各季度总营收分别为1.21478亿美元、1.18567亿美元、1.09517亿美元和0.96675亿美元[435] 净亏损数据 - 2017 - 2021财年净亏损分别为475.1万、10449.7万、8873.9万、17236.8万和16558.5万美元[182] - 2021年净亏损为165,585美元，2020年为172,368美元，2019年为88,739美元[278][280][285] - 2021年基本和摊薄后每股净亏损为1.57美元，2020年为1.72美元，2019年为0.94美元[278] - 2021年综合亏损为157,602美元，2020年为177,191美元，2019年为90,447美元[280] - 2021、2020和2019财年，基本和摊薄后每股净亏损分别为1.57美元、1.72美元和0.94美元[420] 资产与权益数据 - 2021年3月31日，公司现金、现金等价物和投资总额为1.529亿美元[255] - 2021年和2020年3月31日总资产分别为6.78409亿和7.00641亿美元[182][276] - 2021年和2020年3月31日累计亏损分别为5.91055亿和4.2267亿美元[182][276] - 2021年和2020年3月31日股东权益总额分别为1.60504亿和1.90731亿美元[182][276] - 截至2021年3月31日，普通股数量为109,134,739，额外实收资本为755,643美元，累计其他综合收益（损失）为 - 4,193美元，累计亏损为 - 591,055美元，总股本为160,504美元[283] - 2021年、2020年、2019年现金及现金等价物分别为112,531千美元、137,394千美元、276,583千美元[287] - 2021年、2020年受限现金（流动）分别为8,179千美元、10,376千美元，2019年无数据[287] - 2021年、2020年、2019年受限现金（非流动）分别为462千美元、8,641千美元、8,100千美元[287] - 2021年、2020年、2019年现金、现金等价物及受限现金总额分别为121,172千美元、156,411千美元、284,683千美元[287] - 截至2021年3月31日和2020年3月31日，公司票据的估计公允价值分别为5.029亿美元和3.096亿美元[359] - 截至2021年3月31日，无形资产的账面价值为1.713亿美元，2020年同期为2.4001亿美元[361] - 截至2021年3月31日，商誉账面价值为1.3152亿美元，2020年同期为1.283亿美元[362] - 截至2021年3月31日和2020年3月31日，使用权资产分别为6666.4万美元和7896.3万美元[364] - 截至2021年3月31日，租赁负债的现值为9539.8万美元[366] - 截至2021年3月31日，公司采购义务的合同最低承诺约为1860万美元[371] - 截至2021年3月31日和2020年，公司应计或有间接税负债分别为310万美元和450万美元[375] - 2021年3月31日和2020年，票据负债部分的净账面价值分别为308435美元和291537美元[384] - 截至2021年3月31日，股票期权未行使数量为181.3万股，行权总内在价值2.81亿美元，未确认补偿成本40万美元[396] - 截至2021年3月31日，与员工股票购买相关的未确认补偿成本约为250万美元，预计在0.4年的加权平均期间内确认[410] - 截至2021年3月31日，公司递延税项资产的估值备抵约为1.605亿美元，而2020年3月31日约为1.154亿美元[414] - 截至2021年3月31日，公司有与2019 - 2021财年相关的联邦净运营亏损结转约4.33亿美元，与以前年度相关的为1.378亿美元；州净运营亏损结转2.966亿美元[415] - 2021年3月31日，公司财产和设备净值为9307.6万美元，2020年为9438.2万美元[436] - 2021年3月31日，其他流动资产总计3409.5万美元，2020年为3567.9万美元[437] - 2021年3月31日，其他流动负债总计1445.5万美元，2020年为3727.7万美元[439] 业务线数据（服务收入） - 2021年服务收入为495,985美元，2020年为414,078美元，2019年为325,305美元[278] 业务线数据（地区营收与财产设备） - 2021和2020年，公司美国地区营收分别为3907.58万美元和3503.68万美元，国际地区分别为1415.86万美元和958.69万美元[422] - 2021和2020年，公司美国地区财产和设备净值分别为879.45万美元和876.73万美元，国际地区分别为51.31万美元和67.09万美元[424] 现金流数据 - 2021年经营活动净现金使用量为14,066美元，2020年为93,905美元，2019年为14,868美元[285] - 2021年投资活动净现金（使用）提供量为 - 36,321美元，2020年为 - 106,294美元，2019年为10,872美元[285] - 2021年融资活动净现金提供量为13,192美元，2020年为72,095美元，2019年为249,238美元[285] - 2021年、2020年、2019年利息支付分别为1,813千美元、1,553千美元、无数据[287] - 2021年、2020年、2019年所得税支付分别为555千美元、934千美元、356千美元[287] - 2021年和2020年，经营租赁现金流出均为990万美元[365] 会计政策与准则相关 - 2021年公司因采用会计准则编码第326号主题，改变了信用损失备抵的会计核算方法[266] - 公司于2020年4月1日采用ASU 2016 - 13，对合并财务报表影响不重大[343] - 公司于2020年4月1日采用ASU 2018 - 13，对合并财务报表影响不重大[343] - 公司于2020年4月1日起前瞻性采用ASU 2018 - 15，对合并财务报表影响不重大[344] - ASU 2019 - 12将于公司2022财年生效，公司正在评估其对合并财务报表的影响[345] - ASU 2020 - 06将于公司2023财年生效，公司正在评估其对合并财务报表的影响[347] 费用相关数据 - 广告成本在发生时计入费用，2021年、2020年和2019年分别为900万美元、3220万美元和2500万美元[325] - 2021年3月31日止年度，公司确认了约610万美元年初递延收入中的收入[350] - 2021年、2020年和2019年递延销售佣金成本摊销分别为2780万美元、1950万美元和1420万美元[353] - 2021年、2020年和2019年无形资产摊销费用分别为690万美元、880万美元和620万美元[362] - 2021年和2020年，经营租赁费用分别为1521万美元和1497.1万美元[364] - 2021年和2020年，与票据相关的利息费用分别为18711美元和15618美元[386] - 2021年、2020年和2019年基于股票的薪酬费用分别为1.07638亿美元、7087.8万美元和4450.8万美元[394] - 2021、2020和2019财年，公司分别记录所得税拨备约为80万美元、80万美元和60万美元[412] - 2021年、2020年和2019年折旧和摊销费用分别为3900万美元、2840万美元和1850万美元[436] 票据相关 - 公司已发行3.625亿美元可转换优先票据[256] - 1996年员工股票购买计划有效期至2027年8月，2021年、2020年和2019年分别发行约70万股、60万股和50万股[408] - 自2020年8月起，员工股票购买计划的贡献金额不得超过其基本工资的20%，此前为10%[408] - 2017年回购计划授权公司购买2500万美元普通股，2021财年无回购，截至2021年3月31日剩余可回购金额约为710万美元[411] 股票计划相关 - 2006年公司董事会批准2006年股票计划，预留700万股公司普通股，该计划于2016年5月到期，截至2021年3月31日，无股份可用于未来授予[389] - 2012年股权奖励计划预留410万股，后多次修订共新增4160万股，截至2021年3月31日剩余1290万股可用[391] - 2013年新员工激励计划预留100万股，后两次修订新增240万股，2016年8月暂停未来授予且无剩余股份[392] - 2017年新员工激励计划预留100万股，后两次修订新增290万股，截至2021年3月31日剩余110万股可用[393] - 2018 - 2021年，受限股票单位（RSU）数量从500.6万股增至864.6万股，截至2021年3月31日未确认补偿成本1.189亿美元[402] - 2018 - 2021年，绩效股票单位（PSU）数量从92.4万股增至157.6万股，截至2021年3月31日未确认补偿成本2440万美元[406] - 2021财年授予的PSU按加权平均每股29.07美元估值，使用的波动率为55.66% - 60.68%，无风险利率为0.15% - 0.18%[407] 收购相关 - 2018年4月12日和10月29日，公司分别收购MarianaIQ和Jitsi的某些资产，相关无形资产按直线法在两年内摊销，收购产生的商誉可用于所得税抵扣[425][427] - 公司收购Wavecell的总购买对价公允价值为1.171亿美元，其中现金7280万美元，公司普通股4430万美元[432] - 公司为此次收购发行了1320万美元基于时间的限制性股票奖励和660万美元基于绩效的限制性股票奖励，截至2021年3月31日，相关未确认薪酬成本约为850万美元，预计在未来1.3年确认[432] - 收购的无形资产公允价值为2101万美元，其中开发技术1383万美元，客户关系619万美元，贸易和域名99万美元[433] - 公司此次收购成本约为190万美元，均计入一般及行政费用[433] 其他 - 假设利率变动10%，不会对公司现金、现金等价物或可供出售投资的价值产生重大影响[255] - 假设所有外币兑美元贬值10%，2021年3月31日不会对公司外币计价余额造成重大外币损失[259] - 公司财政年度截止于每年3月31日[291] - 销售佣金资本化作为递延销售佣金成本，按直线法在预计5年受益期内摊销[308] - 公司认为原始期限3个月或更短的高流动性投资为现金等价物[309] - 设备、资本化内部使用软件和软件开发成本估计使用寿命为3年，家具和固定装置为5年[316] - 截至2020年3月31日，应收账款净额为37811（单位未提及），合同资产（流动）为10425，合同资产（非流动）为13698，递延收入（流动）为7105，递延收入（非流动）为1119[349] - 截至2021年3月31日，未确认的剩余履约义务合同收入约为5亿美元，预计未来36个月确认约70%，之后确认约30%[351] - 2021财年第四季度，公司从Roku获得

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收1.447亿美元，同比增长19%，高于1.385 - 1.405亿美元的指引 [33] - 第四季度服务营收1.338亿美元，同比增长19%，高于1.308 - 1.318亿美元的指引 [33] - 季度末总ARR为5.18亿美元，同比增长22% [33] - 第四季度非GAAP毛利率为61.2%，环比提高150个基点 [34] - 非GAAP服务利润率较上一季度提高120个基点，达到67.2% [35] - 非GAAP其他利润率为 - 12.5%，较去年同期的 - 50.8%有大幅改善，环比也从 - 25.6%有所提升 [35] - 第四季度非GAAP运营费用占营收的61%，同比增长约5%，而总营收同比增长19% [36] - 第四季度实现非GAAP税前利润7万美元，实现正的非GAAP运营利润，好于非GAAP税前亏损80万美元的指引 [37] - 资产负债表上，不包括受限现金的现金和投资总额为1.529亿美元，环比增加40万美元 [38] - 第四季度运营现金流为正，现金和投资余额高于1.48亿美元的预期 [39] - 第四季度RPO约为5亿美元，较去年同期的2.7亿美元增长近85% [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 渠道ARR在第四季度同比增长38%，占总ARR的40% [75] - 集成UCaaS和CCaaS产品在第四季度占总ARR的比例超过30%，且增长速度是市场增速的两倍 [11][65] - 拥有超过10万美元ARR的客户超过760家，同比增长25%；拥有超过100万美元ARR的客户同比增长超过70%，推动企业ARR同比增长49% [9] - 全年7位数和8位数TCV交易数量创纪录，平均总合同价值同比增长超过60% [10] - 新客户占新订单的52%，在医疗、制造、食品饮料和公共部门等关键垂直领域取得良好业绩 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - IDC预测到2023年云通信市场规模将超过750亿美元，其中UCaaS和CCaaS细分市场规模为600亿美元 [46][47] - 约25%的市场更倾向于UCaaS和CCaaS的单一供应商解决方案 [48] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦四个支柱：扩大平台优势、让公司成为最容易合作的企业、推动运营卓越、扩大和维护180万付费商业用户基础 [70][71][72] - 未来18个月将4倍增加对呼叫中心的投资，同时不牺牲盈利增长承诺 [73] - 调整CPaaS战略，专注于东南亚地区优势、全球选择性呼叫中心全渠道机会，停止无利可图的批发CPaaS业务 [67][68][69] - 利用合作伙伴关系，重新教育渠道合作伙伴了解集成UCaaS和CCaaS定位及投资情况，深化与战略合作伙伴的合作 [75][76] - 行业竞争方面，公司凭借集成通信平台、差异化云技术栈、多渠道市场覆盖等优势，在云通信市场竞争中占据有利地位 [45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境方面，数字化转型加速，远程工作成为常态，为云通信市场带来巨大机遇，但也面临客户需求复杂、竞争激烈等挑战 [45][49][50] - 未来前景方面，公司有望通过聚焦核心业务、提升运营效率、加大研发投入等方式，实现营收增长和盈利提升，目标是成为10亿美元以上的盈利SaaS企业 [42][82][87] 其他重要信息 - 公司与中国移动国际合作，推出支持中国内地办事处通信和客户参与需求的集成云电话和呼叫中心解决方案 [28] - 推出8x8 Work for Web，允许用户通过日常浏览器安全通信、协作和参与，无需下载软件或插件 [28] - 定制视频会议背景，提供最大隐私控制 [29] - 推出行业唯一的财务支持的全平台四个9 SLA集成云UCaaS和CCaaS解决方案 [29] - 公司获得行业认可，被评为IDC MarketScape全球UCaaS服务提供商领导者、IDC全球CPaaS服务提供商主要参与者，并获得CRN 2021合作伙伴计划指南5星评级 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 微软Teams语音采用情况、采用难度、呼叫中心情况以及企业原PBX提供商是否影响使用新CCaaS for Teams - 公司在微软Teams方面取得良好进展，是首个获得微软Teams认证的呼叫中心解决方案供应商，并不断增加应用功能，如发送和接收SMS、MMS和传真等 [110][111] - 汉诺威研究表明，70%部署微软Teams的企业计划引入第三方语音服务 [112] - 公司能够为使用Teams的企业提供UCaaS和CCaaS服务，满足混合环境下不同用户的实时通信需求，且本季度微软Teams业务管道创纪录 [113] 问题2: 销售团队或渠道培训的时间和见效时间，以及服务收入减速的原因 - 销售团队和渠道培训将在未来两个季度全面展开，重点是CCaaS和UCaaS的交集以及平台优势等方面，目前在管道生成方面已看到成效 [117][118] - 服务收入减速主要是因为退出非核心CPaaS服务带来约300个基点的逆风，剔除该因素后，核心业务预计与去年持平或略有增长 [119] 问题3: 实现规则40的关键因素和未来几个季度的改进方向，以及渠道ARR和新订单增长差异的原因 - 实现规则40的关键在于改进GTM策略，包括教育直接和间接销售人员、增加管理层、重新聚焦R&D投资等，以提高胜率、增加交叉销售和生成增量收入 [122] - 渠道ARR是四个季度的累积指标，而渠道新订单是一个季度的指标，过去两个季度渠道新订单平均增长35%，与渠道ARR增长38%接近，这也是公司不再公布新订单指标的原因之一 [123] 问题4: 进入中国市场的催化剂、过去的阻碍以及预期增长速度，以及R&D投资的人员规模 - 进入中国市场是因为与中国移动国际的合作，满足跨国公司将中国办事处纳入统一通信平台的需求，目前已有近1万个座位的客户和两位数的潜在客户 [126][127] - R&D投资并非新项目，而是重新聚焦现有项目，通过重新分配资金来增加人员，不会导致人员大幅增加，同时预计2022财年运营利润率将有所改善 [128][129] 问题5: 视频业务在四个战略支柱中的定位 - 视频是员工体验的重要组成部分，公司提供视频作为CPaaS服务，还可用于呼叫中心全渠道连接，是整体平台的重要组成部分 [131] 问题6: 目前的管道与一个季度前和一年前的比较，企业的胜率情况，以及SMB和企业市场的定价变化 - 企业管道生成势头强劲，特别是渠道管道创纪录，活跃渠道合作伙伴在过去三年增长了10倍，投资将进一步利用管道势头 [133] - 聚焦UCaaS和CCaaS以及对呼叫中心的投资将提高胜率 [134] - 随着市场向上迁移和产品增加，每个账户的收入会增加，UCaaS的人均成本可能会降低，但可通过客户规模扩大和交叉销售来弥补 [135] 问题7: 与维珍移动和维珍媒体在英国的合作进展，是否会有更多运营商签约成为渠道的重要组成部分 - 维珍移动是公司产品在英国的经销商，公司正在投资相关团队以扩大业务渗透，未来预计会看到所有间接渠道的扩张，短期内可能会看到代理网络和合作伙伴网络的更多合作 [139][140] 问题8: 竞争格局以及公司的优势，以及差异化计费模式的具体内容 - 云通信市场规模达750亿美元，公司在UCaaS和CCaaS领域拥有超过10年的经验，集成UCCC解决方案具有竞争优势，且多次获得行业认可，核心战略明确，有助于在市场中获胜 [142] - 公司提供代理转售和批发计费两种模式，以支持合作伙伴按照自己的方式发展业务，这在云通信领域并不常见 [143] 问题9: 10亿美元目标的时间框架、渠道扩张的重要性以及是否考虑无机贡献 - 预计在几年内实现20%以上的增长率，在五年内实现10亿美元目标是可行的，目前计划不包含无机贡献，但保留使用股东资金进行收购的权利 [146][147] 问题10: 与微软Teams的共存前景，市场是否会转向UCaaS和CCaaS捆绑在Teams之上 - 微软Teams作为核心团队消息端点，为公司提供了实时通信和语音服务的机会，特别是对于员工和呼叫中心代理 [150][151] - 公司能够使组织内的所有用户在一个实时通信平台上运营，满足不同用户的需求 [151] 问题11: R&D在UC和CC交集方面的具体关注领域和长期项目 - R&D关注的领域包括提供高可用性平台（如99.99%财务支持的SLA）、跨员工协作、集成平台以提高IT实施和维护效率等 [154][155] 问题12: 达到盈亏平衡目标后，为何还要实现毛利率扩张而不是增加投资 - 毛利率扩张是为了提高效率，通过降低服务成本来提高利润率，节省的资金可重新投入到R&D和销售营销中，以实现盈利增长 [158][159]