证券代码：301177 证券简称：迪阿股份 公告编号：2023-013 迪阿股份有限公司 关于召开 2022 年度暨 2023 年第一季度网上业绩说明会的公告 本公司及董事会全体成员保证信息披露内容的真实、准确和完整，没有虚 假记载、误导性陈述或重大遗漏。 迪阿股份有限公司（以下简称"公司"）拟于 2023 年 4 月 28 日在巨潮资讯 网（www.cninfo.com.cn）披露《2022 年年度报告》及其摘要和《2023 年第一季 度报告》，为便于广大投资者了解公司 2022 年度经营情况和未来发展规划，以 及 2023 年第一季度业绩的相关情况，公司将于 2023 年 4 月 28 日（星期五）下 午 15:30-17:00 举办 2022 年度暨 2023 年第一季度网上业绩说明会。现将具体情 况公告如下： 一、业绩说明会召开的时间、方式 中国台湾：（+886）277031747 1、会议召开时间：2023 年 4 月 28 日（星期五）下午 15:30-17:00 2、会议召开方式：网络和电话会议 3、本次业绩说明会在进门财经平台以网络和电话会议方式举行，投资者可 通过以下方式提前报名申请参会。 ...

投资者关系活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研、业绩说明会（电话会议） [2] - 参与单位及人员涉及112家机构相关人员 [3] - 活动时间为2023年1月31日 - 2023年2月16日，地点在公司会议室 [3] - 上市公司接待人员有董事会秘书兼财务负责人黄水荣、IR负责人宾蓓、IR高级主管方菂 [3] 终端销售与行业趋势 - 疫情管控放开后消费有回暖迹象，但低频高价可选类消费恢复到疫情前水平需过程，公司终端销售处于环比改善阶段，近两个月订单销售环比有增长 [3] - 公司去年逆势开店，牺牲短期业绩以提前布局，符合长期战略目标，将专注钻石镶嵌细分赛道，提升品牌势能，目标成为全球婚戒第一品牌 [3] 产品设计方面 - 公司持续提升产品力，打造与DR品牌强绑定系列，将代表性设计元素与品牌关联融合 [4] - 钻戒品类塑造辨识度和传递品牌理念价值感不易，需长时间沉淀，公司2021年成立巴黎设计中心，每年邀请国际奢侈品公司设计师出稿 [4] 品牌宣传与塑造 - 内容投放与用户互动共鸣是核心，未来打造品牌会增加高级感和质感，优化品牌调性提升美誉度 [4] - 短视频是重要投放渠道，今年保持高效传播优势，优化内容向立体化、多元化发展 [4] 提升单店店效方案 - 2023年放缓拓店速度，进驻重点标杆项目，选择头部商圈和最优落位，考量邻位门店，打造品牌资产 [5] - 提升顾客单次购买价值连带及场景类延伸复购，2022年主推“婚组合”使客户数翻倍增长 [5] - 优化门店人员结构，使人员配置恢复正常水平，实现降本增效 [5] - 优化员工培训体系，落实人才提拔机制，选拔晋升关键人才 [5] - 从品牌视觉、产品质感、科技赋能等维度整体提升销售运营效率 [5] 培育钻石市场看法 - 长期来看，培育钻石和天然钻石有望错位发展，国内婚庆市场天然钻占主流，培育钻或在悦己市场定位 [5] - 公司对培育钻石市场持谨慎观望态度，未来有机会不排除通过设立子品牌或投资进军 [5]

品牌价值与渠道宣传规划 - 公司是DTC新奢消费品牌，有专业品牌传播团队，在品牌核心理念和价值观传递方面专业且具连续性 [2][3] - 品牌价值提升和传播规划以理解用户对DR的期待为出发点，坚持“用户在哪里品牌就在哪里”原则，并探索提升传播策略和效率 [3] - 坚持用户共创品牌，为用户提供高品质作品和超预期服务体验，创造更多用户价值 [3] - 未来加强美誉度，开展围绕品牌理念和价值观的活动，提升线下门店品牌势能和形象 [3] 资本配置考量 - 对外投资结果不佳是普遍现象，上市公司需克制盲目投资，合理运用现金流，具备专业投资管控和现金管理能力 [3] - 资金储备是推动品牌持续发展的重要保障，考验企业现金流管控能力 [3] - 投资能力不足时，以稳健为宗旨做好保本类理财，储备财力应对未来资本运作机会 [3] - 基于“股东回报最大化”，保证持续合理的分红机制 [3] 同店增长与客单价提升 - 公司门店拓展经历“线上引流”到“线上线下相融合”，如今门店是品牌影响力等综合因素的呈现 [3] - 比较2019 - 2022年存续营业门店销售数据，排除极端环境影响，业绩维持稳态且有小幅增长 [3][4] 门店布局与评估 - 以成都春熙路为例，根据不同目标消费群体在不同区域布店，参考市场销售数据，继续加密类似商圈门店 [5] - 每开一家门店都会做持续跟踪测算和后期评估，目前成都和西安终端反馈符合预期 [5] 城市筛选与开店周期 - 筛选城市的关键指标包括适婚年龄人口数量、城市GDP水平、行业销售数据和所选商场的生意结构，背后逻辑是消费群体匹配程度、经营业绩测算、竞争格局和市场份额 [5] - 公司拓展与财务、营运与拓展从不同维度综合评估，根据系数计算判定店铺与公司预期的适配程度 [5] - 年初确定目标店铺清单，不可更改，计划外门店需上会评估，排除特殊情况，拓展团队拜访开发店铺约三个月有结果 [5]

投资者关系活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研、业绩说明会（电话会议） [2] - 参与单位及人员涉及24家机构相关人员 [2] - 活动时间为2022年12月29日 - 2023年1月6日 [2] - 活动地点在公司会议室 [2] - 上市公司接待人员有董事会秘书兼财务负责人黄水荣、IR负责人宾蓓、IR高级主管方菂 [2] 门店相关问题 门店“分流”问题 - 公司考虑总份额逻辑，一二线城市门店密度不够时，新增门店更多抢占整体市场增量份额，三四线城市新增门店前期可能短期分流，但后续会回升 [2][3] - 顾客选择受多种因素影响，DR不断提升产品和服务，强化品牌形象形成差异 [3] - 新开门店要求在商场镶嵌品类中位居前列，无需过度考虑“分流” [3] 店铺优化标准 - 2022年以处理低势能店铺为目标，优化前期落位不达标或装修落后的店铺 [3][4] - 2023年以渠道置换进驻标杆项目为目标，关闭发展趋势下滑店铺和未达开业标准项目，评估非强预期门店进驻可行性 [4] 开店策略 - 2022年关键词是“城市布局”，完善渠道网络 [4] - 2023年关键词是“核心布点、提升势能、精进营运”，进驻重点标杆项目，精细化渠道结构 [4] - 未来开店标准按“金字塔结构”分级分类，分为主力店（订单营收规模1500万/年以上）、核心店（800万 - 1500万/年）、标准店（600万 - 800万/年） [4] 线上用户及销售情况 线上用户年龄结构 - 截至2022年末，线上用户24岁以下占比约34%，25 - 34岁占比约57%，35岁以上占比约9% [3] - 线上直接购买客户年轻用户比重更高，平均客单相对低 [3] 销售恢复情况 - 2022年Q2和Q3疫情冲击线下客流和消费信心 [4] - 11月底疫情防控措施优化后，12月中下旬感染高峰使出门消费人群减少，消费终端数据有波动性改善但未恢复到疫情前，日均消费缓慢修复 [4] 其他问题 线下运营管理层调整 - 公司采用大小区管理方式，全国分十一个大区，2022年上半年对华中区调整，11月将十个大区调整为十一个大区，小区有人事常规调整 [3] 假冒产品处理 - 2023年公司加大市场整顿力度，联合第三方推进取证，通过多种方式打击侵权行为，建议消费者到官方渠道购买 [5] 品牌定位及发展 - DR与传统珠宝品牌所处细分市场、驱动因素及出售逻辑不同，依靠新媒体和流量红利扩大市场份额 [5] - 未来从品牌（升级传播内容）、渠道（提升门店品牌势能）、产品（提升产品力）三方面提升优化 [5]

活动基本信息 - 活动类别为业绩说明会（电话会议） [1] - 参与机构共21家，包括国联证券、嘉实基金等 [1] - 活动时间为2022年12月7日 - 2022年12月16日，地点在公司会议室 [2] - 上市公司接待人员有董事会秘书兼财务负责人黄水荣、IR负责人宾蓓、IR高级主管方菂 [2] 营销推广费用占比 - 推广费以短视频为主，三季度短视频推广占比50 - 60% [2] - 社交媒体推广占比15 - 20% [2] - 电商平台和线下推广占比约10% [3] 客流来源情况 - 尝试做线上传播效果分析和链路分析，但线上客流来源拆分有难度，因客户培养周期长且信息获取渠道多 [3] - 公司采取全渠道整合销售方式，客流溯源难界定来源渠道，部分客户因品牌认知和产品需求实现转化 [3] 短视频传播情况 - 围绕品牌理念和价值深耕，优化内容输出价值观，呈现方式需更多元且符合消费者情感需求 [3] - 短视频发展使用户对视频质量要求变化，审美可能进入倦怠期，传播量级和感受度不一定成正比 [3] - 现阶段DR更看重品牌厚度、口碑或美誉度提升 [3] 门店管理架构 - 组织架构偏职能式，采用大小区管理方式 [4] 其他交流内容 - 投资人还就公司战略、复购品类进展、近期销售情况等内容交流，可参阅已披露往次投关活动记录表及相关公告 [5]

投资者与参会信息 - 投资者关系活动类别为电话会议 [2] - 36 家机构相关人员参与，包括国泰君安、财通基金等 [2] - 活动时间为 2021 年 12 月 28 日 15:30 - 16:30，地点在公司会议室 [2] - 上市公司接待人员有董事、副总经理等 [2] 品牌与市场 - 抖音和快手是品牌与消费者沟通工具，品牌传播与交易额不完全挂钩，流量下滑未影响收入增长 [3] - 未来核心增长驱动为加强品牌理念传达和拓宽门店、提升门店运营与体验 [3] - DR 累积超 2000 多万粉丝，消费者认知难建立和复制 [4] - 市场规模戴比尔斯预测 2019 年有 687 亿，欧睿预测零售终端规模 1200 亿左右且呈增长态势，婚庆市场占比超 50％ [5] 门店情况 - 截至今年九月底有 425 家门店，第三季度单季新开出 50 家，分布于一线、新一线、二三线以上及四线以下城市 [3] - 店铺分布较散，按品牌规模和城市分布有较大开店空间，一线城市也有很大空间 [3] - 未来计划在全国优质 mall 开拓，三四线以下城市开店效果不错，会加大力度 [5] - 历史上单店收入有波动，后期优化调整后单店爬坡期缩短，运营能力提升后有提升空间 [5] 产品销售 - 今年上半年 70% 多收入是求婚钻戒，20% 多是对戒，其他是爱的礼物 [4] - DR 均价 1.2 万 - 1.5 万，招股书均价 0.78 万是因去年一款低钻重产品拉低整体价格 [5] - 价格提升原因包括品牌溢价主动提价和消费者购买克拉数更高 [5] 流量与营销 - 近 90% 收入是线下完成交易，很难严格区分线上和线下流量 [5] - 营销靠短视频等占广告投放费用 30%，未来会持续投入并做结构优化，线上传播为品牌建设 [5] 婚庆需求与用户画像 - 顾客年龄 25 - 35 岁占比 64 - 65% 左右，35 岁以上人群也在扩大，不用太在意结婚人数增减 [3] - 未明确提及用户画像在每年 800 万结婚人数中的占比 [4] 产品材质 - 目前天然钻石与 DR 品牌理念更匹配，培育钻石做悦已类饰品有空间 [4] 其他问题 - 会控制低价款数量并升级迭代 [6] - 会随商场人流优化单店，对标传统品牌单店相对较优但有提升空间 [6]

公司基本情况 - 迪阿股份成立于2010年，旗下DR是面向年轻用户的求婚钻戒品牌，坚持“男士一生仅能定制一枚”和“一生只送一人”的购买规则，品牌使命是“让爱情变得更美好” [2] - 近十年抓住消费和技术升级契机，利用移动互联网打造DTC品牌运营模式 [2] - 在各大新媒体平台凝聚超2000万粉丝，粉丝高度认可品牌理念并助力传播维护 [2] - 采取定制化为主的销售模式，以需定产，控制存货水平，维持低开店成本和良好现金流，提升库存周转率和营运效率 [3] - 搭建信息系统管理体系，为定制化模式提供技术保障，改善运营效率 [3] 业绩与增长驱动力 - 2019年增长慢，原因是前期大量开店需调整优化，传播方面不断尝试调整 [3] - 2020年和2021年增速快，得益于品牌传播势能、消费认知提升，以及品牌初心、运营能力提升和用户粉丝传播 [3] 品牌理念与用户群体 - 品牌创立初心是让爱情更美好，主张“用一生、爱一人”的爱情观，影响人们对爱情的态度和选择 [3] - 潜在用户是愿意用DR表达爱的人，品牌影响力扩大使购买人数增加，影响不同年龄层 [4] - 25 - 35岁是刚需结婚人群，35岁以上用户贡献收入比例增至35%左右，原因是一二线35 - 45岁结婚人群比例增加，以及未购买过的顾客认可品牌理念 [4] 市场竞争与营销 - 商品易抄袭，但品牌理念难以复制，DR早期形成认知、积累粉丝，年轻人抵制抄袭，用户倾向原创品牌 [4] - 线上营销核心是品牌理念和爱情态度，构建体系和体验，输出内容让年轻人认同品牌价值观，满足情感诉求 [4] 线下门店情况 - 单店模型中，开店成本是传统珠宝门店的1/3 - 1/5，回报周期短，资产周转效率高；门店设有求婚亭，提升客户体验 [4] - 公司目前有400 + 门店，不到行业其他品牌的1/10，全国还有很多优质商场未进驻，未来会持续投入数字化支持 [4] 销售费用与开店策略 - 销售费用中店铺租金和人工是主要费用，推广费用稳定在合理范围，会做结构化调整，未来销售费用比例维持合理范围 [5] - 开店策略侧重一二线加强密度，也会加大三四线开拓力度，开店位置取决于商圈和客户分布 [5] 人员与培训 - 公司积累开店经验，加强团队建设，希望吸纳更优秀人才 [6] - 零售端人员流动性正常，薪酬高于业内平均，会持续培训提升服务体验 [6] 品牌定位与发展战略 - 品牌定位求婚钻戒，男士一生仅能定制一枚，购买求婚钻戒后可购买结婚对戒和其他饰品，未来成长空间大 [7] - 会在年轻人表达爱需求市场耕耘渗透，不排除在用户爱情全生命周期探索尝试 [7] - 产品价格带优化调整，品牌有较强溢价能力 [7] - 未来不采用加盟店模式，全直营模式利于提升消费体验，且数字化管理运营能力提升可拓宽管理范围 [7] - 选择天然钻石代表爱的尊贵和唯一性，会持续关注培育钻发展 [7]

投资者关系活动概况 - 活动类别为特定对象调研、业绩说明会（电话会议） [2] - 参与机构达123家，时间为2022年11月2日 - 2022年11月17日，地点在公司会议室 [3] - 上市公司接待人员有董事会秘书兼财务负责人黄水荣、IR负责人宾蓓、证券事务代表王彤 [3] 线上策略与私域流量 - 线上运营围绕品牌理念，随媒体变迁调整内容，未来宣传重点从曝光度转向品牌口碑 [3][4] - 线上销售是流量触达客户入口，不依赖打折促销，未来探索围绕用户体验和服务实现线上线下联动 [4] - 截至2022年9月末私域粉丝达277.8万，近两年增长近十倍，运营和转化是努力课题 [4] 产品策略 - 因两款3000元以下钻戒销售与品牌理念相悖，从去年开始分批下架，对整体收入、利润影响有限 [4] - 截至2022年三季度，产品平均客单价约1.16万，线上约0.55万，线下约1.33万 [4] 门店策略 - 开店考虑覆盖量和顾客体验，第一阶段目标覆盖1000家门店 [5] - 今年门店拓张快，存在新增门店运营能力不足问题，后续将优化运营和加强人员培训 [5] - 明年开店节奏根据外部环境和内部运营规划，会评估新店店效 [5] - 七八成门店在三线以上城市，未来渠道不下沉，以地级市商场为目标，综合多维度评估选址 [5] 消费市场与品牌理念 - 疫情管制放松后，消费意愿回升到消费终端需时间，不排除年底或明年年初节假日有反弹 [5] - 公司不扭转用户看法，传播品牌理念沉淀认同用户 [5][6] - 25 - 34岁适婚人群客户数量占比61%，销售占比62%，近40%客户在非婚场景购买 [5][6]

公司定位与发展战略 - 公司肩负“让爱情变得更美好”的品牌使命，坚持“一生·唯一·真爱”爱情观，力争成为“全球真爱文化引领者”，打造“全球真爱文化品牌” [3] - 围绕整体发展战略，把握珠宝首饰行业机遇，提升品牌形象和影响力、增强研发设计能力，拓展高端及国际市场，扩大市场份额；加大渠道网络建设、构建信息化系统及电商平台，扩大钻戒品类领先优势；围绕用户爱情生活方式，探索不同品牌和产品矩阵可能性，扩大业务规模 [3][11][13][22] 股价与投资者回报 - 股价走势受宏观经济、市场环境、所处行业等多方面因素影响，公司提醒投资者注意投资风险 [4][6][8][9][10][11][12][13][14][15][16][17][18][20][21][22] - 公司公开发行股份占发行后总股本约 10.002%，进行回购可能面临不满足上市条件的情形 [4][14][15][17][18] - 公司未来将围绕“爱情”主题，做好主营业务，提供多样化产品和服务，提高经营效益，给股东带来长期稳定投资回报 [4][6][8][9][10][11][12][13][14][15][16][17][18][20][21][22] 品牌与市场竞争 - 公司品牌经过 10 年以上建设和运营沉淀，品牌理念形成广泛社会认知，市场影响力突出，在各大平台凝聚超 2000 万粉丝，品牌护城河较深，模仿者难以单纯复制品牌理念 [3][4][6][21] - 同行业可比公司综合毛利率平均值约 50% 左右，公司综合毛利率维持在 70% 左右，高于同行业，主要因品牌溢价、销售模式和差异化服务等因素，且具有可持续性 [19] 产品与服务 - 公司通过多种方式收集和反馈用户对产品设计的建议和意见，根据反馈及时调整；爱情水是定制给用户赠饮的，暂无售卖计划 [5] - 在巴黎设立研发中心对接国际顶尖设计师，2021 年上线 131 个新款，持续研发优化专利型产品，提升产品工艺质量和质感，如“无感戒臂工艺”“六芒星”切工 [19] - 为消费者提供身份证登记、真爱协议、门店协办求婚仪式、真爱承诺查询、高品质包装和陈列等增值服务 [20] 疫情影响与应对 - 2022 年 3 月约 40% 门店存在闭店或缩短营业时间情况，4 月影响门店数量更多，短期业绩受疫情冲击，但钻戒是婚恋刚需消费，需求会延后释放，公司业绩有望在疫情结束后逐步恢复 [7][9][16][17][18][20][21][22] - 公司实时关注疫情变化，期待疫情过去，销售上一直是线上线下全渠道布局，受疫情影响线下闭店地区的用户可在线上完成定制购买 [16][18] 其他问题 - 公司本次利润分配预案基于 2020 年度利润未分配情况，参照历史分红水平，综合考虑盈利水平、现金流、股本结构等因素制定，符合相关规定和公司政策，与经营业绩及未来发展相匹配 [8][10][15][17][18] - 公司经营活动现金流稳定良好，未引入风险资本是希望更聚焦业务，以长期主义视角驱动品牌发展 [15] - 截至 2022 年 4 月 29 日，公司股东总户数为 21433 户 [19] - 上海总体销售占比不超过 5%，疫情期间上海店铺暂时关闭 [21]

公司基本信息 - 证券代码 301177，证券简称迪阿股份 [1] - 2022 年 9 月 6 日 - 9 月 9 日，正心谷资本等 7 家机构相关人员参与投资者关系活动，地点为公司会议室，接待人员有董事会秘书兼财务负责人黄水荣等 [2] 开店情况 - 截至 2022 年 8 月全年新开门店 156 家，接下来开店策略不变，以提升客户体验为导向稳健扩张，可关注每月“新增自营门店”公告 [2] - 开店标准经历四个阶段，从线上引流、“有位置就填”到“尽量占据商场同品类最优”，选址和装修标准不断升级迭代 [2] 新店成本与回本周期 - 新店投入成本平均 100 万出头，包括门店装修、首次铺货、固定资产及道具等，铺货金额远低于同行水平 [3] - 新店培育期正常 6 个月左右，疫情影响下会稍拉长 [3] 用户情况 - 35 岁以上用户收入占比从 2019 年的 7.41%提升到 2022 年上半年的 19.59% [3] - 该年龄段人群有情感表达、补偿、慎重表达爱、特定节假日纪念日表达情感等需求，公司未特意针对该群体引导规划，围绕“爱情”主题提供产品和服务 [3] 营销投放 - 推广投放策略是“更快、更多、更优”触达目标客户，强化品牌理念，挖掘认可“一生唯一真爱”的客户群体，扩大品牌影响力 [3] - 推广费用在一定预算内，投放策略与公司长期战略目标相关，无不必要投放，不受短期疫情影响品牌宣传节奏 [3] 经营模式 - DR 品牌采取全自营模式，全部门店公司管理运营，线上线下统一定价，以定制销售为主 [3] 业务布局 - 认为我国钻戒渗透率有提升空间，国内钻饰行业集中度将提升，疫情会加快进程，首要战略目标是深耕钻戒领域，提升 DR 品牌影响力和婚戒市场占有率 [4] - 思考第二曲线，确定求婚场景钻戒、结婚场景黄金类产品、婚后感情提升相关产品和服务三个层次需求，对婚嫁黄金等进行小量、低成本测试 [4] - 6 月新推出的婚嫁黄金测试方向积极，9 月扩大测试范围并择机推向全国 [4]